鮮花店進(jìn)入大學(xué)營銷策劃案(營銷策劃作業(yè))

鮮花店進(jìn)入工院營銷策劃案

一、策劃背景

在對長江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院周邊市場做了實(shí)地考察和對學(xué)生做了問卷調(diào)查后發(fā)現(xiàn)學(xué)校周邊目前還沒有一家正式的花店，存在著市場空白。同時(shí)了解到學(xué)生對鮮花是存在消費(fèi)需求的，因此在工院附近開設(shè)鮮花店有較大的潛力和市場空間。這次策劃的主要目的是充分了解校園鮮花店的市場及開店的各項(xiàng)事宜，并且能熟練掌握并運(yùn)用所學(xué)的營銷策劃相關(guān)知識和技能。二、鮮花店進(jìn)入大學(xué)環(huán)境分析

（一）工院鮮花市場狀況

名稱主要經(jīng)營范圍定價(jià)提供服務(wù)地理位置花花草草鮮花、盆栽、金魚、禮品、小寵物。盆栽最低10元/朵。鮮花：玫瑰5元/朵康乃馨3元/朵。送貨上門，提前預(yù)定。三財(cái)食堂后面愛上“沾花惹草”——的日子盆栽、小寵物盆栽最低15元，最貴45。中國聯(lián)通店內(nèi)表1競爭者市場需求消費(fèi)水平

（二）消費(fèi)者分析（1）有明顯的好奇心理，在產(chǎn)品選擇購買方面有趨同性（2）購買行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購買行為又帶有理性色彩。（3）在校大學(xué)生沒有固定的購買模式，購買行為往往隨心所欲。（4）接受和吸收新事物的能力強(qiáng)，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性。（5）影響產(chǎn)品購買的因素依次為：搭配藝術(shù)、花的新鮮程度、價(jià)格。（6）購買行為節(jié)日性很強(qiáng)，一般集中在教師節(jié)，情人節(jié)，圣誕節(jié)及朋友生日前后。（7）性別差異對購買鮮花有很大的影響，男性購買鮮花的頻率普遍要高于女性。（8）性別差異同樣表現(xiàn)在購買鮮花原因上，男性購買鮮花主要是在情人節(jié)及特殊節(jié)日上，而女性主要是特殊節(jié)日及美化環(huán)境，防輻射。三、鮮花店進(jìn)入大學(xué)SWOT分析

優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會(huì)1、校園鮮花店是我們大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，更能了解大學(xué)生的消費(fèi)心理及消費(fèi)需求，而且占據(jù)地理優(yōu)勢會(huì)有很多學(xué)生群體前來光顧。2、由于在正式行動(dòng)之前做了市場調(diào)研和營銷策劃，對鮮花店已經(jīng)有了基本的了解和開店的各種規(guī)劃，比較有把握。3、校園鮮花店主要走平價(jià)親民路線，符合學(xué)生的消費(fèi)水平。4、校園鮮花店所推出的是針對大學(xué)生的消費(fèi)需求的服務(wù)及品種，具有很強(qiáng)的目標(biāo)性，可以盡最大可能滿足學(xué)生。1、經(jīng)營品種過于單一2、鮮花店缺少靈活性和多變性。3、資金不足4、，鮮花店在店面位置上占劣勢1、花卉屬于奢侈品，而學(xué)生群體收入少，并不會(huì)把錢大部分用來買花。2、花卉的季節(jié)性、節(jié)日性消費(fèi)差異大，應(yīng)該考慮不同季節(jié)、不同節(jié)日的消費(fèi)重點(diǎn)。3、盆栽因?yàn)樾∏删?、價(jià)格便宜并且能帶給顧客較大的養(yǎng)殖樂趣因而很受學(xué)生喜愛，許多學(xué)生會(huì)因?yàn)轷r花價(jià)格貴而選擇盆栽。1、國家對于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策。2、大學(xué)生有一定消費(fèi)能力及需求，而且工院的情侶人數(shù)多，校園鮮花店可以滿足他們的需要。3、在工程技術(shù)學(xué)院附近，目前還沒有一家正式的花店，這為校園鮮花店進(jìn)入提供了有力機(jī)會(huì)，在工院我們基本上沒有直接競爭對手。四、營銷組合策略

（一）產(chǎn)品組合策略

1、產(chǎn)品

主要推出年輕人喜歡的玫瑰、康乃馨、百合、桔梗、郁金香及一些配草例如：滿天星、勿忘我、水晶草，還有本地盛產(chǎn)的馬蹄蓮。同時(shí)接受鮮花預(yù)定的特殊品種。2、服務(wù)本店服務(wù)員要掌握專業(yè)花卉搭配，包裝，保養(yǎng)知識以滿足消費(fèi)者的需要，推出鮮花預(yù)定、個(gè)性DIY、送貨上門等服務(wù)。服務(wù)員要以真誠友好的態(tài)度來服務(wù)消費(fèi)者。（二）價(jià)格策略

校園鮮花店為迎合學(xué)生不同的消費(fèi)需求，主要采用的定價(jià)策略為差別定價(jià)。具體定價(jià)：名稱低檔價(jià)格（元/束）中檔價(jià)格（元/束）高檔價(jià)格（元/束）粉色佳人597999白玫瑰557595紅玫瑰597999黃玫瑰597999香檳玫瑰597999藍(lán)色妖姬7999129單頭百合6989109雙頭百合79109149康乃馨597999郁金香395989桔梗395989馬蹄蓮395989（三）分銷渠道策略

