北京普桑電器營銷戰(zhàn)略咨詢報告

營銷戰(zhàn)略咨詢 --營銷組織結(jié)構(gòu)和考核體系2000年9月3日新華信管理咨詢北京桑普電器1報告說明1、本報告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整2今日議程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題3營銷中心的職能1.公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3.銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標(biāo)的確定和完成5.公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢研究和預(yù)測7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競爭對手戰(zhàn)略的研究和制定對策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲運(yùn)管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善4營銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營銷副總客戶服務(wù)部市場部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計營銷企劃技術(shù)支持分支機(jī)構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理服務(wù)熱線市場專員客戶服務(wù)促銷督導(dǎo)銷售代表助理促銷員市場助理5營銷副總的崗位職責(zé)公司中、長、短期三年期滾動式營銷戰(zhàn)略的制定營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整營銷中心管理體制的完善和健全營銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標(biāo)的分解和完成公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調(diào)職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6營銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司長期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營業(yè)務(wù)、市場、銷售額、利潤、行業(yè)地位歷史業(yè)績回顧銷售收入、費(fèi)用、利潤目前的業(yè)績與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長率推算）業(yè)績優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)消除差距（或增長瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場、滲透市場、開發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長趨勢和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長與行業(yè)增長比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅分析競爭對手動態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場、市場份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長戰(zhàn)略（舉例）通過兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開發(fā)和引進(jìn)加快新市場開發(fā)加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動預(yù)測（參閱后文及附件“銷售預(yù)測”）下年度營銷計劃（與市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營銷策劃主管共同決定）7年度營銷計劃確定年度營銷目標(biāo)年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總/分省月度指標(biāo)確定年度總體營銷戰(zhàn)略（簡要說明）產(chǎn)品組合、定價、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