北斗七星選人陣法概述課件

“北斗七星”選人陣法“北斗七星”選人陣法目標(biāo)–“四項基本原則”政治合格:統(tǒng)一整體思想、明確職位標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成用人共識軍事過硬：掌握和運(yùn)用方便、有效的面試技巧去選人紀(jì)律嚴(yán)明：尊重外界人才、樹立雇主品牌形象保障有力：有效保證招聘效果及效率，為業(yè)務(wù)及時用人保駕護(hù)行。政治合格軍事過硬紀(jì)律嚴(yán)明保障有力面試官目標(biāo)–“四項基本原則”政治合格:統(tǒng)一整體思想、明確職招聘現(xiàn)狀沒有系統(tǒng)科學(xué)的銷售人員”美人圖”標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、各自在為政面試水平不高、選人技巧待提升

招聘效率不高、簡歷浪費(fèi)嚴(yán)重雇主形象需進(jìn)一步提升現(xiàn)狀招聘現(xiàn)狀沒有系統(tǒng)科學(xué)的銷售人員”美人圖”現(xiàn)狀現(xiàn)狀—如此面試情景？案例一（如此行為面試）：某招聘現(xiàn)場，一主管問到一25歲的女孩婚姻情況，對方回答是“已離婚”，主管馬上追問；是什么原因離婚，對方不好意思回答“感情不合，對方對自己不好”，這主管馬上又迫切追問：“能否舉個例子”。人選沉默，不坑聲。。。。。。。案例二（面試流程）：在專場招聘時，面試官對一名侯選人進(jìn)行面試，面試官基本都問了面試表上的問題，侯選人也做了解答，但面試官覺得還缺點(diǎn)什么，但又覺得沒有什么可問了，便結(jié)束了面試，對侯選人還是比較猶豫，又想還有好多等待面試的人，便讓侯選人先回家等待消息。在這個面試官又面了幾人后，專場協(xié)調(diào)人問面試官有沒有通過的人，面試官想到了剛才那個猶豫的人，對專場協(xié)調(diào)人說：這個人有點(diǎn)猶豫，還是讓經(jīng)理見下吧，幫我打個電話給他讓他回來。案例三（雇主形象）：某招聘會現(xiàn)場，一主管覺得人選激情不夠，讓其到洗手間大聲叫喊3聲，然后再讓人選回到會議室馬上面試，人選當(dāng)時是留著眼淚走進(jìn)面試室?，F(xiàn)狀—如此面試情景？案例一（如此行為面試）：案例二（面試流程“北斗七星”選人陣法悟

性（學(xué)習(xí)及思維能力）又猛又持久（韌性及勤奮）喜歡干銷售（銷售職業(yè)認(rèn)同）言出必踐（目標(biāo)承諾及追求）要性（要性）

（外向及親和）能力個性特征驅(qū)動力誠信“北斗七星”選人陣法悟

性又猛“北斗七星”選人陣法的定義1、誠 信:誠實正直，言行坦蕩2、要

性：對財富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個人成長等各方面的欲望和目標(biāo)。3、喜歡干銷售：認(rèn)為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗樂趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)準(zhǔn)備。4、言出必踐：設(shè)置具有挑戰(zhàn)性和可行性的短期和長期目標(biāo)，保持對目標(biāo)的忠誠和專注，通過踏實工作致力于目標(biāo)的實現(xiàn)。5、又猛又持久：具有吃苦耐勞、勤奮務(wù)實的個人品質(zhì)，抗壓性高、堅持性強(qiáng)，能正確對待挫折和困難，具有應(yīng)對和化解壓力的技巧；善于控制情緒，保持積極心態(tài)；善于激發(fā)和維持自己的工作激情，保持良好的工作狀態(tài)。6、:樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。7、悟

