健身會籍顧問銷售技巧培訓(xùn)

顧問銷售技巧2023/1/122引言課程大綱顧問式銷售理論客戶的需求需求發(fā)掘特優(yōu)利技巧目的：

市場的專業(yè)人才

怎樣創(chuàng)造聲望怎樣解決難題提高成功率能力展示處理抗拒技巧成交技巧技能強(qiáng)化2023/1/123第一篇顧問式銷售理論2023/1/124大客戶銷售的特征

銷售周期的延長推銷技巧導(dǎo)致拒絕

客戶對價值和解決方案的關(guān)注

售后服務(wù)的權(quán)重

決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)

團(tuán)隊(duì)做出的決策

客戶對于銷售方信賴度高度重視

2023/1/125顧問式銷售的四個階段

初步的接觸

需求的了解

能力的展示承諾的獲得

2023/1/126停止扮演推銷員的角色

從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻舫蔀闉榭蛻舭l(fā)現(xiàn)潛在問題的專家

幫助客戶意識問題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵臑榭蛻籼峁┙鉀Q方案

成為客戶的顧問

顧問式銷售的理念

2023/1/127第二篇客戶的需求

2023/1/128大客戶銷售中的客戶需求

需求的定義：愿望與需要需求的開發(fā)周期長

需求受多種因素影響，非個人意愿決定

需求理性化而非感性化

決策不能滿足需求的嚴(yán)重后果

客戶對銷售方問題解決能力的信任度

2023/1/129客戶的不同的類型和性格特征

產(chǎn)品的使用者

有影響力者

采購者

決策者

中間關(guān)鍵人：內(nèi)線

2023/1/1210如何發(fā)掘客戶的需求

幾乎完美的現(xiàn)狀滿意程度的下降變成問題和困難

成為愿望－需要－行動的企圖2022/12/3111客戶需求的種種類潛在需求明確需求兩種需求的區(qū)區(qū)別對待銷售大忌－產(chǎn)產(chǎn)品介紹回應(yīng)應(yīng)潛在需求2022/12/3112請你區(qū)區(qū)分下下列陳陳述是是暗示示需求求還是是明確確需求求？1.我們每每年在在培訓(xùn)訓(xùn)上就就要花花很多多錢2.我們一一直想想找一一個和和我們們比較較密切切合作作的培培訓(xùn)供供應(yīng)商商3.我們想想找一一個可可以幫幫助經(jīng)經(jīng)理如如何做做激勵勵的課課程4.對于目目前公公司的的管理理情況況，我我們正正考慮慮如何何改善善5.最近我我在忙忙著和和經(jīng)理理們開開會6.我想了了解一一下貴貴公司司在管管理方方面的的培訓(xùn)訓(xùn)有哪哪些？？7.之前我我們做做過管管理方方面的的培訓(xùn)訓(xùn)，但但效果果一般般8.我們這這次在在準(zhǔn)備備五月月做關(guān)關(guān)于銷銷售管管理的的培訓(xùn)訓(xùn)9.我想了了解一一下貴貴公司司在培培訓(xùn)方方面，，哪方方面比比較擅擅長2022/12/3113發(fā)掘客客戶需需求的的策略略潛在需需求不不能預(yù)預(yù)示成成功明確需需求為為成功功標(biāo)志志發(fā)掘可可能成成為明明確需需求的的潛在在需求求將潛在在需求求變?yōu)闉槊鞔_確需求求整合部部門需需求增增加需需求強(qiáng)強(qiáng)度2022/12/3114第三篇篇需求的的挖掘掘2022/12/3115需求發(fā)發(fā)掘的的目的的尋找潛潛在需需求－－發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題開發(fā)明明確需需求－－揭示示問題題的嚴(yán)嚴(yán)重程程度潛在需需求－－愿望望明確需需求－－需要要和行行動的的企圖圖滿意程程度的的下降降變成問問題和和困難難成為愿愿望－－需要要－行行動的的企圖圖2022/12/3116提問問方方式式開放放式式與與封封閉閉式式開放放式式問問題題一個個不不能能夠夠直直接接以以““是是””或或““不不是是””來來回回答答的的問問題題。。封閉閉式式問問題題一個個可可以以用用““是是””或或““不不是是””來來回回答答的的問問題題，，或或以以““硬硬性性選選擇擇””每當(dāng)當(dāng)在在““封封閉閉式式問問題題””后后得得到到一一個個負(fù)負(fù)面面的的答答案案，，記記得得重重問問一一個個““開開放放式式問問題題””問完完后后，，不不要要擔(dān)擔(dān)心心沉沉靜靜的的氣氣氛氛。。2022/12/3117提問問方方式式用途途認(rèn)定定需需求求“你你認(rèn)認(rèn)為為免免費(fèi)費(fèi)試試聽聽有有幫幫助助嗎嗎？？””“我我們們?nèi)缛绾魏尾挪拍苣苓_(dá)達(dá)到到你你的的要要求求呢呢？？””澄清清事事實(shí)實(shí)“你你認(rèn)認(rèn)為為一一個個有有品品牌牌的的課課程程對對學(xué)學(xué)員員有有？？””“哪哪一一類類的的培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程較較適適合合貴貴公公司司呢呢？？””