業(yè)務(wù)員推銷技巧培訓(xùn)課件

第一講推銷知識與技能必備推銷的定義對推銷的誤解進行個性磨練精于知識要素要有專業(yè)精神推銷家的任務(wù)1.推銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求?！鹘Y(jié)論：人人時時刻刻都在推銷。換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或效勞提供給顧客，使其接受或購置。推銷無時不刻無不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對推銷的誤解△無一技之長謀職無奈去做推銷△工作簡單，有健康體魄即可△只要會講好聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經(jīng)濟社會生活息息相關(guān)＊拉動消費需求，刺激經(jīng)濟增長＊企業(yè)生存動力猶如計算機電腦芯片——CPU〔1976年/推銷1425部汽車〕△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險的跳躍＊喬·吉拉德：推動世界的手，沒有我們，社會體系將停擺。推銷具有三個層次〔3〕〔2〕〔1〕所有客戶單獨開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準(zhǔn)由公司預(yù)先分給假設(shè)干客戶，并積累經(jīng)驗，學(xué)會獨立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠實：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費產(chǎn)品▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責(zé)任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài)成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業(yè)：日本理光電器〔復(fù)印機〕主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會〔免費參加〕方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺銷量〔月產(chǎn)量僅為500臺〕案例1誠招天下客案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業(yè)：理光主角：田中道信時間：1965年事件：開發(fā)重氮復(fù)印紙開發(fā)大阪市場三田壟斷2/3市場途徑：勤勉——10次見真佛4.精于知識要素商品知識：ABC推銷知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品知識1.自我產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價格、市場份額2.競爭對手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服務(wù)環(huán)節(jié)、品牌認同環(huán)節(jié)3.市場細分與產(chǎn)品分配A.高檔——中檔——低檔B.目前——未來C.預(yù)測——現(xiàn)實4.確定對象，重點推銷：推大放小〔1〕.從推銷觀念到營銷觀念推銷知識生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)A即賣A產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主推銷觀念：企業(yè)賣A顧客買A市場營銷：顧客要A企業(yè)賣A社會營銷：注意環(huán)保、社會公益市場營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu)CMHFPTC——顧客M——營銷部門H——人力資源部門P——生產(chǎn)部門T——技術(shù)部門F——財務(wù)部門社會營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu)——SCCSCCS——社會〔Society〕C——顧客〔Customer〕C——企業(yè)〔Corporation〕〔2〕消費環(huán)境分析目的：把握市場趨勢；抓住機遇；躲避風(fēng)險。方法：SWOT分析法環(huán)境分類：①宏觀環(huán)境②微觀環(huán)境宏觀消費環(huán)境人口年齡、規(guī)模、分布、家庭結(jié)構(gòu)經(jīng)濟金融、收入水平、購置力技術(shù)信息、網(wǎng)絡(luò)、電信、電視社會文化宗教、人文、民俗政治法律資本主義、社會主義、民主、專制自然地理大國、平原、山川、資源公眾企業(yè)供應(yīng)商競爭者營銷中介顧客微觀消費環(huán)境營銷中介：中間商、分配實體、營銷效勞機構(gòu)、金融機構(gòu)〔3〕消費者心理分析模式刺沖動機確認需要收集信息方案評估購買購后評價心理類型A.實用、平安、便利B.美感、新奇、檔次C.自我表現(xiàn)、興趣偏好D.感情認同、惠顧性購置〔4〕消費者行為分析（一）態(tài)度模式習(xí)慣型理智型經(jīng)濟型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn)場反應(yīng)沉著型溫順型活潑型反抗型激動型〔5〕營銷溝通方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷模式傳統(tǒng)營銷模式人員推銷營銷推廣公共關(guān)系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優(yōu)點：A.雙向溝通B.選擇性強C.直露形象D.效勞到位作用：A.銷售產(chǎn)品B.尋找顧客C.溝通信息D.提供效勞E.收集情報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟：愛德實施法——AIDAAttention–引起注意Interest–產(chǎn)生興趣Desire–激發(fā)欲望Action–誘發(fā)行動創(chuàng)始人：樂顯揚、樂鳳鳴行業(yè)：中藥年代：清康熙年間信條：同修仁德/論語措施：①舍粥；②掛溝燈；③贈平安藥；④資助進京學(xué)子。案例3.金牌老店同仁堂簡介：瑞士食品企業(yè)世界三大食品公司之一品牌價值世界第26位1982年喚醒沉睡的巨人原那么質(zhì)量第一愛心關(guān)心同理心消費主角：赫爾默·莫徹爾案例4.愛心雀巢要執(zhí)食品飲料業(yè)之牛耳社交禮儀知識〔1〕社交禮儀原那么互惠平等信用相容開展雙贏〔2〕根本社交禮儀儀表、舉止、談吐介紹、稱呼、握手通信、、赴宴名片使用儀表、舉止、談吐〔1〕儀表：大方、自然、入時、得體奇異、反主流、不入流〔2〕舉止：彬彬有禮、落落大方鹵莽、不雅、傲慢〔3〕談吐：說三分聽七分文雅謙恭、注意禁忌或吞吐不暢或信口開河?xùn)|拉西扯、顧左右而言其他√√√√××××〔1〕介紹：向上級介紹〔2〕稱呼：A.不明身份〔3〕握手：平視，注目顧客伸右手，拇指向上手心朝上，力度適中輕放，微笑介紹、稱呼、握手向長輩介紹向女士介紹向同事、親友介紹B.職業(yè)身份C.職務(wù)身份同志、師傅、先生、女士醫(yī)生、老師、教授經(jīng)理、主任、所長〔1〕通信：A.書寫標(biāo)準(zhǔn)B.語氣真誠、熱情〔2〕：C.文字簡練、得體D.內(nèi)容切題〔3〕赴宴A.三聲鈴響接B.您好！謝謝！C.歡送來電詢問D.通話簡短、切題A.準(zhǔn)時出席B.儀表莊重大方C.點頭致謝D.熱情送別通信、、赴宴名片使用〔1〕雙手、字體反向自己〔2〕身體起立，微微鞠躬〔3〕請求交換名片5.要有專業(yè)精神☆專業(yè)精神是什么？定義1：兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)精神定義2：有不成功便成仁的決心精神定義3：壯士斷腕、衣錦榮歸的精神☆如何培育專業(yè)精神？〔1〕積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)〔2〕下定決心，改變未來〔3〕活到老學(xué)到老6.推銷家任務(wù)