1、店面直銷面對一些顧客現(xiàn)買現(xiàn)取的心理，所以花店采取直接銷售給顧客的模式。這類顧客一般要求花的新鮮程度高，店員也可以直接為其提供插花、鮮花保鮮方法等服務(wù)。2、節(jié)日期間街邊設(shè)立買花店由于母親節(jié)，父親節(jié)，情人節(jié)，教師節(jié)，圣誕節(jié)期間對花的需求量大，可在繁華的街道旁邊設(shè)立賣花點(diǎn)，也可為花店進(jìn)行宣傳。3、電話預(yù)定有一部分工作繁忙或者消費(fèi)能力強(qiáng)的顧客群體，需要提前預(yù)定。店員為顧客送花上門適當(dāng)?shù)厥杖》?wù)費(fèi)。為了保留客源量，制定VIP會(huì)員，不僅可以享受折扣，還可以在會(huì)員生日當(dāng)天送上鮮花驚喜。4、網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售主要在情人節(jié)、國慶節(jié)期間進(jìn)行，提前為花店做好宣傳工作，以便增加更多的客源。（四）促銷策略

1、店外宣傳充分利用學(xué)校學(xué)生會(huì)，廣播站，報(bào)欄，宣傳欄免費(fèi)宣傳。另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢宣傳和突出形象，在學(xué)校舉辦特色的女生節(jié)。在特殊節(jié)日進(jìn)行打折，對低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行買一送一，贈(zèng)送小盆栽等小禮品。2、店內(nèi)促銷在節(jié)假日進(jìn)行打折，不斷推出新品種。同時(shí)對產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售，如：凡購買高檔產(chǎn)品可以加9元即送低檔產(chǎn)品中的任意一款，提高銷量。3、公關(guān)活動(dòng)剛進(jìn)入學(xué)校的花店一定要注重社會(huì)效益，可以開展贊助，如贊助學(xué)校晚會(huì)等需要用鮮花做現(xiàn)場裝飾性點(diǎn)綴的活動(dòng)。既為學(xué)校做了貢獻(xiàn)，又提高了知名度。4、服務(wù)策略花店的服務(wù)必須是能讓顧客滿意的，對于配送隊(duì)員而言，只要有訂單就必須按照訂單要求按時(shí)按地送到，并且是微笑服務(wù)。在售后服務(wù)方面，由店長負(fù)責(zé)采取以下幾種方式：A、建立消費(fèi)者調(diào)查表，附贈(zèng)禮品，掌握顧客消費(fèi)需求及對產(chǎn)品的喜好等第一手資料。B、第一次消費(fèi)的顧客將會(huì)受到附贈(zèng)的花瓶，并且享受價(jià)格優(yōu)惠，成為會(huì)員后享受會(huì)員價(jià)格。五、行動(dòng)方案

（一）鮮花店格調(diào)咖啡廳為溫馨浪漫的風(fēng)格,為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),給顧客貴族式的享受，力求營造一種幽雅、舒適、休閑的消費(fèi)環(huán)境，引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，向崇尚自然、追求健康的文化品位方面轉(zhuǎn)變。（二）鮮花店選址在對工程技術(shù)學(xué)院附近進(jìn)行充分的實(shí)地考察后決定把花店的地址定在后街挨著飾品店，因?yàn)榕矚g逛飾品店可以起到連帶效應(yīng)。（三）室內(nèi)裝潢

充分利用立體空間：以一塊主要墻壁為背景做一些高低不同的立柱，在墻壁上做些半圓形的突起，把一盆盆綠色觀賞植物擺放其上，錯(cuò)落有致，不僅使原本的墻壁充滿了生氣，起到美化、裝飾的作用，還充分利用了立體空間，使植物擺放的數(shù)量增加了，可謂一舉兩得。巧用玻璃鏡面：花店的裝修主要體現(xiàn)在花團(tuán)錦簇這個(gè)詞，要達(dá)到這個(gè)目的，只需一個(gè)辦法，那便是多裝有反射功能的玻璃鏡面，這樣店面空間顯得大了，一枝花變兩枝花，一束花也變?yōu)閮墒恕＃ㄋ模┚唧w事宜

1、花店名稱:勿忘我花店

2、廣告語：美麗心情，勿忘我！

3、開業(yè)時(shí)間：2014年9月9日4、開業(yè)宣傳：找兼職人員在學(xué)校內(nèi)發(fā)放傳單，店內(nèi)凡進(jìn)店參觀這發(fā)放小禮品并且在店門口拉上開業(yè)宣傳的橫幅。六、財(cái)務(wù)預(yù)算（一）成本分析（資金規(guī)劃）（1）支出預(yù)算：按照9個(gè)月（除開寒暑假）房租：店面面積大約是20平米，房租一年7000元。裝修：裝修材料、人工費(fèi)用總共差不多10000元。員工工資：平均每個(gè)人在2000元/月，員工控制在2個(gè)左右，一共是36000元左右水電：100元/月左右，一共是900元左右工商稅務(wù)以及其他：200元/月左右，一共是1800元左右其他支出：員工培訓(xùn)費(fèi)用，員工服裝費(fèi)用，宣傳用的橫幅，廣告宣傳單，電話、電腦等辦公用品。（2）鮮花成本：鮮花、配草成本還有裝飾搭配用的包裝紙、彩帶預(yù)計(jì)成本5000/元，一年45000元。（3）總成本7000+10000+36000+900+1800+45000=100700(元)一年的總成本約為100700元。（二）收入（預(yù)算）按照同類市場調(diào)查，每日保持顧客消費(fèi)低檔產(chǎn)品的人數(shù)在6人，中檔產(chǎn)品消費(fèi)人數(shù)4人，高檔產(chǎn)品消費(fèi)2人。每天的營業(yè)額大約為900元。一年的收入約為243000元