世紀(jì)飼料營銷新思路

一中國飼料企業(yè)的開展歷程中國企業(yè)的分類1、

生產(chǎn)型企業(yè)：賣能生產(chǎn)的東西-----死于惡性競爭

目前絕大局部飼料企業(yè)是這樣的；

2、

推銷型企業(yè)：造勢大于造實，推銷技巧強(qiáng)于產(chǎn)品質(zhì)量

,最后死于產(chǎn)品生命周期；如秦池酒廠、三株集團(tuán)、神功元氣袋、章光101等。

3、營銷型企業(yè)：生產(chǎn)能賣的東西---發(fā)現(xiàn)市場需要并及時滿足，這樣的企業(yè)還可以小心翼翼的活下去。

4、核心優(yōu)勢型企業(yè)：有自己獨特的產(chǎn)品、技術(shù)、效勞、設(shè)計、人才、營銷模式、管理技巧、不斷創(chuàng)新等，這樣的企業(yè)才可以獨領(lǐng)風(fēng)騷，如東芝、飛利浦等，現(xiàn)在的飼料企業(yè)都要尋找自己獨特的優(yōu)勢。

飼料企業(yè)開展經(jīng)歷了四個階段。

第一階段是價格和品種大戰(zhàn)：這時候流行一句話，叫“買廉價貨〞“買新玩意〞，飼料企業(yè)的無序競爭就這樣產(chǎn)生的。由于飼料行業(yè)進(jìn)入的科技門坎低，早期任何一個農(nóng)民會攪拌就會建飼料廠，以低價格滲透市場，以品種多新強(qiáng)占市場，便可迅速致富，然后在當(dāng)?shù)匦纬墒痉缎?yīng)，吸引更多的人拼命進(jìn)入?，F(xiàn)在都說自己是“科技飼料公司〞，但一直沒有發(fā)揮科技優(yōu)勢與老農(nóng)民競爭全價料，必然是無效競爭。

第二個階段是質(zhì)量大戰(zhàn)，消費者的口頭禪：一步到位，買就買最好的。最近公布?飼料和飼料添加劑管理條理?將引導(dǎo)中國企業(yè)進(jìn)入質(zhì)量競爭階段。最近，越來越多的企業(yè)進(jìn)行ISO質(zhì)量認(rèn)證和SPC〔統(tǒng)計過程控制〕的推廣工作。這還不夠，必須制定比國家飼料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，因為國家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)落后；另外，飼料生產(chǎn)必須放棄以往全價料的單一技術(shù)模式，而將飼料科技同當(dāng)?shù)仫暳腺Y源特點結(jié)合起來，開發(fā)出有地方特色的優(yōu)質(zhì)地方飼料。

追求質(zhì)量有三種類型：一種是相對質(zhì)量觀，追求本錢、質(zhì)量與價格的最正確結(jié)合比，如日本的汽車是相對質(zhì)量觀.一種是絕對質(zhì)量觀。前蘇聯(lián)的汽車就是絕對質(zhì)量觀。一種是全面質(zhì)量觀：產(chǎn)品質(zhì)量和籌劃質(zhì)量如同企業(yè)的兩個車輪，現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品科技含量高、設(shè)備先進(jìn)、原料純粹，就是市場份額低利潤小，原因就是無視了籌劃質(zhì)量。今天的企業(yè)老板除了使用科技能力解決企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量〔主要對內(nèi)〕以外，更應(yīng)該充分利用籌劃科學(xué)來整合諸如品牌、渠道、定位、賣點、人力開發(fā)、工業(yè)設(shè)計等企業(yè)的各項市場資源〔主要對外〕。

第三階段是品牌大戰(zhàn)。這時流行一句口頭禪：買名牌只會買貴，不會買錯。正大、希望、民星、正虹、六和、通威、華羅、明天、大北農(nóng)、挑戰(zhàn)等品牌瘋狂擴(kuò)張-----

皮爾卡丹腰帶、肯德基、可口可樂的例子。第四階段是效勞大戰(zhàn)。21世紀(jì)是以品牌為主體的集價格、質(zhì)量、品牌、包裝、人才、效勞為一體的綜合素質(zhì)競爭！

