剛?cè)肼殘龅男率秩绾巫鐾赓Q(mào)課件

剛?cè)肼殘龅男率秩绾巫鐾赓Q(mào)?

總結(jié)篇-ByNumenLiu(老頭子)剛?cè)肼殘龅男率秩绾巫鐾赓Q(mào)?

總結(jié)篇-ByNumenLiu1外貿(mào)人員每天必做的8件事

1，收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復(fù)完，由于時差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時性。（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。

2，做好客戶信息管理：建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實(shí)客戶----傳代客戶）

3，主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家（要整理分類，針對不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡潔，有針對性）

4，每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息。（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收獲，建議堅(jiān)持）

5，每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。

6，定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅(jiān)持就會有回報(bào)（據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快）

7，業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用）

8，每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關(guān)人員會議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。（臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會，來總結(jié)前一天的工作，做會議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競爭意識。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行）

外貿(mào)人員每天必做的8件事1，收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋2英語不好,如何應(yīng)答老外來電?在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多英語并沒有多少級,也不是科班出身,又或者有證書但聽力口語不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經(jīng)歷,老外打電話過來聽不太懂他在講什么,自己當(dāng)然也沒有適當(dāng)?shù)脑拺?yīng)對,電話完了后還不知道是誰.如此一是讓老外覺得你不夠?qū)I(yè)或說英語不夠好,對你公司大小規(guī)格產(chǎn)生一定負(fù)面影響,二是很可能錯失一個機(jī)會.所以很多網(wǎng)友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過郵件來聯(lián)系.但是做外貿(mào)久了還是會碰到有些老外打電話過來的,如果對方本身英語很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內(nèi)容,如果對方也是英語一般,加上自己對自己的英語沒有信心,基本上是無法溝通.如何能夠有效改進(jìn)??

本人也是英語很一般,但是接聽電話多了,有一點(diǎn)點(diǎn)小領(lǐng)悟.希望能夠幫到部分網(wǎng)友走出心里擔(dān)憂

1.在看到有+19...電話時,第一時間準(zhǔn)備好紙筆,方便記錄.(這個是避免手忙腳亂)

2.接聽后,禮貌的問候"HELLO",然后通常他會首先說他要找誰,你聽到你的名字就說"THISISxxxSPEAKING"(禮節(jié)性問候,表示出親切友好,并確認(rèn)他沒找錯人)

3.接下來他會連續(xù)性的講他要講的話,這個時候很可能你沒有思想準(zhǔn)備或者尚未進(jìn)入狀態(tài).那么你最好將他引導(dǎo)按照你的提問方式來回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時馬上插進(jìn)去說:"Excuseme,whoisthatspeaking?"他會回答你名字,你記下來,然后問他"Whereareyoufrom,please?"知道他是哪國人.然后問他"Whatisthematterwithyou?"然后他會說關(guān)于哪方面的,通常打電話過來的都是最近和你電郵聯(lián)系過的,極少是新客人.如果名字和國家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過的,你就能馬上知道他會講哪方面問題啦,如果想不起來,那就聽他講一下是關(guān)于哪個問題的,如果你聽到了,但是不太明白講的什么,你重復(fù)他的話給他聽,那他會對你說的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問.(為找到這個人聯(lián)系的相關(guān)郵件來了解他可能要講的內(nèi)容,以及引導(dǎo)他按照你的思路談下去)

4.在你判斷出你是否能夠了解他說的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說"我了解您講的,但是請你再發(fā)一封郵件確認(rèn)一下"Iunderstandwhatyousaid,butcouldyousendanemailtometoconfirm,please?"然后問他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請他發(fā)過來.(這個其實(shí)也是不懂裝一下懂,如果你聽不懂不要不停的說NO,IDON'TKNOW或否定的詞,你就聽,然后要求他發(fā)郵件.目的當(dāng)然是郵件能夠看得更清楚他要表達(dá)的,也是避免客人流失)

5.如果通過國名人名沒找到相關(guān)郵件,問一句他是否先前有發(fā)過郵件給你"Haveyousenttheemailtomebefore?"然后注意聽"YES"還是"NO"(這個是方便查找,即使當(dāng)時沒找到,現(xiàn)在找到他的郵件也不遲,回復(fù)時不要忘記加上一句"THANKSFORYOURCALLING")

6.最后要說上一句GLADTOSPEAKWITHYOU,GOODBYE.(最后是禮節(jié)性的了)

講話中,要注意的問題:1.你不要自己心里有包袱,認(rèn)為自己英語不好,從而沒辦法認(rèn)真聽對方講的.(反正英語是不好,你就當(dāng)是聽不懂,能聽一個是一個,就算全聽不懂沒人知道這通電話對吧)2.你的語速很重要,你最好一個詞一個詞吐出來,一是方便對方聽二是他會有意識的將語速放慢.3.以上的用詞都很簡單,但是自己大腦要有一定的條理.

平時要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國家或按人名分類,這個時候就大有用場了.2.幾個簡單的英語單詞還是要會的吧,平時多讀一下這幾個常用單詞,爭取發(fā)音十分準(zhǔn)確.3.當(dāng)然是用SKYPE多練,買個耳麥,找?guī)讉€愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽懂你講的二是熟能生巧,聽多了保證你會想聽到老外的電話.4.抓住每個進(jìn)來的電話練習(xí),找出一個適合自己聽電話的方式.

英語不好,如何應(yīng)答老外來電?在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多3對于剛開始沒有收費(fèi)平臺.沒有展會的朋友來講,免費(fèi)平臺就是重要的途徑,有三篇相關(guān)內(nèi)容的文章對于剛開始沒有收費(fèi)平臺.沒有展會的朋友來講,免費(fèi)平臺就是重要4一新手面對開發(fā)客戶的疑問

問1:做外貿(mào)快三個星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的網(wǎng)站，自己也找了一些，但至今連個詢價的都沒，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙??？

答:開發(fā)客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費(fèi)平臺所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿(mào)易商,都不要放過,都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶找到你,主動和你聯(lián)系.可以說你聯(lián)系上的10個不及主動聯(lián)系上你的1個.所以充分利用免費(fèi)資源做廣告很重要.免費(fèi)平臺上供應(yīng)商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時間和精力.及時更新.

堅(jiān)持,連續(xù)性的開發(fā).很重要

問2:做業(yè)務(wù)員也有一段時日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報(bào)價。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報(bào)價不好，還是？？？

答:做外貿(mào)在開發(fā)客戶的階段,個人認(rèn)為不只是提供樣品和報(bào)價的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶來源補(bǔ)充:不斷的尋找免費(fèi)平臺和開發(fā)的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機(jī)會變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價,了解同行業(yè)價位,出口價,市場價等等.知已知彼.

3.報(bào)價的追蹤:對于報(bào)過客人沒有回復(fù)的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問進(jìn)展或者原因,而不是一味問價格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問題所在.改進(jìn)問題點(diǎn),更新開發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報(bào)價,以及針對各種不同客戶的報(bào)價單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價,CNF價,歐美價,中東價,10萬USD的價,1萬USD的價,多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡潔及印象深刻的.

