醫(yī)藥代表的自我管理

醫(yī)藥代表的自我管理1前言

雖然我們經(jīng)常講到團(tuán)隊(duì)合作、團(tuán)隊(duì)精神，但在現(xiàn)實(shí)的銷售工作中，醫(yī)藥代表更多的時(shí)候只能依靠有限的個(gè)人力量操作市場。因此，在相對獨(dú)立、缺乏監(jiān)督的工作狀態(tài)下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵(lì)、自我提升這三個(gè)“自我”對提高醫(yī)藥代表的個(gè)人素質(zhì)、創(chuàng)造更大的價(jià)值極有意義。

2一、時(shí)間管理

時(shí)間是成就萬事萬物的必須條件，而時(shí)間管理則是事業(yè)成功的關(guān)鍵。時(shí)間管理的目的就是如何在有限的時(shí)間內(nèi)，完成更多的事情。為什么要提出時(shí)間的自我管理呢？因?yàn)闆]有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以沒有人可以比自己更能有效率地管理好時(shí)間。所以，時(shí)間管理的關(guān)鍵在自己，在自制能力。31、

浪費(fèi)時(shí)間的10大原因（1）

找東西。對付的辦法是：沒用的東西扔掉，比如廢舊的資料；有用的東西分類保管，比如各類客戶檔案。

（2）時(shí)斷時(shí)續(xù)。分配的工作總是不能一氣呵成。

（3）事無巨細(xì)，不懂授權(quán)。

（4）偶發(fā)延誤。要避免這種情況發(fā)生，辦法是預(yù)先安排工作。

（5）懶惰。你可以使用日程表或使用周工作計(jì)劃表；或在家居以外的地方工作；或及早開始。

4（6）活在記憶里。對過去犯過的錯(cuò)誤和失去的機(jī)會耿耿于懷，；或者空想未來。

（7）患得患失、瞻前顧后、拖拖拉拉。

（8）缺乏理解就匆忙行動(dòng)。

（9）消極情緒。消極情緒使人失去干勁，工作效率下降。

（10）事無輕重緩急。

另外，以下原因也會造成時(shí)間浪費(fèi)：承諾太多，貪多不爛，夸夸其談，家務(wù)繁雜，應(yīng)酬過多，個(gè)人組織能力不佳，缺乏目標(biāo)，缺乏優(yōu)先等級，缺乏完成期限，授權(quán)能力不佳，權(quán)力或責(zé)任界定不清，缺乏所需資源等。

52、

時(shí)間管理的哲學(xué)（1）

培養(yǎng)個(gè)人的時(shí)間管理方法。

（2）

要有遠(yuǎn)大的眼光。

（3）

要有延后滿足的能力。

（4）

培養(yǎng)個(gè)人的特質(zhì)，在行動(dòng)中自**練。

（5）

學(xué)習(xí)微觀，以每分鐘來衡量時(shí)間。

（6）

學(xué)習(xí)如何說“不”。

（7）

要記住時(shí)間等于金錢。

（8）

要以每小時(shí)的工資為基礎(chǔ)，來衡量每一件要去做的事。

（9）

完成較高價(jià)值的工作。

（10）時(shí)間管理是一生的技巧。

（11）以榜樣去引導(dǎo)部屬。

（12）平衡與適度：放松、休假和運(yùn)動(dòng)。

（13）確定目標(biāo)與價(jià)值一致。

63、

時(shí)間管理的方法

（1）時(shí)間管理的第一條：守時(shí)。

如果你不守時(shí)，你就沒有影響力或道德的力量。你就沒有辦法獲得醫(yī)生、藥師、院長、上司、職員的好感。戴爾?卡耐基有句話：如果你想結(jié)交朋友和有影響力的人，就要準(zhǔn)時(shí)。

（2）時(shí)間管理的第二條：找出“時(shí)間不夠用的原因”。

A．每日工作的開始時(shí)間？如果你總是下午3時(shí)開始工作，那么你的時(shí)間可能不夠用。

B．平均每日工作時(shí)間？如果你每日的工作時(shí)間少于4小時(shí)，那么你的時(shí)間可能不夠用。

C．平均每日拜訪的客戶數(shù)？如果你每日拜訪的客戶數(shù)量小于4個(gè)，那么你的時(shí)間可能不夠用。7D．與客戶交流存在障礙嗎？如果你與客戶的交流確實(shí)存在嚴(yán)重障礙，那么你的時(shí)間可能不夠用。