隨著科技和信息技術(shù)的開展，飼料企業(yè)出現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢平均化、同類產(chǎn)品替代化、名牌效應(yīng)縮短化、產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化的“四化〞現(xiàn)象，廣告、促銷、宣傳、降價似乎一下子不靈了！原因是飼料市場成熟了，飼料企業(yè)強(qiáng)大了，常用的招大家都用，等于誰都沒用，必須創(chuàng)新。因此，在未來時期，效勞質(zhì)量的競爭將決定飼料企業(yè)的興衰成敗。優(yōu)秀的企業(yè)必修加緊擴(kuò)建和完善自己的效勞網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)占市場先機(jī)。效勞內(nèi)容應(yīng)包括：售后效勞；動物營養(yǎng)、飼料加工、養(yǎng)殖技術(shù)新開展的宣傳培訓(xùn)；產(chǎn)品使用介紹；疾病預(yù)防、養(yǎng)殖方式等疑難問題的解決；企業(yè)形象和文化的宣傳；情報的提供、收集與整理。營銷的開展歷程經(jīng)濟(jì)階段供需關(guān)系社會觀念營銷手段A供不應(yīng)求生產(chǎn)第一靠數(shù)量坐銷B供需平衡產(chǎn)品第一靠質(zhì)量坐銷C供大于求推銷第一靠推銷員行銷D需求細(xì)分客戶第一靠特異化營銷E利潤變薄成本第一靠客戶傳銷(扁平化)

二.當(dāng)前的形勢分析〔一〕國際跨國公司大舉入侵中國市場

世界500強(qiáng)的跨國公司，現(xiàn)在已有近四百家入侵中國市場。

1、跨國公司入侵中國的四個階段

第一、

輸入垃圾產(chǎn)品階段

如：電子表、圓珠筆等

第二、輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品階段

如：可口可樂生產(chǎn)線就是這個時候輸入的，正大康地的建設(shè)。

第三、資本輸出階段

香港的黃鴻年，1993、1994年買了中國90%上的橡膠廠準(zhǔn)備倒賣。

第四、品牌輸出階段

比方“可口可樂〞這四個字，誰愿意跟我合作，我拿35%，你拿大頭，不愿合資算。不出錢、不出生產(chǎn)線、不出原材料，什么都是中國人的。在飲料行業(yè)，可口可樂、百事可樂這兩個名牌進(jìn)來，只用了兩年的時間，就打敗了中國原有的八大飲料：北冰洋、正廣和等，只剩下“健力寶〞苦苦支撐。洗滌行業(yè)，寶潔公司打中國市場用了一年零九個月，就把另原來的洗滌用品全部趕到農(nóng)村去了。商業(yè)領(lǐng)域，世界三大名牌企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入中國，美國沃爾瑪公司專門占領(lǐng)珠江流域，日本八伯伴占領(lǐng)長江流域，法國春天占領(lǐng)華北地區(qū)。高科技產(chǎn)品像汽車、計算機(jī)咱們比不上，但為什么低科技含量的產(chǎn)品，中國人也不行呢？面條是中國人創(chuàng)造的，為什么加州牛肉面賣得那么火，咱們的面條就賣不動呢？2、跨國公司占據(jù)中國市場的原因第一、資本實力不如人。松下公司的實力就相當(dāng)于整個上?？偖a(chǎn)值的四倍。今日集團(tuán)想跟美國的高圣食品合資，提出兩個條件。第一、用“樂百氏〞這個品牌；第二，我方控股51%。高圣公司派3個代表與何伯權(quán)談判，他們說你控股可以，你能拿出多少錢來呢？何伯權(quán)說，我最少能拿出凈資產(chǎn)22個億。高勝公司說，我能拿出幾百億美元來，看咱誰控股？。中國企業(yè)實際上相當(dāng)于三歲的小孩在跟泰森比拳擊。

第二、市場運作經(jīng)驗不如人。如寶潔公司產(chǎn)品為例。它對中國輸出四個品牌：第一個是“海飛絲〞，針對城市的男青年；第二個是“潘婷〞針對城市里穩(wěn)重型的少女；第三個品牌是“飄柔〞，針對城市里的浪漫型少女；第四是“沙宣〞針對三陪小姐。四種產(chǎn)品定位都非常準(zhǔn)，營銷運作都非常專業(yè)。我們的飼料企業(yè)有沒有定位？誰專門生產(chǎn)蛇飼料？誰專門生產(chǎn)鹿飼料？誰專門生產(chǎn)蜘蛛飼料？誰的飼料專門讓豬長鯉脊？誰的飼料讓鴨子生雙黃蛋？沒有定位勢必瘋狂低價競爭。

