最新稀土鋼課件

稀土鋼課件稀土鋼課件11、我國(guó)稀土鋼產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在鋼的冶煉中應(yīng)用稀土是我國(guó)推廣稀土應(yīng)用最早的領(lǐng)域之一。通過冶金工作者40多年的努力，我國(guó)已研制出稀土耐熱鋼、稀土耐磨鋼、稀土耐腐蝕鋼和稀土高強(qiáng)度低合金等鋼種。我國(guó)稀土鋼的產(chǎn)量由1985年的11萬(wàn)噸增長(zhǎng)到1999年的80萬(wàn)噸，品種己發(fā)展為80多個(gè)，為國(guó)家創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。1、我國(guó)稀土鋼產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在鋼的冶煉中應(yīng)用稀土是我國(guó)推2僅武鋼一家，“八五”期間就生產(chǎn)了160萬(wàn)噸稀土鋼，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益3.2億元、社會(huì)效益18.3億元，節(jié)約外匯5000萬(wàn)美元。2002年全國(guó)稀土鋼產(chǎn)量達(dá)300萬(wàn)噸。

稀土鋼新品種的開發(fā)取得了重大成績(jī)。包鋼、鋼鐵研究總院、鐵道部科研院聯(lián)合研制的稀土鈮重軌，耐磨壽命比U74、U71Mn重軌提高50%以上，2003年通過了冶金部和鐵道部的聯(lián)合鑒定，成為我國(guó)重軌的主要升級(jí)換代產(chǎn)品。僅武鋼一家，“八五”期間就生產(chǎn)了160萬(wàn)噸稀土鋼，創(chuàng)3最新稀土鋼課件4最新稀土鋼課件5最新稀土鋼課件6圖1稀土化合物的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能與溫度的關(guān)系圖1稀土化合物的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能與溫度的關(guān)系7表1鋼中稀土化合物和其它一般化合物的物性表1鋼中稀土化合物和其它一般化合物的物性8表2鋼中稀土化合物和其它一般化合物的物性表2鋼中稀土化合物和其它一般化合物的物性9圖21650℃時(shí)稀土和其它元素氧化物的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能圖21650℃時(shí)稀土和其它元素氧化物的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能10圖31650℃時(shí)稀土和其它元素硫化物標(biāo)準(zhǔn)生成自由能圖31650℃時(shí)稀土和其它元素硫化物標(biāo)準(zhǔn)生成自由能11稀土與氧作用從上述數(shù)據(jù)中看出，

RE2O3的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能很低，并且RE元素是唯一具有很高沸點(diǎn)，又能在鋼液中保持較高濃度的元素，因此可以說RE元素是最強(qiáng)、最有效的脫氧劑。盡管Mg、Ca等其它添加劑的脫氧產(chǎn)物生成自由能也較低，但由于它們的沸點(diǎn)很低，導(dǎo)致它們?cè)阡撘褐械臐舛炔粫?huì)高于0.010%，致使脫氧效果受到嚴(yán)重影響。稀土與氧作用12應(yīng)該指出的是，由于RE氧化物的熔點(diǎn)較高，密度較大，因此從鋼液中上浮排除的難度較大，這一點(diǎn)也是其使用不當(dāng)、污染鋼液的主要原因。另外，RE的原子量約為Al的5倍，故要脫掉同量的氧，RE的加入量應(yīng)為Al的5倍。

應(yīng)該指出的是，由于RE氧化物的熔點(diǎn)較高，密度較大，因13稀土與硫作用RE可與鋼中的S生成RES、RE3S4、RE2S3、RES2等類型的硫化物，稀土硫化物熔點(diǎn)在1500~2450℃范圍內(nèi)，密度在3.3~6.4g/cm范圍內(nèi)，在其熔化溫度內(nèi)有一定蒸發(fā)，因此容易從鋼液中排除。1600℃時(shí)，RES(s)=[RE]+[S]和RE2S3(S)=2[RE]+3[S]，典型的脫S常數(shù)K在10-6級(jí)。稀土與硫作用RE可與鋼中的S生成RES、RE3S4、14

由圖3可見稀土硫化物的生成自由能都很低,脫S能力與Ca相似，當(dāng)鋼中存在一定量的RE后，生成MnS的可能性很小。

15稀土氧硫化物稀土加入鋼中可以形成一種特殊的化合物—稀土氧硫化物（RE2O2S），這類化合物的熔點(diǎn)在1900~2200℃之間。

1600℃溫度下，反應(yīng)式RE2O2S（s）=2[RE]+2[O]+[S]的脫氧硫常數(shù)K(活度積)在10-15以上，遠(yuǎn)低于稀土脫硫常數(shù)，與脫氧常數(shù)相當(dāng)。稀土氧硫化物稀土加入鋼中可以形成一種特殊的化合物—稀16因此單從熱力學(xué)角度看，當(dāng)鋼中存在一定濃度的硫和氧時(shí)，加入稀土，鋼中率先生成的是RE硫氧化物或RE氧化物,最后生成稀土硫化物。只有當(dāng)[O]降到一定程度后RE才能起到明顯的脫S作用。但實(shí)際過程相當(dāng)復(fù)雜，到底生成哪類化合物取決于aRE、aO和aS的不同數(shù)值以及與反應(yīng)動(dòng)力學(xué)有關(guān)的其它因素。因此單從熱力學(xué)角度看，當(dāng)鋼中存在一定濃度的硫和氧時(shí)，17稀土與其他元素作用文獻(xiàn)認(rèn)為稀土能減小鋼中Pb、Sn、Sb、As、P等元素的有害性。俄歇譜儀和掃描電鏡研究Sn、P、RE在α鐵晶界上的偏聚行為及它們之間的交互作用。結(jié)果表明，Sn、P和RE均有在α鐵晶界上偏聚的傾向，在低硫、磷Fe-Sn合金中加入稀土，可以減少Sn在α鐵晶界上的偏聚，Sn的偏聚隨RE的增加而減少，可抑制α鐵的低溫晶界脆斷。稀土與其他元素作用文獻(xiàn)認(rèn)為稀土能減小鋼中Pb、Sn、S18另外，熱力學(xué)研究表明，RE與C相互作用增加溶解度，碳高有利于提高稀土的收得率；RE與H原子在鋼組織不均勻處發(fā)生某種“吸附結(jié)合”降低了自由氫原子，因而降低了白點(diǎn)敏感性；RE與N在鐵液中相互降低活度，在[O]、[S]含量很低的條件下,稀土有明顯的控制N的作用。另外，熱力學(xué)研究表明，RE與C相互作用增加溶解度，碳193.2變質(zhì)作用稀土加入鋼中能改變夾雜物的性質(zhì)、形態(tài)和分布。鋼中夾雜物是影響鋼性能的有害物質(zhì),因此在煉鋼時(shí)應(yīng)盡量去除。噴鈣處理曾被認(rèn)為是取得低雜質(zhì)鋼的較為經(jīng)濟(jì)可行的措施,但該工藝需較高費(fèi)用的鋼包耐火材料、昂貴的鋼包煙氣收集系統(tǒng)、新的覆蓋渣系等,而稀土處理則較為理想。夾雜物的“形態(tài)控制”是稀土在鋼中的主要作用之一。稀土可控制硫、氧夾雜物的形態(tài)。3.2變質(zhì)作用20用少量的Al脫氧并加入稀土,會(huì)形成高熔點(diǎn)的、在晶內(nèi)任意分布的球形夾雜,取代沿晶界分布的第二類硫化物。當(dāng)稀土加入量適宜,稀土硫化物可完全取代MnS。稀土化合物在熱加工變形時(shí),仍保持細(xì)小的球形或紡錘形,較均勻地分布在鋼材中,消除了原先存在的沿鋼材軋制方向分布的呈長(zhǎng)條狀MnS等夾雜,明顯地改善橫向韌性、高溫塑性、焊接性能、疲勞性能、耐大氣腐蝕性能等。用少量的Al脫氧并加入稀土,會(huì)形成高熔點(diǎn)的、在晶21稀土夾雜物的熱膨脹系數(shù)和鋼的近似,可避免鋼材熱加工冷卻時(shí)在夾雜物周圍產(chǎn)生大的附加應(yīng)力,有利于提高鋼的疲勞強(qiáng)度。夾雜物的變質(zhì),能增加夾雜物與晶界抵抗裂紋形成與擴(kuò)展的能力。稀土夾雜物的熱膨脹系數(shù)和鋼的近似,可避免鋼材熱加工223.3微合金化作用由于稀土金屬的原子半徑同工業(yè)金屬的原子半徑差異很大,稀土金屬在鐵液中的固溶度很小,很難形成固溶體,因此合金化作用極差。但是在稀土合金鋼中,由于稀土主要偏聚于晶界,引起晶界的結(jié)構(gòu)、化學(xué)成分和性能的變化,并影響其它元素的擴(kuò)散和新相形核與長(zhǎng)大,從而導(dǎo)致鋼的組織與性能發(fā)生變化,這種變化被認(rèn)為是稀土的微合金化作用。3.3微合金化作用233.3.1固溶度及固溶強(qiáng)化

