微信生態(tài)圈分析報告

P.4微信生態(tài)圈分析報告2020年7月

1.微信商業(yè)：當(dāng)打之年今年微信在商業(yè)生態(tài)的布局上連連出手：從小程序、企業(yè)微信、微信小商店等去中心化微信為各類品牌商家和生活服務(wù)商家的私域運營提供了豐富的導(dǎo)流工具和商業(yè)設(shè)施。圖表：微信商業(yè)生態(tài)連環(huán)出擊產(chǎn)品流量類型時間舉措介紹案例騰訊PCG小程序/小程序二維碼/社群小程序/H5等多渠道跳轉(zhuǎn)直播間評、歐派家居2019-032020-072020-01開啟直播內(nèi)測騰訊看點直播去中心化免費擁有直播權(quán)限和電商帶貨權(quán)限，額外繳納技術(shù)服務(wù)費將升級為藍V用戶，享受小程序跳轉(zhuǎn)等功能開啟免費入駐通道直播展示等基礎(chǔ)功能；點贊評論等互動完美日記、Hotwind、功能；下單購買；場外互動；直播數(shù)據(jù)微信官方小程序開啟直播公測實時更新等數(shù)據(jù)能力野獸派、江小白微信小程序去中心化據(jù)億邦動力等媒體報道，微信小程序正在測試轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈；若正式推出或為小程序帶來可觀流量增量2020-07小程序測試轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈企業(yè)微信開放與微信互通的快捷通道；商家可以通過企業(yè)微信的朋友圈、小程序、群直播等運營用戶、完成轉(zhuǎn)化極速到家，便捷的生鮮超市到家服務(wù)；歌莉婭、黃金時代、永升服務(wù)企業(yè)微信去中心化中心化2020-02城、群直播等ZARA、沃爾瑪、耐克、百麗、絲芙蘭、海王星辰大牌好店，企業(yè)在騰訊智慧零售小程序騰訊智慧零售2020-02售”入口內(nèi)的官方展示頁；云逛街，線下門店店長和導(dǎo)購向附近的用戶發(fā)布新品主要功能為拼購，輔以種草形式宣傳商品；“群小店”功能為小鵝拼拼提供推廣分享渠道上線主打拼單團購的小鵝拼拼小程序小鵝拼拼中心化2020-052020-06-為商家提供商品信息發(fā)布、商品交易、微信小商店去中心化微信小商店開啟測試小程序直播等功能；0元開店、免服務(wù)WeStore費、直播帶貨滿足條件的商家（公眾號注冊時間滿6個月且獲微信認證、服務(wù)不屬于社交、搜索”功能順豐速運、同城、貨拉拉搜一搜中心化2020-06醫(yī)療、游戲等類目）在公眾號后臺配臵服務(wù)信息后，就有機會在搜索結(jié)果中展示，精準(zhǔn)觸達用戶資料來源：微信、企業(yè)微信、億邦動力、曉程序速報等，市場研究部P.5微信今年在商業(yè)生態(tài)上的積極布局有著重要的意義：1）進行留存復(fù)購的運營需要。2）3）開電商和生活服務(wù)的廣闊市場。微信商業(yè)生態(tài)正迎來當(dāng)打之年。1.1商家：留存復(fù)購，拉新之外的品牌運營要義拉新獲客、留存復(fù)購，是商家運營和銷售過程的重要環(huán)節(jié)。此前商家在淘寶拼多多美團等公域平臺進行拉新獲客，同時向平臺支付相應(yīng)的傭金開支、工具開支和廣告開支。截至2019年，電商商家在阿里巴巴和拼多多的平均費用率約和3.0%，當(dāng)然，如果要獲得推廣流量則要付出更高廣告投入；而餐飲零售商家2019Q4在美團外賣的平均費用率約14%。高昂的流量成本讓不少商家開始尋找低成本的增量銷售渠道。在微信，商家通過微信官方小程序等帶貨，只需繳納基礎(chǔ)的支付交易費率；通過有贊在微信帶貨，也只需繳納少量年費和增值費用。通過私域平臺帶貨，意味著平臺和渠道不存在中心化的流量分發(fā)，因此商家無需面對高額流量采買開支，而只需專心運營好自己的私域用戶。目前，微信官方渠道的支付費率約0.6%，有贊的綜合變現(xiàn)率當(dāng)前也在左右；遠低于淘寶拼多多等公域平臺。