信貸營銷概述

第2章信貸營銷

本章概要

隨著中國加入世貿(mào)組織和對外開放步伐的進(jìn)一步加快，我國商業(yè)銀行公司信貸業(yè)務(wù)的競爭變得日趨激烈，銀行如何適應(yīng)社會和市場發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場營銷能力，強(qiáng)化市場優(yōu)勢地位，提升品牌形象，已成為未來銀行公司貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經(jīng)營效益的重要途徑，公司貸款營銷也已成為銀行經(jīng)營管理的重中之重。本章內(nèi)容包括三部分，第一部分是目標(biāo)市場分析，主要從市場環(huán)境分析、市場細(xì)分，以及市場選擇和定位幾個方面進(jìn)行了分析。第二部分是營銷策略，主要介紹了產(chǎn)品營銷策略、定價策略、營銷渠道策略和促銷策略四大策略。第三部分是營銷管理，主要介紹了銀行營銷管理的概念和框架，營銷計劃、營銷組織、營銷領(lǐng)導(dǎo)和營銷控制幾個方面的內(nèi)容。2.1目標(biāo)市場分析

2.2營銷策略

2.3營銷管理

2.1目標(biāo)市場分析學(xué)習(xí)目的2.1.1掌握市場環(huán)境分析的內(nèi)容及方法2.1.2了解市場細(xì)分的含義、作用；掌握市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)和策略2.1.3掌握市場選擇和定位的含義，以及市場定位的內(nèi)容和步驟2.1.1市場環(huán)境研究

1．宏觀環(huán)境（1）經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境（2）政治與法律環(huán)境（3）社會與文化環(huán)境2．微觀環(huán)境（1）信貸資金的供求狀況（2）信貸客戶的需要、信貸動機(jī)及直接影響客戶信貸需求的因素（3）銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略（一）外部環(huán)境

1.銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析2．銀行內(nèi)部資源分析（1）人力資源（2）財務(wù)實力（3）物質(zhì)支持（4）技術(shù)資源（二）內(nèi)部環(huán)境

1.銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析2．銀行內(nèi)部資源分析3.銀行自身實力分析

（二）內(nèi)部環(huán)境

3．銀行自身實力分析（1）銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對資源的獲取能力和技術(shù)的改變、調(diào)整能力。（2）銀行在市場上的占有率，即銀行的市場地位。（3）銀行的市場聲譽(yù)，屬于無形資產(chǎn)，主要包括杰出的服務(wù)、合理的收費和快速的業(yè)務(wù)等。（4）銀行的財務(wù)實力。充足的資本可以提供有力保障，使經(jīng)營管理人員的營銷計劃能夠付諸實施，而且具備充足的資金實力，也是在競爭中保持市場地位的保證。

