分銷渠道成員管理概述

第九章分銷渠道成員管理一、渠道成員的角色界定（一）渠道領(lǐng)袖即渠道的主宰者，如微軟、沃爾瑪、通用等。1、渠道領(lǐng)袖的職責(zé)制訂標(biāo)準(zhǔn)，尋找渠道成員；制訂渠道運(yùn)作規(guī)則；負(fù)責(zé)解釋渠道運(yùn)作規(guī)則；給渠道各個(gè)成員分配任務(wù)；監(jiān)控渠道成員；優(yōu)化渠道。一、渠道成員的角色界定（一）渠道領(lǐng)袖2、渠道領(lǐng)袖的扮演者渠道領(lǐng)袖并非只有制造商才能承擔(dān)，大零售商、服務(wù)商也可以成為渠道領(lǐng)袖。麥當(dāng)勞憑借特許經(jīng)營(yíng)，將大量供應(yīng)商集結(jié)在自己周圍；沃爾瑪憑借自己強(qiáng)大的采購(gòu)及銷售能力，同樣控制了大量的供貨商。3、渠道領(lǐng)袖的特別提醒為渠道領(lǐng)袖者，必有常人所無(wú)法企及的能力，可以是品牌、銷售能力、融資能力，也可以是某種技術(shù)訣竅。沒有做領(lǐng)袖的能力，卻又常常以領(lǐng)袖身份發(fā)號(hào)施令，這是目前渠道運(yùn)作中令人十分可笑又可悲的現(xiàn)象。3、渠道領(lǐng)袖的影響力渠道領(lǐng)袖控制渠道的力量源于何處？1、經(jīng)濟(jì)力；2、專長(zhǎng)力3、獎(jiǎng)賞力4、產(chǎn)權(quán)力5、感召力6、法定力3、渠道領(lǐng)袖的影響力1）經(jīng)濟(jì)力A.規(guī)模經(jīng)濟(jì)其直接的結(jié)果是創(chuàng)造了低成本優(yōu)勢(shì)，一方面給入侵者制造了較高的“資本壁壘”；另一方面也掌握了與中間商討價(jià)還價(jià)的主動(dòng)權(quán)。B.產(chǎn)品線產(chǎn)品種類多、產(chǎn)品線寬度廣、深度大、相關(guān)性強(qiáng)，都有利于企業(yè)控制銷售。C.質(zhì)量和服務(wù)D.融資能力E.廣告力度3、渠道領(lǐng)袖的影響力2）專長(zhǎng)力A.專長(zhǎng)力的含義專長(zhǎng)力是生產(chǎn)企業(yè)所掌握的，中間商認(rèn)為有價(jià)值的，需要向生產(chǎn)企業(yè)借用的專門知識(shí)、技術(shù)、技巧等。企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品推介、現(xiàn)場(chǎng)促銷等技巧，就可以有效地控制銷售。B.專長(zhǎng)力的作用專長(zhǎng)力的作用在于，這些知識(shí)、技術(shù)、技巧還沒有被中間商掌握。一旦中間商掌握了這些知識(shí)、技術(shù)、技巧，該力量的作用就會(huì)被削弱。生產(chǎn)企業(yè)必須連續(xù)不斷地發(fā)展新的專門知識(shí)、技術(shù)，使中間商愿意繼續(xù)與生產(chǎn)企業(yè)合作。3、渠道領(lǐng)袖的影響力3）獎(jiǎng)賞力獎(jiǎng)賞是在中間商執(zhí)行某種廠家規(guī)定的特定活動(dòng)時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)給予的附加利益。獎(jiǎng)賞是對(duì)工作成績(jī)的正面肯定，有能力獎(jiǎng)賞、善于獎(jiǎng)賞，可以提高對(duì)渠道成員的控制力。企業(yè)可以根據(jù)自己的能力，選擇、使用以下獎(jiǎng)勵(lì)措施：折扣；鋪貨；培訓(xùn)；設(shè)獎(jiǎng)；提升地位；續(xù)簽合同等獎(jiǎng)賞方式，提高渠道成員的積極性。3、渠道領(lǐng)袖的影響力4）產(chǎn)權(quán)力很多企業(yè)為了控制上游原料、原材料的供應(yīng)及下游的銷售，往往以產(chǎn)權(quán)為紐帶實(shí)行縱向一體化戰(zhàn)略，形成“供－產(chǎn)－銷”價(jià)值鏈。A.縱向一體化主要有兩種形態(tài)：后向一體化；前向一體化。B.產(chǎn)權(quán)控制的形式企業(yè)可以通過全資、控股、參股、特許、連鎖等形式來(lái)整合渠道。