6.堅(jiān)持就是勝利:通常新手都是在2,3個月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.

一新手面對開發(fā)客戶的疑問問1:做外貿(mào)快三個星期了，發(fā)了5二外貿(mào)新手應(yīng)該怎么做?1.充分了解自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品專業(yè)知識和相關(guān)術(shù)語.充分了解同行業(yè),可以用搜索的,多看看他們的英文網(wǎng)站,能夠收獲不少的.堅(jiān)持每天一個小時做這些事情.

2.開發(fā)客戶,找B2B或門戶網(wǎng)站,注冊,登記,發(fā)布,每日更新.這是一個長期堅(jiān)持的和積累的過程.每天一個小時到一個半小時.論壇也有朋友提供了免費(fèi)網(wǎng)站,一個都不要放過

3.找客戶,所有門戶網(wǎng)站,B2B網(wǎng)站,你能看到的英文網(wǎng)站,全部用各種你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索,只要能找出來的公司的郵址和聯(lián)系人,或在線能發(fā)詢盤的,全部發(fā)一次.標(biāo)題就用產(chǎn)品名,內(nèi)容簡單,不超過10句話.主要介紹下你是哪的公司做哪方面產(chǎn)品,相關(guān)資質(zhì)證明,一兩點(diǎn)你們的優(yōu)勢.然后請他到你網(wǎng)站去看看,有興趣聯(lián)系你就好了.每天一個小時到一個半小時.

4.郵件,每天會收到詢盤,可能初期不多,但是每天建議上班的第一個小時用來回復(fù),郵箱整天是常開更新狀態(tài),然后只要收到郵件立馬回復(fù).這個大概初期一個小時到兩個小時每天能夠搞定的了.郵件除了及時回復(fù),還需要專業(yè)性的回答客人所有提出的疑問和需要提供的資料.

5.每天花半個小時到一個小時逛逛論壇,吸取經(jīng)驗(yàn).專業(yè)性的外貿(mào)論壇有不少的.

6.作為新人,要進(jìn)步就要總結(jié),買幾個本子,最好每天下班后總結(jié)今天做了什么,沒做到什么.明天要做什么,一周下來你會發(fā)現(xiàn)哪些做了做好了,哪些沒做還不夠.有本子在手不至于太茫然,不至于一個月下來就是看不到單子不知道自己做了些什么.

7.一個月能夠讓你全面了解產(chǎn)品知識和掌握部分找客戶的技巧.兩個月基本上能有一些固定或新增客戶詢盤.三個月基本上會有意向性的訂單了.機(jī)會只給準(zhǔn)備好了的人.命運(yùn)靠自己把握!工作也是做人,但求問心無愧!!

二外貿(mào)新手應(yīng)該怎么做?1.充分了解自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品專業(yè)6三如何從免費(fèi)平臺上獲取更多詢盤?免費(fèi)的平臺也能夠帶來訂單,為什么免費(fèi)的會比收費(fèi)的效果差??以下是基于詢盤來講.

1.同行業(yè)公司收費(fèi)的永遠(yuǎn)排在免費(fèi)的前面.(這個是平臺既定的,沒辦法改變,只有商業(yè)機(jī)會這一塊如果關(guān)鍵詞做對了才可能)2.收費(fèi)的一般產(chǎn)品圖或資料很齊全.能夠放上去的產(chǎn)品圖面更多,所以效果更好(收費(fèi)平臺操作人員都是充分利用這個平臺,而免費(fèi)的恐怕天天更新維護(hù)的不多)3.收費(fèi)的比免費(fèi)的更讓客人關(guān)注吧,一般人相信收費(fèi)的信譽(yù)可能好一些,實(shí)力強(qiáng)一些.

至于訂單,就是要看你是怎么處理詢盤了,并不是詢盤越多訂單一定越多.但是詢盤就是機(jī)會,只有抓住機(jī)會才有訂單.這個說來話長,要根據(jù)你價格產(chǎn)品,人員素質(zhì),效率,等等多方面原因了.

如何從免費(fèi)平臺上獲取更多詢盤?

1.要覆蓋面廣(能夠搜索可以登記的平臺都不要浪費(fèi))

2.每天更新(商業(yè)機(jī)會每天重發(fā),產(chǎn)品圖最好一周能更換一次提高排前面的機(jī)率)

3.登記資料完全,全面(每一個一平臺可以用的權(quán)力充分利用,資料登記詳細(xì))

4.關(guān)鍵詞的設(shè)立,(一般每個產(chǎn)品發(fā)布都會有個關(guān)鍵詞,我個人覺得,不要設(shè)太為廣泛的關(guān)鍵詞,因?yàn)樵谶@個廣泛的關(guān)鍵詞上已經(jīng)前面有很多很多,所以我覺得設(shè)立一個狹窄的關(guān)鍵詞較好,如果有人用狹窄的關(guān)鍵詞尋找的話,你很可能會排在第一第二,有實(shí)例的哦)

5.產(chǎn)品圖一定是清晰漂亮的.圖都不好看,很難讓人相信你的產(chǎn)品能好到哪里去.產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容處一定填詳細(xì)

三如何從免費(fèi)平臺上獲取更多詢盤?免費(fèi)的平臺也能夠帶來訂單7獲取免費(fèi)平臺比較簡單:

1)用英文關(guān)鍵詞搜索就能搜索很多英文平臺.

2)另外,還有網(wǎng)友共享的一些好的網(wǎng)站獲取免費(fèi)平臺比較簡單:

1)用英文關(guān)鍵詞搜索就8在B2B上如何設(shè)置關(guān)鍵詞?詢盤來源

買家登陸網(wǎng)站，鍵入產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索供求信息（Tradeleads）產(chǎn)品（Product）或者公司（Company），匹配相應(yīng)的供應(yīng)商，那么您的每一條供求信息（Tradeleads）產(chǎn)品（Product）或者公司（Company）的關(guān)鍵詞設(shè)置就變的非常重要，至少不能讓您的潛在買家搜索產(chǎn)品時找不到您的信息?。。?/p>

關(guān)鍵詞輔助工具

方法一

/d/searchinventory/suggestion/

以上兩個網(wǎng)址是您鍵入產(chǎn)品關(guān)鍵詞后，會以同義詞或者相關(guān)詞匯海外買家的搜索習(xí)慣排名列表出來，建議您將排名靠前，而且和您產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞加入到您的產(chǎn)品關(guān)鍵詞中。

方法二

金山詞霸等工具，鍵入中文名稱，將顯示出來的英文名稱有選擇的加入到您的產(chǎn)品關(guān)鍵詞中。

方法三

換位思考，如果您是買家，您會用什么產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索相關(guān)的產(chǎn)品。行業(yè)內(nèi)有沒有什么特定的產(chǎn)品名稱，稱謂，縮寫等，不要放過任何重要的詞匯！

