促銷組合的常用方法

促銷組合的常用方法通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，能為企業(yè)產(chǎn)品制定相應(yīng)的促銷方案；掌握人員推銷的過(guò)程和推銷技術(shù)；掌握廣告策略的主要內(nèi)容和營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系的活動(dòng)方式促銷策略綜述，人員推銷策略，廣告策略，營(yíng)業(yè)推廣策略及公共關(guān)系策略1評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。引例2一、促銷的含義二、促銷作用及原則三、促銷基本策略四、促銷組合及影響的因素五、促銷組合的常用方法10.1促銷策略綜述3促銷（Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷的含義促銷的核心是溝通信息。促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。非人員包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系

一、促銷的含義4二、促銷作用及原則促銷的作用1．溝通信息2．影響消費(fèi)，刺激需求，開(kāi)拓市場(chǎng)3．突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力4．提高企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場(chǎng)地位，穩(wěn)定和擴(kuò)大銷售5促銷的原則1促銷具有目的性2目標(biāo)具有針對(duì)性3形式具有創(chuàng)新性4內(nèi)容具有科學(xué)性與系統(tǒng)性6

從促銷活動(dòng)運(yùn)作的方向來(lái)分，有推式策略和拉式策略兩種

三促銷的基本策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉引策略需求人員推銷；對(duì)中間商的銷售促進(jìn)廣告；對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)7促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。四促銷組合及其影響因素

促銷組合（Promotionmix)81．促銷的目標(biāo)2．促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)3．促銷產(chǎn)品生命周期的階段4．目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)5．促銷預(yù)算保障6．促銷時(shí)機(jī)選擇7．分銷渠道的類型影響促銷組合的因素9消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場(chǎng)101．人人員推推銷2．廣廣告3．公公共關(guān)關(guān)系4．營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣五、促促銷組組合的的常用用方法法11常用的的促銷銷溝通通方式式廣告人員推銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系直接營(yíng)銷印刷與廣播廣告推銷展示陳說(shuō)競(jìng)賽、游戲報(bào)刊稿件目錄外包裝廣告銷售會(huì)議有獎(jiǎng)銷售演講郵購(gòu)電視廣告交易會(huì)彩票研討會(huì)電話營(yíng)銷海報(bào)及傳單展示會(huì)贈(zèng)品年度報(bào)告網(wǎng)上銷售廣告牌樣品交易會(huì)慈善捐款電視購(gòu)物售點(diǎn)廣告展覽會(huì)捐贈(zèng)視聽(tīng)資料示范表演出版物車體廣告折扣特殊事件標(biāo)記及標(biāo)識(shí)語(yǔ)折讓交易游說(shuō)12各種促促銷方方式優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)比較較促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員推銷直接溝通信息，反饋及時(shí)，可當(dāng)面促成交易占用人員多，費(fèi)用高，接觸面窄廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，形象生動(dòng)，節(jié)省人力只針對(duì)一般消費(fèi)者，難以立即成交營(yíng)業(yè)推廣吸引力大，激發(fā)購(gòu)買欲望，可促成消費(fèi)者及時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買行為接觸面窄，有局限性，有時(shí)會(huì)降低產(chǎn)品的市場(chǎng)形象公共關(guān)系影響面廣，信任度高，可提高企業(yè)的知名度及聲譽(yù)花費(fèi)力量較大，效果不宜控制1310.2人人員推推銷策策略一、人人員推推銷的的概念念及特特點(diǎn)二、推推銷人人員的的素質(zhì)質(zhì)三、推推銷人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)四、推推銷人人員的的考核核與評(píng)評(píng)價(jià)五、人人員推推銷的的形式式與策策略六、人人員推推銷的的技巧巧七、推銷人人員的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)八、推銷人人員的的考核核與評(píng)評(píng)價(jià)14人員推推銷是企業(yè)業(yè)運(yùn)用用推銷銷人員員直接接向顧顧客推推銷商商品和和勞務(wù)務(wù)的一一種促促銷活活動(dòng)。。推銷人人員、、推銷銷對(duì)象象和推推銷品品構(gòu)成成人員員推銷銷的三三個(gè)基基本要要素，，推銷銷人員員是推推銷活活動(dòng)的的主體體。