【培訓(xùn)課件】做職業(yè)化的經(jīng)理人(共196張)

做職業(yè)化的經(jīng)理人課程綱要介紹市場(chǎng)規(guī)劃與客戶管理客戶經(jīng)理隊(duì)伍管理大客戶主任的目標(biāo)、計(jì)劃與時(shí)間管理“TSM”課程的運(yùn)行特點(diǎn)注重核心意識(shí)的培養(yǎng)注重系統(tǒng)性和結(jié)構(gòu)注重可操作的練習(xí)TSM課程之

“市場(chǎng)規(guī)劃與客戶管理”凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢課程綱要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心思想市場(chǎng)規(guī)劃與客戶管理的關(guān)鍵步驟大客戶主任必備市場(chǎng)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心定義消費(fèi)者產(chǎn)品和服務(wù)需要欲望需求交換交易企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的典型階段生產(chǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)需求均衡社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定市場(chǎng)環(huán)境分析營(yíng)銷(xiāo)4P組合營(yíng)銷(xiāo)組織過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制產(chǎn)品形成上市目標(biāo)市場(chǎng)定位形成產(chǎn)品概念市場(chǎng)動(dòng)作的反饋調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程環(huán)境分析＊目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品概念戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)組合營(yíng)銷(xiāo)組織產(chǎn)品上市過(guò)程監(jiān)控反饋調(diào)查均衡營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)支柱均衡營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)理解需求競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境協(xié)調(diào)組織保證盈利市場(chǎng)發(fā)展“越來(lái)越”客戶越來(lái)越理性化和個(gè)性化餅必須越做越大但只能是越做越薄市場(chǎng)發(fā)展對(duì)

大客戶部運(yùn)作的要求系統(tǒng)細(xì)分市場(chǎng)促使內(nèi)部形成合力“守門(mén)員”＋“前鋒”市場(chǎng)規(guī)劃客戶管理的關(guān)鍵步驟職責(zé)確認(rèn)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)企劃A：做分析S:定策略P:寫(xiě)計(jì)劃大客戶部主任的典型職責(zé)財(cái)務(wù)類指標(biāo)區(qū)域的整體資費(fèi)貢獻(xiàn)區(qū)域某具體服務(wù)項(xiàng)目資費(fèi)針對(duì)某具體客戶群的資費(fèi)費(fèi)用控制指標(biāo)欠費(fèi)追收市場(chǎng)類指標(biāo)老項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率新項(xiàng)目增量新項(xiàng)目資費(fèi)占有率價(jià)格控制指標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)量和效果形象類指標(biāo)客戶滿意度比率品牌知名度比率品牌目標(biāo)聯(lián)想比率管理類指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)情況、客戶資源、行業(yè)發(fā)展三項(xiàng)信息收集獲準(zhǔn)提案指標(biāo)內(nèi)部員工滿意度指標(biāo)管理制度建設(shè)增量管理制度執(zhí)行質(zhì)量合格員工數(shù)量指標(biāo)“職責(zé)確認(rèn)”中注意：★“職責(zé)”是行動(dòng)的前提★對(duì)“職責(zé)”的理解要全面★對(duì)各方面均衡推進(jìn)，要象彈鋼琴般照顧到第一步：ANALYSE－做分析客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己平臺(tái)客戶市場(chǎng)自己平臺(tái)區(qū)域?qū)κ之a(chǎn)品運(yùn)作人員產(chǎn)品運(yùn)作人員貢獻(xiàn)決策需求針對(duì)市場(chǎng)的組合評(píng)價(jià)C1C2C3P1+，+，++，+，高盈利P2+，+，+，可盈利P3—，—，虧損P4+，+—，—，組合高盈利組合虧損客戶市場(chǎng)－貢獻(xiàn)分析

