2023營銷公司營銷計(jì)劃范文

第67頁共67頁2023營銷公司營銷方案范文隨著山東區(qū)市場逐漸開展成熟，競爭日益劇烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。著眼公司當(dāng)前，兼顧將來開展。在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)效勞，穩(wěn)固和進(jìn)步市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。一、銷量指標(biāo)：二、方案擬定：1、年初擬定《年度銷售總體方案》;2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;3、月初擬定《月銷售方案表》和《月訪客戶方案表》;4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;至2023年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目的700萬元(2023年度銷售方案表附后);三、客戶分類：根據(jù)04年度銷售額度，對市場進(jìn)展細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIp用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)展全面分析^p。四、施行措施：1、技術(shù)交流：(1)本年度針對VIp客戶的技術(shù)部、售后效勞部開展一次技術(shù)交流研討會;(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;2、客戶回訪：目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈劇烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIp客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為完畢，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我05年工作重點(diǎn)。3、網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。4、售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣效勞”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)效勞。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的效勞，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的時(shí)機(jī)，提供熱情詳細(xì)周到的售后效勞，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，進(jìn)步業(yè)務(wù)程度，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!公司營銷方案范文2023隨著山東區(qū)市場逐漸開展成熟，競爭日益劇烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。著眼公司當(dāng)前，兼顧將來開展。在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)效勞，穩(wěn)固和進(jìn)步市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。一、銷量指標(biāo)：二、方案擬定：1、年初擬定《年度銷售總體方案》;2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;3、月初擬定《月銷售方案表》和《月訪客戶方案表》;4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;至2023年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目的700萬元(2023年度銷售方案表附后);三、客戶分類：根據(jù)04年度銷售額度，對市場進(jìn)展細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIp用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)展全面分析^p。四、施行措施：1、技術(shù)交流：(1)本年度針對VIp客戶的技術(shù)部、售后效勞部開展一次技術(shù)交流研討會;(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;2、客戶回訪：目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈劇烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIp客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為完畢，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我05年工作重點(diǎn)。3、網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。4、售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣效勞”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)效勞。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的效勞，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的時(shí)機(jī)，提供熱情詳細(xì)周到的售后效勞，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，進(jìn)步業(yè)務(wù)程度，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!公司年度營銷方案范文2023“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無方案階段;預(yù)算制度階段;年度方案制定階段;長期方案制定階段;戰(zhàn)略方案制定階段。ab的開展過程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長過程，方案意識和才能是他們的根本標(biāo)志。200年，ab公司整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)展了調(diào)整，通過八大分公司完成全國范圍內(nèi)的營銷工作，此舉對于各分公司經(jīng)理來講既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，“方案、施行、控制、總結(jié)”是對他們才能的培養(yǎng)和考察?！菊浚篰p公司200年的戰(zhàn)略方針是“六個(gè)滿意”即：消費(fèi)者滿意;員工滿意;經(jīng)銷商滿意;合作者滿意;社會滿意;股東滿意。本方案內(nèi)容將圍繞這六個(gè)方面進(jìn)展。在進(jìn)入200年時(shí)，我們必須清醒地看到，我們既面臨宏大的市場機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)別離時(shí)的適應(yīng)期，企業(yè)管理工作面臨盤整期，品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過渡期，銷售機(jī)構(gòu)和通路建立又面臨宏大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和本錢的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機(jī)遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額;董事會制定的銷量進(jìn)步30%、利潤萬元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動搖的硬性指標(biāo)。無論怎樣，出于企業(yè)開展長久大計(jì)考慮，我們將200年的工作重點(diǎn)確定為：在堅(jiān)決不移地抓好各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)、ab品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時(shí)，保證對董事會的要求雙達(dá)標(biāo)。200年?duì)I銷方案下達(dá)根據(jù)有兩項(xiàng)根本假設(shè)前提：●年初時(shí)，公司董事會可以及時(shí)批復(fù)本方案和受權(quán);●市場不出現(xiàn)替代品使市場發(fā)生宏大變化，同時(shí)公司新品九月如期上市。200年方案的目的和內(nèi)容：一、售量和利潤指標(biāo)到200年12月31日，全公司完成銷售額(含稅)人民幣億元、利潤萬元人民幣。二、任務(wù)內(nèi)容200年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大局部，即：1、公司各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)化。這是公司今后開展的根底，也是涉及面最廣、財(cái)力物力精力投入最多、工作量的局部。它主要包括：●公司人力資管理根底工作●分公司的建立和各項(xiàng)根底管理工作的調(diào)整●公司管理工作程序的標(biāo)準(zhǔn)●代理商的標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)整●市場價(jià)格體系的調(diào)整●產(chǎn)品構(gòu)造的調(diào)整●企業(yè)文化的構(gòu)建●強(qiáng)化公司的信息管理●售后效勞體系的建立和標(biāo)準(zhǔn)2、ab品牌的構(gòu)建。確定ab品牌的含義和個(gè)性，構(gòu)建一個(gè)鮮活、富有鮮明個(gè)性的ab。為樹立ab的強(qiáng)勢品牌市場地位打下根底。3、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過8個(gè)新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品構(gòu)造和價(jià)格體系，使ab具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。200年方案施行的時(shí)間：由于上述工作均是需要貫穿200年始終，自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開。第三項(xiàng)工作是200年的工作關(guān)鍵，9月份是見分曉的最后時(shí)刻，更是重中之重。從這個(gè)角度來講，200年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個(gè)月的調(diào)整期。假設(shè)進(jìn)展順利，董事會的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事，而且從此ab將進(jìn)入高速開展的道路。環(huán)境分析^p和目的200年面臨的幾個(gè)主要問題：●ab品牌在全國市場的全面、標(biāo)準(zhǔn)推廣時(shí)，產(chǎn)品構(gòu)造的不合理和過大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙?！窆緩臉I(yè)人員對各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行才能的欠缺?！衲陜?nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾?！袢藛T、機(jī)構(gòu)對于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績效打折扣?！袢绱酥嗟恼{(diào)整帶來的不適反響，甚至個(gè)別失誤可能造成來自各方面的阻力。200年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整：在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)，200年，公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：●將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和施行?？