C.無(wú)形的產(chǎn)權(quán)——品牌品牌力的本質(zhì)是信用。反映了賣方的承諾和買方的信任。品牌力的構(gòu)成要素是品牌忠誠(chéng)。3、渠道領(lǐng)袖的影響力5）感召力感召力是指中間商對(duì)生產(chǎn)者身懷敬意并希望與之長(zhǎng)期合作而形成的影響力。像IBM、微軟、英特爾、海爾等國(guó)內(nèi)外知名的公司都有很強(qiáng)的感召力，中間商都愿意與之建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，也心甘情愿地按生產(chǎn)者的要求辦事。6）法定力是指廠家要求中間商履行雙方達(dá)成的合同而執(zhí)行某些職能的權(quán)力。嚴(yán)格來(lái)講，法定力并不是渠道領(lǐng)袖的影響力，任何一個(gè)渠道成員都擁有這一權(quán)力。一、渠道成員的角色界定（二）渠道追隨者渠道追隨者是渠道的核心成員。是與渠道領(lǐng)袖一同創(chuàng)業(yè)的兄弟，對(duì)企業(yè)的壯大立下了汗馬功勞。1、渠道追隨者特點(diǎn)參與渠道決策，是渠道政策的主要實(shí)施者；是渠道領(lǐng)袖的忠誠(chéng)者和主要助手；是渠道的主要獲利源；是渠道資源的主要受益者；是現(xiàn)存渠道格局的堅(jiān)決維護(hù)者。2、渠道追隨者的雙重影響作為現(xiàn)存渠道游戲規(guī)則的受益者，不希望渠道發(fā)生劇烈變化。因此，往往又是渠道革新最大的阻礙者。一、渠道成員的角色界定（三）力爭(zhēng)上游者力爭(zhēng)上游者也是渠道的主要成員，與渠道追隨者相比，處于核心層之外。力爭(zhēng)成為核心成員，是他們最直接的目標(biāo)。1）力爭(zhēng)上游者的特點(diǎn)嚴(yán)格遵守渠道政策與規(guī)則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領(lǐng)袖的談判能力較弱。2）如何善用力爭(zhēng)上游者力爭(zhēng)上游者往往希望通過努力和為渠道多做貢獻(xiàn)來(lái)獲得渠道領(lǐng)袖的青睞。經(jīng)常會(huì)為渠道提供合理化建議，是渠道創(chuàng)新者。因此，渠道決策層應(yīng)將渠道優(yōu)惠政策盡可能向他們傾斜。一、渠道成成員的角色色界定（四）投機(jī)機(jī)者投機(jī)者是非非渠道固定定成員，徘徘徊于渠道道邊緣。1、投機(jī)者者的特點(diǎn)以獲取短期期利益為行行動(dòng)準(zhǔn)則，，有利便進(jìn)進(jìn)，無(wú)利便便退；缺乏渠道忠忠誠(chéng)度，是是否遵守渠渠道規(guī)則，，視收益情情況而定。。2、特別提提醒對(duì)此類成員員，廠家須須提高警惕惕：渠道順順暢之時(shí)，，尚且無(wú)虞虞，一旦有有風(fēng)吹草動(dòng)動(dòng)，他們極極有可能反反戈一擊，，出賣渠道道利益。一、渠道成成員的角色色界定（五）挑戰(zhàn)戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者是現(xiàn)現(xiàn)存渠道最最大的威脅脅者，他們們往往試圖圖通過發(fā)展展一種全新新的渠道運(yùn)運(yùn)作理念來(lái)來(lái)替代現(xiàn)存存模式。從消費(fèi)者角角度考慮，，挑戰(zhàn)者是是受歡迎的的，但既得得利益集團(tuán)團(tuán)會(huì)竭力阻阻礙挑戰(zhàn)者者的創(chuàng)新行行為。特別提醒：：挑戰(zhàn)者的““破壞”行行為如果成成功的話，，往往會(huì)激激發(fā)一場(chǎng)革革命，使整整個(gè)渠道發(fā)發(fā)生天翻地地覆的變化化。二、中間商商激勵(lì)（一）中間間商激勵(lì)的的必要性1、中間商商利益的獨(dú)獨(dú)立性中間商具有有相對(duì)獨(dú)立立性，他們們并不認(rèn)為為自己是廠廠家雇傭的的一條供應(yīng)應(yīng)鏈中的一一員。2、中間商商重視客戶戶比重視廠廠家重要對(duì)中間商而而言，最重重要的是客客戶，而不不是廠家。。