最常見(jiàn)的五種組合對(duì)不同貢獻(xiàn)的客戶對(duì)待建議看好肥羊盯緊馴鹿養(yǎng)好獵狗如果把握住機(jī)會(huì)，獵狗會(huì)變成馴鹿客戶市場(chǎng)－決策分析誰(shuí)提出需求誰(shuí)來(lái)尋找誰(shuí)來(lái)決策誰(shuí)來(lái)使用誰(shuí)來(lái)評(píng)價(jià)客戶市場(chǎng)－需求分析新項(xiàng)目的分類殺傷度高資費(fèi)增加資費(fèi)減少殺傷度低殺傷類項(xiàng)目戰(zhàn)略類項(xiàng)目自殺類項(xiàng)目收益類項(xiàng)目是否過(guò)渡關(guān)注“野兔、碩鼠”類客戶是否清晰決策流程中的五個(gè)關(guān)鍵角色是否清晰了解決策人、公司和產(chǎn)業(yè)的需求是否對(duì)區(qū)域內(nèi)各類型客戶：“心中有數(shù)、一目了然”目標(biāo)客戶長(zhǎng)期市場(chǎng)短期利潤(rùn)同類產(chǎn)品從容兇猛隨機(jī)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的重點(diǎn)產(chǎn)品運(yùn)作人員核心指標(biāo)性能優(yōu)劣服務(wù)模式價(jià)格體系拉動(dòng)概念推動(dòng)手段組織配合客戶主任經(jīng)理隊(duì)伍獲得競(jìng)爭(zhēng)者信息的途徑和方法網(wǎng)址、宣傳資料、媒體跟蹤、產(chǎn)品使用共同的供應(yīng)商客戶經(jīng)理收集渠道、顧客、公眾調(diào)查關(guān)系、離職打探應(yīng)聘或假扮客戶問(wèn)訪外部資源購(gòu)買(mǎi)安插內(nèi)線展覽、活動(dòng)、招投標(biāo)專職整理和分析區(qū)域中按產(chǎn)品系列分，排在前三位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們?cè)诒緟^(qū)域的主要目標(biāo)他們?cè)趯?duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)他們服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)他們開(kāi)拓市場(chǎng)的運(yùn)作手段他們?cè)诋?dāng)?shù)氐慕M織和人員在產(chǎn)品、在運(yùn)作、在組織人員方面可能的發(fā)展趨勢(shì)分析自己產(chǎn)品運(yùn)作人員核心指標(biāo)性能優(yōu)劣服務(wù)模式價(jià)格體系拉動(dòng)概念推動(dòng)手段組織配合客戶主任經(jīng)理隊(duì)伍最終形成：初階SWOT分析Strength、Weakness:來(lái)自與區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較Opportunity、Threat:來(lái)自客戶結(jié)構(gòu)分析、客戶采購(gòu)過(guò)程變化、產(chǎn)業(yè)需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比、甚至是宏觀環(huán)境的變化。組合確定當(dāng)前狀態(tài)威脅機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)保持發(fā)展居安思危挑戰(zhàn)自我否定自我A：“做分析”總結(jié)★“分析過(guò)去”才能“計(jì)劃未來(lái)”★知己知彼★半年一掃描第二步：STRATEGY－

定策略當(dāng)前客戶經(jīng)理在客戶管理上

普遍存在的五個(gè)問(wèn)題守大門(mén)憑直覺(jué)一窩蜂獨(dú)行俠等靠要項(xiàng)目贏率項(xiàng)目金額漏斗位置動(dòng)作要領(lǐng)客戶群價(jià)值類別宣傳接觸狀態(tài)大片空白局部宣傳廣泛宣傳什么叫“接觸宣傳”：

結(jié)合新業(yè)務(wù)宣傳面對(duì)面的正式介紹了解對(duì)方的采購(gòu)程序了解對(duì)方的關(guān)鍵需求客戶群長(zhǎng)期和潛在的價(jià)值利潤(rùn)貢獻(xiàn)、持續(xù)采購(gòu)制高點(diǎn)、轉(zhuǎn)介紹、帳期學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、未來(lái)品接受企業(yè)信用、采購(gòu)流程便利產(chǎn)品、人員組織、服務(wù)影響力競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)比能力戰(zhàn)略意圖關(guān)注程度客戶價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)者自身能力客戶群潛力價(jià)值評(píng)估的結(jié)論客戶群本身的吸引力我們的相對(duì)優(yōu)勢(shì)一級(jí)：鞏固類二級(jí)：投入類三級(jí)：收獲類四級(jí)：兼顧類針對(duì)上圖分別制定相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作1、增加預(yù)交資費(fèi)才能享受相關(guān)服務(wù)2、不考慮降價(jià)或優(yōu)惠3、上門(mén)宣傳，主動(dòng)為客戶提供信息4、先于客戶想到其需求，并事先作出解決方案5、讓對(duì)方求助熱線電話6、降價(jià)給客戶讓利7、免費(fèi)增加個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)容8、加大軟性投入，密切與客戶高層的關(guān)系9、改進(jìn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“客戶化”10、只依靠展示會(huì)11、僅郵寄宣傳品12、減少人數(shù)降低服務(wù)成本；13、“送報(bào)式”宣傳14、向客戶強(qiáng)力推薦標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)項(xiàng)目15、高層介入、密切溝通16、根據(jù)客戶未來(lái)的業(yè)務(wù)狀態(tài)，研發(fā)新項(xiàng)目鞏固類：4、7、9、16投入類：3、6、8、15收獲類：2、12、1兼顧類：5、10、11、13、14選擇背后的原因鞏固類：發(fā)展?jié)摿Υ笪覀冇袃?yōu)勢(shì)等比增長(zhǎng)投入類：未來(lái)增值必須投入未來(lái)效益收獲類：提高份額難、收益差一錘子買(mǎi)賣(mài)，重現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)我們有優(yōu)勢(shì)地位兼顧類：數(shù)量多但利潤(rùn)小強(qiáng)力覆蓋得不償失其采購(gòu)活動(dòng)易受誘導(dǎo)持續(xù)采購(gòu)可能性很小甚至考慮撤出鞏固類：未來(lái)或可能帶來(lái)更多的肥羊投入類：從獵狗到馴鹿的培養(yǎng)收獲類：現(xiàn)實(shí)的肥羊或未來(lái)的小老鼠兼顧類：永遠(yuǎn)的野兔和老鼠指從項(xiàng)目推動(dòng)的角度來(lái)看，我們都做了哪些動(dòng)作，這些動(dòng)作到達(dá)了一個(gè)什么樣的階段，也可以說(shuō)是我們獲勝的機(jī)會(huì)有多大；贏率的四個(gè)級(jí)別明確客戶需求、了解決策權(quán)重、初步接觸了與決策相關(guān)的人員陳述厲害引導(dǎo)了客戶需求使開(kāi)始考慮我方、展示有效、提出了實(shí)質(zhì)的疑慮或要求透徹了解我方優(yōu)勢(shì)、建立了互信的私人關(guān)系、合作細(xì)節(jié)認(rèn)同性價(jià)比超越對(duì)手、私人信任超越對(duì)手、決策層大部分承諾認(rèn)可了解背景展示引導(dǎo)建立信任超越對(duì)手20％40％60％80％項(xiàng)目金額的分類A類B類C類項(xiàng)目金額的參考算法相對(duì)于本期或未來(lái)的任務(wù)完成當(dāng)前或未來(lái)持續(xù)的資費(fèi)貢獻(xiàn)類別重要非常大A類部分比較大B類少量一般C類漏斗位置：表層：10周以外中層：4-6周底層：2周以內(nèi)“客戶價(jià)值”、“贏率”、“金額”

