企業(yè)促銷的方式與促銷組合

第十三章

促銷策略

本章結(jié)構(gòu)提示促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素市場(chǎng)狀況推拉策略促銷預(yù)算促銷組合方案人員促銷非人員促銷廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系現(xiàn)實(shí)與潛在顧客信息溝通決策層學(xué)習(xí)目標(biāo)1.概述促銷的含義及促銷組合的五種方式2.闡述進(jìn)行有效溝通的步驟3.闡述企業(yè)促銷組合決策的原理4.闡述制定企業(yè)廣告促銷方案的步驟5.概述企業(yè)銷售促進(jìn)的基本方式

6.概述推銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)和人員推銷的基本技術(shù)7.概述公共關(guān)系的職能和主要方式第一節(jié)促銷與溝通一、促銷的含義二、企業(yè)促銷方式與促銷組合三、進(jìn)行有效溝通的步驟一、促銷的含義

促銷（Promotion）――營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品（品牌）的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷者與購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者之間的信息溝通。二、企業(yè)促銷的方式與促銷組合廣告――傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息銷售促進(jìn)――增加顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而促使其購(gòu)買產(chǎn)品公共關(guān)系――改善企業(yè)在公眾心目中的形象直效營(yíng)銷人員推銷――面對(duì)面地說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品促銷組合（PromotionMix）——為了以最小的成本投入，獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)需要對(duì)各種不同的促銷活動(dòng)進(jìn)行有機(jī)組合，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)提供信息增加需求產(chǎn)品差異化強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值穩(wěn)定銷售促銷的作用1、傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。2、突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。3、指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。4、形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。三、進(jìn)行有效溝通的步驟找出目標(biāo)受眾確定溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)溝通信息選擇溝通渠道制定促銷預(yù)算確定促銷組合信息溝通過(guò)程信息發(fā)送者（信息源）將信息譯成適當(dāng)符號(hào)人員或非人員媒介理解編碼信息的正確含義接收者接收信息后的行動(dòng)評(píng)價(jià)傳播過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)及其它因素影響信息源編碼信息渠道接收方反饋噪音解碼文化背景Ａ文化背景Ｂ制定促銷預(yù)算方法量力支出法促銷額百分比法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法目標(biāo)與任務(wù)法影響響促促銷銷組組合合策策略略的的因因素素各種種促促銷銷方方式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品類類型型與與特特點(diǎn)點(diǎn)促銷銷的的總總策策略略推動(dòng)動(dòng)策策略略（（PushingStrategy））拉引引策策略略（（PullingStrategy））現(xiàn)實(shí)實(shí)和和潛潛在在顧顧客客的的狀狀況況產(chǎn)品品生生命命周周期期的的階階段段推動(dòng)動(dòng)與與拉拉引引策策略略