另外就是聯(lián)想，比如shoppingcart購物車的產(chǎn)品可以加入supermarket的關(guān)鍵詞。

設(shè)置方法

每一個產(chǎn)品最多可以設(shè)置256個英文字符的關(guān)鍵詞，換成關(guān)鍵詞或關(guān)鍵詞組的話至少可以

設(shè)置25個至30個，設(shè)置的方法如下：用您的用戶名和密碼登陸到“供應(yīng)商客戶管理系統(tǒng)（SupplierCRM）“，點(diǎn)擊產(chǎn)品（product），在這里，網(wǎng)站上顯示的產(chǎn)品都可以看到。點(diǎn)擊產(chǎn)品圖片左側(cè)的Edit按鈕，打開編輯頁面，找到第四行關(guān)鍵詞（Keywords）欄目，在這里做修改和編輯。鍵入相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞后保存（頁面尾部save按鈕）

注意事項(xiàng)

A.設(shè)置產(chǎn)品關(guān)鍵詞是雙刃劍，不要以為越多越好，注意相關(guān)性，同樣，您設(shè)置了不相關(guān)的詞匯就會收到不相關(guān)的詢盤，而且會給一部分買家留下您不專業(yè)的印象

B.關(guān)鍵詞之間要用英文字符的逗號隔開，不要用中文字符，切記！

C.一般來說單數(shù)product，和復(fù)數(shù)products就只需設(shè)置一個單數(shù)就可以，但遇到不是加s的單詞，比如單數(shù)battery，復(fù)數(shù)batteries,就需要將單數(shù)和復(fù)數(shù)都要設(shè)置。

在B2B上如何設(shè)置關(guān)鍵詞?詢盤來源

買家登陸網(wǎng)站，鍵入產(chǎn)品關(guān)9貿(mào)易老前輩從事貿(mào)易5年收集的b2b網(wǎng)站大全

聯(lián)合商務(wù)網(wǎng)/

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98個經(jīng)典B2B網(wǎng)站50HUBDEALhttp://12如何報(bào)價?出口報(bào)價和成本核算理論＋實(shí)際案例如何報(bào)價?出口報(bào)價和成本核算理論＋實(shí)際案例13一、出口報(bào)價核算

(一)報(bào)價數(shù)量核算

在國際貨物運(yùn)輸中，經(jīng)常使用的是20英尺和40英尺集裝箱，20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。出口商在做報(bào)價核算時，建議按照集裝箱可容納的最大包裝數(shù)量來計(jì)算報(bào)價數(shù)量，以節(jié)省海運(yùn)費(fèi)。

根據(jù)產(chǎn)品的體積、包裝單位、銷售單位、規(guī)格描述來計(jì)算報(bào)價數(shù)量:

例1：商品03001(三色戴帽熊)的包裝單位是CARTON(箱)，銷售單位是PC(只)，規(guī)格描述是每箱裝60只，每箱體積為0.164立方米，試分別計(jì)算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運(yùn)輸出口時的最大包裝數(shù)量和報(bào)價數(shù)量。

解：每20英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱

報(bào)價數(shù)量＝152×60＝9120只

每40英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱

報(bào)價數(shù)量＝335×60＝20100只

例2：商品01006(藍(lán)莓罐頭)的包裝單位是CARTON(箱)，銷售單位是CARTON(箱)，每箱體積為0.0095立方米，試分別計(jì)算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運(yùn)輸出口時的最大包裝數(shù)量和報(bào)價數(shù)量。

解：每20英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱

報(bào)價數(shù)量＝2631箱

每40英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱

報(bào)價數(shù)量＝5789箱

注意：由于該商品的包裝單位和銷售單位相同，故此例的報(bào)價數(shù)量＝包裝數(shù)量。

(二)采購成本核算

通過郵件和供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，詢問采購價格，用以成本核算。

例如：商品03001"三色戴帽熊"，供應(yīng)商報(bào)價為每只6元，求采購9120只的成本？

解：采購成本＝6×9120＝54720元

(三)出口退稅收入核算

先查詢產(chǎn)品的"海關(guān)編碼"，可知道增值稅率和出口退稅率。

例如：查到商品03001"填充的毛絨動物玩具"的海關(guān)編碼是95034100,可查出增值稅率為17%、出口退稅率為15%。已從供應(yīng)商處得知供貨價為每只6元(含增值稅17%)，試算9120只三色戴帽熊的出口退稅收入？

解：退稅收入＝采購成本÷（1＋增值稅率）×出口退稅率

＝6×9120÷（1＋17%）×15%

＝7015.38元

(四)國內(nèi)費(fèi)用核算

國內(nèi)費(fèi)用包括：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、核銷費(fèi)、公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)、快遞費(fèi)。

已知內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)為每立方米100元，報(bào)檢費(fèi)120元，報(bào)關(guān)費(fèi)150元，核銷費(fèi)100元，公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)3000元，DHL費(fèi)100元。

其中：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)＝出口貨物的總體積×100

總體積＝報(bào)價數(shù)量÷每箱包裝數(shù)量×每箱體積

例如：商品03001的描述為"每箱5打，每打12個"，表示每箱可裝60個，每箱體積0.164立方米，求報(bào)價數(shù)量為9120只的內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)是多少？

解：總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)＝24.928×100＝2492.8元

一、出口報(bào)價核算

(一)報(bào)價數(shù)量核算

在國際貨14(五)海運(yùn)費(fèi)核算

出口交易中，采用CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語成交的條件下，出口商需核算海運(yùn)費(fèi)。

在出口交易中，集裝箱類型的選用，貨物的裝箱方法對于出口商減少運(yùn)費(fèi)開支起著很大的作用。貨物外包裝箱的尺碼、重量，貨物在集裝箱內(nèi)的配裝、排放以及堆疊都有一定的講究，需要在實(shí)踐中摸索。

SimTrade根據(jù)貨物的體積來計(jì)算運(yùn)費(fèi)。我們以一個理論算法來規(guī)定20英尺和40英尺集裝箱裝箱數(shù)量的計(jì)算：20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。

在核算海運(yùn)費(fèi)時，出口商首先要根據(jù)報(bào)價數(shù)量算出產(chǎn)品體積，與貨代核實(shí)該批貨物目的港的運(yùn)價。如果報(bào)價數(shù)量正好夠裝整箱(20英尺或40英尺)，則直接取其運(yùn)價為海運(yùn)費(fèi)；如果不夠裝整箱，則用產(chǎn)品總體積×拼箱的價格來算出海運(yùn)費(fèi)。由于運(yùn)價都以美元顯示，在核算完海運(yùn)費(fèi)后，應(yīng)根據(jù)當(dāng)天匯率換算成人民幣。

例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利爾港口。試分別計(jì)算報(bào)價數(shù)量為5000件和9120件的海運(yùn)費(fèi)。

解：

第1步：計(jì)算產(chǎn)品體積

已知商品03001的體積是每箱0.164立方米，每箱裝60只。先計(jì)算產(chǎn)品體積。

報(bào)價數(shù)量為5000件，總體積＝5000÷60×0.164＝13.66立方米

報(bào)價數(shù)量為9120件，總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

第2步：查運(yùn)價

與貨代運(yùn)費(fèi)核實(shí)到運(yùn)至加拿大蒙特利爾港的海運(yùn)費(fèi)分別是：每20英尺集裝箱USD1350，每40英尺集裝箱USD2430，拼箱每立方米USD65。