偛恐回?fù)責(zé)向這八個(gè)分公司供貨。對這八個(gè)分公司施行方案、監(jiān)視、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無效支出嚴(yán)重現(xiàn)象?！駥F(xiàn)企劃部更名為市場部，對全國范圍內(nèi)的市場維護(hù)和控制，詳細(xì)施行由分公司在市場部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作?！裼煞止就瓿蓪ΜF(xiàn)有代理商進(jìn)展城市級改造，改變目前省級代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場拓展和維護(hù)工作精細(xì)化?！穹止驹诳偛恐笇?dǎo)下，對所轄城市按重要程度進(jìn)展分步開發(fā)和深度挖掘，市場開發(fā)的根底工作講務(wù)實(shí)效、扎實(shí)。現(xiàn)有代理商經(jīng)過挑選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理?，F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)兀瑓f(xié)助代理商做好市場根底工作，必要時(shí)成立辦事處。對于重點(diǎn)城市無合格的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經(jīng)營該地區(qū)市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進(jìn)展管理?！穹止窘?jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅福疽嗫杉姓衅负团汕??！駥Ω鞣止镜目冃Э荚u，將以銷售成績和市場操作過程為雙重根據(jù)?！窆緦⒃谶m宜時(shí)候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣揭發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)展暗訪，結(jié)果作為對分公司的考評根據(jù)?！袷酆笮诠ぷ魇枪酒放茟?zhàn)略的重點(diǎn)局部，代理商的城市級改造是為售后效勞工作的整體、系統(tǒng)化打根底的，公司的售后效勞工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)視，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商(營銷中心)詳細(xì)施行。主要銷售地區(qū)和銷售分配(200年全國市場銷售方案表略)戰(zhàn)略市場的界定及根據(jù)200年，公司營銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的形式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個(gè)市場中，我們必須結(jié)實(shí)樹立ab品牌形象，支援a(chǎn)b品牌在全國市場的形象樹立工作。由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不平衡。200年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下根底。主要產(chǎn)品200年，公司將對產(chǎn)品構(gòu)造進(jìn)展較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：ab低價(jià)位系列：主要針對350～400元價(jià)位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。這局部銷售將占總量的40%。ab高價(jià)位系列：樹立ab高品質(zhì)的地位，通過與低價(jià)位明顯的價(jià)值差表達(dá)ab的品牌形象，這局部將占總量的45%～50%。這兩個(gè)系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場價(jià)格體系，保證ab的絕對市場優(yōu)勢。衛(wèi)浴電器產(chǎn)品:這些產(chǎn)品的上市，目的是為了樹立ab衛(wèi)浴專家的形象，同時(shí)，為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件，穩(wěn)定代理商情緒。通路策略針對公司目前通路體系存在的問題，從200年起，調(diào)整通路系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進(jìn)。代理區(qū)域?qū)⒁猿鞘袨閱挝?，對于新加盟的代理商，公司?yán)格把關(guān)，給予系統(tǒng)、全面的支持，代理商的選擇和考評將統(tǒng)一《代理商素質(zhì)文件》、《代理商合作管理?xiàng)l例》、《代理合同》，將成為通路管理的綱領(lǐng)性文件。所以，從通路的長度角度來講，應(yīng)該是按照所示構(gòu)造，改變通路體系混亂造成的價(jià)格混亂。在通路調(diào)整的過程中，分公司的工作是重點(diǎn)，能否成功取決于分公司的人力資儲藏。在通路調(diào)整的過程中，將對原有代理商進(jìn)展評估，原那么是改造和進(jìn)步，不提倡撤換。在開拓新市場時(shí)，在標(biāo)準(zhǔn)的代理商評價(jià)體系、建立代理商素質(zhì)模型前提下，通過業(yè)務(wù)人員的尋找、公開招募、代理權(quán)的拍賣等方式，確定城市代理商。在無法尋找到適宜的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。營銷中心最終必將回到代理制，當(dāng)營銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收后，分公司要及時(shí)尋找代理商。屆時(shí)，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉(zhuǎn)讓，以保證代理商素質(zhì)的進(jìn)步。公司對于代理商工作的認(rèn)識要統(tǒng)一，要對公司業(yè)務(wù)人員和代理商的溝通才能進(jìn)展全面培訓(xùn)進(jìn)步，改變以往業(yè)務(wù)人員與代理商的對立或放任兩種極端狀態(tài)。通過對通路的調(diào)整，使代理商明確代理責(zé)任，改變公司產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)開展不均現(xiàn)象;同時(shí)，使代理商可以在代理區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，嚴(yán)格履行代理責(zé)任。對于零售商的管理工作，分公司必須不折不扣地貫徹執(zhí)行，無論是營銷中心還是城市代理，都必須以強(qiáng)化終端管理為工作重點(diǎn)，對于各零售商的管理工作，必須執(zhí)行abc分類管理，強(qiáng)化檢查和指導(dǎo)。對于分公司的建立，是本著工作重心下移的原那么進(jìn)展。分公司對所屬營銷中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規(guī)定，不得隨意變更。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。產(chǎn)品策略在200年，公司營銷工作的調(diào)整，產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵。公司將全力整理產(chǎn)品系列，強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性，壓縮產(chǎn)品種類，對庫存進(jìn)展徹底清理，保證公司和代理商資金的安康流轉(zhuǎn)。在可能的情況下，通過對高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌，盡快塑造ab的衛(wèi)浴電器品牌形象。價(jià)格策略我們必須堅(jiān)決ab公司的高價(jià)策略，高價(jià)不等于暴利，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識和工作指導(dǎo)思想，按照的表述，我們應(yīng)該看到公司原有策略的開展線路。公司在產(chǎn)品的初級階段采用高質(zhì)高價(jià)策略以完成資金的原始積累，在產(chǎn)品市場成熟之后，應(yīng)通過新產(chǎn)品上市來占領(lǐng)原來的價(jià)格空間，同時(shí)盡快將老產(chǎn)品列入低價(jià)，這樣不但可以抑制競爭對手的成長，同時(shí)可以程度地?cái)U(kuò)大老產(chǎn)品的市場空間。從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間、新產(chǎn)品可以保持原有價(jià)位，調(diào)整工作即大功告成，考慮200年的利潤指標(biāo)，我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂?，但價(jià)風(fēng)格整一定要有競爭力，預(yù)計(jì)放在比目前競品售價(jià)略低的價(jià)位，新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國自然形成的高價(jià)位。價(jià)風(fēng)格整工作是非常重要的一步，是一個(gè)系統(tǒng)工程，它要靠一系列的調(diào)整動作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確，“調(diào)整可能會有風(fēng)險(xiǎn)，但不調(diào)整是絕對的風(fēng)險(xiǎn)!”在調(diào)整過程中，困難主要來自：●現(xiàn)通路中的庫存產(chǎn)品，由于長時(shí)間以來我們新型號上市都未做庫存清空，通路中的阻滯型號沉淀過重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫存。●由于采取不回收、不補(bǔ)差，通過時(shí)間調(diào)整來完成價(jià)風(fēng)格整，勢必在一定時(shí)期影響銷量，而調(diào)整時(shí)間放在6、7、8三個(gè)月，正是銷售淡季出貨量小，效果不容樂觀。●由于老產(chǎn)品新型號所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品的不同，勢必有剩余庫存，盡管已考慮出處(等新市場)但沒有非常把握。價(jià)風(fēng)格整的工作步驟：1、調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫存降低和合理進(jìn)貨并銷售，適當(dāng)通過非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，程度保證銷量。2、制定統(tǒng)一代理合同，標(biāo)準(zhǔn)今后的市場操作。對新加盟的代理商開場施行新政策。3、標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有型號的統(tǒng)一性，消費(fèi)老款新型號產(chǎn)品。4、研發(fā)8個(gè)新產(chǎn)品。試消費(fèi)，正式投產(chǎn)。5、正式通知降價(jià)，同時(shí)實(shí)行新價(jià)格階段供貨制(即通知之日起3個(gè)月后，全國新的零售價(jià)正式啟動，三個(gè)月為庫存清空期。在此期間可以按新價(jià)格提貨，但表示老產(chǎn)品已清空，公司協(xié)助局部分公司和代理商向已清空地區(qū)調(diào)貨，程度消化庫存)。6、啟動全國統(tǒng)一價(jià)格體系運(yùn)行。公關(guān)、廣告策略實(shí)際上，像我們這樣的企業(yè)，應(yīng)該是在制造產(chǎn)品的同時(shí)，還在制造名聲，制造的產(chǎn)品讓我們賺錢，而制造的名聲讓我們多賣產(chǎn)品。制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時(shí)候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費(fèi)者“買”我，公關(guān)是讓消費(fèi)者“愛”我，塑造品牌是讓消費(fèi)者先“愛”我，然后“買”我。對于廣告的觀念我們必須明確這樣一個(gè)觀念：廣告是一個(gè)投資過程而絕非是消費(fèi)過程。廣告是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成局部，在過去我們在思想意識中多多少少都存在著模糊意識，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散，同時(shí)，使一些代理商對廣告費(fèi)用理解為“返利”。