性：通過對工作反思總結(jié)、與他人交流、自我學(xué)習(xí)等方式，對工作知識經(jīng)驗進(jìn)行吸收、歸納、演繹和遷移，從而不斷更新知識結(jié)構(gòu)、提高工作技能、增強(qiáng)適應(yīng)性?！氨倍菲咝恰边x人陣法的定義1、誠 信:誠實正直，言行坦如何“透視”應(yīng)聘者行為面試法今天的行為是過去行為的自然反映人類的行為、態(tài)度和動因有著重復(fù)的模式從候選人過去的經(jīng)驗和經(jīng)歷中在特定的工作和環(huán)境下（)展現(xiàn)的行為()及由此行為帶來的結(jié)果()來預(yù)測他/她在未來同樣或類似的工作或環(huán)境中最可能發(fā)生的行為或采取的行動及該行為/行動可能產(chǎn)生的結(jié)果作出可能的績效或貢獻(xiàn)的判斷作出聘用與否的決定如何“透視”應(yīng)聘者行為面試法今天的行為是過去行為的自然反映第一句話：“這個人糟透了，他一貫遲到、不守時，這個人簡直是太不負(fù)責(zé)任了?！钡诙湓挘骸斑@個人在過去兩個月的時間里連續(xù)遲到了5次，其中還有一次曠工，他是個不太守時和不負(fù)責(zé)任的人。以上兩句話，哪個更能說明過去的行為表現(xiàn)呢？行為是一個人過去曾做過、說過的事實在相似情景下人往往會重復(fù)已經(jīng)形成的行為預(yù)測未來行為的最好指標(biāo)就是過去的行為!舉例第一句話：“這個人糟透了，他一貫遲到、不守時，這個結(jié)果目標(biāo)情景行動簡而言之-面試的過程就是找行為面試的模型結(jié)果目標(biāo)情景行動簡而言之-面試的過程就是找行為面情形或任務(wù)=為什么？行動=做了什么？如何做的？結(jié)果=行動的效果？完整的“星”：包含情境、任務(wù)、行動和結(jié)果部分“星”：信息存在部分缺失，需繼續(xù)挖掘假“星”：反映應(yīng)聘者的情感、理論、意見，或者模糊的概念缺乏行為支持、缺乏具體事件的三要素的類型情形或任務(wù)=為什么？完整的“星”：的三要素的類型現(xiàn)場判斷:下列是屬于那種含糊的陳述每當(dāng)我面對生氣的客戶時,我通常都耐心地聽他們的抱怨.然后我會回應(yīng)并道歉.這樣通常都會讓他們冷靜下來.”當(dāng)我們預(yù)料可能趕不及限期時，我們便全力投入工作，終于把工作完成觀點(diǎn)和看法“我認(rèn)為我最大的優(yōu)點(diǎn)是勤奮,樂于助人”我想由于我的工作熱忱，令到我的下屬也一樣熱衷于工作理論式或?qū)韺?dǎo)向式我計劃在下年度進(jìn)修碩士課程如果由我來決定，我會在設(shè)計規(guī)格獲批準(zhǔn)后才開始生產(chǎn)下次我再面對別人的抗拒和反對時，我會懂得如何處理我會適當(dāng)分配工作，給與員工支持，發(fā)揮團(tuán)隊精神現(xiàn)場判斷:下列是屬于那種含糊的陳述情景演練在某一面試銷售代表現(xiàn)場，當(dāng)你要求人選把過去的銷售情況講一講。他在回答中說道：“我實際上是我們當(dāng)時那個區(qū)最好的銷售之一，我賣出去的產(chǎn)品都多于別人好幾倍，而且我特別擅長處理困難問題，事實證明我是當(dāng)時那個區(qū)里最好的銷售”。”問題一：你認(rèn)為從這個人的回答里聽沒聽出來他關(guān)于過去的行為？為什么？請說明你的理由？問題二：結(jié)合上一講的內(nèi)容，設(shè)計相關(guān)的問題，找出他的。問題三：這時你該怎么問呢？怎么引導(dǎo)、探尋、跟蹤，一直到獲得行為表現(xiàn)的信息呢？案例回放情景演練在某一面試銷售代表現(xiàn)場，當(dāng)你要求人選把過去行為問題設(shè)計行為問題設(shè)計舉例:驅(qū)動力：要性（求職動機(jī)）1.求職動機(jī)你為什么選擇優(yōu)派？你來優(yōu)派做銷售想得到什么？具體地講講。追問：你現(xiàn)在生活、工作都還不錯，為什么還要選擇優(yōu)派這么高強(qiáng)度的銷售工作呢？（重點(diǎn)留意是否與家庭背景/經(jīng)濟(jì)條件有關(guān)系）舉例:驅(qū)動力：要性（求職動機(jī)）1.求職動機(jī)2.成就欲望（事業(yè)心）你追求的是什么樣的生活？你近五年的個人職業(yè)目標(biāo)是什么？追問：為實現(xiàn)你的目標(biāo)，你都做了哪些努力？舉例:驅(qū)動力：要性（成就欲望）2.成就欲望（事業(yè)心）舉例:驅(qū)動力：要性（成就欲望）3.進(jìn)取心你對自己目前最不滿意的地方是什么？你計劃如何改變這種現(xiàn)狀？追問：你和最優(yōu)秀的銷售人員的差距在哪里，如何改進(jìn)？備選追問：當(dāng)同事比你做得更出色的時候，你會怎么想，怎么做？舉例:驅(qū)動力：要性（進(jìn)取心）3.進(jìn)取心舉例:驅(qū)動力：要性（進(jìn)取心）討論一.討論思考:如何針對如:悟性.言出必踐、又猛又持久、喜歡干銷售、、誠信其他六星來設(shè)計提問(題目)設(shè)計出符合/不符合我們期望的內(nèi)容/答案二.討論方式:每組設(shè)計問題/答案每組7分鐘內(nèi)完成分享及點(diǎn)評討論一.討論思考:二.討論方式:參考:驅(qū)動力：言出必踐1.設(shè)置挑戰(zhàn)性目標(biāo)你是否有超額完成工作目標(biāo)的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？請舉例說明。過去12個月里，你都給自己定了哪些工作上的或生活上的目標(biāo)？哪些目標(biāo)對你是有挑戰(zhàn)性的？你是怎么訂立目標(biāo)的。你為什么要定這些目標(biāo)？參考:驅(qū)動力：言出必踐1.設(shè)置挑戰(zhàn)性目標(biāo)2.目標(biāo)認(rèn)同與承諾（忠誠）舉一個你完成上級為你設(shè)定的高難度目標(biāo)（比如時間緊、任務(wù)重、又缺乏資源）的事例。追問：你當(dāng)時是怎么想？怎么做的？現(xiàn)在看來這些做法好么？2.目標(biāo)認(rèn)同與承諾（忠誠）3.目標(biāo)追求舉一個你近期沒有最終完成目標(biāo)的事例。你認(rèn)為主要是什么原因，那種情況下你是怎么做的？（關(guān)注在目標(biāo)難以實現(xiàn)的情況下，做過哪些嘗試、是否踏實努力實現(xiàn)目標(biāo)）備問：請舉個例子，說明你在實現(xiàn)工作目標(biāo)過程中，遇到過哪些困難？你是如何處理的？3.目標(biāo)追求1.職業(yè)興趣和職業(yè)意義你的第一份工作是什么？你當(dāng)時選擇那份工作是怎么考慮的？追問1：對你以前的工作，你最喜歡的和最不喜歡的地方是什么？為什么？參考驅(qū)動力：喜歡干銷售(職業(yè)認(rèn)同)1.職業(yè)興趣和職業(yè)意義參考驅(qū)動力：喜歡干銷售(職業(yè)認(rèn)同)2.職業(yè)適合性你認(rèn)為銷售工作有些什么特點(diǎn)？你本人有些什么特點(diǎn)？你認(rèn)為你做銷售工作的有什么優(yōu)勢和不足？追問1：如果你向他人推薦這份職業(yè)，你會怎么說？或追問1：在過去的銷售工作中，你有哪些收獲和心得？2.職業(yè)適合性3.職業(yè)準(zhǔn)備優(yōu)派的銷售工作是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，請預(yù)見一下你可能會遇到哪些方面的困難？應(yīng)對這些困難你做了哪些準(zhǔn)備？3.職業(yè)準(zhǔn)備1.學(xué)習(xí)總結(jié)能力你能否對自己過去半年或一年的工作或生活情況做一個回顧總結(jié)。（包括自我評價、原因分析<經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)>等。）追問：這半年（或一年）的工作生活經(jīng)歷對你有哪些啟發(fā)？請舉例說明。參考銷售通用能力：悟性(學(xué)習(xí)思維能力)1.學(xué)習(xí)總結(jié)能力參考銷售通用能力：悟性(學(xué)習(xí)思維能力)2.思維品質(zhì)（系統(tǒng)性、深刻性、邏輯性、靈活性）在你過去的銷售工作中，客戶拒絕你主要有哪些理由？舉一個讓你印象深刻的拒絕的例子？你是怎么分析和解決的。備問：舉例說說你遇到過的一個復(fù)雜的決策問題情景，你當(dāng)時是怎樣分析和解決這個問題的。2.思維品質(zhì)（系統(tǒng)性、深刻性、邏輯性、靈活性）3.信息收集舉例說明你是如何了解客戶公司內(nèi)的人際關(guān)系和決策程序的？備問：在你拜訪一個陌生行業(yè)的客戶之前，你如何搜集到這個客戶的相關(guān)信息？3.信息收集3-1.影響力舉一個你和大家意見不一致的事例，說說你是怎樣讓大家改變觀點(diǎn)接受你的意見的？3-1.影響力1-1.韌性簽單往往不是一帆風(fēng)順的。請舉一個客戶多次拒絕你的例子。你是什么感受？怎樣想、怎么做的？結(jié)果如何？參考個性特質(zhì)：又猛又持久1-1.韌性參考個性特質(zhì)：又猛又持久1-2.韌性舉一個你在跟進(jìn)一段時間后最終放棄一個客戶的例子。放棄的原因是什么？當(dāng)時是怎么考慮的？追問：舉一個事例說明你對困難、壓力和挫折有一定的承受力。1-2.韌性2-1.勤奮過去的銷售工作中，你的客戶拜訪量最多的時候是多少？是在什么時間？你是如何完成的？追問：一般每天拜訪多少客戶，花多少時間工作？2-1.勤奮2-2.勤奮在你過去的工作中，利用私人時間來處理工作的情況多么？追問：對于占用大量私人時間的工作，你有什么看法？2-2.勤奮參考個性特質(zhì)：外向與親和描述一個你最不愿與之相處的同事。這個人有哪些特點(diǎn)？你為什么不愿與之相處？追問：你是怎樣和這個人相處的？參考個性特質(zhì)：外向與親和參考個性特質(zhì)：外向與親和參考個性特質(zhì)：外向與親和你經(jīng)常參加公司舉辦的集體活動嗎？舉個集體活動的例子談?wù)勀阍诨顒又凶隽诵┦裁匆约澳愕母惺?。你?jīng)常參加公司舉辦的集體活動嗎？舉個集體活動的例子談?wù)勀阍诨钅闫綍r和同事交流時，一般會談些什么？你認(rèn)為同事間哪些信息是可以交流的哪些是不可以交流的？你平時和同事交流時，一般會談些什么？你認(rèn)為同事間哪些信息是可參考價值觀:誠信每個人都有說謊的時候,請說一下你印象最深的那次說謊經(jīng)歷?對于銷售，你認(rèn)為自己最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？參考價值觀:誠信每個人都有說謊的時候,請說一下你印象最深的那最新面試評價表運(yùn)用最新面試評價表運(yùn)用行為性問題與其它問題的區(qū)別談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌贿m應(yīng)變化的經(jīng)歷，怎樣的變化？結(jié)果如何？1個月內(nèi)你先后干四種不同的工作，你不會煩吧？如果你不得不改變工作，有何感想？應(yīng)變能力談?wù)勥^去一年中你如何成交最大一次銷售定單？能應(yīng)付我們很高的銷售目標(biāo)嗎？你認(rèn)為你能賣出商品的原因是什么？銷售能力請跟我分享你曾對付難纏的員工的一次經(jīng)歷？你善于化解矛盾嗎？你如何對付難纏的員工？協(xié)調(diào)能力行為式問題引導(dǎo)式問題理論式問題考察內(nèi)容行為性問題與其它問題的區(qū)別談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌贿m應(yīng)變化的經(jīng)歷，提問：請將下列問題改成行為性問題你為什么覺得自己擅長解決問題？你一般怎樣尋找新客戶？你有足夠能力單獨(dú)應(yīng)付困難的工作嗎？你的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)嗎？你一般怎樣對待客戶的無理要求的？現(xiàn)場小測提問：請將下列問題改成行為性問題你為什么覺得自己擅長解決問題中供非行為提問案例分析:作為一個銷售主管,你是怎樣分派任務(wù)的？是分派給已經(jīng)表現(xiàn)出有能力完成任務(wù)的人呢？還是分派給有興趣完成該任務(wù)的人？或者是隨機(jī)分配？我們這邊工作很辛苦.平時白天都要出去陌生拜訪.晚上還要回來做工作總結(jié),時間非常長,你覺得你能適應(yīng)嗎?假如做我們優(yōu)派的銷售代表,由于是直銷工作,需要上門拜訪或者掃樓.難免會吃閉門羹,但有的人會受打擊的,失去信心的.你覺得你能堅持下來嗎?你的銷售主管是一個什么樣的人.是隨和還是嚴(yán)厲型.?在你今后的職業(yè)生涯中，你會繼續(xù)在這個銷售領(lǐng)域工作還是會做一些別的事情？發(fā)言討論中供非行為提問案例分析:作為一個銷售主管,你是怎樣分派任務(wù)情景兩難的面試案例情緒管理與壓力應(yīng)對能力