第三、中國的產(chǎn)品包裝、品牌建立、企業(yè)籌劃不如人。我們的大多數(shù)企業(yè)不會做品牌，也就不會養(yǎng)兒子。生的孩子是聰明漂亮，但是讓他一帶，最后就夭折了。企劃在中國剛剛起步，很多企業(yè)都想不企劃。過去企業(yè)經(jīng)營多流行拍腦門、拍胸脯、拍屁股。3、

跨國飼料企業(yè)在中國的開展概況

1983年泰國正大集團(tuán)在中國建立了第一個飼料加工企業(yè)---正大康地，到90年代末，外資飼料企業(yè)近400家，合計生產(chǎn)飼料2000多萬噸，約占全國總量的23%強(qiáng)，產(chǎn)值約200億，噸利潤130元左右。

美國CARGILL在江蘇鎮(zhèn)江、臺灣的北京漢亞〔一進(jìn)入即占北京乳豬料市場的30%〕、美國百瑞爾泰國峰特在江蘇傈陽成立正昌公司年產(chǎn)預(yù)混合料5000噸、英國ABN公司首次在上海成立愛農(nóng)公司。再加上普瑞納、太高、彩虹、正大、嘉吉、美國奧特奇、瑞士羅氏、德國德固薩等老洋品牌已有較大影響。跨世紀(jì)的飼料市場又是一場惡性淘汰競爭戰(zhàn)?！捕呈澜缃?jīng)濟(jì)文化一體化的趨勢日益明顯

今后的社會是一個綜合的社會，是經(jīng)濟(jì)、文化一體化的社會。國外企業(yè)在進(jìn)入中國市場的時候，都是打文化牌。如萬寶路進(jìn)中國市場的時候改變了西部牛仔的形象，它雇了一幫老頭在天安門前打太極拳。

飼料銷售的地域性越來越明顯，我國地域文化豐富多彩，飼料這種傳統(tǒng)粗放式經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)同當(dāng)?shù)厝宋奈幕嘟Y(jié)合將是未來飼料企業(yè)開展的訣竅。〔三〕企業(yè)競爭開展到發(fā)品牌為中心的綜合競爭第一、

名牌的標(biāo)準(zhǔn):九個字：愿意買〔指符合市場需要〕；買得起〔規(guī)模大、價格低〕；買得到〔網(wǎng)絡(luò)廣泛〕

第二、

名牌的五個要求：

1、輕薄細(xì)小，反對傻大黑粗；

2、

簡單方便，如飼料預(yù)混化，生產(chǎn)本錢抵，飼料原料少，配制方便，容易消化吸收，養(yǎng)殖戶喂養(yǎng)時省工省時，普遍受到歡送；

3、

系列化、套裝化；飼料的單一品種已不能滿足市場需要。

4、

功能多種多樣。如保健化飼料，動物飼養(yǎng)既要營養(yǎng)又要保健，不僅能防病治病，而且能提高畜禽蛋品質(zhì)和口味。

5、

符合環(huán)保要求。如植酸酶的使用，可降低動物磷的排放，含有植酸酶等環(huán)保添加劑的飼料將成為新寵。

第三、

產(chǎn)品的組合簡單化。統(tǒng)計資料：國際上的大公司中，72%是從事單一產(chǎn)業(yè)，14%才是從事相關(guān)多元產(chǎn)業(yè)，剩下的14%才是從事相關(guān)多元產(chǎn)業(yè)。如可口可樂賣甜水，成了世界第一品牌。百事可樂為了與可口可樂競爭砍掉了肯德基。

飼料產(chǎn)品也要特種化，目前養(yǎng)殖品種已開展到珍禽、寵物、特禽及名貴特種水產(chǎn)動物，就不能用常規(guī)飼料。一樣做精就了不得！

案例：娃哈哈，活力28，恩威，春蘭，寶寶等?！疤煜麓笫?，必作于細(xì)；天下難事必作于易〞

第四、

名牌要有好的名字。好名字要考慮：企業(yè)目標(biāo)、公眾心理、信息個性、審美情趣味、符合法律、感覺良好六大要素。如雅格爾、柯達(dá)、舜天、希望、正大、挑戰(zhàn)、通威、大北農(nóng)、明天、大地、華豐等。名字要有四個一的標(biāo)準(zhǔn)：一見如故、一見傾心、一見鐘情、一目了然。

