六汽車分銷策略

工學(xué)任務(wù)六汽車分銷策略汽車營銷基礎(chǔ)知識工學(xué)任務(wù)六汽車分銷策略二、分銷渠道的功能一、分銷渠道的定義四、汽車產(chǎn)品中間商的類型與特征五、分銷渠道的設(shè)計、組織與管理六、汽車產(chǎn)品的分銷渠道三、汽車分銷渠道的長度、寬度及模式七、汽車銷售的物流管理作為汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生的你今天剛接到老師布置的學(xué)習(xí)任務(wù)，要求在下次上課之前完成我國汽車產(chǎn)品分銷渠道的類型分析，并提出各個分銷渠道都采取哪種營銷策略等。你馬上接受了任務(wù)，并開始認真地工作了起來。情境描述工學(xué)任務(wù)六汽車分銷策略銷售渠道又稱為分銷渠道，是指產(chǎn)品從制造商流向消費者所經(jīng)過的整個通道。該通道通常由制造商、中間商（總經(jīng)銷商、批發(fā)商、經(jīng)銷商）及其他輔助機構(gòu)組成，換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了銷售渠道。銷售渠道的起點是汽車制造商，終點是消費者或用戶，現(xiàn)有的汽車交易市場、品牌專賣店（4S店）、連鎖店、汽車超市等汽車銷售場所，均是直接面向消費者的汽車銷售渠道的具體表現(xiàn)形式。一、分銷渠道的定義二、分銷渠道的功能

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1.市場研究和信息反饋功能售賣功能投放與物流功能資金結(jié)算與融通功能