某天，你正在寫工作小結(jié)時，公司發(fā)來最新戰(zhàn)報，你所在大區(qū)的同事小劉成了這個月公司的銷售冠軍。你看著他的銷售業(yè)績報告，發(fā)現(xiàn)他這個月與好幾家制作版畫的客戶簽約，而以前這類客戶幾乎沒有合作過優(yōu)派平臺。對于這件事，你有什么感想？會怎么做考察點(diǎn)：應(yīng)聘者是否能識別可學(xué)習(xí)的經(jīng)驗，是否能分析判斷出自己應(yīng)該采取的有價值的行為，分析判斷的過程是否合理。好的回答：羨慕并贊賞同事，向同事去信或去電祝賀，并向他請教；意識到要運(yùn)用一些開創(chuàng)性的方法來提高業(yè)績，并激勵自己這樣做；查閱版畫乃至藝術(shù)品行業(yè)的相關(guān)信息，分析是否有跟進(jìn)的可能性；激發(fā)自己努力學(xué)習(xí)新的行業(yè)知識，并結(jié)合自身特長，嘗試進(jìn)入一些其他新行業(yè)。差的回答：羨慕同事，激勵自己向他學(xué)習(xí)，但沒有具體的行動安排；簡單模仿同事的做法，不考慮自己的優(yōu)勢和劣勢；認(rèn)為同事運(yùn)氣好，自己沒有什么啟發(fā)和借鑒，不知道該采取何種的行動。情景兩難的面試案例情緒管理與壓力應(yīng)對能力考察點(diǎn)：應(yīng)聘者是否能情景兩難的面試案例學(xué)習(xí)與思維能力假如你原來的客戶群中，五金機(jī)械行業(yè)（或其他某個行業(yè)）的比較多。其中一個老客戶對優(yōu)派平臺的效果比較滿意，并向他的一個朋友作了推薦，需要你上門拜訪介紹詳細(xì)情況。但這個新客戶從事的是你很陌生的行業(yè)（如化工行業(yè)或其他某個行業(yè)）。同時你得知，有競爭同行也在和這個客戶接觸。新客戶愿意在三天后和你談一談。這時你該怎么辦？（可考察的勝任力要素：學(xué)習(xí)與思維能力、工作計劃與執(zhí)行能力）考察點(diǎn)：獲取信息和支持的渠道、分析信息的邏輯框架、對未來工作的預(yù)先安排等好的回答：充分利用網(wǎng)絡(luò)、書、報等一般渠道了解新的行業(yè)信息、客戶公司、關(guān)鍵人和競爭對手等有關(guān)信息；從老客戶那里獲取新客戶公司狀況、需求及關(guān)鍵人特點(diǎn)的信息；尋求主管、同事及公司資源的支持和幫助，獲取行業(yè)、客戶、關(guān)鍵人及競爭者的有關(guān)信息；利用個人關(guān)系網(wǎng)獲取上述相關(guān)信息；通過對信息的匯總和比對，概括出行業(yè)特點(diǎn)、公司特點(diǎn)、關(guān)鍵人特點(diǎn)及競爭者特點(diǎn)；根據(jù)上述判斷，準(zhǔn)備相應(yīng)的拜訪方案；盡快聯(lián)系客戶，上門拜訪。差的回答：不注意收集行業(yè)、客戶公司、關(guān)鍵人和競爭對手的信息；信息渠道單一，不能很好獲取上述信息；不能根據(jù)信息分析概括行業(yè)、客戶、關(guān)鍵人和競爭對手的特點(diǎn)；未準(zhǔn)備好針對性的拜訪方案，盲目拜訪。情景兩難的面試案例學(xué)習(xí)與思維能力情景兩難的面試案例你的銷售業(yè)績排名情況如何？（如果是第一，問問題A；如果不是第一，問問題B）A你是怎么做到第一的？你為了這個目標(biāo)做了哪些努力？B沒有做到第一的原因是什么？你為了這個目標(biāo)做了哪些努力？分析：此問題主要是初步看以為可能大家覺得考核人選的銷售業(yè)績，，但其實包含考核點(diǎn)的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，且有一定的深度，值得推廣分享：

