業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件

2023/1/9業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程2023/1/8業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程1要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個(gè)關(guān)系：“拳”和“功”要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個(gè)關(guān)系：“拳”和“功”2“思”與“學(xué)”“思”與“學(xué)”3基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇目錄基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇目錄4基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第一篇基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第一篇5三從：公司精神要遵從；領(lǐng)導(dǎo)安排要服從；客戶意見不盲從；四德：德-___________；言-妙語溝通促客情；容-___________；功-知識(shí)技能樣樣精。業(yè)務(wù)精英-三從四德三從：公司精神要遵從；業(yè)務(wù)精英-三從四德6以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；以服務(wù)客戶為榮，以坑害客戶為恥；以主動(dòng)學(xué)習(xí)為榮，以逃避學(xué)習(xí)為恥；以勤于溝通為榮，以投機(jī)取巧為恥；以團(tuán)結(jié)互助為榮，以拉幫結(jié)伙為恥；以良性競(jìng)爭(zhēng)為榮，以嫉賢妒能為恥；以遵守紀(jì)律為榮，以破壞紀(jì)律為恥；以節(jié)約費(fèi)用為榮，以浪費(fèi)資源為恥業(yè)務(wù)精英-八榮八恥以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；業(yè)務(wù)精英-八榮八恥7產(chǎn)品知識(shí)；行業(yè)知識(shí)；裝修常識(shí)；房地產(chǎn)知識(shí)；樓盤資料；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品知識(shí)；市場(chǎng)行情；設(shè)計(jì)鑒賞能力；房地產(chǎn)行情；諸項(xiàng)雜學(xué)；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能8基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第二篇基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第二篇9第一節(jié)：認(rèn)識(shí)家裝市場(chǎng)第一節(jié)：10大環(huán)境發(fā)展解析—拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化——近五年，GDP增長速度為10%，預(yù)計(jì)建筑裝飾行業(yè)仍然有20年的良好發(fā)展；60%與建材行業(yè)有關(guān)大環(huán)境發(fā)展解析—拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化——近五年，G11人口結(jié)構(gòu)的城市化——目前城市化水平為47%左右，2020年預(yù)計(jì)達(dá)到56%，1500萬人要進(jìn)城，還有每年600萬左右的大學(xué)生畢業(yè)留城；人口結(jié)構(gòu)的城市化——目前城市化水平為47%左右，2020年預(yù)12社會(huì)運(yùn)行的市場(chǎng)化——到2010年家庭裝修行業(yè)將達(dá)到一萬三千億的產(chǎn)值；家裝：1萬3千億社會(huì)運(yùn)行的市場(chǎng)化——到2010年家庭裝修行業(yè)將達(dá)到一萬三千億13家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)家裝公司企業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展；市場(chǎng)整合能力的提升對(duì)家裝市場(chǎng)的影響；_________________________家裝企業(yè)與金融業(yè)的不斷接軌；_________________________家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)家裝公司企業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展；14業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件1510年家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)家裝公司兩極分化：集團(tuán)化、集約化方向-統(tǒng)一報(bào)價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)?；?；專業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所-體貼、細(xì)致，高水平設(shè)計(jì)和高質(zhì)量施工；大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng)；__________________________________；__________________________________；家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；____________________；10年家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)家裝公司兩極分化：16業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件17業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件18業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件19業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件20宏偉藍(lán)圖要實(shí)現(xiàn)，全靠自己建大店。家裝要上量，自己開工廠。宏偉藍(lán)圖要實(shí)現(xiàn)，家裝要上量，21認(rèn)識(shí)家裝設(shè)計(jì)師菜鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3年以下年齡：26歲以下地位：繪圖員、銷售員收費(fèi)：免費(fèi)；30-80元實(shí)力：對(duì)行業(yè)無判斷力認(rèn)識(shí)家裝設(shè)計(jì)師菜鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3年以下22老鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3-8年年齡：26歲-32歲地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：100-150元實(shí)力：對(duì)客戶有一定把握，有固定設(shè)計(jì)風(fēng)格，缺乏變化老鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3-8年23老鷹設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：8年以上年齡：33歲以上地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：150元以上實(shí)力：已形成自身的特有風(fēng)格和習(xí)慣，對(duì)客戶的把握和掌控能力強(qiáng)老鷹設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：8年以上24第二節(jié)：打造家裝精英第二節(jié)：251、裝飾公司的信息來源2、制定操作模式3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)4、拜訪前的準(zhǔn)備5、拜訪應(yīng)得到的信息6、拜訪7、市場(chǎng)保護(hù)避免沖突精兵之道1、裝飾公司的信息來源精兵之道26（1）通過內(nèi)部信息獲得。搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場(chǎng)檔案，對(duì)各類裝飾公司的資料進(jìn)行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。（2）通過外部信息獲得。裝飾協(xié)會(huì)。很多地方有協(xié)會(huì)，而且很多協(xié)會(huì)都有自己的會(huì)刊。貿(mào)易展覽或交易會(huì)。廣告。（3）通過終端獲取。1、裝飾公司的信息來源（1）通過內(nèi)部信息獲得。搜集各類裝飾公司的資料，甚至1、裝飾272、制定操作模式合同的形式、價(jià)格體系、返利支付時(shí)間、方式、團(tuán)購、促銷、返利政策。2、制定操作模式合同的形式、283、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)（1）家裝設(shè)計(jì)知識(shí)（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)。（3）各類建材產(chǎn)品知識(shí)，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)（1）家裝設(shè)計(jì)知識(shí)（如線條、空間、色彩294、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊(cè)、瓷磚樣品、價(jià)格表等。（2）心理及語言準(zhǔn)備。首先自己要認(rèn)為：我不是一個(gè)推銷員，我是設(shè)計(jì)師的助手，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個(gè)性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。4、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊(cè)、瓷磚305、應(yīng)該搜集到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；（2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；（3）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。5、應(yīng)該搜集到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、316、維護(hù)鞏固腿勤發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時(shí)派送樣板、新資料。(2)口勤定期用電話拜訪，了解最新動(dòng)態(tài)，介紹公司新政策。(3)手勤及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)活動(dòng)6、維護(hù)鞏固腿勤發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時(shí)派送樣板327、市場(chǎng)保護(hù)，避免沖突(1)

以一定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。(2)

嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。(3)限定零售網(wǎng)點(diǎn)的最低零售價(jià)，確保裝飾公司的利潤空間7、市場(chǎng)保護(hù)，避免沖突33第三節(jié)：家裝渠道實(shí)戰(zhàn)技巧第三節(jié)：34家裝渠道合作模式解析立體家裝操作的解析有效的市場(chǎng)推廣家裝渠道合作模式解析35家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)二、家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)三、大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng)四、家裝公司大展廳的營銷模式成為必然一、家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速五、家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展六、專業(yè)的設(shè)計(jì)事務(wù)所將在高端市場(chǎng)占據(jù)一席之地家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)二、家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷36二、正激勵(lì)考核模式三、分銷渠道模式四、聯(lián)營共贏模式一、單一返點(diǎn)模式五、立體專業(yè)模式家裝渠道的運(yùn)營模式二、正激勵(lì)考核模式三、分銷渠道模式四、聯(lián)營共贏模式一、單一返37一、單一返點(diǎn)模式