圖表：變現(xiàn)率：阿里巴巴拼多多圖表：變現(xiàn)率：美團外賣變現(xiàn)率：阿里巴巴拼多多變現(xiàn)率：美團外賣4.0%3.0%2.0%1.0%0.0%15.0%10.0%5.0%0.0%3Q184Q181Q19美團外賣變現(xiàn)率資料來源：公司公告，市場研究部2Q193Q194Q193Q184Q18阿里電商變現(xiàn)率資料來源：公司公告，市場研究部1Q192Q193Q194Q19拼多多變現(xiàn)率比高昂的獲客成本更讓商家為難的是，商家在公域平臺較難主動留存用戶和促進復(fù)購。在公域平臺，用戶流量掌握在平臺層面，商家和用戶發(fā)生交互的方式是通過用戶的搜索商家通過投放直通車鉆展等獲得平臺的流量推薦，從而獲得用戶的點擊和購物轉(zhuǎn)化；但這部分用戶買完即走，商家無法引導(dǎo)用戶完成復(fù)購。然而，微信的崛起，為建立商家和用戶之間的私域聯(lián)系、加強商家的用戶沉淀和主動運營提供了工具。在微信，用戶是商家的私域流量，商家可以通過小程序、公眾號、群聊等積極留存用戶和完成營銷轉(zhuǎn)化。P.6圖表：獲客和留存方式示例：淘寶微信淘寶微信拼團直通車獲客及轉(zhuǎn)化方式舉例鉆展送禮淘寶客找人代付個人號////公眾號小程序微信群留存及復(fù)購方式舉例朋友圈資料來源：公開資料收集，市場研究部年新冠肺7的餐飲企業(yè)選擇關(guān)73%同樣面臨嚴峻挑戰(zhàn)。聯(lián)商網(wǎng)統(tǒng)計，從大年初一起，全國數(shù)千家百貨商城和購物中心陸續(xù)暫停營業(yè)。門店停業(yè)讓服飾品牌、化妝品專柜等業(yè)務(wù)舉步維艱。在微信和其服務(wù)商的幫助之下，諸多商家開啟了微信場景的銷售轉(zhuǎn)化。圖表：餐飲商家：海底撈生鮮直配圖表：零售商家：TeenieWeenie微商城資料來源：海底撈微信店鋪，市場研究部資料來源：TeenieWeenie微信公眾號，市場研究部比如，餐飲龍頭企業(yè)海底撈開通“海底撈生鮮直配”微信端，消費者可以選擇社區(qū)附近門店，選購自己需要的火鍋食材；當(dāng)日17:00之前下單，次日12:00送達。服飾零售品牌則在大多數(shù)門店閉店之后迅速做出調(diào)整；一方面通過品牌促銷活動進行讓利銷售，另一方面通過有贊的“銷售員”功能將超過7000名導(dǎo)購和員工轉(zhuǎn)型為全8%據(jù)和有贊披露，這一活動上線3天就實現(xiàn)了1500萬的銷售額；既充分發(fā)動了導(dǎo)購和銷售人員的積極性，又為業(yè)務(wù)帶來了實質(zhì)性的突破。P.71.2平臺：加速迭代，微信生態(tài)日益繁榮微信此前在電商方面的嘗試，更多是通過九宮格對騰訊投資電商企業(yè)的賦能、以及廣大微商體系來完成。小程序作為微信商業(yè)重要的基礎(chǔ)設(shè)施，此前還沒有成為各類品牌標(biāo)配的帶貨渠道。圖表：微信占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)用戶的可觀時長日活數(shù)人均單日使用時長萬分鐘80,000959085807570656075,00070,00065,00060,000資料來源：Questmobile，市場研究部今年，為滿足商家在疫情之后加速回血、通過私域生態(tài)加強留存和復(fù)購的需求，微信及有贊、微盟等服務(wù)商都接連進行了諸多重要的產(chǎn)品迭代；在幫助商家恢復(fù)業(yè)務(wù)的同時，也加強了自身的商業(yè)生態(tài)布局。