一、人人員推推銷的的概念念及特特點(diǎn)15人員推推銷的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)直接洽洽談、、針對(duì)對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)方式靈靈活，，成交交迅速速建立關(guān)關(guān)系，，反饋饋及時(shí)時(shí)人員推推銷的的缺點(diǎn)點(diǎn)接觸面面窄，，費(fèi)用用較高高人員推推銷的的特點(diǎn)點(diǎn)16思想素素質(zhì)業(yè)務(wù)知知識(shí)(1)產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)。。(2)企企業(yè)知知識(shí)。。(3)專專業(yè)知知識(shí)。。(4)工工作能能力。。(5)身身體素素質(zhì)。。二、推推銷人人員的的基本本素質(zhì)質(zhì)17培訓(xùn)測(cè)測(cè)算1．培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃的的目標(biāo)標(biāo)2．培培訓(xùn)對(duì)對(duì)象3．識(shí)識(shí)別培培訓(xùn)需需求和和確定定特定定目標(biāo)標(biāo)4．需需要的的培訓(xùn)訓(xùn)量培訓(xùn)方方案1．培培訓(xùn)者者2．培培訓(xùn)時(shí)時(shí)間3．培培訓(xùn)地地點(diǎn)4．培培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容5．培培訓(xùn)手手段三、推推銷人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)強(qiáng)強(qiáng)化培訓(xùn)評(píng)評(píng)估18推銷人人員績(jī)績(jī)效考考核的的內(nèi)容容1．銷銷售量量分析析2．營(yíng)營(yíng)銷成成本與與盈利利性分分析推銷人人員銷銷售績(jī)績(jī)效評(píng)評(píng)估的的程序序1．建建立基基本政政策2．選選擇評(píng)評(píng)估基基礎(chǔ)3．建建立績(jī)績(jī)效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)4．比比較績(jī)績(jī)效與與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)5．．與銷銷售人人員討討論評(píng)評(píng)估結(jié)結(jié)果推銷人人員銷銷售績(jī)績(jī)效的的改進(jìn)進(jìn)四、推推銷人人員的的考核核與評(píng)評(píng)價(jià)19人員推推銷的的形式式上門推推銷柜臺(tái)推推銷會(huì)議推推銷人員推推銷的的策略略1．試試探性性策略略2．針針對(duì)性性策略略3．誘誘導(dǎo)性性策略略五、人人員推推銷的的形式式與策策略20尋找顧顧客的的技巧巧接近顧顧客的的技巧巧推銷洽洽談技技巧溝通技技巧說(shuō)服技技巧排除障障礙技技巧促成交交易的的技巧巧六、人人員推推銷的的技巧巧21廣告的的含義義與特特點(diǎn)廣告的的功能能與作作用廣告的的種類類廣告的的設(shè)計(jì)計(jì)原則則廣告媒媒體的的選擇擇廣告效效果的的反饋饋與評(píng)評(píng)價(jià)10.3廣廣告告策策略略22一、、廣告告的含含義與與特點(diǎn)點(diǎn)廣告是廣告告主以以促進(jìn)進(jìn)銷售售為目目的，，付出出一定定的費(fèi)費(fèi)用，，通過(guò)過(guò)特定定的媒媒體傳傳播商商品或或勞務(wù)務(wù)等有有關(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)信信息的的大眾眾傳播播活動(dòng)動(dòng)。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主發(fā)布信息付費(fèi)231．廣廣告必必須有有明確確的廣廣告主主2．廣廣告?zhèn)鱾鞑サ牡膬?nèi)容容是商商品、、勞務(wù)務(wù)、觀觀念或或形象象3．廣廣告是是一種種非人人員、、非個(gè)個(gè)體的的商品品促銷銷活動(dòng)動(dòng)4．廣廣告是是以銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品和和盈利利為最最終目目的5．．廣廣告告活活動(dòng)動(dòng)離離不不開(kāi)開(kāi)媒媒體體6．．廣廣告告需需要要支支付付一一定定的的費(fèi)費(fèi)用用7．．廣廣告告是是一一種種勸勸說(shuō)說(shuō)行行為為廣告告的的特特點(diǎn)點(diǎn)24二廣廣告告的的功功能能和和作作用用廣告告對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)的的作作用用廣告告對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的作作用用廣告告的的社社會(huì)會(huì)文文化化傳傳播播功功能能及及作作用用25三廣廣告告的的種種類類根據(jù)據(jù)廣廣告告的的內(nèi)內(nèi)容容劃劃分分廣告商業(yè)廣告服務(wù)廣告形象廣告觀念廣告26三廣廣告告的的種種類類按廣廣告告的的方方式式分分類類1)報(bào)報(bào)道道式式廣廣告告2)勸勸導(dǎo)導(dǎo)式式廣廣告告3)提提醒醒式式廣廣告告27三廣廣告告的的種種類類按廣廣告告媒媒介介來(lái)來(lái)分分類類1)印印刷刷廣廣告告2)電電波波廣廣告告3)戶戶外外廣廣告告4)郵郵寄寄廣廣告告5)交交通通工工具具廣廣告告28三廣廣告告的的種種類類按廣廣告告的的發(fā)發(fā)出出者者分分類類1)制制造造商商廣廣告告2)批批發(fā)發(fā)商商廣廣告告3)零零售售商商廣廣告告除此此之之外外，，還還包包括括POP廣廣告告、、空空中中廣廣告告等等。。