主要考核點(diǎn)：誠信心態(tài)、銷售技巧能力、團(tuán)對合作意識、自我認(rèn)知能力、目標(biāo)追求和韌性驅(qū)動好的行為表現(xiàn)（好的回答參考）：是否是平庸的還是優(yōu)秀的，可以從其排名看出，優(yōu)秀的直接不猶豫自信說出是第一。第二的驕傲的位置，但普通的或者能力平庸的一般是猶豫回答中等；而能力一般但誠實、踏實但有潛力的人員也許是坦率回答是不理想，是最后或者是靠后。成功的會說其成功的完整案例和相關(guān)的經(jīng)驗點(diǎn)，歸咎于自己的不懈努力、對目標(biāo)直著追求、和感謝團(tuán)隊他人的支持協(xié)助。沒有成功的人選一般回答是因為自己的自身經(jīng)驗、學(xué)習(xí)努力不夠。發(fā)現(xiàn)自己和優(yōu)秀同事的差距在哪里！不好的行為表現(xiàn)（不好的回答參考）：沒有做到第一說第一，或者排名非常前和實際業(yè)績不符合，當(dāng)描述一個行為案例和已知事實現(xiàn)狀不符合（比如收入、職位等）。是否虛假也可以結(jié)合面試中的非行為（肢體和非肢體語言表現(xiàn)）綜合觀察判斷誠信問題；成功歸咎于是通過自己的努力奮斗的結(jié)果，或者是運(yùn)氣成分，而否定他人對自己的成長過程中的支持幫助！不成功原因歸咎于是外界環(huán)境惡劣或者他人影響決定，不能叢自身不足去找主要原因，情景兩難的面試案例你的銷售業(yè)績排名情況如何？（如果是第一，問正式面試階段結(jié)束面試階段評估決策階段面試準(zhǔn)備階段面試過程應(yīng)聘者