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6.8.5.促銷功能風(fēng)險分擔(dān)功能管理功能服務(wù)功能二、分銷渠道的功能由于市場是不斷變化的，分銷渠道應(yīng)密切監(jiān)視市場動態(tài)，研究市場走勢尤其是短期內(nèi)市場的變化，收集相關(guān)信息并及時反饋給生產(chǎn)廠家，以便廠家的生產(chǎn)能夠更好地與市場需求協(xié)調(diào)一致。1.市場研究和信息反饋功能二、分銷渠道的功能為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用及相應(yīng)的經(jīng)濟損失，生產(chǎn)廠家、中間商、用戶之間必須及時進行資金清算，盡快回籠貨款。此外，生產(chǎn)廠家與中間商、中間商與用戶之間還需要相互提供必要的資金融通和信用，共同解決可能出現(xiàn)的困難。2.資金結(jié)算與融通功能二、分銷渠道的功能售賣是分銷渠道最基本的職能，產(chǎn)品只有被售出才能完成向商品的轉(zhuǎn)化。汽車廠商與其經(jīng)銷商的接洽、經(jīng)銷商與用戶的接洽，以及他們之間所進行的溝通、談判、簽訂銷售合同等業(yè)務(wù)，都是在履行分銷渠道的售賣職能。3.售賣功能二、分銷渠道的功能由于各地區(qū)的市場和競爭狀況是不斷變化的，分銷渠道必須要解決好何時將何種商品以何種數(shù)量投放到何種市場上去的問題，以實現(xiàn)分銷渠道整體的效益。最佳投放政策一經(jīng)確立，分銷渠道必須保質(zhì)保量地將指定商品在指定時間送達指定地點。4.投放與物流功能二、分銷渠道的功能促銷即進行關(guān)于所銷售產(chǎn)品的說服性溝通，幾乎所有的促銷方式都離不開分銷渠道的參與，而人員推銷和各種營業(yè)推廣活動則基本都是通過分銷渠道完成的。5.促銷功功能二、分分銷渠渠道的的功能能現(xiàn)代社會要求銷售者必須為消費者負責(zé)，而且服務(wù)質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)在市場競爭中的命運，所以分銷渠道必須為用戶提供滿意的服務(wù)并體現(xiàn)企業(yè)形象。汽車產(chǎn)品因其結(jié)構(gòu)特點、使用特點和維修維護特點，要求分銷渠道必須給用戶提供良好的服務(wù)，而且服務(wù)的要求越來越高。6.服務(wù)功功能二、分分銷渠渠道的的功能能汽車市場有暢有滯，中間商與生產(chǎn)廠家應(yīng)是一個命運共同體，暢銷時要共謀發(fā)展，滯銷時也要共擔(dān)風(fēng)險，只有如此中間商與生產(chǎn)者才能共同得到長期發(fā)展。7.風(fēng)險分分擔(dān)功功能二、分分銷渠渠道的的功能能大部分整車廠家的分銷渠道是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，需要能夠進行良好的自我管理。需要說明的是，分銷渠道的以上功能并不是所有的中間商都必須具備，中間商的具體功能可以只是其中的一部分，這一點主要與中間商的類型和作用有關(guān)。8.管理功功能二、分分銷渠渠道的的功能能1．汽車分銷渠道的長度與寬度2．汽車分銷渠道的模式三、汽汽車分分銷渠渠道的的長度度、寬寬度及及模式式汽車分銷渠道的長度是指汽車從制造商流向顧客的整個過程所經(jīng)過的中間層次，中間層次越多，渠道就越長；反之，中間層次越少，渠道就越短。長渠道方便顧客購買，有較強的輻射能力，但會增加渠道成本，減弱企業(yè)控制力，信息反饋慢；短渠道有利于節(jié)省流通時間和費用，增加企業(yè)控制力，信息反饋加快，品牌塑造能力增強，但可能增加顧客的購買難度，渠道輻射能力減弱。1．汽車車分銷銷渠道道的長長度與與寬度度三、汽汽車分分銷渠渠道的的長度度、寬寬度及及模式式汽車分銷渠道的寬度是指組成分銷渠道的每個層次中經(jīng)銷商的數(shù)量，同一層次的經(jīng)銷商越多，分銷渠道就越寬；反之，經(jīng)銷商越少，分銷渠道就越窄。寬渠道會增加渠道的輻射能力，但會增加管理難度，渠道內(nèi)部沖突增多，品牌塑造能力減弱；窄渠道會增強企業(yè)的品牌塑造能力，制造商與經(jīng)銷商之間的依存關(guān)系增加，但渠道輻射能力減弱。1．汽車車分銷銷渠道道的長長度與與寬度度三、汽汽車分分銷渠渠道的的長度度、寬寬度及及模式式2．汽車車分銷銷渠道道的模模式三、汽汽車分分銷渠渠道的的長度度、寬寬度及及模式式圖6-1汽車分銷渠道的模式示意圖由汽車生產(chǎn)企業(yè)直銷型（零層渠道模式）1)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型（一層渠道模式）2)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式）3)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式）4)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（三層渠道模式）5)2．汽車車分銷銷渠道道的模模式三、汽汽車分分銷渠渠道的的長度度、寬寬度及及模式式汽車生產(chǎn)企業(yè)不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接將汽車銷售給消費者，這是最簡單、最直接、最短的分銷渠道。其主要優(yōu)點是能縮短產(chǎn)品的流通時間，使其迅速轉(zhuǎn)移到消費者或用戶；減少中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品損耗；制造商擁有控制產(chǎn)品價格的主動權(quán)，有利于穩(wěn)定價格；產(chǎn)需直接見面，便于了解市場，掌握市場信息；迅速開發(fā)與投放滿足消費者需求的汽車產(chǎn)品。1）由汽車生產(chǎn)企業(yè)直銷型（零層渠道模式）2．