第五、

名牌要有好的賣點：

1、賣根本功能，是最低層次，就象一位婦女拍著脯大聲疾呼：“我會生孩子〞一樣蠢！

2、

賣符號，如耐克

3、

賣概念即賣產(chǎn)品的核心利益：化裝品：青春與美；鉆頭：孔洞。如農(nóng)業(yè)部飼料中心說要開創(chuàng)中國綠色飼料新紀(jì)元。

4、

賣感覺，如足球場；飼料企業(yè)良好效勞就是感覺。

5、

賣參與，飼料企業(yè)下一步就要讓養(yǎng)殖戶參與飼料經(jīng)營?！菜摹持袊袌鲞M(jìn)入無熱點時代

老百姓能買得起的東西都買了，如彩電、冰箱、家具等；老百姓還沒買的東西又買不起，如房子、小轎車等。這就是消費瓶頸。內(nèi)需難以啟動。

(五)

飼料產(chǎn)品格局多元化1、

高科技飼料添加劑、酶制劑、維生素等，外企壟斷，國內(nèi)自給能力弱，進(jìn)入難，投資大，利潤高，市場需求擴(kuò)大，要積極引進(jìn)，授牌生產(chǎn)，“拿別人的老婆生自己的孩子〞。

2、

常規(guī)添加劑、多維、誘食劑等，進(jìn)入容易，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，利潤小，靠價格、品牌搶市場，要集中火力，有取有舍，突出特色。

3、

預(yù)混料市場，增長幅度較大，〔去年上半年下滑，下半年好轉(zhuǎn)，去年總產(chǎn)量6500萬噸，增長1-3%，配合飼料5500噸，增長1%，濃縮料800萬噸，增長15%，預(yù)混料150萬噸，增長20%〕市場需求擴(kuò)大，直銷越來越難，降價、回扣大，要降低本錢，擴(kuò)大規(guī)模，將是中型企業(yè)的最正確增長點。

4、

濃縮料、全價料市場，外資、改革后的國有公司、民營企業(yè)三足鼎立，風(fēng)險大，利潤小，靠規(guī)模效益和正確的營銷戰(zhàn)略、靈活的促銷手段爭取客戶，要增加效勞優(yōu)勢，突出特色飼料。1、

誤認(rèn)為市場競爭已高度民主劇烈：現(xiàn)階段競爭主要表達(dá)在企業(yè)──經(jīng)銷商──最終用戶的獲利兩頭低中間高的模式上，而最終用戶、2-3級經(jīng)銷商和產(chǎn)銷平均利潤還有相當(dāng)大的空間。

2、

市場多憑經(jīng)驗主義：應(yīng)建立市場調(diào)查高度動態(tài)跟蹤系統(tǒng)，隨時對市場的細(xì)微變化時時敏感反響。

3、

過分熱衷于爭奪大經(jīng)銷商，無視鄉(xiāng)村經(jīng)銷商及最終用戶，要遠(yuǎn)大近小，遠(yuǎn)交近攻。

4、

盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，導(dǎo)致作繭自縛。

(六)當(dāng)前飼料銷售工作的誤區(qū)5、

經(jīng)銷商過大，受制于人；經(jīng)銷商化整為零，布點過密，跨區(qū)殺價，市場協(xié)調(diào)難度大。

6、

熱衷于挖人，疏于培養(yǎng)。

7、

認(rèn)為低質(zhì)低價是市場競爭法寶。

8、

業(yè)務(wù)員只拜訪大經(jīng)銷商，很少拜訪最終用戶，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，少分析主觀原因，多去聯(lián)絡(luò)老客戶少去開拓新客戶。

9、

多促銷、宣傳，少提供全方位客戶效勞。

10、

無視整體和配套營銷，缺乏產(chǎn)品升級換代，低水平模仿。三.未來的開展方向與挑戰(zhàn)中國飼料行業(yè)的十大特點第一、

當(dāng)代經(jīng)濟(jì)進(jìn)入惡性競爭時期。惡性競爭就是把價格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、效勞戰(zhàn)合一體，以增加市場份額，擠跨同行為目的的競爭。

正大、希望、六和大戰(zhàn)；長虹、康佳、TCL大戰(zhàn)。

特點之一：就是看誰賠錢多、看誰賠的時間長。瘋狂賒銷以保存市場份額，出現(xiàn)“一手貸款、一手放帳〞的惡性循環(huán)。10年內(nèi)，中國飼料行業(yè)將有20家企業(yè)壟斷80%的市場份額，〔目前中國飼料企業(yè)有近3萬家〕