根據(jù)第1步計(jì)算出的體積結(jié)果來看，5000件的運(yùn)費(fèi)宜采用拼箱，9120件的海運(yùn)費(fèi)宜采用20尺集裝箱。

報(bào)價數(shù)量為5000件，海運(yùn)費(fèi)＝13.66×65＝887.9美元

報(bào)價數(shù)量為9120件，海運(yùn)費(fèi)＝1350美元

第3步：換算成人民幣

查詢銀行今日匯率,美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。

報(bào)價數(shù)量為5000件，海運(yùn)費(fèi)(人民幣)＝887.9×8.25＝7325.175元

報(bào)價數(shù)量為9120件，海運(yùn)費(fèi)(人民幣)＝1350×8.25＝11137.5元

(六)保險費(fèi)核算

出口交易中，在以CIF術(shù)語成交的情況下，出口商需要首先向保險公司查詢保險費(fèi)率，用以核算保險費(fèi)。公式如下：

保險費(fèi)＝保險金額×保險費(fèi)率

保險金額＝CIF貨價×（1＋保險加成率）

在進(jìn)出口貿(mào)易中，根據(jù)有關(guān)的國際慣例，保險加成率通常為10%。出口商也可根據(jù)進(jìn)口商的要求與保險公司約定不同的保險加成率。

例如：商品03001的CIF價格為USD8937.6，進(jìn)口商要求按成交價格的110%投保一切險(保險費(fèi)率0.8%)和戰(zhàn)爭險(保險費(fèi)率0.08%)，試計(jì)算出口商應(yīng)付給保險公司的保險費(fèi)用？

解：保險金額＝8937.6×110%＝9831.36美元

保險費(fèi)＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元

查人民幣對美元匯率為8.25比1，換算人民幣＝86.52×8.25＝713.79元

提示：在我國出口業(yè)務(wù)中，CFR和CIF是兩種常用的術(shù)語。鑒于保險費(fèi)是按CIF貨價為基礎(chǔ)的保險額計(jì)算的，兩種術(shù)語價格應(yīng)按下述方式換算。

由CIF換算成CFR價：CFR＝CIF×[1－（1＋保險加成率）×保險費(fèi)率]

由CFR換算成CIF價：CIF=CFR÷[1－（1＋保險加成率）×保險費(fèi)率]

(七)銀行費(fèi)用核算

銀行費(fèi)用＝報(bào)價總金額×銀行費(fèi)率

不同的結(jié)匯方式，銀行收取的費(fèi)用也不同。銀行費(fèi)率可向相關(guān)辦理銀行查詢

例如：報(bào)價總金額為USD8846.4時，分別計(jì)算L/C、D/P、D/A、T/T的銀行費(fèi)用？

解：

第1步：查詢費(fèi)率

在主頁"費(fèi)用查詢"中查得L/C費(fèi)率1%、D/A費(fèi)率0.15%、D/P費(fèi)率0.17%、T/T費(fèi)率0.1%。

第2步：查詢匯率

今日匯率:美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。

第3步：計(jì)算銀行費(fèi)用

L/C銀行費(fèi)用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元

D/P銀行費(fèi)用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元

D/A銀行費(fèi)用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元

T/T銀行費(fèi)用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元

(八)利潤核算

利潤＝報(bào)價金額－采購成本－各項(xiàng)費(fèi)用＋退稅收入

例如：商品03001，增值稅率17%，退稅率15%，體積每箱0.164立方米。報(bào)價數(shù)量為9120只；FOB報(bào)價金額為每只0.8美元；采購成本為每只6元；報(bào)檢費(fèi)120元；報(bào)關(guān)費(fèi)150元；內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)2492.8元；核銷費(fèi)100元；銀行費(fèi)用601.92元；公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)3000元，外幣匯率為8.25元人民幣兌1美元。試計(jì)算該筆FOB報(bào)價的利潤額？

解：報(bào)價金額＝0.8×9120×8.25＝60192元

采購成本＝6×9120＝54720元

各項(xiàng)費(fèi)用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元

退稅收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元

利潤＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元

(五)海運(yùn)費(fèi)核算

出口交易中，采用CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語15(九)FOB、CFR、CIF的外幣報(bào)價核算

報(bào)價資料：

商品名稱：03001"三色戴帽熊"

商品資料：每箱裝60只，每箱體積0.164立方米。

供貨價格：每只6元。

稅率：供貨單價中均包括17%的增值稅，出口毛絨玩具的退稅率為15%。

國內(nèi)費(fèi)用：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)(每立方米)100元；報(bào)檢費(fèi)120元；報(bào)關(guān)費(fèi)150元；核銷費(fèi)100元；公司綜合費(fèi)用3000元。

銀行費(fèi)用：報(bào)價的1%（L/C銀行手續(xù)費(fèi)1%）。

海運(yùn)費(fèi)：從上海至加拿大蒙特利爾港口一個20英尺集裝箱的費(fèi)用為1350美元。

貨運(yùn)保險：CIF成交金額的基礎(chǔ)上加10%投保中國人民保險公司海運(yùn)貨物保險條款中的一切險(費(fèi)率0.8%)和戰(zhàn)爭險(費(fèi)率0.08%)。

報(bào)價利潤：報(bào)價的10%。

報(bào)價匯率：8.25元人民幣兌換1美元。

報(bào)價核算操作：

成本：

含稅成本＝6元/只

退稅收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只

實(shí)際成本＝6－0.7692＝5.2308元/只

20英尺集裝箱包裝件數(shù)＝25÷0.164＝152箱

報(bào)價數(shù)量＝152×60＝9120只

費(fèi)用：

國內(nèi)費(fèi)用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120

＝0.6429元/只

銀行費(fèi)用＝報(bào)價×1%

海運(yùn)費(fèi)＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只

保險費(fèi)＝CIF報(bào)價×110%×0.88%

利潤：報(bào)價×10%

FOB報(bào)價＝實(shí)際成本＋國內(nèi)費(fèi)用＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤

＝5.2308＋0.6429＋報(bào)價×1%＋報(bào)價×10%

＝（5.2308＋0.6429）÷（1－1%－10%）

＝5.8737÷0.89÷8.25

＝0.7999美元/只

CFR報(bào)價＝實(shí)際成本＋國內(nèi)費(fèi)用＋海運(yùn)費(fèi)＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤

＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋報(bào)價×1%＋報(bào)價×10%

＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%）

＝7.0949÷0.89÷8.25

＝0.9663美元/只

CIF報(bào)價＝實(shí)際成本＋國內(nèi)費(fèi)用＋海運(yùn)費(fèi)＋保險費(fèi)＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤

＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋報(bào)價×110%×0.88%＋報(bào)價×1%＋報(bào)價×10%

＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－10%）

＝7.0949÷0.88032÷8.25

＝0.9769美元/只

出口9120只三色戴帽熊的報(bào)價如下（注：計(jì)算時保留4位小數(shù)，最后報(bào)價取小數(shù)點(diǎn)后2位）：

USD0.8PERPIECEFOBSHANGHAI(每只0.8美元上海港船上交貨)