汽車車分銷銷渠道道的模模式三、汽汽車分分銷渠渠道的的長度度、寬寬度及及模式式汽車生產(chǎn)企業(yè)先將汽車賣給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商直接銷售給消費者，這是經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點是中間環(huán)節(jié)少、渠道短，有利于生產(chǎn)企業(yè)充分利用經(jīng)銷商的力量，擴大汽車銷路，提高經(jīng)濟效益。我國許多專用汽車生產(chǎn)企業(yè)、重型車生產(chǎn)企業(yè)都采用這種分銷方式。2）由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型（一層渠道模式）2．汽車車分銷銷渠道道的模模式三、汽汽車分分銷渠渠道的的長度度、寬寬度及及模式式汽車生產(chǎn)企業(yè)先把汽車批發(fā)銷售給批發(fā)商（或地區(qū)分銷商），由其轉(zhuǎn)賣給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費者，這是經(jīng)過兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式，也是銷售渠道中的傳統(tǒng)模式。其特點是中間環(huán)節(jié)較多、渠道較長，一方面有利于生產(chǎn)企業(yè)大批量生產(chǎn)，節(jié)省銷售費用；另一方面也有利于經(jīng)銷商節(jié)約進貨時間和費用。3）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式）2．汽車車分銷銷渠道道的模模式三、汽汽車分分銷渠渠道的的長度度、寬寬度及及模式式汽車生產(chǎn)企業(yè)先委托并把汽車提供給總經(jīng)銷商（或總代理商），由其銷售給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費者，這也是經(jīng)過兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點是中間環(huán)節(jié)較多，但由于總經(jīng)銷商（或總代理商）不需承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，易調(diào)動其積極性，有利于開拓市場、打開銷路。4）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式）2．汽車車分銷銷渠道道的模模式三、汽汽車分分銷渠渠道的的長度度、寬寬度及及模式式汽車生產(chǎn)企業(yè)先把汽車提供給總經(jīng)銷商（或總代理商），由其向批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）銷售汽車，批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）再轉(zhuǎn)賣給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費者，這是經(jīng)過三道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點是總經(jīng)銷商（或總代理商）為生產(chǎn)企業(yè)銷售汽車，有利于了解市場環(huán)境、打開銷路、降低費用、增加效益，缺點是中間環(huán)節(jié)多、流通時間長。5）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（三層渠道模式）2．汽車車分銷銷渠道道的模模式三、汽汽車分分銷渠渠道的的長度度、寬寬度及及模式式四、汽汽車產(chǎn)產(chǎn)品中中間商商的類類型與與特征征名詞：中中間商中間商是指居于生產(chǎn)者與用戶之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使交易實現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟組織和個人。中間商是分銷渠道的主體，企業(yè)產(chǎn)品絕大部分是通過中間商轉(zhuǎn)賣給用戶的。在實際分銷活動中，中間商的類型是多種多樣的，總體上可以分為兩大類，即批發(fā)商和零售商。1.經(jīng)銷商3.銷售代理商2.特約經(jīng)銷商四、汽車車產(chǎn)品中中間商的的類型與與特征經(jīng)銷商是指從事貨物交易，取得商品所有權(quán)的中間商，它屬于“買斷經(jīng)營”性質(zhì)，具體形式可能是批發(fā)商，也可能是零售商。其最明顯的特征是將商品買進以后再賣出，由于擁有商品所有權(quán)，經(jīng)銷商往往自己制定營銷策略，以期獲得更大的效益。1.經(jīng)銷商四、汽車車產(chǎn)品中中間商的的類型與與特征特約經(jīng)銷商屬于特許經(jīng)營的一種形式，是通過契約建立的一種組織，一般只從事零售業(yè)務(wù)。特約經(jīng)銷商具有生產(chǎn)企業(yè)的某種（類）產(chǎn)品的特許專賣權(quán)，在一定時期和指定市場區(qū)域內(nèi)銷售生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，并且只能銷售生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，不能銷售其他企業(yè)的相同或相近產(chǎn)品。2.特約經(jīng)銷銷商四、汽車車產(chǎn)品中中間商的的類型與與特征3.銷售代理理商2）總代理與分代理3）傭金代理與買斷代理1）獨家代理與多家代理四、汽車車產(chǎn)品中中間商的的類型與與特征五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理3.分銷渠道的組織4.分銷渠道的管理1.分銷渠道設(shè)計的內(nèi)容2.渠道方案的評估分銷渠道設(shè)計主要包括確定渠道長度、寬度和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)三方面的內(nèi)容。1.