3.1渠道成員選擇的標準全書電子課件完整版電子教案課件電子教案幻燈片

第三章渠道成員選擇目錄1選擇渠道成員2開發(fā)渠道成員3管理渠道成員信用說明：渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷目標的分銷伙伴的過程。渠道成員選擇的標準渠道成員選擇的流程明確企業(yè)的分銷目標與策略確定渠道成員選擇的標準細化和分配渠道任務(wù)開發(fā)渠道成員：搜尋、拜訪、洽談、確定最終形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系具體文字性說明補充內(nèi)容企業(yè)在選擇渠道成員時，應(yīng)把握以下幾個原則：（一）到達目標市場的原則;（二）形象匹配原則;（三）角色分工原則;（四）突出產(chǎn)品銷售原則;（五）共同愿望原則渠道成員選擇的標準二、選擇渠道成員的原則案例分析：案例解讀渠道成員選擇的標準同步案例3-1：恒大冰泉發(fā)力渠道一、根據(jù)形象匹配原則，你認為恒大冰泉可能選擇哪些終端賣點？二、恒大冰泉在發(fā)力渠道時制定了2014年過百億元的銷售目標，并確定銷售目標2年后為200億元，3年后為300億元，體現(xiàn)了渠道成員選擇的哪個原則？自有分銷網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品政策、綜合服務(wù)能力經(jīng)營機制和管理水平、經(jīng)營方式經(jīng)營歷史與經(jīng)驗、經(jīng)營范圍與實力地理位置、市場范圍渠道成員選擇的標準（一）選擇中間商的經(jīng)濟性標準從控制內(nèi)容進行評價渠道中間商的可控制性，就是要指出企業(yè)可以從哪些方面對渠道中間商進行控制?？刂苾?nèi)容從控制程度進行評價渠道中間商的可控制性，就是要指出企業(yè)對渠道中間商進行控制需要達到是什么程度?？刂瞥潭葟目刂品绞缴显u價渠道中間商的可控制性，就是要分析企業(yè)可采取什么方法、在哪些方面控制渠道中間商?？刂品绞角莱蓡T選擇的標準（二）企業(yè)對中間商控制性標準渠道成員選擇的標準（三）中間商的適應(yīng)性標準

對渠道中間商的適應(yīng)性評價主要是分析、評估渠道中間商對企業(yè)原有分銷渠道的適應(yīng)能力以對渠道環(huán)境變化的應(yīng)變能力。

（1）適應(yīng)原有渠道能力評價渠道中間商對企業(yè)原有分銷渠道適應(yīng)能力，既可通過拜訪來了解渠道中間商的經(jīng)營理念和發(fā)展思路，也可通過實地考察來了解渠道中間商的基礎(chǔ)設(shè)施及其人員素質(zhì)，以判斷其融入企業(yè)原有分銷渠道的難易程度和所需時間。（2）對渠道環(huán)境變化的應(yīng)變能力評價渠道中間商對企業(yè)分銷渠道環(huán)境變化的應(yīng)變能力，可通過調(diào)查來了解渠道中間商的發(fā)展歷史及特殊事件，以便判斷其處理危機的能力和應(yīng)變能力。海闊天空3-1：榮事達智能吊頂加盟條件1、認同榮事達品牌發(fā)展理念及企業(yè)文化，執(zhí)行品牌統(tǒng)一管理，維護品牌形象。2、同意簽署并執(zhí)行加盟條件，嚴格遵守經(jīng)營合約，擁有良好的商業(yè)信譽，遵守國家有關(guān)法律、法規(guī)及有關(guān)各項管理制度。3、了解行業(yè)，有一定的經(jīng)營經(jīng)驗和管理水平。有長遠的發(fā)展眼光，良好的心態(tài)和明確的運作思路，善于學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。4、具備當(dāng)?shù)匾欢ǖ娜嗣}和社會、行業(yè)資源，在當(dāng)?shù)赜休^好的口碑。5、店面裝修符合公司規(guī)范，位置良好，做到形象統(tǒng)一，有一定的管理能力和配備相關(guān)工作人員。6、接受統(tǒng)一的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及運營管理，接受公司產(chǎn)品經(jīng)營體系的檢查與監(jiān)督。7、積極參與公司產(chǎn)品推廣及品牌市場宣傳、促銷活動。8、可定期向公司總部反饋當(dāng)?shù)氐蹴斒袌鲂畔ⅲ瑢偛康墓ぷ魈岢鲆庖姾徒ㄗh。渠道成員選擇的標準渠道成員選擇的標準同步案例3-2：新產(chǎn)品與老渠道1、本案例中，企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候還是優(yōu)先選擇了已有的經(jīng)銷商，請從渠道成員選擇的原則和標準方面簡要分析原因。