模式特點(diǎn)1該模式通過單純的返點(diǎn)的方式與設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作；形式單一，是屬于比較初級(jí)的模式合作對(duì)象多是一般的設(shè)計(jì)師一、單一返點(diǎn)模式模式特點(diǎn)1該模式通過單純的返點(diǎn)的方式與38一、單一返點(diǎn)模式

適合市場(chǎng)2家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師沒有控制力；二級(jí)市場(chǎng)的較為混亂的家裝渠道；設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的導(dǎo)向性比較強(qiáng)的市場(chǎng)。一、單一返點(diǎn)模式適合市場(chǎng)2家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師沒有控制力；39

可復(fù)制性3操作形式簡單涉及環(huán)節(jié)少可復(fù)制難度為二星級(jí)一、單一返點(diǎn)模式可復(fù)制性3操作形式簡單一、單一返點(diǎn)模式40

資源配置4首先，必須有一個(gè)單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)第二，返點(diǎn)要及時(shí)準(zhǔn)確，建立設(shè)計(jì)師的信任維護(hù)好設(shè)計(jì)師資源，形成固定設(shè)計(jì)師群體一、單一返點(diǎn)模式資源配置4首先，必須有一個(gè)單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一、41

模式特點(diǎn)1制定合作伙伴銷售額與之對(duì)應(yīng)的激勵(lì)措施根據(jù)合作伙伴的需求講激勵(lì)措施分為精神和物質(zhì)兩種類別行業(yè)有用但系統(tǒng)性和堅(jiān)持性不夠二、正激勵(lì)考核模式模式特點(diǎn)1制定合作伙伴銷售額與之對(duì)應(yīng)的激勵(lì)措施二、正激42

可復(fù)制性2與銷售業(yè)績掛鉤，目標(biāo)明確能建立起一部分長期合作的設(shè)計(jì)師可復(fù)制難度為三星級(jí)二、正激勵(lì)考核模式可復(fù)制性2與銷售業(yè)績掛鉤，目標(biāo)明確二、正激勵(lì)考核模式43

資源配置3一個(gè)比單一返點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)更高的團(tuán)隊(duì)建立設(shè)計(jì)師互動(dòng)平臺(tái)切實(shí)可行的獎(jiǎng)勵(lì)措施二、正激勵(lì)考核模式資源配置3一個(gè)比單一返點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)更高的團(tuán)隊(duì)二、正44三、分銷渠道模式

模式特點(diǎn)1家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N商價(jià)格的穩(wěn)定是該模式運(yùn)營的管家家裝公司和材料商緊密合作三、分銷渠道模式模式特點(diǎn)1家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N商45三、分銷渠道模式

可復(fù)制性2有效的分銷商管理體系家裝公司有材料展廳，且自營展廳銷售能力較強(qiáng)可復(fù)制難度為三星級(jí)三、分銷渠道模式可復(fù)制性2有效的分銷商管理體系46三、分銷渠道模式資源配置3價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序管理必須有專人專管有服務(wù)團(tuán)隊(duì)全面服務(wù)好家裝公司展廳店面、市場(chǎng)推廣等統(tǒng)一管理的體系三、分銷渠道模式資源配置3價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序管理必須有專47

模式特點(diǎn)1材料商和家裝公司共同出資合作材料購買和設(shè)計(jì)一站式服務(wù)資源的有效整合，但對(duì)于全面的家裝渠道運(yùn)營具有局限四、聯(lián)營共贏模式模式特點(diǎn)1材料商和家裝公司共同出資合作四、聯(lián)營共贏模式48

可復(fù)制性2需要家裝公司在當(dāng)?shù)鼐哂?0%以上的市場(chǎng)份額需要合作雙方都有強(qiáng)烈的合作意愿財(cái)務(wù)管理必須提前設(shè)置的科學(xué)高效可復(fù)制難度為五星級(jí)四、聯(lián)營共贏模式可復(fù)制性2需要家裝公司在當(dāng)?shù)鼐哂?0%以上的市場(chǎng)份額四49資源配置3嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理體系模式有效推行的雙方資源投入的規(guī)范設(shè)置產(chǎn)品資源和設(shè)計(jì)師資源的整合四、聯(lián)營共贏模式資源配置3嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理體系四、聯(lián)營共贏模式50五、立體專業(yè)模式

模式結(jié)構(gòu)1立體專業(yè)模式_____________________________五、立體專業(yè)模式模式結(jié)構(gòu)1立體專業(yè)模式________51五、立體專業(yè)模式

模式特點(diǎn)2組織結(jié)構(gòu)清晰，操作手法立體專人專項(xiàng)對(duì)接，保證渠道精細(xì)化運(yùn)營合作方式全面，即能突顯品牌，又能有效提升銷量五、立體專業(yè)模式模式特點(diǎn)2組織結(jié)構(gòu)清晰，操作手法立體52五、立體專業(yè)模式

可復(fù)制性3對(duì)人員隊(duì)伍素質(zhì)要求較高對(duì)公司系統(tǒng)管理運(yùn)營提出了更高的要求該模式是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，可復(fù)制難度為四星級(jí)五、立體專業(yè)模式可復(fù)制性3對(duì)人員隊(duì)伍素質(zhì)要求較高53五、立體專業(yè)模式

資源配置4高素質(zhì)人員隊(duì)伍良好的服務(wù)系統(tǒng)系統(tǒng)有效的推廣模式明確的價(jià)格體系，嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理，激勵(lì)性的政策五、立體專業(yè)模式資源配置4高素質(zhì)人員隊(duì)伍54立體家裝操作解析立體家裝操作結(jié)構(gòu)圖立體家裝操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)立體家裝操作技巧立體家裝操作解析立體家裝操作結(jié)構(gòu)圖55由此進(jìn)入拜訪接觸了解邀約老板出馬逐級(jí)對(duì)接開展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)拓展業(yè)績提升與家裝系統(tǒng)管理層洽談戰(zhàn)略合作意向由此進(jìn)入拜訪接觸了解邀約老板出馬逐級(jí)對(duì)接開展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)56總經(jīng)理家裝部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)、主材部經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)設(shè)計(jì)師逐級(jí)對(duì)接客戶服務(wù)組工程總監(jiān)總經(jīng)理家裝部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)、主材部經(jīng)理57各層級(jí)的關(guān)注點(diǎn)：老總：設(shè)計(jì)總監(jiān)：主材部經(jīng)理：市場(chǎng)總監(jiān)工程總監(jiān)設(shè)計(jì)師各層級(jí)的關(guān)注點(diǎn)：老總：58與家裝公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣聯(lián)合促銷專場(chǎng)團(tuán)購聯(lián)合小區(qū)推廣老客戶營銷專場(chǎng)促銷等與家裝公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣聯(lián)合促銷592010天津****建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥巢滑雪一日游小區(qū)活動(dòng)；銷售競(jìng)賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃小區(qū)活動(dòng)