對ab廣告目前存在的一些問題，我們首先要做的工作是統(tǒng)一對廣告的認(rèn)識，說服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業(yè)人員，對廣告的投入講求“三性一度”即：真實(shí)性、有效性、系統(tǒng)性、配合度。今后ab將全力以赴地塑造強(qiáng)勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個(gè)性鮮明、形象記憶深入的ab品牌形象，品牌對于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資，它是企業(yè)參與競爭的“通行證”。在品牌構(gòu)建的工作中，我們必須完成一些根底工作，這些工作是需要投入大量的資金和本錢的。從這些內(nèi)容我們可以看出，在200年公司在這些方面的投入是宏大的，它們都是根底之根底，是企業(yè)長久開展的基石。在費(fèi)用有限的情況下，我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的局部，通過發(fā)揮整合傳播的威力和效果來“以小博大”?！裰贫╝b品牌開展戰(zhàn)略?！裨O(shè)計(jì)、施行ab品牌系統(tǒng)?！駨?qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作?！駨?qiáng)化市場調(diào)研工作。●科學(xué)、系統(tǒng)、有效的廣揭發(fā)布?！裾{(diào)整公司企劃部的職能和人員構(gòu)造?！駥?shí)效促銷(sp)是各市場終端的工作重點(diǎn)，200年，公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移。售后效勞策略售后效勞是公司品牌形象樹立的工作之一，它是一個(gè)主開工作，我們必須改變原來在售后效勞工作方面的“被動”思想;售后效勞是一個(gè)企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責(zé)任”這個(gè)觀念范疇，只有我們在思想方面明確認(rèn)識，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。建立和施行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后效勞形式是公司提升品牌形象、進(jìn)步品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵。在這個(gè)意義上，售后效勞的投入力度，應(yīng)該高于廣告投入。目前，公司面臨的主要問題是:沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后效勞形式;現(xiàn)有售后效勞管理人員素質(zhì)低下和后備人才的匱乏;售后效勞硬件投入缺乏。在200年，在品牌根底工作完成之后，迅速標(biāo)準(zhǔn)售后效勞形式，通過設(shè)計(jì)系統(tǒng)的售后效勞軟件，強(qiáng)行將公司的效勞程度拉升至要求高度，整體形式將在200年全國戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣施行。同時(shí)，進(jìn)步售后效勞管理人員的待遇，引進(jìn)售后效勞專業(yè)人才，強(qiáng)化管理，保證施行效果。營銷監(jiān)視稽查策略在各項(xiàng)制度出臺后，執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對公司營銷機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)展考察，結(jié)果將納入對分公司經(jīng)理的績效考評結(jié)果，與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤。在今年的考評重點(diǎn)是終端管理、售后效勞、財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面。2023公司年度營銷方案“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無方案階段;預(yù)算制度階段;年度方案制定階段;長期方案制定階段;戰(zhàn)略方案制定階段。ab的開展過程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長過程，方案意識和才能是他們的根本標(biāo)志。200年，ab公司整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)展了調(diào)整，通過八大分公司完成全國范圍內(nèi)的營銷工作，此舉對于各分公司經(jīng)理來講既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，“方案、施行、控制、總結(jié)”是對他們才能的培養(yǎng)和考察。【摘要】：^p公司200年的戰(zhàn)略方針是“六個(gè)滿意”即：消費(fèi)者滿意;員工滿意;經(jīng)銷商滿意;合作者滿意;社會滿意;股東滿意。本方案內(nèi)容將圍繞這六個(gè)方面進(jìn)展。在進(jìn)入200年時(shí)，我們必須清醒地看到，我們既面臨宏大的市場機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)別離時(shí)的適應(yīng)期，企業(yè)管理工作面臨盤整期，品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過渡期，銷售機(jī)構(gòu)和通路建立又面臨宏大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和本錢的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機(jī)遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額;董事會制定的銷量進(jìn)步30%、利潤萬元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動搖的硬性指標(biāo)。無論怎樣，出于企業(yè)開展長久大計(jì)考慮，我們將200年的工作重點(diǎn)確定為：在堅(jiān)決不移地抓好各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)、ab品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時(shí)，保證對董事會的要求雙達(dá)標(biāo)。200年?duì)I銷方案下達(dá)根據(jù)有兩項(xiàng)根本假設(shè)前提：●年初時(shí)，公司董事會可以及時(shí)批復(fù)本方案和受權(quán);●市場不出現(xiàn)替代品使市場發(fā)生宏大變化，同時(shí)公司新品九月如期上市。200年方案的目的和內(nèi)容：一、售量和利潤指標(biāo)到200年12月31日，全公司完成銷售額(含稅)人民幣億元、利潤萬元人民幣。二、任務(wù)內(nèi)容200年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大局部，即：1、公司各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)化。這是公司今后開展的根底，也是涉及面最廣、財(cái)力物力精力投入最多、工作量的局部。它主要包括：●公司人力資管理根底工作●分公司的建立和各項(xiàng)根底管理工作的調(diào)整●公司管理工作程序的標(biāo)準(zhǔn)●代理商的標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)整●市場價(jià)格體系的調(diào)整●產(chǎn)品構(gòu)造的調(diào)整●企業(yè)文化的構(gòu)建●強(qiáng)化公司的信息管理●售后效勞體系的建立和標(biāo)準(zhǔn)2、ab品牌的構(gòu)建。確定ab品牌的含義和個(gè)性，構(gòu)建一個(gè)鮮活、富有鮮明個(gè)性的ab。為樹立ab的強(qiáng)勢品牌市場地位打下根底。3、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過8個(gè)新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品構(gòu)造和價(jià)格體系，使ab具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。200年方案施行的時(shí)間：由于上述工作均是需要貫穿200年始終，自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開。第三項(xiàng)工作是200年的工作關(guān)鍵，9月份是見分曉的最后時(shí)刻，更是重中之重。從這個(gè)角度來講，200年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個(gè)月的調(diào)整期。假設(shè)進(jìn)展順利，董事會的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事，而且從此ab將進(jìn)入高速開展的道路。環(huán)境分析^p和目的200年面臨的幾個(gè)主要問題：●ab品牌在全國市場的全面、標(biāo)準(zhǔn)推廣時(shí)，產(chǎn)品構(gòu)造的不合理和過大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙?！窆緩臉I(yè)人員對各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行才能的欠缺?！衲陜?nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾?！袢藛T、機(jī)構(gòu)對于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績效打折扣?！袢绱酥嗟恼{(diào)整帶來的不適反響，甚至個(gè)別失誤可能造成來自各方面的阻力。200年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整：在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)，200年，公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：●將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和施行?？偛恐回?fù)責(zé)向這八個(gè)分公司供貨。對這八個(gè)分公司施行方案、監(jiān)視、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無效支出嚴(yán)重現(xiàn)象?！駥F(xiàn)企劃部更名為市場部，對全國范圍內(nèi)的市場維護(hù)和控制，詳細(xì)施行由分公司在市場部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作。●由分公司完成對現(xiàn)有代理商進(jìn)展城市級改造，改變目前省級代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場拓展和維護(hù)工作精細(xì)化?！穹止驹诳偛恐笇?dǎo)下，對所轄城市按重要程度進(jìn)展分步開發(fā)和深度挖掘，市場開發(fā)的根底工作講務(wù)實(shí)效、扎實(shí)?，F(xiàn)有代理商經(jīng)過挑選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理?，F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，協(xié)助代理商做好市場根底工作，必要時(shí)成立辦事處。對于重點(diǎn)城市無合格的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經(jīng)營該地區(qū)市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進(jìn)展管理?！穹止窘?jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?，公司亦可集中招聘和派遣?！駥Ω鞣止镜目冃Э荚u，將以銷售成績和市場操作過程為雙重根據(jù)?！窆緦⒃谶m宜時(shí)候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣揭發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)展暗訪，結(jié)果作為對分公司的考評根據(jù)?！