分銷渠道道設(shè)計的的內(nèi)容五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理企業(yè)分銷渠道設(shè)計首先要決定采取何種類型的分銷渠道，即是采取自銷還是通過中間環(huán)節(jié)分銷，如果決定采用中間商分銷，還要進一步?jīng)Q定運用何種類型和規(guī)模的中間商。1.分銷渠道道設(shè)計的的內(nèi)容五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理1）確定渠道長度（3）封密性策略（2）開放性策略（1）選擇性分銷策略1.分銷渠道道設(shè)計的的內(nèi)容五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理2）確定渠道的寬度3）渠道適應(yīng)性的評估2）渠道控制力的評估1）渠道經(jīng)濟效益的評估2.渠道方案案的評估估五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理渠道經(jīng)濟效益的評估主要是考慮每一渠道的銷售額與成本的關(guān)系，企業(yè)一方面要考慮自銷和利用中間商哪種方式銷售量大，另一方面還要比較二者的成本高低。一般來說，利用中間商的成本比企業(yè)自銷成本要低，但當(dāng)銷售額超過一定水平時，利用中間商的成本則越來越高，因為中間商通常要收取較大固定比例的價格折扣，而企業(yè)自銷只需支付自己銷售員工的工資加部分獎勵。2.渠道方案案的評估估五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理1）對汽車價值的理解定價法一般來說，自銷渠道比利用中間商更有利于企業(yè)對于渠道系統(tǒng)的控制，因為中間商是獨立的商業(yè)組織，他們必須關(guān)心自己的經(jīng)濟效益而不僅是生產(chǎn)企業(yè)的利益，只有那些能為中間商帶來持久利潤的產(chǎn)品和營銷政策才使他們感興趣。2.渠道方案案的評估估五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理2）渠道控制力的評估企業(yè)與中間商在簽訂長期合約時要慎重從事，因為在簽約期間企業(yè)不能根據(jù)需要隨時調(diào)整渠道成員，這會使企業(yè)的渠道失去靈活性和適應(yīng)性，所以涉及長期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟效益和控制力方面十分優(yōu)越的條件下企業(yè)才可以考慮。2.渠道方案案的評估估五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理3）渠道適應(yīng)性的評估3.分銷渠道道的組織織五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理一是申請加盟的中間商很多二是申請加盟的中間商很少企業(yè)在招募中間商時可能會遇到兩種情況（1）企業(yè)在社會中間商中招募經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商或銷售代理商（2）企業(yè)在目標市場設(shè)立自己的銷售網(wǎng)點（子公司、分公司或銷售點）（3）企業(yè)與各地的中間商共同組建分銷機構(gòu)（合資公司、股份公司或合作公司）分銷渠道的組織方式主要有以下三種3.分銷渠道道的組織織五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理1）培訓(xùn)與激勵3）協(xié)調(diào)與管理2）考核與調(diào)整4.分銷渠道道的管理理五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理企業(yè)需要仔細地制定渠道成員的培訓(xùn)計劃并認真執(zhí)行，特別是產(chǎn)品技術(shù)含量較高的企業(yè)尤其需要如此。培訓(xùn)的對象主要有兩類：一類是中間商負責(zé)人以及中高級管理人員，屬于高級層次的培訓(xùn)，內(nèi)容包括戰(zhàn)略培訓(xùn)以及企業(yè)對中間商管理規(guī)范的培訓(xùn)等；一類是中間商各種業(yè)務(wù)的骨干人員，屬于業(yè)務(wù)層次的培訓(xùn)，內(nèi)容涉及會計與財務(wù)業(yè)務(wù)、銷售與服務(wù)管理業(yè)務(wù)、信息管理業(yè)務(wù)、配件業(yè)務(wù)、新型拓展業(yè)務(wù)及產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)等。4.分銷渠道道的管理理五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理1）培訓(xùn)與激勵企業(yè)對中間商的工作績效要定期考核，如銷售定額完成情況、平均存貨水平、送貨時間、對殘次品的處理情況、促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況、貨款返回狀況、對顧客提供的服務(wù)水平和顧客的滿意度、經(jīng)營設(shè)施的投資水平及改進情況、執(zhí)行生產(chǎn)企業(yè)營銷政策的情況等，都是經(jīng)常性考核的項目內(nèi)容。4.分銷渠道道的管理理五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理2）考核與調(diào)整（1）多渠道沖突。（2）垂直渠道沖突。（3）水平渠道沖突。4.分銷渠道道的管理理五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理3）協(xié)調(diào)與管理渠道沖突主要有以下三種類型導(dǎo)致上述渠道沖突的原因有很多，主要有以下幾種（1）渠道成員之間的目標不同（2）沒有明確的授權(quán)（3）各自的預(yù)期不同（4）中間商對生產(chǎn)商過分依賴4.分銷渠道道的管理理五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理3）協(xié)調(diào)與管理