東易

到店參觀

啤酒節(jié)聯(lián)歡

華耐美家

梧桐苑小區(qū)推廣

城市人家

小區(qū)活動(dòng)；聯(lián)合團(tuán)購；

臺(tái)球比賽

VIP設(shè)計(jì)師鳥巢滑雪一日游

世博會(huì)參觀

寶貝計(jì)劃承德避暑游

整體活動(dòng)

紅星店開業(yè)

年中答謝會(huì)

產(chǎn)品推介會(huì)

愛車養(yǎng)護(hù)月年終答謝會(huì)常規(guī)活動(dòng)年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會(huì)；節(jié)日關(guān)懷

母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)

中秋節(jié)禮品

2010天津****建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃系統(tǒng)2月3月60第四節(jié)：高端設(shè)計(jì)師“圈”營銷攻略第四節(jié)：61設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)解析高端設(shè)計(jì)師關(guān)注點(diǎn)解析高端設(shè)計(jì)師的有效推廣圈營銷的拓展效應(yīng)設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)解析62你的客戶你的競(jìng)爭(zhēng)者你的問題你你的客戶你的競(jìng)爭(zhēng)者你的問題你63高端設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情高端設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情64高端設(shè)計(jì)師的有效推廣名石名師名室名士該操作思路是設(shè)計(jì)師渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的概括，即對(duì)于和**合作且達(dá)到規(guī)定銷量的設(shè)計(jì)師，不定期的組織他們以參觀高端設(shè)計(jì)事務(wù)所、與國際設(shè)計(jì)大師溝通或者知名作品所在地參觀游覽等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)溝通。針對(duì)大設(shè)計(jì)師，帶動(dòng)****的銷售，同時(shí)影響中小設(shè)計(jì)師，帶動(dòng)***和****的銷售。高端設(shè)計(jì)師的有效推廣名石名師名室名士該操作思路是設(shè)計(jì)65簽約名師，打造家裝推廣平臺(tái)梁志天史南橋洪約瑟簽約名師，打造家裝推廣平臺(tái)梁志天史南橋洪約瑟66首席設(shè)計(jì)顧問工作職責(zé)內(nèi)容設(shè)計(jì)師工作室自動(dòng)成為設(shè)計(jì)師提升項(xiàng)目的一項(xiàng)對(duì)公司專賣店設(shè)計(jì)提出系統(tǒng)修改完善的修改方案在設(shè)計(jì)師渠道推廣宣傳博德品牌作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)參與各地專賣店樣板間改造設(shè)計(jì)作為嘉賓出席部分戰(zhàn)略旗艦店的開業(yè)儀式參與公司新產(chǎn)品樣板間設(shè)計(jì)，并提出系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案參與專賣店終端展示系統(tǒng)的全國房地產(chǎn)樣板房設(shè)計(jì)庫的建設(shè)工作聘請(qǐng)首席工作顧問首席設(shè)計(jì)顧問設(shè)計(jì)師工作室自動(dòng)成為設(shè)計(jì)師提升項(xiàng)目的一項(xiàng)對(duì)公司67設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)政策意大利參觀學(xué)習(xí)國內(nèi)外名作考察之旅免費(fèi)參加知名設(shè)計(jì)展在專業(yè)媒體進(jìn)行宣傳包裝搭建國內(nèi)外設(shè)計(jì)大師溝通平臺(tái)設(shè)計(jì)師渠道推廣方式參觀高端工作室設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)政策意大利參觀學(xué)習(xí)國內(nèi)外名作考察之旅免費(fèi)參加在專業(yè)68圈營銷的有效拓展同校同鄉(xiāng)同門同公司同層次圈營銷的有效拓展同校69基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第三篇基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第三篇70第一節(jié)：走進(jìn)小區(qū)，了解小區(qū)第一節(jié)：71誤解1.小區(qū)推廣工作立竿見影的取得豐碩匯報(bào)，要有較高的投入產(chǎn)出比誤解2.小區(qū)工作是虛的，沒有一份切實(shí)的定單來得實(shí)在誤解3.小區(qū)推廣應(yīng)以價(jià)格為主導(dǎo)武器誤解4.特供產(chǎn)品就是特價(jià)產(chǎn)品操作小區(qū)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)誤解1.小區(qū)推廣工作立竿見影的取得豐碩匯報(bào)，操作小區(qū)的認(rèn)識(shí)72操作小區(qū)的指導(dǎo)思想和作戰(zhàn)方針指導(dǎo)思想：擴(kuò)大品牌宣傳為主，提升銷售業(yè)績?yōu)檩o；作戰(zhàn)方針：團(tuán)隊(duì)化，持續(xù)化，規(guī)范化，長久化；操作小區(qū)的指導(dǎo)思想和作戰(zhàn)方針指導(dǎo)思想：73獨(dú)立設(shè)置適用于省級(jí)大城市、房地產(chǎn)相對(duì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，家裝業(yè)務(wù)渠道較成熟的地區(qū)附屬家裝業(yè)務(wù)部短期內(nèi)相對(duì)適用于新興二級(jí)城市，超市渠道銷售占大比重的地區(qū)和未形成規(guī)范化管理平臺(tái)的客戶公司附屬市場(chǎng)策劃部適用于門市渠道和工程渠道特別發(fā)達(dá)，家裝處于起步階段，而高層又擁有大量人際資源的地區(qū)小區(qū)組織架構(gòu)的設(shè)立獨(dú)立設(shè)置小區(qū)組織架構(gòu)的設(shè)立74小區(qū)隊(duì)伍的組織建立1．人員來源（1）家裝型業(yè)務(wù)員（2）零售型服務(wù)員（3）畢業(yè)生2．所需基本素質(zhì)（1）道德（2）心態(tài)（3）綜合能力小區(qū)隊(duì)伍的組織建立1．人員來源75培訓(xùn)：培訓(xùn)：76制度：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》制度：77激勵(lì)：1、心態(tài)輔導(dǎo)2、薪酬管理、獎(jiǎng)懲辦法、升降制度管理：1、三會(huì)制度：早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)2、工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度激勵(lì)：管理：781.了解小區(qū)的名稱、位置2.了解小區(qū)的開發(fā)商、物業(yè)3.了解房屋的均價(jià)、單價(jià)4.了解小區(qū)的戶數(shù)、戶型、配套5.是否精裝修6.開盤時(shí)間、是否統(tǒng)一裝修、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間7.可否進(jìn)場(chǎng)宣傳、允許宣傳方式8.車庫/門店租金、橫幅租金、展示租金9.已駐場(chǎng)家裝公司、已駐場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小區(qū)市調(diào)1.了解小區(qū)的名稱、位置小區(qū)市調(diào)79業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件80小區(qū)分類小區(qū)類型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式集資房業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。