袷酆笮诠ぷ魇枪酒放茟?zhàn)略的重點(diǎn)局部，代理商的城市級改造是為售后效勞工作的整體、系統(tǒng)化打根底的，公司的售后效勞工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)視，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商(營銷中心)詳細(xì)施行。主要銷售地區(qū)和銷售分配(200年全國市場銷售方案表略)戰(zhàn)略市場的界定及根據(jù)200年，公司營銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的形式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個(gè)市場中，我們必須結(jié)實(shí)樹立ab品牌形象，支援a(chǎn)b品牌在全國市場的形象樹立工作。由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不平衡。200年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下根底。2023年公司營銷方案一、市場分析^p。年度銷售方案制定的根據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析^p，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析^p法，即企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢分析^p以及競爭威脅和存在的時(shí)機(jī)，通過SWOT分析^p，從中理解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和時(shí)機(jī)，整合和優(yōu)化資配置，使其利用化。比方，通過市場分析^p，明晰地知道市場現(xiàn)狀和將來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析^p而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的"精神"綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，制定詳細(xì)的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正表達(dá)"營銷生活化，生活營銷化".2、施行深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，表達(dá)"兩高一差",即要堅(jiān)持"運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷"的原那么，揚(yáng)長避短，表達(dá)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路確實(shí)定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，表達(dá)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目的。銷售目的是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目的制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目的的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比方20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目的不僅表達(dá)在詳細(xì)的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到詳細(xì)市場。3、權(quán)衡銷售目的與利潤目的的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，詳細(xì)表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品構(gòu)造，將產(chǎn)品銷售目的詳細(xì)細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比方，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品構(gòu)造比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目的確實(shí)認(rèn)，使其銷售目的的跟蹤有了根底，從而有利于銷售目的的順利達(dá)成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目的的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢，結(jié)合市場運(yùn)做經(jīng)歷，制定如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色開展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分表達(dá)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，防止單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行"一套價(jià)格體系，兩種返利形式",即價(jià)格一樣，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)間隔遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，施行全方位、立體式的打破。4、促銷策略，在"高價(jià)位、高促銷"的根底上，創(chuàng)始性地提出了"連環(huán)促銷"的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷表達(dá)"聯(lián)動",牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比方銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原那么求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場"動銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、效勞策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在"人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)"的思路下，在效勞細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了"5S"溫情效勞承諾，并建立起"貼身式"、"保姆式"的效勞觀念，在售前、售中、售后效勞上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目的的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售方案，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)方案，比方，2023年銷售目的5個(gè)億，公司本部的營銷員隊(duì)伍要到達(dá)200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)的口號，并根據(jù)這個(gè)目的，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法",到營銷管理制度這些"子法",都進(jìn)展了修訂和補(bǔ)充。比方，制定《營銷人員日常行為標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定》、《營銷人員"三個(gè)一"日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強(qiáng)市場分析^p。年度銷售方案制定的根據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析^p，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析^p法自物業(yè)論文化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比方，制定全年的培訓(xùn)方案，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)那么是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)承受培訓(xùn)等等。3、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的鼓勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的"鐵血團(tuán)隊(duì)".六、費(fèi)用預(yù)算。銷售方案的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目的達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比方，銷售目的5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%,通過費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)展費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資"好鋼用在刀刃上",以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)化，從而不偏離市場開展軌道。做年度銷售方案時(shí)，充分利用表格這套工具，比方，銷售目的的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以表達(dá)，不僅一目了然，而且還具有比照性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售方案的制定，到達(dá)如下目的：1、明確了企業(yè)年度營銷方案及其開展方向，通過營銷方案的制定，不僅理清銷售思路，而且還為詳細(xì)操作市場指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售方案從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等根底性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目的，而且還通過銷售目的的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售方案，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的形式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)打造的號角，通過年度銷售方案的擬訂，確定了"鐵鷹"打造方案，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的快速開展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)型、參謀型的營銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的根底。公司年度營銷方案2023“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無方案階段;預(yù)算制度階段;年度方案制定階段;長期方案制定階段;戰(zhàn)略方案制定階段。ab的開展過程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長過程，方案意識和才能是他們的根本標(biāo)志。200年，ab公司整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)展了調(diào)整，通過八大分公司完成全國范圍內(nèi)的營銷工作，此舉對于各分公司經(jīng)理來講既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，“方案、施行、控制、總結(jié)”是對他們才能的培養(yǎng)和考察?！