場研究等等市場開發(fā)和維護(hù)、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）全國市場開發(fā)重點(diǎn)及行動計劃對代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷計劃（與產(chǎn)品組合計劃密切聯(lián)系）（營銷企劃主管負(fù)責(zé)）年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)全國性及地方性營銷活動計劃營銷費(fèi)用按產(chǎn)品/按分省的分解（以及營銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）各產(chǎn)品各型號的銷售量預(yù)測分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計劃（與價格及促銷活動掛鉤）各產(chǎn)品各型號的價格預(yù)測及計劃調(diào)整各地辦事處年度計劃（參閱后文）客戶服務(wù)計劃8行政助理的崗位職責(zé)協(xié)助營銷副總處理日常工作協(xié)助營銷副總起草和管理中心程序文件營銷副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營銷副總協(xié)調(diào)營銷中心工作客戶訪問的接待和安排日常例會的組織和會議記錄營銷文件的發(fā)送和溝通營銷中心的其他事務(wù)9今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題10市場部的職能能1.協(xié)助營營銷副總制定定和執(zhí)行市場場營銷戰(zhàn)略2.掌握行行業(yè)信息，分分析行業(yè)發(fā)展展趨勢3.制定和和實(shí)施年度市市場調(diào)研計劃劃4.制定和和實(shí)施年度廣廣告促銷策略略和計劃5.公司及及競爭對手銷銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)統(tǒng)計和分析6.競爭對對手營銷戰(zhàn)略略和活動的監(jiān)監(jiān)測和借鑒7.公司產(chǎn)產(chǎn)品組合及產(chǎn)產(chǎn)品更新?lián)Q代代的管理控制制11市場部結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置市場部經(jīng)理信息統(tǒng)計主管管營銷企劃主管產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系系緊密配合和監(jiān)監(jiān)督關(guān)系市場專員促銷督導(dǎo)虛線粗細(xì)表示示緊密程度12市場部經(jīng)理的的崗位職責(zé)協(xié)助營銷副總總制訂逐年滾滾動的三年期期營銷戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃協(xié)助企劃營銷銷主管共同制制定年度廣告告促銷策略和和計劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理理共同制定年年度產(chǎn)品策略略和計劃協(xié)助信息統(tǒng)計計主管共同制制定和更新信信息分析系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理理、事業(yè)部和和研發(fā)部共同同制定和執(zhí)行行新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)計劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理理及企劃營銷銷主管共同制制定新產(chǎn)品上上市推廣計劃劃協(xié)調(diào)本部門和和其他部門之之間的合作關(guān)關(guān)系指導(dǎo)、督促并并控制本部門門周、月、季季、年計劃的的安排和執(zhí)行行考核評估本部部門人員工作作業(yè)績并負(fù)責(zé)責(zé)培訓(xùn)和工作作安排制定、監(jiān)督和和審批本部門門營銷活動預(yù)預(yù)算市場部門所有有營銷活動和和計劃的決策策和實(shí)施安排排公司分派的其其它工作13考核激勵原則則市場部經(jīng)理、、銷售經(jīng)理、、產(chǎn)品經(jīng)理、、客戶服務(wù)經(jīng)經(jīng)理、營銷策策劃主管、符符合條件的辦辦事處經(jīng)理（（基本穩(wěn)定的的市場）可實(shí)實(shí)行年薪制，，每月按月薪薪80%發(fā)放放，其余20%納入年終終考核，每年年或每半年調(diào)調(diào)整年終獎分兩部部分A：提成和獎獎勵的70%（市場部經(jīng)經(jīng)理與銷售經(jīng)經(jīng)理按比例掛掛鉤/稍低，，營銷策劃主主管與產