楊磊：魅力表達(dá),魅力銷售

魅力表達(dá)魅力銷售楊磊你知道世界上最讓人羨慕的行業(yè)是什么嗎？恭喜各位！就是——我們做一件對(duì)的事情，比做對(duì)一件事情更為重要學(xué)習(xí)目標(biāo)

一、了解何謂旅游銷售？銷售的真諦為何？

二、分析旅游銷售員的種類

三、旅游銷售員應(yīng)具備的特性、態(tài)度與原那么人天生就是一名銷售專家BABY用~哭聲銷售老婆用~撒嬌銷售演員用~演技銷售咱們用~？？銷售一、旅游銷售的定義旅游「銷售」定義為：運(yùn)用調(diào)查分析以預(yù)測(cè)旅游市場(chǎng)并進(jìn)行旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝與定價(jià)，進(jìn)而從事旅游商品推廣、注重交易技巧及證件收送效勞等，透過附加價(jià)值的提升，來開掘、擴(kuò)大及滿足旅游消費(fèi)者對(duì)旅游商品或旅游效勞需求的商業(yè)活動(dòng)」。三人以上一組演練，角色分為：業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員演練主題：最完美的銷售演練流程：演練準(zhǔn)備5→進(jìn)行/觀察10→回饋分享15演練時(shí)間30分鐘演練規(guī)那么說明演練前的準(zhǔn)備根據(jù)案例內(nèi)容：扮演客戶者，編寫咨詢?cè)捫g(shù)扮演業(yè)務(wù)員，編寫異議處理話術(shù)扮演觀測(cè)者，做好記錄觀察準(zhǔn)備演練對(duì)話本卷須知：扮演業(yè)務(wù)員主導(dǎo)，模擬實(shí)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行演練扮演客戶者，揣摩客戶的角色〔入戲〕扮演觀察員者，仔細(xì)觀察記錄重點(diǎn)演練后回饋流程請(qǐng)業(yè)務(wù)員寫下回饋意見及心得首先由扮演客戶者談【感受】〔5分鐘〕次由扮演業(yè)務(wù)員談【此刻心情】〔5分鐘〕再由觀察員談【觀察記錄】進(jìn)行回饋〔5分鐘〕記得回饋原那么：三好三改進(jìn)最后由扮演業(yè)務(wù)員作總結(jié)〔1分鐘)演練中的表現(xiàn)銷售過程中以下幾點(diǎn)那個(gè)最重要？銷售的根本素質(zhì)效勞意識(shí)銷售技巧專業(yè)知識(shí)二、銷售理念銷售理念基于以下三項(xiàng)思考方式： 1.客戶導(dǎo)向。 2.有獲利銷售行為。 3.運(yùn)用整體公司資源支持銷售活動(dòng)。三、銷售策略所謂「銷售策略」是指實(shí)施銷售方案的各種因素；包括：產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷及客觀條件，是一種為了達(dá)成銷售目的之各種手段的「最適組合」而非「最正確組合」。積極性的銷售策略思考方向必須是：