與“漏斗位置”良性狀態(tài)中性狀態(tài)危險(xiǎn)狀態(tài)問(wèn)題會(huì)最終體現(xiàn)于：客戶漏斗良性循環(huán)表層或中層項(xiàng)目很多，但長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法向漏斗底層靠近表層或中層項(xiàng)目沒(méi)有，嚴(yán)重缺乏后勁稀稀落落，危機(jī)立顯表層中層底層客戶主任的結(jié)論動(dòng)作密集進(jìn)攻主動(dòng)投入詢問(wèn)關(guān)注等待觀察底層、鞏固類A級(jí)、投入類A級(jí)表層、鞏固類A級(jí)、投入類A級(jí)中層、收獲投入類、40％以上贏率其他項(xiàng)目、鼓勵(lì)運(yùn)作客戶策略總結(jié)宣傳接觸狀態(tài)重視“鞏固和投入”分清“項(xiàng)目贏率、項(xiàng)目金額、漏斗位置”抓兩頭、看中間競(jìng)爭(zhēng)策略明確定位目標(biāo)明確競(jìng)爭(zhēng)地位選擇競(jìng)爭(zhēng)策略明確定位目標(biāo)哪些是我區(qū)域的鞏固類客戶、哪些是投入類客戶、哪些是收獲類客戶、哪些是兼顧類客戶針對(duì)實(shí)施不同的運(yùn)作策略定位市場(chǎng)（4P1S的組合）渠道運(yùn)作銷(xiāo)售模式服務(wù)狀態(tài)價(jià)格水平產(chǎn)品特性目標(biāo)市場(chǎng)定位中應(yīng)注意問(wèn)題把握均衡結(jié)合客戶需求堅(jiān)持和強(qiáng)化“塑造”與“傳播”以“產(chǎn)品－市場(chǎng)”為導(dǎo)向

的競(jìng)爭(zhēng)地位確認(rèn)企業(yè)能力市場(chǎng)占有領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略陣地防御、機(jī)動(dòng)防御防守反擊、以攻為守新用戶增加用量增加新用途挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略攻擊或防守誰(shuí)攻擊或防守的期望結(jié)果全面進(jìn)攻、重點(diǎn)進(jìn)攻、纏繞進(jìn)攻、機(jī)會(huì)進(jìn)攻展會(huì)、活動(dòng)、宣傳、促銷(xiāo)客戶、渠道、新品項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)法的選擇依據(jù)底層表層高贏率低贏率閃電戰(zhàn)游擊戰(zhàn)陣地戰(zhàn)防御戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)具體策略閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)積極跟進(jìn)、機(jī)會(huì)難得密切關(guān)注、順?biāo)浦叟e火燒天、多點(diǎn)出擊居高臨下、打亂局面揚(yáng)長(zhǎng)避短、均衡推進(jìn)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略專攻者的競(jìng)爭(zhēng)策略匯總：針對(duì)某區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略全面進(jìn)攻重點(diǎn)進(jìn)攻機(jī)會(huì)進(jìn)攻堅(jiān)守防御有條件防御以大客戶、營(yíng)業(yè)廳為主的：