圖表：微信和有贊微盟等服務(wù)商推出商家扶持措施平臺發(fā)布時間扶持措施類型具體措施微信官方小程序開啟直播公測1月直播內(nèi)容及下單流程均在商家自有小程序內(nèi)形成閉環(huán)，支持點贊、評論、抽獎等功能企業(yè)微信與微信互企業(yè)微信開放與微信互通的快捷通道；商家可以通過企業(yè)微信的朋友圈、小程序、群直通播等運營用戶、完成轉(zhuǎn)化微信2月15日2月20日微信開放深圳地區(qū)極速到家，便捷的生鮮超市到家服務(wù)；大牌好店，企業(yè)在騰訊智慧零售小程序內(nèi)的官方“智慧零售”入口展示頁；云逛街，線下門店店長和導(dǎo)購向附近的用戶發(fā)布新品包括：1、有贊零售、有贊美業(yè)為所有商家門店減免2月的軟件服務(wù)費用2、有贊零售、有贊美業(yè)為湖北省所有商家門店減免2020年2月到4月的軟件服務(wù)費，開辟湖北商家服務(wù)專屬通道3、有贊教育為所有商家減免年2月到3月軟件服務(wù)費有贊推出16條商42月100001月31日-2月13日有贊家?guī)头龃胧┨拙€上經(jīng)營解決方案52月到3月開放2務(wù)專席的開店操作指導(dǎo)和“不出門經(jīng)營”方案6、有贊微商城將為商家提供“不出門經(jīng)營”線上開店賣貨方案7、有贊為超市菜場提供疫情期間“送菜到家”解決方案8、有贊發(fā)布“直播電商解決方案”1.啟動“同舟”計劃針對零售、餐飲、2.免費開放外賣小程序微商城等商家開展3.微盟直播小程序免費開放微盟2月6-10日扶持4.啟動綠色通道及專項運營扶持5.推出“戰(zhàn)疫”公開課資料來源：微信，有贊，微盟，市場研究部P.8微信及其服務(wù)商的諸多扶持政策和產(chǎn)品迭代加速了今年微信商業(yè)生態(tài)的繁榮。根據(jù)Questmobile4萬的微信頭部小程序數(shù)量已經(jīng)從去年同期的個增長至1214個。同時，用戶端的小程序使用習(xí)慣也在逐步養(yǎng)成，今年4月的小程序整體已經(jīng)達到8.49億，同比增長24.3%。圖表：微信頭部小程序數(shù)量、小程序用戶數(shù)大幅增長資料來源：Questmobile，市場研究部商家對私域運營和留存復(fù)購的需求增長、平臺和服務(wù)商對產(chǎn)品功能的積極迭代，都讓微信商業(yè)生態(tài)越來越成為商家銷售場景的標(biāo)配之選。我們預(yù)計，今年微信場景的商家數(shù)量和交易規(guī)模都將迎來大幅提升。P.92.微信：騰訊“拍了拍”電商微信商業(yè)生態(tài)正在迎來其重要的變革之年；這不僅體現(xiàn)在微信為線上線下商家提供的去中心化基礎(chǔ)設(shè)施越來越豐富，更體現(xiàn)在微信開始了更多中心化業(yè)態(tài)的嘗試。2.1去中心化商業(yè)：微信商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的迭代之路2.1.1基礎(chǔ)設(shè)施：從騰訊直播到微信小商店，騰訊對電商的渴求從未停止此前微信通過提供公眾號、小程序商城、微信支付等基礎(chǔ)設(shè)施幫助線上商家進行帶貨銷售。2019施，來幫助商家提升帶貨效率。2019年34月的一場直播中得到421248.5%?！靶⌒“槁椤痹?月的首次直播中銷售額即超萬。截至2019年底，騰訊看點直播已經(jīng)為超1800名流量主和商家開啟了近萬場直播，累計產(chǎn)生交易額過億。2020年1購物等功能，還支持抽獎、優(yōu)惠券等玩法。根據(jù)公開資料，完美日記2月小程序直播的每場平均觀看人數(shù)環(huán)比增長3-10500%，交易金額環(huán)比提升300%。2020年2月15日，近期聲量頗高的企業(yè)微信宣布開放與微信互通的快捷通道。企業(yè)可微信支付、群直播等完成銷售交易。服飾品牌歌莉婭、零售品牌屈臣氏等就通過企業(yè)微信實現(xiàn)了可觀的銷售轉(zhuǎn)化；歌莉婭每天在企業(yè)微信的銷量可達100萬-300圖表：微信小程序直播及購買頁面：以為例圖表：企業(yè)微信群直播功能：以黃金時代為例資料來源：曉程序速報，市場研究部資料來源：企業(yè)微信，市場研究部P.102020年6月，微信開啟了對微信小商店的測試。微信小商店是微信的建店工具，為商家提供商品信息發(fā)布、商品交易、小程序直播等功能，商家無需開發(fā)、無需付費、即可快速生成賣貨小程序。