菊浚篰p公司200年的戰(zhàn)略方針是“六個(gè)滿意”即：消費(fèi)者滿意;員工滿意;經(jīng)銷商滿意;合作者滿意;社會滿意;股東滿意。本方案內(nèi)容將圍繞這六個(gè)方面進(jìn)展。在進(jìn)入200年時(shí)，我們必須清醒地看到，我們既面臨宏大的市場機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)別離時(shí)的適應(yīng)期，企業(yè)管理工作面臨盤整期，品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過渡期，銷售機(jī)構(gòu)和通路建立又面臨宏大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和本錢的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機(jī)遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額;董事會制定的銷量進(jìn)步30%、利潤萬元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動搖的硬性指標(biāo)。無論怎樣，出于企業(yè)開展長久大計(jì)考慮，我們將200年的工作重點(diǎn)確定為：在堅(jiān)決不移地抓好各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)、ab品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時(shí)，保證對董事會的要求雙達(dá)標(biāo)。200年?duì)I銷方案下達(dá)根據(jù)有兩項(xiàng)根本假設(shè)前提：●年初時(shí)，公司董事會可以及時(shí)批復(fù)本方案和受權(quán);●市場不出現(xiàn)替代品使市場發(fā)生宏大變化，同時(shí)公司新品九月如期上市。200年方案的目的和內(nèi)容：一、售量和利潤指標(biāo)到200年12月31日，全公司完成銷售額(含稅)人民幣億元、利潤萬元人民幣。二、任務(wù)內(nèi)容200年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大局部，即：1、公司各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)化。這是公司今后開展的根底，也是涉及面最廣、財(cái)力物力精力投入最多、工作量的局部。它主要包括：●公司人力資管理根底工作●分公司的建立和各項(xiàng)根底管理工作的調(diào)整●公司管理工作程序的標(biāo)準(zhǔn)●代理商的標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)整●市場價(jià)格體系的調(diào)整●產(chǎn)品構(gòu)造的調(diào)整●企業(yè)文化的構(gòu)建●強(qiáng)化公司的信息管理●售后效勞體系的建立和標(biāo)準(zhǔn)2、ab品牌的構(gòu)建。確定ab品牌的含義和個(gè)性，構(gòu)建一個(gè)鮮活、富有鮮明個(gè)性的ab。為樹立ab的強(qiáng)勢品牌市場地位打下根底。3、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過8個(gè)新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品構(gòu)造和價(jià)格體系，使ab具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。200年方案施行的時(shí)間：由于上述工作均是需要貫穿200年始終，自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開。第三項(xiàng)工作是200年的工作關(guān)鍵，9月份是見分曉的最后時(shí)刻，更是重中之重。從這個(gè)角度來講，200年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個(gè)月的調(diào)整期。假設(shè)進(jìn)展順利，董事會的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事，而且從此ab將進(jìn)入高速開展的道路。環(huán)境分析^p和目的200年面臨的幾個(gè)主要問題：●ab品牌在全國市場的全面、標(biāo)準(zhǔn)推廣時(shí)，產(chǎn)品構(gòu)造的不合理和過大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙。●公司從業(yè)人員對各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行才能的欠缺。●年內(nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾?！袢藛T、機(jī)構(gòu)對于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績效打折扣?！袢绱酥嗟恼{(diào)整帶來的不適反響，甚至個(gè)別失誤可能造成來自各方面的阻力。200年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整：在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)，200年，公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：●將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和施行。總部只負(fù)責(zé)向這八個(gè)分公司供貨。對這八個(gè)分公司施行方案、監(jiān)視、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無效支出嚴(yán)重現(xiàn)象?！駥F(xiàn)企劃部更名為市場部，對全國范圍內(nèi)的市場維護(hù)和控制，詳細(xì)施行由分公司在市場部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作?！裼煞止就瓿蓪ΜF(xiàn)有代理商進(jìn)展城市級改造，改變目前省級代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場拓展和維護(hù)工作精細(xì)化?！穹止驹诳偛恐笇?dǎo)下，對所轄城市按重要程度進(jìn)展分步開發(fā)和深度挖掘，市場開發(fā)的根底工作講務(wù)實(shí)效、扎實(shí)?，F(xiàn)有代理商經(jīng)過挑選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理?，F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)兀瑓f(xié)助代理商做好市場根底工作，必要時(shí)成立辦事處。對于重點(diǎn)城市無合格的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經(jīng)營該地區(qū)市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進(jìn)展管理?！穹止窘?jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?，公司亦可集中招聘和派遣?！駥Ω鞣止镜目冃Э荚u，將以銷售成績和市場操作過程為雙重根據(jù)?！窆緦⒃谶m宜時(shí)候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣揭發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)展暗訪，結(jié)果作為對分公司的考評根據(jù)?！袷酆笮诠ぷ魇枪酒放茟?zhàn)略的重點(diǎn)局部，代理商的城市級改造是為售后效勞工作的整體、系統(tǒng)化打根底的，公司的售后效勞工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)視，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商(營銷中心)詳細(xì)施行。主要銷售地區(qū)和銷售分配(200年全國市場銷售方案表略)戰(zhàn)略市場的界定及根據(jù)200年，公司營銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的形式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個(gè)市場中，我們必須結(jié)實(shí)樹立ab品牌形象，支援a(chǎn)b品牌在全國市場的形象樹立工作。由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不平衡。200年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下根底。主要產(chǎn)品200年，公司將對產(chǎn)品構(gòu)造進(jìn)展較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：ab低價(jià)位系列：主要針對350～400元價(jià)位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。這局部銷售將占總量的40%。ab高價(jià)位系列：樹立ab高品質(zhì)的地位，通過與低價(jià)位明顯的價(jià)值差表達(dá)ab的品牌形象，這局部將占總量的45%～50%。這兩個(gè)系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場價(jià)格體系，保證ab的絕對市場優(yōu)勢。衛(wèi)浴電器產(chǎn)品:這些產(chǎn)品的上市，目的是為了樹立ab衛(wèi)浴專家的形象，同時(shí)，為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件，穩(wěn)定代理商情緒。通路策略針對公司目前通路體系存在的問題，從200年起，調(diào)整通路系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進(jìn)。代理區(qū)域?qū)⒁猿鞘袨閱挝?，對于新加盟的代理商，公司?yán)格把關(guān)，給予系統(tǒng)、全面的支持，代理商的選擇和考評將統(tǒng)一《代理商素質(zhì)文件》、《代理商合作管理?xiàng)l例》、《代理合同》，將成為通路管理的綱領(lǐng)性文件。所以，從通路的長度角度來講，應(yīng)該是按照所示構(gòu)造，改變通路體系混亂造成的價(jià)格混亂。在通路調(diào)整的過程中，分公司的工作是重點(diǎn)，能否成功取決于分公司的人力資儲藏。在通路調(diào)整的過程中，將對原有代理商進(jìn)展評估，原那么是改造和進(jìn)步，不提倡撤換。在開拓新市場時(shí)，在標(biāo)準(zhǔn)的代理商評價(jià)體系、建立代理商素質(zhì)模型前提下，通過業(yè)務(wù)人員的尋找、公開招募、代理權(quán)的拍賣等方式，確定城市代理商。在無法尋找到適宜的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。營銷中心最終必將回到代理制，當(dāng)營銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收后，分公司要及時(shí)尋找代理商。屆時(shí)，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉(zhuǎn)讓，以保證代理商素質(zhì)的進(jìn)步。公司對于代理商工作的認(rèn)識要統(tǒng)一，要對公司業(yè)務(wù)人員和代理商的溝通才能進(jìn)展全面培訓(xùn)進(jìn)步，改變以往業(yè)務(wù)人員與代理商的對立或放任兩種極端狀態(tài)。通過對通路的調(diào)整，使代理商明確代理責(zé)任，改變公司產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)開展不均現(xiàn)象;同時(shí)，使代理商可以在代理區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，嚴(yán)格履行代理責(zé)任。對于零售商的管理工作，分公司必須不折不扣地貫徹執(zhí)行，無論是營銷中心還是城市代理，都必須以強(qiáng)化終端管理為工作重點(diǎn)，對于各零售商的管理工作，必須執(zhí)行abc分類管理，強(qiáng)化檢查和指導(dǎo)。對于分公司的建立，是本著工作重心下移的原那么進(jìn)展。分公司對所屬營銷中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規(guī)定，不得隨意變更。