商品房裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。②充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。

回遷/出租房裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。別墅裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。

小區(qū)分類小區(qū)類型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，81選擇小區(qū)拓展模式二、小區(qū)+團(tuán)購模式三、小區(qū)+服務(wù)模式四、家裝小區(qū)復(fù)合模式一、直銷模式五、小區(qū)+電話營銷模式選擇小區(qū)拓展模式二、小區(qū)+團(tuán)購模式三、小區(qū)+服務(wù)模式四、家裝82一、直銷模式

模式特點(diǎn)1投入最低，利潤最高；適用于管理不嚴(yán)的中低檔樓盤；廣種薄收，成交難度大；一、直銷模式模式特點(diǎn)1投入最低，利潤最高；83

可復(fù)制性一星2一、直銷模式物業(yè)管理的嚴(yán)格程度；掃樓人員的形象和技巧；品牌推廣力度；可復(fù)制性一星2一、直銷模式物業(yè)管理的嚴(yán)格程度；84一、直銷模式

資源配置3完善的培訓(xùn)體系；訓(xùn)練有素的掃樓隊(duì)伍；豐富完善的單頁和禮品；一、直銷模式資源配置3完善的培訓(xùn)體系；85一、直銷模式

復(fù)制步驟4招募人員，培訓(xùn)激勵(lì)；樓盤選擇，政策制定；人海戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)掃樓鎖定顧客，重點(diǎn)跟進(jìn)一、直銷模式復(fù)制步驟4招募人員，培訓(xùn)激勵(lì)；86二、小區(qū)+團(tuán)購模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；適用于集資樓，回遷樓；一呼百應(yīng)，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；二、小區(qū)+團(tuán)購模式模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；87二、小區(qū)+團(tuán)購模式

可復(fù)制性四星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)；意見領(lǐng)袖；口碑傳播；二、小區(qū)+團(tuán)購模式可復(fù)制性四星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)；88二、小區(qū)+團(tuán)購模式

資源配置3公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用；團(tuán)購政策，針對(duì)意見領(lǐng)袖的優(yōu)惠；車輛租用，展廳接待費(fèi)用；二、小區(qū)+團(tuán)購模式資源配置3公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用；89二、小區(qū)+團(tuán)購模式

復(fù)制步驟4調(diào)研市場(chǎng)，選擇樓盤；公關(guān)物業(yè)，打造駐點(diǎn)展位；制定政策，尋找意見領(lǐng)袖；組織團(tuán)購，展廳成交；后續(xù)服務(wù)，口碑拉動(dòng)；二、小區(qū)+團(tuán)購模式復(fù)制步驟4調(diào)研市場(chǎng)，選擇樓盤；90三、小區(qū)+服務(wù)模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；適用于中檔商品房；有利于建立口碑，傳播品牌；三、小區(qū)+服務(wù)模式模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；91三、小區(qū)+服務(wù)模式

可復(fù)制性三星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)；服務(wù)能力；三、小區(qū)+服務(wù)模式可復(fù)制性三星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)；92三、小區(qū)+服務(wù)模式

資源配置3公關(guān)費(fèi)用；服務(wù)費(fèi)用、服務(wù)禮品；素質(zhì)良好的服務(wù)人員；三、小區(qū)+服務(wù)模式資源配置3公關(guān)費(fèi)用；93三、小區(qū)+服務(wù)模式

復(fù)制步驟4建立服務(wù)隊(duì)伍，制定服務(wù)政策公關(guān)物業(yè)，宣傳服務(wù)內(nèi)容開展對(duì)業(yè)主的服務(wù)；利用服務(wù)傳播品牌，促成銷售；三、小區(qū)+服務(wù)模式復(fù)制步驟4建立服務(wù)隊(duì)伍，制定服務(wù)政策94四、家裝小區(qū)混合模式

模式特點(diǎn)1投入較高，利潤較低；適用于中、高檔商品房；銷售渠道較狹窄，為一棵樹放棄整個(gè)森林；四、家裝小區(qū)混合模式模式特點(diǎn)1投入較高，利潤較低；95四、小區(qū)+家裝模式

可復(fù)制性五星2價(jià)格政策的操作空間；家裝渠道合作基礎(chǔ)；資源整合和聯(lián)合推廣能力；四、小區(qū)+家裝模式可復(fù)制性五星2價(jià)格政策的操作空間；96四、小區(qū)+家裝模式

資源配置3價(jià)格和返點(diǎn)政策；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；展示陳列資源；設(shè)計(jì)策劃資源；高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員；四、小區(qū)+家裝模式資源配置3價(jià)格和返點(diǎn)政策；97四、小區(qū)+家裝模式

復(fù)制步驟4選擇樓盤，接洽家裝公司；制定價(jià)格返點(diǎn)政策；駐點(diǎn)展示陳列；駐場(chǎng)設(shè)計(jì)師跟進(jìn)；四、小區(qū)+家裝模式復(fù)制步驟4選擇樓盤，接洽家裝公司；98五、小區(qū)+電話營銷模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；適用于商品房；廣種薄收，重點(diǎn)跟進(jìn)；五、小區(qū)+電話營銷模式模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；99五、小區(qū)+電話營銷模式

可復(fù)制性二星2對(duì)物業(yè)的溝通和公關(guān)能力；電話溝通和銷售技巧；五、小區(qū)+電話營銷模式可復(fù)制性二星2對(duì)物業(yè)的溝通和公100五、小區(qū)+電話營銷模式

資源配置3物業(yè)公關(guān)費(fèi)用；電話費(fèi)用；具備電話銷售技巧的人員；五、小區(qū)+電話營銷模式資源配置3物業(yè)公關(guān)費(fèi)用；101五、小區(qū)+電話營銷模式

