R公司某分公司代理人激勵(lì)的完善對(duì)策,人力資源管理碩士論文

R公司某分公司代理人激勵(lì)的完善對(duì)策,人力資源管理碩士論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】R公司某分公司代理人鼓勵(lì)的完善對(duì)策【第6部分】4R公司某分公司代理人鼓勵(lì)的完善對(duì)策在保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中，建立一套合理有效的鼓勵(lì)機(jī)制，既能充分調(diào)動(dòng)代理人的工作積極性，促使代理人努力達(dá)成高目的業(yè)績(jī)，提高公司效益和保費(fèi)規(guī)模，還能留住一批高素質(zhì)的代理人，以應(yīng)對(duì)日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本文針對(duì)R公司某分公司保險(xiǎn)代理人管理辦法中，鼓勵(lì)機(jī)制存在的些許問(wèn)題，提出了自個(gè)的一些完善想法。4.1完善底薪制4.1.1新人津貼缺乏R公司某分公司對(duì)未轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員，釆取的是在傭金提成基礎(chǔ)上輔之以新人津貼的方式。在本文第三章代理人鼓勵(lì)現(xiàn)在狀況中已經(jīng)談到，R公司某分公司實(shí)行的是憑借業(yè)績(jī)檔次決定津貼高低的責(zé)任底薪，而沒(méi)有真正意義的底薪。新人在半年內(nèi)，每個(gè)月都有時(shí)機(jī)獲得400到1200元不等的新人津貼，而想要拿到這個(gè)津貼也有責(zé)任要求--當(dāng)月完成的首年傭金〔FYC〕量，對(duì)于剛?cè)胨镜臉I(yè)務(wù)員來(lái)講，賺取的首年傭金越多，補(bǔ)助的新人津貼也就越多。因而，業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司后的業(yè)績(jī)壓力較大，加上經(jīng)歷體驗(yàn)不豐富、技巧不純熟又導(dǎo)致業(yè)績(jī)不理想、收入極不穩(wěn)定。而且，保險(xiǎn)公司和代理人之間的這種委托代理關(guān)系決定了保險(xiǎn)公司沒(méi)有提供社保的義務(wù)。固然，R公司某分公司為代理人提供了商業(yè)保險(xiǎn)，但代理人仍然缺乏安全感，這就是為什么R公司某分公司代理人流失率居高不下，短期行為嚴(yán)重的原因。4.1.2制訂大學(xué)生隊(duì)伍發(fā)展計(jì)劃為了吸引高素質(zhì)的人員進(jìn)入代理人隊(duì)伍，并且對(duì)已有保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍進(jìn)行有效鼓勵(lì)，中國(guó)R公司某分公司應(yīng)該在己有新人津貼的基礎(chǔ)上，制訂大學(xué)生隊(duì)伍發(fā)展計(jì)劃。根據(jù)本文在第3章所談到的代理人構(gòu)造存在的問(wèn)題，對(duì)年齡在25至45周歲，學(xué)歷在大專(zhuān)以上的人給予更多的底薪，假如再有兩年以上工作經(jīng)歷體驗(yàn)，底薪的標(biāo)準(zhǔn)能夠更高層次。通過(guò)這種方式加強(qiáng)代理人的安全感，吸引并留存優(yōu)秀代理人。參考方案如下：〔1〕方案內(nèi)容針對(duì)沒(méi)有從業(yè)經(jīng)歷體驗(yàn)的代理人，大專(zhuān)學(xué)歷享受底薪300元/月，本科及以上享受400元/月，并作為公司管理代理人隊(duì)伍的儲(chǔ)備千部進(jìn)行培養(yǎng)。對(duì)于擁有兩年以上從業(yè)經(jīng)歷體驗(yàn)的人員，大專(zhuān)學(xué)歷享受底薪600元/月，本科及以上享受800元/月，并由公司協(xié)助組建自個(gè)的團(tuán)隊(duì)。接下來(lái)以沒(méi)有從業(yè)經(jīng)歷體驗(yàn)的代理人為例，來(lái)談此計(jì)劃。〔2〕方案要求對(duì)于剛?cè)胨镜娜藛T，把責(zé)任底薪中關(guān)于績(jī)效的內(nèi)容，改為對(duì)代理人的工作內(nèi)容和態(tài)度的要求，通過(guò)底薪給代理人樹(shù)立目的，幫助其養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并堅(jiān)持下去，不僅授人以魚(yú)，而且授人以漁。