E．每天用于思考和準(zhǔn)備工作的時(shí)間有多少？如果答案是沒有，那么你的時(shí)間可能不夠用。

F．對產(chǎn)品知識掌握的情況如何？如果掌握的情況不理想，那么你的時(shí)間可能不夠用。

G．你是不是做了太多無意義的事情？你是不是在某些事情上耗時(shí)太多？你是不是做了許多應(yīng)該由別人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的時(shí)間可能不夠用。83）時(shí)間管理的第三條：發(fā)現(xiàn)時(shí)間管理的決竅

A．了解你的工作內(nèi)容，

B．發(fā)解你的任務(wù)和工作目標(biāo)；

C．避免不必要的、重復(fù)的、低效率的工作；

D．預(yù)約拜訪。

E．交叉拜訪。

F．使用日程表。

G．做好協(xié)調(diào)，工作分流。

H．在處理重要而耗時(shí)的事務(wù)中感到厭倦時(shí)，改而處理其他雜務(wù)。

I．不浪費(fèi)零碎時(shí)間。

J．處理好工作與生活的矛盾。

K．盡量減少不必要的對外應(yīng)酬，必須應(yīng)酬時(shí)設(shè)法節(jié)省應(yīng)酬時(shí)間。

L．充分運(yùn)用上下班的搭車時(shí)間。

M．設(shè)定最后期限。94、

確定事項(xiàng)的優(yōu)先順序“優(yōu)先原則”是時(shí)間管理中最關(guān)鍵的原則。在確定每一天具體做什么之前，要問自己三個(gè)問題：

A．我需要做什么？

B．哪件事能給我最高的回報(bào)？

C．什么能給我們最大的滿足感？

設(shè)定優(yōu)先次序的方法是，將事情區(qū)分為5類：

A=必須做的事情；

B=應(yīng)該做的事情；

C=量力而為的事情；

D=可以委托別人去做的事情。

E=應(yīng)該刪除的工作。

最好大部分時(shí)間都在做A類及B類的事。105、

有效拜訪

（1）制訂每次拜訪計(jì)劃可以節(jié)約寶貴的時(shí)間。

工作時(shí)間（100%）可以分為直接時(shí)間（44%）（包括宣傳時(shí)間12%、商談時(shí)間24%、契約時(shí)間8%）和間接時(shí)間（56%）（包括交通時(shí)間31%、等候時(shí)間17%、休息、吃飯時(shí)間8%）。制定好正確的行動(dòng)路線可節(jié)約交通時(shí)間、做好電話預(yù)約可節(jié)約等候時(shí)間。從而縮短間接時(shí)間，延長直接時(shí)間，提高工作效率。

（2）有效的拜訪和溝通，建立良好的人際關(guān)系，可以節(jié)約大量的時(shí)間。

不良的人際關(guān)系會浪費(fèi)掉大量的時(shí)間，醫(yī)藥代表都有這樣的體會，越是銷量高的地方，越節(jié)省時(shí)間，與客戶的關(guān)系也越融洽，而大量的時(shí)間其實(shí)是消耗在關(guān)系欠佳的客戶那里。11二、

目標(biāo)管理對醫(yī)藥代表而言，通過訂立一些目標(biāo)并時(shí)常提醒自己，激勵(lì)自己，也是十分必要和有益的。

目標(biāo)管理的意義，在于幫助我們有系統(tǒng)的朝目標(biāo)前進(jìn)。

1、

人生需有目標(biāo)