套取取承承諾諾”這這樣樣的的課課程程內(nèi)內(nèi)容容必必定定能能滿滿足足學(xué)學(xué)員員的的需需求求，，對對嗎嗎？？““”你你要要留留幾幾個個名名額額給給你你們們呢呢？？打破破沉沉默默“你你時時常常來來這這里里嗎嗎？？””“你你好好，，我我是是[公司司]的[姓名名]。你你是是哪哪個個公公司司的的呢呢？？””調(diào)整整焦焦點(diǎn)點(diǎn)“是是您您或或是是顧顧客客覺覺得得我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品太太貴貴？？””“您您和和那那個個產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較呢呢？？””建立立聯(lián)聯(lián)系系“今今晚晚能能來來參參加加我我們們的的聚聚會會嗎嗎？？””“你你喜喜歡歡哪哪一一類類運(yùn)運(yùn)動動呢呢？？””2022/12/3118提問問方方式式例子子銷售售員員：：早早上上好好LINDA，我我們們將將在在下下個個月月開開辦辦《情景景領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)》，這這是是全全球球上上百百萬萬職職業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)理理人人推推薦薦的的課課程程，，這這也也是是他他們們都都選選擇擇的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模模式式，，您您認(rèn)認(rèn)為為這這個個課課程程夠夠值值得得來來聽聽嗎嗎？？《封閉閉式式》客戶：：不不怎怎么么樣樣，，我我已已經(jīng)經(jīng)有有聽聽過過很很多多類類似似的的課課程程了了。。銷售售員員：：您認(rèn)認(rèn)為為怎樣樣的的培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程才才是是一一個個好好的的培培訓(xùn)訓(xùn)呢呢？？《開放放式式》客戶：：我認(rèn)認(rèn)為為一一個個好好的的培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程，，課課程程要要有有系系統(tǒng)統(tǒng)性性，，并并且且講講師師要要有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及及背背景景同同時時有有好好的的演演講講技技巧巧。。銷售售員員：：您您說說的的對對，，我我也也很很贊贊同同您您的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，我我們們這這個個課課程程是是美美國國領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力中中心心的的品品牌牌課課程程，，整整個個課課程程通通過過許許多多專專家家設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)出出來來的的，，這這樣樣保保證證了了課課程程的的系系統(tǒng)統(tǒng)性性和和權(quán)權(quán)威威性性，，這這樣樣一一來來就就保保證證你你的的上上課課質(zhì)質(zhì)量量,可以以學(xué)學(xué)到到有有價價值值的的知知識識。。同同時時美美國國領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力中中心心的的首首席席講講師師NICK將做做本本次次培培訓(xùn)訓(xùn)主主講講講講師師。。NICK先生生有有豐豐富富的的管管理理及及實(shí)實(shí)踐踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是是一一位位出出色色的的將將師師，，對對與與這這個個培培訓(xùn)訓(xùn)您您認(rèn)認(rèn)為為它它是是否否更更有有吸吸引引力力呢呢？？《封閉閉式式》2022/12/3119提問問方方式式繼續(xù)續(xù)例子子客戶：：嗯嗯…讓我我考考慮慮一一下下，，我我沒沒有有時時間間啊啊。。銷售售員員：：我我了了解解您您很很忙忙有有許許多多事事情情做做，，但但是是，，除除了了沒沒時時間間以以外外，，您對對我我們們培培訓(xùn)訓(xùn)還還有有什什么么顧顧慮慮呢呢？？《開放放式式》客戶：目前前我所面面對的問問題就是是時間。。銷售員：：LINDA，其實(shí)一一個好的的培訓(xùn)課課程，不不但能提提升你的的知識、技巧巧，同時時能提高高您工作作的能力力，以至至提高工工作的效效率。對對于時間間問題，，我們的的課程安安排在周周末，我我想對您您應(yīng)該有有幫助。。不如我我先給你你留一個個名額，，您認(rèn)為為好嗎？？《封閉式》《保持沉默默》客戶：好吧吧，既然然你說得得這么動動聽，就就給你一一個機(jī)會會吧。2022/12/3120練習(xí)《作業(yè)》鑒定提問問的種類類請?jiān)谶m當(dāng)當(dāng)?shù)目瘴晃划嬌瞎垂刺栴}

