初級(jí)sales銷售技巧培訓(xùn)教材

初級(jí)sales銷售技巧培訓(xùn)高層行政主管技術(shù)部門管理層使用部門管理層采購和財(cái)務(wù)管理層技術(shù)工程師使用者展會(huì)技術(shù)交流電話銷售登門拜訪測(cè)試樣機(jī)贈(zèng)品商務(wù)活動(dòng)參觀考察滿足客戶需求的銷售策略發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀評(píng)估比較購買承諾安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處，從而滿足客戶的需求，最終做出購買決定并付出行動(dòng)。

銷售的定義行動(dòng)

如何理解銷售好處

時(shí)間信任方便金錢理性：功能、價(jià)格、服務(wù)…感性：喜歡、體面、偏好...顧客銷售員內(nèi)容電話銷售技巧拜訪技巧之—電話預(yù)約與建立第一印象管理工具介紹（CRM與日常管理工具）典型的電話銷售流程成交訂單推薦產(chǎn)品確定需求探詢需求開場(chǎng)白OutboundCall設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索日程安排鞏固關(guān)系問候In-BoundCall廣告、市場(chǎng)執(zhí)行跟進(jìn)直郵NNYYY電話銷售準(zhǔn)備開產(chǎn)白了解需求介紹產(chǎn)品處理異議推進(jìn)下一步電話跟進(jìn)處理異議溝通技巧分析電話銷售流程詳細(xì)剖析準(zhǔn)備：你的HomeWork明確電話目的（你的目的和客戶的目的）明確電話目標(biāo)（你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備先接觸誰？所須資料的準(zhǔn)備態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎？開場(chǎng)白/問候：吸引客戶注意力引出打電話目的相關(guān)事項(xiàng)介紹打電話目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性問候/自我介紹轉(zhuǎn)向探詢需求舉例開場(chǎng)白要素目差異對(duì)前+現(xiàn)的條件狀狀的況感覺

需求

方案

什么是需求探詢客戶戶需求如果顧問問式電話話銷售過過程有什什么順序序必須遵循循的話，那那就是：：務(wù)必在完全、清清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求后，再開開始推薦薦產(chǎn)品！你是如何何理解上上述這句句話的？？對(duì)需求的的認(rèn)識(shí)完全客戶都有有哪些需需求這些需求求的優(yōu)先先順序是是什么清楚客戶的具具體需求求為什么會(huì)會(huì)有這個(gè)個(gè)需求明確潛在明確證實(shí)客戶是否否認(rèn)同了解需求求引導(dǎo)客戶戶改善溝通通檢查理解解程度建立專業(yè)業(yè)形象提問在銷銷售中的的作用提問的技技巧與功功能F開放式無無指向提提問——收集集多而廣廣泛的信信息F開放式有有指向提提問——收集集多而指指定的信信息F關(guān)閉式提提問——確認(rèn)認(rèn)理解，，取得接接納2．用開開放式無無指向提提問獲取無無偏見的的資料3．用開開放式有有指向提問發(fā)發(fā)掘更深深4．用關(guān)關(guān)閉式問問題去達(dá)到精精簡(jiǎn)要求求1．激勵(lì)勵(lì)作答6.總結(jié)結(jié)7．保險(xiǎn)險(xiǎn)問題5．做筆筆記/記記錄提問的漏漏斗向客戶介介紹產(chǎn)品品的有效效程式綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言）陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性連接到這一特性的使用價(jià)值引申到對(duì)客戶需求而言的利益重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求有關(guān)的特性、使用價(jià)值和利益都陳述完畢總結(jié)產(chǎn)品服務(wù)/方案對(duì)客戶的利益步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六TMSInformationOHP-1PresentationFABE

Feature

: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)