USD0.97PERPIECECFRMONTREAL(每只0.97美元成本加運(yùn)費(fèi)至蒙特利爾)

USD0.98PERPIECECIFMONTREAL(每只0.98美元成本加運(yùn)保費(fèi)至蒙特利爾)

提示：由以上報(bào)價不難看出，出口報(bào)價核算并不深奧，其中的關(guān)鍵是掌握各項(xiàng)內(nèi)容的計(jì)算基礎(chǔ)并細(xì)心地加以匯總。上述的報(bào)價核算可以說是一個比較精確的出口報(bào)價核算范例。在實(shí)際交易中，出口商往往會采用一些簡單粗略或簡化的計(jì)算方法以使報(bào)價更為快捷。出口報(bào)價中的費(fèi)用部分在價格中所占比例雖然不會很大，但由于內(nèi)容較多且計(jì)費(fèi)方法又不盡相同，所以在計(jì)算時應(yīng)特別注意。而按照最后報(bào)價的一定百分比計(jì)費(fèi)的內(nèi)容注意采用一次求出的方法，否則將造成報(bào)價的低估。

對外報(bào)價核算應(yīng)注意的問題

根據(jù)上述報(bào)價情況，以下問題應(yīng)當(dāng)引起注意：

(1)按照實(shí)際報(bào)價的一定百分比計(jì)算的內(nèi)容應(yīng)一次求出，否則容易造成報(bào)價的低估。

(2)實(shí)際業(yè)務(wù)中，除了采用費(fèi)用額相加的方法外，還有規(guī)定定額費(fèi)用的做法，該費(fèi)用率的計(jì)算基礎(chǔ)是含稅的進(jìn)貨成本。

(3)銀行費(fèi)用是根據(jù)出口發(fā)票金額的一定百分比收取，計(jì)費(fèi)基礎(chǔ)是成交價格。傭多和保險費(fèi)通常也根據(jù)成交價格來計(jì)算。

(4)墊款利息按照進(jìn)貨成本計(jì)算，遠(yuǎn)期收款利息按照成交價格計(jì)算。

(5)報(bào)價核算有總價核算和單價核算兩種方法：總價法比較精確，但要將核算結(jié)果折算成單價后才能對外報(bào)價；單價法可以直接救出報(bào)價，但計(jì)算過程需保留多位小數(shù)，以保證報(bào)價準(zhǔn)確，上述實(shí)例采用的就是單價核算法。

(6)注意報(bào)價的計(jì)量單位以及集裝箱數(shù)量的準(zhǔn)確性：它直接影響單位運(yùn)價和國內(nèi)費(fèi)用的多少。

(7)出口報(bào)價核算出來之后，可以采用逆算方法驗(yàn)算，即報(bào)價產(chǎn)生以后，用收入減去支出等于成本的原理來核算對外報(bào)價是否正確。

(8)業(yè)務(wù)員在對外磋商之前就應(yīng)進(jìn)行報(bào)價核算，以做到對一票買賣的綜合經(jīng)營狀況心中有數(shù)。因此，務(wù)必填好出口商品價格核算單。

(九)FOB、CFR、CIF的外幣報(bào)價核算

報(bào)價資料：

16如何細(xì)致跟蹤客戶?1.穩(wěn)定和及時的跟蹤

一般來說在寫第一封推廣信的時候就已經(jīng)將每個客戶的背景大致了解過一次了，也應(yīng)該對哪個客戶是重點(diǎn)，哪個是次重點(diǎn)，哪個是一般級別的有了一個大概的印象，因此在跟蹤客戶時也應(yīng)該按照客戶的重點(diǎn)程度來。

對于重點(diǎn)的客戶，在寫完第一封推廣信后，如果沒有收到回信一般在三天后可以再發(fā)一封諸如問候的信過去，問問客戶是否已經(jīng)回到他的國家，問問客戶時候已經(jīng)收到你的郵件和對你的郵件有什么看法等等；如果還是沒有回信，再一個三天可以發(fā)點(diǎn)你產(chǎn)品的簡單介紹配上醒目的圖片等等；如果這樣還是沒有回郵，可以考慮能夠給客戶打個問候的電話。

對于此重點(diǎn)的客戶，基本上可以同重點(diǎn)客戶，只是時間上不要如此緊密，以免讓客戶反感。

對于一般客戶，第一封推廣信后，可以保持一個月一封郵件的跟蹤。

2.跟蹤信應(yīng)該寫些什么？

就我的經(jīng)驗(yàn)而言，通常我在跟蹤客戶的時候，會時時更新我產(chǎn)品的目錄，有了新產(chǎn)品面世都會及時發(fā)給這些潛在客戶；另外，在平時都是多注意客戶當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r，比如有了什么節(jié)日，發(fā)生什么重大的事情等等，這些都可以作為和客戶聯(lián)系的手段。

3.還應(yīng)該注意的事項(xiàng)

跟蹤信有時候會給你帶來驚喜，但是沒有帶來驚喜的時候，外貿(mào)人應(yīng)該用一顆平常心來對待日常工作中的每一封郵件，不斷的積累是成功的基石，如何讓沒有成交的客戶成交？如何讓客戶記得你的產(chǎn)品？這些都凝聚在你的每一封郵件中，多點(diǎn)耐心和堅(jiān)持，就會離成功更近！

如何細(xì)致跟蹤客戶?1.穩(wěn)定和及時的跟蹤

一般來說在寫第一封17郵件格式提醒發(fā)現(xiàn)客戶的郵件格式，規(guī)范方面（非郵件內(nèi)容和正文）有如下問題，總體感覺比較隨意．提醒一下．

1/發(fā)郵件無subject主題,或者隨便找一個以前的郵件直接回復(fù)一下．

后果：以前的郵件是針對以前的某一件事情，郵件正文和主題都和現(xiàn)在的事情無關(guān)．導(dǎo)致買家一頭霧水，無法快速辨認(rèn)．

2/郵件下方無簽名（包括人名，公司名字，聯(lián)系方式等）或者只有中文名字．

后果：導(dǎo)致買家不知道你是誰？要知道，買家會接觸，聯(lián)系很多國家的不同供應(yīng)商，你在一段時間沒有和買家聯(lián)系后，突然發(fā)過去個郵件，對方很難判斷你是誰？來自什么國家的什么公司？

3/郵件的發(fā)件人不要用中文．如聯(lián)想公司張三＜zhangsan@>,“聯(lián)想公司張三”很有可能會在買家那里顯示亂碼，哪怕不是亂碼，對方也不一定可以看懂中文．

4/買家如果已經(jīng)ＣＣ，把郵件抄送給第二個人，或者抄送給2個人以上（可能是買家的同事或者主管），你回復(fù)的時候要按＂replyall”，而不要只回復(fù)發(fā)件的那個人．買家發(fā)郵件ＣＣ的目的是希望多個人了解到目前此事的進(jìn)展情況，你有義務(wù)回復(fù)全部的人．