成為鼓勵大師

做好領(lǐng)頭羊的任務(wù)

幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

注重開發(fā)潛在客戶

要有鍥而不舍的決心去溝通客戶第二講客戶效勞技巧制作客戶資料卡分級管理潛在客戶創(chuàng)造潛在客戶來源開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原那么自我表現(xiàn)介紹方法客戶拒絕的應(yīng)對方法運用非伯〔FABE〕法如何做好拜訪留住顧客妙法1.制作客戶資料卡作用是工具，是金礦要求完整、牢記、熟練運用范例〔見下頁〕——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務(wù)/職稱電話傳真手機電子郵件聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：愛好消費習(xí)慣近況購買歷史2.分級管理潛在客戶現(xiàn)在的客戶有購買力卻不購買的客戶散失的老客戶潛在客戶1234完善服務(wù)開發(fā)個性化需求滿足個性化獨特服務(wù)消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗說話修補關(guān)系，校正形象喚醒感情認同創(chuàng)造需求多樣化服務(wù)3.創(chuàng)造潛在客戶來源12種潛在客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費有關(guān)的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學(xué)在校時同學(xué)與住房消費有關(guān)的人與日常消費接觸的人老婆的朋友教友、票友4.戰(zhàn)斗十那么單刀直入：設(shè)法直接面談聯(lián)系親朋：以自我為圓心無限連鎖：“好用就請幫助介紹給你的親友〞關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，效勞超值傳媒刊登你每一天都可能看報趕街赴圩人頭攢動有商機名錄開發(fā)別讓號碼簿睡大覺入會策反你可以讓會員信賴你人物推廣有形象有影響就有市場團隊奮進做市場航母無堅不摧5.自我表現(xiàn)介紹方法▼好的方法有好的印象☆我以公司為榮的心態(tài)☆自報家門：〔1〕我是＊＊＊公司來的〔2〕我們是＊＊＊行業(yè)，生產(chǎn)＊＊＊產(chǎn)品，我叫＊＊＊?！钸f名片〔1〕雙手，字體反向自己〔2〕身體起立，微微鞠躬〔3〕請求交換名片5.自我表現(xiàn)介紹方法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方法只有討厭的印象☆害怕扭捏我……，我是……；☆只會一來就遞名片☆不能清楚說明來意，南轅北轍〔1〕我想問問有人要貨嗎？〔2〕我要找總經(jīng)理！☆鹵莽不禮貌〔1〕不用“您〞、“請〞、“好不好〞〔2〕其他不妥的肢體語言等。5.自我表現(xiàn)介紹方法6.客戶拒絕的應(yīng)對方法當(dāng)你被拒絕時，別灰心！失敗是成功之母。你可以：以真誠來對待用語調(diào)增強說服力不要對客戶拒絕原因做議論先苦后甜的心理準(zhǔn)備做足姿態(tài)，為客戶要求做準(zhǔn)備迂回先讓您對商品外物感興趣區(qū)別優(yōu)劣同類產(chǎn)品比較追問你還有什么不滿意？逆轉(zhuǎn)雖然如此，可是……直接推銷從被拒絕開始方法選擇7.運用非伯〔FABE〕法認識FABE法Feature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費者的措施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費者的措施FABE法的應(yīng)用程序分析記錄整理保存更新補充銷售訴求點8.如何作好拜訪◎恰恰最不起眼的工作是成功的開始◎拜訪需要很多堅持不懈禮留顧客熱情服務(wù)懂得失敗依靠經(jīng)驗去琢磨◎三聲鈴響必接電◎讓客人快樂每一天，至少是甜美、禮貌的語言〔1〕做法：二個人1組，并記錄心得；〔2〕要求：搞清楚客戶來電原因。技巧練習(xí)練習(xí)步驟問候來電人公司全稱9.留住顧客妙法留心觀察，找出適合顧客的產(chǎn)品。給顧客提供更多項選擇擇，使效勞超值。禮在心中，關(guān)心客戶的個性化需求。為客戶建檔，對客戶資料保密。留心觀察找出適合顧客的產(chǎn)品〔1〕判斷客戶需要〔2〕保持經(jīng)常的溝通〔3〕提供多種個性效勞〔4〕知道幫助客戶達成要求方向1方向2未知領(lǐng)域給客戶提供更多項選擇擇，效勞超值〔1〕購置水票10張普通會員〔農(nóng)家樂〕〔2〕購置水票100張VIP會員〔其他〕禮在心中，關(guān)心顧客的個性化需求〔1〕礦泉水、植物美容水關(guān)注女士健康〔2〕注意禮節(jié)，對于特殊需求提供特殊效勞〔老年人、病人、學(xué)生等〕為客戶建檔，對客戶資料保密〔1〕建立客戶資料卡，保持定期拜訪〔2〕嚴格控制客戶資料，防止客戶被騷擾第三講有效溝通能力必備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確的思考能力※什么是希望的事情——如何做方案※什么是必要的事情——如何運用措施※什么是目標(biāo)☆銷量☆提成☆獎金…………不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機急迫的問題有限期的任務(wù)、會議、準(zhǔn)備事項干擾，一些電話一些信件，報告一些會議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動細瑣，繁碌的工作一些電話浪費時間的事情不關(guān)要緊的信件看太多的電視準(zhǔn)備事項（計劃）預(yù)防工作價值觀的澄清關(guān)系的建立真正的更新創(chuàng)作授權(quán)自主管理2.