南孚促銷員手冊

南孚駐店促銷員手冊南孚MT總部2006年公司介紹產(chǎn)品介紹銷售知識工作職責(zé)政策程序

目錄公司簡介南孚是一個怎樣的公司是中國最大的堿性電池銷售商和生產(chǎn)商。是全國500家重點企業(yè)之一。南孚電池是一家專業(yè)堿性電池生產(chǎn)廠家，擁有50年生產(chǎn)電池的歷史有著ISO9002先進(jìn)體系的管理擁有全國最大的電池產(chǎn)品研發(fā)中心全自動機(jī)電一體化電腦程控操作的精良設(shè)備公司的產(chǎn)品一流品質(zhì)的系列堿性聚能環(huán)電池:堿性五號LR6、堿性七號LR03、堿性大號LR20、堿性二號LR14、堿性9V；高性能的數(shù)碼專用電池:NR6；照相機(jī)使用的系列鋰電池：CR123A3V；2CR56V；CR-P26V公司介紹產(chǎn)品介紹銷售知識工作職責(zé)政策程序

目錄電池的概念：通常我們把化學(xué)能轉(zhuǎn)化為電能的裝置叫做電池 電池的種類：大致分為：a、一次電池b、二次電池c、特種電池。當(dāng)然隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展也會有新型電池的出現(xiàn)。但通常我們在市場所看到的、所銷售的多數(shù)為一次電池。產(chǎn)品介紹一次電池與充電電池、特種電池的區(qū)別在哪里？一次電池：是由鋅、二氧化猛、電解液為基本材料，額定電壓為1.5V，不可重復(fù)使用。充電電池：是由NIGE原料構(gòu)成的。主要特點：能反復(fù)充電使用。但缺點是電壓恒定為1.2V,且具有使用記憶性。特種電池：通常用在特殊的高精密度的儀器，有特殊的要求。產(chǎn)品介紹一次電池可分為炭性電池與堿性電池。碳性電池是由正極碳棒、負(fù)極鋅殼和電解液構(gòu)成。主要特點：價格便宜，但電壓變動大，放電量小耐低溫及耐漏液性差。適用與小電流器材。堿性電池是由鋅粉作負(fù)極，電解二氧化猛作正極構(gòu)成。與炭性電池比是相反的裝置。主要特點：價格適中，電壓變動小，耐低溫及耐漏液性好。適用與大電流和小電流器材。（與碳性電池相比有高達(dá)數(shù)倍的使用壽命），通常使用電池的電器建議用戶使用堿性電池。產(chǎn)品介紹1.正極殼電鍍堿錳電池的制造過程2.導(dǎo)電膜涂覆3.入正極環(huán)4.隔離管插入5.電解液注入6.負(fù)極鋅膏注入7.集電體插入8.封口9.包商標(biāo)、熱收縮南孚電池是什么樣的電池?南孚電池是高品質(zhì)的堿性電池!南孚電池與其它堿性電池相比有何不同？南孚電池是綠色環(huán)保電池。各項檢測指標(biāo)穩(wěn)定。具有高強(qiáng)度的防爆；防漏性優(yōu)異的低溫特性、使用壽命時間長、儲存期限長。南孚電池連續(xù)10年獲得全國行業(yè)質(zhì)量檢查：質(zhì)量第一。在美國ACTS實驗室連續(xù)幾年測試證明，南孚電池在品質(zhì)上可和世界上任何其它品牌媲美。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹堿性電池適用范圍照相機(jī)傳呼機(jī)收錄機(jī)玩具電須刀麥克風(fēng)醫(yī)療儀器

……碳性電池適用范圍小鬧鐘遙控器手電筒計算機(jī)

