營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)年度營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃

第5頁(yè)共5頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)年度營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃__?_年的經(jīng)濟(jì)?問(wèn)題通過(guò)推?廣it資源?管理的平臺(tái)?，因而建立?___公司?的市場(chǎng)環(huán)境?，業(yè)務(wù)邏輯?，并與傳統(tǒng)?業(yè)務(wù)相互促?進(jìn)，形成良?性健康的拓?展前景，這?是___公?司市場(chǎng)部近?期的主要工?作目標(biāo)。企?業(yè)宗旨：始?終堅(jiān)持“以?技術(shù)求發(fā)展?、以質(zhì)量求?生存、以信?譽(yù)交朋友”?，用科學(xué)的?設(shè)計(jì)和先進(jìn)?的施工為用?戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)?確保計(jì)算機(jī)?的可靠性、?使用壽命及?工作人員身?心健康的工?作環(huán)境。企?業(yè)信條：精?神是支柱、?團(tuán)結(jié)是力量?、紀(jì)律是保?證、信譽(yù)是?生命質(zhì)量服?務(wù)理念：1?>99__?_公司依靠?科學(xué)化的管?理，本著敬?業(yè)、專(zhuān)業(yè)、?創(chuàng)新的__?_精神，不?滿足于已經(jīng)?在政府機(jī)關(guān)?、金融系統(tǒng)?、郵電通信?、保險(xiǎn)、電?力、石化、?軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等?行業(yè)取得的?業(yè)績(jī)，正在?與時(shí)俱進(jìn)、?再造輝煌!?以市場(chǎng)導(dǎo)向?為核心，拓?展客戶(hù)的需?求，以信息?技術(shù)產(chǎn)品服?務(wù)為線索，?擴(kuò)展市場(chǎng)占?有率。以行?業(yè)龍頭為核?心，供應(yīng)鏈?為線索，向?中國(guó)電信，?中國(guó)移動(dòng)，?房地產(chǎn)集團(tuán)?等企業(yè)靠攏?，同時(shí)向下?游企業(yè)推廣?。背景__?_公司擁有?來(lái)自政府、?機(jī)關(guān)、事業(yè)?單位以及企?業(yè)的市場(chǎng)資?源。高速發(fā)?展的信息技?術(shù)與不斷增?長(zhǎng)的客戶(hù)需?求，培養(yǎng)出?___公司?業(yè)務(wù)的推廣?契機(jī)。挖掘?客戶(hù)的應(yīng)用?需求，建立?代理商渠道?，推銷(xiāo)高新?技術(shù)產(chǎn)品及?解決方案，?成為市場(chǎng)部?近期的主要?工作目標(biāo)。?方案我們的?方案旨于樹(shù)?立團(tuán)隊(duì)奮斗?目標(biāo)，以_?__部署帶?動(dòng)員工成長(zhǎng)?，幫助渠道?代理商發(fā)展?業(yè)務(wù)，培養(yǎng)?協(xié)同操作技?巧。1、?渠道拓展1?.1、建立?渠道代理制?度1.1.?1、合作共?贏通過(guò)渠道?體系的建立?，對(duì)渠道的?支持與管理?，建立和諧?的渠道環(huán)境?，確保廠家?、客戶(hù)、_?__公司、?渠道的共同?長(zhǎng)期利益。?1.1.?2、耕耘收?獲鼓勵(lì)渠道?對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)?期耕耘、_?__公司品?牌在行業(yè)市?場(chǎng)的長(zhǎng)期樹(shù)?立，持續(xù)為?渠道創(chuàng)造最?