詳細(xì)的要求內(nèi)容如下：①各類(lèi)會(huì)議和培訓(xùn)的出勤率85%②每月有效拜訪量90訪③按要求填寫(xiě)活動(dòng)曰志當(dāng)然，為了保證參加該計(jì)劃的所有代理人都能夠根據(jù)要求工作，也必須建立相應(yīng)的退出機(jī)制，讓這個(gè)計(jì)劃有進(jìn)有出,退出的代理人將根據(jù)普通代理人的新人津貼發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。詳細(xì)退出標(biāo)準(zhǔn)如下：①有無(wú)故缺勤情況②一個(gè)月事假累計(jì)超過(guò)3天③一個(gè)月遲到、早退累計(jì)超過(guò)5次④一周有效拜訪量低子15訪⑤未按規(guī)定填寫(xiě)活動(dòng)日志超過(guò)2次4.2調(diào)整傭金和管理類(lèi)津貼比例近年來(lái)，保險(xiǎn)公司一再下調(diào)各個(gè)產(chǎn)品代理人代理的傭金率，無(wú)論是長(zhǎng)期險(xiǎn)種還是短期險(xiǎn)種都大幅度的下調(diào)，代理人的收入也遭到了特別大的影響4.2.1調(diào)高傭金率首先，大家有一種認(rèn)識(shí)偏差，以為造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本偏高，經(jīng)營(yíng)效益卻偏低，代理人短期行為和違規(guī)行為頻繁出現(xiàn)的根本原因是保險(xiǎn)公司的高傭金，因此大幅度的下調(diào)了傭金率。假如真是這樣，傭金調(diào)低到適當(dāng)區(qū)間的時(shí)候，這些問(wèn)題就會(huì)消失殆盡。事實(shí)上各家公司下調(diào)傭金率后，這種負(fù)面情況并沒(méi)有得到明顯的改善，這足以證明高傭金并不是造成成本偏高，效益偏低，代理人短期行為和違規(guī)行為頻繁出現(xiàn)的直接原因，沒(méi)有必然的聯(lián)絡(luò)。根據(jù)委托代理理論，道德風(fēng)險(xiǎn)大量存在的根本原因在于不合理的鼓勵(lì)機(jī)制，在鼓勵(lì)機(jī)制不變的情況下，企圖依靠調(diào)低傭金是無(wú)法有效遏制投機(jī)行為的，反而讓合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)者的收入下降，講到底高傭金只是單純的提高了風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率，是一種道德風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的催化劑22.隨著市場(chǎng)變化，展業(yè)成本不斷提高時(shí)，本來(lái)合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)者就極有可能做出短期行為。因而，建立合理的鼓勵(lì)機(jī)制才是最好解決辦法，并且要在一定程度上提高傭金。其次，壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和變革速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他傳統(tǒng)銷(xiāo)售行業(yè)，既需要財(cái)稅方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更需要談話(huà)會(huì)談的技巧，對(duì)代理人的要求非常高，展業(yè)的難度也非常大。日新月異的銷(xiāo)售環(huán)境，需要代理人不斷的學(xué)習(xí)提高自個(gè)的個(gè)人素質(zhì)，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。較低的傭金跟愈發(fā)困難的展業(yè)工作不相匹配會(huì)降低代理人的積極性，同時(shí)也失去了自我學(xué)習(xí)投資的動(dòng)力。最后，為了建立一個(gè)高素質(zhì)的代理人隊(duì)伍，留住現(xiàn)有的銷(xiāo)售精英，R公司某分公司必須適度提高傭金率。一方面，由于上述談到的保險(xiǎn)市場(chǎng)日新月異的變化，所以我們需要通過(guò)高傭金來(lái)吸引高素質(zhì)人才；另一方面，在市場(chǎng)中摸爬滾打多年的銷(xiāo)售精英，具有優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，廣泛的人緣關(guān)系，嫻熟的銷(xiāo)售技巧，更重要的是他們的專(zhuān)業(yè)水平與職業(yè)道德修養(yǎng)經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的考驗(yàn)，我們必須用高傭金留住這些已有的財(cái)富源泉。