以市場(chǎng)、企業(yè)發(fā)展為主的：企業(yè)客戶組織、渠道、人員、激勵(lì)、投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)維持需求調(diào)研、設(shè)計(jì)創(chuàng)意、廣告、展覽、培訓(xùn)演講、價(jià)格促銷(xiāo)、附加服務(wù)承諾S：定策略總結(jié)“做正確的事”勝于“正確的做事”不做“救火隊(duì)長(zhǎng)”目標(biāo)與行動(dòng)規(guī)劃的關(guān)鍵內(nèi)容財(cái)務(wù)指標(biāo)：回款、應(yīng)收損益、資金占用行動(dòng)計(jì)劃：銷(xiāo)售活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng)月、周、日區(qū)域“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”的形成計(jì)劃摘要客戶貢獻(xiàn)及績(jī)效分析SWOT及問(wèn)題分析營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及分解三項(xiàng)策略市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃預(yù)計(jì)損益營(yíng)銷(xiāo)組織過(guò)程“里程碑”控制手段計(jì)劃摘要使高層盡快掌握核心內(nèi)容內(nèi)容一般以：區(qū)域市場(chǎng)總指標(biāo)增長(zhǎng)幅度重大營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整寥寥數(shù)語(yǔ)即可客戶貢獻(xiàn)及績(jī)效分析：產(chǎn)品別客戶貢獻(xiàn)匯總肥羊、馴鹿、獵狗、野兔、碩鼠分析欠缺完成超越SWOT高階分析整體相對(duì)優(yōu)勢(shì)：2條整體相對(duì)劣勢(shì)：2條可能的機(jī)會(huì)：2條可能的威脅：2條組合行動(dòng)：各1條營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及分解“市場(chǎng)、產(chǎn)品”或“項(xiàng)目、產(chǎn)品”計(jì)劃表區(qū)域市場(chǎng)策略客戶策略：區(qū)域大漏斗競(jìng)爭(zhēng)策略：針對(duì)三個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)推拉：特別的動(dòng)作營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)過(guò)程示意部門(mén)價(jià)值職能設(shè)計(jì)崗位設(shè)置人員數(shù)量管理流程

操作規(guī)范管理表單市場(chǎng)發(fā)展對(duì)主任們的要求每周檢查話費(fèi)收入進(jìn)程雙周檢查項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)程月度核查財(cái)務(wù)指標(biāo)每季全面四項(xiàng)審核半年掃描“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶趨勢(shì)、自己平臺(tái)”

TSM課程之：

客戶經(jīng)理隊(duì)伍的系統(tǒng)管理與培訓(xùn)第一部分：客戶經(jīng)理隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)管理的重要意義是完成區(qū)域任務(wù)的有效保證是執(zhí)行區(qū)域策略的有效保證是區(qū)域保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保證是我們正確定位的前提條件團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)及原因缺乏程序和方法一成不變過(guò)多感性倚賴自我判斷失誤溝通不利目標(biāo)錯(cuò)位大客戶部主任

在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位客戶經(jīng)理隊(duì)伍管理的總程序團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)調(diào)整規(guī)劃控制統(tǒng)計(jì)數(shù)字60%以上的企業(yè)在進(jìn)行整體業(yè)務(wù)開(kāi)拓之前沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過(guò)整體規(guī)劃、或規(guī)劃內(nèi)容嚴(yán)重不足！70%以上的現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題與沒(méi)有規(guī)劃或規(guī)劃不當(dāng)有關(guān)！由于對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃不當(dāng)所產(chǎn)生的隱性損失幾乎與現(xiàn)有收益相等！仍有50%以上的銷(xiāo)售經(jīng)理更相信自己的直覺(jué)或是隨機(jī)處理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)事物的能力，而不認(rèn)為系統(tǒng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃有必要！客戶經(jīng)理隊(duì)伍的規(guī)劃流程分析銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)崗位職責(zé)人員規(guī)模薪酬考核目標(biāo)體系客戶經(jīng)理目標(biāo)管理體系規(guī)劃的原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫(huà)押是必要?jiǎng)幼骰A(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)目標(biāo)“客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)“客戶滿意”目標(biāo)“管理動(dòng)作”目標(biāo)“市場(chǎng)—客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)的確定總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析預(yù)測(cè)未來(lái)的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長(zhǎng)比率客戶滿意度目標(biāo)隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例“管理動(dòng)作”目標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作管理表格規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)定動(dòng)作有關(guān)流程的定義連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序客戶營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵流程客戶經(jīng)理培訓(xùn)體系管理項(xiàng)目推動(dòng)過(guò)程管理客戶檔案管理建議書(shū)及合同評(píng)審過(guò)程管理設(shè)計(jì)、施工、安裝、調(diào)試過(guò)程管理客戶跟進(jìn)關(guān)懷過(guò)程管理地區(qū)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程說(shuō)明重在關(guān)鍵流程的控制重在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制是地區(qū)經(jīng)理解放自我的重要文件是進(jìn)行整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的基礎(chǔ)對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類按產(chǎn)品劃分按區(qū)域劃分按客戶劃分集注性劃分原則與趨勢(shì)高科技以“產(chǎn)品”為主集成性以“客戶”為主通用性以“區(qū)域”為主隱含新業(yè)務(wù)的推出，初期市場(chǎng)劃分不必太嚴(yán)格中小型客戶最好以區(qū)域劃分大型成系統(tǒng)客戶最好以客戶群劃分崗位職責(zé)根據(jù)關(guān)鍵流程和結(jié)構(gòu)，最終確定每個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)崗位的具體的職責(zé)其中包括兩個(gè)方面，一是這個(gè)崗位具體都負(fù)責(zé)哪些事物性的工作、二是每個(gè)崗位的人員的基礎(chǔ)要求參見(jiàn)：