調(diào)整與控制的措施主要有以下幾種發(fā)揮民間組織的作用通過政府有關(guān)部門解決渠道成員間加強合作4.分銷渠道道的管理理五、分銷銷渠道的的設(shè)計、、組織與與管理3）協(xié)調(diào)與管理汽車產(chǎn)品的分銷渠道既符合一般產(chǎn)品分銷渠道的基本特征，又具備自身的特點，營銷者不僅應(yīng)了解分銷渠道設(shè)計的有關(guān)理論，更重要的是要在實踐中為企業(yè)建立有效的分銷渠道系統(tǒng)做出成績。本節(jié)將主要分析汽車企業(yè)分銷渠道的具體實踐問題，對國內(nèi)外汽車企業(yè)分銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展經(jīng)驗進行歸納總結(jié)，并探討其發(fā)展方向。六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道1）汽車交易市場2）汽車品牌專賣店7）倉儲中心3）連鎖經(jīng)營店6）汽車工業(yè)園區(qū)4）代理模式5）汽車超市（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼（2）有“四位”無“一體”（3）有“形”無“神”，軟競爭力缺乏（4）模式的泛化1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道和其他的交易市場一樣，汽車交易市場是指各種不同的汽車產(chǎn)品和眾多的經(jīng)銷商集中在同一場所，以店面的方式開展經(jīng)營，由多個代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所。從經(jīng)營模式，即市場的管理者是否同時是經(jīng)營者來看，可以把汽車交易市場分為以管理服務(wù)為主、以自營為主（目前這種模式占有形市場的80%～90%）、管理經(jīng)營并重三種模式。1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道1）汽車交易市場汽車品牌專賣是一種以汽車制造商的營銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點，集整車銷售（sale）、零部件供應(yīng)（sparepart）、維修服務(wù)（service）、信息反饋與處理（survey）為一體，受控于制造商的渠道模式。汽車品牌專賣店主要以“三位一體”（sale/sparepart/service）或“四位一體”（sale/sparepart/service/survey）為表現(xiàn)形式，因此可簡稱為汽車4S店。1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道2）汽車品牌專賣店1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道2）汽車品牌專賣店產(chǎn)品組合定價策略有以下幾種形式。（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼（2）有“四位”無“一體”（3）有“形”無“神”，軟競爭力缺乏（4）模式的泛化連鎖經(jīng)營模式是指由一家大型商店控制，許多家經(jīng)營相同或者相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷售網(wǎng)，其核心就是“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象和統(tǒng)一服務(wù)標準。根據(jù)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)的不同，它可以分為正規(guī)連鎖（所有權(quán)統(tǒng)一）、特許連鎖（授權(quán)經(jīng)營)和自由連鎖（所有權(quán)獨立）三種形式，而按照連鎖總部主導(dǎo)類型的不同，可以劃分為制造商主導(dǎo)連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)連鎖和零售商主導(dǎo)的連鎖。1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道3）連鎖經(jīng)營店1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道3）連鎖經(jīng)營店（3）自由連鎖（2）特許經(jīng)營（1）正規(guī)連鎖正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨資開辦和管理，這是同屬于某個資本的多個店鋪，實施高度集中的統(tǒng)一經(jīng)營?？偛繉Ω鞯赇亾碛腥克袡?quán)，實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理，每一個門店無經(jīng)營自主權(quán)；成員店鋪不具備企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者；成員店標準經(jīng)營，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列位置基本一致。1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道3）連鎖經(jīng)營店（1）正規(guī)連鎖（2）特許經(jīng)營1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道特許經(jīng)營的特點①特許經(jīng)營是一些大企業(yè)試圖通過節(jié)省資本的投入，從而可以不需自己建店而達到資本擴張的目的，這種連鎖是通往國際化經(jīng)營的一條捷徑。②特許經(jīng)營主要依靠總公司的商譽和所具有的獨特經(jīng)營方式③對加盟的特許經(jīng)營店來說，即使沒有經(jīng)驗也能很好地經(jīng)營商店，并可減少風(fēng)險；可用較少的資金從事商品銷售活動；可以依靠總公司的知名度，使自己的經(jīng)營迅速獲得成功；加盟的特許經(jīng)營店還能利用總部的促銷策略、廣告宣傳，從而節(jié)省自己在這些方面的費用，并利用總公司所打開的渠道與產(chǎn)生的影響來專心銷售自己的商品。3）連鎖經(jīng)營店（3）自由連鎖1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道3）連鎖經(jīng)營店