（1）個(gè)人和家庭：這是生活的誘因。

（2）職業(yè)生涯和財(cái)力目標(biāo)：這是生存與發(fā)展的手段。

（3）個(gè)人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。122、

不愿設(shè)定目標(biāo)的原因（1）恐懼心理：目標(biāo)會帶來壓力和責(zé)任，有些醫(yī)藥代表擔(dān)心，萬一達(dá)不成目標(biāo)怎么辦？（2）得過且過：這部分醫(yī)藥代表沒有把醫(yī)藥營銷看作一種終生職業(yè)，甚至沒有把營銷作為事業(yè)來對待；（3）行動(dòng)=成就的心態(tài)：每天你都能夠看到有些醫(yī)藥代表穿梭在醫(yī)院和科室之間，好像很有成就感。但是工作效率低下，銷售指標(biāo)總不能完成。133、目標(biāo)的設(shè)定（1）先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。（2）設(shè)定優(yōu)先順序。（3）擬定行動(dòng)計(jì)劃：一個(gè)書面的行動(dòng)計(jì)劃是必需的。（4）對計(jì)劃設(shè)定優(yōu)先等級和先后順序。（5）排定時(shí)程表。（6）制定達(dá)成目標(biāo)的期限。（7）馬上行動(dòng)。

144、目標(biāo)設(shè)立（SMART原則）目標(biāo)要具體。（specific）目標(biāo)必須是可衡量的。（measurable）目標(biāo)是可能實(shí)現(xiàn)的。（achivable目標(biāo)是切合實(shí)際的。（realistic）

時(shí)限性，一定要設(shè)定時(shí)間表。（time）155、目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵（1）必須有毅力，有恒心，鍥而不舍，百折不撓。

（2）善待自己。做完工作，你可以給自己適度的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）建立客戶檔案系統(tǒng)。

（4）張弛有致，勞逸結(jié)合。

（5）列出工作清單。

（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時(shí)間通常會超出您所預(yù)定的時(shí)間的30%以上。

（7）善于規(guī)劃。一般說來?；?小時(shí)的規(guī)劃時(shí)間，大約可節(jié)省4小時(shí)的執(zhí)行時(shí)間。

（8）角色扮演和心靈活預(yù)能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。166、墨非定律和崔西定律在組織和執(zhí)行的過程中，有兩個(gè)定律值得借鑒和思考：

（1）墨非定律：

A．凡是可能出錯(cuò)的地方都會出錯(cuò)。

B．出錯(cuò)的時(shí)侯，總是在最不可能出錯(cuò)的地方。

C．不論估算多少時(shí)間，計(jì)劃總會超出期限。

D．不論您估算了多少的開銷，計(jì)劃的花費(fèi)總會超出預(yù)算。

E．做任何事情之前，都必須先做一些準(zhǔn)備工作。

（2）崔西定律：

A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個(gè)執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個(gè)執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是25，所以必須要簡化工作流程：

B．簡化工作是所有成功主管的共同特質(zhì)，工作越簡化，越不會出問題.17三、實(shí)際工作管理1、溝通

（1）溝通的意義

①

制定的目標(biāo)是否可以成功，極大程度上取決于能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功，說到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識和能力。

②

每一次溝通的破裂，都發(fā)生于意見表達(dá)不明確。

③

有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭取資源，并助你成功。與藥劑科溝通得好，可以爭取到大的合同；與老板溝通得好，可以獲得更多的資源；與同事溝通得好，可以為你晉升營造良好的外部環(huán)境。

18（2）溝通的基本原則要了解客戶的需要、意見和建議，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提。溝通的要決是：

①

維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信。

尊重客戶，讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升，你應(yīng)該

A．真誠面對。

B．有涵養(yǎng)。

C．語言親切。

D．適當(dāng)?shù)胤Q贊對方

E．學(xué)會真誠地說：“謝謝您的關(guān)照。

②

專心聆聽，善解人意

③

征求意見，有時(shí)需要提出建議。

A．辦法最好能讓對方自己講出來。

B．應(yīng)該盡可能采納客戶的建議。

C．切忌對客戶用命令式或企求式的口吻。192、決策：（1）定一個(gè)目標(biāo)：

一個(gè)合理而完整的目標(biāo)應(yīng)該符合SMART原則，即：具體化的，可量化的，可達(dá)成的，真實(shí)性的，有時(shí)限的。還要將這個(gè)目標(biāo)書寫下來。（2）與事實(shí)和現(xiàn)狀比較（3）選一個(gè)問題