（5）政府對銀行的特殊政策。一般情況下，政府對各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時也可能有所傾斜。（6）銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。領(lǐng)導(dǎo)人的能力強(qiáng)，可以贏得良好的對外形象和同業(yè)中應(yīng)有的地位；反之，領(lǐng)導(dǎo)者的能力低或進(jìn)取心不強(qiáng)，將導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)的萎縮。三、環(huán)境分析析的基本方法法SWOT分析方法S(Strong)表示優(yōu)勢W（Weak）表示劣勢O(Opportunity)表示機(jī)遇T(Threat)表示威脅。市場細(xì)分市場細(xì)分就是是指銀行把公公司信貸客戶戶按一種或幾幾種因素加以以區(qū)分，使區(qū)區(qū)分后的客戶戶需求在一個個或多個方面面具有相同或或相近的特征征，以便確定定客戶政策。。一、市場細(xì)分分的含義有利于選擇目目標(biāo)市場和制制定營銷策略略。有利于發(fā)掘市市場機(jī)會，開開拓新市場，，更好的滿足足不同客戶對對金融產(chǎn)品的的需要。有利于集中人人力、物力投投入目標(biāo)市場場，提高銀行行的經(jīng)濟(jì)效益益。二、市場細(xì)分分的作用按區(qū)域細(xì)分按產(chǎn)業(yè)細(xì)分按規(guī)模細(xì)分按所有者性質(zhì)質(zhì)和組織形式式細(xì)分三、公司信貸貸客戶市場細(xì)細(xì)分市場容量分析析結(jié)構(gòu)吸引力分分析市場機(jī)會分析析獲利狀況分析析風(fēng)險分析四、細(xì)分市場場評估市場選擇和定定位1．目標(biāo)市場概概念目標(biāo)市場是指指銀行為滿足足現(xiàn)實或潛在在的客戶需求求，在市場細(xì)細(xì)分基礎(chǔ)上確確定的將要進(jìn)進(jìn)入并重點開開展?fàn)I銷活動動的特定的細(xì)細(xì)分市場。2．選擇目標(biāo)市市場的含義銀行在細(xì)分市市場、明確各各細(xì)分市場的的容量、產(chǎn)品品特征、開發(fā)發(fā)潛力的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，綜合考考慮本銀行的的經(jīng)營實力和和特點，如資資金、人力、、技術(shù)、信息息等資源狀況況，市場份額額及銀行的功功能分析，選選擇本銀行能能在最大程度度上滿足其需需要的，同時時對銀行最重重要的客戶，，確定為銀行行推銷公司信信貸產(chǎn)品的目目標(biāo)客戶群。。一、市場選擇擇3．選擇目標(biāo)市市場的要求（1）目標(biāo)市場應(yīng)應(yīng)對一定的公公司信貸產(chǎn)品品有足夠的購購買力，并能能保持穩(wěn)定，，這樣才能保保證銀行有足足夠的營業(yè)額額；（2）銀行公司信信貸產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)應(yīng)與目標(biāo)市場場需求變化的的方向一致，，以便適時的的按市場需求求變化調(diào)整自自己提供的服服務(wù)；（3）目標(biāo)市場上上的競爭者應(yīng)應(yīng)較少或相對對實力較弱，，這樣銀行才才能充分發(fā)揮揮本身的資源源優(yōu)勢，占領(lǐng)領(lǐng)目標(biāo)市場并并取得成功；；（4）在該目標(biāo)市市場，以后能能夠建立有效效地獲取信息息的網(wǎng)絡(luò)；（5）要有比較通通暢的銷售渠渠道，這樣銀銀行的服務(wù)才才能順利進(jìn)入入市場。1．市場定位的的含義市場定位，是是指商業(yè)銀行行設(shè)計并確定定自身形象，，決定向客戶戶提供何種信信貸產(chǎn)品的行行為過程，目目的是讓客戶戶能夠更加了了解和喜歡銀銀行所代表的的內(nèi)涵，在客客戶心目中留留下別具一格格的銀行形象象和值得建立立信貸關(guān)系的的印象。2．市場定位的的內(nèi)容銀行市場定位位主要包括產(chǎn)產(chǎn)品定位和銀銀行形象定位位兩個方面：：（1）產(chǎn)品定位（2）銀行形象定定位二、市場定位位（1）識別重要屬屬性；（2）制作定位圖圖；（3）定位選擇；；（4）執(zhí)行定位。。