他感興趣趣的是客戶戶從他那里里買什么，，而不是廠廠家向他供供什么。3、中間商商并不特別別關(guān)心某一一廠家的單單品銷量中間商往往往把他銷售售的所有商商品當(dāng)成一一個(gè)整體來(lái)來(lái)看，他所所關(guān)心的是是整個(gè)產(chǎn)品品組合的銷銷量，而不不是單個(gè)商商品種類的的銷量。4、沒有激激勵(lì)，中間間商不會(huì)為為廠家提供供相關(guān)服務(wù)務(wù)如中間商不不會(huì)為廠家家記錄其銷銷售的各種種品牌的銷銷售情況（二）中間間商激勵(lì)的的方法1、返利在制定返利利政策時(shí)，，一定要考考慮以下因因素：1）返利形形式是現(xiàn)金返利利還是貨物物返利，或或者是二者者結(jié)合。2）返利時(shí)時(shí)間一般由產(chǎn)品品的流轉(zhuǎn)周周期決定。。是月返、、季返還是是年返。3）返利的的標(biāo)準(zhǔn)一定要分清清品種、數(shù)數(shù)量、坎級(jí)級(jí)、返利額額度。主要要參照進(jìn)貨貨量、銷量量、回款、、市場(chǎng)開辟辟、品牌宣宣傳、渠道道建設(shè)、目目標(biāo)達(dá)成狀狀況等因素素。4）返利的的附屬條件件一定要加上上一些附加加條件遵守守廠家的政政策和規(guī)定定，才可以以得到。（二）中間間商激勵(lì)的的方法2、價(jià)格折折扣應(yīng)只針對(duì)銷銷售任務(wù)完完成得好的的經(jīng)銷商。。根據(jù)不同考考核標(biāo)準(zhǔn)，，價(jià)格折扣扣可以分：：1）按回款款速度折扣扣如在成交10天內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)金付款，，可給予2%的原價(jià)價(jià)折扣，超超過30天天，付款除除按政策價(jià)價(jià)格結(jié)算外外，還要另另付利息。。2）按進(jìn)貨貨量或金額額折扣如進(jìn)貨200—500箱優(yōu)惠惠2%；500—1500箱箱優(yōu)惠5%；超過1500箱箱優(yōu)惠7%；累計(jì)超超過1000箱優(yōu)惠惠10%。。3）季節(jié)折折扣為鼓勵(lì)淡季季進(jìn)貨給予予的優(yōu)惠，，約在30%-40%之間。。2、價(jià)格折折扣4）銷售折折扣補(bǔ)貼是廠家為了了鼓勵(lì)商家家積極推銷銷自己的產(chǎn)產(chǎn)品而建立立的，在規(guī)規(guī)定時(shí)間內(nèi)內(nèi)完成目標(biāo)標(biāo)數(shù)量的一一種價(jià)格補(bǔ)補(bǔ)貼。5）進(jìn)貨品品種搭配折折扣重在鼓勵(lì)商商家將廠家家滯銷的產(chǎn)產(chǎn)品連同同暢銷產(chǎn)品品一齊推向向市場(chǎng)，以以免造成產(chǎn)產(chǎn)品積壓和和損失。6）協(xié)作力力度折扣是指廠家對(duì)對(duì)中間商銷銷售本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品所給給予的合作作程度不同同，而相應(yīng)應(yīng)給予不同同的價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠。這種價(jià)格折折扣主要是是根據(jù)中間間商的下列列表現(xiàn)來(lái)決決定的：對(duì)廠家產(chǎn)品品的陳列情情況，包括括陳列的位位置、陳列列的數(shù)量、、陳列的場(chǎng)場(chǎng)所等；是是否按照廠廠家的規(guī)定定價(jià)格銷售售；是否協(xié)協(xié)助廠家開開展促銷活活動(dòng)；中間間商的售貨貨員是否積積極向顧客客推薦和銷銷售廠家產(chǎn)產(chǎn)品。（二）中間間商激勵(lì)的的方法3、促銷1）促銷目目標(biāo)2）促銷力力度促銷力度要要考慮是否否能刺激經(jīng)經(jīng)銷商的興興趣，同時(shí)時(shí)，也要考考慮廠家的的承受能力力。3）促銷方方式贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、派送、、返利、降降價(jià)等。