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理按比例/稍低掛鉤））直接發(fā)放，，不再考核B：提成和獎獎勵的30%+年薪薪的20%，，根據(jù)年終綜綜合考評結(jié)果果按比例增減減后發(fā)放年終獎金當(dāng)年年發(fā)放70%，其余30%納入第二二年滾動考核核以上百分比可可能根據(jù)情況況作適當(dāng)調(diào)整整總體思想：從從行動上引導(dǎo)導(dǎo)員工，不再再僅靠銷售業(yè)業(yè)績來衡量，，這樣不利于于公司持續(xù)的發(fā)展，除了了提高銷售額額，還需煉內(nèi)內(nèi)功，提高員員工/企業(yè)綜綜合素質(zhì)，改改變企業(yè)文化化14市場部經(jīng)理的的考核激勵工資實(shí)行年薪制，，月薪按每月月80%發(fā)放放，其余20%納入年底底考核年薪每年/每每半年根據(jù)情情況適當(dāng)調(diào)整整年終獎金獎勵基數(shù)與銷銷售經(jīng)理年終終業(yè)務(wù)提成/獎金掛鉤，，其余見“激激勵考核原則則”平時考核如由于工作疏疏忽造成失誤誤，酌情扣50-200元如由于管理不不當(dāng)造成本部部門員工工作作失誤，應(yīng)追追究經(jīng)理的管管理責(zé)任，給給予相當(dāng)于當(dāng)當(dāng)事人20%-50%的處罰日常按時完成成各類工作報報告，否則每每次扣200元15銷售信息統(tǒng)計計主管崗位職職責(zé)建立公司及競競爭對手信息息收集系統(tǒng)按時收集和匯匯總辦事處提提供的銷售數(shù)數(shù)據(jù)和競爭對對手的數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)的整整理錄入建立和更新信信息統(tǒng)計方法法和體系制作并分別向向營銷副總、、市場部經(jīng)理理、銷售部經(jīng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理、營銷企企劃主管、辦辦事處經(jīng)理提提供統(tǒng)計分析析圖表并作初初步分析16銷售信息收集集分析體系桑普及競爭對對手每日銷售售數(shù)據(jù)每日促銷員各商場每日銷銷售統(tǒng)計表內(nèi)容時間執(zhí)行人結(jié)果每日辦事處文秘辦事處每日銷銷售統(tǒng)計匯總總表桑普及競爭對對手每日銷售售數(shù)據(jù)桑普及競爭對對手每周銷售售數(shù)據(jù)桑普產(chǎn)品庫存存數(shù)量每周辦事處經(jīng)理辦事處每周銷銷售統(tǒng)計匯總總表每周庫存存統(tǒng)計表每周銷售數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計每周占有率統(tǒng)統(tǒng)計桑普產(chǎn)品庫存存統(tǒng)計每周信息統(tǒng)計主管管分省每周銷售售統(tǒng)計分析圖圖分省每周占有有率分析圖分省每周庫存存統(tǒng)計分析圖圖營銷副總市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理企劃營銷主管管各辦事處經(jīng)理理17信息統(tǒng)計主管管分析統(tǒng)計體體系1.每周統(tǒng)統(tǒng)計(數(shù)據(jù)來來源：各地監(jiān)監(jiān)測)1.1分省省市場8周滾滾動銷售量動動態(tài)1.2分省省市場8周滾滾動占有率動動態(tài)1.3分省省庫存6周按按產(chǎn)品滾動統(tǒng)統(tǒng)計2.月度統(tǒng)統(tǒng)計（數(shù)據(jù)來來源：財務(wù)部部發(fā)貨統(tǒng)計和和外部公司））2.1全國國和地區(qū)性占占有率參照外外部專業(yè)公司司報告3.半年度度統(tǒng)計3.1各產(chǎn)產(chǎn)品按型號銷銷售統(tǒng)計分析析4.年度性統(tǒng)統(tǒng)計：（監(jiān)測測和財務(wù)部數(shù)數(shù)據(jù)匯總）4.1公司司歷年年度銷銷售額統(tǒng)計分分析（按產(chǎn)品品構(gòu)成、大區(qū)區(qū)構(gòu)成、分省省構(gòu)成）4.2桑普普各產(chǎn)品歷年年年度銷售統(tǒng)統(tǒng)計分析（（按型號、分分省）4.3相關(guān)關(guān)產(chǎn)品主要競競爭對手歷年年年度銷售動動態(tài)圖（按型型號、分?。蛇x）4.4相關(guān)關(guān)產(chǎn)品行業(yè)歷歷年銷售總額額動態(tài)圖（按按競爭對手、、分?。煽蛇x）5.