3．市場定位的的步驟2.2營銷策略學(xué)習(xí)目的了解銀行公司司信貸產(chǎn)品，，掌握產(chǎn)品組組合策略和產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期策略掌握公司信貸貸產(chǎn)品定價的的基礎(chǔ)、定價價方法和策略略了解銀行營銷銷渠道的概念念、特點，以以及營銷網(wǎng)點點的選擇方法法了解銀行促銷銷的四種基本本形式目錄產(chǎn)品營銷策略略定價策略營銷渠道策略略促銷策略產(chǎn)品營銷策略略（一）銀行公公司信貸產(chǎn)品品的特點無形性不可分性異質(zhì)性易模仿性動力性一、銀行公司司信貸產(chǎn)品概概述1．銀行公司信信貸產(chǎn)品的三三層次理論（1）核心產(chǎn)品（2）基礎(chǔ)產(chǎn)品（3）擴(kuò)展產(chǎn)品2．銀行公司信信貸產(chǎn)品的五五層次理論（1）核心產(chǎn)品（2）基礎(chǔ)產(chǎn)品（3）期望產(chǎn)品（4）延伸產(chǎn)品（5）潛在產(chǎn)品（二）銀行公公司信貸產(chǎn)品品的層次1．產(chǎn)品開發(fā)的的目標(biāo)（1）提高現(xiàn)有市市場的份額。。（2）吸引現(xiàn)有市市場之外的新新客戶，這要要求開發(fā)適合合新市場客戶戶需要的新產(chǎn)產(chǎn)品，或增加加產(chǎn)品新的功功能和價值。。（3）以更低的成成本提供同樣樣或類似的產(chǎn)產(chǎn)品。2．產(chǎn)品開發(fā)的的方法（1）仿效法（2）交叉組合法法（3）創(chuàng)新法。（三）銀行公公司信貸產(chǎn)品品開發(fā)的目標(biāo)標(biāo)和方法二、產(chǎn)品組合合策略產(chǎn)品組合的概概念產(chǎn)品組合是指指商業(yè)銀行向向客戶提供的的全部公司信信貸產(chǎn)品的有有機(jī)組合方式式，即所有銀銀行公司信貸貸產(chǎn)品的有機(jī)機(jī)構(gòu)成。最常見的產(chǎn)品品組合策略：：產(chǎn)品擴(kuò)張策略略產(chǎn)品集中策略略1．介紹期介紹期是指銀銀行產(chǎn)品投入入市場的初期期，即試銷階階段。銀行在這一階階段可以采取取的措施主要要有：（1）建立有效的的信息反饋機(jī)機(jī)制，主動的的收集客戶反反饋的意見和和建議，并對對它們進(jìn)行科科學(xué)分析，及及時改進(jìn)產(chǎn)品品的設(shè)計，再再將改進(jìn)后的的產(chǎn)品迅速投投放市場，以以取得客戶的的信任與支持持。（2）通過廣告等等多種途徑讓讓客戶盡量了了解銀行新產(chǎn)產(chǎn)品的用途和和特點，使客客戶真正體會會到銀行產(chǎn)品品的方便與實實惠，以激發(fā)發(fā)客戶的購買買欲望。（3）制定合理的的價格。三、產(chǎn)品生命命周期策略2．成長期成長期是指銀銀行產(chǎn)品通過過試銷打開銷銷路，轉(zhuǎn)入成成批生產(chǎn)和擴(kuò)擴(kuò)大銷售的階階段。銀行在這一階階段可以采取取的措施主要要有（1）不斷提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，改改善服務(wù)。為為了能使本行行產(chǎn)品異軍突突起，銀行必必須不斷開拓拓產(chǎn)品的新用用途與特色服服務(wù)，改善產(chǎn)產(chǎn)品的性能，，賦予其新的的活力。（2）擴(kuò)大廣告宣宣傳，重點是是讓客戶信任任產(chǎn)品，為產(chǎn)產(chǎn)品樹立良好好的形象，提提高聲譽(yù)。（3）適當(dāng)調(diào)整價價格，增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品的競爭力力。（4）利用已有的的銷售渠道積積極開拓新市市場，進(jìn)一步步擴(kuò)大銷售。。3．成熟期成熟期是指銀銀行產(chǎn)品在市市場上的銷售售已達(dá)到飽和和的時期。銀行在這一階階段可以采取取這樣一些措措施：（1）改進(jìn)產(chǎn)品性性能并努力實實現(xiàn)產(chǎn)品多樣樣化與系列化化，通過包裝裝組合以提高高產(chǎn)品的競爭爭能力。（2）開拓市場，，采用進(jìn)攻性性戰(zhàn)略不斷拓拓展產(chǎn)品市場場，這又包括括縱向拓展（（即刺激老客客戶使用產(chǎn)品品的頻率）與與橫向拓展（（即尋找新客客戶）兩種策策略。