當(dāng)數(shù)個(gè)問題并存時(shí)，一般分步驟解決。（4）考慮不同的方法

發(fā)散思維，集思廣益，盡可能多地獲取問題的解決之道，沒有對，沒有錯(cuò)，只有多。

（5）選擇最好的三個(gè)方法

從考慮的數(shù)個(gè)結(jié)果篩選出3個(gè)較好的方法。（6）擇其一

選優(yōu)原則：機(jī)會大的，風(fēng)險(xiǎn)低的，投入小的，收益大的，見效快的，難度小的。20（7）制定行動(dòng)計(jì)劃

5W2H：Who

誰？（拜訪對象）

Where何處

When

何時(shí)？What

做什么？Why

為什么？

How

如何？

How

much

投入多大？

（8）執(zhí)行

依照既定計(jì)劃和方針辦，對突發(fā)事件和新情況應(yīng)該采取靈活務(wù)實(shí)的態(tài)度。

（9）評估決策效果

決策的最后一步是評估決策效果，看它是否已經(jīng)解決了問題，達(dá)成了目標(biāo)。

如果評估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)未達(dá)成目標(biāo)，那么，你可能需要做回顧性分析和研究，以確定問題的癥結(jié)；是目標(biāo)的設(shè)定有問題？還是計(jì)劃的問題？是執(zhí)行的問題？還是計(jì)劃沒有隨著變化而相應(yīng)調(diào)整的問題？某些時(shí)侯，你可能需要重新決策。21四、壓力管理

隨著醫(yī)藥市場競爭的目趨激烈，醫(yī)藥代表普遍地要承受來自于指標(biāo)、管理、輿論、自我等方面的巨大壓力。如何有效地減壓？減壓首先要知道壓力的來源，是來源于自身還是來自于外部環(huán)境，然后才能有計(jì)劃地采取一定的措施來減輕壓力。

221、減壓的方法：有10種方法可以幫你減輕壓力：

（1）培養(yǎng)豁達(dá)的心胸。

（2）保證充足的睡眠。

（3）早睡早起。在早晨去醫(yī)院之前做好一天的準(zhǔn)備工作。

（4）與家人、同事、朋友共同分享工作的快樂。

（5）鍛煉身體。

（6）對自己說，成功必須假以時(shí)日，所有的成功都不是一蹴而就的。

（7）對自己說，不可能所有的事情都是盡善盡美的。

（8）學(xué)會對客戶說“不”。很多醫(yī)藥代表就是因?yàn)椴桓揖芙^客戶而陷自己于兩難境地。

（9）不要總是副顧慮重重的樣子。

要知道，憂慮與事無補(bǔ)，反而會影響自己的發(fā)揮。你必須讓自己樂觀起來。

（10）聽音樂，看電影可以幫助放松。

232、自我激勵(lì)：因?yàn)榻?jīng)理不會永遠(yuǎn)在你身邊，因?yàn)槟悴豢赡苡肋h(yuǎn)都行好運(yùn)，因?yàn)槟阕詈玫呐笥雅c最大的敵人都是你自己，所以你必須學(xué)會自我激勵(lì)。

自我激勵(lì)的方法有：

（1）調(diào)高目標(biāo)：目標(biāo)必須有挑戰(zhàn)性。

（2）結(jié)交正直的朋友；

（3）不要太舒適，成功的真諦之一是：對自己越苛刻，生活對你越寬容；對自己越寬容，生活對你越苛刻；

（4）正視危機(jī)；

（5）勇于承認(rèn)錯(cuò)誤；

（6）控制情緒；

（7）也許，有的時(shí)侯該想一想生養(yǎng)自己的你們父母和家人，想想你為他們做了些什么。

24五、歡樂銷售

1、你永遠(yuǎn)不可能將你的藥品銷售給每位醫(yī)生。

2、資源永遠(yuǎn)是稀缺的，包括你的精力。

3、你無須為某個(gè)“釘子醫(yī)生”影響了心情甚至削弱了自信心。

4、有所為有所不為，鍥而不舍與鍥而舍之并不矛盾。

5、試問，醫(yī)生喜歡陽光般的笑臉，還是沉重陰均等的苦瓜臉？

6、80/20的原則，如果有20%的目標(biāo)醫(yī)生成為你的忠