4.2.2調(diào)整首年和續(xù)期的傭金占比據(jù)第3章介紹，R公司某分公司代理人隊(duì)伍中的業(yè)務(wù)系列人員，其主要收入來(lái)源在于展業(yè)收入，展業(yè)收入有首年傭金、續(xù)期傭金和展業(yè)津貼等。保險(xiǎn)公司往往會(huì)在第一年支付首年傭金，以后的個(gè)年度支付不同比例的續(xù)期傭金，作為為客戶(hù)提供后期服務(wù)、爭(zhēng)取新業(yè)務(wù)的鼓勵(lì)，也是嘉獎(jiǎng)其高忠實(shí)度的一種方式。行業(yè)中的通行做法是首年傭金高于續(xù)期傭金。之所以這樣，是為了鼓勵(lì)代理人幵拓新客戶(hù)、幵發(fā)新業(yè)務(wù)，而其他的學(xué)者和從業(yè)人員也以為這樣也許事與愿違，在一定程度上助長(zhǎng)了代理人的短期行為24.本文在前面章節(jié)曾舉例，以R公司某分公司熱銷(xiāo)的某分紅險(xiǎn)為例，選擇5年交費(fèi)的方式，代理人可提取4年的傭金，華而不實(shí)第1年的傭金率為16%,是提取最高的一次，從第2年開(kāi)場(chǎng)就逐年遞減為6%、5%和1%,而第5年就沒(méi)有提成了。這樣一來(lái)，首年的傭金超過(guò)了續(xù)期傭金的總和。由此可見(jiàn)，R公司某分公司公司續(xù)期傭金相對(duì)首年傭金較低，應(yīng)該適當(dāng)調(diào)整首年和續(xù)期傭金的分配比例，使代理人愈加重視保單的后期服務(wù)，有效控制短期行為的發(fā)生。4.2.3豐富管理類(lèi)津貼責(zé)任，明確措施從表3-5我們能夠看出，R公司某分公司中的主管系列人員，除了有展業(yè)方面的收入以外，還有來(lái)自于團(tuán)隊(duì)管理的收入。管理類(lèi)津貼主要有直轄組津貼、培育組津貼、輔導(dǎo)津貼、責(zé)任津貼等。管理類(lèi)津貼片面強(qiáng)調(diào)主管所管理團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和業(yè)績(jī)這些，卻對(duì)管理的經(jīng)過(guò)有所忽視，應(yīng)該加強(qiáng)主管的責(zé)任。而要想獲得好的結(jié)果，必須從經(jīng)過(guò)控制上下功夫。比方，二次早會(huì)召幵質(zhì)量、陪訪屬員的次數(shù)等等。4.3代理人員工制改革所謂代理人員工制就是在本來(lái)和保險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系的代理人中，選擇拓展業(yè)績(jī)較好，敬業(yè)精神較強(qiáng)、年資較長(zhǎng)的與保險(xiǎn)公司簽訂勞動(dòng)合同，并發(fā)放底薪以穩(wěn)定代理人隊(duì)伍。這種形式有利于改變他們?cè)械囊员ｋU(xiǎn)公司利益為代價(jià)追求本身利益最大化的觀念，在一定程度上重樹(shù)公司形象25.代理人雇傭合同的構(gòu)成，能比擬有效的激發(fā)他們自覺(jué)提升業(yè)務(wù)量和服務(wù)品質(zhì)，保持長(zhǎng)期性工作的積極性。據(jù)資料顯示，日本就是釆取固定工資、準(zhǔn)固定工資和成績(jī)浮動(dòng)工資三項(xiàng)結(jié)合的方式來(lái)管理公司代理人的。由于這部分人不僅僅是教育培訓(xùn)的新生氣力，而且讓他們能夠和正式員工一樣享受同等的各項(xiàng)福利，能夠促進(jìn)他們的歸屬感和穩(wěn)定感提升，對(duì)企業(yè)也會(huì)愈加的忠實(shí)。我們國(guó)家應(yīng)該利用日本用幾十年總結(jié)出的用工制度來(lái)促進(jìn)我們國(guó)家企業(yè)用工制度的改革和創(chuàng)新。當(dāng)下，我們國(guó)家也做了一些代理人員工制度改革的試點(diǎn)。對(duì)業(yè)界影響最大的是新華保險(xiǎn)公司在保監(jiān)會(huì)指導(dǎo)下的一次有意義的嘗試。他們率先提出了保險(xiǎn)代理人的聘用制，與代理人簽訂員工合同，并給予一定的底薪。而且，對(duì)于一些表現(xiàn)優(yōu)秀的代理人給予持股權(quán)利，與傳統(tǒng)的代理人制度相比擬有了很大的變化：代理人收入=基本工資+績(jī)效工資+其他福利這樣有效的避免了代理人與公司利益目的的不一致，把公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。代理人在追求個(gè)人傭金的同時(shí)，也會(huì)把企業(yè)的服務(wù)性、客戶(hù)的滿(mǎn)意度、長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)思路結(jié)合在一起。