復(fù)制步驟4招募人員，技巧培訓(xùn)；選擇樓盤，公關(guān)物業(yè)；制定政策，短信宣傳；電話預(yù)約，上門洽談；五、小區(qū)+電話營銷模式復(fù)制步驟4招募人員，技巧培訓(xùn)；102小區(qū)價(jià)值評(píng)估1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？小區(qū)價(jià)值評(píng)估1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？1031、分析消費(fèi)需求(房價(jià)*15%~20%*15%~20%)2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析優(yōu)劣勢(shì)3、確定主推產(chǎn)品系列4、設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品,品牌搭配5、適當(dāng)?shù)奶貎r(jià)讓利商品特供產(chǎn)品選擇1、分析消費(fèi)需求(房價(jià)*15%~20%*15%~20%)特供104業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件1051、價(jià)格優(yōu)惠：特價(jià)、打折、返現(xiàn)、搭贈(zèng)2、服務(wù)差異：測(cè)量、設(shè)計(jì)、調(diào)換3、團(tuán)購政策小區(qū)政策制定1、價(jià)格優(yōu)惠：特價(jià)、打折、返現(xiàn)、搭贈(zèng)小區(qū)政策制定1061、商品房找物業(yè)負(fù)責(zé)人；集資房、福利房找該單位的行政（福利）部門。2、小恩小惠，建立個(gè)人感情。3、贊助小區(qū)公益宣傳前期公關(guān)工作1、商品房找物業(yè)負(fù)責(zé)人；集資房、福利房找該單位的行前期公關(guān)工107宣傳推廣廣告宣傳戶外條幅公益宣傳單電梯禮品宣傳推廣廣告宣傳戶外條幅公益宣傳單電梯禮品108物料準(zhǔn)備1、展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合。3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。5、電視機(jī)、電腦、VCD：吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)。6、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。物料準(zhǔn)備109小區(qū)產(chǎn)品展示1、統(tǒng)一著裝，禮貌用語。2、專業(yè)介紹，F(xiàn)ABE方法。3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。4、贈(zèng)送禮品，借用工具。5、主動(dòng)出擊，積極引導(dǎo)。6、預(yù)約參觀，家裝課堂。7、積極介紹促銷和團(tuán)購。8、包裝資料，防止丟棄。小區(qū)產(chǎn)品展示1、統(tǒng)一著裝，禮貌用語。110小區(qū)掃樓1、注重禮儀，切忌死纏爛打。2、入室拜訪，禮品先行。3、預(yù)做功課，知己知彼。4、訪后留下聯(lián)系方式。5、自上而下拜訪。6、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。小區(qū)掃樓1、注重禮儀，切忌死纏爛打。111展廳接待1、倒水2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等4、回答顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算5、舉辦“家裝課堂6、接受產(chǎn)品預(yù)訂7、在展廳接待過程中，要確保人盯人。8、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。展廳接待1、倒水1121、時(shí)間：一般選在周六、日。2、地點(diǎn)：專賣店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)。3、時(shí)間：1.5個(gè)小時(shí)左右.4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷售人員。5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。6、設(shè)備：使用投影儀、電腦家裝課堂1、時(shí)間：一般選在周六、日。家裝課堂1131、團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

3、產(chǎn)品預(yù)訂單產(chǎn)品預(yù)訂1、團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。產(chǎn)品預(yù)訂114一、是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行。二、是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。團(tuán)購集采一、是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行。團(tuán)購集采1151、預(yù)訂產(chǎn)品的顧客：核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。2、有興趣沒參觀的顧客：入室拜訪，介紹情況，舉例論證3、已裝修的顧客：短信電話祝賀，回訪施工情況及鋪貼效果小區(qū)回訪1、預(yù)訂產(chǎn)品的顧客：核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)小區(qū)回116祝各位財(cái)源滾滾！祝各位財(cái)源滾滾！1172023/1/9業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程2023/1/8業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程118要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個(gè)關(guān)系：“拳”和“功”要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個(gè)關(guān)系：“拳”和“功”119“思”與“學(xué)”“思”與“學(xué)”120基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇目錄基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇目錄121基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第一篇基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第一篇122三從：公司精神要遵從；領(lǐng)導(dǎo)安排要服從；客戶意見不盲從；四德：德-___________；言-妙語溝通促客情；容-___________；功-知識(shí)技能樣樣精。業(yè)務(wù)精英-三從四德三從：公司精神要遵從；業(yè)務(wù)精英-三從四德123以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；以服務(wù)客戶為榮，以坑害客戶為恥；以主動(dòng)學(xué)習(xí)為榮，以逃避學(xué)習(xí)為恥；以勤于溝通為榮，以投機(jī)取巧為恥；以團(tuán)結(jié)互助為榮，以拉幫結(jié)伙為恥；以良性競(jìng)爭(zhēng)為榮，以嫉賢妒能為恥；以遵守紀(jì)律為榮，以破壞紀(jì)律為恥；以節(jié)約費(fèi)用為榮，以浪費(fèi)資源為恥業(yè)務(wù)精英-八榮八恥以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；業(yè)務(wù)精英-八榮八恥124產(chǎn)品知識(shí)；行業(yè)知識(shí)；裝修常識(shí)；房地產(chǎn)知識(shí)；樓盤資料；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品知識(shí)；市場(chǎng)行情；設(shè)計(jì)鑒賞能力；房地產(chǎn)行情；諸項(xiàng)雜學(xué)；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能125基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第二篇基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第二篇126第一節(jié)：認(rèn)識(shí)家裝市場(chǎng)第一節(jié)：127大環(huán)境發(fā)展解析—拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化——近五年，GDP增長速度為10%，預(yù)計(jì)建筑裝飾行業(yè)仍然有20年的良好發(fā)展；60%與建材行業(yè)有關(guān)大環(huán)境發(fā)展解析—拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化——近五年，G128人口結(jié)構(gòu)的城市化——目前城市化水平為47%左右，2020年預(yù)計(jì)達(dá)到56%，1500萬人要進(jìn)城，還有每年600萬左右的大學(xué)生畢業(yè)留城；人口結(jié)構(gòu)的城市化——目前城市化水平為47%左右，2020年預(yù)129社會(huì)運(yùn)行的市場(chǎng)化——到2010年家庭裝修行業(yè)將達(dá)到一萬三千億的產(chǎn)值；家裝：1萬3千億社會(huì)運(yùn)行的市場(chǎng)化——到2010年家庭裝修行業(yè)將達(dá)到一萬三千億130家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)家裝公司企業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展；市場(chǎng)整合能力的提升對(duì)家裝市場(chǎng)的影響；_________________________家裝企業(yè)與金融業(yè)的不斷接軌；_________________________家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)家裝公司企業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展；131業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件13210年家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)家裝公司兩極分化：集團(tuán)化、集約化方向-統(tǒng)一報(bào)價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模化；專業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所-體貼、細(xì)致，高水平設(shè)計(jì)和高質(zhì)量施工；大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng)；__________________________________；__________________________________；家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；____________________；10年家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)家裝公司兩極分化：133業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件134業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件135業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件136業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件137宏偉藍(lán)圖要實(shí)現(xiàn)，全靠自己建大店。家裝要上量，自己開工廠。宏偉藍(lán)圖要實(shí)現(xiàn)，家裝要上量，138認(rèn)識(shí)家裝設(shè)計(jì)師菜鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3年以下年齡：26歲以下地位：繪圖員、銷售員收費(fèi)：免費(fèi)；30-80元實(shí)力：對(duì)行業(yè)無判斷力認(rèn)識(shí)家裝設(shè)計(jì)師菜鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3年以下139老鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3-8年年齡：26歲-32歲地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：100-150元實(shí)力：對(duì)客戶有一定把握，有固定設(shè)計(jì)風(fēng)格，缺乏變化老鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3-8年140老鷹設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：8年以上年齡：33歲以上地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：150元以上實(shí)力：已形成自身的特有風(fēng)格和習(xí)慣，對(duì)客戶的把握和掌控能力強(qiáng)老鷹設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：8年以上141第二節(jié)：打造家裝精英第二節(jié)：1421、裝飾公司的信息來源2、制定操作模式3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)4、拜訪前的準(zhǔn)備5、拜訪應(yīng)得到的信息6、拜訪7、市場(chǎng)保護(hù)避免沖突精兵之道1、裝飾公司的信息來源精兵之道143（1）通過內(nèi)部信息獲得。搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場(chǎng)檔案，對(duì)各類裝飾公司的資料進(jìn)行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。（2）通過外部信息獲得。裝飾協(xié)會(huì)。很多地方有協(xié)會(huì)，而且很多協(xié)會(huì)都有自己的會(huì)刊。貿(mào)易展覽或交易會(huì)。廣告。（3）通過終端獲取。1、裝飾公司的信息來源（1）通過內(nèi)部信息獲得。搜集各類裝飾公司的資料，甚至1、裝飾1442、制定操作模式合同的形式、價(jià)格體系、返利支付時(shí)間、方式、團(tuán)購、促銷、返利政策。2、制定操作模式合同的形式、1453、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)（1）家裝設(shè)計(jì)知識(shí)（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)。（3）各類建材產(chǎn)品知識(shí)，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)（1）家裝設(shè)計(jì)知識(shí)（如線條、空間、色彩1464、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊(cè)、瓷磚樣品、價(jià)格表等。（2）心理及語言準(zhǔn)備。首先自己要認(rèn)為：我不是一個(gè)推銷員，我是設(shè)計(jì)師的助手，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個(gè)性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。4、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊(cè)、瓷磚1475、應(yīng)該搜集到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；（2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；（3）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。5、應(yīng)該搜集到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、1486、維護(hù)鞏固腿勤發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時(shí)派送樣板、新資料。(2)口勤定期用電話拜訪，了解最新動(dòng)態(tài)，介紹公司新政策。(3)手勤及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)活動(dòng)6、維護(hù)鞏固腿勤發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時(shí)派送樣板1497、市場(chǎng)保護(hù)，避免沖突(1)