大價(jià)值。?1.1.3?、產(chǎn)品渠道?架構(gòu)定制渠?道拓展工作?計(jì)劃，各級(jí)?渠道業(yè)務(wù)分?成，操作流?程，代理業(yè)?務(wù)接治__?_，認(rèn)證技?術(shù)服務(wù)資質(zhì)?，向用戶(hù)及?渠道提供售?后服務(wù)支持?。1.2?、渠道代理?招商工作舉?辦產(chǎn)品渠道?招商會(huì)，會(huì)?議程安排，?設(shè)計(jì)演講稿?，講演訓(xùn)練?人員，試演?，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦?單位，媒體?發(fā)布聯(lián)絡(luò)，?技術(shù)講座，?宣傳資料，?渠道代理商?聯(lián)絡(luò)管理，?發(fā)函邀請(qǐng)，?電話確認(rèn)，?會(huì)議提醒，?會(huì)場(chǎng)布置，?獎(jiǎng)品安排，?會(huì)場(chǎng)控制，?名片、問(wèn)券?收集及錄入?，會(huì)后聯(lián)絡(luò)?工作。1?.3、業(yè)務(wù)?操作流程報(bào)?備流程，招?商會(huì)舉辦申?報(bào)流程，產(chǎn)?品___申?報(bào)流程，產(chǎn)?品撤場(chǎng)申報(bào)?流程，渠道?代理商協(xié)議?簽定流程，?渠道代理商?撤消流程，?產(chǎn)品銷(xiāo)售合?同審批流程?，渠道代理?商獎(jiǎng)勵(lì)審批?流程等等。?1.4、?知識(shí)交流環(huán)?境1.4.?1、產(chǎn)品知?識(shí)講座1.?4.2、產(chǎn)?品推廣技巧?研討會(huì)1.?4.3、產(chǎn)?品問(wèn)題及解?決方案知識(shí)?庫(kù)1.5、?客戶(hù)體驗(yàn)環(huán)?境在公司內(nèi)?部建立代理?產(chǎn)品的體驗(yàn)?環(huán)境，邀請(qǐng)?客戶(hù)或代理?商代表人員?上門(mén)或通過(guò)?網(wǎng)絡(luò)___?體驗(yàn)產(chǎn)品的?運(yùn)行效果。?1.6、?技術(shù)支持向?客戶(hù)或代理?商提供技術(shù)?咨詢(xún)，根據(jù)?產(chǎn)品技術(shù)知?識(shí)庫(kù)查詢(xún)相?關(guān)信息，反?饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)?題的解決方?案，現(xiàn)場(chǎng)或?在電話中解?決技術(shù)問(wèn)題?。1.7?、渠道市場(chǎng)?管理為促進(jìn)?產(chǎn)品銷(xiāo)售、?資金的快速?流通，讓渠?道市場(chǎng)在良?性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)?境下健康成?長(zhǎng)，防止出?現(xiàn)廠家、渠?道、直銷(xiāo)人?員在市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)中產(chǎn)生沖?突，影響我?公司的業(yè)務(wù)?收入，從而?建立優(yōu)良的?渠道管理體?系。1.?7.1、明?確渠道分工?，優(yōu)化渠道?層次結(jié)構(gòu)：?1)優(yōu)先支?持增值服務(wù)?商建設(shè)下級(jí)?渠道。增值?服務(wù)商以低?端產(chǎn)品押貨?、物流分銷(xiāo)?和渠道支持?為主要定位?銀牌增值代?理商的銷(xiāo)量?全部計(jì)入增?值服務(wù)商2?)增值代理?商保證質(zhì)量?。強(qiáng)化增值?代理商對(duì)客?戶(hù)、行業(yè)和?項(xiàng)目的定位?跟蹤，提高?做單成功率?3)對(duì)不同?類(lèi)型渠道制?定不同考核?獎(jiǎng)懲制度。?對(duì)增值服務(wù)?商設(shè)立臺(tái)階?獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化?承諾額管理?，并設(shè)立物?流獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)增?值代理商設(shè)?產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)?，加大項(xiàng)目?支持政策傾?斜4)對(duì)二?級(jí)渠道(代?理商)簽約?，納入渠道?管理體系1?.7.2、?細(xì)化渠道考?核政策，引?導(dǎo)渠道健康?發(fā)展1)增?值服務(wù)商考?核銷(xiāo)售額、?二級(jí)渠道建?設(shè)數(shù)量、二?級(jí)渠道建設(shè)?質(zhì)量及均衡?度、對(duì)二級(jí)?渠道供貨及?時(shí)率、市場(chǎng)?活動(dòng)等。代?理協(xié)議設(shè)考?核臺(tái)階和物?流獎(jiǎng)勵(lì)，其?他項(xiàng)目設(shè)立?“年度最佳?分銷(xiāo)獎(jiǎng)”進(jìn)?行考核2)?增值代理商?的考核：總?體銷(xiāo)售額、?中高端產(chǎn)品?比例、行業(yè)?活動(dòng)等。通?過(guò)設(shè)立“產(chǎn)?品推廣獎(jiǎng)”?和“項(xiàng)目合?作獎(jiǎng)”進(jìn)行?考核>3)?代理商(二?級(jí))：考核?銷(xiāo)售額1.?7.3、加?強(qiáng)渠道的管?理、支持及?培訓(xùn)，提高?代理的積極?性及銷(xiāo)售能?力。1)制?定嚴(yán)格、科?學(xué)、合理的?價(jià)格體系。?監(jiān)控價(jià)格秩?序，保證代?理商利潤(rùn)空?間。2)區(qū)?分不同代理?(增值服務(wù)?商及增值代?理商、__?_及非__?_渠道)，?提供不同的?支持方式。?3)區(qū)分代?理不同人員?需求，提供?相應(yīng)的培訓(xùn)?，提高代理?售前咨詢(xún)和?營(yíng)銷(xiāo)能力。?2、直接?銷(xiāo)售2.1?、銷(xiāo)售人員?技巧培訓(xùn)2?.1.1、?目標(biāo)設(shè)定的?原則在公司?內(nèi)部建立代?理產(chǎn)品的體?驗(yàn)環(huán)境，邀?請(qǐng)客戶(hù)或代?理商代表人?員上門(mén)或通?過(guò)網(wǎng)絡(luò)__?_體驗(yàn)產(chǎn)品?的運(yùn)行效果?。1.6?、技術(shù)支持?向客戶(hù)或代?理商提供技?術(shù)咨詢(xún)，根?據(jù)產(chǎn)品技術(shù)?知識(shí)庫(kù)查詢(xún)?相關(guān)信息，?反饋和轉(zhuǎn)達(dá)?問(wèn)題的解決?方案，現(xiàn)場(chǎng)?或在電話中?解決技術(shù)問(wèn)?題。1.?7、渠道市?場(chǎng)管理為促?進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售?、資金的快?速流通，讓?渠道市場(chǎng)在?良性競(jìng)爭(zhēng)的?環(huán)境下健康?成長(zhǎng)，防止?出現(xiàn)廠家、?渠道、直銷(xiāo)?人員在市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生?沖突，影響?我公司的業(yè)?務(wù)收入，從?而建立優(yōu)良?的渠道管理?體系。1?.7.1、?明確渠道分?工，優(yōu)化渠?道層次結(jié)構(gòu)?：1)優(yōu)先?支持增值服?務(wù)商建設(shè)下?級(jí)渠道。增?值服務(wù)商以?低端產(chǎn)品押?貨、物流分?銷(xiāo)和渠道支?持為主要定?位銀牌增值?代理商的銷(xiāo)?量全部計(jì)入?增值服務(wù)商?2)增值代?理商保證質(zhì)?量。強(qiáng)化增?值代理商對(duì)?客戶(hù)、行業(yè)?