具體來說，目前主要功能包括：1）基礎(chǔ)的開店及運營能力，如商品管理、店鋪運營、直播管理、資金管理等，用戶體驗端包括商品詳情頁、貨架工具、直播插件等；）微信小商店無需平臺服務(wù)費；）具備直播帶貨功能。2020年7量來源包括群聊、單聊、發(fā)現(xiàn)頁、公眾號、小程序碼等，但朋友圈作為巨大的流量來源并未支持小程序的轉(zhuǎn)發(fā)。近期微信開始測試將小程序頁面分享到朋友圈；如果后續(xù)微信以及隨著品牌對私域帶貨的日益認可，未來微信的電商業(yè)態(tài)將更加繁榮。2.1.2服務(wù)商生態(tài)：從伙伴到物流助手，微信本地生活業(yè)態(tài)逐漸浮現(xiàn)事實上，小程序不僅僅為線上電商生態(tài)服務(wù)，而是從成立之初就對線下業(yè)態(tài)抱有企圖。事實上，小程序界面“附近的小程序”正是微信留給本地生活服務(wù)商家的露出位臵。當(dāng)消費者瀏覽“附近的小程序”時，就可以看到周圍距離較近的外賣、商超、美食、飲品成下單。圖表：微信本地生活入口：小程序圖表：微信本地生活入口：小程序-附近的小程序資料來源：微信，市場研究部資料來源：微信，市場研究部在齊備的基礎(chǔ)設(shè)施之上，微信通過引入優(yōu)質(zhì)的合作伙伴來服務(wù)廣大本地生活服務(wù)商家。在SaaS環(huán)節(jié)，微信通過有贊、微盟等服務(wù)商來為線下美業(yè)、餐飲、零售、酒店等行業(yè)P.11圖表：有贊美業(yè)商家資料來源：有贊，市場研究部圖表：微盟餐飲商家資料來源：微盟，市場研究部在SaaS2019年3月前后，微信上線“物流助手”接口能力，幫助有物流需求的商家開發(fā)者快速對接順豐、圓通、中通等多家物流公司，并通過微信服務(wù)通知實時接收物流狀態(tài)。圖表：微信于年3月上線“物流助手”接口能力資料來源：微信公開課，市場研究部P.12隨著微信從朋友圈廣告、小程序、微信支付等底層基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，到聯(lián)合服務(wù)商和合作方一起為本地生活商家提供微商城、營銷、代運營等全方位服務(wù)，微信的本地生活業(yè)3月2-10比增長177%，其中，商家自營、生活服務(wù)、餐飲、教育、商業(yè)服務(wù)類小程序的新增數(shù)量排第一、三、四、五、六位。圖表：新增小程序數(shù)量前十：生活服務(wù)類、餐飲類、教育等小程序激增圖表：餐飲類微信支付筆數(shù)增長前五資料來源：微信公開課，市場研究部資料來源：微信公開課，市場研究部從微信支付維度上，該時段微信支付筆數(shù)增長最快的前三行業(yè)是美容美發(fā)美甲、快遞物流、小吃等。餐飲行業(yè)的微信支付總筆數(shù)同比增長135%；其中，小吃、甜品、正餐、糕點、快餐等類別的支付筆數(shù)分別同比增長229%139%133%124%118%見本地生活服務(wù)商家在小程序生態(tài)的蓬勃發(fā)展。相較于阿里和美團的中心化平臺模式，微信的本地生活業(yè)態(tài)大大降低了商家面臨的流量成本。未來，微信的加入也將為本地生活競爭格局帶來新的擾動。2.2中心化商業(yè)：微信的降維進攻作為去中心化產(chǎn)品的典型代表，微信卻在今年為其商業(yè)生態(tài)開拓了各種中心化的嘗試。2.2.1線下零售：騰訊智慧零售2月–支付–騰訊服務(wù)–智慧零售”即可找到智慧零售入口。作為一個中心化的零售商家流量入口，微信智慧零售為不同類別的商家提供了不同的欄目：1）2）3）如“YH永輝生活+”小程序進行商品購買；牌商品并直達品牌的小程序官網(wǎng)；“云逛街”以信息流形式推薦各類商品和商家，除了默認推薦流之外還有基于LBS的推薦；產(chǎn)品形態(tài)上頗有幾分大眾點評的眉目。