其他分分析統(tǒng)計可根根據(jù)需要隨時時進(jìn)行18分省銷售量滾滾動統(tǒng)計分析析其他各省按此此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按各各省加總19分省占有率滾滾動統(tǒng)計分析析其他各省按此此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按各各省加總20分省各產(chǎn)品庫庫存滾動統(tǒng)計計分析其他產(chǎn)品按此此統(tǒng)計其他各省按此此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按各各省加總21分省按產(chǎn)品型型號的銷售統(tǒng)統(tǒng)計分析其他產(chǎn)品按此此統(tǒng)計根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)節(jié)性特征的不不同，可按年年度統(tǒng)計22全國歷年銷售售額統(tǒng)計分析析--按按產(chǎn)品動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)23全國歷年銷售售額統(tǒng)計分析析--按按大區(qū)動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)24全國歷年銷售售額統(tǒng)計分析析--按按分省動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)25熱水器全國歷歷年銷售分析析--按按型號動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)其他產(chǎn)品按此此統(tǒng)計26熱水器全國歷歷年銷售分析析--按按分省動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)27報告體系辦事處內(nèi)部促銷員各商場場每日銷售統(tǒng)統(tǒng)計（桑普和和競爭對手））促銷員每周競競爭對手監(jiān)測測報告銷售代表每周周競爭對手監(jiān)監(jiān)測報告辦事處每日銷銷售統(tǒng)計匯總總辦事處向市場場部辦事處每周銷銷售統(tǒng)計（桑桑普和競爭對對手）辦事處每周競競爭對手監(jiān)測測報告辦事處每周庫庫存辦事處月度營營銷計劃及預(yù)預(yù)算市場部內(nèi)部及及向營銷副總總各省連續(xù)8周周銷售量統(tǒng)計計（桑普和競競爭對手）各省連續(xù)8周周占有率統(tǒng)計計各省連續(xù)6周周庫存統(tǒng)計月度競爭對手手動態(tài)報告公司年度營銷銷預(yù)算年度產(chǎn)品型號號分析年度銷售額分分析28信息統(tǒng)計主管管考核激勵工資實(shí)行月薪制，，具體視市場場行情和工作作量決定月薪每年/每每半年根據(jù)情情況調(diào)整年終獎金獎金基數(shù)：最最高相當(dāng)于兩兩個月月薪或或或按產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)提成成（獎金）一一定比例掛鉤鉤然后按按年終終綜合合考核核結(jié)果果計算算獎金金（參參閱““營銷銷中心心職員員考核核表””）平時考考核統(tǒng)計分分析圖圖表由由于工工作粗粗心馬馬虎造造成錯錯誤，，酌情情扣50或或100元；；無特殊殊情況況，應(yīng)應(yīng)每周周按時時完成成統(tǒng)計計分析析，否否則每每次扣扣50元29產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的崗位位職責(zé)責(zé)根據(jù)公公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略及及行業(yè)業(yè)趨勢勢制定定產(chǎn)品品組合合戰(zhàn)略略從內(nèi)外外部渠渠道收收集和和整理理小家家電行行業(yè)發(fā)發(fā)展、、變化化和趨趨勢信信息（國家家行業(yè)業(yè)政策策、行行業(yè)生生產(chǎn)和和銷售售數(shù)據(jù)據(jù)、行行業(yè)發(fā)發(fā)展趨趨勢、、各省省市家家電消消費(fèi)狀狀況和和特點(diǎn)點(diǎn)）從內(nèi)外外部渠渠道收收集和和整理理競爭爭對手手競爭對對手戰(zhàn)戰(zhàn)略、、產(chǎn)品品、廣廣告媒媒體、、促銷銷活動動、售售后服服務(wù)等等戰(zhàn)略略研究究上述資資料的的分類類存檔檔和管管理與工程程發(fā)展展部共共同進(jìn)進(jìn)行新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)的調(diào)調(diào)研以以及提提出產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)提提案根據(jù)行行業(yè)發(fā)發(fā)展趨趨勢和和銷售售信息息統(tǒng)計計結(jié)果果確定定產(chǎn)品品生命命周期期與營銷銷企劃劃主管管共同同制定定新產(chǎn)產(chǎn)品上上市推推廣計計劃，，包括括定位位、價價格、、名稱稱、包包裝、、視覺覺形象象、廣廣告和和促銷銷等分析和和決定定產(chǎn)品品銷