和項(xiàng)目的定?位跟蹤，提?高做單成功?率3)對(duì)不?同類(lèi)型渠道?制定不同考?核獎(jiǎng)懲制度?。對(duì)增值服?務(wù)商設(shè)立臺(tái)?階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)?化承諾額管?理，并設(shè)立?物流獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)?增值代理商?設(shè)產(chǎn)品推廣?獎(jiǎng)，加大項(xiàng)?目支持政策?傾斜4)對(duì)?二級(jí)渠道(?代理商)簽?約，納入渠?道管理體系?1.7.2?、細(xì)化渠道?考核政策，?引導(dǎo)渠道健?康發(fā)展1)?增值服務(wù)商?考核銷(xiāo)售額?、二級(jí)渠道?建設(shè)數(shù)量、?二級(jí)渠道建?設(shè)質(zhì)量及均?衡度、對(duì)二?級(jí)渠道供貨?及時(shí)率、市?場(chǎng)活動(dòng)等。?代理協(xié)議設(shè)?考核臺(tái)階和?物流獎(jiǎng)勵(lì)，?其他項(xiàng)目設(shè)?立“年度最?佳分銷(xiāo)獎(jiǎng)”?進(jìn)行考核2?)增值代理?商的考核：?總體銷(xiāo)售額?、中高端產(chǎn)?品比例、行?業(yè)活動(dòng)等。?通過(guò)設(shè)立“?產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)?”和“項(xiàng)目?合作獎(jiǎng)”進(jìn)?行考核3)?代理商(二?級(jí))：考核?銷(xiāo)售額1.?7.3、加?強(qiáng)渠道的管?理、支持及?培訓(xùn)，提高?代理的積極?性及銷(xiāo)售能?力。1)制?定嚴(yán)格、科?學(xué)、合理的?價(jià)格體系。?監(jiān)控價(jià)格秩?序，保證代?理商利潤(rùn)空?間。2)區(qū)?分不同代理?(增值服務(wù)?商及增值代?理商、__?_及非__?_渠道)，?提供不同的?支持方式。?3)區(qū)分代?理不同人員?需求，提供?相應(yīng)的培訓(xùn)?，提高代理?售前咨詢(xún)和?營(yíng)銷(xiāo)能力。?2、直接?銷(xiāo)售2.1?、銷(xiāo)售人員?技巧培訓(xùn)2?.1.1、?目標(biāo)設(shè)定的?原則2.1?.2、時(shí)間?管理的原則?2.1.3?、個(gè)人績(jī)效?與團(tuán)隊(duì)績(jī)效?2.1.4?、化解沖突?、攜手合作?2.1.5?、銷(xiāo)售人員?的客戶(hù)服務(wù)?2.1.5?.1、不同?視角看服務(wù)?2.1.5?.2、積極?服務(wù)的步驟?2.1.5?.3、應(yīng)對(duì)?挑戰(zhàn)性的客?戶(hù)，將投訴?變成機(jī)會(huì)2?.1.6、?銷(xiāo)售人員解?決問(wèn)題技巧?2.1.6?.1、解決?問(wèn)題的流程?2.1.6?.2、常用?工具2.1?.7、建立?個(gè)人客戶(hù)關(guān)?系2.1.?8、電話直?銷(xiāo)2.1.?9、踩點(diǎn)2?.1.10?、培養(yǎng)日常?習(xí)慣2.2?、人員職責(zé)?分工魏立東?：主要負(fù)責(zé)?二級(jí)代理商?的開(kāi)拓，直?接銷(xiāo)售為副?;歐陽(yáng)俊曦?：主要負(fù)責(zé)?直接銷(xiāo)售、?二級(jí)代理商?的開(kāi)拓，人?員技術(shù)培訓(xùn)?，方案文檔?建立，客戶(hù)?關(guān)系管理，?合___訂?與跟蹤，產(chǎn)?品體驗(yàn)環(huán)境?___維護(hù)?，___網(wǎng)?站的建立，?銷(xiāo)售指標(biāo)的?分配與考評(píng)?，招商會(huì)的?舉辦，廠家?產(chǎn)品信息跟?蹤與發(fā)布