……產(chǎn)品介紹南孚9V堿性電池

(6LR61)規(guī)格:120只/箱售價:9.90元/卡南孚2號堿性電池

(LR142B)規(guī)格:48卡/箱售價:13.50元/卡南孚大號堿性電池

(LR202B)規(guī)格:48卡/箱售價:13.50元/卡產(chǎn)品介紹南孚電池5號2粒裝

(LR62B)南孚電池7號2粒裝

(LR032B)規(guī)格:240卡/箱售價:4.60元/卡南孚電池5號4粒裝

(LR64B)南孚電池7號4粒裝

(LR034B)規(guī)格:192卡/箱售價:8.60元/卡南孚電池5號6粒裝

(LR66B)南孚電池7號6粒裝

(LR036B)規(guī)格:120卡/箱售價:11.90元/卡南孚電池5號12粒裝

(LR612S)南孚電池7號12粒裝

(LR0312S)規(guī)格:60卡/箱售價:24.90元/卡產(chǎn)品介紹南孚鋰子聚能電池

(CR123A)規(guī)格:120只/箱售價:19.00元/卡南孚數(shù)碼聚能電池

(NR62B)規(guī)格:160卡/箱售價:10.00元/卡公司介紹產(chǎn)品介紹銷售知識工作職責(zé)政策程序

目錄銷售知識引入注目的陳列無處不在顯眼的，易于接近的產(chǎn)品產(chǎn)品多樣性物有所值品牌知名度完整、不破損的產(chǎn)品有趣的廣告宣傳品是什么促使消費(fèi)者購買更多的南孚電池？南孚店內(nèi)提升銷售的方法店內(nèi)陳列的三大原則提升銷量的八大要素南孚店內(nèi)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)

分布面廣－－買得到顯而易見－－看得到隨手可及－－拿得到

店內(nèi)陳列的三大原則增加銷量的八大要素分銷率空間位置出樣品種促銷服務(wù)價格銷量增長八大要素分銷根據(jù)店內(nèi)的銷售情況，對進(jìn)店的品種提供建議，協(xié)助業(yè)務(wù)人員將南孚合適的品種，賣入門店；陳列空間主貨架的陳列面積陳列面積=貨架占有率SOS>市場占有率SOM南孚產(chǎn)品的陳列面積>主要競爭對手黃金位置在電池主貨架中站據(jù)主導(dǎo)地位在電池品類貨架的起始位置高客流量通道在高客流量區(qū)域（黃金通道）進(jìn)行二次陳列出口結(jié)帳處不同類別產(chǎn)品的交叉陳列，如電器、玩具區(qū)域端架4.出樣公司產(chǎn)品集中陳列垂直陳列由頂部到底部覆蓋貨架公司產(chǎn)品集中陳列清潔貨架及貨架上全部南孚產(chǎn)品更新產(chǎn)品組合并得到商店的許可廣告宣傳品在所有的銷售位置設(shè)置價格標(biāo)簽在任何時候，都將貨架放滿產(chǎn)品不的缺貨清潔銷量增長八大要素5.品種已進(jìn)場的產(chǎn)品全部出樣所有品項皆上貨架6.促銷二次陳列/端架減價牌越大越好促銷活動宣傳品7.價格針對重點零售客戶，采用統(tǒng)一的價格單嚴(yán)格執(zhí)行公司的最低零售價指引規(guī)定發(fā)現(xiàn)商店擅自違反南孚價格規(guī)定，因現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)整，并立即向直線經(jīng)理匯報銷量增長八大要素8.服務(wù)協(xié)助業(yè)務(wù)人員，為門店提供滿意的服務(wù)100%地利用商業(yè)和服務(wù)機(jī)會最大限度的減少缺貨現(xiàn)象于客戶保持極好的客情關(guān)系銷量增長八大要素公司介紹產(chǎn)品介紹銷售知識工作職責(zé)政策程序

