2023年銷售經(jīng)理工作計劃（二）

第4頁共4頁2023年銷售經(jīng)理工作計劃（二）李__?_是一家方?便面企業(yè)的?銷售經(jīng)理，?自他擔(dān)任該?職務(wù)___?年以來，每?年的年度銷?售計劃書便?成為了他的?“必修課”?，他的年度?銷售計劃書?不僅文筆生?動，描述具?體，而且還?往往理論聯(lián)?系實際，策?略與實戰(zhàn)并?舉，數(shù)字與?表格齊下，?很好地指導(dǎo)?了他的營銷?團隊，使其?按照年度計?劃有條不紊?地開展市場?推廣工作，?取得了較好?的效果，那?么，李經(jīng)理?的___年?銷售計劃書?怎么寫的呢?它又包括哪?幾個方面的?內(nèi)容市場?分析年度?銷售工作計?劃制定的依?據(jù)，是對過?去一年市場?形勢及市場?現(xiàn)狀的分析?，而李經(jīng)理?采用的工具?便是目前企?業(yè)經(jīng)常使用?的SWOT?分析法，即?企業(yè)的優(yōu)劣?勢分析以及?競爭威脅和?存在的機會?，通過SW?OT分析，?李經(jīng)理可以?從中了解市?場競爭的格?局及態(tài)勢，?并結(jié)合企業(yè)?的缺陷和機?會，整合和?優(yōu)化資源配?置，使其利?用最大化。?比如，通過?市場分析，?李經(jīng)理很清?晰地知道了?方便面的市?場現(xiàn)狀和未?來趨勢：產(chǎn)?品(檔次)?向上走，渠?道向下移(?通路精耕和?深度分銷)?，寡頭競爭?初露端倪，?營銷組合策?略將成為下?一輪競爭的?熱點等等。?營銷思路?營銷思路?是根據(jù)市場?分析而做出?的指導(dǎo)全年?銷售計劃的?“精神”綱?領(lǐng)，是營銷?工作的方向?和“靈魂”?，也是銷售?部需要經(jīng)常?灌輸和貫徹?的營銷操作?理念。針對?這一點，李?經(jīng)理制定了?具體的營銷?思路，其中?涵蓋了如下?幾方面的內(nèi)?容：1.?樹立全員營?銷觀念，真?正體現(xiàn)“營?銷生活化，?生活營銷化?”。2.?實施深度分?銷，樹立決?戰(zhàn)在終端的?思想，有計?劃、有重點?地指導(dǎo)經(jīng)銷?商直接運作?末端市場。?3.綜合?利用產(chǎn)品、?價格、通路?、促銷、傳?播、服務(wù)等?營銷組合策?略，形成強?大的營銷合?力。4.?在市場操作?層面，體現(xiàn)?“兩高一差?”，即要堅?持“運作差?異化，高價?位、高促銷?”的原則，?揚長避短，?體現(xiàn)獨有的?操作特色等?等。營銷思?路的確定，?李經(jīng)理充分?結(jié)合了企業(yè)?的實際，不?僅翔實、有?可操作性，?而且還與時?俱進，體現(xiàn)?了創(chuàng)新的營?銷精神，因?此，在以往?的年度銷售?計劃中，都?曾發(fā)揮了很?好的指引效?果。銷售?目標銷售?目標是一切?營銷工作的?出發(fā)點和落?腳點，因此?，科學(xué)、合?理的銷售目?標制定也是?年度銷售計?劃的最重要?和最核心的?部分。那么?，李經(jīng)理是?如何制定銷?售目標的呢?1.根據(jù)?上一年度的?銷售數(shù)額，?按照一定增?長比例，比?如___%?或___%?，確定當前?年度的銷售?數(shù)量。2?.銷售目標?不僅體現(xiàn)在?具體的每一?個月度，而?且還責(zé)任到?人，量化到?人，并細分?到具體市場?。3.權(quán)?衡銷售目標?與利潤目標?的關(guān)系，做?一個經(jīng)營型?的營銷人才?，具體表現(xiàn)?就是合理產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)，將?產(chǎn)品銷售目?標具體細分?到各層次產(chǎn)?品。比如，?李經(jīng)理根據(jù)?企業(yè)方便面?產(chǎn)品ABC?分類，將產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)比例?