地區(qū)銷(xiāo)售代表職位說(shuō)明書(shū)工作小時(shí)計(jì)量法首先按組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃分解完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要多少業(yè)績(jī)完成這些業(yè)績(jī)需要多少個(gè)量級(jí)的客戶開(kāi)拓類似的客戶需要多少次拜訪，多少次聯(lián)絡(luò)、多少次接洽，共需要多少時(shí)間維持類似客戶需要多少時(shí)間內(nèi)部管理動(dòng)作和事物性動(dòng)作所需要的時(shí)間以一個(gè)業(yè)務(wù)代表每天有效工作時(shí)間4小時(shí)計(jì)算，可計(jì)算出需要業(yè)務(wù)代表的數(shù)量最后與財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)行比照調(diào)整有關(guān)制度建設(shè)制度建設(shè)的核心思想實(shí)質(zhì)在于對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理風(fēng)格的把握，只有對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格把握準(zhǔn)確，制度建設(shè)才能起到良好的規(guī)范和指導(dǎo)作用，否則，或者是形同虛設(shè)，或者是背道而馳銷(xiāo)售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程環(huán)節(jié)多拜訪的復(fù)雜程度高銷(xiāo)售服務(wù)的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多效率型效能型“效率”與“效能”的具體描述：運(yùn)用挖掘需求、方案評(píng)估、跨越關(guān)鍵障礙、促單簽約等動(dòng)作；比拼：門(mén)開(kāi)時(shí)，誰(shuí)能“做對(duì)事”：以合適的時(shí)間、頻度、長(zhǎng)短、和地點(diǎn)，更多的拜訪接觸合適的人；比拼：誰(shuí)能盡量多的“敲對(duì)門(mén)”管理風(fēng)格在“效率型”

銷(xiāo)售模式中的運(yùn)用注重整體過(guò)程注重細(xì)節(jié)的固化團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)氛圍內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)管理風(fēng)格在“效能型”

銷(xiāo)售模式中的運(yùn)用注重關(guān)鍵環(huán)節(jié)激發(fā)個(gè)性和創(chuàng)造力注重整體配合長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理模式從中我們可以看出不同管理風(fēng)格的最終目標(biāo)的一致性控制的要點(diǎn)在于最接近于目標(biāo)的狀態(tài)成熟銷(xiāo)售管理風(fēng)格是“形整”或是“神聚”未來(lái)銷(xiāo)售管理風(fēng)格的發(fā)展趨勢(shì)“形散而神聚”效率與效能的發(fā)展過(guò)程要求：門(mén)開(kāi)時(shí)做對(duì)事要求：更多的敲對(duì)門(mén)群體低效追求效能追求效率群體高效銷(xiāo)售薪資體系制定的原則整體目標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo)是前提當(dāng)前的市場(chǎng)水平是基準(zhǔn)構(gòu)成要素的相關(guān)性是關(guān)鍵體現(xiàn)了經(jīng)理們的經(jīng)營(yíng)觀念和人文觀念制定薪資系統(tǒng)時(shí)的思考與銷(xiāo)售方式的匹配。市場(chǎng)薪資水平。市場(chǎng)策略基本完成和全面完成時(shí)的費(fèi)用總額。前后10%的差距是否合理。單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的刺激性力度。大客戶部與其他部門(mén)的薪資配比。區(qū)域差異的情況。參考：陣地戰(zhàn)、集團(tuán)客戶經(jīng)理類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪60％行業(yè)收入、學(xué)歷、年限按月定時(shí)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)25％不封頂目標(biāo)計(jì)劃三個(gè)月團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)5％部門(mén)完成情況每月按時(shí)核算發(fā)放綜合獎(jiǎng)勵(lì)10％滿意度領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)半年發(fā)放客戶經(jīng)理隊(duì)伍管理的制度匯總企業(yè)員工手冊(cè)薪酬考核制度日常財(cái)務(wù)制度業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)說(shuō)明團(tuán)隊(duì)規(guī)劃總結(jié)第一角色實(shí)現(xiàn)“功能/成本”與“時(shí)間/價(jià)值”早行動(dòng)、早受益