稀土在鋼中可有一定的固溶度，雖然固溶量甚微，但由于其原子半徑較大，仍然起到一定的固溶強(qiáng)化作用。鋼中稀土固溶量與RE/S比值有一定關(guān)系，當(dāng)RE/S比低于1.9時(shí)，稀土固溶量比較低，但固溶量會(huì)隨RE/S比增大而緩慢增長(zhǎng)；RE/S比高于1.9時(shí)，稀土固溶量顯著增加，鋼中硫化錳全部被稀土夾雜取代。這說明稀土完成脫氧脫硫后，多余的稀土將固溶于鋼中。

3.3.1固溶度及固溶強(qiáng)化243.3.2改善晶界固溶于鋼中的稀土元素由于其原子半徑比鐵大得多，使晶格畸變能增大而處于不穩(wěn)定狀態(tài)，常常通過空位擴(kuò)散而偏聚在晶界。富集在晶界的稀土?xí)c低熔點(diǎn)有害元素（S和P）產(chǎn)生交互作用，抑制其在晶界的偏聚。隨著稀土固溶量的增加，有害元素晶界偏聚逐漸減少，從而強(qiáng)化了晶界，阻礙了晶界裂紋的形成和擴(kuò)散，有利于改散鋼的高低溫塑性。3.3.2改善晶界253.3.3低碳、氮元素的脫溶量鋼中碳、氮的脫溶是引起藍(lán)脆的可能原因。稀土可顯著降低鐵中碳、氮的脫溶量,使它們不能脫溶進(jìn)入內(nèi)應(yīng)力區(qū)或晶體缺陷中去,減小了釘扎位錯(cuò)的間隙原子數(shù)目,因而提高了鋼的塑性和韌性。另外,稀土影響碳化物的形態(tài)、大小、分布、數(shù)量和結(jié)構(gòu),提高了鋼的機(jī)械性能等。3.3.3低碳、氮元素的脫溶量263.3.4影響相變和改善組織稀土影響鋼的臨界點(diǎn),淬火鋼回火以及馬氏體和殘余奧氏體分解熱力學(xué)與動(dòng)力學(xué)等。相關(guān)試驗(yàn)觀察到稀土影響鋼的相變溫度Acl、Ar1、Ac3、Ar3、Ms、Mf等,改變相變產(chǎn)物的組織結(jié)構(gòu)。在不同的稀土鋼中分別觀察到細(xì)化滲碳體、細(xì)化板條馬氏體亞結(jié)構(gòu)或位錯(cuò)馬氏體結(jié)構(gòu),改變鐵素體的含量和尺寸、抑制碳化物相的聚集粗化等現(xiàn)象。3.3.4影響相變和改善組織274、稀土對(duì)鋼組織和性能的影響稀土對(duì)鋼性能的影響總結(jié)如下：(1)稀土改善鋼的疲勞性能。稀土對(duì)氧化夾雜物(如Al2O3)的變質(zhì)作用導(dǎo)致了REAlO3和RE2O2S等稀土夾雜物的生成,將引起某些鋼材,如硅錳彈簧鋼、40MnB鋼和25MnTiB齒輪鋼的疲勞壽命的提高,其提高的幅度將視加載條件、鋼的強(qiáng)度、夾雜物的數(shù)量和尺寸而變。4、稀土對(duì)鋼組織和性能的影響28(2)改善易切削鋼的切削加工性能。