創(chuàng)造一個融洽的會談氣氛，盡量表現(xiàn)出自己的實際水平

有充分的時間向面試考官說明自己具備的條件

希望被理解、被尊重、受到公平對待

充分了解自己所關(guān)心的問題

決定是否愿意來該單位工作等面試者

創(chuàng)造一個融洽的會談氣氛，使應(yīng)聘者能夠正常發(fā)揮自己的水平

讓應(yīng)聘者更加了解應(yīng)聘單位的發(fā)展情況、應(yīng)聘崗位的信息和相應(yīng)的人力資源政策

了解應(yīng)聘者的專業(yè)知識、崗位技能和非智力因素

決定應(yīng)聘者是否通過本次面試等。面試目的面試的步驟與方法正式面試階段結(jié)束面試階段評估決策階段面試準(zhǔn)備階段面試過程應(yīng)聘現(xiàn)場面試演練考核1、演練時間：（15分鐘）2、考核原則：每組的成員依此扮演面試官和求職人員交叉面試，考核官現(xiàn)場評價評分。其他學(xué)員觀看但不發(fā)表任何評論。3、演練流程：快速組合：2人一組,一個面試者,一個候選人選定崗位的1個勝任能力進(jìn)行提問，運(yùn)用進(jìn)行面試，過程需要形成一個完整的面試流程，結(jié)束后考核官現(xiàn)場打分（不公布）；完成情景演練的學(xué)員可以離場。現(xiàn)場面試演練考核1、演練時間：（15分鐘）案例書面測試一.主要內(nèi)容：行為問題設(shè)計(60分)投訴案例思考及解決(20分)

疑難雜癥分析(20分)二.時間:45分鐘(培訓(xùn)結(jié)束后一個月內(nèi)完成書面案例測試)三.考試形式:全程封卷四.注意事項:

紀(jì)律強(qiáng)調(diào),出現(xiàn)違規(guī),取消資格重新培訓(xùn),并通報批評!案例書面測試一.主要內(nèi)容：演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！“北斗七星”選人陣法“北斗七星”選人陣法目標(biāo)–“四項基本原則”政治合格:統(tǒng)一整體思想、明確職位標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成用人共識軍事過硬：掌握和運(yùn)用方便、有效的面試技巧去選人紀(jì)律嚴(yán)明：尊重外界人才、樹立雇主品牌形象保障有力：有效保證招聘效果及效率，為業(yè)務(wù)及時用人保駕護(hù)行。政治合格軍事過硬紀(jì)律嚴(yán)明保障有力面試官目標(biāo)–“四項基本原則”政治合格:統(tǒng)一整體思想、明確職招聘現(xiàn)狀沒有系統(tǒng)科學(xué)的銷售人員”美人圖”標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、各自在為政面試水平不高、選人技巧待提升

招聘效率不高、簡歷浪費(fèi)嚴(yán)重雇主形象需進(jìn)一步提升現(xiàn)狀招聘現(xiàn)狀沒有系統(tǒng)科學(xué)的銷售人員”美人圖”現(xiàn)狀現(xiàn)狀—如此面試情景？案例一（如此行為面試）：某招聘現(xiàn)場，一主管問到一25歲的女孩婚姻情況，對方回答是“已離婚”，主管馬上追問；是什么原因離婚，對方不好意思回答“感情不合，對方對自己不好”，這主管馬上又迫切追問：“能否舉個例子”。人選沉默，不坑聲。。。。。。。案例二（面試流程）：在專場招聘時，面試官對一名侯選人進(jìn)行面試，面試官基本都問了面試表上的問題，侯選人也做了解答，但面試官覺得還缺點(diǎn)什么，但又覺得沒有什么可問了，便結(jié)束了面試，對侯選人還是比較猶豫，又想還有好多等待面試的人，便讓侯選人先回家等待消息。在這個面試官又面了幾人后，專場協(xié)調(diào)人問面試官有沒有通過的人，面試官想到了剛才那個猶豫的人，對專場協(xié)調(diào)人說：這個人有點(diǎn)猶豫，還是讓經(jīng)理見下吧，幫我打個電話給他讓他回來。案例三（雇主形象）：某招聘會現(xiàn)場，一主管覺得人選激情不夠，讓其到洗手間大聲叫喊3聲，然后再讓人選回到會議室馬上面試，人選當(dāng)時是留著眼淚走進(jìn)面試室?，F(xiàn)狀—如此面試情景？案例一（如此行為面試）：案例二（面試流程“北斗七星”選人陣法悟

性（學(xué)習(xí)及思維能力）又猛又持久（韌性及勤奮）喜歡干銷售（銷售職業(yè)認(rèn)同）言出必踐（目標(biāo)承諾及追求）要性（要性）

（外向及親和）能力個性特征驅(qū)動力誠信“北斗七星”選人陣法悟

性又猛“北斗七星”選人陣法的定義1、誠 信:誠實正直，言行坦蕩2、要

性：對財富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個人成長等各方面的欲望和目標(biāo)。3、喜歡干銷售：認(rèn)為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗樂趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)準(zhǔn)備。4、言出必踐：設(shè)置具有挑戰(zhàn)性和可行性的短期和長期目標(biāo)，保持對目標(biāo)的忠誠和專注，通過踏實工作致力于目標(biāo)的實現(xiàn)。5、又猛又持久：具有吃苦耐勞、勤奮務(wù)實的個人品質(zhì)，抗壓性高、堅持性強(qiáng)，能正確對待挫折和困難，具有應(yīng)對和化解壓力的技巧；善于控制情緒，保持積極心態(tài)；善于激發(fā)和維持自己的工作激情，保持良好的工作狀態(tài)。6、:樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。7、悟