TSM課程之：

客戶經(jīng)理隊(duì)伍的管理與培訓(xùn)第二部分：客戶經(jīng)理隊(duì)伍的管理控制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理控制成員甄選崗前培訓(xùn)有效控制團(tuán)隊(duì)成員的甄選慎其始者、善其終甄選不當(dāng)?shù)暮蠊偢杏X(jué)群體素質(zhì)欠佳總覺(jué)得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的數(shù)量不足銷(xiāo)售動(dòng)作無(wú)章可循、甚至變形反復(fù)培訓(xùn)收效甚微下屬經(jīng)常犯低級(jí)錯(cuò)誤業(yè)務(wù)代表基本沒(méi)有因地制宜的應(yīng)變能力總無(wú)法理解經(jīng)理的實(shí)質(zhì)意圖“食之無(wú)味、棄之可惜”團(tuán)隊(duì)管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的作用“招聘”解決綜合素質(zhì)“培訓(xùn)”解決技能提升“管理”解決規(guī)范要求效能型銷(xiāo)售，對(duì)代表的要求聰明，社會(huì)化程度高社會(huì)關(guān)系和背景專業(yè)要求高較長(zhǎng)時(shí)間銷(xiāo)售經(jīng)歷形象氣質(zhì)較佳效率型銷(xiāo)售，對(duì)代表的要求吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)自律愛(ài)學(xué)習(xí)、可塑性強(qiáng)（不可有揚(yáng)棄）學(xué)歷不能太高生活要有壓力銷(xiāo)售經(jīng)歷不宜長(zhǎng)不可錯(cuò)過(guò)：

頂級(jí)推銷(xiāo)員的特質(zhì)類型隨和豁達(dá)、有天賦親和力狂熱于學(xué)習(xí)和工作，格外爭(zhēng)強(qiáng)好學(xué)聰明多思，待人處事開(kāi)合自如雷厲風(fēng)行，關(guān)鍵處心中有數(shù)慎用“羅斯之弓”經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高（效能性要慎之又慎）內(nèi)心壓抑，行為反差歷經(jīng)江湖闖蕩，體味世態(tài)炎涼曾經(jīng)輝煌，念念不忘總結(jié)辯證看待培養(yǎng)寧缺毋濫招聘不能解決所有問(wèn)題銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的崗前培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)應(yīng)體現(xiàn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)效率型效能型系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”入職強(qiáng)化訓(xùn)練專項(xiàng)銷(xiāo)售訓(xùn)練隨崗針對(duì)輔導(dǎo)周期集訓(xùn)輪訓(xùn)銷(xiāo)售專項(xiàng)訓(xùn)練的實(shí)施不急于求成專項(xiàng)訓(xùn)練達(dá)成專項(xiàng)結(jié)果流程最重要強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)“放單飛”前的八項(xiàng)訓(xùn)練總結(jié)常規(guī)隨崗控制要點(diǎn)工作方向控制推展進(jìn)程控制操作流程控制工作品質(zhì)控制工作狀態(tài)控制有效控制的“四把鋼鉤”有效控制管理控制表格的要點(diǎn)簡(jiǎn)潔、清晰；具承上啟下的延續(xù)性；具是否真實(shí)的可查性；具對(duì)現(xiàn)場(chǎng)精華的濃縮性；具對(duì)關(guān)鍵要素的可控性；可指導(dǎo)發(fā)掘問(wèn)題并做修正。刪繁就簡(jiǎn)，急用先行針對(duì)地區(qū)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的