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉引策略需求人員員推推銷銷；；對(duì)中中間間商商的的銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)廣告告；；對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)一、、廣廣告告的的概概念念廣告告―――廣廣告告主主有有償償?shù)氐厥故褂糜锰靥囟ǘǖ牡拿矫襟w體向向大大眾眾傳播播商商品品或或勞勞務(wù)務(wù)的的信信息息，，以以促促銷銷商商品品或或服服務(wù)務(wù)為為目的的的的一一種種信信息息傳傳播播手手段段。。第二二節(jié)節(jié)廣廣告告廣告告的的特特征征：付費(fèi)費(fèi)非人人員員直直接接溝溝通通功能能１、、顯顯露露功功能能(訴訴求求、、表表達(dá)達(dá))２、、認(rèn)認(rèn)知知功功能能（（接接受受、、認(rèn)認(rèn)同同））３、、激激發(fā)發(fā)功功能能（（刺刺激激））４、、引引導(dǎo)導(dǎo)功功能能（（勸勸導(dǎo)導(dǎo)、、說(shuō)說(shuō)服服））５、、藝藝術(shù)術(shù)與與教教育育功功能能（（美美的的熏熏陶陶））廣告告的的分分類類１、、按按廣廣告告對(duì)對(duì)象象分分為為：：消消費(fèi)費(fèi)者者廣廣告告、、工工業(yè)業(yè)用用戶戶廣廣告告、、商商業(yè)業(yè)批批發(fā)發(fā)廣廣告告；；２、、按按廣廣告告的的目目的的劃劃分分：：開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)性性廣廣告告、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性廣廣告告、、提提示示性性廣廣告告、、提提高高企企業(yè)業(yè)聲聲譽(yù)譽(yù)廣廣告告；；３、、按按廣廣告告內(nèi)內(nèi)容容劃劃分分：：產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣告告、、企企業(yè)業(yè)廣廣告告、、企企業(yè)業(yè)及及產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣告告；；４、、按按訴訴求求方方式式劃劃分分：：感感情情廣廣告告、、理理念念廣廣告告等等廣告告的的管管理理過(guò)過(guò)程程廣告告的的管管理理過(guò)過(guò)程程就就是是企企業(yè)業(yè)在在總總體體營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略指指導(dǎo)導(dǎo)下下，，對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)的的廣廣告告活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行一一系系列列的的規(guī)規(guī)劃劃和和控控制制過(guò)過(guò)程程。。這這些些過(guò)過(guò)程程包包括括：：（一一））確確定定廣廣告告的的任任務(wù)務(wù)及及目目標(biāo)標(biāo)１、、任任務(wù)務(wù)⑴開(kāi)開(kāi)拓拓市市場(chǎng)場(chǎng)⑵鞏鞏固固和和維維持持市市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)⑴使顧客客認(rèn)識(shí)、、理解產(chǎn)產(chǎn)品；⑵建立需需求偏好好；⑶提示購(gòu)購(gòu)買，保保持較高高的知名名度；⑷方便購(gòu)購(gòu)買，增增加銷售售。Mission----Money----Message----Media----Measurement二、廣告告促銷方方案（5M）確定廣告告目標(biāo)告知性目目標(biāo)說(shuō)服性目目標(biāo)提醒性目目標(biāo)強(qiáng)化性目目標(biāo)廣告預(yù)算算決策廣告信息息決策USP信息的發(fā)發(fā)掘信息的選選擇信息的表表達(dá)廣告媒體體決策媒體的選選擇媒體的類類型選擇時(shí)應(yīng)應(yīng)考慮的的因素具體的載載體決定媒體體的使用用時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)廣告告效果溝通效果果評(píng)估―――信息息能否傳傳達(dá)銷售效果果評(píng)估―――銷售售量是否否增長(zhǎng)（一）確定廣告告主題目目標(biāo)廣告主題題是廣告告的中心心思想，，是廣告告宣傳的的重點(diǎn)，，即“你你要對(duì)顧顧客說(shuō)什什么”。。