1.長期性的思考。

2.整體性的思考。

3.具不同階段性目標(biāo)的思考方向。四、銷售的真諦1.「銷售」是能夠加速經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的工作。2.「銷售」是一種充滿樂趣極富挑戰(zhàn)性的 工作。3.「銷售」是一種自由且高度自主的工作。4.「銷售」是一種能夠幫助別人的工作。旅游銷售員分類一、送件小弟其工作內(nèi)容為收取證照、訂金，或至航空公司及旅行同業(yè)收送機(jī)票、證件、團(tuán)費(fèi)等；此工作可以訓(xùn)練與人應(yīng)對(duì)的技巧，同時(shí)也可了解證照與機(jī)票的處理流程及方式。二、銷售代表三、旅游咨詢參謀師旅游銷售員應(yīng)具備之條件？具有寬闊胸懷和禮讓精神。性格開朗容易與人交往。情緒穩(wěn)定，不易急躁，不易沖動(dòng)。惜金如命保持樂觀的態(tài)度。信心是做事的支柱，精神垮了，做什么也不會(huì)成功。不斷接受新事物。做事嚴(yán)謹(jǐn)，事業(yè)心和責(zé)任心強(qiáng)。有志者，事竟成。從一點(diǎn)一滴小事做起。旅游銷售員需具備之能力？隨機(jī)應(yīng)變。邏輯思維。宏觀協(xié)調(diào)。隨機(jī)應(yīng)變能力是對(duì)突發(fā)事的反響和處理，邏輯思維能力是對(duì)事物前因后果的把握，而宏觀協(xié)調(diào)能力是對(duì)事物整體運(yùn)作的一種控制。精確的計(jì)算能力。敏銳的觀察能力?！铂旣悜烟厥敲绹槐ｋU(xiǎn)公司的成功推銷員〕旅游銷售員需具備之能力？6.非凡的表達(dá)能力。信息正確的傳達(dá)是直接關(guān)系到最終的結(jié)果，非凡的表達(dá)能力是銷售必備的才能。7.公共關(guān)系能力。8.情感控制能力。是說銷售人員不光要控制自己的情感收與發(fā)。最重要的能影響別人的感情，使別人的感情按自己的要求波動(dòng)。任何一份銷售方案的成功都需要讓營銷對(duì)象對(duì)此產(chǎn)生共鳴，是一種綜合能力。要知道對(duì)方需要什么，到達(dá)共鳴。通過語言和表情去控制對(duì)方。成為成功的旅游銷售人員，有三個(gè)最重要的關(guān)鍵：

(1)「態(tài)度」

(2)「推銷自己」

(3)「銷售技巧」正確的態(tài)度可從以下角度分析對(duì)自己對(duì)銷售對(duì)挫折對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品一、對(duì)自己1.肯定自我的價(jià)值。

2.了解自我存在的意義。

3.真心肯定這份旅游銷售工作。

4.把每天視為活力的開始。二、對(duì)銷售銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購置的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議。根據(jù)美國推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)銷售員的拜訪做長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：1.占48％的銷售員在第一次拜訪遭遇挫折之后就退縮了。

2.占25％的銷售員在第二次拜訪遭受挫折之后也退卻了。

3.占12％的銷售員在第三次拜訪遭到挫折之后也 放棄了。

4.占5％的銷售員在第四次拜訪碰到挫折之后也 打退堂鼓了。

5.只剩10％的銷售員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù) 拜訪下去。(四)對(duì)客戶效勞業(yè)名言──客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！故旅游業(yè)從業(yè)人員，絕不跟客戶頂嘴、吵架或愛理不理，愈是難解之處，更應(yīng)放下身段去解釋，銷售所強(qiáng)調(diào)是為「雙贏雙利」〔win-win〕的策略?！缚蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的」除了要關(guān)心客戶的利益之外，以下三點(diǎn)也值得注意： ◆準(zhǔn)時(shí)與守時(shí) ◆信守諾言 ◆勇于認(rèn)錯(cuò)(五)對(duì)產(chǎn)品銷售人員了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和細(xì)節(jié)是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷售人員自己在上陣以前必須知道自己要賣什么？我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的什么呢？演練大比拼兩人以上一組演練，角色分為：業(yè)務(wù)員、客戶演練主題：?jiǎn)査滥銡馑滥阊菥毩鞒蹋貉菥殰?zhǔn)備2→進(jìn)行/觀察5→回饋分享3演練時(shí)間10分鐘演練前準(zhǔn)備根據(jù)案例內(nèi)容：扮演客戶者，編寫關(guān)于產(chǎn)品的問題扮演業(yè)務(wù)員，編寫處理產(chǎn)品問題話術(shù)所有觀測(cè)者，做好記錄觀察準(zhǔn)備演練對(duì)話本卷須知：扮演業(yè)務(wù)員主導(dǎo)，模擬實(shí)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行演練扮演客戶者，揣摩客戶的角色〔入戲〕扮演觀察員者，仔細(xì)觀察記錄重點(diǎn)演練要求餐飲住宿交通(大交通、當(dāng)?shù)亟煌ā尘包c(diǎn)購物自費(fèi)工程價(jià)格玩回后的投訴產(chǎn)品是什么？看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。要用自己的心去了解它，并且在它的成長中全心全意呵護(hù)它〔推銷〕。一流銷售---賣自己；二流銷售---賣效勞；三流銷售---賣產(chǎn)品；四流銷售---賣價(jià)格銷售自己世界上最難的是信任，信任是你唯一能夠自己給客人的產(chǎn)品，所以銷售自己就是銷售給客人的信任。見面禮-----微笑介紹信----服裝通行證-------贊美贊美——通行證投其所好，令人感到受尊重是開心的不二法門世界上最美的語言就是贊美和說出別人的名字贊美要領(lǐng)舍棄無謂的自尊心一定要贊美對(duì)方引以為傲之處；贊美一定要主動(dòng)，大膽的說出來必須讓客戶覺得不是恭維話不懂之處不妨趁機(jī)請(qǐng)教立刻找出可贊美的話題具體描述〔盡量贊美行為而不是人〕別出心裁，與眾不同贊美五句真言1〕逢人減歲2〕遇物加價(jià)3〕黃袍加身4〕子女有成5〕所向無敵常用銷售技巧二選一不好獲得的才是最珍貴的寵物銷售法先讓他拿回去有興趣就直接將其當(dāng)成成交客人別人不用都懊悔了6+1法那么6個(gè)肯定答復(fù)+1個(gè)專業(yè)問題利用語調(diào)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)在后面傾聽的技巧80%讓客人說話