(3).

(2).

(4).

(1).規(guī)模優(yōu)勢盤活庫存產(chǎn)生信賴價格優(yōu)勢

(7).

(6).

(8).

(5).實現(xiàn)小型零售企業(yè)自救質(zhì)量保證連帶效應(yīng)較強利于企業(yè)CI形象設(shè)計在代理模式中，總代理一般與制造商屬于一個集團公司，分別履行生產(chǎn)和銷售兩大職能。總代理渠道中可以分為多級代理，其中一級代理商是指具有市場開拓能力和資金實力，且是制造商特約定點銷售的商家；二級代理商是指自己與制造商沒有直接的進貨渠道，而依靠一級代理商進貨的商家。1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道4）代理模式汽車超市主要是指那些特許經(jīng)銷模式之外的、多品牌經(jīng)營的汽車零售市場，如北京經(jīng)開國際汽車會展中心、東方基業(yè)汽車城等。和我們?nèi)粘Ｉ钪幸姷降某幸粯?，汽車超市的特色就是以品牌齊全取勝，在那里我們可以看到來自各種品牌的汽車。1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道5）汽車超市汽車工業(yè)園區(qū)是有形市場新的發(fā)展方向，結(jié)合中國汽車市場“既集中又分散”的特點，與國外集中渠道模式有機結(jié)合，成為集約式汽車交易市場發(fā)展的新方向。但是另外一方面，它又絕不是汽車交易市場簡單的平移和規(guī)模擴張。1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道6）汽車工業(yè)園區(qū)倉儲中心是近幾年來在商用車領(lǐng)域新興起的一種營銷手段，目前在市場中占比仍然較低。該營銷模式的特點是將國內(nèi)外許多品牌的車集中存放在某地區(qū)的倉儲中心，某地區(qū)的終端用戶根據(jù)需求選擇自己滿意的產(chǎn)品，而該地區(qū)的倉儲中心為終端用戶提供車輛售后的維修、保養(yǎng)、培訓(xùn)等服務(wù)支持。1.國內(nèi)外汽汽車分銷銷渠道運運行現(xiàn)狀狀六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道7）倉儲中心（1）私人消費購車將成為拉動市場增長的主力軍，汽車分銷體系將以滿足私人轎車消費需要為價值取向。伴隨著中國經(jīng)濟近年來的高速增長，人民收入和消費水平也大大提高，家用汽車的大發(fā)展將是大勢所趨。2.我國汽車車分銷的的發(fā)展展展望六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道1）我國汽車分銷的發(fā)展環(huán)境展望（2）加入WTO之后，中國汽車工業(yè)已經(jīng)面臨與國際汽車強國的全面競爭。國外知名的汽車廠商將憑借其雄厚的實力和成熟的市場經(jīng)驗大舉進攻中國市場，其投資的重心將由目前的制造領(lǐng)域向服務(wù)領(lǐng)域延伸。2.我國汽車車分銷的的發(fā)展展展望六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道1）我國汽車分銷的發(fā)展環(huán)境展望（1）隨著互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等技術(shù)的發(fā)展和數(shù)字化時代的到來，汽車營銷方式必將出現(xiàn)重大變革，企業(yè)營銷中的信息流、物流、商流和資金流將會因為EDI、網(wǎng)上瀏覽、網(wǎng)上支付等技術(shù)的運用而大大提高效率。2.我國汽車車分銷的的發(fā)展展展望六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道2）我國汽車分銷的未來發(fā)展趨勢（2）進入21世紀，我國汽車企業(yè)將會在目前已有的基礎(chǔ)上進一步借鑒國際通行模式，建設(shè)自己的汽車分銷體系。2.我國汽車車分銷的的發(fā)展展展望六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道2）我國汽車分銷的未來發(fā)展趨勢物流是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動，長期以來被稱為產(chǎn)品的實體分配。美國物流管理協(xié)會對物流的定義是“把產(chǎn)成品從生產(chǎn)線的終點有效地移動到有關(guān)消費者（用戶）的廣泛活動，也包括將原材料從供給源有效地移動到生產(chǎn)線始點的活動”。六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道1.物流的含含義與職職能一是創(chuàng)造地點效用二是創(chuàng)造時間效用銷售物流的職能有兩個六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道1.物流的含含義與職職能從市場營銷的觀點看，物流規(guī)劃應(yīng)從市場需要開始，并將信息反饋到企業(yè)的相關(guān)部門。企業(yè)要考慮購買者對購買提貨方便性的要求，要制定一個綜合的物流策略，包括產(chǎn)品的運輸方式、倉庫的存貨水平以及倉庫的布局分布，進而向目標顧客提供更好的顧客服務(wù)。六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道2.銷售物流流管理的的目標1）物流成本的規(guī)劃與管理2）物流配送規(guī)劃3）銷售物流的具體業(yè)務(wù)管理六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道3.銷售物流流規(guī)劃與與管理的的內(nèi)容物流成本是指產(chǎn)品的空間移動或時間占有中所耗費的各種活勞動和物化勞動的貨幣表現(xiàn)，具體地說，它是產(chǎn)品在實物運動過程中如包裝、搬運裝卸、運輸、儲存、流通加工等各個活動中所支出的人力、物力和財力的總和，這些成本中有一部分是可以通過加強工作質(zhì)量予以控制的。六、汽車車產(chǎn)品的的分銷渠渠道3.銷售物流流規(guī)劃與與管理的的內(nèi)容1）物流成本的規(guī)劃與管理六、汽車產(chǎn)品品的分銷渠道道3.銷售物流規(guī)劃劃與管理的內(nèi)內(nèi)容2）物流配送規(guī)劃