29四、、廣廣告告的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)原原則則真實(shí)實(shí)性性原原則則關(guān)聯(lián)聯(lián)性性原原則則創(chuàng)新新性性原原則則形象象性性原原則則情感感性性原原則則30五、、廣廣告告媒媒體體的的選選擇擇廣告告媒媒體體的的種種類類及及其其特特性性報(bào)紙紙雜志志廣播播電視視直接接郵郵寄寄戶外外載載體體互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)31五、、廣廣告告媒媒體體的的選選擇擇廣告告媒媒體體選選擇擇的的影影響響因因素素1)產(chǎn)產(chǎn)品品的的性性質(zhì)質(zhì)2)消消費(fèi)費(fèi)者者接接觸觸媒媒體體的的習(xí)習(xí)慣慣3)媒媒體體的的傳傳播播范范圍圍4)所所要要傳傳遞遞信信息息的的類類型型5)媒媒體體成成本本32媒體體選選擇擇的的原原則則1)適適用用性性原原則則2)有有效效性性原原則則3)可可行行性性原原則則4)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性原原則則五、廣告告媒體的的選擇33六、廣告告效果的的反饋與與評(píng)價(jià)1廣廣告效果果的含義義及特點(diǎn)點(diǎn)廣告效果果廣告效果果的特性性1)時(shí)時(shí)滯性4)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性性2)間間接性5)兩兩面性性3)復(fù)復(fù)合性6)積積極性性廣告效果果評(píng)價(jià)的的意義34六、廣告告效果的的反饋與與評(píng)價(jià)2廣廣告效果果評(píng)價(jià)的的方法1）廣告告?zhèn)鞑バЧ脑u(píng)評(píng)價(jià)2）廣告告經(jīng)濟(jì)效效果的評(píng)評(píng)價(jià)3）廣告告社會(huì)效效果的評(píng)評(píng)價(jià)35廣告欣賞賞：寶馬Z3型跑車車評(píng)析：利利用車型型的局部部線條所所構(gòu)成的的鯊魚特特征來(lái)凸凸顯產(chǎn)品品的狂飆飆風(fēng)格36廣告欣賞賞：可口口可樂(lè)之之“清涼涼系列””廣告語(yǔ)：：隨著你的的本性而而去廣告語(yǔ)：：隨時(shí)隨地地的休閑閑廣告語(yǔ)：：為清涼而而傾倒廣告語(yǔ)：：突然間的的清爽3710.4營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣策略略一、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的含義與與特點(diǎn)二、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的方式與與種類三、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的控制38一、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的含義與與特點(diǎn)營(yíng)業(yè)推廣廣又稱為為特種銷銷售，是是指除人人員推銷銷和廣告告、公共共關(guān)系以以外，所所有旨在在短期內(nèi)內(nèi)迅速刺刺激消費(fèi)費(fèi)者沖動(dòng)動(dòng)性購(gòu)買買、促成成中間商商與廠家家達(dá)成交交易及促促進(jìn)推銷銷工作的的非常規(guī)規(guī)的優(yōu)惠惠性促銷銷活動(dòng)。。營(yíng)業(yè)推廣廣的特點(diǎn)點(diǎn)短期性綜合性性有貶低產(chǎn)產(chǎn)品之意意39二、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的方式與與種類對(duì)中間商商的銷售售促進(jìn)1．銷售售津貼2．列名名廣告3．贈(zèng)品品4．銷售售競(jìng)賽5．業(yè)務(wù)務(wù)會(huì)議和和展銷會(huì)會(huì)40二、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的方式與與種類對(duì)消費(fèi)者者的銷售售促進(jìn)1．贈(zèng)送送樣品2．有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售3．現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)示范4．廉價(jià)價(jià)包裝5．折價(jià)價(jià)券41三、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的控制需要注意意的問(wèn)題題營(yíng)業(yè)推廣廣的目標(biāo)標(biāo)對(duì)象營(yíng)業(yè)推廣廣的合理理期限禁忌弄虛虛作假營(yíng)業(yè)推廣廣的費(fèi)用用4210.5公公共關(guān)系系策略一、公公共關(guān)系系的含義義與特點(diǎn)點(diǎn)二、公共共關(guān)系的的活動(dòng)方方式三、公共共關(guān)系的的工作程程序四、企業(yè)業(yè)危機(jī)公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)43一、公公共關(guān)系系的含義義與特點(diǎn)點(diǎn)含義是指企業(yè)業(yè)在從事事市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)中正確確處理企企業(yè)與社社會(huì)公眾眾的關(guān)系系，以便便樹(shù)立企企業(yè)的良良好形象象，從而而促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的一種種活動(dòng)。。公共關(guān)系系的特點(diǎn)點(diǎn)(1)公公共關(guān)系系的目標(biāo)標(biāo)是注重重長(zhǎng)期效效應(yīng)(2)公公共關(guān)關(guān)系的基基本方式式是雙向向信息溝溝通(3)公公共關(guān)關(guān)系的手手段是注注重間接接促銷(4)公公共關(guān)系系的基本本原則是是平等互互利44二、公共共關(guān)系的的活動(dòng)方方式新聞宣傳傳策劃特殊殊事件參與公益益服務(wù)活活動(dòng)發(fā)表演講講發(fā)行公開(kāi)開(kāi)出版物物導(dǎo)入企業(yè)業(yè)形象識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)45三、公共共關(guān)系的的工作程程序確定公共共關(guān)系活活動(dòng)的目目標(biāo)選擇公共共關(guān)系的的信息和和工具實(shí)施公共共關(guān)系方方案評(píng)價(jià)公共共關(guān)系活活動(dòng)的效效果46四、企業(yè)業(yè)危機(jī)公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)當(dāng)企業(yè)遇遇到信任任、形象象危機(jī)或或者工作作失誤時(shí)時(shí)，通過(guò)過(guò)一系列列的公關(guān)關(guān)活動(dòng)來(lái)來(lái)獲得社社會(huì)公眾眾的諒解解，進(jìn)而而挽回影影響的一一項(xiàng)工作作。