沒(méi)有主主題或主主題不明明確的廣廣告，往往往文不不達(dá)意，，雜亂無(wú)無(wú)章，叫叫人看后后不知所所云。思路有兩兩條：●沿著消消費(fèi)者的的心理線線索去構(gòu)構(gòu)思。即即顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的期望是是什么？？對(duì)產(chǎn)品品追求的的利益是是什么？？●沿著產(chǎn)產(chǎn)品的特特征去構(gòu)構(gòu)思。即即產(chǎn)品的的外觀、、質(zhì)量、、性質(zhì)、、安全、、服務(wù)等等。體現(xiàn)現(xiàn)與對(duì)手手產(chǎn)品的的差異。。.廣告主題題無(wú)論根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的心心理需求求確定，，還是根根據(jù)產(chǎn)品品的特征征確定，，均應(yīng)突突出產(chǎn)品品對(duì)買方方的利益益。由于于買方的的利益要要求是多多種多樣樣的，企企業(yè)在確確定廣告告主題時(shí)時(shí)應(yīng)考慮慮以下問(wèn)問(wèn)題：⑴目標(biāo)市市場(chǎng)，買買方利益益的綜合合情況；；⑵眾多所所期望的的利益中中哪種最最重要；；⑶盡量避避免使用用競(jìng)爭(zhēng)者者已采用用過(guò)的廣廣告主題題；⑷一個(gè)好好廣告最最好只突突出一種種買主利利益，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)一個(gè)個(gè)主題，，以增強(qiáng)強(qiáng)吸引力力。當(dāng)廣廣告同時(shí)時(shí)宣傳幾幾種買主主利益時(shí)時(shí)，應(yīng)分分清主次次，突出出重點(diǎn)；；⑸廣告應(yīng)應(yīng)隨著時(shí)時(shí)間的推推移及環(huán)環(huán)境的變變化，在在不同階階段有計(jì)計(jì)劃地強(qiáng)強(qiáng)調(diào)不同同的買主主利益。。（二）設(shè)設(shè)計(jì)廣告告的表現(xiàn)現(xiàn)形式廣告表現(xiàn)現(xiàn)形式是是以廣告告主題為為基礎(chǔ)，，進(jìn)行廣廣告原稿稿和視覺(jué)覺(jué)形象的的創(chuàng)作，，包括對(duì)對(duì)文字、、色彩、、畫面、、動(dòng)作、、音響等等進(jìn)行綜綜合選擇擇與處理理。主要表現(xiàn)現(xiàn)手法有有兩種：：直接表現(xiàn)現(xiàn)－－說(shuō)說(shuō)理式廣廣告，直直接宣傳傳產(chǎn)品的的性能、、質(zhì)量、、特點(diǎn)、、服務(wù)等等，以傳傳播知識(shí)識(shí)為主。。常用于于工業(yè)品品市場(chǎng)。。（玉柴柴發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)廣告））間接表現(xiàn)現(xiàn)－－勸勸誘式廣廣告，以以情感人人，主要要宣傳產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)給消消費(fèi)者帶帶來(lái)的利利益和欲欲望的滿滿足，常常用于消消費(fèi)品市市場(chǎng)。（（飄柔洗洗發(fā)水廣廣告）廣告表現(xiàn)現(xiàn)的具體體方式有有：⑴生活片片斷式⑵⑵解解決問(wèn)題題式⑶示范式式⑷⑷介介紹式⑸證明式式⑹⑹推推薦式⑺懸念式式⑻⑻比比喻式⑼人格化化⑽⑽音音樂(lè)化廣告設(shè)計(jì)計(jì)策略的的選擇⑴廣告定定位①功能定定位－－－如冷酸酸靈等②品質(zhì)定定位－－－如速效效③市場(chǎng)定定位－－－如適合合工薪④觀念定定位－－－如速溶溶咖啡““適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)代生活活節(jié)奏””⑵系列化化策略①功能系系列化②表現(xiàn)形形式系列列化③家族系系列化廣告設(shè)計(jì)計(jì)的原則則在進(jìn)行廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)，要要堅(jiān)持以以下原則則：①合法性性②針對(duì)性性③藝術(shù)性性④真實(shí)性性㈢、選擇擇廣告媒媒體1、廣告媒體體的種類類及其特特點(diǎn)種類

優(yōu)點(diǎn)

電視及電影廣告

形象、生動(dòng)，可反復(fù)播出，覆蓋率高。成本高，費(fèi)用大，競(jìng)爭(zhēng)者多，選擇性差。場(chǎng)所的限制，電臺(tái)廣告不受文化水平的限制，對(duì)象較為廣泛傳播成本低不受形象的影響效果沒(méi)有視覺(jué)上的刺激;不易記憶聽(tīng)眾可以有所選擇。廣告媒體體的種類類及其特特點(diǎn)種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙期刊報(bào)紙讀者比較穩(wěn)定，宣傳覆蓋率高；傳播迅速，可自由選擇刊登日期保存性較差，期刊的不足延遲性較大，郵寄印刷反應(yīng)及時(shí)；廣告能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明制作簡(jiǎn)單靈活讀者面有較大費(fèi)用較低。傳遞信息易分散注意力。廣告媒體體的種類類及其特特點(diǎn)種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)招貼、路牌廣告、交通霓虹燈廣告，方法靈活持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)而且成本較低性地理選擇針對(duì)性較差，信息內(nèi)容及表達(dá)形式有一定的局限性不能動(dòng)態(tài)化

２、在選選擇使用用時(shí)還要要考慮以以下因素素：⑴產(chǎn)品特特點(diǎn)。即即產(chǎn)品是是工業(yè)品品還是消消費(fèi)品。。一般而而言，消消費(fèi)品可可選用報(bào)報(bào)紙、廣廣播、電電視、廣廣告牌等等，易于于接近廣廣大消費(fèi)費(fèi)者的媒媒體；而而工業(yè)品品則應(yīng)側(cè)側(cè)重于專專業(yè)性雜雜志、樣樣本、目目錄等。。⑵目標(biāo)市市場(chǎng)接收收媒體的的習(xí)慣。。不同的的觀眾通通常會(huì)接接觸特定定的媒體體。.⑶產(chǎn)品銷銷售范圍圍。如果果企業(yè)的的產(chǎn)品是是銷往全全國(guó)的，，宜在全全國(guó)性報(bào)報(bào)紙或中中央廣播播電臺(tái)、、電視臺(tái)臺(tái)做廣告告；如果果產(chǎn)品是是銷往某某一地區(qū)區(qū)的或某某一城市市的則可可以使用用地方性性報(bào)紙、、電臺(tái)等等傳播渠渠道。⑷媒體成成本。廣廣告是付付費(fèi)的宣宣傳，因因此在選選擇廣告告媒體時(shí)時(shí)，必須須考慮企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)支出出能力。。⑸信息類類型。如如宣傳的的信息需需要迅速速傳遞，，就必須須選擇電電臺(tái)或電電視媒體體；而如如果廣告告信息中中含有大大量的技技術(shù)資料料，則在在專業(yè)雜雜志上做做廣告。。（四）廣廣告費(fèi)用用預(yù)算廣告費(fèi)用用是廣告告管理的的一項(xiàng)重重要內(nèi)容容，企業(yè)業(yè)制訂廣廣告預(yù)算算通常采采用以下下方法：：1、量力力而行法法２、銷售售百分比比法３、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)均勢(shì)法法４、目標(biāo)標(biāo)任務(wù)法法（五）廣廣告效果果的測(cè)定定對(duì)廣告效效果的評(píng)評(píng)估主要要有兩個(gè)個(gè)方面，，一是對(duì)對(duì)廣告信信息傳遞遞效果的的評(píng)估；；一是對(duì)對(duì)廣告對(duì)對(duì)商品銷銷售影響響的評(píng)估估。１、廣告告信息傳傳遞效果果的評(píng)估估對(duì)廣告信信息傳遞遞效果的的評(píng)估就就是對(duì)廣廣告在消消費(fèi)者或或用戶中中造成影影響的程程度的測(cè)測(cè)試，可可分為廣廣告前的的評(píng)估和和廣告后后的評(píng)估估。２、廣告告對(duì)商品品銷售的的影響的的評(píng)估即測(cè)定廣廣告前后后銷售額額變化的的程度，，具體方方法有：：Ａ、相關(guān)關(guān)統(tǒng)計(jì)分分析法。。Ｂ、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法。Ｃ、廣告告注意率率調(diào)查法法。第三節(jié)銷銷售促促進(jìn)一、含義義、特點(diǎn)點(diǎn)及適用用性由一系列列具有短短期刺激激購(gòu)買作作用的促促銷工具具組成。。特點(diǎn)：針針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)，立足足于短期期目標(biāo)，，非連續(xù)續(xù)性，靈靈活性目的：刺刺激購(gòu)買買，促成成交易用于：一一定時(shí)期期，一定定任務(wù)的的短期特特殊推銷銷二、銷售售促進(jìn)的的主要方方式1.