讓別人了解自己的能力發(fā)送者編碼信息媒體解碼接收者反饋反應(yīng)不能有效溝通的責(zé)任100%屬于自己不能傾聽噪音3.傾聽的能力〔1〕聽的境界三分說，七分聽聽一般性地聽專注地聽全身心的聽帶同理心的聽寬容謙和〔2〕聽的能力培養(yǎng)傾聽有效傾聽彬彬有禮耐心大度4.高明的交談與提問技巧陌生客戶老客戶〔1〕尋找一個話題開頭〔1〕效勞要求與興趣〔2〕可以問的五個問題〔2〕其他建議描述產(chǎn)品需求B.是與否的問題D.解決方案的征求E.其他更多潛在需求C.客戶信息問題ABCDE〔3〕一個絕對不可以問的問題：對于我們公司或?qū)ξ覀兲峁┑男?，您哪里不滿意，并做何評價？5.具備文書能力學(xué)歷要求：高中以上文憑或?qū)W歷文字書寫要求：寫方案，做報表，開票據(jù)，發(fā)信函報刊、文件閱讀理解能力運用電腦的能力培訓(xùn)理念不僅生產(chǎn)優(yōu)秀的汽車，同時培訓(xùn)優(yōu)秀的人才。培訓(xùn)原那么〔1〕務(wù)實有效〔2〕學(xué)習(xí)提高〔3〕增強員工對企業(yè)的價值認同培訓(xùn)措施〔1〕學(xué)習(xí)銷售知識、舉止禮儀和企業(yè)制度文化〔2〕輪崗學(xué)習(xí)，建立BS制度〔3〕教授推銷員技巧案例5豐田汽車公司的銷售員培訓(xùn)贈予并共勉：新員工入職寶典第一式發(fā)揮個人所長到極致第二式勤勉敬業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打第三式善于學(xué)習(xí)接受新知識第四式積極與上下級同事溝通第五式積極適應(yīng)新環(huán)境，迎接挑戰(zhàn)第六式學(xué)會欣賞同事謝謝1月-2308:04:4808:0408:041月-231月-2308:0408:0408:04:481月-231月-2308:04:482023/1/118:04:489、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。04:22:0804:22:0804:224/25/20224:22:08AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。4月-2204:22:0804:22Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。04:22:0804:22:0804:22Monday,April25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。4月-224月-2204:22:0804:22:08April25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25四月20224:22:08上午04:22:084月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月224:22上午4月-2204:22April25,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/4/254:22:0804:22:0825April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。4:22:08上午4:22上午04:22:084月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Monday,April25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。04:22:0804:22:0804:224/25/20224:22:08AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。4月-2204:22:0804:22Apr-2225-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。。04:22:0804:22:0804:22Monday,April25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。4月-224月-2204:22:0804:22:08April25,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25四月20224:22:08上午04:22:084月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。四月224