（3）綜合運用營營銷組合策略略以增加產(chǎn)品品銷售，如增增加銷售網(wǎng)點點、降低產(chǎn)品品價格、改變變廣告內(nèi)容等等。4．衰退期衰退期是指銀銀行產(chǎn)品已滯滯銷并趨于淘淘汰的時期。。銀行在這一階階段可以采取取的措施有：：（1）持續(xù)策略。。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入入衰退期，大大量競爭對手手會退出市場場，銀行可以以繼續(xù)沿用以以前的策略吸吸引部分老客客戶使用老產(chǎn)產(chǎn)品。（2）轉(zhuǎn)移策略。。由于不同市市場、不同地地區(qū)客戶需求求的發(fā)展程度度不盡相同，，一些產(chǎn)品在在這個市場上上趨于淘汰，，而在另一市市場上可能還還處于成熟期期，所以銀行行可以對各個個市場進(jìn)行比比較，將產(chǎn)品品轉(zhuǎn)移到一些些仍有潛力的的市場上繼續(xù)續(xù)銷售。（3）收縮策略。。銀行縮短營營銷戰(zhàn)線、精精簡人員、降降低營銷費用用，把人力、、物力、財力力集中于某些些最為有利的的市場上，以以獲取最大的的利潤。（4）淘汰策略。。即徹底的將將產(chǎn)品驅(qū)逐出出市場，用新新產(chǎn)品取代老老產(chǎn)品以維持持或擴(kuò)大市場場占有率，增增加產(chǎn)品銷售售。定價策略（一）風(fēng)險與與定價公司信貸產(chǎn)品品的定價與風(fēng)風(fēng)險是緊密相相連的，決定定價格高低的的重要考慮因因素是風(fēng)險程程度。如果風(fēng)風(fēng)險大，該產(chǎn)產(chǎn)品的定價也也較高，它必必須以高利潤潤來補(bǔ)償風(fēng)險險損失。一、公司信貸貸產(chǎn)品定價基基礎(chǔ)1．風(fēng)險定價即對于無法對對沖的風(fēng)險（（如貸款信用用風(fēng)險），金金融機(jī)構(gòu)在最最終產(chǎn)品銷售售（如貸款））時將承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險的成本以以資本費用（（CapitalCharge）的形式反映映在產(chǎn)品價格格（如貸款利利率）之中，，從而獲得補(bǔ)補(bǔ)償，即：金金融產(chǎn)品的風(fēng)風(fēng)險定價＝融融資成本＋管管理成本＋預(yù)預(yù)期損失＋資資本費用，其其中，資本費費用＝機(jī)構(gòu)平平均股權(quán)成本本×該項目經(jīng)濟(jì)資資本。這樣，，對于風(fēng)險較較高的業(yè)務(wù)，，由于經(jīng)濟(jì)資資本占用較多多，資本費用用較大，其風(fēng)風(fēng)險定價相應(yīng)應(yīng)較高。2．經(jīng)風(fēng)險調(diào)整整的資本回報報率（RiskAdjustedReturnonCapital,RAROC）所謂RAROC是指某一項投投資的預(yù)期回回報與其所占占用金融機(jī)構(gòu)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)資本本的比值。這里的預(yù)期回回報是對投資資的預(yù)期總收收入進(jìn)行一些些必要的扣除除（包括融資資成本、管理理成本和預(yù)期期損失）后的的余額，本質(zhì)質(zhì)上反映投資資的風(fēng)險溢價價。這里的經(jīng)濟(jì)資資本是該項目目對金融機(jī)構(gòu)構(gòu)的風(fēng)險貢獻(xiàn)獻(xiàn)（RiskContribution），即金融機(jī)機(jī)構(gòu)因投資該該項目整體風(fēng)風(fēng)險VaR值增加的量。。1．成本加成定定價法成本是定價的的基礎(chǔ)，在給給企業(yè)貸款時時，價格制定定者要考慮籌籌集資金的成成本和營業(yè)成成本。在考慮慮成本的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對貸款款做出客戶可可以接受、銀銀行有利可圖圖的價格。任任何貸款的利利率都是由四四部分組成：：（1）籌集可貸資資金的成本。。（2）銀行非資金金性的營業(yè)成成本。（3）銀行對貸款款違約風(fēng)險所所要求的補(bǔ)償償。（4）為銀行股東東提供一定的的資本收益而而必須考慮的的每筆貸款的的預(yù)期利潤水水平。