4）促銷時(shí)時(shí)間5）促銷考考評(píng)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)包括：銷銷量、規(guī)模模效果和影影響力、宣宣傳效果、、經(jīng)銷商合合作力度等等。6）促銷活活動(dòng)管理包括項(xiàng)目審審批、成本本預(yù)算、組組織實(shí)施、、利益分配配、成果評(píng)評(píng)估等。（二）中間間商激勵(lì)的的方法4、補(bǔ)貼1）廣告補(bǔ)補(bǔ)貼2）陳列展展示補(bǔ)貼3）示范表表演和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼貼4）點(diǎn)存貨貨補(bǔ)貼與數(shù)量折扣扣相近，也也是根據(jù)銷銷量大小來(lái)來(lái)決定返利利多少。即促銷活動(dòng)動(dòng)開始時(shí)，，先盤點(diǎn)庫(kù)庫(kù)存量，再再加上進(jìn)貨貨量，減去去促銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)所余的的庫(kù)存量，，其差額就就是廠家應(yīng)應(yīng)該補(bǔ)貼的的實(shí)際銷售售量。如展銷期為為3個(gè)月，，經(jīng)銷商賣賣一箱啤酒酒另外補(bǔ)貼貼2元，展展銷前存量量為2000箱，，后又進(jìn)3000箱箱，展銷結(jié)結(jié)束時(shí)剩500箱，，則補(bǔ)貼應(yīng)應(yīng)為（5000－500）×2=9000元。。4、補(bǔ)貼5）恢復(fù)庫(kù)庫(kù)存補(bǔ)貼在展銷或促促銷活動(dòng)結(jié)結(jié)束后，廠廠家一般采采用該方法法鼓勵(lì)中間間商繼續(xù)進(jìn)進(jìn)貨。如展展銷結(jié)束后后，存量為為500箱箱，如果經(jīng)經(jīng)銷商繼續(xù)續(xù)進(jìn)貨1500箱，，恢復(fù)到促促銷前的水水平，則每每箱補(bǔ)貼1元，如果果存量達(dá)到到5000箱，則，，新增量按按1.5元元/箱補(bǔ)貼貼，即再補(bǔ)補(bǔ)貼4500元。6）延期付付款或分期期付款7）贈(zèng)送激激勵(lì)送贈(zèng)品、贈(zèng)贈(zèng)品券、折折價(jià)券、抽抽獎(jiǎng)券等。。4、補(bǔ)貼8）陳列附附贈(zèng)為了方便經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)貨貨后的商品品陳列，向向經(jīng)銷商贈(zèng)贈(zèng)送的陳列列架、樣品品、宣傳字字幅、標(biāo)牌牌等。9）銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)是廠家在確確保經(jīng)銷商商正常利潤(rùn)潤(rùn)的前提下下，另外設(shè)設(shè)計(jì)的一套套銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方法。既有物質(zhì)的的，也有精精神的。如如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、錦旗旗、獎(jiǎng)杯、、獎(jiǎng)狀、旅旅游活動(dòng)等等。也有針對(duì)商商家和員工工的。如目目標(biāo)獎(jiǎng)、專專售獎(jiǎng)、熱熱心獎(jiǎng)、合合作獎(jiǎng)等。。（二）中間間商激勵(lì)的的方法5、間接激激勵(lì)即是通過幫幫助中間商商進(jìn)行銷售售管理，以以提高銷售售的效率和和效果來(lái)激激發(fā)中間商商的積極性性。