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。產(chǎn)品策略在200年，公司營銷工作的調(diào)整，產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵。公司將全力整理產(chǎn)品系列，強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性，壓縮產(chǎn)品種類，對庫存進(jìn)展徹底清理，保證公司和代理商資金的安康流轉(zhuǎn)。在可能的情況下，通過對高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌，盡快塑造ab的衛(wèi)浴電器品牌形象。價(jià)格策略我們必須堅(jiān)決ab公司的高價(jià)策略，高價(jià)不等于暴利，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識和工作指導(dǎo)思想，按照的表述，我們應(yīng)該看到公司原有策略的開展線路。公司在產(chǎn)品的初級階段采用高質(zhì)高價(jià)策略以完成資金的原始積累，在產(chǎn)品市場成熟之后，應(yīng)通過新產(chǎn)品上市來占領(lǐng)原來的價(jià)格空間，同時(shí)盡快將老產(chǎn)品列入低價(jià)，這樣不但可以抑制競爭對手的成長，同時(shí)可以程度地?cái)U(kuò)大老產(chǎn)品的市場空間。從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間、新產(chǎn)品可以保持原有價(jià)位，調(diào)整工作即大功告成，考慮200年的利潤指標(biāo)，我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂疲珒r(jià)風(fēng)格整一定要有競爭力，預(yù)計(jì)放在比目前競品售價(jià)略低的價(jià)位，新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國自然形成的高價(jià)位。價(jià)風(fēng)格整工作是非常重要的一步，是一個(gè)系統(tǒng)工程，它要靠一系列的調(diào)整動作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確，“調(diào)整可能會有風(fēng)險(xiǎn)，但不調(diào)整是絕對的風(fēng)險(xiǎn)!”在調(diào)整過程中，困難主要來自：●現(xiàn)通路中的庫存產(chǎn)品，由于長時(shí)間以來我們新型號上市都未做庫存清空，通路中的阻滯型號沉淀過重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫存?！裼捎诓扇〔换厥铡⒉谎a(bǔ)差，通過時(shí)間調(diào)整來完成價(jià)風(fēng)格整，勢必在一定時(shí)期影響銷量，而調(diào)整時(shí)間放在6、7、8三個(gè)月，正是銷售淡季出貨量小，效果不容樂觀?！裼捎诶袭a(chǎn)品新型號所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品的不同，勢必有剩余庫存，盡管已考慮出處(等新市場)但沒有非常把握。價(jià)風(fēng)格整的工作步驟：2023年公司年度營銷方案范文“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無方案階段;預(yù)算制度階段;年度方案制定階段;長期方案制定階段;戰(zhàn)略方案制定階段。ab的開展過程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長過程，方案意識和才能是他們的根本標(biāo)志。200年，ab公司整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)展了調(diào)整，通過八大分公司完成全國范圍內(nèi)的營銷工作，此舉對于各分公司經(jīng)理來講既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，“方案、施行、控制、總結(jié)”是對他們才能的培養(yǎng)和考察?！菊浚篰p公司200年的戰(zhàn)略方針是“六個(gè)滿意”即：消費(fèi)者滿意;員工滿意;經(jīng)銷商滿意;合作者滿意;社會滿意;股東滿意。本方案內(nèi)容將圍繞這六個(gè)方面進(jìn)展。在進(jìn)入200年時(shí)，我們必須清醒地看到，我們既面臨宏大的市場機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)別離時(shí)的適應(yīng)期，企業(yè)管理工作面臨盤整期，品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過渡期，銷售機(jī)構(gòu)和通路建立又面臨宏大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和本錢的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機(jī)遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額;董事會制定的銷量進(jìn)步30%、利潤萬元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動搖的硬性指標(biāo)。無論怎樣，出于企業(yè)開展長久大計(jì)考慮，我們將200年的工作重點(diǎn)確定為：在堅(jiān)決不移地抓好各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)、ab品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時(shí)，保證對董事會的要求雙達(dá)標(biāo)。200年?duì)I銷方案下達(dá)根據(jù)有兩項(xiàng)根本假設(shè)前提：●年初時(shí)，公司董事會可以及時(shí)批復(fù)本方案和受權(quán);●市場不出現(xiàn)替代品使市場發(fā)生宏大變化，同時(shí)公司新品九月如期上市。200年方案的目的和內(nèi)容：一、售量和利潤指標(biāo)到200年12月31日，全公司完成銷售額(含稅)人民幣億元、利潤萬元人民幣。二、任務(wù)內(nèi)容200年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大局部，即：1、公司各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)化。這是公司今后開展的根底，也是涉及面最廣、財(cái)力物力精力投入最多、工作量的局部。它主要包括：●公司人力資管理根底工作●分公司的建立和各項(xiàng)根底管理工作的調(diào)整●公司管理工作程序的標(biāo)準(zhǔn)●代理商的標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)整●市場價(jià)格體系的調(diào)整●產(chǎn)品構(gòu)造的調(diào)整●企業(yè)文化的構(gòu)建●強(qiáng)化公司的信息管理●售后效勞體系的建立和標(biāo)準(zhǔn)2、ab品牌的構(gòu)建。確定ab品牌的含義和個(gè)性，構(gòu)建一個(gè)鮮活、富有鮮明個(gè)性的ab。為樹立ab的強(qiáng)勢品牌市場地位打下根底。3、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過8個(gè)新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品構(gòu)造和價(jià)格體系，使ab具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。200年方案施行的時(shí)間：由于上述工作均是需要貫穿200年始終，自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開。第三項(xiàng)工作是200年的工作關(guān)鍵，9月份是見分曉的最后時(shí)刻，更是重中之重。從這個(gè)角度來講，200年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個(gè)月的調(diào)整期。假設(shè)進(jìn)展順利，董事會的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事，而且從此ab將進(jìn)入高速開展的道路。環(huán)境分析^p和目的200年面臨的幾個(gè)主要問題：●ab品牌在全國市場的全面、標(biāo)準(zhǔn)推廣時(shí)，產(chǎn)品構(gòu)造的不合理和過大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙?！窆緩臉I(yè)人員對各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行才能的欠缺?！衲陜?nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾。●人員、機(jī)構(gòu)對于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績效打折扣。●如此之多的調(diào)整帶來的不適反響，甚至個(gè)別失誤可能造成來自各方面的阻力。200年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整：在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)，200年，公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：●將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和施行。總部只負(fù)責(zé)向這八個(gè)分公司供貨。對這八個(gè)分公司施行方案、監(jiān)視、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無效支出嚴(yán)重現(xiàn)象。●將現(xiàn)企劃部更名為市場部，對全國范圍內(nèi)的市場維護(hù)和控制，詳細(xì)施行由分公司在市場部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作?！裼煞止就瓿蓪ΜF(xiàn)有代理商進(jìn)展城市級改造，改變目前省級代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場拓展和維護(hù)工作精細(xì)化?！穹止驹诳偛恐笇?dǎo)下，對所轄城市按重要程度進(jìn)展分步開發(fā)和深度挖掘，市場開發(fā)的根底工作講務(wù)實(shí)效、扎實(shí)?，F(xiàn)有代理商經(jīng)過挑選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理?，F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)兀瑓f(xié)助代理商做好市場根底工作，必要時(shí)成立辦事處。對于重點(diǎn)城市無合格的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經(jīng)營該地區(qū)市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進(jìn)展管理?！穹止窘?jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?，公司亦可集中招聘和派遣?！駥Ω鞣止镜目冃Э荚u，將以銷售成績和市場操作過程為雙重根據(jù)。●公司將在適宜時(shí)候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣揭發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)展暗訪，結(jié)果作為對分公司的考評根據(jù)?！袷酆笮诠ぷ魇枪酒放茟?zhàn)略的重點(diǎn)局部，代理商的城市級改造是為售后效勞工作的整體、系統(tǒng)化打根底的，公司的售后效勞工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)視，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商(營銷中心)詳細(xì)施行。