在很多易切削鋼中,由于較多的稀土夾雜物(Ce2S3及Ce2O2S)和包裹式復(fù)合稀土夾雜物(以高硬度的Al2O3及TiN等質(zhì)點(diǎn)作為核心,外圍包有低硬度的Ce2S3及Ce2O2S)的形成,使單獨(dú)存在的硬質(zhì)點(diǎn)數(shù)量大大減少，同時(shí)稀土夾雜物在刀具前形成一層具有潤(rùn)滑作用的覆蓋膜和夾雜物在切削時(shí)發(fā)生應(yīng)力集中,從而明顯地改善了鋼的切削加工性能。(2)改善易切削鋼的切削加工性能。29(3)提高不銹鋼的耐點(diǎn)蝕能力。稀土元素改變了鋼中硫化物夾雜的成分、鋼中雜質(zhì)的形態(tài)并降低了鋼中硫含量,這是稀土改善鋼的耐孔蝕性的主要原因。(4)改善高合金鋼的熱加工性。鋼中加稀土,可消除硫的偏聚,凈化晶界,改善鋼的熱塑性。(3)提高不銹鋼的耐點(diǎn)蝕能力。30(6)稀土提高了含磷鋼的耐大氣腐蝕性。加入稀土后,磷、硫在枝晶間的偏聚減少,磷在型材鋼中的偏析度約減少30%,磷在鋼中的均勻分布可以使磷的作用充分發(fā)揮。(7)提高鑄鋼的耐磨性。添加稀土減少結(jié)晶過程中粗大碳化物的析出,可提高鑄鋼的耐磨性。稀土細(xì)化鑄態(tài)組織,提高鋼的硬度和加工硬化能力,減少鑄態(tài)疏松,使鋼中夾雜物變少、變小、球化,都是稀土提高鋼的耐磨性的可能原因。(6)稀土提高了含磷鋼的耐大氣腐蝕性。31(8)稀土元素改善高合金鋼焊縫金屬抗晶間裂紋形成能力。在含鈮奧氏體焊縫金屬中,加入鈰或釔,可防止鈮的偏析,提高了焊縫金屬的抗裂能力;在不含鈮的奧氏體焊縫金屬中,加入鈰和鈣,不僅可改善焊縫的抗裂性,還提高其抗晶間腐蝕能力。最新稀土鋼課件32(9)提高鋼和合金的高溫抗氧化性能。稀土元素在FeCrAl合金中大部分以金屬相狀態(tài)存在,當(dāng)合金在1300℃氧化時(shí),稀土原子從固溶體及稀土金屬間化合物向氧化皮/合金基體界面或合金表面擴(kuò)散,在表面形成含稀土的氧化皮和在合金基體表層形成含稀土內(nèi)氧化質(zhì)點(diǎn)密集區(qū),從而導(dǎo)致了FeCrAl合金氧化皮組織、結(jié)構(gòu)和成分的一系列變化,最后表現(xiàn)為高溫實(shí)驗(yàn)使用壽命的提高。最新稀土鋼課件33(10)稀土對(duì)鋼的室溫強(qiáng)度、硬度和短時(shí)高溫拉伸強(qiáng)度的影響。

稀土元素可通過細(xì)化鑄態(tài)組織而稍稍提高鑄鋼的室溫強(qiáng)度。鋼中合金化稀土量(鋼中除夾雜物以外相中的稀土量)與強(qiáng)度呈線性關(guān)系,對(duì)于FeCrAl合金,由于添加稀土和稀土在高溫下的內(nèi)氧化,內(nèi)氧化質(zhì)點(diǎn)的彌散強(qiáng)化將提高合金基體的強(qiáng)度。最新稀土鋼課件34精品課件！精品課件！35精品課件！精品課件！36謝謝！謝謝！37醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材

1/9/20231醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材1/8/2023138醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧一、尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)化為顧客、經(jīng)常顧客二、接近顧客：開場(chǎng)白、化解排斥（職業(yè)化形象、專家風(fēng)范）三、探尋要求：各種提問方式的運(yùn)用、雙向溝通四、產(chǎn)品陳述：與顧客共同開發(fā)特性一一利益五、推銷展示：熟練、正規(guī)使用推廣工具六、處理異議：將危機(jī)轉(zhuǎn)化成良機(jī)七、促成交易：發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，運(yùn)用成交的戰(zhàn)略和方法八、締結(jié)銷售以后：處理顧客的怨訴和顧客保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系1/9/20232醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧一、尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)化為顧客、經(jīng)常39

醫(yī)藥代表制定客戶（醫(yī)生）

目標(biāo)與訪問標(biāo)準(zhǔn)一、按銷售潛力將客戶分類二、明確對(duì)客戶的銷售目標(biāo)三、明確對(duì)客戶的利潤(rùn)目標(biāo)四、制定對(duì)客戶的訪問次數(shù)五、對(duì)訪問時(shí)機(jī)、長(zhǎng)度的制定六、制定訪問報(bào)告制度七、對(duì)訪問路線的設(shè)計(jì)八、充分利用銷售時(shí)間1/9/20233醫(yī)藥代表制定客戶（醫(yī)生）

目40醫(yī)藥［商業(yè)］代表的公關(guān)技巧一、商務(wù)禮儀二、提問一一傾聽藝術(shù)三、溝通一一迎合戰(zhàn)術(shù)四、如何主持會(huì)議五、如何講好小課六、答疑及解決爭(zhēng)執(zhí)七、對(duì)不可避免的缺陷有科學(xué)的解答八、能就某些問題展開深入討論1/9/20234醫(yī)藥［商業(yè)］代表的公關(guān)技巧一、商務(wù)禮儀1/8/2023441新代表進(jìn)入公司的發(fā)展與提高1.了解公司并明了公司的各方面情況2.通曉公司的產(chǎn)品3.公司的目標(biāo)顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.懂得銷售工作的程序及責(zé)任5.基礎(chǔ)推銷知識(shí)和技巧訓(xùn)練6.了解國(guó)家相關(guān)的法規(guī)和政策1/9/20235新代表進(jìn)入公司的發(fā)展與提高1.了解公司并明了公司的各方面情況42醫(yī)藥銷售代表的工作性質(zhì)工作性質(zhì)：經(jīng)常受挫折，有時(shí)孤立無援，工作時(shí)間不定，地點(diǎn)變動(dòng)，遠(yuǎn)離親人對(duì)顧客而言：缺乏必要決策權(quán)，有時(shí)需忍氣吞聲，應(yīng)付無理糾纏人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達(dá)到自我完善境界。多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社會(huì)承認(rèn)）就不會(huì)全力以赴工作。個(gè)人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個(gè)人矛盾情感需要：需要上級(jí)的關(guān)心、支持、鼓勵(lì)（我們都如此）據(jù)統(tǒng)計(jì)，按時(shí)計(jì)酬方式下的職工，一般只發(fā)揮20—30%的能力就可以保住飯碗，如果給予充分激勵(lì)，他們的能力可以發(fā)揮到80—90%1/9/20236醫(yī)藥銷售代表的工作性質(zhì)工作性質(zhì)：經(jīng)常受挫折，有時(shí)孤立無援，工43優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷人員品質(zhì)的評(píng)價(jià)對(duì)銷售工作的態(tài)度技能掌握自律性銷售會(huì)議上的表現(xiàn)競(jìng)賽熱情人際關(guān)系個(gè)人的氣質(zhì)、風(fēng)度、儀表1/9/20237優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷人員品質(zhì)的評(píng)價(jià)對(duì)銷售工作的態(tài)度1/8/2023744優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷人員的條件有激情，熱忱，熱愛營(yíng)銷事業(yè)有扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)敢于接受挑戰(zhàn)勇于競(jìng)爭(zhēng)，善于競(jìng)爭(zhēng)精力充沛有非凡的自信心強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)堅(jiān)韌的個(gè)性感同力（從顧客的角度思考問題）自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的愿望）機(jī)敏靈活易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）1/9/20238優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷人員的條件有激情，熱忱，熱愛營(yíng)銷事業(yè)1/8/2045人的五種需要及管理意義５、自我實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性、工作晉升、參與決策、認(rèn)可工作績(jī)效４、自尊重要工作及信息溝通、責(zé)任感、個(gè)人受尊重、企業(yè)明星３、社交俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、穩(wěn)定的工作團(tuán)體、和諧的企業(yè)文化２、安全安全的工作條件、各種保險(xiǎn)、隱私權(quán)、低離職率１、生理薪金、福利1/9/20239人的五種需要及管理意義５、自我實(shí)現(xiàn)1/8/2023946醫(yī)藥代表失敗的十五個(gè)主要原因1.無法承受努力的痛苦9.無法去除壞習(xí)慣2.害怕變化10.想做各種事情3.成功無保證11.對(duì)能力產(chǎn)生疑問4.當(dāng)前的環(huán)境沒改變12.動(dòng)機(jī)不純5.被情況所惑13.不知該使用任何手段6.不懂方法14.每天的目標(biāo)不定，無計(jì)劃性7.遇到障礙立刻放棄15.無法決定推銷工具8.急于想獲得成果1/9/202310醫(yī)藥代表失敗的十五個(gè)主要原因1.無法承受努力的痛苦47成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段一、擬定目標(biāo)把目標(biāo)和自己的人生計(jì)劃聯(lián)結(jié)在一起決定明確的目標(biāo)清楚描繪出達(dá)成目標(biāo)時(shí)的景象二、建立一定能達(dá)成目標(biāo)的信心正面性地自我反省正面性地考慮周圍環(huán)境正面性地考慮手段方法1/9/202311成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段一、擬定目標(biāo)1/8/20248成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段三、擬定實(shí)行計(jì)劃決定年度的行動(dòng)戰(zhàn)略決定月份的推銷活動(dòng)決定行動(dòng)的內(nèi)容四、確實(shí)完成日課使日課成為習(xí)慣達(dá)成每一個(gè)行動(dòng)的目的有效使用時(shí)間1/9/202312成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段三、擬定實(shí)行計(jì)劃1/8/249成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段五、不斷超越失敗和障礙對(duì)失敗做好心理準(zhǔn)備設(shè)法超越障礙研究解決失敗時(shí)如何鼓勵(lì)自己六、以小成功為基礎(chǔ)，擬定下一目標(biāo)作區(qū)分鼓勵(lì)不要忘了感激1/9/202313成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段五、不斷超越失敗和障礙1/50區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