針對(duì)對(duì)個(gè)人（1）贈(zèng)贈(zèng)送樣品品（（6））獎(jiǎng)勵(lì)（2）優(yōu)優(yōu)惠券（（7））累計(jì)購(gòu)購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（3）退退款（（8））免費(fèi)試試用（4）特特價(jià)包裝裝（（9）產(chǎn)品品保證（5）贈(zèng)贈(zèng)送禮品品（（10）聯(lián)聯(lián)合推廣廣2.針對(duì)對(duì)中間商商（1）價(jià)價(jià)格折扣扣（2）免免費(fèi)產(chǎn)品品（3）促促銷資金金3.針對(duì)對(duì)推銷人人員的促促銷工具具（1）營(yíng)營(yíng)業(yè)額提提成。鼓鼓勵(lì)推銷銷人員多多推銷商商品就可可多得獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。（2）提提供業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)。。以免費(fèi)費(fèi)的方式式傳授推推銷技巧巧，以提提高他們們的工作作業(yè)績(jī)。。（3）銷銷售競(jìng)賽賽。為了了促使推推銷人員員超額完完成銷售售任務(wù)而而進(jìn)行的的一種激激勵(lì)方法法，優(yōu)勝勝者將獲獲得獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。三、制定定銷售促促進(jìn)方案案營(yíng)銷人員員必須制制定一個(gè)個(gè)完整的的營(yíng)銷推推廣方案案，才能能使銷售售促進(jìn)工工作順利利進(jìn)行，，取得最最佳效果果。這個(gè)個(gè)方案應(yīng)應(yīng)包括：：１.推廣廣規(guī)模。。銷售促促進(jìn)的實(shí)實(shí)質(zhì)就是是企業(yè)拿拿出一定定的推廣廣費(fèi)用對(duì)對(duì)消費(fèi)者者、中間間商和推推銷員予予以鼓勵(lì)勵(lì)，推廣廣費(fèi)用大大小與促促銷效果果有直接接聯(lián)系，，所以在在制定銷銷售促進(jìn)進(jìn)方案時(shí)時(shí)應(yīng)首先先決定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模模。.２、推廣廣對(duì)象的的確定。。一般來(lái)來(lái)講，應(yīng)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)那那些現(xiàn)實(shí)實(shí)的或可可能的長(zhǎng)長(zhǎng)期顧客客。３、推廣廣期限。。推廣是是一種高高刺激性性的促銷銷活動(dòng)，，如果期期限過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)會(huì)減低低刺激。。如果期期限過(guò)短短，可能能遺漏許許多顧客客。４、發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)途徑。。選擇發(fā)發(fā)獎(jiǎng)途徑徑時(shí)既要要考慮各各種途徑徑的傳播播效果和和范圍，，又要考考慮成本本。５、推廣廣預(yù)算。。確定推推廣預(yù)算算的方法法有兩種種：一是先確確定銷售售促進(jìn)的的方式，，據(jù)此來(lái)來(lái)預(yù)計(jì)總總成本二是在一一定時(shí)期期的促銷銷總預(yù)算算中撥出出一定比比例用于于銷售促促進(jìn)。第四節(jié)人人員推推銷人員推銷銷——是企企業(yè)通過(guò)過(guò)派出銷銷售人員員與顧客客進(jìn)行人人際接觸觸來(lái)推動(dòng)動(dòng)銷售的的促銷方方法。作用：推銷產(chǎn)品品預(yù)見(jiàn)開(kāi)拓拓傳遞信息息提供服務(wù)務(wù)分配貨源源人員推銷銷的特點(diǎn)點(diǎn)人員推銷銷的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)信息傳遞遞雙向性性推銷目的的雙重性性推銷過(guò)程程靈活性性長(zhǎng)期協(xié)作作性人員推銷銷的缺點(diǎn)點(diǎn)支出較大大，成本本較高對(duì)推銷人人員的要要求較高高人員推銷銷固然有有效，但但它又受受到各種種條件的的限制。。企業(yè)在在決定是是否采用用人員推推銷方式式時(shí)應(yīng)考考慮以下下因素：：１.市場(chǎng)密集集度大小。人人員推銷對(duì)顧顧客高度集中中的地區(qū)是很很有效的，而而對(duì)買主分散散的市場(chǎng)，顯顯然不宜采用用這種方法。。２.購(gòu)買批量量大小。通過(guò)過(guò)人員推銷，，能獲得多大大的購(gòu)買量，，是決定是否否采用人員推推銷的經(jīng)濟(jì)可可行性標(biāo)準(zhǔn)。。