5/回復(fù)買家郵件的時候要”replywithallhistory”,不要把歷史記錄刪除，否則買家不知道先前發(fā)生的事情和交流的內(nèi)容．也不要隨意改變郵件的主題．一件事情，一個產(chǎn)品的郵件要保持一個郵件主題．

6/不要用晦澀難懂的縮寫，我們不是在發(fā)電報(bào)．如hv:have等．以免產(chǎn)生誤解．也不要用俚語．

7/重要的內(nèi)容可以用ｂｏｌｄ粗體加粗或者用大寫．

8/不要全部用大寫字母寫郵件正文．如THANKYOUFORYOUREMAILDATEDNOV17,2006

9/如果事情比較復(fù)雜，繁多的話，可以用1234注明．表達(dá)要簡潔，直接，明確．不要把很多事情寫在一段中，顯得非常冗長，沒有條理性．

10/不要用過多的感嘆號．你在一個郵件中用了過多的感嘆號，效果是和你一個都不用是一樣的．

11/每一段中間要空一行，方便別人閱讀．

12/如果你是初學(xué)者，學(xué)習(xí)模仿以英語為母語的買家的寫郵件方式也不失為一種有效的方法．郵件格式提醒發(fā)現(xiàn)客戶的郵件格式，規(guī)范方面（非郵件內(nèi)容和正文）18詢盤處理技巧分享

開篇：不是你回復(fù)的好客人就會下訂單給您，但您回復(fù)的不好肯定不會得不到客戶的訂單

（一）、回復(fù)技巧

1.回復(fù)時間注意事項(xiàng)：

今天的今天一定要回

香港、臺灣、韓國2個小時內(nèi)回復(fù)

澳大利亞收到后馬上回

歐洲下午三點(diǎn)前一定要回

美國下班前回

（根據(jù)各國的時差和工作習(xí)慣統(tǒng)計(jì)）

注：如果不能回復(fù)詢盤一定要給客戶一個回應(yīng)，告訴他目前不能回的原因和什么時候能夠給客戶回

2.回復(fù)原則：

3C原則

Clearness(清楚)

Concisenes(簡潔)

Courtesy（禮貌）

3.案例分析

第一回合

（1）需要思考的問題：

專業(yè)度professional

(多了解自己的產(chǎn)品，在每一封郵件中體現(xiàn)您的專業(yè)度)

滿足需求度meetdemands

體現(xiàn)誠意

showyoursincereity

（2）回復(fù)郵件注意點(diǎn)

規(guī)范的格式（paragraphy,capitalization,spelling,grammer…….）

主題Subject——點(diǎn)睛之處（用之前客戶給的主題/自己總結(jié)的主題如:公司+for哪幾個產(chǎn)品）

問候語——禮節(jié)、呼應(yīng)

有問必答——不能回答要給客戶解釋

重點(diǎn)突出，意思明確

落款——要有完整稱呼

第二回合

詢盤回復(fù)

專業(yè)報(bào)價——完整、針對性/報(bào)價謹(jǐn)慎、完整

專業(yè)圖片——清晰、方便瀏覽和接收

向客戶提要求——審慎，tellwhy

可以向客戶報(bào)兩個價格fob/c&f價

前瞻性——專業(yè)的最好體現(xiàn)

語氣——會影響全局

幾個回合后

客戶來郵件后

客戶有多個問題

一一作答，條理清楚

客戶提出的專業(yè)問題尤其不能避而不答（如在說明中已有要標(biāo)出）

涉及到產(chǎn)品證書、質(zhì)量等級的問題最好主動提及

減少郵件往來的回合，提高效率

4.公司介紹

公司介紹怎么寫？

公司介紹三行

Howlong?

When？What？

三行最適合且要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，放在開始和結(jié)尾都是可以的

公司介紹內(nèi)容：

獨(dú)特賣點(diǎn)

員工情況

質(zhì)量控制程序

公司新聞

工廠規(guī)模

貿(mào)易服務(wù)設(shè)備

特殊生產(chǎn)能力

參展情況

代理商及代表處

質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)

委托加工服務(wù)

研發(fā)能力

其它主要客戶

5.討價還價

第一次報(bào)價給自己適當(dāng)留有空間

價格的合理性

與競爭對手相比

其他選擇方案

6.獨(dú)家代理

了解當(dāng)?shù)卦嚠a(chǎn)，了解該代理商

讓對方先談條件

保護(hù)自身利益（合作方式、合作期限、違約條款、數(shù)量）

如果可能具體到某一制定產(chǎn)品

7.無法滿足對方需求時

一定要注意語調(diào)＋給出解決方案

總結(jié)

每天提升一點(diǎn)

專業(yè)書籍——熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟

企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)——三人行、必有我?guī)?/p>

客戶郵件——很好的免費(fèi)老師

溫故而知新——自己是自己的老師

意識決定行為

重視你的每一客戶贏在服務(wù)

自己多做功課，少讓客戶做功課

細(xì)節(jié)很關(guān)鍵

仔細(xì)閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件詢盤處理技巧分享開篇：不是你回復(fù)的好客人就會下訂單給您，但19寄樣三步曲

一、寄樣前的準(zhǔn)備

1.樣品確認(rèn)

樣品型號及規(guī)格，包裝、說明書、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細(xì)節(jié)不容忽視。

·必要時可結(jié)合郵件及光盤、照片。

2、取樣原則

·樣品要有代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣而得。

·保證待寄樣品的質(zhì)量是嚴(yán)格符合客戶要求的。

·制作樣品標(biāo)簽。

·要留樣品及其生產(chǎn)批次等相關(guān)資料以備日后核查。

3、與客戶確認(rèn)寄樣地址

·貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯寄會嚴(yán)重影響你的商業(yè)機(jī)會。

二、寄樣的方式

1、郵政的航空大包：價格較便宜，航程大約在兩周左右（不含目的國的海關(guān)檢驗(yàn)和其國內(nèi)的郵政遞送時間）。此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險品）可正常寄送；如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關(guān)查驗(yàn)核實(shí)。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運(yùn)。

注明：最小郵寄重量是2公斤，20公斤為一個限重單位。如超出部分，需要另行打包計(jì)費(fèi)。

2、航空快遞：分為國內(nèi)郵政的國際ems和國外大快遞公司（如：fedex_聯(lián)邦快遞，dhl_敦豪快遞,tnt等），其費(fèi)率大致相當(dāng)。較郵政的航空大包費(fèi)用貴。只是若與快遞公司有協(xié)議，可有折扣價。時間大約是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關(guān)查驗(yàn)核實(shí)。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運(yùn)。

注明：對限重單位有要求。

三、寄樣后的跟蹤

寄樣后：跟蹤、下單、改進(jìn)如何避免樣品寄出后石沉大海？

一、及時通知很重要

1、用郵件或快遞底單第一時間通知客戶你的發(fā)樣信息，包括Courier的樣品跟蹤號碼何時發(fā)送，大約何時到達(dá)等信息。

2、形式發(fā)票也不可少.形式發(fā)票除了是客戶清關(guān)的必需單據(jù)外，也是出口商樣品管理的重要記錄。

3、請客戶收到樣品后確認(rèn)。

二、樣品管理

1、可設(shè)計(jì)樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產(chǎn)批次、樣品數(shù)量、金額等。