基礎(chǔ)管理表格日常動(dòng)作類表格工作日志周工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃周期工作計(jì)劃市場(chǎng)信息類表格客戶檔案表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表月度計(jì)劃的審看優(yōu)點(diǎn)不足：寫(xiě)明對(duì)象和內(nèi)容考核達(dá)成情況：所有的考核項(xiàng)都要涉獵并分析原因下月大事：實(shí)際為三個(gè)目標(biāo)每周大事：最少寫(xiě)一個(gè)目標(biāo)特別紀(jì)要：針對(duì)宏觀市場(chǎng)、具體客戶或內(nèi)部管理三個(gè)方面來(lái)談周計(jì)劃表的審看本周大事：兩個(gè)目標(biāo)每天：只寫(xiě)與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實(shí)際為一至兩個(gè)目標(biāo)注意管理動(dòng)作如“述職”的時(shí)間安排考核達(dá)成：參照月計(jì)劃工作日志的審看注意時(shí)間的連續(xù)性按銷(xiāo)售風(fēng)格體現(xiàn)精度注意跟進(jìn)工作是否合適備注紀(jì)要體現(xiàn)了對(duì)方的認(rèn)真程度三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系月計(jì)劃是宏觀把握、周計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日志作為個(gè)人工作績(jī)效分析的依據(jù)四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解，除非有特殊情況，應(yīng)當(dāng)充滿月財(cái)務(wù)計(jì)劃月計(jì)劃中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在周計(jì)劃中充分體現(xiàn)月計(jì)劃中的每周大事應(yīng)當(dāng)與周計(jì)劃相匹配周計(jì)劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配工作日志中的客戶情況變化應(yīng)當(dāng)與客戶檔案相匹配日志當(dāng)中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的周或月度計(jì)劃相匹配管理表格的推行與督導(dǎo)觀念轉(zhuǎn)化、培訓(xùn)使用考核掛鉤經(jīng)理認(rèn)真、獎(jiǎng)懲分明經(jīng)理認(rèn)真、分析指導(dǎo)導(dǎo)入習(xí)慣工作例會(huì)目的：宏觀擰螺絲強(qiáng)調(diào)宏觀性的問(wèn)題群體激勵(lì)專題培訓(xùn)內(nèi)容：市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向關(guān)鍵問(wèn)題剖析內(nèi)部工作要點(diǎn)描述市場(chǎng)問(wèn)題研討集中培訓(xùn)注意業(yè)務(wù)代表的工作述職業(yè)務(wù)管理控制的重要環(huán)節(jié)對(duì)主任和下屬是同樣的挑戰(zhàn)完美述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累主任的認(rèn)真與堅(jiān)持最重要業(yè)務(wù)代表工作述職的程序平時(shí)積累工作日志、周計(jì)劃的分析工作觀察準(zhǔn)備對(duì)象的各種報(bào)表重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)程1、寒暄開(kāi)場(chǎng)：2、邀請(qǐng)描述：工作種類、關(guān)鍵動(dòng)作、績(jī)效分析、困擾問(wèn)題、工作建議3、交流探討：發(fā)表自己的看法、聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)4、評(píng)價(jià)結(jié)論：重申重點(diǎn)問(wèn)題、明確評(píng)價(jià)對(duì)方工作、針對(duì)性的建議、明確跟進(jìn)計(jì)劃5、填寫(xiě)述職記錄表6、鼓勵(lì)并結(jié)束述職跟進(jìn)觀察、分析報(bào)表、在崗指導(dǎo)、隨機(jī)工作交流業(yè)務(wù)述職過(guò)程中應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題業(yè)績(jī)計(jì)劃的進(jìn)程和原因現(xiàn)有客戶群的整體狀況的趨勢(shì)對(duì)象的計(jì)劃、目標(biāo)、動(dòng)作、細(xì)節(jié)、結(jié)果及之間的邏輯關(guān)系困擾客戶經(jīng)理的問(wèn)題對(duì)方的工作建議計(jì)劃調(diào)整和改進(jìn)措施注意問(wèn)題隨訪觀察時(shí)應(yīng)注意總結(jié)：有效控制的核心目標(biāo)業(yè)務(wù)代表的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)有關(guān)“個(gè)性性因素”個(gè)性不適合銷(xiāo)售，是最難調(diào)整的一種情況，一般機(jī)構(gòu)的公司很難將一個(gè)不適合做銷(xiāo)售的人培養(yǎng)成一個(gè)出色的銷(xiāo)售代表，即便它自己本身可以達(dá)成業(yè)績(jī)，那么在他暫時(shí)常出一口氣的背后，也隱藏著對(duì)未來(lái)的無(wú)限哀愁。個(gè)性不符的五種現(xiàn)象有關(guān)“動(dòng)力性因素”有關(guān)“能力性因素”知識(shí)：產(chǎn)品客戶市場(chǎng)流程技能：溝通利益關(guān)系促單努力：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)注意僅從業(yè)績(jī)出發(fā)是“危險(xiǎn)的”不僅對(duì)于現(xiàn)象本身，更要對(duì)背后的行為習(xí)慣、思維觀念、和技能水平進(jìn)行分析相對(duì)于態(tài)度和結(jié)果講，評(píng)價(jià)應(yīng)更注重具體的行為。成員評(píng)價(jià)后的典型行動(dòng)策略評(píng)價(jià)結(jié)果關(guān)于隨崗培訓(xùn)培訓(xùn)體系中的關(guān)鍵培訓(xùn)的針對(duì)性最重要點(diǎn)點(diǎn)滴滴的培養(yǎng)過(guò)程因地制宜，觸景生情能力與意愿分析矩陣技能個(gè)性意愿

強(qiáng)烈一般抵觸123456789培訓(xùn)決策大客戶采購(gòu)的五個(gè)階段對(duì)應(yīng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)重點(diǎn)