目開放式問

題封閉式問

題1.你認(rèn)為條件夠吸引人嗎？2.貴公司通常多久來培訓(xùn)一次？3.客戶為什么選擇在你的公司培訓(xùn)呢？4.你認(rèn)為價格對你的公司最重要嗎？5.你認(rèn)為我們是否是你的合作好伙伴呢？6.我們?nèi)绾翁峁└玫姆?wù)呢？7.你有看過我們最新的宣傳資料嗎？8.你認(rèn)為我們的課程內(nèi)容如何？2022/12/3121提問方式式四項(xiàng)須避避免的事事情壟斷交談?wù)剾]有給予予客戶機(jī)機(jī)會表達(dá)達(dá)或發(fā)問問一個優(yōu)秀秀的銷售售員是個個懂得發(fā)發(fā)問并讓讓客戶談?wù)務(wù)摰娜巳瞬荒軡M足足需求不能認(rèn)出出并滿足足客戶的的需要和和需求過度緊張張或膽怯怯不能為客客戶提供供信心不能為整整個討論論建立輕輕松氣氛氛冒犯對方方揭露對方方的私隱隱、痛腳腳或其他他極不愿愿意被討討論的事事情踩到他的的尾巴2022/12/3122練習(xí)《角色演練練》提問比賽賽例子：123456789101112131415封開封開封開封開封開封開封開封記分：11111111111111111110010111總計(jì)分：20分請?jiān)?0妙內(nèi)盡量量發(fā)問問問題，但但每個問問題必須須交替式式的提問問2022/12/3123練習(xí)《計(jì)分板》提問技巧巧《排練》姓名Q1Q2Q3Q4Q5開放式封閉式姓名Q1Q2Q3Q4Q5Q6Q7Q8Q9Q10Q11Q12Q13Q14Q15總得分你的準(zhǔn)確性11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋1練習(xí)《計(jì)分板》提問比賽賽2022/12/3125關(guān)于背背景問問題有關(guān)客客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的的信息息、事事實(shí)、、背景景數(shù)據(jù)據(jù)背景信信息幫幫助你你理解解客戶戶發(fā)掘潛潛在需需求的的起點(diǎn)點(diǎn)沒有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的人經(jīng)經(jīng)常使使用失敗的的銷售售中使使用最最多成功者者有選選擇的的問很很少的的背景景問題題2022/12/3126請你區(qū)區(qū)分下下列問問題是是否為為背景景問題題？貴公司司去年年的培培訓(xùn)狀狀況怎怎么樣樣？目前貴貴公司司主要要以什什么產(chǎn)產(chǎn)品為為主？？貴公司司一般般培訓(xùn)訓(xùn)的對對象是是哪些些？您對于于現(xiàn)在在采購購的課課程滿滿意嗎嗎？你們在在做培培訓(xùn)需需求調(diào)調(diào)查時時，一一般難難度大大嗎？？你們是是什么么時候候發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個個問題題的？？對于培培訓(xùn)后后的跟跟進(jìn)，，學(xué)員員的反反應(yīng)如如何？？你們培培訓(xùn)的的哪些些員工工后來來達(dá)到到你們們要求求的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)嗎嗎？參加受受訓(xùn)的的學(xué)員員，他他們經(jīng)經(jīng)常參參加培培訓(xùn)嗎嗎？他他們參參加過過哪些些培訓(xùn)訓(xùn)呢？？您們通通常選選擇講講師的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什什么？？2022/12/3127策劃背背景問問題列出你你的產(chǎn)產(chǎn)品可可以解解決的的潛在在問題題確定每每個問問題的的明確確目的的設(shè)計(jì)有有解決決方案案的背背景問問題選擇好好背景景問題題減少少數(shù)量量使用客客戶的的術(shù)語語加入個個人的的觀點(diǎn)點(diǎn)與客戶戶的競競爭對對手相相聯(lián)系系2022/12/3128背景問題的的使用低風(fēng)險(xiǎn)的背背景問題新的客戶銷售的初期期客戶背景變變化時高風(fēng)險(xiǎn)的背背景問題2022/12/3129分組討論：：根據(jù)你的實(shí)實(shí)際工作策策劃你的背背景問題產(chǎn)品/服務(wù)：