（二）公司貸貸款定價基本本方法計算公式表示示為：貸款利率＝籌籌集可貸資金金的成本+銀行的非資金金性經(jīng)營成本本+銀行對貸款違違約風(fēng)險補(bǔ)償償+銀行預(yù)期利潤潤水平2．價格領(lǐng)導(dǎo)模模型貸款利率通常常由三部分構(gòu)構(gòu)成：(1)優(yōu)惠利率。(2)非優(yōu)惠利率，，借款人支付付的違約風(fēng)險險溢價。(3)長期貸款借款款人支付的期期限風(fēng)險溢價價。1．高額定價策策略高額定價法是是指在產(chǎn)品投投放市場時將將初始價格定定得較高從市市場需求中吸吸引精華客戶戶的策略2．滲透定價策策略滲透定價策略略采用很低的的初始價格，，打開銷路，，以便盡早占占領(lǐng)較大的市市場份額，樹樹立品牌形象象后，再相應(yīng)應(yīng)的提高產(chǎn)品品價格，從而而保持一定的的盈利性。3．關(guān)系定價策策略關(guān)系定價策略略就是把一攬攬子服務(wù)打包包定價，對很很多服務(wù)項目目給予價格優(yōu)優(yōu)惠，從而吸吸引客戶，從從客戶其他的的業(yè)務(wù)中獲得得補(bǔ)貼。二、銀行公司司信貸產(chǎn)品定定價策略營銷渠道策略略營銷渠道，即即分銷渠道，，指的是產(chǎn)品品或服務(wù)從制制造商手中傳傳至消費者手手中所經(jīng)過的的各中間商連連接起來的通通道。一、營銷渠道道的含義（一）按營銷銷渠道模式分分析1．自營營銷渠渠道2．代理營銷渠渠道3．合作營銷渠渠道二、公司信貸貸營銷渠道分分類1．網(wǎng)點營銷2．網(wǎng)上銀行營營銷3．登門拜訪營營銷（二）營銷渠渠道場所分析析1．直接營銷渠渠道策略和間間接營銷渠道道策略2．單渠道策略略和多渠道策策略3．結(jié)合產(chǎn)品生生命周期的營營銷渠道策略略4．組合營銷渠渠道策略三、公司信貸貸營銷渠道策策略促銷策略銀行的促銷方方式主要有四四種：廣告人員推銷公共宣傳和公公共關(guān)系銷售促進(jìn)2.3營銷管理學(xué)習(xí)目的掌握營銷管理理的概念和框框架了解和掌握營營銷計劃的步步驟和內(nèi)容了解和掌握營營銷組織的含含義、設(shè)立原原則、組織形形式和客戶經(jīng)經(jīng)理制理解營銷領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在營銷過程程中作用掌握幾種營銷銷控制方法概述管理是在特定定環(huán)境下，為為實現(xiàn)組織目目標(biāo)而對組織織資源進(jìn)行計計劃、組織、、領(lǐng)導(dǎo)與控制制的系統(tǒng)過程程。從這個角角度看，營銷銷管理同樣是是一個相對獨獨立的計劃、、組織、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)與控制的過過程，只是管管理范疇與管管理目標(biāo)不同同。銀行營銷管理理是為創(chuàng)造達(dá)達(dá)到個人和機(jī)機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交交換而規(guī)劃和和實施的理念念、產(chǎn)品、服服務(wù)構(gòu)思、定定價、促銷的的過程。它包包括計劃、組組織、領(lǐng)導(dǎo)和和控制等，目目的是滿足客客戶需求，為為客戶創(chuàng)造價價值，為銀行行帶來增值。。一、銀行營營銷管理概概念二、銀行營營銷管理框框架營銷計劃計劃是指在在一定時間間內(nèi)，對組組織預(yù)期目目標(biāo)和行行動方方案所做出出的選擇和和具體安排排。簡單的說，，營銷計劃劃涵蓋了營營銷組織的的目標(biāo)和實實現(xiàn)目標(biāo)的的途徑，是是營銷管理理活動的前前提。銀行制定公公司信貸營營銷計劃應(yīng)應(yīng)該包括以以下基本步步驟：分析市場機(jī)機(jī)會選擇目標(biāo)市市場設(shè)計營銷策策略組合制定具體營營銷行動方方案組織、實施施和控制營營銷活動。。營銷組織銀行營銷組組織是銀行行從事營銷銷管理活動動的載體，，包括對營營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)和營銷銷組織行為為的分析和和研究，主主要完成成以下職能能：組織設(shè)計人員配備組織運行一、銀行營營銷組織的的含義因事設(shè)職與與因人設(shè)職職相結(jié)合權(quán)責(zé)對等命令統(tǒng)一二、銀行營營銷組織設(shè)設(shè)立的原則則直線職能制制矩陣制事業(yè)部制三、銀行營營銷機(jī)構(gòu)的的組織形式式客戶經(jīng)理制制是建立現(xiàn)現(xiàn)代化銀行行公司信貸貸營銷體系系的核心要要素和重要要保證?？