P.13圖表：微信支付頁的騰訊“智慧零售”，目前適用于深圳、福州、北京圖表資料來源：微信，市場研究部資料來源：微信，市場研究部目前微信的“智慧零售”試點已經(jīng)在福州、深圳和北京展開，深圳已有近五十個品牌商家通過小程序接入智慧零售；我們預(yù)計，未來會有更多零售品牌商家接入，通過微信的高流量低成本的商業(yè)生態(tài)進行帶貨變現(xiàn)。2.2.2線上網(wǎng)購：小鵝拼拼4+拼團的形式進行商品呈現(xiàn)，類似大眾點評和拼多多的綜合版。圖表：小鵝拼拼首頁圖表：小鵝拼拼商品詳情頁資料來源：微信，市場研究部資料來源：微信，市場研究部由于剛剛上線，尚無更多的復(fù)雜功能和推廣活動。當(dāng)然，后續(xù)“小鵝拼拼”或有更多迭代和變化，但這不失為微信對中心化電商產(chǎn)品的又一次嘗試。P.142.2.3生活服務(wù)：搜一搜今年6月，微信正式官宣“服務(wù)搜索”功能上線。用戶在微信“搜一搜”可以找到需要的服務(wù)和相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)商家；這是微信為生活服務(wù)類商家提供的又一個集中的流量入口。圖表：微信發(fā)現(xiàn)頁“搜一搜”：外賣圖表：微信發(fā)現(xiàn)頁“搜一搜”：快遞資料來源：微信，市場研究部資料來源：微信，市場研究部2.3變現(xiàn)：商業(yè)之爭，也是支付之爭、廣告之爭目前，微信商業(yè)生態(tài)的變現(xiàn)主要體現(xiàn)在支付和廣告業(yè)務(wù)上。2.3.1支付：支付即商業(yè)、支付即生活支付是商業(yè)生態(tài)的下游結(jié)果。在支付大戰(zhàn)中，微信的切入點主要是社交和商業(yè)。而支付寶則起家于淘寶的商業(yè)生態(tài)，嘗試了社交、金融、政務(wù)的一系列打法之后，將切入點再都既是商業(yè)端的布局，也是支付端的爭搶。圖表：微信支付頁如同一個商業(yè)綜合體圖表：支付寶加碼本地生活商業(yè)生態(tài)資料來源：微信，市場研究部資料來源：支付寶，市場研究部P.15根據(jù)艾瑞咨詢估算，騰訊財付通在2019年四季度國內(nèi)59.8萬億的第三方支付規(guī)模中，已經(jīng)占據(jù)38.9%圖表：第三方移動支付規(guī)模：騰訊財付通支付寶圖表：支付驅(qū)動騰訊的金融科技及企業(yè)服務(wù)收入高增長其他網(wǎng)絡(luò)廣告金融科技及企業(yè)服務(wù)增值服務(wù)其他,6.0%億元1200100080060040020002019Q12019Q22019Q32019Q4資料來源：艾瑞咨詢，市場研究部資料來源：公司公告，市場研究部2019Q4騰訊的商業(yè)支付日均交易筆數(shù)超8商戶超5000201939%至1014騰訊支付業(yè)務(wù)有望迎來進一步增長。2.3.2廣告：從附近推，到百萬門店成長計劃微信在年四季度推出了“附近推”廣告產(chǎn)品，主要為餐飲、運動健身、美容美發(fā)、休閑娛樂等本地生活商家提供面向周邊消費群體的以發(fā)放優(yōu)惠為主的微信廣告服務(wù)。圖表：微信廣告“附近推”產(chǎn)品示例資料來源：微信廣告“附近推”，市場研究部2020年4線下門店推出專屬優(yōu)惠活動，包括：）4月1日至4月日，附近推新客收單立減元體驗金；5月1日至6月日，附近推新客首單立減元體驗金；P.16）實操課程：商家可登陸騰訊廣告營銷學(xué)院，專業(yè)課程免費學(xué)；）營銷專家一站式服務(wù)：商家可通過官方公眾號留言或撥打騰訊廣告熱線，獲得本地營銷專家1V1服務(wù)。類似“附近推”等廣告產(chǎn)品和“百萬門店成長計劃”等扶持措施的推出體現(xiàn)了微信對線下本地生活廣告的重視，這與微信商業(yè)生態(tài)的拓展步調(diào)是一致的。和阿里、美團一樣，平臺商業(yè)生態(tài)的繁榮自然而然帶來商家推廣需求的增加。