客戶名稱

：

潛在的客戶問題（你的產(chǎn)品可以解決的）：

在發(fā)掘客戶需求前需要的背景信息：

需要問的背景問題：

背景信息的可能來源：

2022/12/3130關(guān)于難點(diǎn)問問題發(fā)現(xiàn)客戶的的困難、不不滿、難題題需求首先從從不滿開始始難點(diǎn)問題的的目的－發(fā)發(fā)掘潛在需需求成功銷售中中應(yīng)用較多多成功者使用用得多難點(diǎn)問題不不預(yù)示成功功2022/12/3131判斷練習(xí)：：請你區(qū)分下下列問題是是背景問題題還是難點(diǎn)點(diǎn)問題？1.貴公司今年年培訓(xùn)項(xiàng)目目培訓(xùn)的員員工有多少少？2.尋找合適員員工的培訓(xùn)訓(xùn)課程有困困難嗎？3.在銷售管理理方面，我我們有困難難嗎？4.講師的水平平，對培訓(xùn)訓(xùn)效果有沒沒有什么影影響？5.在培訓(xùn)的跟跟進(jìn)方面，，你們有沒沒有什么困困難？6.去年一年，，我們的培培訓(xùn)的天數(shù)數(shù)是多少？？7.目前的培訓(xùn)訓(xùn)的效果，，比你們希希望的好嗎嗎？8.在培訓(xùn)方面面，我們是是否也面臨臨學(xué)員的壓壓力？2022/12/3132難點(diǎn)問題的使使用利用背景問題題準(zhǔn)備難點(diǎn)問問題難點(diǎn)問題的連連貫使用你需要發(fā)現(xiàn)一一個以上的難難點(diǎn)高風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)點(diǎn)問題低風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)點(diǎn)問題2022/12/3133判斷練習(xí)：請你區(qū)分下列列情況，問難難點(diǎn)問題屬于于高風(fēng)險(xiǎn)還是是低風(fēng)險(xiǎn)？1.客戶在兩周前前剛剛購買了了你的競爭對對手培訓(xùn)課程程。2.你已經(jīng)找到了了客戶對你的的產(chǎn)品的明確確需求，并已已經(jīng)進(jìn)入到銷銷售的最后階階段。3.在你與客戶的的第一次交談?wù)剷r，客戶告告訴你他們在在過去的三年年中一直在使使用你的競爭爭對手的產(chǎn)品品。4.你已經(jīng)收集到到了關(guān)于客戶戶狀況的基本本信息，正在在猶豫接下來來作什么5.客戶已經(jīng)在大大量使用你們們的產(chǎn)品，而而你需要作的的是續(xù)簽保持持聯(lián)系，不斷斷提供服務(wù)與與信息。6.在你的產(chǎn)品或或服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)方面，客戶戶正在使用的的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存存在著重大的的問題。2022/12/3134分組練習(xí)：策策劃你的難點(diǎn)點(diǎn)問題目標(biāo)客戶資料：客戶有可能存在這些問題的需要的背景資料：