性：通過對工作反思總結(jié)、與他人交流、自我學(xué)習(xí)等方式，對工作知識經(jīng)驗進(jìn)行吸收、歸納、演繹和遷移，從而不斷更新知識結(jié)構(gòu)、提高工作技能、增強(qiáng)適應(yīng)性?！氨倍菲咝恰边x人陣法的定義1、誠 信:誠實正直，言行坦如何“透視”應(yīng)聘者行為面試法今天的行為是過去行為的自然反映人類的行為、態(tài)度和動因有著重復(fù)的模式從候選人過去的經(jīng)驗和經(jīng)歷中在特定的工作和環(huán)境下（)展現(xiàn)的行為()及由此行為帶來的結(jié)果()來預(yù)測他/她在未來同樣或類似的工作或環(huán)境中最可能發(fā)生的行為或采取的行動及該行為/行動可能產(chǎn)生的結(jié)果作出可能的績效或貢獻(xiàn)的判斷作出聘用與否的決定如何“透視”應(yīng)聘者行為面試法今天的行為是過去行為的自然反映第一句話：“這個人糟透了，他一貫遲到、不守時，這個人簡直是太不負(fù)責(zé)任了?！钡诙湓挘骸斑@個人在過去兩個月的時間里連續(xù)遲到了5次，其中還有一次曠工，他是個不太守時和不負(fù)責(zé)任的人。以上兩句話，哪個更能說明過去的行為表現(xiàn)呢？行為是一個人過去曾做過、說過的事實在相似情景下人往往會重復(fù)已經(jīng)形成的行為預(yù)測未來行為的最好指標(biāo)就是過去的行為!舉例第一句話：“這個人糟透了，他一貫遲到、不守時，這個結(jié)果目標(biāo)情景行動簡而言之-面試的過程就是找行為面試的模型結(jié)果目標(biāo)情景行動簡而言之-面試的過程就是找行為面情形或任務(wù)=為什么？行動=做了什么？如何做的？結(jié)果=行動的效果？完整的“星”：包含情境、任務(wù)、行動和結(jié)果部分“星”：信息存在部分缺失，需繼續(xù)挖掘假“星”：反映應(yīng)聘者的情感、理論、意見，或者模糊的概念缺乏行為支持、缺乏具體事件的三要素的類型情形或任務(wù)=為什么？完整的“星”：的三要素的類型現(xiàn)場判斷:下列是屬于那種含糊的陳述每當(dāng)我面對生氣的客戶時,我通常都耐心地聽他們的抱怨.然后我會回應(yīng)并道歉.這樣通常都會讓他們冷靜下來.”當(dāng)我們預(yù)料可能趕不及限期時，我們便全力投入工作，終于把工作完成觀點(diǎn)和看法“我認(rèn)為我最大的優(yōu)點(diǎn)是勤奮,樂于助人”我想由于我的工作熱忱，令到我的下屬也一樣熱衷于工作理論式或?qū)韺?dǎo)向式我計劃在下年度進(jìn)修碩士課程如果由我來決定，我會在設(shè)計規(guī)格獲批準(zhǔn)后才開始生產(chǎn)下次我再面對別人的抗拒和反對時，我會懂得如何處理我會適當(dāng)分配工作，給與員工支持，發(fā)揮團(tuán)隊精神現(xiàn)場判斷:下列是屬于那種含糊的陳述情景演練在某一面試銷售代表現(xiàn)場，當(dāng)你要求人選把過去的銷售情況講一講。他在回答中說道：“我實際上是我們當(dāng)時那個區(qū)最好的銷售之一，我賣出去的產(chǎn)品都多于別人好幾倍，而且我特別擅長處理困難問題，事實證明我是當(dāng)時那個區(qū)里最好的銷售”?！眴栴}一：你認(rèn)為從這個人的回答里聽沒聽出來他關(guān)于過去的行為？為什么？請說明你的理由？問題二：結(jié)合上一講的內(nèi)容，設(shè)計相關(guān)的問題，找出他的。問題三：這時你該怎么問呢？怎么引導(dǎo)、探尋、跟蹤，一直到獲得行為表現(xiàn)的信息呢？案例回放情景演練在某一面試銷售代表現(xiàn)場，當(dāng)你要求人選把過去行為問題設(shè)計行為問題設(shè)計舉例:驅(qū)動力：要性（求職動機(jī)）1.求職動機(jī)你為什么選擇優(yōu)派？你來優(yōu)派做銷售想得到什么？具體地講講。追問：你現(xiàn)在生活、工作都還不錯，為什么還要選擇優(yōu)派這么高強(qiáng)度的銷售工作呢？（重點(diǎn)留意是否與家庭背景/經(jīng)濟(jì)條件有關(guān)系）舉例:驅(qū)動力：要性（求職動機(jī)）1.求職動機(jī)2.成就欲望（事業(yè)心）你追求的是什么樣的生活？你近五年的個人職業(yè)目標(biāo)是什么？追問：為實現(xiàn)你的目標(biāo)，你都做了哪些努力？舉例:驅(qū)動力：要性（成就欲望）2.成就欲望（事業(yè)心）舉例:驅(qū)動力：要性（成就欲望）3.進(jìn)取心你對自己目前最不滿意的地方是什么？你計劃如何改變這種現(xiàn)狀？追問：你和最優(yōu)秀的銷售人員的差距在哪里，如何改進(jìn)？備選追問：當(dāng)同事比你做得更出色的時候，你會怎么想，怎么做？舉例:驅(qū)動力：要性（進(jìn)取心）3.進(jìn)取心舉例:驅(qū)動力：要性（進(jìn)取心）討論一.討論思考:如何針對如:悟性.言出必踐、又猛又持久、喜歡干銷售、、誠信其他六星來設(shè)計提問(題目)設(shè)計出符合/不符合我們期望的內(nèi)容/答案二.討論方式:每組設(shè)計問題/答案每組7分鐘內(nèi)完成分享及點(diǎn)評討論一.討論思考:二.討論方式:參考:驅(qū)動力：言出必踐1.設(shè)置挑戰(zhàn)性目標(biāo)你是否有超額完成工作目標(biāo)的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？請舉例說明。過去12個月里，你都給自己定了哪些工作上的或生活上的目標(biāo)？哪些目標(biāo)對你是有挑戰(zhàn)性的？你是怎么訂立目標(biāo)的。你為什么要定這些目標(biāo)？參考:驅(qū)動力：言出必踐1.設(shè)置挑戰(zhàn)性目標(biāo)2.目標(biāo)認(rèn)同與承諾（忠誠）舉一個你完成上級為你設(shè)定的高難度目標(biāo)（比如時間緊、任務(wù)重、又缺乏資源）的事例。追問：你當(dāng)時是怎么想？怎么做的？現(xiàn)在看來這些做法好么？2.目標(biāo)認(rèn)同與承諾（忠誠）3.目標(biāo)追求舉一個你近期沒有最終完成目標(biāo)的事例。你認(rèn)為主要是什么原因，那種情況下你是怎么做的？（關(guān)注在目標(biāo)難以實現(xiàn)的情況下，做過哪些嘗試、是否踏實努力實現(xiàn)目標(biāo)）備問：請舉個例子，說明你在實現(xiàn)工作目標(biāo)過程中，遇到過哪些困難？