阿里巴巴憑借電商廣告占據(jù)了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告市場的頭把交椅；美團在商家生態(tài)不斷完善之后，廣告規(guī)模持續(xù)提升，成為增長最快的收入驅(qū)動力。圖表：阿里商業(yè)生態(tài)推動網(wǎng)絡(luò)廣告規(guī)模穩(wěn)居國內(nèi)首位：年圖表：美團廣告收入貢獻持續(xù)提升傭金廣告百萬元30,00025,00020,00015,00010,0005,0000其他服務(wù)及銷售廣告收入占比其他,20%阿里巴巴,28%20.0%15.0%10.0%5.0%微博,1.7%快手,2.4%拼多多,4.9%騰訊,11%字節(jié)跳動,19%0.0%百度,13%資料來源：公司公告，艾瑞，市場研究部資料來源：公司公告，市場研究部2020至同時，這也是騰訊社交及其他廣告收入在過去幾個季度達到的增速新高。騰訊披露，該增長主要來自微信廣告收入增長、以及移動廣告聯(lián)盟收入增加。我們預(yù)計，隨著微信商業(yè)生態(tài)商家的持續(xù)增長，微信廣告變現(xiàn)有望進一步迎來高光時刻。圖表：騰訊收入結(jié)構(gòu)圖表：騰訊社交廣告收入增速加碼其他億元媒體廣告金融科技及企業(yè)服務(wù)億元社交及其他廣告社交及其他收入社交及其他收入：增速50%120010008006004002000增值服務(wù)18016014012010040%30%20%10%02019Q12019Q22019Q32019Q42020Q12019Q12019Q22019Q32019Q42020Q1資料來源：公司公告，市場研究部資料來源：公司公告，市場研究部P.173.品牌：冬天到了，春天還會遠嗎3.1適用商家：什么樣的商家適合私域商業(yè)從今年諸多知名的線上線下品牌商家在微信生態(tài)的成功運營經(jīng)驗來看，我們認為，微信商業(yè)生態(tài)適合成熟的、具有一定客戶體量的品牌商家來加強復(fù)購轉(zhuǎn)化。圖表：零售餐飲等品牌商家全面布局私域業(yè)態(tài)品牌名稱零售所在行業(yè)入駐平臺或渠道時間私域帶貨效果步步高百貨漢光百貨零售零售微信微信2月26日首播分鐘銷售突破40萬，直播上線首場點擊轉(zhuǎn)化率2月底平均每場觀看人次過萬，線上銷售額單品牌單日增幅。消費品伊芙麗服飾美妝服飾微信微信微信2月6日小程序訪問人數(shù)環(huán)比提升，銷售額環(huán)比提升372%新增用戶環(huán)比增長了500%，交易金額環(huán)比提升300%，單筆客單價環(huán)比增長了以上。蜜思膚2月18日維格娜絲2月26日元餐飲食品蒙小牛式，使得店鋪短短9天完成了近50萬的銷售額2月15“海底撈生鮮直配”小程序由有贊提供技術(shù)支持；持續(xù)2個多小時的直播活動吸引了超3萬觀眾在線圍觀“擼串”、收獲食品餐飲餐飲微信、有贊有贊2月初海底撈2月15日付小姐的店微信、有贊2月27日40萬點贊，明星產(chǎn)品被搶購一空。資料來源：微信公開課，有贊，市場研究部對于品牌知名度尚未打響、仍需外部流量導(dǎo)入的商家而言，淘寶、拼多多、美團等平臺提供了中心化的流量推薦，讓商家得以在平臺上獲客進而完成銷售轉(zhuǎn)化。相比之下，微信生態(tài)提供的中心化流量推薦相對較少；但商家可以通過用戶微信群、訂閱公眾號等途徑對自己現(xiàn)有的客戶進行主動推廣、加強留存和復(fù)購；當(dāng)然，商家在微信也無需像在淘寶拼多多美團平臺上一樣支付大量的推廣費用和傭金。因此，相較于淘寶美團拼多多等公域平臺適合各類商家、尤其是發(fā)展早期需要外部流量的商家，微信商業(yè)生態(tài)更適合已經(jīng)具有相當(dāng)用戶規(guī)模的品牌商家入駐、加強復(fù)購轉(zhuǎn)化。3.2打法揭秘：完美日記的私域運營不少品牌商家已經(jīng)摸索出了一套成熟的私域生態(tài)獲客、留存、銷售轉(zhuǎn)化打法。以完美日記為例，完美日記針對線上用戶和線下消費者分別有著對應(yīng)的私域運營路徑：P.181微信號、加入“小完子玩美研究所”微信群，從而進行用戶留存。