2、妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。

3、客戶對樣品的評估內(nèi)容也應(yīng)增加到樣品管理表中。

三、跟蹤樣品情況

1、詢問樣品順利到達(dá)與否,表達(dá)對客戶的重視程度，體現(xiàn)外貿(mào)的專業(yè)精神，避免被忘記。

2、以質(zhì)量檢測報(bào)告跟進(jìn)客戶端的樣品進(jìn)展情況（準(zhǔn)入測試、終端用戶使用體驗(yàn)、參展等）。

3、客戶對樣品的評估，滿意不滿意都想辦法讓客戶給出具體說明。

四、建立穩(wěn)定聯(lián)系

1、不管短期內(nèi)有無訂單，盡量與拿樣客戶建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系，不間斷通知公司的產(chǎn)品線新情況。

溝通的頻率很重要。

2、讓客戶有少不了你的感覺，因?yàn)殡娮由虅?wù)的存在使得客戶始終面臨無數(shù)誘惑。

寄樣三步曲

一、寄樣前的準(zhǔn)備

1.樣品確認(rèn)

樣品型號及規(guī)20如何盡快讓網(wǎng)上尋價變成實(shí)際的訂單?

會來這里的朋友，一般情況下，都有通過或者準(zhǔn)備通過阿里巴巴等著名電子商務(wù)網(wǎng)站來開展自己的生意。但是，網(wǎng)絡(luò)與面對面進(jìn)行交往，畢竟存在著差別，網(wǎng)絡(luò)是一條認(rèn)識新客戶渠道，是一個認(rèn)識客戶的工具。我想，在阿里巴巴做生意的朋友，都會有很多很多的詢盤，這個詢盤，就是你將來的客戶。有了詢盤，接下來，要做的就是把這個網(wǎng)上的詢盤，做成現(xiàn)實(shí)中的訂單。

我問各位，你們通過阿里巴巴做成生意了沒有？有，我祝賀你。并希望你能夠在此和大家一起來分享你成功的喜悅。

如果沒有，那我不禁要問，你的同行都可以做成生意，而你為什么不行呢？到底是為什么？我們要分析各方面的原因，找出各種原因，并想辦法去解決它。下面，有一些經(jīng)驗(yàn)和大家一起來分享，希望對各位有所幫助。

分享A

很多客戶只詢價，不下單，是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了！（外貿(mào)風(fēng)險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點(diǎn)好?。?/p>

除此之外，可以自行分析以下原因：

1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？

2）你的產(chǎn)品報(bào)價的價位（與市場行情差價）如何？

3）你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清）？

4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？（如果你是客商，你會不會接受？）

分享B

將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個較好的回復(fù)詢盤樣本

Sample

abetterreply

Dearbuyer:

Itisgoodtohearfromyouagain.YouinquiredaboutmybamboobasketsonSeptember15,1998.Isentyouacompanycatalogatthattime.Icansendyouasecondcatalogifyouneed?

YouarenottheonlyimporterinBrazilthathasaskedusaboutbamboobaskets.IhavealsoreceivedinquiresfromABCcompany,UniversalCoLtdinBrazil,buttheyalwaysinquiredanotherkindofbaskets.Iwillintroducethiskindofbasketforyouifyouneed.WouldyoulikemetohelpyoubymakingaspecialsampleforyouBrazilmarket?

Weareaprofessionalbambooproductsmanufacturewith14yearsexperiencesinChina,offeringover1,500variouskindsofbambooproductsandmonthlyoutputupto5millionspieces.WearethebestmanufacturerthatyoucantrustinChina.Thedetailsfortheproduct(astheattachedphoto)youinquiredasfollowing:FOBXXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,DelieveryTime:30daysafterthereceiptofsendyouasmaplewithcatalogtogether.

Ilookforwardtoseeyourreply!

買家您好,

很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。

您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？

我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！

期待盡快收到您的回復(fù)。

如何盡快讓網(wǎng)上尋價變成實(shí)際的訂單?會來這里的朋友，一般情況21點(diǎn)評：

（1）給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣有助于買家回憶起他是在什么時候，通過什么方式，對什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝黾淤I家與您合作的興趣與信心。買家一天中會發(fā)出許多查詢，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的產(chǎn)品報(bào)價，不會吸引買家。這種回憶的參考點(diǎn)有時間，事件或物件等。在本例中，供應(yīng)商使用的是時間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您”；

（2）給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購行為。在本例中，供應(yīng)商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場。如果供應(yīng)商原先的合作客戶是A級買家，那么對這位新買家就具有帶動作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進(jìn)入競爭狀態(tài)中來；當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規(guī)模小的買家合作”，這樣會使他覺得對你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商,我們也曾收到來自巴西ABC,Universal等的進(jìn)口商的查詢”；

（3）告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。在本例中，供應(yīng)商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)”、“提供超過1,500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬個”；

（4）不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。在本例中，供應(yīng)商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要,我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您?”；

（5）主要問題：所答即所問，所答非所問；

很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷首先就會遇到一個問題，即樣品寄送的問題。其實(shí)到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題，但這位供應(yīng)商就很聰明。買家要樣‘品’，那我就免費(fèi)寄一份樣‘本’給你看，也算所答即所問。但樣‘品’呢，怎么說？反正供應(yīng)商沒表示是否免費(fèi)寄送，只要你給了快遞帳號，我就會一同寄送，如果你要不給快遞賬號呢？我也沒說不送（但后來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問吧。

（6）不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復(fù)時可以傳送樣本，而且平時就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上。

（7）記住：吸引買家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？

A，我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我；

B，我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；

C，我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我；

D，如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我；

E，如果你想要樣品，請回復(fù)我；

F，期待盡快收到您的回復(fù)；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名點(diǎn)評：

（1）給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣22分享C

1。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報(bào)價的平均水平和報(bào)價趨勢。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面（高中低），以達(dá)到報(bào)價的正確性。

2。在我每一個報(bào)價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù)。

3。在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。

讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。

4。開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。

5?，F(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯。

分享D

1、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng)，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報(bào)價，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”（價格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。

2、關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ椭袊哪男┢髽I(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時間（也就是說是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。

3、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。

4、做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：

A）報(bào)價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱?bào)價來判斷你的誠實(shí)性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個遠(yuǎn)離市場的價位，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧；

B）對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù)；對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。

最后再問一句：“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”

你的同行都可以做成生意!

而你為什么不行呢？

問題在哪里？

分享C

1。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報(bào)價的23最后祝愿所有的外貿(mào)人員都能做的更好!剛?cè)肼殘龅男率秩绾巫鐾赓Q(mào)24演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！25剛?cè)肼殘龅男率秩绾巫鐾赓Q(mào)?

總結(jié)篇-ByNumenLiu(老頭子)剛?cè)肼殘龅男率秩绾巫鐾赓Q(mào)?