選擇的物流方案有以下幾種直接運送產(chǎn)品給顧客成批量運送至企業(yè)設(shè)在各地的中轉(zhuǎn)庫（分銷中心）在目標市場設(shè)立裝配廠六、汽車產(chǎn)品品的分銷渠道道3.銷售物流規(guī)劃劃與管理的內(nèi)內(nèi)容3）銷售物流的具體業(yè)務(wù)管理訂貨過程倉儲新車發(fā)運六、汽車產(chǎn)品品的分銷渠道道3.銷售物流規(guī)劃劃與管理的內(nèi)內(nèi)容3）銷售物流的具體業(yè)務(wù)管理圖6-2最佳庫存決策模型圖訂單式生產(chǎn)和銷售是相對于倉儲式生產(chǎn)和銷售而言的，其優(yōu)點有以下幾個方面。（1）經(jīng)銷商或代理商直接與用戶簽訂合同，并把訂單通過計算機通訊發(fā)往汽車廠家，汽車廠家根據(jù)訂單內(nèi)容安排生產(chǎn)。六、汽車產(chǎn)品品的分銷渠道道4.銷售物流管理理的現(xiàn)代化（2）在國外，一種車型如果有多種車身顏色和不同的內(nèi)飾水平，可選裝多種型號的發(fā)動機、變速箱、收音機以及大量的其他選裝件，汽車用戶在挑選自己喜愛的選裝件時會感到汽車就是專門為他們精心設(shè)計的，從而對企業(yè)產(chǎn)生更多好感。采用訂單式生產(chǎn)和銷售的方式，銷售商直接與最終用戶打交道，因而用戶可以根據(jù)自己的偏好確定選裝件。六、汽車產(chǎn)品品的分銷渠道道4.銷售物流管理理的現(xiàn)代化（3)訂單式生產(chǎn)和銷售使得經(jīng)銷商有充足的時間為用戶提供更多的服務(wù)，如在用戶接車前經(jīng)銷商已經(jīng)幫助用戶辦理完驗車、交購置費、上汽車牌照、交養(yǎng)路費和保險等繁雜的手續(xù)。六、汽車產(chǎn)品品的分銷渠道道4.銷售物流管理理的現(xiàn)代化工學(xué)任務(wù)測試試表工學(xué)任務(wù)六汽汽車分銷策策略9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:52:5303:52:5303:5212/31/20223:52:53AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:52:5303:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:52:5303:52:5303:52Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:52:5303:52:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:52:53上上午03:52:5312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:52上上午12月-2203:52December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/313:52:5303:52:5331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:52:53上午3:52上上午03:52:5312月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:52:5303:52:5303:5212/31/20223:52:53AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2203:52:5303:52Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:52:5303:52:5303:52Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:52:5303:52:53December31,20221