后續(xù)會通過個人微信朋友圈種草、微信群好貨推送、推薦關(guān)注“AbbysChoice完子心選”小程序等加強用戶的復(fù)購消費。2入“完美日記體驗店”微信群，進行用戶留存。后續(xù)會通過個人微信朋友圈種草、微信群的好貨推送、推薦關(guān)注“完美日記會員商城”小程序等加強用戶的復(fù)購消費。圖表：完美日記線上用戶微信群“小完子玩美研究所”圖表：完美日記線下用戶微信群“完美日記體驗店”資料來源：微信，市場研究部資料來源：微信，市場研究部圖表：完美日記私域運營路徑：線上線下線上私域運營路徑轉(zhuǎn)化復(fù)購留存留存完美日記天貓旗艦店人微信號究所”微信群關(guān)注“Choice完子心選”小程序完美日記公眾號等轉(zhuǎn)化復(fù)購轉(zhuǎn)化復(fù)購朋友圈種草營銷群內(nèi)好貨推送線下私域運營路徑留存留存轉(zhuǎn)化復(fù)購人微信號店”微信群城”小程序完美日記線下門店轉(zhuǎn)化復(fù)購轉(zhuǎn)化復(fù)購朋友圈種草營銷群內(nèi)好貨推送資料來源：公開資料收集，市場研究部P.19在通過客服個人微信號、微信群等留存用戶之后，完美日記準(zhǔn)備了龐大的公眾號和小程序矩陣，用來對用戶進行復(fù)購轉(zhuǎn)化：1）公眾號：完美日記，完美日記寵粉聯(lián)盟，完美日記美妝社、完美日記顏究所、完美日記顏習(xí)社、完美日記生活館、完美日記顏霸少女；等；2）小程序：完美日記，完美日記旗艦店，完美日記品牌店，完美日記會員商城，AbbysChoice完子心選，完美日記京東自營店，等。完整的獲客、留存、復(fù)購轉(zhuǎn)化路徑，讓完美日記可以在微信體系以較低的成本運營海量轉(zhuǎn)化，顯著增加每個用戶的消費生命周期總價值。P.204.SaaS服務(wù)商：私域流量的搬運工圖表：私域帶貨產(chǎn)業(yè)鏈品牌及流量主SaaS服務(wù)商平臺用戶資料來源：市場研究部私域商業(yè)業(yè)態(tài)的爆發(fā)催生了商家對于優(yōu)質(zhì)泛電商SaaS服務(wù)商的需求。SaaS服務(wù)商幫助品牌和流量主在微信等平臺上搭建店鋪商城，并提供訂單管理、客戶管理、擔(dān)保支付等增值服務(wù)。國內(nèi)兩家重要的泛電商SaaS龍頭企業(yè)是中國有贊和微盟集團。4.1中國有贊：專注微商城，匠心做產(chǎn)品我們認為，有贊作為專注私域電商微商城業(yè)務(wù)的SaaS龍頭，其卓越的產(chǎn)品力、前瞻的多平臺布局、為商家提供的供貨商體系和支付擔(dān)保等增值服務(wù)體系，構(gòu)成了有贊的核心競爭力。首先，與創(chuàng)始團隊的產(chǎn)品技術(shù)基因有關(guān)，有贊對產(chǎn)品的重視程度可謂苛刻。有贊七年來專注微商城產(chǎn)品研發(fā)，公司的技術(shù)人員占比將近一半、其研發(fā)費用率保持在25-30%。有贊致力于為商家提供更豐富的功能、更好的體驗，也格外重視商家的產(chǎn)品需求反饋。有贊每月公布諸多商家的功能需求，以及對每個功能的開發(fā)進度；商家可以與有贊團隊建立積極的溝通互動，讓自己的需求被實現(xiàn)被完成，這對于商家維護和信任建立、以及有贊本身產(chǎn)品迭代都提供了持續(xù)的動力。圖表：有贊每月公布商家需求反饋：開發(fā)中圖表：有贊每月公布商家需求反饋：已上線資料來源：有贊，市場研究部資料來源：有贊，市場研究部其次，隨著私域電商業(yè)態(tài)的爆發(fā)、各內(nèi)容平臺對電商業(yè)務(wù)的涉足越來越常見，商家對多平臺帶貨的需求也與日俱增。有贊為商家準(zhǔn)備了一站式入駐多平臺的方案：商家通過有贊賣貨助手可以直接對接快手直播、陌陌直播、愛逛直播；有贊還幫助商家對接了微信小程序、百度小程序、支付寶小程序；微博和虎牙也已接入有贊的電商功能支持。