以一定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。(2)

嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。(3)限定零售網(wǎng)點(diǎn)的最低零售價(jià)，確保裝飾公司的利潤空間7、市場(chǎng)保護(hù)，避免沖突150第三節(jié)：家裝渠道實(shí)戰(zhàn)技巧第三節(jié)：151家裝渠道合作模式解析立體家裝操作的解析有效的市場(chǎng)推廣家裝渠道合作模式解析152家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)二、家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)三、大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng)四、家裝公司大展廳的營銷模式成為必然一、家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速五、家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展六、專業(yè)的設(shè)計(jì)事務(wù)所將在高端市場(chǎng)占據(jù)一席之地家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)二、家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷153二、正激勵(lì)考核模式三、分銷渠道模式四、聯(lián)營共贏模式一、單一返點(diǎn)模式五、立體專業(yè)模式家裝渠道的運(yùn)營模式二、正激勵(lì)考核模式三、分銷渠道模式四、聯(lián)營共贏模式一、單一返154一、單一返點(diǎn)模式

模式特點(diǎn)1該模式通過單純的返點(diǎn)的方式與設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作；形式單一，是屬于比較初級(jí)的模式合作對(duì)象多是一般的設(shè)計(jì)師一、單一返點(diǎn)模式模式特點(diǎn)1該模式通過單純的返點(diǎn)的方式與155一、單一返點(diǎn)模式

適合市場(chǎng)2家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師沒有控制力；二級(jí)市場(chǎng)的較為混亂的家裝渠道；設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的導(dǎo)向性比較強(qiáng)的市場(chǎng)。一、單一返點(diǎn)模式適合市場(chǎng)2家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師沒有控制力；156

可復(fù)制性3操作形式簡單涉及環(huán)節(jié)少可復(fù)制難度為二星級(jí)一、單一返點(diǎn)模式可復(fù)制性3操作形式簡單一、單一返點(diǎn)模式157

資源配置4首先，必須有一個(gè)單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)第二，返點(diǎn)要及時(shí)準(zhǔn)確，建立設(shè)計(jì)師的信任維護(hù)好設(shè)計(jì)師資源，形成固定設(shè)計(jì)師群體一、單一返點(diǎn)模式資源配置4首先，必須有一個(gè)單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一、158

模式特點(diǎn)1制定合作伙伴銷售額與之對(duì)應(yīng)的激勵(lì)措施根據(jù)合作伙伴的需求講激勵(lì)措施分為精神和物質(zhì)兩種類別行業(yè)有用但系統(tǒng)性和堅(jiān)持性不夠二、正激勵(lì)考核模式模式特點(diǎn)1制定合作伙伴銷售額與之對(duì)應(yīng)的激勵(lì)措施二、正激159

可復(fù)制性2與銷售業(yè)績掛鉤，目標(biāo)明確能建立起一部分長期合作的設(shè)計(jì)師可復(fù)制難度為三星級(jí)二、正激勵(lì)考核模式可復(fù)制性2與銷售業(yè)績掛鉤，目標(biāo)明確二、正激勵(lì)考核模式160

資源配置3一個(gè)比單一返點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)更高的團(tuán)隊(duì)建立設(shè)計(jì)師互動(dòng)平臺(tái)切實(shí)可行的獎(jiǎng)勵(lì)措施二、正激勵(lì)考核模式資源配置3一個(gè)比單一返點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)更高的團(tuán)隊(duì)二、正161三、分銷渠道模式

模式特點(diǎn)1家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N商價(jià)格的穩(wěn)定是該模式運(yùn)營的管家家裝公司和材料商緊密合作三、分銷渠道模式模式特點(diǎn)1家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N商162三、分銷渠道模式

可復(fù)制性2有效的分銷商管理體系家裝公司有材料展廳，且自營展廳銷售能力較強(qiáng)可復(fù)制難度為三星級(jí)三、分銷渠道模式可復(fù)制性2有效的分銷商管理體系163三、分銷渠道模式資源配置3價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序管理必須有專人專管有服務(wù)團(tuán)隊(duì)全面服務(wù)好家裝公司展廳店面、市場(chǎng)推廣等統(tǒng)一管理的體系三、分銷渠道模式資源配置3價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序管理必須有專164

模式特點(diǎn)1材料商和家裝公司共同出資合作材料購買和設(shè)計(jì)一站式服務(wù)資源的有效整合，但對(duì)于全面的家裝渠道運(yùn)營具有局限四、聯(lián)營共贏模式模式特點(diǎn)1材料商和家裝公司共同出資合作四、聯(lián)營共贏模式165