約訪開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)聆聽(tīng)分析梅花分配SPINFABE需求傾向溝通風(fēng)格外圍印證異議分類處理技巧對(duì)手分析五種戰(zhàn)法促單簽約內(nèi)部協(xié)調(diào)目標(biāo)計(jì)劃客戶管理關(guān)懷服務(wù)解決問(wèn)題銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序還原行為探討原因產(chǎn)生結(jié)果探尋創(chuàng)新樣板展示分析原因達(dá)成效果行為指導(dǎo)督促演練實(shí)戰(zhàn)固化總結(jié)有關(guān)“激勵(lì)”從“赫茲伯格、弗洛伊德”到“兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)”點(diǎn)燃發(fā)動(dòng)機(jī)的火焰自我超我對(duì)下屬業(yè)務(wù)代表的觀察團(tuán)隊(duì)成員的管理建議（一）喧鬧、挑刺、嫉妒、習(xí)慣性小報(bào)告、不看自己，專好攻擊他人勤奮、守法、熱心助人、誠(chéng)實(shí)、客觀聰明、懶散、不思進(jìn)取、得過(guò)且過(guò)、一說(shuō)就懂、溝通能力強(qiáng)、但疏于行動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的管理建議（二）能力平庸、與世無(wú)爭(zhēng)、隨波逐流、支支動(dòng)動(dòng)、粘粘糊糊兩面三刀、滿嘴抹蜜、常發(fā)誓效忠、卻言行逆反、暗自拉幫結(jié)派、向公司封閉客戶信息資源、串通客戶、搭幫做私活事事對(duì)抗、公開(kāi)叫板、自視甚高、拉幫結(jié)派、旁若無(wú)人、成員評(píng)價(jià)和管理的原則目標(biāo)計(jì)劃與時(shí)間管理

面對(duì)目標(biāo)，持之以恒；面對(duì)目標(biāo)，全力以赴！目標(biāo)、客戶與時(shí)間計(jì)劃半年目標(biāo)季度目標(biāo)月度目標(biāo)客戶

目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng)“頂格基金”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)背后的“關(guān)鍵要素”從企業(yè)的角度：公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)分解成本年度、半年度、本季度的目標(biāo)各個(gè)分公司有相應(yīng)的支持性目標(biāo)分公司大客戶部中的每個(gè)人有相應(yīng)的支持性目標(biāo)形成完整的目標(biāo)支持鏈以最終保證公司近期及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)從我們大客戶部主任個(gè)人角度講：人生的目標(biāo)各年齡階段的目標(biāo)今年的目標(biāo)近半年的目標(biāo)本季度的目標(biāo)本月的目標(biāo)

目標(biāo)的四個(gè)特性目標(biāo)明確性她告訴我們什么是我們想達(dá)到的結(jié)果。所以我們必須明確地指出我們將在什么時(shí)間范圍內(nèi)、達(dá)成何種明確的結(jié)果。明確性的三個(gè)維度對(duì)象明確：事件、希望、動(dòng)作等；結(jié)果明確：具體的數(shù)量、百分比、明確的指標(biāo)、名次等；時(shí)間明確：具體的完成期限。可衡量性幫助我們衡量最終完成情況的要素，就象一把尺子，是完成目標(biāo)的最終憑證！個(gè)別性目標(biāo)的這一特性就意味著你必須要說(shuō)“這是我的責(zé)任”或“我是要完成這一任務(wù)的人”。實(shí)際性目標(biāo)要有可行性，既有一定的挑戰(zhàn)性，同時(shí)是必須可以達(dá)成的。而且目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需要的，即下級(jí)目標(biāo)必須對(duì)上級(jí)目標(biāo)的完成具有支持性。目標(biāo)分解體系公司目標(biāo)完成目標(biāo)的措施大客戶部目標(biāo)完成目標(biāo)的措施客戶經(jīng)理目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃舉例：新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)指標(biāo)明確目標(biāo)分解客戶群落實(shí)到人輔助計(jì)劃輔導(dǎo)監(jiān)控大項(xiàng)目或活動(dòng)的目標(biāo)分解協(xié)調(diào)計(jì)劃表！制定目標(biāo)工作單的步驟1、確定目標(biāo)完成的關(guān)鍵要素；2、確認(rèn)行動(dòng)步驟；3、確認(rèn)各步驟負(fù)責(zé)人；4、確認(rèn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所需資源；5、分析確認(rèn)每個(gè)步驟起止時(shí)間；6、確認(rèn)追蹤時(shí)間和追蹤人。如果說(shuō)目標(biāo)說(shuō)明我們想做的事情，那么實(shí)施計(jì)劃說(shuō)明我們?cè)鯓尤?shí)現(xiàn)目標(biāo)。也就是說(shuō)，每個(gè)目標(biāo)都要有一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。而計(jì)劃的最終實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于我們對(duì)時(shí)間的把握和利用。

針對(duì)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間管理的原因1、時(shí)間是企業(yè)及個(gè)人最稀缺的資源之一；2、有效的時(shí)間管理能夠以更高的效率完成重要的事情；3、時(shí)間管理能夠提升與高級(jí)別客戶的接觸頻度和效率，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)；4、有效的時(shí)間管理可以減少加班時(shí)間，提高個(gè)人生活品質(zhì)！時(shí)間利用問(wèn)題