47本章小小結(jié)結(jié)促銷策略略是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組組合的四四大要素素之一，，它包括括廣告、、公共關(guān)關(guān)系、人人員推銷銷和營(yíng)業(yè)業(yè)推廣4種促銷銷方式。。促銷組組合即指指對(duì)這4種促銷銷方式的的綜合運(yùn)運(yùn)用。促銷策略略主要有有“推式式策略””和“拉拉式策略略”兩種種。人員員推銷是是利用人人力進(jìn)行行推銷的的方式，，它通過(guò)過(guò)推銷員員與消費(fèi)費(fèi)者的直直接對(duì)話話和溝通通，傳達(dá)達(dá)產(chǎn)品或或服務(wù)的的信息，，促使消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行購(gòu)買買。廣告是一一種非人人力的傳傳播信息息手段，，它通過(guò)過(guò)各種宣宣傳媒介介，將產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)信息息傳遞給給接受者者。廣告告最主要要的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)之一是是它能在在同一時(shí)時(shí)間向很很多人傳傳遞信息息。廣告告對(duì)于企企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)份額、、消費(fèi)者者對(duì)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的評(píng)價(jià)和和品牌忠忠誠(chéng)度以以及消費(fèi)費(fèi)者的態(tài)態(tài)度起著著極其重重大的作作用。營(yíng)業(yè)推廣廣(狹義義的“促促銷”)是通過(guò)過(guò)短期的的刺激性性手段，，說(shuō)服和和鼓勵(lì)消消費(fèi)者，，激發(fā)他他們的購(gòu)購(gòu)買欲望望的除人人員推銷銷、廣告告和公共共關(guān)系以以外的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)。公共關(guān)系系是評(píng)價(jià)價(jià)公眾態(tài)態(tài)度、識(shí)識(shí)別公眾眾感興趣趣的領(lǐng)域域、執(zhí)行行意在贏贏得公眾眾理解和和認(rèn)可的的活動(dòng)計(jì)計(jì)劃的營(yíng)營(yíng)銷職能能。公共共關(guān)系的的最終目目的是，，在公眾眾心目中中建立良良好的企企業(yè)形象象，連同同其他促促銷工具具起到推推廣企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的作用。。489、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:08:1703:08:1703:0812/31/20223:08:17AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2203:08:1703:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:08:1703:08:1703:08Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2203:08:1703:08:17December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20223:08:17上上午午03:08:1712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:08上上午午12月月-2203:08December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/313:08:1703:08:1731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:08:17上上午3:08上上午03:08:1712月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:08:1703:08:1703:0812/31/20223:08:17AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:08:1703:08Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:08:1703:08:1703:08Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2203:08:1703:08:17December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:08:17上上午午03:08:1712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:08上午午12月-2203:08December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/313:08:1703:08:1731December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:08:17上上午3:08上上午午03:08:1712月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22S