主要銷售地區(qū)和銷售分配(200年全國市場銷售方案表略)戰(zhàn)略市場的界定及根據(jù)200年，公司營銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的形式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個(gè)市場中，我們必須結(jié)實(shí)樹立ab品牌形象，支援a(chǎn)b品牌在全國市場的形象樹立工作。由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不平衡。200年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下根底。主要產(chǎn)品200年，公司將對產(chǎn)品構(gòu)造進(jìn)展較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：ab低價(jià)位系列：主要針對350～400元價(jià)位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。這局部銷售將占總量的40%。ab高價(jià)位系列：樹立ab高品質(zhì)的地位，通過與低價(jià)位明顯的價(jià)值差表達(dá)ab的品牌形象，這局部將占總量的45%～50%。這兩個(gè)系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場價(jià)格體系，保證ab的絕對市場優(yōu)勢。衛(wèi)浴電器產(chǎn)品:這些產(chǎn)品的上市，目的是為了樹立ab衛(wèi)浴專家的形象，同時(shí)，為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件，穩(wěn)定代理商情緒。通路策略針對公司目前通路體系存在的問題，從200年起，調(diào)整通路系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進(jìn)。代理區(qū)域?qū)⒁猿鞘袨閱挝?，對于新加盟的代理商，公司?yán)格把關(guān)，給予系統(tǒng)、全面的支持，代理商的選擇和考評將統(tǒng)一《代理商素質(zhì)文件》、《代理商合作管理?xiàng)l例》、《代理合同》，將成為通路管理的綱領(lǐng)性文件。所以，從通路的長度角度來講，應(yīng)該是按照所示構(gòu)造，改變通路體系混亂造成的價(jià)格混亂。在通路調(diào)整的過程中，分公司的工作是重點(diǎn)，能否成功取決于分公司的人力資儲藏。在通路調(diào)整的過程中，將對原有代理商進(jìn)展評估，原那么是改造和進(jìn)步，不提倡撤換。在開拓新市場時(shí)，在標(biāo)準(zhǔn)的代理商評價(jià)體系、建立代理商素質(zhì)模型前提下，通過業(yè)務(wù)人員的尋找、公開招募、代理權(quán)的拍賣等方式，確定城市代理商。在無法尋找到適宜的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。營銷中心最終必將回到代理制，當(dāng)營銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收后，分公司要及時(shí)尋找代理商。屆時(shí)，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉(zhuǎn)讓，以保證代理商素質(zhì)的進(jìn)步。公司對于代理商工作的認(rèn)識要統(tǒng)一，要對公司業(yè)務(wù)人員和代理商的溝通才能進(jìn)展全面培訓(xùn)進(jìn)步，改變以往業(yè)務(wù)人員與代理商的對立或放任兩種極端狀態(tài)。通過對通路的調(diào)整，使代理商明確代理責(zé)任，改變公司產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)開展不均現(xiàn)象;同時(shí)，使代理商可以在代理區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，嚴(yán)格履行代理責(zé)任。對于零售商的管理工作，分公司必須不折不扣地貫徹執(zhí)行，無論是營銷中心還是城市代理，都必須以強(qiáng)化終端管理為工作重點(diǎn)，對于各零售商的管理工作，必須執(zhí)行abc分類管理，強(qiáng)化檢查和指導(dǎo)。對于分公司的建立，是本著工作重心下移的原那么進(jìn)展。分公司對所屬營銷中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規(guī)定，不得隨意變更。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。產(chǎn)品策略在200年，公司營銷工作的調(diào)整，產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵。公司將全力整理產(chǎn)品系列，強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性，壓縮產(chǎn)品種類，對庫存進(jìn)展徹底清理，保證公司和代理商資金的安康流轉(zhuǎn)。在可能的情況下，通過對高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌，盡快塑造ab的衛(wèi)浴電器品牌形象。價(jià)格策略我們必須堅(jiān)決ab公司的高價(jià)策略，高價(jià)不等于暴利，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識和工作指導(dǎo)思想，按照的表述，我們應(yīng)該看到公司原有策略的開展線路。公司在產(chǎn)品的初級階段采用高質(zhì)高價(jià)策略以完成資金的原始積累，在產(chǎn)品市場成熟之后，應(yīng)通過新產(chǎn)品上市來占領(lǐng)原來的價(jià)格空間，同時(shí)盡快將老產(chǎn)品列入低價(jià)，這樣不但可以抑制競爭對手的成長，同時(shí)可以程度地?cái)U(kuò)大老產(chǎn)品的市場空間。從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間、新產(chǎn)品可以保持原有價(jià)位，調(diào)整工作即大功告成，考慮200年的利潤指標(biāo)，我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂?，但價(jià)風(fēng)格整一定要有競爭力，預(yù)計(jì)放在比目前競品售價(jià)略低的價(jià)位，新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國自然形成的高價(jià)位。價(jià)風(fēng)格整工作是非常重要的一步，是一個(gè)系統(tǒng)工程，它要靠一系列的調(diào)整動作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確，“調(diào)整可能會有風(fēng)險(xiǎn)，但不調(diào)整是絕對的風(fēng)險(xiǎn)!”在調(diào)整過程中，困難主要來自：●現(xiàn)通路中的庫存產(chǎn)品，由于長時(shí)間以來我們新型號上市都未做庫存清空，通路中的阻滯型號沉淀過重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫存。●由于采取不回收、不補(bǔ)差，通過時(shí)間調(diào)整來完成價(jià)風(fēng)格整，勢必在一定時(shí)期影響銷量，而調(diào)整時(shí)間放在6、7、8三個(gè)月，正是銷售淡季出貨量小，效果不容樂觀?！裼捎诶袭a(chǎn)品新型號所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品的不同，勢必有剩余庫存，盡管已考慮出處(等新市場)但沒有非常把握。價(jià)風(fēng)格整的工作步驟：1、調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫存降低和合理進(jìn)貨并銷售，適當(dāng)通過非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，程度保證銷量。2、制定統(tǒng)一代理合同，標(biāo)準(zhǔn)今后的市場操作。對新加盟的代理商開場施行新政策。3、標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有型號的統(tǒng)一性，消費(fèi)老款新型號產(chǎn)品。4、研發(fā)8個(gè)新產(chǎn)品。試消費(fèi)，正式投產(chǎn)。5、正式通知降價(jià)，同時(shí)實(shí)行新價(jià)格階段供貨制(即通知之日起3個(gè)月后，全國新的零售價(jià)正式啟動，三個(gè)月為庫存清空期。在此期間可以按新價(jià)格提貨，但表示老產(chǎn)品已清空，公司協(xié)助局部分公司和代理商向已清空地區(qū)調(diào)貨，程度消化庫存)。6、啟動全國統(tǒng)一價(jià)格體系運(yùn)行。公關(guān)、廣告策略實(shí)際上，像我們這樣的企業(yè)，應(yīng)該是在制造產(chǎn)品的同時(shí)，還在制造名聲，制造的產(chǎn)品讓我們賺錢，而制造的名聲讓我們多賣產(chǎn)品。制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時(shí)候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費(fèi)者“買”我，公關(guān)是讓消費(fèi)者“愛”我，塑造品牌是讓消費(fèi)者先“愛”我，然后“買”我。對于廣告的觀念我們必須明確這樣一個(gè)觀念：廣告是一個(gè)投資過程而絕非是消費(fèi)過程。廣告是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成局部，在過去我們在思想意識中多多少少都存在著模糊意識，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散，同時(shí)，使一些代理商對廣告費(fèi)用理解為“返利”。對ab廣告目前存在的一些問題，我們首先要做的工作是統(tǒng)一對廣告的認(rèn)識，說服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業(yè)人員，對廣告的投入講求“三性一度”即：真實(shí)性、有效性、系統(tǒng)性、配合度。今后ab將全力以赴地塑造強(qiáng)勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個(gè)性鮮明、形象記憶深入的ab品牌形象，品牌對于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資，它是企業(yè)參與競爭的“通行證”。在品牌構(gòu)建的工作中，我們必須完成一些根底工作，這些工作是需要投入大量的資金和本錢的。從這些內(nèi)容我們可以看出，在200年公司在這些方面的投入是宏大的，它們都是根底之根底，是企業(yè)長久開展的基石。在費(fèi)用有限的情況下，我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的局部，通過發(fā)揮整合傳播的威力和效果來“以小博大”。●制定ab品牌開展戰(zhàn)略?！裨O(shè)計(jì)、施行ab品牌系統(tǒng)。●強(qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作。●強(qiáng)化市場調(diào)研工作?！窨茖W(xué)、系統(tǒng)、有效的廣揭發(fā)布。●調(diào)整公司企劃部的職能和人員構(gòu)造。●實(shí)效促銷(sp)是各市場終端的工作重點(diǎn)，200年，公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移。售后效勞策略售后效勞是公司品牌形象樹立的工作之一，它是一個(gè)主開工作，我們必須改變原來在售后效勞工作方面的“被動”思想;售后效勞是一個(gè)企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責(zé)任”這個(gè)觀念范疇，只有我們在思想方面明確認(rèn)識，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。建立和施行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后效勞形式是公司提升品牌形象、進(jìn)步品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵。在這個(gè)意義上，售后效勞的投入力度，應(yīng)該高于廣告投入。目前，公司面臨的主要問題是:沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后效勞形式;現(xiàn)有售后效勞管理人員素質(zhì)低下和后備人才的匱乏;售后效勞硬件投入缺乏。