你是如何處理的？3.目標(biāo)追求1.職業(yè)興趣和職業(yè)意義你的第一份工作是什么？你當(dāng)時選擇那份工作是怎么考慮的？追問1：對你以前的工作，你最喜歡的和最不喜歡的地方是什么？為什么？參考驅(qū)動力：喜歡干銷售(職業(yè)認(rèn)同)1.職業(yè)興趣和職業(yè)意義參考驅(qū)動力：喜歡干銷售(職業(yè)認(rèn)同)2.職業(yè)適合性你認(rèn)為銷售工作有些什么特點(diǎn)？你本人有些什么特點(diǎn)？你認(rèn)為你做銷售工作的有什么優(yōu)勢和不足？追問1：如果你向他人推薦這份職業(yè)，你會怎么說？或追問1：在過去的銷售工作中，你有哪些收獲和心得？2.職業(yè)適合性3.職業(yè)準(zhǔn)備優(yōu)派的銷售工作是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，請預(yù)見一下你可能會遇到哪些方面的困難？應(yīng)對這些困難你做了哪些準(zhǔn)備？3.職業(yè)準(zhǔn)備1.學(xué)習(xí)總結(jié)能力你能否對自己過去半年或一年的工作或生活情況做一個回顧總結(jié)。（包括自我評價、原因分析<經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)>等。）追問：這半年（或一年）的工作生活經(jīng)歷對你有哪些啟發(fā)？請舉例說明。參考銷售通用能力：悟性(學(xué)習(xí)思維能力)1.學(xué)習(xí)總結(jié)能力參考銷售通用能力：悟性(學(xué)習(xí)思維能力)2.思維品質(zhì)（系統(tǒng)性、深刻性、邏輯性、靈活性）在你過去的銷售工作中，客戶拒絕你主要有哪些理由？舉一個讓你印象深刻的拒絕的例子？你是怎么分析和解決的。備問：舉例說說你遇到過的一個復(fù)雜的決策問題情景，你當(dāng)時是怎樣分析和解決這個問題的。2.思維品質(zhì)（系統(tǒng)性、深刻性、邏輯性、靈活性）3.信息收集舉例說明你是如何了解客戶公司內(nèi)的人際關(guān)系和決策程序的？備問：在你拜訪一個陌生行業(yè)的客戶之前，你如何搜集到這個客戶的相關(guān)信息？3.信息收集3-1.影響力舉一個你和大家意見不一致的事例，說說你是怎樣讓大家改變觀點(diǎn)接受你的意見的？3-1.影響力1-1.韌性簽單往往不是一帆風(fēng)順的。請舉一個客戶多次拒絕你的例子。你是什么感受？怎樣想、怎么做的？結(jié)果如何？參考個性特質(zhì)：又猛又持久1-1.韌性參考個性特質(zhì)：又猛又持久1-2.韌性舉一個你在跟進(jìn)一段時間后最終放棄一個客戶的例子。放棄的原因是什么？當(dāng)時是怎么考慮的？追問：舉一個事例說明你對困難、壓力和挫折有一定的承受力。1-2.韌性2-1.勤奮過去的銷售工作中，你的客戶拜訪量最多的時候是多少？是在什么時間？你是如何完成的？追問：一般每天拜訪多少客戶，花多少時間工作？2-1.勤奮2-2.勤奮在你過去的工作中，利用私人時間來處理工作的情況多么？追問：對于占用大量私人時間的工作，你有什么看法？2-2.勤奮參考個性特質(zhì)：外向與親和描述一個你最不愿與之相處的同事。這個人有哪些特點(diǎn)？你為什么不愿與之相處？追問：你是怎樣和這個人相處的？參考個性特質(zhì)：外向與親和參考個性特質(zhì)：外向與親和參考個性特質(zhì)：外向與親和你經(jīng)常參加公司舉辦的集體活動嗎？舉個集體活動的例子談?wù)勀阍诨顒又凶隽诵┦裁匆约澳愕母惺?。你?jīng)常參加公司舉辦的集體活動嗎？舉個集體活動的例子談?wù)勀阍诨钅闫綍r和同事交流時，一般會談些什么？你認(rèn)為同事間哪些信息是可以交流的哪些是不可以交流的？你平時和同事交流時，一般會談些什么？你認(rèn)為同事間哪些信息是可參考價值觀:誠信每個人都有說謊的時候,請說一下你印象最深的那次說謊經(jīng)歷?對于銷售，你認(rèn)為自己最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？參考價值觀:誠信每個人都有說謊的時候,請說一下你印象最深的那最新面試評價表運(yùn)用最新面試評價表運(yùn)用行為性問題與其它問題的區(qū)別談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌贿m應(yīng)變化的經(jīng)歷，怎樣的變化？結(jié)果如何？1個月內(nèi)你先后干四種不同的工作，你不會煩吧？如果你不得不改變工作，有何感想？應(yīng)變能力談?wù)勥^去一年中你如何成交最大一次銷售定單？能應(yīng)付我們很高的銷售目標(biāo)嗎？你認(rèn)為你能賣出商品的原因是什么？銷售能力請跟我分享你曾對付難纏的員工的一次經(jīng)歷？你善于化解矛盾嗎？你如何對付難纏的員工？協(xié)調(diào)能力行為式問題引導(dǎo)式問題理論式問題考察內(nèi)容行為性問題與其它問題的區(qū)別談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌贿m應(yīng)變化的經(jīng)歷，提問：請將下列問題改成行為性問題你為什么覺得自己擅長解決問題？你一般怎樣尋找新客戶？你有足夠能力單獨(dú)應(yīng)付困難的工作嗎？你的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)嗎？你一般怎樣對待客戶的無理要求的？現(xiàn)場小測提問：請將下列問題改成行為性問題你為什么覺得自己擅長解決問題中供非行為提問案例分析:作為一個銷售主管,你是怎樣分派任務(wù)的？是分派給已經(jīng)表現(xiàn)出有能力完成任務(wù)的人呢？還是分派給有興趣完成該任務(wù)的人？或者是隨機(jī)分配？我們這邊工作很辛苦.平時白天都要出去陌生拜訪.晚上還要回來做工作總結(jié),時間非常長,你覺得你能適應(yīng)嗎?假如做我們優(yōu)派的銷售代表,由于是直銷工作,需要上門拜訪或者掃樓.難免會吃閉門羹,但有的人會受打擊的,失去信心的.你覺得你能堅持下來嗎?你的銷售主管是一個什么樣的人.是隨和還是嚴(yán)厲型.?在你今后的職業(yè)生涯中，你會繼續(xù)在這個銷售領(lǐng)域工作還是會做一些別的事情？發(fā)言討論中供非行為提問案例分析:作為一個銷售主管,你是怎樣分派任務(wù)情景兩難的面試案例情緒管理與壓力應(yīng)對能力