量量規(guī)劃劃以及及產(chǎn)品品的區(qū)區(qū)域性性和季季節(jié)性性投放放30年度產(chǎn)產(chǎn)品組組合計計劃行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展趨趨勢（（簡明明扼要要）各產(chǎn)品品銷售售形勢勢及盈盈利水水平分分析各產(chǎn)品品型號號生命命周期期預(yù)測測擬淘汰汰產(chǎn)品品、保保留產(chǎn)產(chǎn)品和和擬開開發(fā)新新產(chǎn)品品計劃劃（與與價格格及促促銷活活動掛掛鉤））年度各各產(chǎn)品品型號號組合合新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)和上上市推推廣計計劃（（與營營銷企企劃主主管協(xié)協(xié)作））舊產(chǎn)品品淘汰汰計劃劃安排排各產(chǎn)品品各型型號的的銷售售量預(yù)預(yù)測分分解各產(chǎn)品品各型型號的的價格格預(yù)測測及計計劃調(diào)調(diào)整31行業(yè)調(diào)調(diào)研資資料來來源行業(yè)報報刊雜雜志互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)（搜搜索引引擎，，專業(yè)業(yè)網(wǎng)站站，新新聞數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，網(wǎng)網(wǎng)上報報刊雜雜志））公司內(nèi)內(nèi)部銷銷售監(jiān)監(jiān)測報報告（（行業(yè)業(yè)銷售售趨勢勢，消消費(fèi)者者需求求選擇擇等））行業(yè)協(xié)協(xié)會、、政府府機(jī)構(gòu)構(gòu)、外外部專專業(yè)公公司報報告、、剪報報（銷銷售監(jiān)監(jiān)測報報告和和小家家電行行業(yè)剪剪報））售后服服務(wù)和和調(diào)查查實(shí)地到到商場場對經(jīng)經(jīng)銷商商、促促銷員員、售售貨員員、銷銷售代代表進(jìn)進(jìn)行訪訪談辦事處處收集集的競競爭對對手企企業(yè)介介紹手手冊、、產(chǎn)品品手冊冊、產(chǎn)產(chǎn)品使使用說說明書書、技技術(shù)說說明書書、電電視廣廣告、、平面面廣告告、宣宣傳材材料、、日常常報表表、文文件、、內(nèi)部部刊物物、年年度報報告、、經(jīng)銷銷商大大會、、展銷銷會、、新聞聞、合合同等等聘請外外部市市場調(diào)調(diào)研公公司協(xié)協(xié)助進(jìn)進(jìn)行的的消費(fèi)費(fèi)者調(diào)調(diào)查32行業(yè)分分析行業(yè)環(huán)環(huán)境相關(guān)行行業(yè)政政策、、法規(guī)規(guī)產(chǎn)品技技術(shù)歷歷史及及趨勢勢自然環(huán)環(huán)境（（如跟跟產(chǎn)品品有關(guān)關(guān)的話話）能源利利用規(guī)規(guī)定及及趨勢勢商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)變變化（（銷售售模式式）行業(yè)利利潤水水平市場生產(chǎn)總總量、、市場場規(guī)模模（需需求總總量））及未未來增增長產(chǎn)品所所處的的生命命周期期（指指產(chǎn)品品總體體而非非某種種型號號）產(chǎn)品的的季節(jié)節(jié)性變變化（（淡旺旺季變變化））小家電電消費(fèi)費(fèi)購買買行為為的變變化（（例如如個性性化和和環(huán)保保意識識）競爭行業(yè)集集中度度（最最大的的三、、四家家企業(yè)業(yè)所占占的市市場份份額））競爭爭成成敗敗的的決決定定性性因因素素代理理商商或或經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營營競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的態(tài)態(tài)度度替代代產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)有有幾幾家家主主要要競競爭爭對對手手的的概概況況及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略動動態(tài)態(tài)競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性及及主主要要市市場場33競爭爭對對手手分分析析企業(yè)業(yè)總總體體實(shí)實(shí)力力年生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力和和銷銷售售量量產(chǎn)品品質(zhì)量量形形象象產(chǎn)品品特特征征技術(shù)術(shù)水水平平更新新?lián)Q換代代速速度度研發(fā)發(fā)設(shè)設(shè)計計水水平平/功功能能目標(biāo)標(biāo)市市場場目標(biāo)標(biāo)用用戶戶（（大大城城市市/小小城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)））主要要地地域域市市場場（（華華南南/華華北北…………））銷售售渠渠道道銷售售模模式式覆蓋蓋面面經(jīng)銷銷商商政政策策廣告告、、促促銷銷（（可可單單獨(dú)獨(dú)研研究究））方式式費(fèi)用用投投入入戰(zhàn)略略方方向向（（文文本本））媒體體時間間安安排排效果果價格格出廠廠價價/批批發(fā)發(fā)價價掛牌牌零零售售價價/實(shí)實(shí)銷銷價價價格格調(diào)調(diào)整整售后后服服務(wù)務(wù)組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)安安排排服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量形形象象客戶戶滿滿意意度度關(guān)鍵鍵成成功功因因素素成功功因因素素不足足之之處處34競爭爭對對手手監(jiān)監(jiān)測測--促促銷銷活活動動分分析析市場場調(diào)調(diào)研研主主管管根根據(jù)據(jù)辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理的的每每周周競競爭爭對對手手監(jiān)監(jiān)測測報報告告及及時時作作出出立立項(xiàng)項(xiàng)調(diào)調(diào)研研決決定定，，迅迅速速跟跟蹤蹤促銷銷活活動動：：活活動動歸歸納納總總結(jié)結(jié)分分析析、、各各品品牌牌的的促促銷銷活活動動表表、、促促銷銷材材料料附附件件35競爭爭對對手手監(jiān)監(jiān)測測--新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市分分析析新品品上上市市品品牌牌名名稱稱上市市時時間間和和區(qū)區(qū)域域市市場場上市市推推廣廣方方式式特特征征價格格和和包包裝裝廣告告和和促促銷銷新產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征（（競競爭爭對對手手廣廣告告促促銷銷時時強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)的的特特征征））銷售售渠渠道道、、POP布布置置、、售售后后服服務(wù)務(wù)方方面面有有否否變變化化市場場反反響響（（經(jīng)經(jīng)銷銷商商和和消消費(fèi)費(fèi)者者的的定定性性反反饋饋））銷量量追追蹤蹤統(tǒng)統(tǒng)計計（（定定量量））對桑桑普普的的借借鑒鑒桑普普對對策策建建議議市場場調(diào)調(diào)研研人人員員根根據(jù)據(jù)辦辦事事處處的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市的的信信息息應(yīng)應(yīng)決決定定立立項(xiàng)項(xiàng)跟跟蹤蹤36競爭爭對對手手綜綜合合分分析析37產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的考考核核激激勵勵工資資：：實(shí)行行年年薪薪制制，，月月薪薪按按每每月月80%發(fā)發(fā)放放，，其其余余20%納納入入年年底底考考核核年薪薪每每年年/每每半半年年根根據(jù)據(jù)情情況況調(diào)調(diào)整整年終終獎獎金金年終終獎獎勵勵基基數(shù)數(shù)根根據(jù)據(jù)所所負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售實(shí)實(shí)績績確確定定（（前前提提是是當(dāng)當(dāng)年年業(yè)業(yè)績績已已超超出出去去年年同同期期））：：如未未超超銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，則則=（（當(dāng)當(dāng)年年銷銷售售額額-去去年年銷銷售售額額））*0.2%如超超出出銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，則則另另加加（（當(dāng)當(dāng)年年銷銷售售額額-當(dāng)當(dāng)年年任任務(wù)務(wù)））*0.4%產(chǎn)品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)提提成成/獎獎勵勵的的70%不不再再考考核核提成成/獎獎勵勵的的30%和和剩剩余余年年薪薪20%根根據(jù)據(jù)年年終終綜綜合合考考評評確確定定全部部獎獎金金當(dāng)當(dāng)年年發(fā)發(fā)70%，，剩剩余余30%納納入入第第二二年年考考核核如財財務(wù)務