FABE銷售法則銷售培訓(xùn)課件

FABE--銷售法則ppt課件FABE--銷售法則ppt課件1如何有效運(yùn)用FABE法則來有效推薦產(chǎn)品ppt課件如何有效運(yùn)用FABE法則來有效推薦產(chǎn)品ppt課件2什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？FABE銷售方法ppt課件什么是FABE？FABE銷售方法ppt課件3什么是FABE?ppt課件什么是FABE?ppt課件4大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客?ppt課件大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客?ppt課件5你進(jìn)到一個商店買東西，是奔著它是某一個品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購員說你拿的某件商品非常好，你會相信嗎？銷售法則ppt課件你進(jìn)到一個商店買東西，是奔著它是某一個品牌去的嗎？銷售法則p6銷售法則

品牌意識%進(jìn)店就買%說了就信%有/是9.613.123.9無/否90.486.976.1ppt課件銷售法則品牌意識%進(jìn)店就買%說了就信%有/是9.613.17想一想我們?yōu)槭裁礇]能打動顧客？ppt課件想一想我們?yōu)槭裁礇]能打動顧客？ppt課件8

打動顧客的永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的品質(zhì)而是這個品質(zhì)對顧客有什么用處能給顧客帶來什么利益解決需求ppt課件打動9

FABE的邏輯是什么（材質(zhì)、功能）怎么樣（優(yōu)點(diǎn)、好處）對我有什么好處（能為顧客帶來什么）誰這樣說的？還有誰買過（為什么相信）F:特征（Feature）A:優(yōu)勢(Advantage）B:利益（Benefit）E:證據(jù)（Evidence）ppt課件FABE的邏輯是什么（材質(zhì)、功能）怎么樣（優(yōu)點(diǎn)、好處）對我有10銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說明產(chǎn)品“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述“利益點(diǎn)”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程ppt課件銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說明產(chǎn)品“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)11利益是什么？銷售案例這個顧客最想要的這個時(shí)候顧客最想要的給我生活帶來什么好處ppt課件利益是什么？銷售案例這個顧客最想要的這個時(shí)候顧客最想要的給我12什么是FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f塊呢??！F（Feature）屬性ppt課件什么是FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖113圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚！??！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+A---買魚就是這些錢的作用（Advantage）什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞14圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我15圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢?。　盕+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢

Evidenc什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚16圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E+Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢17上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。

直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。ppt課件上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：只有明確的指出利益，并18FABE如何用?ppt課件FABE如何用?ppt課件191、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞：

因?yàn)椤?/p>

（特征)……

它可以……

(功效)……

對您而言……

（利益)……

您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……ppt課件1、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接20指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請問…好~就是它了您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)?.您說的對..是的.....所以它可以..對您而言..您看這是..FABE敘述詞演練ppt課件指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對顧客的意義展示證據(jù)了解客戶21另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛時(shí)間記憶利益好處特征ppt課件另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易22如何做鋪墊主動說出顧客的擔(dān)憂。說出普遍現(xiàn)象?？桃鈴?qiáng)調(diào)某一點(diǎn)。？ppt課件如何做鋪墊主動說出顧客的擔(dān)憂。？ppt課件23

騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的。ppt課件騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東24人物證明（某人用過、某人說過）資質(zhì)證明（獲得的證書）銷量證明（我們這款賣的很好）如何證明引導(dǎo)ppt課件人物證明（某人用過、某人說過）如何證明引導(dǎo)ppt課件25ppt課件ppt課件261、實(shí)事求是ppt課件1、實(shí)事求是ppt課件272、清晰簡潔ppt課件2、清晰簡潔ppt課件283、主次分明ppt課件3、主次分明ppt課件29ppt課件ppt課件301、觀點(diǎn)求同ppt課件1、觀點(diǎn)求同ppt課件312、連續(xù)肯定ppt課件2、連續(xù)肯定ppt課件323、得寸進(jìn)尺ppt課件3、得寸進(jìn)尺ppt課件334、以退為進(jìn)ppt課件4、以退為進(jìn)ppt課件345、轉(zhuǎn)移注意ppt課件5、轉(zhuǎn)移注意ppt課件356、邏輯引導(dǎo)ppt課件6、邏輯引導(dǎo)ppt課件367、情感引導(dǎo)ppt課件7、情感引導(dǎo)ppt課件378、委托代言ppt課件8、委托代言ppt課件389、損益對比ppt課件9、損益對比ppt課件3910、兩項(xiàng)選一ppt課件10、兩項(xiàng)選一ppt課件40如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品?ppt課件如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品?ppt課件41我們的FABEppt課件我們的FABEppt課件42特點(diǎn)：_______________________________優(yōu)點(diǎn)：_______________________________利益：_______________________________證明：_______________________________ppt課件特點(diǎn)：___________________________43特點(diǎn)：_______________________________優(yōu)點(diǎn)：_______________________________利益：_______________________________證明：_______________________________ppt課件特點(diǎn)：___________________________44FABE在生活中隨處可以用到展示物品說明事情介紹人物自我介紹……ppt課件FABE在生活中隨處可以用到展示物品說明事情介紹人物自我介紹45