特點之二：反映在宣傳上。長虹“太陽最紅、長虹最親〞；康佳“誰升起來誰是太陽〞；愛多請成龍演“好功夫〞，步步高請李連杰演出“真功夫〞。

特點之三：企業(yè)使用了一些非常的手段。如商業(yè)間諜、商業(yè)誹謗。第二、辭別暴利，中國走向微利時代。第三、企業(yè)聯(lián)合兼并成為一個潮流，規(guī)模經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨。第四、消費者層次分化加劇，規(guī)模養(yǎng)殖場和散戶分散養(yǎng)殖將長期并存，而且雙方都會成為目標(biāo)公眾。第五、專業(yè)化雛形開始出現(xiàn)，中國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)專業(yè)化時代。

飼料企業(yè)應(yīng)與規(guī)模養(yǎng)殖場掛鉤，簽定供貨合同，定點、定時、定量、定生長周期生產(chǎn)各種專用飼料。另外，特種珍奇動物飼料將成為利潤增長點，如蛇、蜘蛛、荷蘭鼠、蒼蠅、蝸牛、蚯吲、狐貍、鹿等等。

第六、智力、權(quán)力、財力三者高度合作、形成企業(yè)的優(yōu)勢。

第七、企業(yè)競爭集中在三點：人本、本錢、和資本。

第八、信息革命化高潮開始來臨，網(wǎng)絡(luò)時代興盛。

第九、二次創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的唯一時機(jī)。

企業(yè)重組包括結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)、機(jī)制、理念、產(chǎn)品、人才等諸多方面，其中最關(guān)鍵是理念、氣氛、結(jié)構(gòu)重組。

第十、資本運營成為二十世紀(jì)企業(yè)開展的最后一次時機(jī)。

生產(chǎn)經(jīng)營

產(chǎn)品經(jīng)營

資本經(jīng)營21世紀(jì)飼料企業(yè)不敗的七個條件

1、不斷調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

在企業(yè)經(jīng)營中，今后再沒有比調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域更重要的工作了，從國外企業(yè)興衰來看，選擇哪種業(yè)務(wù)領(lǐng)域和在何時改變業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)開展起極大的作用。每個企業(yè)都應(yīng)該隨時注意自己的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的壽命周期已經(jīng)到了哪一步，及時加以調(diào)整。中小飼料企業(yè)沒有必要“困守孤城〞

2、要使接班體制實現(xiàn)體系化。

所有者經(jīng)營的體制逐步過時，但至少還維持一代人。企業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)者的作用是極其重要的，因此，創(chuàng)業(yè)者在把企業(yè)經(jīng)營管理大權(quán)交給接班人的時候要特別慎重。因為這是關(guān)系到企業(yè)未來成敗的大事。企業(yè)平時就該充分發(fā)揮監(jiān)督職能，以彌補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)者的缺點。因此，培養(yǎng)有才能的接班人和監(jiān)督職能的體系化對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的。

3、要注意培養(yǎng)形成富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才隊伍。

過去的企業(yè)更多是體力勞動。因此，擁有多少富于是創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才將是企業(yè)競爭力的核心。要培養(yǎng)企業(yè)所需的人才，就要制定專門方案進(jìn)行投資。應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部提供富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才能夠迅速成長的環(huán)境。

4、應(yīng)該及時調(diào)整人事制度。

人并不是自己就能夠成才的，在很大程度上受他所處環(huán)境的影響。周圍環(huán)境與組織使用權(quán)用就如信號燈一樣。在此最重要的組織結(jié)構(gòu)就是人事制度。以前我們的人事制度很難勝任選拔人才的工作。今后企業(yè)將圍繞著企業(yè)人事制度開展開始競爭。

5、及時調(diào)整臃腫和官僚化的組織機(jī)構(gòu)。

未來的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該具備“3S〞的特點，即SMALL〔小〕、STRONG〔強(qiáng)〕、和SPEED〔快〕。臃腫和官僚化的組織是不可能適應(yīng)劇烈的競爭，因此，應(yīng)該把力量放在撤消不必要的組織結(jié)構(gòu)上，但并不像有些經(jīng)濟(jì)學(xué)家所主張的那樣，今后的企業(yè)規(guī)模越小就越占優(yōu)勢，大企業(yè)應(yīng)該重新調(diào)整其分散的職能，這樣才能同中小企業(yè)匹敵。