Advantage

: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits

: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

Evidence：

事例證明

練習(xí)：相相關(guān)產(chǎn)品品FAB及如何何介紹好處功能/優(yōu)點(diǎn)特征FAB產(chǎn)品要求訂單單/達(dá)成成協(xié)議為了使您盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎?您在報(bào)價(jià)單上簽字、蓋章后，傳真給我就可以了。陳經(jīng)理，您希望我們的工程師什么時(shí)候?yàn)槟祥T安裝?從講師時(shí)間安排來看，5月初會(huì)比較好，那個(gè)時(shí)間對(duì)您適合嗎？哪種付款方式對(duì)您來講最適合？如果沒有什么問題，我把協(xié)議傳真給您看看，好嗎？常用語總結(jié)客戶購買后的好處(可選)做最后確認(rèn)(可選)建議下一步行動(dòng)確認(rèn)是否接受要求定單客戶非常仔細(xì)地詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同你的時(shí)候當(dāng)你解決客戶的一個(gè)疑問或異議時(shí)客戶表示出濃厚興趣的時(shí)候發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)客戶可能能的承諾諾購買、正正式下訂訂單接受樣品品拍發(fā)電傳傳或電報(bào)報(bào)來正式式下訂單單寄來支票票接受產(chǎn)品品宣傳材材料親自到公公司或陳陳列室來來拜訪回電話寫明需要要了解的的詳細(xì)情情況同意約見見銷售人人員促成的技技巧（一一）假設(shè)成交交“陳先生生，有些些資料我我同您確確認(rèn)下，，您的身身份證號(hào)號(hào)碼是…”物以稀為為貴“陳先生生，這是是我們這這個(gè)月活活動(dòng)的最最后一天天了，過過了今天天，這個(gè)個(gè)優(yōu)惠就就沒有了了，現(xiàn)在在就辦理理，好吧吧”二擇一法法“陳先生生，那您您是先預(yù)預(yù)交半年年還是1年？””手續(xù)簡(jiǎn)單單“陳先生生，辦理理這個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)很容容易，我我只要在在電話中中同您確確定幾個(gè)個(gè)資料就就可以了了，您不不必再親親自到營(yíng)營(yíng)業(yè)廳……”美景描述述”陳先生生，現(xiàn)在在辦理，，1個(gè)星星期后您您就可以以享受快快速網(wǎng)上上沖浪的的感覺了了，到那那時(shí)您再再也不用用為下載載文件而而擔(dān)心了了。你的的身份證證號(hào)碼是是…“最后一個(gè)個(gè)問題“陳先生生，價(jià)格格是不是是您關(guān)心心的最后后一個(gè)問問題了？？是不是是如果我我們就價(jià)價(jià)格達(dá)成成一致意意見的話話，您會(huì)會(huì)讓我現(xiàn)現(xiàn)在就幫幫您下訂訂單，那那讓我們們看看……”如何打跟跟進(jìn)電話話錯(cuò)誤的跟跟進(jìn)電話話“看看您您是否收收到了我我給您寄寄的建議議書…””“打電話話給您是是想看看看您是否否已做出出了決定定…”“只是想想看看您您是否還還有什么么問題需需要再解解決的……”找些理由由打電話話給客戶戶關(guān)于客戶戶行業(yè)信息息新的促銷銷計(jì)劃新產(chǎn)品介介紹跟進(jìn)電話話的開場(chǎng)場(chǎng)白表明身份份過渡打電話目目的與客戶建建立長(zhǎng)期期關(guān)系的的不同方方法適合情況況方式與客戶保持朋友關(guān)系、旅游…人際關(guān)系請(qǐng)客戶到公司來參觀參觀建立關(guān)系（書籍、小食品…）禮品名片、感謝函、明信片信件……其他節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)信息…短信電話后的總結(jié)跟進(jìn)、報(bào)價(jià)單、協(xié)議、研討會(huì)邀請(qǐng)函…傳真電話后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)邀請(qǐng)函、個(gè)人關(guān)系維持…郵件日常跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)…電話什么是異異議?