３.產(chǎn)品類型型。如果是工工業(yè)用品，技技術(shù)性強(qiáng)，需需要詳細(xì)地講講解示范、簽簽定購(gòu)買合同同，人員推銷銷可扮演重要要角色。消費(fèi)費(fèi)品中屬一般般標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)產(chǎn)品，如用人人員推銷，反反而增加了費(fèi)費(fèi)用開(kāi)支。４.服務(wù)的必必要性。工業(yè)業(yè)品對(duì)商品的的服務(wù)要求較較多，某些高高檔耐用消費(fèi)費(fèi)品也需要一一定程度的服服務(wù)，利用人人員推銷可解解決這些問(wèn)題題。５.公開(kāi)表演演的必要性。。有些產(chǎn)品，，如果不公開(kāi)開(kāi)表演，當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)操作使用，，展示效果，，顧客就很難難了解其特點(diǎn)點(diǎn)及性能，不不容易產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買欲望，在在這種情況下下，采用人員員推銷是非常常必要的多少顧客數(shù)量少多信息需求小大采購(gòu)規(guī)模和重重要性低高產(chǎn)品復(fù)雜性拉推推動(dòng)/拉拉動(dòng)預(yù)定協(xié)商價(jià)格政策多少促銷預(yù)算廣告相對(duì)重要要人員相對(duì)重要要為了完成推銷銷任務(wù)，推銷銷人員必須遵遵循一定的工工作程序，通通常包括以下下步驟：（1）尋找顧顧客（2）事前準(zhǔn)準(zhǔn)備（3）登門訪訪問(wèn)（4）克服障障礙（5）完成交交易（6）反饋信信息推銷人員的挑挑選與培訓(xùn)推銷人員是推推銷活動(dòng)的主主體，推銷人人員的素質(zhì)決決定推銷活動(dòng)動(dòng)的水平。推推銷人員的素素質(zhì)包括心理理、專業(yè)知識(shí)識(shí)和推銷能力力等因素，企企業(yè)在挑選時(shí)時(shí)應(yīng)綜合考慮慮。（一）推銷人人員挑選應(yīng)考考慮的因素：：１、心理素質(zhì)質(zhì)有濃厚的職業(yè)業(yè)興趣，開(kāi)拓拓進(jìn)取的精神神；充分的自自信心;堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的意志力，，它是克服推推銷障礙的有有力武器（1）感同力力。感同力即即善于從顧客客角度考慮問(wèn)問(wèn)題，并使顧顧客接受自己己。（2）自信力力。讓顧客感感到自己的購(gòu)購(gòu)買決策是正正確的。（3）挑戰(zhàn)力力。挑戰(zhàn)力即即具有視各種種異議、拒絕絕或障礙為挑挑戰(zhàn)的心理。。（4）自我驅(qū)驅(qū)動(dòng)力。自我我驅(qū)動(dòng)力即具具有完成銷售售任務(wù)的強(qiáng)烈烈欲望。２.專業(yè)知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)推銷人員應(yīng)該該要具備的知知識(shí)包括兩類類：一類是基基本知識(shí)；另另一類是專業(yè)業(yè)知識(shí)。包括括商品、心理理、市場(chǎng)、營(yíng)營(yíng)銷、管理等等。３.推銷能力力推銷人員應(yīng)具具備的能力包包括：觀察能能力、記憶能能力、思維能能力、交往能能力、勸說(shuō)能能力、演示能能力、核算能能力、應(yīng)變能能力、反饋能能力和自學(xué)能能力。此外外，推銷人員員還應(yīng)具有良良好的氣質(zhì)、、風(fēng)度和儀表表推銷人員的管管理招募與選拔培訓(xùn)組織監(jiān)督激勵(lì)報(bào)酬評(píng)估和控制第四節(jié)公公共關(guān)系系定義――－指企業(yè)業(yè)為了使社會(huì)會(huì)廣大公眾對(duì)對(duì)本企業(yè)及本本企業(yè)產(chǎn)品有有好感，在社社會(huì)上樹(shù)立企企業(yè)盛譽(yù)，選選用各種傳播播手段，向廣廣大公眾制造造輿論而進(jìn)行行的公開(kāi)宣傳傳的促銷方式式。――企業(yè)利用用各種媒介發(fā)發(fā)布重大商業(yè)業(yè)新聞，或是是對(duì)產(chǎn)品、服服務(wù)或企業(yè)進(jìn)進(jìn)行有利的宣宣傳，而企業(yè)業(yè)并不為此付付費(fèi)，即“軟軟廣告”。目標(biāo)：提高企業(yè)知知名度，加深深產(chǎn)品印象，，激勵(lì)全體員員工活動(dòng)的主要對(duì)對(duì)象:社會(huì)公公眾社會(huì)公眾包括括兩部分：企業(yè)外部社會(huì)會(huì)公眾。