總結(jié)篇-ByNumenLiu26外貿(mào)人員每天必做的8件事

1，收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復(fù)完，由于時差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時性。（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。

2，做好客戶信息管理：建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實(shí)客戶----傳代客戶）

3，主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家（要整理分類，針對不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡潔，有針對性）

4，每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息。（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收獲，建議堅(jiān)持）

5，每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。

6，定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅(jiān)持就會有回報(bào)（據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快）

7，業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用）

8，每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關(guān)人員會議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。（臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會，來總結(jié)前一天的工作，做會議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競爭意識。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行）

外貿(mào)人員每天必做的8件事1，收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋27英語不好,如何應(yīng)答老外來電?在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多英語并沒有多少級,也不是科班出身,又或者有證書但聽力口語不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經(jīng)歷,老外打電話過來聽不太懂他在講什么,自己當(dāng)然也沒有適當(dāng)?shù)脑拺?yīng)對,電話完了后還不知道是誰.如此一是讓老外覺得你不夠?qū)I(yè)或說英語不夠好,對你公司大小規(guī)格產(chǎn)生一定負(fù)面影響,二是很可能錯失一個機(jī)會.所以很多網(wǎng)友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過郵件來聯(lián)系.但是做外貿(mào)久了還是會碰到有些老外打電話過來的,如果對方本身英語很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內(nèi)容,如果對方也是英語一般,加上自己對自己的英語沒有信心,基本上是無法溝通.如何能夠有效改進(jìn)??

本人也是英語很一般,但是接聽電話多了,有一點(diǎn)點(diǎn)小領(lǐng)悟.希望能夠幫到部分網(wǎng)友走出心里擔(dān)憂

1.在看到有+19...電話時,第一時間準(zhǔn)備好紙筆,方便記錄.(這個是避免手忙腳亂)

2.接聽后,禮貌的問候"HELLO",然后通常他會首先說他要找誰,你聽到你的名字就說"THISISxxxSPEAKING"(禮節(jié)性問候,表示出親切友好,并確認(rèn)他沒找錯人)

3.接下來他會連續(xù)性的講他要講的話,這個時候很可能你沒有思想準(zhǔn)備或者尚未進(jìn)入狀態(tài).那么你最好將他引導(dǎo)按照你的提問方式來回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時馬上插進(jìn)去說:"Excuseme,whoisthatspeaking?"他會回答你名字,你記下來,然后問他"Whereareyoufrom,please?"知道他是哪國人.然后問他"Whatisthematterwithyou?"然后他會說關(guān)于哪方面的,通常打電話過來的都是最近和你電郵聯(lián)系過的,極少是新客人.如果名字和國家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過的,你就能馬上知道他會講哪方面問題啦,如果想不起來,那就聽他講一下是關(guān)于哪個問題的,如果你聽到了,但是不太明白講的什么,你重復(fù)他的話給他聽,那他會對你說的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問.(為找到這個人聯(lián)系的相關(guān)郵件來了解他可能要講的內(nèi)容,以及引導(dǎo)他按照你的思路談下去)

4.在你判斷出你是否能夠了解他說的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說"我了解您講的,但是請你再發(fā)一封郵件確認(rèn)一下"Iunderstandwhatyousaid,butcouldyousendanemailtometoconfirm,please?"然后問他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請他發(fā)過來.(這個其實(shí)也是不懂裝一下懂,如果你聽不懂不要不停的說NO,IDON'TKNOW或否定的詞,你就聽,然后要求他發(fā)郵件.目的當(dāng)然是郵件能夠看得更清楚他要表達(dá)的,也是避免客人流失)

5.如果通過國名人名沒找到相關(guān)郵件,問一句他是否先前有發(fā)過郵件給你"Haveyousenttheemailtomebefore?"然后注意聽"YES"還是"NO"(這個是方便查找,即使當(dāng)時沒找到,現(xiàn)在找到他的郵件也不遲,回復(fù)時不要忘記加上一句"THANKSFORYOURCALLING")

6.最后要說上一句GLADTOSPEAKWITHYOU,GOODBYE.(最后是禮節(jié)性的了)

講話中,要注意的問題:1.你不要自己心里有包袱,認(rèn)為自己英語不好,從而沒辦法認(rèn)真聽對方講的.(反正英語是不好,你就當(dāng)是聽不懂,能聽一個是一個,就算全聽不懂沒人知道這通電話對吧)2.你的語速很重要,你最好一個詞一個詞吐出來,一是方便對方聽二是他會有意識的將語速放慢.3.以上的用詞都很簡單,但是自己大腦要有一定的條理.

平時要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國家或按人名分類,這個時候就大有用場了.2.幾個簡單的英語單詞還是要會的吧,平時多讀一下這幾個常用單詞,爭取發(fā)音十分準(zhǔn)確.3.當(dāng)然是用SKYPE多練,買個耳麥,找?guī)讉€愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽懂你講的二是熟能生巧,聽多了保證你會想聽到老外的電話.4.抓住每個進(jìn)來的電話練習(xí),找出一個適合自己聽電話的方式.

英語不好,如何應(yīng)答老外來電?在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多28對于剛開始沒有收費(fèi)平臺.沒有展會的朋友來講,免費(fèi)平臺就是重要的途徑,有三篇相關(guān)內(nèi)容的文章對于剛開始沒有收費(fèi)平臺.沒有展會的朋友來講,免費(fèi)平臺就是重要29一新手面對開發(fā)客戶的疑問

問1:做外貿(mào)快三個星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的網(wǎng)站，自己也找了一些，但至今連個詢價的都沒，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙??？

答:開發(fā)客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費(fèi)平臺所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿(mào)易商,都不要放過,都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶找到你,主動和你聯(lián)系.可以說你聯(lián)系上的10個不及主動聯(lián)系上你的1個.所以充分利用免費(fèi)資源做廣告很重要.免費(fèi)平臺上供應(yīng)商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時間和精力.及時更新.

堅(jiān)持,連續(xù)性的開發(fā).很重要

問2:做業(yè)務(wù)員也有一段時日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報(bào)價。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報(bào)價不好，還是？？？

答:做外貿(mào)在開發(fā)客戶的階段,個人認(rèn)為不只是提供樣品和報(bào)價的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶來源補(bǔ)充:不斷的尋找免費(fèi)平臺和開發(fā)的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機(jī)會變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價,了解同行業(yè)價位,出口價,市場價等等.知已知彼.

3.報(bào)價的追蹤:對于報(bào)過客人沒有回復(fù)的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問進(jìn)展或者原因,而不是一味問價格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問題所在.改進(jìn)問題點(diǎn),更新開發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報(bào)價,以及針對各種不同客戶的報(bào)價單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價,CNF價,歐美價,中東價,10萬USD的價,1萬USD的價,多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡潔及印象深刻的.

6.堅(jiān)持就是勝利:通常新手都是在2,3個月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.

一新手面對開發(fā)客戶的疑問問1:做外貿(mào)快三個星期了，發(fā)了30二外貿(mào)新手應(yīng)該怎么做?1.充分了解自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品專業(yè)知識和相關(guān)術(shù)語.充分了解同行業(yè),可以用搜索的,多看看他們的英文網(wǎng)站,能夠收獲不少的.堅(jiān)持