客戶用詞詞語或者者身體語語言表現(xiàn)現(xiàn)出來的的對(duì)銷售售過程的的阻礙信信號(hào)化解與處處理異議議有效步步驟確定下一步行動(dòng)鎖住問題回答問題檢查滿意度倒清問題開放式提問（無指向）暫停強(qiáng)化你的的聲音感感染力與客戶建建立融洽洽的關(guān)系系提問問題題的技巧巧積極傾聽聽表達(dá)同理理心確認(rèn)技巧巧電話銷售售中的電電話溝通通技巧電話溝通通技巧一一：聲音音感染力力簡(jiǎn)潔（練習(xí)）專業(yè)（1.2.3）自信（可能…)積極（練習(xí)）流暢（口頭語）措辭微笑挺胸積極身體語言語氣語速（快慢）節(jié)奏（停頓）音量（大小）熱情（冷漠）音調(diào)（尖）清晰（慢）積極（活力）聲音產(chǎn)品、角角色、客客戶類型型不同，，對(duì)你的的聲音感感染力的的要求也也不同。。電話溝通通技巧二二：建立立融洽關(guān)關(guān)系在電話中中如何與與客戶建建立融洽洽的關(guān)系系？適應(yīng)客戶聲音感染力真誠地贊美禮貌和友好尋找共同點(diǎn)專業(yè)能力在電話中中如何贊贊美客戶戶贊美對(duì)方方的聲音音”您的聲聲音聽起起來很象象周潤(rùn)發(fā)發(fā)，渾厚厚，有磁磁性，聽聽起來很很舒服””“順便問問一下，，你以前前是不是是專業(yè)演演員？聽聽您講話話好像在在聽音樂樂一樣“““聽您的的聲音，，我就覺覺得您肯肯定是個(gè)個(gè)很有自自信心的的人…”””從您講講話中，，我覺得得您在公公司內(nèi)肯肯定很有有威信……”“順便說說一下，，您電話話中的溝溝通能力力很強(qiáng)……”“…我真真想有你你的聲音音…”“…順便便請(qǐng)教下下，您在在什么地地方學(xué)習(xí)習(xí)發(fā)聲的的？”贊美對(duì)方方所服務(wù)務(wù)的公司司“您這么么大的公公司，是是我們的的大客戶戶，當(dāng)然然很容易易知道了了”“您作為為這么知知名企業(yè)業(yè)的IT負(fù)責(zé)人人，肯定定有很多多方面是是值得我我學(xué)習(xí)的的”贊美對(duì)對(duì)方的的專業(yè)業(yè)能力力“聽說說您是是通信信方面面的專專家，，想請(qǐng)請(qǐng)教下下您，，也不不知您您有沒沒有時(shí)時(shí)間？？““專家家就是是專家家，您您提的的問題題就是是與一一般人人不一一樣，，您提提到點(diǎn)點(diǎn)子上上了””其他方方面……”您事事業(yè)做做得這這么好好，真真是我我的偶偶像，，有很很多方方面值值得我我向您您學(xué)習(xí)習(xí)，不不知可可否占占用您您5分分鐘時(shí)時(shí)間給給我這這個(gè)剛剛畢業(yè)業(yè)的學(xué)學(xué)生提提些人人生忠忠告？？””一直直都想想有機(jī)機(jī)會(huì)向向成功功人士士學(xué)習(xí)習(xí)，這這次總總算有有機(jī)會(huì)會(huì)了““使用禮禮貌用用語您好…請(qǐng)您……麻煩您您…相信您您可以以幫到到我……您費(fèi)心心了……不好意意思，，打擾擾下您您…很高興興與您您通話話…非常感感謝您您的幫幫助……歡迎您您到我我們公公司來來參觀觀…想請(qǐng)教教下您您…電話溝溝通技技巧三三：提提問的的技巧巧提問的的能力力與銷銷售的的能力力成正正比！！電話溝溝通技技巧四四：積積極傾傾聽的的技巧巧不僅是是傾聽聽客戶戶講什什么，，而且且要聽聽出客客戶是是如何何講的的。不要打打斷對(duì)對(duì)方/假設(shè)設(shè)注意客客戶術(shù)術(shù)語的的使用用集中精精力在在客戶戶身上上聽出客客戶的的態(tài)度度和真真實(shí)想想法注意客客戶的的關(guān)鍵鍵詞，，并與與之討討論澄清確認(rèn)回應(yīng)做電話話記錄錄聽出客戶性性格電話溝通技技巧五：確確認(rèn)，得到到反饋當(dāng)回答完客戶的一個(gè)問題或解決一個(gè)異議時(shí)當(dāng)客戶沉默時(shí)當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時(shí)促成前當(dāng)在電話中談了幾分鐘時(shí)何時(shí)確認(rèn)您感覺這個(gè)怎么樣?它符合您的要求嗎?我回答了您的問題/疑問了嗎？不知我我有沒解釋清楚？您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢?