可復(fù)制性2需要家裝公司在當(dāng)?shù)鼐哂?0%以上的市場(chǎng)份額需要合作雙方都有強(qiáng)烈的合作意愿財(cái)務(wù)管理必須提前設(shè)置的科學(xué)高效可復(fù)制難度為五星級(jí)四、聯(lián)營共贏模式可復(fù)制性2需要家裝公司在當(dāng)?shù)鼐哂?0%以上的市場(chǎng)份額四166資源配置3嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理體系模式有效推行的雙方資源投入的規(guī)范設(shè)置產(chǎn)品資源和設(shè)計(jì)師資源的整合四、聯(lián)營共贏模式資源配置3嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理體系四、聯(lián)營共贏模式167五、立體專業(yè)模式

模式結(jié)構(gòu)1立體專業(yè)模式_____________________________五、立體專業(yè)模式模式結(jié)構(gòu)1立體專業(yè)模式________168五、立體專業(yè)模式

模式特點(diǎn)2組織結(jié)構(gòu)清晰，操作手法立體專人專項(xiàng)對(duì)接，保證渠道精細(xì)化運(yùn)營合作方式全面，即能突顯品牌，又能有效提升銷量五、立體專業(yè)模式模式特點(diǎn)2組織結(jié)構(gòu)清晰，操作手法立體169五、立體專業(yè)模式

可復(fù)制性3對(duì)人員隊(duì)伍素質(zhì)要求較高對(duì)公司系統(tǒng)管理運(yùn)營提出了更高的要求該模式是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，可復(fù)制難度為四星級(jí)五、立體專業(yè)模式可復(fù)制性3對(duì)人員隊(duì)伍素質(zhì)要求較高170五、立體專業(yè)模式

資源配置4高素質(zhì)人員隊(duì)伍良好的服務(wù)系統(tǒng)系統(tǒng)有效的推廣模式明確的價(jià)格體系，嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理，激勵(lì)性的政策五、立體專業(yè)模式資源配置4高素質(zhì)人員隊(duì)伍171立體家裝操作解析立體家裝操作結(jié)構(gòu)圖立體家裝操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)立體家裝操作技巧立體家裝操作解析立體家裝操作結(jié)構(gòu)圖172由此進(jìn)入拜訪接觸了解邀約老板出馬逐級(jí)對(duì)接開展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)拓展業(yè)績提升與家裝系統(tǒng)管理層洽談戰(zhàn)略合作意向由此進(jìn)入拜訪接觸了解邀約老板出馬逐級(jí)對(duì)接開展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)173總經(jīng)理家裝部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)、主材部經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)設(shè)計(jì)師逐級(jí)對(duì)接客戶服務(wù)組工程總監(jiān)總經(jīng)理家裝部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)、主材部經(jīng)理174各層級(jí)的關(guān)注點(diǎn)：老總：設(shè)計(jì)總監(jiān)：主材部經(jīng)理：市場(chǎng)總監(jiān)工程總監(jiān)設(shè)計(jì)師各層級(jí)的關(guān)注點(diǎn)：老總：175與家裝公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣聯(lián)合促銷專場(chǎng)團(tuán)購聯(lián)合小區(qū)推廣老客戶營銷專場(chǎng)促銷等與家裝公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣聯(lián)合促銷1762010天津****建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥巢滑雪一日游小區(qū)活動(dòng)；銷售競(jìng)賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃小區(qū)活動(dòng)

東易

到店參觀

啤酒節(jié)聯(lián)歡

華耐美家

梧桐苑小區(qū)推廣

城市人家

小區(qū)活動(dòng)；聯(lián)合團(tuán)購；

臺(tái)球比賽

VIP設(shè)計(jì)師鳥巢滑雪一日游

世博會(huì)參觀

寶貝計(jì)劃承德避暑游

整體活動(dòng)

紅星店開業(yè)

年中答謝會(huì)

產(chǎn)品推介會(huì)

愛車養(yǎng)護(hù)月年終答謝會(huì)常規(guī)活動(dòng)年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會(huì)；節(jié)日關(guān)懷

母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)

中秋節(jié)禮品

2010天津****建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃系統(tǒng)2月3月177第四節(jié)：高端設(shè)計(jì)師“圈”營銷攻略第四節(jié)：178設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)解析高端設(shè)計(jì)師關(guān)注點(diǎn)解析高端設(shè)計(jì)師的有效推廣圈營銷的拓展效應(yīng)設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)解析179你的客戶你的競(jìng)爭(zhēng)者你的問題你你的客戶你的競(jìng)爭(zhēng)者你的問題你180高端設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情高端設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情181高端設(shè)計(jì)師的有效推廣名石名師名室名士該操作思路是設(shè)計(jì)師渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的概括，即對(duì)于和**合作且達(dá)到規(guī)定銷量的設(shè)計(jì)師，不定期的組織他們以參觀高端設(shè)計(jì)事務(wù)所、與國際設(shè)計(jì)大師溝通或者知名作品所在地參觀游覽等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)溝通。針對(duì)大設(shè)計(jì)師，帶動(dòng)****的銷售，同時(shí)影響中小設(shè)計(jì)師，帶動(dòng)***和****的銷售。高端設(shè)計(jì)師的有效推廣名石名師名室名士該操作思路是設(shè)計(jì)182簽約名師，打造家裝推廣平臺(tái)梁志天史南橋洪約瑟簽約名師，打造家裝推廣平臺(tái)梁志天史南橋洪約瑟183首席設(shè)計(jì)顧問工作職責(zé)內(nèi)容設(shè)計(jì)師工作室自動(dòng)成為設(shè)計(jì)師提升項(xiàng)目的一項(xiàng)對(duì)公司專賣店設(shè)計(jì)提出系統(tǒng)修改完善的修改方案在設(shè)計(jì)師渠道推廣宣傳博德品牌作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)參與各地專賣店樣板間改造設(shè)計(jì)作為嘉賓出席部分戰(zhàn)略旗艦店的開業(yè)儀式參與公司新產(chǎn)品樣板間設(shè)計(jì)，并提出系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案參與專賣店終端展示系統(tǒng)的全國房地產(chǎn)樣板房設(shè)計(jì)庫的建設(shè)工作聘請(qǐng)首席工作顧問首席設(shè)計(jì)顧問設(shè)計(jì)師工作室自動(dòng)成為設(shè)計(jì)師提升項(xiàng)目的一項(xiàng)對(duì)公司184設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)政策意大利參觀學(xué)習(xí)國內(nèi)外名作考察之旅免費(fèi)參加知名設(shè)計(jì)展在專業(yè)媒體進(jìn)行宣傳包裝搭建國內(nèi)外設(shè)計(jì)大師溝通平臺(tái)設(shè)計(jì)師渠道推廣方式參觀高端工作室設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)政策意大利參觀學(xué)習(xí)國內(nèi)外名作考察之旅免費(fèi)參加在專業(yè)185圈營銷的有效拓展同校同鄉(xiāng)同門同公司同層次圈營銷的有效拓展同校186基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第三篇基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第三篇187第一節(jié)：走進(jìn)小區(qū)，了解小區(qū)第一節(jié)：188誤解1.小區(qū)推廣工作立竿見影的取得豐碩匯報(bào)，要有較高的投入產(chǎn)出比誤解2.小區(qū)工作是虛的，沒有一份切實(shí)的定單來得實(shí)在誤解3.小區(qū)推廣應(yīng)以價(jià)格為主導(dǎo)武器誤解4.特供產(chǎn)品就是特價(jià)產(chǎn)品操作小區(qū)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)誤解1.小區(qū)推廣工作立竿見影的取得豐碩匯報(bào)，操作小區(qū)的認(rèn)識(shí)189操作小區(qū)的指導(dǎo)思想和作戰(zhàn)方針指導(dǎo)思想：擴(kuò)大品牌宣傳為主，提升銷售業(yè)績?yōu)檩o；作戰(zhàn)方針：團(tuán)隊(duì)化，持續(xù)化，規(guī)范化，長久化；操作小區(qū)的指導(dǎo)思想和作戰(zhàn)方針指導(dǎo)思想：190獨(dú)立設(shè)置適用于省級(jí)大城市、房地產(chǎn)相對(duì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，家裝業(yè)務(wù)渠道較成熟的地區(qū)附屬家裝業(yè)務(wù)部短期內(nèi)相對(duì)適用于新興二級(jí)城市，超市渠道銷售占大比重的地區(qū)和未形成規(guī)范化管理平臺(tái)的客戶公司附屬市場(chǎng)策劃部適用于門市渠道和工程渠道特別發(fā)達(dá)，家裝處于起步階段，而高層又擁有大量人際資源的地區(qū)小區(qū)組織架構(gòu)的設(shè)立獨(dú)立設(shè)置小區(qū)組織架構(gòu)的設(shè)立191小區(qū)隊(duì)伍的組織建立1．人員來源（1）家裝型業(yè)務(wù)員（2）零售型服務(wù)員（3）畢業(yè)生2．所需基本素質(zhì)（1）道德（2）心態(tài)（3）綜合能力小區(qū)隊(duì)伍的組織建立1．人員來源192培訓(xùn)：培訓(xùn)：193制度：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》制度：194激勵(lì)：1、心態(tài)輔導(dǎo)2、薪酬管理、獎(jiǎng)懲辦法、升降制度管理：1、三會(huì)制度：早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)2、工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度激勵(lì)：管理：1951.了解小區(qū)的名稱、位置2.了解小區(qū)的開發(fā)商、物業(yè)3.了解房屋的均價(jià)、單價(jià)4.了解小區(qū)的戶數(shù)、戶型、配套5.是否精裝修6.開盤時(shí)間、是否統(tǒng)一裝修、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間7.可否進(jìn)場(chǎng)宣傳、允許宣傳方式8.車庫/門店租金、橫幅租金、展示租金9.已駐場(chǎng)家裝公司、已駐場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小區(qū)市調(diào)1.了解小區(qū)的名稱、位置小區(qū)市調(diào)196業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件197小區(qū)分類小區(qū)類型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式集資房業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。