通常的間接接激勵(lì)主要要有：1）幫助中中間商建立立銷存報(bào)表表，做安全全庫(kù)存數(shù)和和先進(jìn)先出出庫(kù)存管理理2）幫助零零售商進(jìn)行行終端管理理3）幫助經(jīng)經(jīng)銷商管理理其客戶網(wǎng)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售管理工工作4）庫(kù)存保保護(hù)，使經(jīng)經(jīng)銷商維持持一個(gè)適度度的庫(kù)存量量，以免斷斷貨之慮5）開拓市市場(chǎng)6）產(chǎn)品及及技術(shù)支持持三、渠道沖沖突管理（一）渠道道沖突的含含義是指當(dāng)分銷銷渠道中的的某一成員員將另一成成員視為敵敵人，且對(duì)對(duì)其進(jìn)行傷傷害，設(shè)法法阻撓或在在損害該成成員的基礎(chǔ)礎(chǔ)上獲得不不當(dāng)利益的的情行。（二）渠道道沖突的基基本類型1、同質(zhì)沖沖突一家企業(yè)的的分銷渠道道與另一家家企業(yè)的分分銷渠道在在同一層次次上的沖突突。這種沖沖突嚴(yán)格地地講應(yīng)是屬屬于同行企企業(yè)爭(zhēng)奪同同一目標(biāo)顧顧客的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2、水平?jīng)_沖突同一層次上上各中間商商之間的沖沖突。3、垂直沖沖突不同層次上上各中間商商之間的沖沖突。三、渠道沖沖突管理（三）產(chǎn)生生渠道沖突突的原因1）中間商商之間的利利益沖突2）授權(quán)不不明確在廠家和中中間商簽定定合同時(shí)，，授權(quán)不明明確會(huì)導(dǎo)致致地區(qū)邊界界、銷售價(jià)價(jià)格混亂而而產(chǎn)生沖突突。3）認(rèn)知差差異如廠家和商商家對(duì)庫(kù)存存安全的理理解不同。。4）溝通不不暢出現(xiàn)問題后后沒有及時(shí)時(shí)溝通。5）目標(biāo)錯(cuò)錯(cuò)位是指不同渠渠道成員的的目標(biāo)可能能不一致，，而且這些些目標(biāo)不一一致不可調(diào)調(diào)和。6）角色不不一致某一成員的的行為超出出其被允許許的范圍。。三、渠道沖沖突管理（四）渠道道沖突處理理要思考的的三個(gè)問題題1、不同經(jīng)經(jīng)銷商是否否服務(wù)于同同一類最終終用戶如果是的話話，就要減減少經(jīng)銷商商數(shù)量，砍砍掉一些沒沒有發(fā)展?jié)摑摿Φ慕?jīng)銷銷商；如果果不是的話話，就要再再考察。2、經(jīng)銷商商之間是惡惡性競(jìng)爭(zhēng)還還是相互受受益經(jīng)銷商沖突突看似對(duì)廠廠家構(gòu)成了了威脅，但但有些沖突突卻能產(chǎn)生生建設(shè)性作作用。3、經(jīng)銷商商沖突是否否真正威脅脅到了廠家家的利潤(rùn)如果沒有，，要加以正正確引導(dǎo)，，并加以利利用。三、渠道沖沖突管理（五）渠道道沖突處理理的方法1、長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略：建立立產(chǎn)銷戰(zhàn)略略聯(lián)盟1）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟的含義是指從企業(yè)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)角角度考慮，，制造商與分分銷商之間間通過簽訂協(xié)協(xié)議的方式式，形成風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)—利益益聯(lián)盟體，，按照商定定的分銷策策略和游戲戲規(guī)則，共同開發(fā)市市場(chǎng)、共同同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、共同歸歸法和管理理銷售行為為，共同分分享利潤(rùn)的的戰(zhàn)略聯(lián)盟盟。2）產(chǎn)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的的基礎(chǔ)制造商的五五種力量：：強(qiáng)制力、、報(bào)酬力、、法定力、、專家力、、聲譽(yù)力。。3）產(chǎn)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的的形式會(huì)員制；銷銷售代理制制；聯(lián)營(yíng)公公司。