目錄目錄南孚促銷員的重要性南孚促銷員的工作目標(biāo)南孚促銷員的工作職責(zé)南孚促銷員的促銷三步曲我們工作的目標(biāo)在門店中維護(hù)及展示最吸引購物者目光和興趣的主貨架及二次陳列!垂直集中陳列最佳二次陳列位置無可挑剔的客戶服務(wù)南孚駐店促銷員的重要性促銷員是公司在零售終端的一線人員,是最后直接面對消費(fèi)者的銷售人員;促銷員的工作質(zhì)量直接影響到產(chǎn)品銷售與形象;促銷員的推銷技巧是提升銷量及品牌度的關(guān)鍵;南孚促銷員的工作職責(zé)進(jìn)行正確的展示商品;維護(hù)正確與清晰的價格;盡可能的使用宣傳品;導(dǎo)購及促銷執(zhí)行;及時有效的追蹤訂單;迅速回饋竟品與門店訊息;進(jìn)行正確展示產(chǎn)品確保貨架產(chǎn)品飽滿;保持有足夠的貨量;維護(hù)進(jìn)店SKU的完整;先進(jìn)先出;維護(hù)正確與清晰的價格所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價格標(biāo)簽;價格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價格;價格標(biāo)簽清晰醒目;盡可能使用宣傳品使用最新的宣傳品定期更新宣傳品把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)……參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用導(dǎo)購及促銷執(zhí)行運(yùn)用豐富的產(chǎn)品知識使用正確的推銷技巧利用公司的促銷資源及時有效的追蹤訂單門店的訂單及時與公司確認(rèn);

(確認(rèn)數(shù)量及品種是否完整,何時送達(dá);)及時把追蹤結(jié)果遞交上級主管及門店主管;迅速回饋竟品與門店訊息回饋競品動態(tài);

(正常售價,促銷售價,促銷時段,促銷形式)回饋門店訊息;

(堆積或其他陳列的位置改變,缺品等)24小時內(nèi)!南孚促銷員的促銷三步曲招攬顧客說服顧客告別顧客南孚促銷員三步曲招攬顧客:裝扮裝扮自己:

端莊的儀容儀表得體的舉止裝扮地盤:貨架,地堆&端架端莊的儀容儀表不應(yīng)該做的：化妝不要著色太濃，過于艷麗服飾（包括指定促銷服及自身衣、襪、鞋子）不協(xié)調(diào)/有缺損/有污垢指甲：不潔/缺損/過長/著色太艷頭發(fā)：不清潔/不整/遮住大半面孔首飾：太多/造型夸張/色彩艷麗端莊的儀容儀表應(yīng)該做的：化淡妝身著指定促銷服/帽指甲清潔/適宜長度盡量不要佩帶首飾頭發(fā)清潔/按要求梳理端莊的儀容儀表合適的舉止不應(yīng)該做的:決不倚靠著陳列貨架及活動點（端架/地堆）決不在工作場合表現(xiàn)出精神萎靡/不振的狀態(tài)決不使用粗俗的語言

不要過分關(guān)心顧客間的談話不在工作時間接無關(guān)的電話不在工作時間吃口香糖等零食合適的舉止應(yīng)該做的站姿挺拔步伐穩(wěn)健精神飽滿對每一位顧客都彬彬有禮并提供幫助隨時保持愉快的表情和親切的笑容裝扮您的貨架品牌橫向順序:同一品牌不同規(guī)格垂直陳列,品牌兩邊特種,中間常規(guī),形成品牌保護(hù)(上大下小)數(shù)碼聚能鋰電池充電電池2粒裝4粒裝6粒裝12粒裝大號中號9伏裝扮您的貨架

銷量越高的SKU,需要越多的銷售空間和面位,如5號6粒裝,5號4粒裝;將貨架充實飽滿門店最終且最有效的倉庫在哪里?沒錯,在貨架上!???南孚黃金TG標(biāo)準(zhǔn)人流量最大位置品牌突出,整齊豐滿促銷主題明確價格信息明確階梯狀陳列南孚促銷員三步曲招攬顧客:裝扮招呼小姐/先生您好!(15-50歲)小弟弟/小妹妹,您好！(3-14歲)阿姨/老先生,您好!(50歲以上)南孚促銷員三步曲招攬顧客:裝扮招呼推銷商品“請看一看中國銷量第一的南孚電池?！薄百|(zhì)量穩(wěn)定,用的放心!”…..說服顧客:南孚促銷員三步曲介紹促銷“現(xiàn)在買南孚數(shù)碼聚能電池一卡,就能參加抽獎活動,很經(jīng)濟(jì)實惠的?！蹦湘诖黉N員三步曲說服顧客:介紹促銷反對意見處理“你們的禮品不好,我不喜歡”“我知道小姐你喜歡高檔別致的禮品,但一卡電池就幾塊錢,不送禮品的時候你都會買,禮品好不好無所謂的,你說是不是?”說服顧客時的參考用語因個人習(xí)慣/愛好或產(chǎn)品本身產(chǎn)生的異議:“我喜歡用GP的充電電池，不用一般的電池.”我也很喜歡GP的充電電池,南孚的充電電池質(zhì)量也不錯,而且價格更便宜,您買卡試一下吧!“南孚的充電電池只能充500次,GP可充1000次。”GP是可循環(huán)充電1000次即一充一放,等于是充電500次,放電500次.