商品房裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。②充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。

回遷/出租房裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。別墅裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。

小區(qū)分類小區(qū)類型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，198選擇小區(qū)拓展模式二、小區(qū)+團(tuán)購模式三、小區(qū)+服務(wù)模式四、家裝小區(qū)復(fù)合模式一、直銷模式五、小區(qū)+電話營銷模式選擇小區(qū)拓展模式二、小區(qū)+團(tuán)購模式三、小區(qū)+服務(wù)模式四、家裝199一、直銷模式

模式特點(diǎn)1投入最低，利潤最高；適用于管理不嚴(yán)的中低檔樓盤；廣種薄收，成交難度大；一、直銷模式模式特點(diǎn)1投入最低，利潤最高；200

可復(fù)制性一星2一、直銷模式物業(yè)管理的嚴(yán)格程度；掃樓人員的形象和技巧；品牌推廣力度；可復(fù)制性一星2一、直銷模式物業(yè)管理的嚴(yán)格程度；201一、直銷模式

資源配置3完善的培訓(xùn)體系；訓(xùn)練有素的掃樓隊(duì)伍；豐富完善的單頁和禮品；一、直銷模式資源配置3完善的培訓(xùn)體系；202一、直銷模式

復(fù)制步驟4招募人員，培訓(xùn)激勵(lì)；樓盤選擇，政策制定；人海戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)掃樓鎖定顧客，重點(diǎn)跟進(jìn)一、直銷模式復(fù)制步驟4招募人員，培訓(xùn)激勵(lì)；203二、小區(qū)+團(tuán)購模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；適用于集資樓，回遷樓；一呼百應(yīng)，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；二、小區(qū)+團(tuán)購模式模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；204二、小區(qū)+團(tuán)購模式

可復(fù)制性四星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)；意見領(lǐng)袖；口碑傳播；二、小區(qū)+團(tuán)購模式可復(fù)制性四星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)；205二、小區(qū)+團(tuán)購模式

資源配置3公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用；團(tuán)購政策，針對(duì)意見領(lǐng)袖的優(yōu)惠；車輛租用，展廳接待費(fèi)用；二、小區(qū)+團(tuán)購模式資源配置3公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用；206二、小區(qū)+團(tuán)購模式

復(fù)制步驟4調(diào)研市場(chǎng)，選擇樓盤；公關(guān)物業(yè)，打造駐點(diǎn)展位；制定政策，尋找意見領(lǐng)袖；組織團(tuán)購，展廳成交；后續(xù)服務(wù)，口碑拉動(dòng)；二、小區(qū)+團(tuán)購模式復(fù)制步驟4調(diào)研市場(chǎng)，選擇樓盤；207三、小區(qū)+服務(wù)模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；適用于中檔商品房；有利于建立口碑，傳播品牌；三、小區(qū)+服務(wù)模式模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；208三、小區(qū)+服務(wù)模式

可復(fù)制性三星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)；服務(wù)能力；三、小區(qū)+服務(wù)模式可復(fù)制性三星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)；209三、小區(qū)+服務(wù)模式

資源配置3公關(guān)費(fèi)用；服務(wù)費(fèi)用、服務(wù)禮品；素質(zhì)良好的服務(wù)人員；三、小區(qū)+服務(wù)模式資源配置3公關(guān)費(fèi)用；210三、小區(qū)+服務(wù)模式

復(fù)制步驟4建立服務(wù)隊(duì)伍，制定服務(wù)政策公關(guān)物業(yè)，宣傳服務(wù)內(nèi)容開展對(duì)業(yè)主的服務(wù)；利用服務(wù)傳播品牌，促成銷售；三、小區(qū)+服務(wù)模式復(fù)制步驟4建立服務(wù)隊(duì)伍，制定服務(wù)政策211四、家裝小區(qū)混合模式

模式特點(diǎn)1投入較高，利潤較低；適用于中、高檔商品房；銷售渠道較狹窄，為一棵樹放棄整個(gè)森林；四、家裝小區(qū)混合模式模式特點(diǎn)1投入較高，利潤較低；212四、小區(qū)+家裝模式

可復(fù)制性五星2價(jià)格政策