三、渠道沖沖突管理（五）渠道道沖突處理理的方法2、超級(jí)目目標(biāo)法是指聯(lián)合渠渠道成員的的共同努力力，以達(dá)到到單個(gè)成員員所不能實(shí)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)。該方法法在整個(gè)渠渠道受到威威脅時(shí)才能能使用。3、勸說(shuō)利用廠家的的領(lǐng)導(dǎo)力，，勸說(shuō)經(jīng)銷銷商應(yīng)影響響經(jīng)銷商的的行為。4、談判5、仲裁6、法律手手段7、退出在沖突不能能調(diào)和時(shí)，，取消經(jīng)銷銷資格，重重新選擇經(jīng)經(jīng)銷商。四、竄貨處處理竄貨又稱倒倒貨、沖貨貨、越區(qū)銷銷售，是指指中間商受受利益驅(qū)動(dòng)動(dòng)，為獲取取非正常利利潤(rùn)，以低低于正常的的價(jià)格向授授權(quán)區(qū)域外外的地區(qū)傾傾銷產(chǎn)品，，造成價(jià)格格混亂，從從而使其他他經(jīng)銷商對(duì)對(duì)產(chǎn)品失去去信心，使使消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌失去去信任，嚴(yán)嚴(yán)重影響廠廠商聲譽(yù)的的惡性營(yíng)銷銷現(xiàn)象。（一）竄貨貨的類型1、同一市市場(chǎng)內(nèi)部的的竄貨如甲乙相互互倒貨，或或?qū)⒇浳锏沟钩鍪袌?chǎng)。。2、不同市市場(chǎng)之間的的竄貨主要是兩個(gè)個(gè)同級(jí)別的的總經(jīng)銷之之間相互倒倒貨或同一一公司不同同分公司在在不同市場(chǎng)場(chǎng)上的倒貨貨3、交叉市市場(chǎng)之間的的竄貨，即即經(jīng)銷區(qū)域域重疊。（二）竄貨貨的原因1、多拿折折扣，搶占占市場(chǎng)。2、銷售區(qū)區(qū)域格局中中，市場(chǎng)發(fā)發(fā)育不均衡衡，某些市市場(chǎng)趨向飽飽和，供求求關(guān)系失衡衡。3、廠家給給予中間商商的優(yōu)惠政政策不同。。4、經(jīng)銷區(qū)區(qū)域銷貨不不暢，造成成積壓，廠廠家又不予予退貨，經(jīng)經(jīng)銷商只好好拿到暢銷銷市場(chǎng)銷售售。5、廠家對(duì)對(duì)中間商的的銷貨情況況把握不準(zhǔn)準(zhǔn)。6、運(yùn)輸成成本不同，，自己提貨貨，成本較較低，有竄竄貨空間。。7、廠家規(guī)規(guī)定的銷售售任務(wù)過高高，迫使經(jīng)經(jīng)銷商去竄竄貨。8、市場(chǎng)報(bào)報(bào)復(fù)，目的的是惡意破破壞對(duì)方市市場(chǎng)，往往往發(fā)生在廠廠家換客戶戶階段，或或因廠家違違約，這是是最惡劣的的。四、竄貨處處理（三）竄貨貨的控制1、產(chǎn)品策策略控制1）采用不不同包裝采取不同的的包裝策略略，可在一一定程度上上控制竄貨貨行為。發(fā)往不同市市場(chǎng)的產(chǎn)品品打上不同編編號(hào)（代碼碼）；產(chǎn)品商標(biāo)顏色差差異化；通過文字表表示，如印刷“某某某地區(qū)專供供”字樣。2）允許退退貨，與經(jīng)經(jīng)銷商一起起共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)為防止經(jīng)銷銷商在處理理滯銷、積積壓產(chǎn)品而而發(fā)生的竄竄貨行為，，企業(yè)應(yīng)建建立與經(jīng)銷銷商風(fēng)險(xiǎn)共共擔(dān)的制度度，允許在在一定條件件下的退貨貨。（三）竄貨貨的處理2、價(jià)格策策略控制實(shí)行級(jí)差價(jià)價(jià)格體系，，保證渠道道每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都有利潤(rùn)潤(rùn)可賺。由由廠家制定定總經(jīng)銷價(jià)價(jià)、出廠價(jià)價(jià)、批發(fā)價(jià)價(jià)、零售價(jià)價(jià)、團(tuán)體價(jià)價(jià)。每一級(jí)級(jí)別的利潤(rùn)潤(rùn)空間設(shè)計(jì)計(jì)合理。