說服顧客時的參考用語因促銷活動產(chǎn)生的異議:“別人都有禮品送，你們沒有，干嗎要買你們的電池?”南孚電池性能優(yōu)越,電量持久,我相信在每促銷活動時您都買過,您還在乎一點小禮品嗎？“我不喜歡你們送的禮品”先生/小姐我知道你喜歡有趣高檔的禮品,但電池就幾塊錢一包,我們送手表什么的也不現(xiàn)實,你說是不是？買電池最主要是性能好,用電持久…..來我?guī)湍隳脙煽ǚ跑嚴(yán)?？南孚促銷員三步曲說服顧客:介紹促銷反對意見處理促成購買二選一法:

你是要兩種規(guī)格還是一種？/買兩卡還是一卡？直接法:這個促銷活動機(jī)會難得,

我?guī)湍隳脙煽ù黉N裝放你車?yán)锇?南孚促銷員三步曲告別顧客:感謝歡迎再次光臨重申利益告別顧客時的參考用語對于購買產(chǎn)品的顧客：感謝顧客的購買：“謝謝您的支持！”道別:“歡迎您下次再來購買。”重申產(chǎn)品/促銷對顧客好處：“您的決定肯定是對的，我們的產(chǎn)品…”

對于沒有購買產(chǎn)品的顧客：表示理解顧客的選擇：“我知道您的想法/您的顧慮也 有道理?！毕Ｍ麓文軌蛸徺I：“希望您下次再來看看，一定能有您喜歡的。”重申產(chǎn)品/促銷對顧客好處：“不過我們南孚電池…”

告別顧客時的參考用語別忘了讓所有顧客感覺到您對他的關(guān)心：“拿那么多東西，路上當(dāng)心點！““店內(nèi)擁擠,小心錢包!”“外面冷，出去別忘了把外套穿上！““外面下雨，小心路滑！““那有個臺階，您過去小心點！“……千萬不能說…沒看見我正忙？一個個的來！價格不都標(biāo)著嗎，自己看！你還不相信我？你到底買不買？我們一直就是這么買的！我們的產(chǎn)品不可能會這樣！你自己看吧！我不知道！大概（也許，可能）是吧！惡意詆毀競品南孚促銷員三步曲招攬顧客:說服顧客:告別顧客:裝扮招呼推銷商品介紹促銷反對意見處理促成購買感謝歡迎再次光臨重申利益增添魔力小貼士

（PMPMP技巧）您的孩子長得好可愛啊！您這件衣服好漂亮喔，哪里有的買啊？老阿姨，你保養(yǎng)的真好！你們夫妻倆真關(guān)心孩子的營養(yǎng)！您的建議真有道理，我也這么想的。……公司介紹產(chǎn)品介紹銷售知識工作職責(zé)政策程序

目錄目錄促銷員派駐原則促銷員面試指引促銷員管理程序南孚促銷員派駐原則派駐促銷員的門店面積不少于6000平方。派駐長期促銷員的標(biāo)準(zhǔn)：該門店的平均月銷量不低于15,000只或含稅營業(yè)額不低于￥20,000.00。每個促銷員上崗時，必須向運(yùn)營部提供備案文件（身份證復(fù)印件、賣場工作卡復(fù)印件和辦事處的錄用證明）。每月促銷員工資發(fā)放必須要使用專門的工資表，并取得促銷員本人的簽字。