目標(biāo)設(shè)定的二十七項(xiàng)法則一、在人生中發(fā)現(xiàn)“生命價(jià)值”（長(zhǎng)期目標(biāo)）A.確認(rèn)推銷使命C.寫出自己的人生劇本1.確認(rèn)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)7.描繪推銷人生2.確認(rèn)對(duì)公司的貢獻(xiàn)8.用自己的想法設(shè)計(jì)推銷人生3.確認(rèn)對(duì)家人的貢獻(xiàn)9.描寫自己、家人、工作三件事B.發(fā)揮自己的能力4.確認(rèn)自己的能力可以發(fā)揮5.確認(rèn)適合自己的性格6.確認(rèn)環(huán)境適合發(fā)揮1/9/202314區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

51區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

目標(biāo)設(shè)定的二十七項(xiàng)法則二、填寫要達(dá)成的目標(biāo)（中、短期目標(biāo)）D、使目標(biāo)有可能達(dá)成10.使目標(biāo)成為實(shí)際而可達(dá)成的水準(zhǔn)11.減少目標(biāo)數(shù)12.細(xì)分化、逐漸減少以使達(dá)成E、使目標(biāo)具體化13.以數(shù)字表現(xiàn)14.決定達(dá)成的時(shí)限15.設(shè)計(jì)能夠測(cè)定的目標(biāo)1/9/202315區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

52區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

目標(biāo)設(shè)定的二十七項(xiàng)法則F.使目標(biāo)具體化16.避免目標(biāo)之間形成沖突17.決定目標(biāo)的優(yōu)先順序18.結(jié)合每天的目標(biāo)（日課）和長(zhǎng)期的目標(biāo)三、描繪達(dá)成目標(biāo)時(shí)的景象（完成景象）G.想像美好的生活19.想像豐厚的年收入、財(cái)產(chǎn)20.想像交友、人脈、權(quán)限、地位等21.想像旅行、休閑、多樣的興趣1/9/202316區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

53區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

目標(biāo)設(shè)定的二十七項(xiàng)法則H.描繪完成時(shí)的喜悅22.想像自己是如何的滿意23.想像家人是如何的高興24.想像周圍的人是如何的贊美I.實(shí)際感受完成后的景象25.以圖畫、照片將達(dá)成后的景象變成“行”26.用故事將達(dá)成后的景象變成“動(dòng)”27.宛如已達(dá)成似的“行動(dòng)”1/9/202317區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

54醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的五個(gè)原則一、制作“Q＆A”質(zhì)疑和回答手冊(cè)二、準(zhǔn)備一本“隨身攜帶”的筆記本三、情報(bào)與知識(shí)應(yīng)有發(fā)表的場(chǎng)所四、為正在“商談中”的顧客收集五、當(dāng)作自己的“財(cái)務(wù)”（1）在專業(yè)知識(shí)方面，應(yīng)把商談?dòng)涗洑w檔（2）應(yīng)把與客戶有關(guān)的知識(shí)情報(bào)加以歸檔（3）如果為一般性常識(shí)之類，則應(yīng)該濃縮加以歸檔1/9/202318醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的五個(gè)原則一、制作“Q＆A”質(zhì)疑和回答手冊(cè)1/855醫(yī)藥代表自我改善的日程表一、培養(yǎng)體力二、培養(yǎng)表現(xiàn)能力三、改善人際關(guān)系1.計(jì)劃、反省2.檢查進(jìn)度3.決定需要每天重復(fù)的事項(xiàng)（日課）1/9/202319醫(yī)藥代表自我改善的日程表一、培養(yǎng)體力1/8/20231956醫(yī)藥代表激起熱忱的方法一、所有訪問都要有目的二、把面談當(dāng)作游戲三、把所有的顧客都視為VIP1/9/202320醫(yī)藥代表激起熱忱的方法一、所有訪問都要有目的1/8/202357醫(yī)藥代表克服障礙的三項(xiàng)原則一、不要性急的想立刻獲得結(jié)果，應(yīng)建立“忍耐”的重要心態(tài)。二、遇到障礙時(shí)，如果認(rèn)為無法解決就放棄；如果認(rèn)為有辦法，則努力去尋找?？傊獙W(xué)習(xí)突破障礙的功夫。三、不順利時(shí)，如果消沉，會(huì)變得真的不順利。這時(shí)應(yīng)該擬定鼓勵(lì)自己的事項(xiàng)，重新振作。1/9/202321醫(yī)藥代表克服障礙的三項(xiàng)原則一、不要性急的想立刻獲得結(jié)果，應(yīng)建58醫(yī)藥銷售代表突破拒絕的十項(xiàng)秘訣1.不管面對(duì)何種形式的拒絕，都要說：“對(duì)于抱持這種意見的人，我無論如何要強(qiáng)調(diào)…”2.被拒絕時(shí)要說：“能否請(qǐng)你先參考看看，再拒絕不遲。3.當(dāng)被拒絕時(shí)為了引開話題，應(yīng)準(zhǔn)備三個(gè)問題。4.當(dāng)被拒絕時(shí)就，應(yīng)把論題轉(zhuǎn)向“小孩”5.被拒絕時(shí)就說“我了解了”，然后起身要回去，這樣顧客就會(huì)消除緊張。然后再說：“??！對(duì)了，無論任何這一點(diǎn)…”，接著展開話題。1/9/202322醫(yī)藥銷售代表突破拒絕的十項(xiàng)秘訣1.不管面對(duì)何種形式的拒絕，都59醫(yī)藥銷售代表突破拒絕的十項(xiàng)秘訣6.被拒絕時(shí)不要緊繃著臉，應(yīng)露出最好的笑臉，這點(diǎn)應(yīng)平時(shí)自我訓(xùn)練。7.被拒絕時(shí)要說：“只要給我五分鐘就好”。8.被拒絕時(shí)就說：“啊！原來如此！”然后再點(diǎn)頭說：“恕我冒昧”就坐下來。這也是一種技巧。9.被拒絕時(shí)就使用：“那就等下一次”。10.先提出要求，被拒絕時(shí)就問道：為什么呢？1/9/202323醫(yī)藥銷售代表突破拒絕的十項(xiàng)秘訣6.被拒絕時(shí)不要緊繃著臉，應(yīng)露60熱愛醫(yī)藥營(yíng)銷事業(yè)一、推銷工作是世界上最具光彩的事業(yè)之一。二、推銷工作是世界上叫人快意的一種專業(yè)工作。三、推銷工作是一項(xiàng)科學(xué)性極強(qiáng)的工作。四、完成對(duì)醫(yī)生、公司、家人的任務(wù)，就成為人生的成功者。五、經(jīng)過推銷人生的成功過程，你要將自己發(fā)揮到最高境界。1/9/202324熱愛醫(yī)藥營(yíng)銷事業(yè)一、推銷工作是世界上最具光彩的事業(yè)之一。1/61最高境界：人的一生只做一個(gè)企業(yè)經(jīng)理、銀行家、學(xué)者、企業(yè)家，掙許多錢是不夠的。除了事業(yè)上成功之外，你們還應(yīng)設(shè)法幫助許許多多被生活遺棄的善良的人們?！鹕虒W(xué)院院長(zhǎng)麥克阿瑟1/9/202325最高境界：人的一生只做一個(gè)企業(yè)經(jīng)理、銀行家、學(xué)者、62稀土鋼課件稀土鋼課件631、我國(guó)稀土鋼產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在鋼的冶煉中應(yīng)用稀土是我國(guó)推廣稀土應(yīng)用最早的領(lǐng)域之一。通過冶金工作者40多年的努力，我國(guó)已研制出稀土耐熱鋼、稀土耐磨鋼、稀土耐腐蝕鋼和稀土高強(qiáng)度低合金等鋼種。我國(guó)稀土鋼的產(chǎn)量由1985年的11萬(wàn)噸增長(zhǎng)到1999年的80萬(wàn)噸，品種己發(fā)展為80多個(gè)，為國(guó)家創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。1、我國(guó)稀土鋼產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在鋼的冶煉中應(yīng)用稀土是我國(guó)推64僅武鋼一家，“八五”期間就生產(chǎn)了160萬(wàn)噸稀土鋼，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益3.2億元、社會(huì)效益18.3億元，節(jié)約外匯5000萬(wàn)美元。2002年全國(guó)稀土鋼產(chǎn)量達(dá)300萬(wàn)噸。

稀土鋼新品種的開發(fā)取得了重大成績(jī)。包鋼、鋼鐵研究總院、鐵道部科研院聯(lián)合研制的稀土鈮重軌，耐磨壽命比U74、U71Mn重軌提高50%以上，2003年通過了冶金部和鐵道部的聯(lián)合鑒定，成為我國(guó)重軌的主要升級(jí)換代產(chǎn)品。僅武鋼一家，“八五”期間就生產(chǎn)了160萬(wàn)噸稀土鋼，創(chuàng)65最新稀土鋼課件66最新稀土鋼課件67最新稀土鋼課件68圖1稀土化合物的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能與溫度的關(guān)系圖1稀土化合物的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能與溫度的關(guān)系69表1鋼中稀土化合物和其它一般化合物的物性表1鋼中稀土化合物和其它一般化合物的物性70表2鋼中稀土化合物和其它一般化合物的物性表2鋼中稀土化合物和其它一般化合物的物性71圖21650℃時(shí)稀土和其它元素氧化物的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能圖21650℃時(shí)稀土和其它元素氧化物的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能72圖31650℃時(shí)稀土和其它元素硫化物標(biāo)準(zhǔn)生成自由能圖31650℃時(shí)稀土和其它元素硫化物標(biāo)準(zhǔn)生成自由能73稀土與氧作用從上述數(shù)據(jù)中看出，

RE2O3的標(biāo)準(zhǔn)生成自由能很低，并且RE元素是唯一具有很高沸點(diǎn)，又能在鋼液中保持較高濃度的元素，因此可以說RE元素是最強(qiáng)、最有效的脫氧劑。盡管Mg、Ca等其它添加劑的脫氧產(chǎn)物生成自由能也較低，但由于它們的沸點(diǎn)很低，導(dǎo)致它們?cè)阡撘褐械臐舛炔粫?huì)高于0.010%，致使脫氧效果受到嚴(yán)重影響。稀土與氧作用74應(yīng)該指出的是，由于RE氧化物的熔點(diǎn)較高，密度較大，因此從鋼液中上浮排除的難度較大，這一點(diǎn)也是其使用不當(dāng)、污染鋼液的主要原因。另外，RE的原子量約為Al的5倍，故要脫掉同量的氧，RE的加入量應(yīng)為Al的5倍。