6、企業(yè)要具備社會意識。

企業(yè)應(yīng)該積極樹立和宣傳自己的形象，這在以前是不太被人重視的。企業(yè)應(yīng)該在治理環(huán)境污染方面作出努力，這樣對提高企業(yè)大有益處。

7、企業(yè)要成為不斷接受新生事物、不斷學(xué)習(xí)的組織。

無論是組織還是個人，要想獲得成功，就需要不斷地向那些成功者學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的長處并交將其應(yīng)用到自己的工作中去。如大北農(nóng)提倡：企業(yè)是學(xué)校，同事是同學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)是老師，工作是作業(yè)，工資是助學(xué)金的全面學(xué)習(xí)理念。人的管理方向----無為而治六種促進(jìn)企業(yè)實行無為而治管理的力量

(沒有管理的管理并不是不要管理，過去的管理是一種外在契約，是一種制度；現(xiàn)在的管理是一種心理內(nèi)在的契約，是一種價值觀的認(rèn)同。無為而治的實質(zhì)是一種自主管理。)

〔一〕客戶的力量

在買方市場條件下，企業(yè)必須滿足顧客的需求，贏得顧客的心，由于顧客的消費心理日趨成熟，具有多樣性、非確定性，這就要求員工不能按組織要求去滿足顧客，必須主動與顧客溝通，為顧客創(chuàng)造價值，并承擔(dān)責(zé)任。

國外空姐站在顧客的利益上去做，贏得顧客的心；國內(nèi)空姐可能尊守各項規(guī)章制度，但不能贏得顧客的心。

大陸的員工自己的事做不好喜歡幫助別人。香港員工自己的事做好后才去幫助別人。

〔二〕資訊的力量

1、信息化使員工分享信息，自我管理提高。

2、信息化使員工自我管理成為可能。

3、信息正在替代權(quán)力，一個信息量大的人對決策起著決定權(quán)。

4、通過信息化，提高了績效控制。

中國的民營企業(yè)根本上是黑箱操作，老板是不敢放權(quán)的，必須事事控制。信息化以后，是明箱操作，事事都是公開的，老板一翻開電腦就可以了解到一切情況。

山東某飼料集團(tuán)總經(jīng)理權(quán)力下放以后，六個副總各自為政，一周之內(nèi)，不與總經(jīng)理聯(lián)系，把總經(jīng)理架空，總經(jīng)理下視察發(fā)現(xiàn)許多問題，副總還指責(zé)經(jīng)理越權(quán)，只所以形成這種情況，就是因為沒有一套完備的信息監(jiān)控系統(tǒng)。

三株層層都是黑箱操作，業(yè)務(wù)員騙主管，主管騙分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理騙老板，從下而上都是虛報，玩弄老板。因此三株一夜之間倒閉，使用吳炳新大吃一驚。因此只有具備了一套完整的信息系統(tǒng)以后使企業(yè)放權(quán)成為可能，員工才能自主管理。

〔三〕投資的力量

中國正在走早期美國的道路，所有的上市公司都在騙老百姓，就是因為經(jīng)營者的權(quán)力過大為所欲為。

西方采取分享報酬體系，使經(jīng)營者與股東一條船。弊端：容易導(dǎo)致經(jīng)營者追求短期業(yè)績。麾托羅拉在造假，拉一汽車在立交橋轉(zhuǎn)一周然后回庫。先報表，虛報業(yè)績，美國的股票上漲，然后回庫。