促銷員面試指引（標(biāo)準(zhǔn)）

外表（干凈、利落、儀表端莊）語言表達(dá)清晰，談吐清楚性格外向，思維清楚，反應(yīng)敏捷有相關(guān)的工作經(jīng)歷及工作技能年齡35歲以內(nèi)簡述工作經(jīng)歷在工作中遇到的問題，如何解決遇到顧客如何面對工作時間如何安排業(yè)績?nèi)绾危绾芜_(dá)成

促銷員面試指引（提問）

了解工作背景、語言表達(dá)了解工作技能及處事能力了解工作效率及工作習(xí)慣回答的STARS/T：（situation)/(task)情況/任務(wù)應(yīng)征者行為的背景或處境，以助了解其為何有這樣的表現(xiàn)。A:（Action)行動應(yīng)征者采取的行動R:(Result)結(jié)果應(yīng)征者行動所帶來的結(jié)果

促銷員面試指引（回答）

STAR敘述不完整的可能是假的行為事例！假行為事例含糊的敘述

侃侃而談，沒具體說明實際行動主觀意見

抒發(fā)己見，個人的判斷或觀點理論性或不切實際的敘述

打算但尚未辦到的事

促銷員面試指引（回答）

對促銷員的監(jiān)控：報表監(jiān)控.周報表、銷量跟蹤匯總表日常檢查.業(yè)務(wù)日常走訪檢查，以5P執(zhí)行為標(biāo)準(zhǔn)促銷員問題反饋流程：促銷員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管2天內(nèi)2天內(nèi)未收到回復(fù)，立即直接向業(yè)務(wù)主管匯報2天內(nèi)3天內(nèi)無法解決及時匯報促銷員的管理程序報表管理門店銷量周報（每周一上午傳真至公司）責(zé)任人駐店促銷員每周門店銷量匯總表（每周二上午上報主管經(jīng)理）責(zé)任人促銷主管/業(yè)務(wù)主管5P執(zhí)行表（每周一上午把上周情況匯總交省經(jīng)理）責(zé)任人城市經(jīng)理促銷員的管理程序促銷員的管理程序每月例會每月在公司召開全體促銷員例會一次(建議安排在上午）例會內(nèi)容包括上月工作回顧及本月工作安排促銷員培訓(xùn)促銷員工作評核信息反饋及建議領(lǐng)取工資及墊付費(fèi)用促銷員工資制度1、基本工資400+X(績效）RMB

備注：績效考核包括報表及時性與5P維護(hù)2、銷量獎金（基數(shù)*達(dá)成率）以門店進(jìn)貨量考核

獎金基數(shù)：300元銷售達(dá)成率在60%以上，才有資格計算獎金銷量達(dá)成率在100%至119%按系數(shù)1計算銷量達(dá)成率在120%及以上按系數(shù)1.2計算3、通訊費(fèi)補(bǔ)貼每人30元/每月

備注：未及時反饋信息和追蹤訂單者取消此項補(bǔ)貼促銷員獎勵制度——星級促銷員制度星級標(biāo)準(zhǔn)：

1星級：基本工資乘以系數(shù)1.12星級：基本工資乘以系數(shù)1.23星級：基本工資乘以系數(shù)1.3備注：連續(xù)兩次為2星，三次為3星。能升能降原則評定標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)一個季度（3個月）銷量達(dá)成率在100%及以上有效執(zhí)行對5P的維護(hù)，表現(xiàn)優(yōu)秀評定流程：由業(yè)務(wù)員根據(jù)實際情況提名，邀請上級主管經(jīng)理走店評定。每季度評定一次。附件

－促銷員周報品項第一周第二周第三周第四周合計大號

中號

9V

數(shù)碼聚能

離子聚能

5號2粒裝

5號4粒裝

5號6粒裝

5號12粒裝

7號2粒裝

7號4粒裝

7號6粒裝

7號12粒裝

促銷裝

其它

競品動態(tài)

附件

－銷量匯總表