應(yīng)該指出的是，由于RE氧化物的熔點(diǎn)較高，密度較大，因75稀土與硫作用RE可與鋼中的S生成RES、RE3S4、RE2S3、RES2等類型的硫化物，稀土硫化物熔點(diǎn)在1500~2450℃范圍內(nèi)，密度在3.3~6.4g/cm范圍內(nèi)，在其熔化溫度內(nèi)有一定蒸發(fā)，因此容易從鋼液中排除。1600℃時(shí)，RES(s)=[RE]+[S]和RE2S3(S)=2[RE]+3[S]，典型的脫S常數(shù)K在10-6級(jí)。稀土與硫作用RE可與鋼中的S生成RES、RE3S4、76

由圖3可見稀土硫化物的生成自由能都很低,脫S能力與Ca相似，當(dāng)鋼中存在一定量的RE后，生成MnS的可能性很小。

77稀土氧硫化物稀土加入鋼中可以形成一種特殊的化合物—稀土氧硫化物（RE2O2S），這類化合物的熔點(diǎn)在1900~2200℃之間。

1600℃溫度下，反應(yīng)式RE2O2S（s）=2[RE]+2[O]+[S]的脫氧硫常數(shù)K(活度積)在10-15以上，遠(yuǎn)低于稀土脫硫常數(shù)，與脫氧常數(shù)相當(dāng)。稀土氧硫化物稀土加入鋼中可以形成一種特殊的化合物—稀78因此單從熱力學(xué)角度看，當(dāng)鋼中存在一定濃度的硫和氧時(shí)，加入稀土，鋼中率先生成的是RE硫氧化物或RE氧化物,最后生成稀土硫化物。只有當(dāng)[O]降到一定程度后RE才能起到明顯的脫S作用。但實(shí)際過程相當(dāng)復(fù)雜，到底生成哪類化合物取決于aRE、aO和aS的不同數(shù)值以及與反應(yīng)動(dòng)力學(xué)有關(guān)的其它因素。因此單從熱力學(xué)角度看，當(dāng)鋼中存在一定濃度的硫和氧時(shí)，79稀土與其他元素作用文獻(xiàn)認(rèn)為稀土能減小鋼中Pb、Sn、Sb、As、P等元素的有害性。俄歇譜儀和掃描電鏡研究Sn、P、RE在α鐵晶界上的偏聚行為及它們之間的交互作用。結(jié)果表明，Sn、P和RE均有在α鐵晶界上偏聚的傾向，在低硫、磷Fe-Sn合金中加入稀土，可以減少Sn在α鐵晶界上的偏聚，Sn的偏聚隨RE的增加而減少，可抑制α鐵的低溫晶界脆斷。稀土與其他元素作用文獻(xiàn)認(rèn)為稀土能減小鋼中Pb、Sn、S80另外，熱力學(xué)研究表明，RE與C相互作用增加溶解度，碳高有利于提高稀土的收得率；RE與H原子在鋼組織不均勻處發(fā)生某種“吸附結(jié)合”降低了自由氫原子，因而降低了白點(diǎn)敏感性；RE與N在鐵液中相互降低活度，在[O]、[S]含量很低的條件下,稀土有明顯的控制N的作用。另外，熱力學(xué)研究表明，RE與C相互作用增加溶解度，碳813.2變質(zhì)作用稀土加入鋼中能改變夾雜物的性質(zhì)、形態(tài)和分布。鋼中夾雜物是影響鋼性能的有害物質(zhì),因此在煉鋼時(shí)應(yīng)盡量去除。噴鈣處理曾被認(rèn)為是取得低雜質(zhì)鋼的較為經(jīng)濟(jì)可行的措施,但該工藝需較高費(fèi)用的鋼包耐火材料、昂貴的鋼包煙氣收集系統(tǒng)、新的覆蓋渣系等,而稀土處理則較為理想。夾雜物的“形態(tài)控制”是稀土在鋼中的主要作用之一。稀土可控制硫、氧夾雜物的形態(tài)。3.2變質(zhì)作用82用少量的Al脫氧并加入稀土,會(huì)形成高熔點(diǎn)的、在晶內(nèi)任意分布的球形夾雜,取代沿晶界分布的第二類硫化物。當(dāng)稀土加入量適宜,稀土硫化物可完全取代MnS。稀土化合物在熱加工變形時(shí),仍保持細(xì)小的球形或紡錘形,較均勻地分布在鋼材中,消除了原先存在的沿鋼材軋制方向分布的呈長(zhǎng)條狀MnS等夾雜,明顯地改善橫向韌性、高溫塑性、焊接性能、疲勞性能、耐大氣腐蝕性能等。用少量的Al脫氧并加入稀土,會(huì)形成高熔點(diǎn)的、在晶83稀土夾雜物的熱膨脹系數(shù)和鋼的近似,可避免鋼材熱加工冷卻時(shí)在夾雜物周圍產(chǎn)生大的附加應(yīng)力,有利于提高鋼的疲勞強(qiáng)度。夾雜物的變質(zhì),能增加夾雜物與晶界抵抗裂紋形成與擴(kuò)展的能力。稀土夾雜物的熱膨脹系數(shù)和鋼的近似,可避免鋼材熱加工843.3微合金化作用由于稀土金屬的原子半徑同工業(yè)金屬的原子半徑差異很大,稀土金屬在鐵液中的固溶度很小,很難形成固溶體,因此合金化作用極差。但是在稀土合金鋼中,由于稀土主要偏聚于晶界,引起晶界的結(jié)構(gòu)、化學(xué)成分和性能的變化,并影響其它元素的擴(kuò)散和新相形核與長(zhǎng)大,從而導(dǎo)致鋼的組織與性能發(fā)生變化,這種變化被認(rèn)為是稀土的微合金化作用。3.3微合金化作用853.3.1固溶度及固溶強(qiáng)化

稀土在鋼中可有一定的固溶度，雖然固溶量甚微，但由于其原子半徑較大，仍然起到一定的固溶強(qiáng)化作用。鋼中稀土固溶量與RE/S比值有一定關(guān)系，當(dāng)RE/S比低于1.9時(shí)，稀土固溶量比較低，但固溶量會(huì)隨RE/S比增大而緩慢增長(zhǎng)；RE/S比高于1.9時(shí)，稀土固溶量顯著增加，鋼中硫化錳全部被稀土夾雜取代。這說明稀土完成脫氧脫硫后，多余的稀土將固溶于鋼中。