某天，你正在寫工作小結(jié)時，公司發(fā)來最新戰(zhàn)報，你所在大區(qū)的同事小劉成了這個月公司的銷售冠軍。你看著他的銷售業(yè)績報告，發(fā)現(xiàn)他這個月與好幾家制作版畫的客戶簽約，而以前這類客戶幾乎沒有合作過優(yōu)派平臺。對于這件事，你有什么感想？會怎么做考察點(diǎn)：應(yīng)聘者是否能識別可學(xué)習(xí)的經(jīng)驗，是否能分析判斷出自己應(yīng)該采取的有價值的行為，分析判斷的過程是否合理。好的回答：羨慕并贊賞同事，向同事去信或去電祝賀，并向他請教；意識到要運(yùn)用一些開創(chuàng)性的方法來提高業(yè)績，并激勵自己這樣做；查閱版畫乃至藝術(shù)品行業(yè)的相關(guān)信息，分析是否有跟進(jìn)的可能性；激發(fā)自己努力學(xué)習(xí)新的行業(yè)知識，并結(jié)合自身特長，嘗試進(jìn)入一些其他新行業(yè)。差的回答：羨慕同事，激勵自己向他學(xué)習(xí)，但沒有具體的行動安排；簡單模仿同事的做法，不考慮自己的優(yōu)勢和劣勢；認(rèn)為同事運(yùn)氣好，自己沒有什么啟發(fā)和借鑒，不知道該采取何種的行動。情景兩難的面試案例情緒管理與壓力應(yīng)對能力考察點(diǎn)：應(yīng)聘者是否能情景兩難的面試案例學(xué)習(xí)與思維能力假如你原來的客戶群中，五金機(jī)械行業(yè)（或其他某個行業(yè)）的比較多。其中一個老客戶對優(yōu)派平臺的效果比較滿意，并向他的一個朋友作了推薦，需要你上門拜訪介紹詳細(xì)情況。但這個新客戶從事的是你很陌生的行業(yè)（如化工行業(yè)或其他某個行業(yè)）。同時你得知，有競爭同行也在和這個客戶接觸。新客戶愿意在三天后和你談一談。這時你該怎么辦？（可考察的勝任力要素：學(xué)習(xí)與思維能力、工作計劃與執(zhí)行能力）考察點(diǎn)：獲取信息和支持的渠道、分析信息的邏輯框架、對未來工作的預(yù)先安排等好的回答：充分利用網(wǎng)絡(luò)、書、報等一般渠道了解新的行業(yè)信息、客戶公司、關(guān)鍵人和競爭對手等有關(guān)信息；從老客戶那里獲取新客戶公司狀況、需求及關(guān)鍵人特點(diǎn)的信息；尋求主管、同事及公司資源的支持和幫助，獲取行業(yè)、客戶、關(guān)鍵人及競爭者的有