20%的自己提問題上帝給我們兩個(gè)耳朵，只有一張嘴巴會(huì)說不如會(huì)聽，會(huì)聽不如會(huì)問+傾聽的具體方法：愿意聽，專注的眼神，停下手邊的事情一看就是好聽眾，不斷地點(diǎn)頭尋找他人的弦外之音停止插嘴表示同情6.保持平靜，用行為控制情緒7.全神貫注，看著對(duì)方8.記下關(guān)鍵，善用筆和紙9.防止以個(gè)人為中心10.防止負(fù)面意見,負(fù)面情緒是癌細(xì)胞常見的銷售異議——多介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)受益縮小單價(jià)比較優(yōu)勢(shì)價(jià)格決定品質(zhì)價(jià)格異議旅游銷售員的處事原那么(一)自我管理 (二)必勝心(三)設(shè)定目標(biāo) (四)責(zé)任(五)禮儀 (六)本錢意識(shí)(七)適時(shí)的報(bào)告 (八)敏捷的意識(shí)自我形象就是最好的推銷，顧客對(duì)你有好感，就會(huì)接受你的推銷，顧客對(duì)你有信任感，就會(huì)買你的產(chǎn)品。怎樣推銷：來自最偉大推銷員的

成功金句你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的謝謝大家9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Friday,April22,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。03:29:3403:29:3403:294/22/20223:29:34AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。4月-2203:29:3403:29Apr-2222-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。03:29:3403:29:3403:29Friday,April22,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。4月-224月-2203:29:3403:29:34April22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。22四月20223:29:34上午03:29:344月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月223:29上午4月-2203:29April22,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/4/223:29:3403:29:3422April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。3:29:34上午3:29上午03:29:344月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月-224月-22Friday,April22,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。03:29:3403:29:3403:294/22/20223:29:34AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。4月-2203:29:3403:29Apr-2222-Apr-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。。03:29:3403:29:3403:29Friday,April22,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。4月-224月-2203:29:3503:29:35April22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。22四月20223:29:35上午03:29:354月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。四月223:29上午4月-2203:29April22,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/4/223:29:3503:29:3522April202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。3:29:35上午3:29上午03:29:354月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。4月-224月-22Friday,April22,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。03:29:3503:29:3503:294/22/20223:29:35AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命非凡。4月-2203:29:3503:29Apr-2222-Apr-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:29:3503:29:3503:29Friday,April22,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。4月-224月-2203:29:3503:29:35April22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。22四月20223:29:35上午03:29:354月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。四月223:29上午4月-2203:29April22,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/4/223:29:3