4.4代理人向保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師的角色轉(zhuǎn)變4.4.1角色轉(zhuǎn)變的背景隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的深切進(jìn)入發(fā)展，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求愈加的復(fù)雜。從最基礎(chǔ)的關(guān)注本身和家人的生命健康，子女將來(lái)的教育資金儲(chǔ)備，年老退休的養(yǎng)老規(guī)劃到對(duì)家庭收入合理支配，多種理財(cái)方式的選擇配置等等。面對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的要求提高，顯然，僅僅局限于保險(xiǎn)產(chǎn)品的知識(shí)己不能構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，代理人必須了解更多的財(cái)稅知識(shí)，從家庭理財(cái)規(guī)劃角度來(lái)配置保險(xiǎn)產(chǎn)品，因而理財(cái)規(guī)劃師是保險(xiǎn)代理人多樣化發(fā)展的極佳方向。4.4.2角色轉(zhuǎn)變已具備的條件據(jù)如今的制度來(lái)看，保險(xiǎn)代理人必須通過(guò)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)和保監(jiān)委組織的考試后才能上崗，因而代理人在保險(xiǎn)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)。但正由于如此，代理人的展業(yè)方式和知識(shí)構(gòu)造相比照較單一，和客戶(hù)的談話(huà)僅局限于保險(xiǎn)觀念和產(chǎn)品，這顯然難以知足客戶(hù)的多樣需求。從當(dāng)前保險(xiǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)過(guò)來(lái)看，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)過(guò)本身就是一個(gè)理財(cái)?shù)慕?jīng)過(guò)，目的是要幫助客戶(hù)規(guī)劃家庭財(cái)產(chǎn)，擁有合理的資產(chǎn)配置，而保險(xiǎn)只是客戶(hù)合理布置家庭財(cái)產(chǎn)的一種方式。代理人應(yīng)該把包括保險(xiǎn)產(chǎn)品在內(nèi)的所有理財(cái)產(chǎn)品介紹給客戶(hù)，使客戶(hù)能夠獲得包括保險(xiǎn)服務(wù)在內(nèi)的多樣化金融服務(wù)。當(dāng)前，金融行業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師僅存在于銀行各網(wǎng)點(diǎn)，還停留在坐商這種方式，而保險(xiǎn)代理人的這種行商方式，假如對(duì)理財(cái)知識(shí)加以學(xué)習(xí)豐富，一定能創(chuàng)始一片新天地，為自個(gè)樹(shù)立極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。4.4.3角色轉(zhuǎn)變需要解決的問(wèn)題當(dāng)然，這種角色的轉(zhuǎn)變也需要經(jīng)歷一個(gè)經(jīng)過(guò)，需要解決一些客觀存在的問(wèn)題。首先，要建立完善的理財(cái)規(guī)劃師管理體系和獨(dú)特的后臺(tái)支持平臺(tái)，要讓我們辛苦培養(yǎng)的理財(cái)規(guī)劃師對(duì)公司有足夠的依靠性，盡可能的避免這些精英人才跳槽、流失。獨(dú)特的后臺(tái)支持平臺(tái)，既能夠從展業(yè)方面幫助理財(cái)規(guī)劃師，也能夠從專(zhuān)業(yè)性角度約束他們。其次，要建立完善的理財(cái)規(guī)劃師的培訓(xùn)體系，總結(jié)一套理財(cái)規(guī)劃師專(zhuān)屬的經(jīng)營(yíng)策略和方式方法。只要這樣，才能使花大量成本和精神建立的理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍發(fā)揮最大效用，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展推波助瀾。最后，理財(cái)規(guī)劃師的培養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)有一定的地域性，國(guó)內(nèi)各省市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不平衡，客戶(hù)群體的層次也不