3.3.1固溶度及固溶強(qiáng)化863.3.2改善晶界固溶于鋼中的稀土元素由于其原子半徑比鐵大得多，使晶格畸變能增大而處于不穩(wěn)定狀態(tài)，常常通過空位擴(kuò)散而偏聚在晶界。富集在晶界的稀土?xí)c低熔點(diǎn)有害元素（S和P）產(chǎn)生交互作用，抑制其在晶界的偏聚。隨著稀土固溶量的增加，有害元素晶界偏聚逐漸減少，從而強(qiáng)化了晶界，阻礙了晶界裂紋的形成和擴(kuò)散，有利于改散鋼的高低溫塑性。3.3.2改善晶界873.3.3低碳、氮元素的脫溶量鋼中碳、氮的脫溶是引起藍(lán)脆的可能原因。稀土可顯著降低鐵中碳、氮的脫溶量,使它們不能脫溶進(jìn)入內(nèi)應(yīng)力區(qū)或晶體缺陷中去,減小了釘扎位錯(cuò)的間隙原子數(shù)目,因而提高了鋼的塑性和韌性。另外,稀土影響碳化物的形態(tài)、大小、分布、數(shù)量和結(jié)構(gòu),提高了鋼的機(jī)械性能等。3.3.3低碳、氮元素的脫溶量883.3.4影響相變和改善組織稀土影響鋼的臨界點(diǎn),淬火鋼回火以及馬氏體和殘余奧氏體分解熱力學(xué)與動(dòng)力學(xué)等。相關(guān)試驗(yàn)觀察到稀土影響鋼的相變溫度Acl、Ar1、Ac3、Ar3、Ms、Mf等,改變相變產(chǎn)物的組織結(jié)構(gòu)。在不同的稀土鋼中分別觀察到細(xì)化滲碳體、細(xì)化板條馬氏體亞結(jié)構(gòu)或位錯(cuò)馬氏體結(jié)構(gòu),改變鐵素體的含量和尺寸、抑制碳化物相的聚集粗化等現(xiàn)象。3.3.4影響相變和改善組織894、稀土對(duì)鋼組織和性能的影響稀土對(duì)鋼性能的影響總結(jié)如下：(1)稀土改善鋼的疲勞性能。稀土對(duì)氧化夾雜物(如Al2O3)的變質(zhì)作用導(dǎo)致了REAlO3和RE2O2S等稀土夾雜物的生成,將引起某些鋼材,如硅錳彈簧鋼、40MnB鋼和25MnTiB齒輪鋼的疲勞壽命的提高,其提高的幅度將視加載條件、鋼的強(qiáng)度、夾雜物的數(shù)量和尺寸而變。4、稀土對(duì)鋼組織和性能的影響90(2)改善易切削鋼的切削加工性能。

在很多易切削鋼中,由于較多的稀土夾雜物(Ce2S3及Ce2O2S)和包裹式復(fù)合稀土夾雜物(以高硬度的Al2O3及TiN等質(zhì)點(diǎn)作為核心,外圍包有低硬度的Ce2S3及Ce2O2S)的形成,使單獨(dú)存在的硬質(zhì)點(diǎn)數(shù)量大大減少，同時(shí)稀土夾雜物在刀具前形成一層具有潤(rùn)滑作用的覆蓋膜和夾雜物在切削時(shí)發(fā)生應(yīng)力集中,從而明顯地改善了鋼的切削加工性能。(2)改善易切削鋼的切削加工性能。91(3)提高不銹鋼的耐點(diǎn)蝕能力。稀土元素改變了鋼中硫化物夾雜的成分、鋼中雜質(zhì)的形態(tài)并降低了鋼中硫含量,這是稀土改善鋼的耐孔蝕性的主要原因。(4)改善高合金鋼的熱加工性。鋼中加稀土,可消除硫的偏聚,凈化晶界,改善鋼的熱塑性。(3)提高不銹鋼的耐點(diǎn)蝕能力。92(6)稀土提高了含磷鋼的耐大氣腐蝕性。加入稀土后,磷、硫在枝晶間的偏聚減少,磷在型材鋼中的偏析度約減少30%,磷在鋼中的均勻分布可以使磷的作用充分發(fā)揮。(7)提高鑄鋼的耐磨性。添加稀土減少結(jié)晶過程中粗大碳化物的析出,可提高鑄鋼的耐磨性。稀土細(xì)化鑄態(tài)組織,提高鋼的硬度和加工硬化能力,減少鑄態(tài)疏松,使鋼中夾雜物變少、變小、球化,都是稀土提高鋼的耐磨性的可能原因。(6)稀土提高了含磷鋼的耐大氣腐蝕性。93(8)稀土元素改善高合金鋼焊縫金屬抗晶間裂紋形成能力。在含鈮奧氏體焊縫金屬中,加入鈰或釔,可防止鈮的偏析,提高了焊縫金屬的抗裂能力;在不含鈮的奧氏體焊縫金屬中,加入鈰和鈣,不僅可改善焊縫的抗裂性,還提高其抗晶間腐蝕能力。最新稀土鋼課件94(9)提高鋼和合金的高溫抗氧化性能。稀土元素在FeCrAl合金中大部分以金屬相狀態(tài)存在,當(dāng)合金在1300℃氧化時(shí),稀土原子從固溶體及稀土金屬間化合物向氧化皮/合金基體界面或合金表面擴(kuò)散,在表面形成含稀土的氧化皮和在合金基體表層形成含稀土內(nèi)氧化質(zhì)點(diǎn)密集區(qū),從而導(dǎo)致了FeCrAl合金氧化皮組織、結(jié)構(gòu)和成分的一系列變化,最后表現(xiàn)為高溫實(shí)驗(yàn)使用壽命的提高。最新稀土鋼課件95(10)稀土對(duì)鋼的室溫強(qiáng)度、硬度和短時(shí)高溫拉伸強(qiáng)度的影響。

稀土元素可通過細(xì)化鑄態(tài)組織而稍稍提高鑄鋼的室溫強(qiáng)度。鋼中合金化稀土量(鋼中除夾雜物以外相中的稀土量)與強(qiáng)度呈線性關(guān)系,對(duì)于FeCrAl合金,由于添加稀土和稀土在高溫下的內(nèi)氧化,內(nèi)氧化質(zhì)點(diǎn)的彌散強(qiáng)化將提高合金基體的強(qiáng)度。最新稀土鋼課件96精品課件！精品課件！97精品課件！精品課件！98謝謝！謝謝！99醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材

1/9/20231醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材1/8/20231100醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧一、尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)化為顧客、經(jīng)常顧客二、接近顧客：開場(chǎng)白、化解排斥（職業(yè)化形象、專家風(fēng)范）三、探尋要求：各種提問方式的運(yùn)用、雙向溝通四、產(chǎn)品陳述：與顧客共同開發(fā)特性一一利益五、推銷展示：熟練、正規(guī)使用推廣工具六、處理異議：將危機(jī)轉(zhuǎn)化成良機(jī)七、促成交易：發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，運(yùn)用成交的戰(zhàn)略和方法八、締結(jié)銷售以后：處理顧客的怨訴和顧客保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系1/9/20232醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧一、尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)化為顧客、經(jīng)常101