涂蛻艚?jīng)理制制是指商業(yè)業(yè)銀行的營營銷人員與與客戶，特特別是重點點客戶建立立一個明確確、穩(wěn)定和和長期的服服務(wù)對應(yīng)關(guān)關(guān)系。四、客戶經(jīng)經(jīng)理制營銷領(lǐng)導(dǎo)營銷領(lǐng)導(dǎo)是是營銷管理理活動的重重要方面，，它側(cè)重于于對營銷組組織中人的的行為施加加影響，發(fā)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者者對下屬的的指揮、協(xié)協(xié)調(diào)、激勵勵和溝通作作用，以便便更加有效效的完成營營銷組織的的目標(biāo)和任任務(wù)。指揮作用激勵作用協(xié)調(diào)作用溝通作用營銷控制由于銀行公公司信貸業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)外部部環(huán)境因素素變化，在在營銷計劃劃實施過程程中不可避避免的會出出現(xiàn)意外情情況，營銷銷部門為了了實現(xiàn)營銷銷目標(biāo)，必必須對各項項營銷活動動進(jìn)行連續(xù)續(xù)有效的監(jiān)監(jiān)督和控制制。發(fā)現(xiàn)問問題應(yīng)及時時采取行動動，或調(diào)整整營銷計劃劃，或修正正執(zhí)行偏差差。年度計劃控控制盈利能力控控制效率控制戰(zhàn)略控制風(fēng)險控制謝謝12月月-2203:25:0903:2503:2512月月-2212月月-2203:2503:2503:25:0912月-2212月-2203:25:092022/12/313:25:099、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:25:1003:25:1003:2512/31/20223:25:10AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:25:1003:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:25:1003:25:1003:25Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:25:1003:25:10December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:25:10上上午03:25:1012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:25上午午12月-2203:25December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:25:1003:25:1031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:25:10上午3:25上上午03:25:1012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:25:1003:25:1003:2512/31/20223:25:10AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:25:1003:25Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:25:1003:25:1003:25Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:25:1003:25:10December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:25:10上上午03:25:1012月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:25上上午12月-2203:25De