3、促銷策策略控制控制促銷全全程，防止止一促銷就就竄貨，停停止促銷就就銷不動(dòng)的的局面。1）制定的的促銷政策策要能協(xié)調(diào)調(diào)廠家與總總經(jīng)銷商及及各地經(jīng)銷銷商之間的的關(guān)系，為為各地經(jīng)銷銷商創(chuàng)造平平等的經(jīng)銷銷環(huán)境。2）獎(jiǎng)勵(lì)措措施應(yīng)充分分考慮合理理的促銷目目標(biāo)、適度度的獎(jiǎng)勵(lì)措措施、促銷銷時(shí)間的控控制，嚴(yán)格格的兌獎(jiǎng)制制度和市場(chǎng)場(chǎng)監(jiān)控，確確保整個(gè)促促銷活動(dòng)在在受控下進(jìn)進(jìn)行。（三）竄貨貨的處理4、協(xié)議控控制1）要求經(jīng)經(jīng)銷商繳納納市場(chǎng)保證證金2）明確經(jīng)經(jīng)銷、代理理合同的權(quán)權(quán)利義務(wù)，，保證信守守合同3）專營(yíng)政政策即明確經(jīng)銷銷商或代理理商的專營(yíng)營(yíng)區(qū)域，對(duì)對(duì)跨地區(qū)銷銷售作出明明確規(guī)定，，并制定相相應(yīng)的約束束政策。5、設(shè)立市市場(chǎng)總監(jiān)，，建立市場(chǎng)場(chǎng)巡視員工工作制度6、建立嚴(yán)嚴(yán)格的懲罰罰制度如根據(jù)竄貨貨的嚴(yán)重程程度，分別別給與警告告、停止廣廣告支持、、取消年終終返利、取取消經(jīng)銷權(quán)權(quán)等的處罰罰。7、推銷員員隊(duì)伍的建建設(shè)與管理理謝謝12月月-2204:12:1804:1204:1212月月-2212月月-2204:1204:1204:12:1812月-2212月-2204:12:182022/12/314:12:189、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:12:1804:12:1804:1212/31/20224:12:18AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:12:1804:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:12:1804:12:1804:12Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:12:1804:12:18December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20224:12:18上午午04:12:1812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:12:1804:12:1831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:12:18上上午午4:12上上午午04:12:1812月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:12:1804:12:1804:1212/31/20224:12:18AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:12:1804:12Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:12:1804:12:1804:12Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:12:1804:12:18December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:12:18上上午04:12:1812月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:12:1804:12:1831December202217、空山山新