在200年，在品牌根底工作完成之后，迅速標(biāo)準(zhǔn)售后效勞形式，通過設(shè)計(jì)系統(tǒng)的售后效勞軟件，強(qiáng)行將公司的效勞程度拉升至要求高度，整體形式將在200年全國戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣施行。同時(shí)，進(jìn)步售后效勞管理人員的待遇，引進(jìn)售后效勞專業(yè)人才，強(qiáng)化管理，保證施行效果。營銷監(jiān)視稽查策略在各項(xiàng)制度出臺后，執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對公司營銷機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)展考察，結(jié)果將納入對分公司經(jīng)理的績效考評結(jié)果，與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤。在今年的考評重點(diǎn)是終端管理、售后效勞、財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面。2023年公司年度營銷方案“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無方案階段;預(yù)算制度階段;年度方案制定階段;長期方案制定階段;戰(zhàn)略方案制定階段。ab的開展過程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長過程，方案意識和才能是他們的根本標(biāo)志。200年，ab公司整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)展了調(diào)整，通過八大分公司完成全國范圍內(nèi)的營銷工作，此舉對于各分公司經(jīng)理來講既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，“方案、施行、控制、總結(jié)”是對他們才能的培養(yǎng)和考察?！菊浚篰p公司200年的戰(zhàn)略方針是“六個(gè)滿意”即：消費(fèi)者滿意;員工滿意;經(jīng)銷商滿意;合作者滿意;社會滿意;股東滿意。本方案內(nèi)容將圍繞這六個(gè)方面進(jìn)展。在進(jìn)入200年時(shí)，我們必須清醒地看到，我們既面臨宏大的市場機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)別離時(shí)的適應(yīng)期，企業(yè)管理工作面臨盤整期，品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過渡期，銷售機(jī)構(gòu)和通路建立又面臨宏大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和本錢的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機(jī)遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額;董事會制定的銷量進(jìn)步30%、利潤萬元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動搖的硬性指標(biāo)。無論怎樣，出于企業(yè)開展長久大計(jì)考慮，我們將200年的工作重點(diǎn)確定為：在堅(jiān)決不移地抓好各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)、ab品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時(shí)，保證對董事會的要求雙達(dá)標(biāo)。200年?duì)I銷方案下達(dá)根據(jù)有兩項(xiàng)根本假設(shè)前提：●年初時(shí)，公司董事會可以及時(shí)批復(fù)本方案和受權(quán);●市場不出現(xiàn)替代品使市場發(fā)生宏大變化，同時(shí)公司新品九月如期上市。200年方案的目的和內(nèi)容：一、售量和利潤指標(biāo)到200年12月31日，全公司完成銷售額(含稅)人民幣億元、利潤萬元人民幣。二、任務(wù)內(nèi)容200年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大局部，即：1、公司各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)化。這是公司今后開展的根底，也是涉及面最廣、財(cái)力物力精力投入最多、工作量的局部。它主要包括：●公司人力資管理根底工作●分公司的建立和各項(xiàng)根底管理工作的調(diào)整●公司管理工作程序的標(biāo)準(zhǔn)●代理商的標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)整●市場價(jià)格體系的調(diào)整●產(chǎn)品構(gòu)造的調(diào)整●企業(yè)文化的構(gòu)建●強(qiáng)化公司的信息管理●售后效勞體系的建立和標(biāo)準(zhǔn)2、ab品牌的構(gòu)建。確定ab品牌的含義和個(gè)性，構(gòu)建一個(gè)鮮活、富有鮮明個(gè)性的ab。為樹立ab的強(qiáng)勢品牌市場地位打下根底。3、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過8個(gè)新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品構(gòu)造和價(jià)格體系，使ab具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。200年方案施行的時(shí)間：由于上述工作均是需要貫穿200年始終，自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開。第三項(xiàng)工作是200年的工作關(guān)鍵，9月份是見分曉的最后時(shí)刻，更是重中之重。從這個(gè)角度來講，200年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個(gè)月的調(diào)整期。假設(shè)進(jìn)展順利，董事會的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事，而且從此ab將進(jìn)入高速開展的道路。環(huán)境分析^p和目的200年面臨的幾個(gè)主要問題：●ab品牌在全國市場的全面、標(biāo)準(zhǔn)推廣時(shí)，產(chǎn)品構(gòu)造的不合理和過大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙?！窆緩臉I(yè)人員對各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行才能的欠缺?！衲陜?nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾。●人員、機(jī)構(gòu)對于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績效打折扣。●如此之多的調(diào)整帶來的不適反響，甚至個(gè)別失誤可能造成來自各方面的阻力。200年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整：在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)，200年，公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：●將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和施行?？偛恐回?fù)責(zé)向這八個(gè)分公司供貨。對這八個(gè)分公司施行方案、監(jiān)視、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無效支出嚴(yán)重現(xiàn)象?！駥F(xiàn)企劃部更名為市場部，對全國范圍內(nèi)的市場維護(hù)和控制，詳細(xì)施行由分公司在市場部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作?！裼煞止就瓿蓪ΜF(xiàn)有代理商進(jìn)展城市級改造，改變目前省級代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場拓展和維護(hù)工作精細(xì)化。●分公司在總部指導(dǎo)下，對所轄城市按重要程度進(jìn)展分步開發(fā)和深度挖掘，市場開發(fā)的根底工作講務(wù)實(shí)效、扎實(shí)。現(xiàn)有代理商經(jīng)過挑選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理?，F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)兀瑓f(xié)助代理商做好市場根底工作，必要時(shí)成立辦事處。對于重點(diǎn)城市無合格的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經(jīng)營該地區(qū)市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進(jìn)展管理?！穹止窘?jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅福疽嗫杉姓衅负团汕?。●對各分公司的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重根據(jù)?！窆緦⒃谶m宜時(shí)候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣揭發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)展暗訪，結(jié)果作為對分公司的考評根據(jù)?！袷酆笮诠ぷ魇枪酒放茟?zhàn)略的重點(diǎn)局部，代理商的城市級改造是為售后效勞工作的整體、系統(tǒng)化打根底的，公司的售后效勞工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)視，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商(營銷中心)詳細(xì)施行。主要銷售地區(qū)和銷售分配(200年全國市場銷售方案表略)戰(zhàn)略市場的界定及根據(jù)200年，公司營銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的形式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個(gè)市場中，我們必須結(jié)實(shí)樹立ab品牌形象，支援a(chǎn)b品牌在全國市場的形象樹立工作。由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不平衡。200年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下根底。主要產(chǎn)品200年，公司將對產(chǎn)品構(gòu)造進(jìn)展較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：ab低價(jià)位系列：主要針對350～400元價(jià)位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。這局部銷售將占總量的40%。ab高價(jià)位系列：樹立ab高品質(zhì)的地位，通過與低價(jià)位明顯的價(jià)值差表達(dá)ab的品牌形象，這局部將占總量的45%～50%。這兩個(gè)系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場價(jià)格體系，保證ab的絕對市場優(yōu)勢。衛(wèi)浴電器產(chǎn)品:這些產(chǎn)品的上市，目的是為了樹立ab衛(wèi)浴專家的形象，同時(shí)，為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件，穩(wěn)定代理商情緒。通路策略針對公司目前通路體系存在的問題，從200年起，調(diào)整通路系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進(jìn)。代理區(qū)域?qū)⒁猿鞘袨閱挝唬瑢τ谛录用说拇砩?，公司?yán)格把關(guān)，給予系統(tǒng)、全面的支持，代理商的選擇和考評將統(tǒng)一《代理商素質(zhì)文件》、《代理商合作管理?xiàng)l例》、《代理合同》，將成為通路管理的綱