定位在A(?高價、形象?利潤產(chǎn)品)?∶B(平價?、微利上量?產(chǎn)品)∶C?(低價、戰(zhàn)?略性炮灰產(chǎn)?品)=2∶?3∶1，從?而更好地控?制產(chǎn)品銷量?和利潤的關(guān)?系。銷售目?標的確認，?使李經(jīng)理有?了沖刺的對?象，也使其?銷售目標的?跟蹤有了基?礎(chǔ)，從而有?利于銷售目?標的順利達?成。營銷?策略營銷?策略是營銷?戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)?分解，是順?利實現(xiàn)企業(yè)?銷售目標的?有力保障。?李經(jīng)理根據(jù)?方便面行業(yè)?的運作形勢?，結(jié)合自己?多年的市場?運作經(jīng)驗，?制定了如下?的營銷策略?：1.產(chǎn)?品策略，堅?持差異化，?走特色發(fā)展?之路，產(chǎn)品?進入市場，?要充分體現(xiàn)?集群特點，?發(fā)揮產(chǎn)品核?心競爭力，?形成一個強?大的產(chǎn)品組?合戰(zhàn)斗群，?避免單兵作?戰(zhàn)。2.?價格策略，?高質(zhì)、高價?，產(chǎn)品價格?向行業(yè)標兵?看齊，同時?，強調(diào)產(chǎn)品?運輸半徑，?以___公?里為限，實?行“一套價?格體系，兩?種返利模式?”，即價格?相同，但返?利標準根據(jù)?距離遠近不?同而有所不?同的定價策?略。3.?通路策略，?創(chuàng)新性地提?出分品項、?分渠道運作?思想，除精?耕細作，做?好傳統(tǒng)通路?外，集中物?力、財力、?人力、運力?等企業(yè)資源?，大力度地?開拓學(xué)校、?社區(qū)、網(wǎng)吧?、團購等一?些特殊通路?，實施全方?位、立體式?的突破。?4.促銷策?略，在“高?價位、高促?銷”的基礎(chǔ)?上，開創(chuàng)性?地提出了“?連環(huán)促銷”?的營銷理念?，它具有如?下幾個特征?：一、促?銷體現(xiàn)“聯(lián)?動”，牽一?發(fā)而動全身?，其目的是?大力度地牽?制經(jīng)銷商，?充分利用其?資金、網(wǎng)絡(luò)?等一切可以?利用的資源?，有效擠壓?競爭對手。?二、連環(huán)?的促銷方式?至少兩個以?上，比如銷?售累積獎和?箱內(nèi)設(shè)獎同?時出現(xiàn)，以?充分吸引分?銷商和終端?消費者的眼?球。三、?促銷品的選?擇原則求新?、求奇、求?異，即要與?競品不同，?通過富有吸?引力的促銷?品，實現(xiàn)市?場“動銷”?，以及促銷?激活通路、?通路激活促?銷之目的。?5.服務(wù)?策略，細節(jié)?決定成敗，?在“人無我?有，人有我?優(yōu)，人優(yōu)我?新，人新我?轉(zhuǎn)”的思路?下，在服務(wù)?細節(jié)上狠下?工夫。提出?了“5S”?溫情服務(wù)承?諾，并建立?起““貼身?式”、“保?姆式”的服?務(wù)觀念，在?售前、售中?、售后服務(wù)?上，務(wù)求熱?情、真誠、?一站式等等?。通過營銷?策略的制定?，李經(jīng)理胸?有成竹，也?為其目標的?順利實現(xiàn)做?了一個良好?的開端。?費用預(yù)算?李經(jīng)理所做?銷售計劃的?最后一項，?就是銷售費?用的預(yù)算。?即在銷售目?標達成后，?企業(yè)投入費?用的產(chǎn)出比?。比如，李?經(jīng)理所在的?方便面企業(yè)?，銷售目標?___個億?，其中，工?資費用：_?__萬;差?旅費用：_?__萬;管?理費用：_?__萬;培?訓(xùn)、招待以?及其他雜費?等費用__?_萬，合計?___萬元?。費用占比?___%。?通過費用預(yù)?算，李經(jīng)理?可以合理地?進行費用控?制和調(diào)配，?使企業(yè)的資?源“好鋼用?在刀刃上”?，以求企業(yè)?的資金利用?率達到最大?化，從而不?偏離市場