營銷方案使用的圖庫模板

中山區(qū)域油站CVS渠道拓展一.渠道分析1.渠道介紹2.消費者分析3.消費場合分析4.現(xiàn)狀分析二.拓展方案1.渠道要點2.渠道開拓方案①售點普查②售點篩選③售點開拓④人員獎勵新興的渠道加油站里賣得最好的當然是油，那么除了油之外，賣得最好的又是什么呢？答案是水和飲料。在今天公路興旺，私家車普及的年代，加油站便利店已經(jīng)為人們的生活帶來極大的便利的同時，也為眾多飲用水、飲料商家的帶來無限商機，成為他們繼傳統(tǒng)銷售渠道之外另一大渠道必爭之地。2001年中油與BP合并,開始拓展非油業(yè)務2001-2006年短短6年間非油業(yè)務利潤奉獻已經(jīng)上升到10%隨后中石化與東方實創(chuàng)合作全面啟動非油業(yè)務2007年油站便利進入高速開展期現(xiàn)在處于從提供油品效勞的加油站向有油品業(yè)務的便利店過渡的階段現(xiàn)狀分析消費者分析消費者分析油站CVS消費者交通工具比例數(shù)據(jù)來源:新浪網(wǎng)加油站便利店調(diào)查采樣人數(shù)1444工作壓力大,生活節(jié)奏快①車輛擁有者.受教育程度較高,收入較高,工作壓力大,消費觀念超前②運營車輛司機.以出租車司機為代表生活節(jié)奏快,生活無規(guī)律,收入高消費量大誰來買我們的產(chǎn)品?消費者分析③公務車輛的專職司機,收入不高,局部可以使用加油卡購物〞套現(xiàn)〞④摩托車駕駛員,生活節(jié)奏快,但收入不如第一類收費者核心消費者次要消費者消費者分析消費購置傾向消費者分析水消費頻率飲料消費頻率消費者分析消費場合分析消費場合分析吸引消費者的因素消費場合分析消費場合分析顧客多為私家車主\公務用車駕駛員\油站附近居民,客戶比較固定這類顧客的特點是消費能力強,容易接受新事物,比較看重產(chǎn)品質量.因為處于城區(qū)周邊有眾多超市士多,油站便利店的便利性并不明顯,價格也成為一個較重要因素顧客多為長途運營車輛司機\長途大吧司機及乘客\私家車主,這類顧客具有解決急需,旅途中稍作休息的需要,所以對價格不做太大計較,且消費集中在飲料\速食品\香煙上.由入店率高進店時間較長,所以店內(nèi)陳列會對其選擇商品有很大影響郊區(qū)/省道/高速油站便利城區(qū)/鎮(zhèn)區(qū)油站便利消費場合分類占地面積大出入方便購物環(huán)境好地處干道,車道多,道路通行能力強附近加油站密度低可以刷卡公務用車指定油站影響油站便利銷量的六大因素消費場合分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析加油站便利店中山區(qū)域共有213個加油站,2007年油站便利僅為58個,而到2021年油站便利已經(jīng)激增為149個,除中石化/中石油外的61個售點里,百事覆蓋僅為2個,而中石化/中石油因為沒人跟進也根本沒有SKU賣進現(xiàn)狀分析2021年8月,我們嘗試開拓了2間長鴻加油站,通過店面陳列整箱售賣冰純水及PC鎖定冰柜售賣一次性包裝,銷量喜人數(shù)據(jù)來源:AS-DOS9月報表快速開拓售點如果成功覆蓋70%售點并保持平均VPO在40以上意味著獲取149門店*70%*40*12=50064原箱銷量搶占店面陳列投放冰柜推拉結合提升VPO現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析如何能讓百事戰(zhàn)車飛速搶占加油站市場?時機何在?渠道要點機會來了!店內(nèi)多點陳列增加銷售時機大型休息站投放自動售賣機周轉快,送貨本錢高,增加固定地堆陳列保證庫存周轉快銷量大的客戶轉為公司直供入店率低,資源優(yōu)先投放可刷卡站點公務用車指定站點投入一次性飲用包裝整箱陳列加油卡積分禮品店面陳列冰純水整箱售賣高速/干道站點市區(qū)/鎮(zhèn)區(qū)站點渠道開拓方案售點普查篩選客戶售點開拓人員獎勵售點普查售點普查售點普查中山市加油站電子地圖售點篩選售點篩選C類售點篩選KA客戶定義:中石化/中石油/埃索/殼牌等連鎖經(jīng)營統(tǒng)一進貨統(tǒng)一配送的客戶A類客戶定義:高速路站點/公務用車指定站點/可刷卡站點銷量:120原箱以上B類客戶定義:國道/干道站點(至少雙向6車道不計算路肩)低密度鎮(zhèn)區(qū)站點(南朗\三角\民眾\坦洲)銷量:60原箱以上KAA類B類C類客戶定義:市區(qū)/鎮(zhèn)區(qū)站點銷量:60原箱以下售點開拓售點開拓售點開拓A/B類站點FMD/TDS協(xié)同談判C類站點TDS/CR談判FMD/TDS每月檢查陳列FMD跟蹤銷量KA類站點簽約FMD/TDS/TDM協(xié)同談判加油站開拓流程售點開拓簽約標準銷量費用比