投資者的力量影響企業(yè)的管理，經(jīng)營者應(yīng)該關(guān)心股民的利益，為公司創(chuàng)造價值。

〔四〕世界經(jīng)濟(jì)一體化的力量

〔五〕精簡化：簡單就是美，就是好，簡單就是效率。

〔六〕領(lǐng)導(dǎo)者的力量

高層領(lǐng)導(dǎo)者的個性魅力影響一個企業(yè)的管理。領(lǐng)導(dǎo)者要讓員工主動接受管理,而不是強(qiáng)制管理。

產(chǎn)品質(zhì)量的管理---全面化產(chǎn)品質(zhì)量是大企業(yè)立身的根本。質(zhì)量管理不再僅僅是生產(chǎn)與品控部門的事,而是強(qiáng)調(diào)以市場、顧客、為中心，所有人員在研發(fā)、試制、生產(chǎn)、物流、銷售、效勞等全方位的系統(tǒng)的全面質(zhì)量管理。四.個人感悟---用“心〞營銷1.誠信做人做事,建立生意以外的長期的朋友關(guān)系;盡力提供產(chǎn)品外的效勞;例如：李留柱,范國賓,崔慶,劉建升,定期市場行情短信群發(fā).2.產(chǎn)品定位切割市場;對老的規(guī)模場由于方方面面的關(guān)系客戶一般不會輕易更換產(chǎn)品,如觀音寺孟杰所說只能考慮乳豬料..4.靠熟人朋友介紹可以盡快切入;如魯山崔慶及亞超;5.巧妙引導(dǎo)客戶的觀念;比方教槽料的效果觀察,張夏的反響.又如顆粒與粉料的比較;不少客戶仍很模糊，如閆洼說天津正大從廠家拉可優(yōu)惠，135元可優(yōu)惠10元。如濃縮料的低價促銷。6.產(chǎn)品實證與賣點的提煉與宣傳;多布點集中區(qū)域形成“從眾跟風(fēng)效應(yīng)〞；寶豐的養(yǎng)雞客戶聽說汝州許多人在用大地產(chǎn)品就也要用.寶豐范國賓豬場已經(jīng)用大地料多年的事實是很好的實證.7.團(tuán)隊作戰(zhàn)信心足;特別是遇到客戶投訴時如張夏提出退貨時感到迷茫之時通過咨詢夏老師與國峰相關(guān)數(shù)據(jù).技術(shù)老師的配合很能提高公司的實力.如張大錄處的宋老師技術(shù)效勞.8.終端拉動:直銷加推廣員;目前不少經(jīng)濟(jì)勢力好的場不愿經(jīng)過經(jīng)銷商而愿意與公司直接合作.建議推行如下利益分配方案:A------------－－－－－B----－－－－－C----－－－－－D----－－－－－E----－－－－－客戶提貨統(tǒng)一按各自提貨的噸數(shù)的２倍百分比例當(dāng)月返利當(dāng)ＡＢＣＤＥ的總銷量到達(dá)３噸以上時Ａ可以提升為推廣員給予不同的待遇Ａ的收入＝Ａ的提貨返利＋推廣員工資注意〔１〕終端價要統(tǒng)一；〔２〕推廣員的前提條件：開展有一定的有備案的客戶數(shù)量；〔３〕推廣員待遇＝其開展客戶的月總噸數(shù)＊２００元；〔４〕總返利的保本與否與終端價關(guān)系密切，４０００是底限〔＜１５％返利〕，利差應(yīng)在１０００．如果Ａ是經(jīng)銷商有差價只能拿推廣員待遇9.除外勤跑勤溝通；“攻耳不如攻眼攻眼不如攻心〞10、心態(tài)很重要;

由于客戶不穩(wěn)定，經(jīng)常遇到不順心的事，心里很煩有時候飯也不想吃覺也睡不著，這個時候我常用的心態(tài)是“世上的事哪都不容易干，出現(xiàn)不順很正常〞。對公司現(xiàn)狀與未來開展方向的思考現(xiàn)狀:結(jié)語1.

在困難時期最能看出飼料企業(yè)的管理功夫、經(jīng)營思路、營銷創(chuàng)新。

2.

成功會帶來一種經(jīng)驗思維，不要認(rèn)為過去成功的戰(zhàn)略會延用一世，成功是失敗之母。3.

80%的藝術(shù)，20%的科學(xué)。4.目前飼料市場時機(jī)在全世界最多，目前仍然還是富豪的制造商。與富人同行不會窮,與窮人同行不會富。科技創(chuàng)造財富，方案贏得市場謝謝1月-2308:04:5508:0408:041月-231月-2308:0408:0408:04:551月-231月-2308:04:552023/1/118:04:559、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。02:08:5002:08:5002:084/25/20222:08:50AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。4月-2202:08:5002:08Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。02:08:5002:08:5002:08Monday,April25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。4月-224月-2202:08:5002:08:50April25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25四月20222:08:50上午02:08:504月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月222:08上午4月-2202:08April25,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/4/252:08:5002:08:5025April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。2:08:50上午2:08上午02:08:504月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Monday,April25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。02:08:5002:08:5002:084/25/20222:08:50AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。4月-2202:08:5002:08Apr-2225-Apr-2212、世間成