潛在的難點(diǎn)問題領(lǐng)域：

需要問的難點(diǎn)問題：

2022/12/3135關(guān)于示益問題題示益問題是以以解決方案為為核心的問題題暗示問題擴(kuò)大大難點(diǎn)，示益益問題揭示對對策確認(rèn)、澄清、、擴(kuò)大明確需需求注重對策，營營造解決問題題的氣氛請客戶說明可可得利益2022/12/3136判斷練習(xí)：請你區(qū)分下列列問題是否是是示益問題？？1.如果我們可以以解決目前積積壓產(chǎn)品的庫庫存成本問題題，那么會給給公司節(jié)約大大概多少資金金？2.一個能夠有效效提高銷售業(yè)業(yè)績并且可以以對員工進(jìn)行行培訓(xùn)，可以以解決我們目目前的主要問問題嗎？3如果我們能夠夠在培訓(xùn)前做做個的需求分分析，是否對對培訓(xùn)的質(zhì)量量更有保障？？4您是不是對現(xiàn)現(xiàn)在培訓(xùn)的效效果很擔(dān)心？？5.如果你選擇一一個很有實(shí)力力的培訓(xùn)供應(yīng)應(yīng)商，對你培培訓(xùn)工作是否否更有幫助呢呢？6.如果能夠有效效的改善目前前的工作環(huán)境境，會不會提提高員工的工工作熱情？7.通過系統(tǒng)的培培訓(xùn)，會不會會有效的改善善整體的人員員素質(zhì)與提高高工作效率？？2022/12/3137示益問題的作作用降低被拒絕的的機(jī)率排練客戶內(nèi)部部銷售將銷售向承諾諾推進(jìn)2022/12/3138示益問題的策策劃使用示益問題的最最佳時機(jī)避免過早使用用示益問題避免在無能力力領(lǐng)域使用示示益問題注重示益問題題的策劃2022/12/3139分組組練練習(xí)習(xí)：：運(yùn)運(yùn)用用確確認(rèn)認(rèn)、、澄澄清清、、擴(kuò)擴(kuò)大大的的模模式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)示示益益問問題題你的產(chǎn)品或服務(wù)可以給客戶帶來的一項(xiàng)利益：

向客戶確認(rèn)有無明確需求的問題：

向客戶澄清明確需求的重要性的問題：

擴(kuò)大客戶的明確需求所能帶來的利益的問題：

2022/12/3140你的產(chǎn)品\服務(wù)：你的產(chǎn)品或服務(wù)可能給客戶帶來利益的領(lǐng)域：

在客戶承認(rèn)利益前，你的產(chǎn)品可以解決的難點(diǎn)問題

為了讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品給他所帶來的利益，你需要開發(fā)的需求：

為了發(fā)掘客戶的明確需求，你策劃的示益問題：

2022/12/3141第四四篇篇特優(yōu)優(yōu)利利方方法法2022/12/3142銷售售技技巧巧銷售的原原則展示特點(diǎn)點(diǎn)大多數(shù)的的產(chǎn)品、、促銷活活動或服服務(wù)都擁擁有一個個以上的的特點(diǎn)；；因此，，我們應(yīng)應(yīng)該把他他們分開開而又有有系統(tǒng)的的呈獻(xiàn)給給客戶解釋特點(diǎn)點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）不要假設(shè)設(shè)客戶已已全明白白，我們們應(yīng)該解解釋他的的優(yōu)點(diǎn)。。引導(dǎo)客戶戶明了其其利益客戶要的的是利益益，而非非特點(diǎn)；；所以我我們理所所當(dāng)然要要證明給給客戶們們知道有有什么利利益可圖圖。讓客戶認(rèn)認(rèn)同指引他們們的決策策和讓他他們親口口說出他他們的決決定2022/12/3143銷售技巧巧回旋式推推銷法SPIN探聽討論暗示確定情況難題困境需求詢問關(guān)于于客戶討論關(guān)于于客戶暗示關(guān)于于客戶提出關(guān)于于解決方方的現(xiàn)況以以便摸的難處和和不滿難處所帶帶來的案的重要要性以便便清他的底底從客戶談?wù)勍轮泻蠊?，以以便令迎合客戶戶的需求求獲取啟示示，了困境更加加清澈和欲望。。指出我我解困境。。及突出們?nèi)绾文苣苓_(dá)到他他的需求2022/12/3144銷售技巧巧交涉法引起對方注意的有趣話題接著展開雙方面的溝通，“推銷利益”特點(diǎn)（是什么），優(yōu)點(diǎn)（為什么）和利益（能帶來什么好處把需求和利益的距離拉近；包括解決他們的疑問，混亂和抗拒同意系列的行動以及接下來所需做的事情注意興趣欲望行動2022/12/3145銷售技巧巧技巧我們的課程是很優(yōu)秀的課程。

因?yàn)槲覀兊恼n程是引進(jìn)美國領(lǐng)導(dǎo)力中心的品牌課程，并取得他們的專利如果您購買我們的課程，那不是有很好的保障嗎？這個培訓(xùn)同時也是全球上百萬經(jīng)理人推薦的課程

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