P.21圖表：有贊持續(xù)拓展合作平臺時間合作平臺微信備注2013-122018-062019-072019-11有贊推出有贊微商城快手快手與有贊合作發(fā)布“短視頻導(dǎo)購電商解決方案”百度官宣與有贊聯(lián)手打造百度小程序直營電商解決方案百度陌陌有贊打通陌陌，開始雙十一、雙十二、年貨節(jié)招商有贊與微博聯(lián)合打造“超贊年貨節(jié)”，對食品、家電、鞋包、家居、美妝個護等品類進行招商2019-12微博2019-122020-04虎牙酷狗虎牙接入有贊，開啟主播招募令有贊正式宣布與酷狗直播達成合作資料來源：公開資料收集，市場研究部再次，有贊急商家之所急；一方面通過搭建完善的供貨商體系，為優(yōu)質(zhì)貨源和流量主之間進行對接，幫助流量主解決貨源難題；另一方面為商家額外提供若干支付、擔(dān)保、貸款等服務(wù)，為商家提供信用背書和流動性支持。圖表：有贊為商家開展多類資金扶持服務(wù)適用商家功能服務(wù)介紹收費適用于有贊微商城、有贊零售線上交易部分和有贊教有贊擔(dān)保育實物商品，但有贊美業(yè)、有贊餐飲、有贊微小店以及有贊零售線下訂單不屬于“有贊擔(dān)保”服務(wù)范圍。有贊擔(dān)保品標(biāo)識、履約保證背書、售后維權(quán)調(diào)解、保險賠付補償、有贊擔(dān)保權(quán)益。千分之五周轉(zhuǎn)效率。育（包括：有贊教育）、零售（包括：有贊零售、有快速回款贊零售連鎖總部商城、零售連鎖門店（含網(wǎng)店）、有贊零售連鎖總部商城、有贊零售連鎖門店商城）；不支持餐飲、美業(yè)、微商城連鎖版。千分之五可進行單筆轉(zhuǎn)賬到銀行賬號、批量轉(zhuǎn)賬到銀行賬有贊轉(zhuǎn)賬育多校區(qū)不支持）。未加入擔(dān)保交易的店鋪不支持使1元筆用有贊轉(zhuǎn)賬功能場景的需求。資金壓力，提升付款轉(zhuǎn)化率。支持微商城店鋪類型，零售、餐飲、美業(yè)、教育等店鋪類型暫不支持分期支付千分之六資料來源：有贊官網(wǎng)，市場研究部有贊對產(chǎn)品技術(shù)和功能的極致追求、為商家進行的多平臺一站式布局、為商家提供的供貨商平臺和擔(dān)保支付等資金支持相關(guān)的增值業(yè)務(wù)，都讓有贊得到越來越多商家的支持。GMV在3.6萬-48萬之間的腰部商家對有贊產(chǎn)品的整體續(xù)簽率在74%GMV萬的頭部商家的整體續(xù)簽率超過了90%。有贊商家的全站銷售額在2020年一季度達到208億，同比增長119%。未來，受益于私域電商的發(fā)展，有贊的付費商家數(shù)和商家?guī)ж浺?guī)模有望持續(xù)增長，從而推動有贊變現(xiàn)效率的長足提升。P.22圖表：有贊商家續(xù)簽率：按客戶類別圖表：有贊商家百萬元30,00025,00020,00015,00010,0005,000-有贊商家同比增速（右）200%150%100%50%2Q183Q184Q181Q192Q193Q194Q191Q20資料來源：公司公告，市場研究部；注：截至2019年資料來源：公司公告，市場研究部4.2微盟集團：解決商家營銷和交易兩大需求與有贊專注線上微商城SaaS業(yè)務(wù)相比，微盟的差異化體現(xiàn)在：1）2）微盟的SaaS業(yè)務(wù)，未來更側(cè)重拓展線下零售餐飲等商家；微盟在SaaS業(yè)務(wù)之外，注重為商家提供微信抖音等平臺的精準(zhǔn)營銷代理業(yè)務(wù)。首先，在SaaS業(yè)務(wù)方面，除了完善自身的微商城、智慧零售、餐飲等業(yè)務(wù)之外，近期微盟在線下門店業(yè)務(wù)頻頻出手。在酒旅領(lǐng)域，通過對向蜜鳥的收購，微盟迅速切入了酒店垂直領(lǐng)域；借助向蜜鳥的線下資源、成熟的打法，為酒店行業(yè)建立了完善的智能化營銷和運營管理的體系。在零售領(lǐng)域，微盟投資達摩網(wǎng)絡(luò)拓展線下。在餐飲領(lǐng)域，微盟與商有共推“商有云店”解決方案，深耕布局餐