醫(yī)藥代表制定客戶（醫(yī)生）

目標(biāo)與訪問標(biāo)準(zhǔn)一、按銷售潛力將客戶分類二、明確對(duì)客戶的銷售目標(biāo)三、明確對(duì)客戶的利潤(rùn)目標(biāo)四、制定對(duì)客戶的訪問次數(shù)五、對(duì)訪問時(shí)機(jī)、長(zhǎng)度的制定六、制定訪問報(bào)告制度七、對(duì)訪問路線的設(shè)計(jì)八、充分利用銷售時(shí)間1/9/20233醫(yī)藥代表制定客戶（醫(yī)生）

目102醫(yī)藥［商業(yè)］代表的公關(guān)技巧一、商務(wù)禮儀二、提問一一傾聽藝術(shù)三、溝通一一迎合戰(zhàn)術(shù)四、如何主持會(huì)議五、如何講好小課六、答疑及解決爭(zhēng)執(zhí)七、對(duì)不可避免的缺陷有科學(xué)的解答八、能就某些問題展開深入討論1/9/20234醫(yī)藥［商業(yè)］代表的公關(guān)技巧一、商務(wù)禮儀1/8/20234103新代表進(jìn)入公司的發(fā)展與提高1.了解公司并明了公司的各方面情況2.通曉公司的產(chǎn)品3.公司的目標(biāo)顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.懂得銷售工作的程序及責(zé)任5.基礎(chǔ)推銷知識(shí)和技巧訓(xùn)練6.了解國(guó)家相關(guān)的法規(guī)和政策1/9/20235新代表進(jìn)入公司的發(fā)展與提高1.了解公司并明了公司的各方面情況104醫(yī)藥銷售代表的工作性質(zhì)工作性質(zhì)：經(jīng)常受挫折，有時(shí)孤立無援，工作時(shí)間不定，地點(diǎn)變動(dòng)，遠(yuǎn)離親人對(duì)顧客而言：缺乏必要決策權(quán)，有時(shí)需忍氣吞聲，應(yīng)付無理糾纏人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達(dá)到自我完善境界。多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社會(huì)承認(rèn)）就不會(huì)全力以赴工作。個(gè)人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個(gè)人矛盾情感需要：需要上級(jí)的關(guān)心、支持、鼓勵(lì)（我們都如此）據(jù)統(tǒng)計(jì)，按時(shí)計(jì)酬方式下的職工，一般只發(fā)揮20—30%的能力就可以保住飯碗，如果給予充分激勵(lì)，他們的能力可以發(fā)揮到80—90%1/9/20236醫(yī)藥銷售代表的工作性質(zhì)工作性質(zhì)：經(jīng)常受挫折，有時(shí)孤立無援，工105優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷人員品質(zhì)的評(píng)價(jià)對(duì)銷售工作的態(tài)度技能掌握自律性銷售會(huì)議上的表現(xiàn)競(jìng)賽熱情人際關(guān)系個(gè)人的氣質(zhì)、風(fēng)度、儀表1/9/20237優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷人員品質(zhì)的評(píng)價(jià)對(duì)銷售工作的態(tài)度1/8/20237106優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷人員的條件有激情，熱忱，熱愛營(yíng)銷事業(yè)有扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)敢于接受挑戰(zhàn)勇于競(jìng)爭(zhēng)，善于競(jìng)爭(zhēng)精力充沛有非凡的自信心強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)堅(jiān)韌的個(gè)性感同力（從顧客的角度思考問題）自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的愿望）機(jī)敏靈活易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）1/9/20238優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷人員的條件有激情，熱忱，熱愛營(yíng)銷事業(yè)1/8/20107人的五種需要及管理意義５、自我實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性、工作晉升、參與決策、認(rèn)可工作績(jī)效４、自尊重要工作及信息溝通、責(zé)任感、個(gè)人受尊重、企業(yè)明星３、社交俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、穩(wěn)定的工作團(tuán)體、和諧的企業(yè)文化２、安全安全的工作條件、各種保險(xiǎn)、隱私權(quán)、低離職率１、生理薪金、福利1/9/20239人的五種需要及管理意義５、自我實(shí)現(xiàn)1/8/20239108醫(yī)藥代表失敗的十五個(gè)主要原因1.無法承受努力的痛苦9.無法去除壞習(xí)慣2.害怕變化10.想做各種事情3.成功無保證11.對(duì)能力產(chǎn)生疑問4.當(dāng)前的環(huán)境沒改變12.動(dòng)機(jī)不純5.被情況所惑13.不知該使用任何手段6.不懂方法14.每天的目標(biāo)不定，無計(jì)劃性7.遇到障礙立刻放棄15.無法決定推銷工具8.急于想獲得成果1/9/202310醫(yī)藥代表失敗的十五個(gè)主要原因1.無法承受努力的痛苦109成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段一、擬定目標(biāo)把目標(biāo)和自己的人生計(jì)劃聯(lián)結(jié)在一起決定明確的目標(biāo)清楚描繪出達(dá)成目標(biāo)時(shí)的景象二、建立一定能達(dá)成目標(biāo)的信心正面性地自我反省正面性地考慮周圍環(huán)境正面性地考慮手段方法1/9/202311成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段一、擬定目標(biāo)1/8/202110成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段三、擬定實(shí)行計(jì)劃決定年度的行動(dòng)戰(zhàn)略決定月份的推銷活動(dòng)決定行動(dòng)的內(nèi)容四、確實(shí)完成日課使日課成為習(xí)慣達(dá)成每一個(gè)行動(dòng)的目的有效使用時(shí)間1/9/202312成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段三、擬定實(shí)行計(jì)劃1/8/2111成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段五、不斷超越失敗和障礙對(duì)失敗做好心理準(zhǔn)備設(shè)法超越障礙研究解決失敗時(shí)如何鼓勵(lì)自己六、以小成功為基礎(chǔ)，擬定下一目標(biāo)作區(qū)分鼓勵(lì)不要忘了感激1/9/202313成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段五、不斷超越失敗和障礙1/112區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

目標(biāo)設(shè)定的二十七項(xiàng)法則一、在人生中發(fā)現(xiàn)“生命價(jià)值”（長(zhǎng)期目標(biāo)）A.確認(rèn)推銷使命C.寫出自己的人生劇本1.確認(rèn)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)7.描繪推銷人生2.確認(rèn)對(duì)公司的貢獻(xiàn)8.用自己的想法設(shè)計(jì)推銷人生3.確認(rèn)對(duì)家人的貢獻(xiàn)9.描寫自己、家人、工作三件事B.發(fā)揮自己的能力4.確認(rèn)自己的能力可以發(fā)揮5.確認(rèn)適合自己的性格6.確認(rèn)環(huán)境適合發(fā)揮1/9/202314區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

113區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動(dòng)

目標(biāo)設(shè)定的二十七項(xiàng)法則二、填寫要達(dá)成的目標(biāo)（中、短期目標(biāo)）D、使目標(biāo)有可能達(dá)成10.使目標(biāo)成為實(shí)