一般般指顧客、媒媒體、社會(huì)名名流、政府各各有關(guān)機(jī)構(gòu)、、協(xié)作單位、、競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)內(nèi)部的社社會(huì)公眾。即即企業(yè)決策部部門與內(nèi)部職職工之間的公公共關(guān)系具體如下：①政府－－贊贊助、溝通、、②媒介－－提提供信息、參參與活動(dòng)③名流－－提提供服務(wù)、參參與活動(dòng)④客戶－－促促進(jìn)感情⑤公眾－－捐捐贈(zèng)、免費(fèi)服服務(wù)特征涉及企業(yè)形象象的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展展戰(zhàn)略作用面十分廣廣泛傳播手段很多多傳播媒介的間間接傳播人際交往的直直接傳播公共關(guān)系策略略公共關(guān)系宣傳傳――提高知知名度公共關(guān)系活動(dòng)動(dòng)――提高美美譽(yù)度公共關(guān)系意識(shí)識(shí)――員工具具有的樹(shù)立和和維護(hù)企業(yè)整整體形象的思思想意識(shí)具體手段新聞宣傳贊助和支持社社會(huì)各項(xiàng)公益益活動(dòng)聽(tīng)取和處理公公眾意見(jiàn)建立與有關(guān)機(jī)機(jī)構(gòu)的友好聯(lián)聯(lián)系積極參加社會(huì)會(huì)活動(dòng)建立企業(yè)內(nèi)部部有益的員工工關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷公關(guān)關(guān)的主要活動(dòng)動(dòng)方式概括地說(shuō)：⑴調(diào)研活動(dòng)。。⑵專題活動(dòng)。。⑶媒體傳播。。與新聞界保保持良好的關(guān)關(guān)系。使有新新聞價(jià)值的的的信息通過(guò)新新聞媒介傳播播出去，使社社會(huì)公眾對(duì)本本企業(yè)的新產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目引起注意意、產(chǎn)生興趣趣。⑷事件策劃。①形象提升策策劃②危機(jī)化解策策劃(5)外聯(lián)協(xié)協(xié)調(diào)。包括內(nèi)內(nèi)部和外部信信息溝通，以以促進(jìn)客戶和和社會(huì)公眾對(duì)對(duì)本企業(yè)的了了解。(6)其它日日常活動(dòng)公共關(guān)系促銷銷的特點(diǎn)①具有新聞價(jià)價(jià)值；②可信度高；；③費(fèi)用低；④能夠激勵(lì)企企業(yè)的銷售促促進(jìn)。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:09:5802:09:5802:0912/31/20222:09:58AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2202:09:5802:09Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:09:5802:09:5802:09Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2202:09:5802:09:58December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20222:09:58上上午02:09:5812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:09上上午午12月月-2202:09December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/312:09:5802:09:5831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:09:58上午午2:09上午午02:09:5812月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:09:5802:09:5802:0912/31/20222:09:58AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:09:5802:09Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:09:5802:09:5802:09Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:0