舉例正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中確認(rèn)你理解了客戶；同時(shí)確認(rèn)客戶理解了你作用電話溝通技技巧六：同同理心讓你你更善解人人意同意客戶的需求是正確的陳述該需求對(duì)其它人一樣重要表明該需求未被滿足所帶來的后果表明你能體會(huì)到客戶目前的感受如何表達(dá)不要太急于表達(dá)聲音與表情、動(dòng)作的協(xié)調(diào)一致注意事項(xiàng)站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，從客戶出發(fā)同理心是什么拜訪技巧流流程了解客戶需求介紹產(chǎn)品推進(jìn)異議處理建立第一印象電話預(yù)約電話預(yù)約開場(chǎng)白內(nèi)容取得贊同處理反對(duì)意意見結(jié)束電話第一印象的的一些觀點(diǎn)點(diǎn)他人對(duì)你你的認(rèn)識(shí)識(shí)你從外外在的形形象開始始你的形象象決定了了你在他他人眼中中的定位位瞬間印象象常?？煽梢詻Q定定你在商商務(wù)場(chǎng)合合中成功功與否你很難改改變?nèi)藗儌儗?duì)自己己的初步步印象良好印象象的構(gòu)成成AttitudeBehaviorCommunication客戶感受受誠懇、、熱情、、關(guān)懷客戶從我我們身上上感受到到自信良好的瞬瞬間印象象留下良好好印象的的基本行行為微笑目光穿戴熱情握手手等導(dǎo)致壞印印象的行行為不當(dāng)使用用手機(jī)公共場(chǎng)合合吸煙打哈欠、、伸懶腰腰、看手手表、抓抓頭皮說話不看看人等商務(wù)場(chǎng)合合見面的的基本步步驟遞名片陳述見面目的（注意承前啟后，并使客戶感到益處）寒暄弄清時(shí)限詢問對(duì)公司的了解公司簡(jiǎn)介打招呼自我介紹紹第一次拜拜訪客戶戶的要點(diǎn)點(diǎn)提前做好好準(zhǔn)備客戶多說說，自己己多觀察察避免有關(guān)關(guān)價(jià)值觀觀記住對(duì)客客戶來說說重要的的信息和和客戶的的個(gè)人特特征注意達(dá)到到和諧融融洽后再再開始重重要內(nèi)容容討論利用語言言、語調(diào)調(diào)、形體體語言更更影響客客戶談?wù)勀愕牡氖斋@和和你的行行動(dòng)計(jì)劃劃!謝謝謝12月-2204:19:1504:1904:1912月-2212月-2204:1904:1904:19:1512月-2212月-2204:19:152022/12/314:19:159、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:19:1504:19:1504:1912/31/20224:19:15AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:19:1504:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:19:1504:19:1504:19Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:19:1504:19:15December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:19:15上上午午04:19:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:19上午午12月-2204:19December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:19:1504:19:1531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:19:15上上午4:19上上午午04:19:1512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:19:1504:19:1504:1912/31/20224:19:15AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:19:1504:19Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:19:1504:19:1504:19Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:19:1504:19:15December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:19:15上上午04:19:1512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:19上午午12月-2204:19December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:19:1504:19:1531December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:19:15上午4:19上上午04:19:1512月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,D