什么是FABE一種銷售方法強(qiáng)調(diào)的是顧客的利益是什么？怎么樣？能為顧客帶來什么？如何證明并令顧客相信？ppt課件什么是FABE46ppt課件ppt課件47FABE--銷售法則ppt課件FABE--銷售法則ppt課件48如何有效運(yùn)用FABE法則來有效推薦產(chǎn)品ppt課件如何有效運(yùn)用FABE法則來有效推薦產(chǎn)品ppt課件49什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？FABE銷售方法ppt課件什么是FABE？FABE銷售方法ppt課件50什么是FABE?ppt課件什么是FABE?ppt課件51大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客?ppt課件大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客?ppt課件52你進(jìn)到一個商店買東西，是奔著它是某一個品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購員說你拿的某件商品非常好，你會相信嗎？銷售法則ppt課件你進(jìn)到一個商店買東西，是奔著它是某一個品牌去的嗎？銷售法則p53銷售法則

品牌意識%進(jìn)店就買%說了就信%有/是9.613.123.9無/否90.486.976.1ppt課件銷售法則品牌意識%進(jìn)店就買%說了就信%有/是9.613.154想一想我們?yōu)槭裁礇]能打動顧客？ppt課件想一想我們?yōu)槭裁礇]能打動顧客？ppt課件55

打動顧客的永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的品質(zhì)而是這個品質(zhì)對顧客有什么用處能給顧客帶來什么利益解決需求ppt課件打動56

FABE的邏輯是什么（材質(zhì)、功能）怎么樣（優(yōu)點(diǎn)、好處）對我有什么好處（能為顧客帶來什么）誰這樣說的？還有誰買過（為什么相信）F:特征（Feature）A:優(yōu)勢(Advantage）B:利益（Benefit）E:證據(jù)（Evidence）ppt課件FABE的邏輯是什么（材質(zhì)、功能）怎么樣（優(yōu)點(diǎn)、好處）對我有57銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說明產(chǎn)品“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述“利益點(diǎn)”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程ppt課件銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說明產(chǎn)品“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)58利益是什么？銷售案例這個顧客最想要的這個時(shí)候顧客最想要的給我生活帶來什么好處ppt課件利益是什么？銷售案例這個顧客最想要的這個時(shí)候顧客最想要的給我59什么是FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢?。（Feature）屬性ppt課件什么是FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖160圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。。】梢再I很多魚?。?！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+A---買魚就是這些錢的作用（Advantage）什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞61圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我62圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢?。　盕+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢

Evidenc什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚63圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E+Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢64上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。

直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。ppt課件上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：只有明確的指出利益，并65FABE如何用?ppt課件FABE如何用?ppt課件661、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞：

因?yàn)椤?/p>

（特征)……

它可以……

(功效)……

對您而言……

（利益)……

您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

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FB……ppt課件1、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接67指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請問…好~就是它了您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)?.您說的對..是的.....所以它可以..對您而言..您看這是..FABE敘述詞演練ppt課件指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對顧客的意義展示證據(jù)了解客戶68另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛時(shí)間記憶利益好處特征ppt課件另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易69如何做鋪墊主動說出顧客的擔(dān)憂。說出普遍現(xiàn)象。刻意強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)。？ppt課件如何做鋪墊主動說出顧客的擔(dān)憂。？ppt課件70

騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的。ppt課件騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東71人物證明（某人用過、某人說過）資質(zhì)證明（獲得的證書）銷量證明（我們這款賣的很好）如何證明引導(dǎo)ppt課件人物證明（某人用過、某人說過）如何證明引導(dǎo)ppt課件72ppt課件ppt課件731、實(shí)事求是ppt課件1、實(shí)事求是ppt課件742、清晰簡潔ppt課件2、清晰簡潔ppt課件753、主次分明ppt課件3、主次分明ppt課件76ppt課件ppt課件771、觀點(diǎn)求同ppt課件1、觀點(diǎn)求同ppt課件782、連續(xù)肯定ppt課件2、連續(xù)肯定ppt課件793、得寸進(jìn)尺ppt課件3、得寸進(jìn)尺ppt課件804、以退為進(jìn)ppt課件4、以退為進(jìn)p