(wù)方方面面便便于于核核算算，，還還可可計計算算產(chǎn)產(chǎn)品品毛毛利利進(jìn)進(jìn)行行考考核核平時時考考核核：：每年年12月月28日日前前有效效制定定產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合戰(zhàn)戰(zhàn)略略計計劃劃，，否否則則扣扣200元元每半半年年根根據(jù)據(jù)平平時時收收集集的的情情報報材材料料撰撰寫寫行行業(yè)業(yè)分分析析報報告告，，否否則則每每次次扣扣200元元每月月根根據(jù)據(jù)辦辦事事處處收收集集的的情情報報以以及及其其他他渠渠道道分分析析競競爭爭對對手手戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，否否則則每每次次扣扣200元元每年年12月月28日日前前年年度度新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)上上市市初初步步預(yù)預(yù)算算，，否否則則扣扣200元元密切切監(jiān)監(jiān)視視所所負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售動動態(tài)態(tài)，，及及時時處處理理危危機(jī)機(jī)事事件件，，否否則則扣扣200元元38營銷銷企企劃劃主主管管崗崗位位職職責(zé)責(zé)負(fù)責(zé)責(zé)公公司司整整體體形形象象以以及及品品牌牌形形象象的的建建設(shè)設(shè)和和維維護(hù)護(hù)根據(jù)據(jù)公公司司營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略以以及及市市場場調(diào)調(diào)研研報報告告和和銷銷售售信信息息統(tǒng)統(tǒng)計計報報告告，，制制定定公公司司年年度度、、月月度度的的廣廣告告、、促促銷銷和和公公關(guān)關(guān)計計劃劃確定定銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場商商品品陳陳列列策策略略及及形形象象設(shè)設(shè)計計初步步編編制制年年度度預(yù)預(yù)算算報報市市場場經(jīng)經(jīng)理理和和營營銷銷副副總總批批準(zhǔn)準(zhǔn)每月月制制定定當(dāng)當(dāng)月月廣廣告告促促銷銷行行動動方方案案并并審審批批和和修修改改各各地地廣廣告告促促銷銷方方案案每月月指指導(dǎo)導(dǎo)、、支支持持、、監(jiān)監(jiān)督督各各地地市市場場廣廣告告、、促促銷銷計計劃劃的的實(shí)實(shí)施施和和費(fèi)費(fèi)用用監(jiān)監(jiān)督督編制制廣廣告告促促銷銷材材料料和和促促銷銷禮禮品品以以及及材材料料禮禮品品的的發(fā)發(fā)放放管管理理編制促銷銷員培訓(xùn)訓(xùn)材料與產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理共同同制定新新產(chǎn)品推推廣計劃劃消費(fèi)者調(diào)調(diào)查和銷銷售現(xiàn)場場調(diào)查為售后服服務(wù)訪問問員提供供售后訪訪問和調(diào)調(diào)查問卷卷，并于于每周回回收后每每月進(jìn)行行整理分分析，撰撰寫調(diào)查查報告39年度營銷銷企劃計計劃年度廣告告促銷和和品牌建建設(shè)目標(biāo)標(biāo)品牌建設(shè)設(shè)的主題題和形象象目標(biāo)全國性營營銷活動動計劃（（所針對對的產(chǎn)品品、地區(qū)區(qū)、時間間）地方性營營銷活動動計劃(具體由由辦事處處經(jīng)理按按總部計計劃安排排)根據(jù)整體體戰(zhàn)略安安排每月月營銷活活動營銷費(fèi)用用按產(chǎn)品品/按分分省的分分解營銷中心心與辦事事處之間間的費(fèi)用用分配40營銷企劃劃主管年年度/月月度營銷銷計劃甘特圖的的應(yīng)用41營銷費(fèi)用用預(yù)算思思路費(fèi)用預(yù)算算結(jié)合目目標(biāo)比例例法和活活動推算算法；目目標(biāo)比例例預(yù)算法法以銷售售指標(biāo)分分解為基基礎(chǔ)：1.確確定營銷銷費(fèi)用占占銷售收收入的百百分比，，計算營營銷費(fèi)用用總額2.營營銷費(fèi)用用按比例例（分權(quán)權(quán)重）分分?jǐn)偟礁鞲鳟a(chǎn)品，，計算各各產(chǎn)品系系列的營營銷費(fèi)用用3.按按各產(chǎn)品品在各省省的銷售售指標(biāo)按按比例計計算各產(chǎn)產(chǎn)品在各各省的營營銷費(fèi)用用，（各各產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用在各各省分?jǐn)倲倳r按各各省權(quán)重重不同）），相相加即得得各省營營銷費(fèi)用用4.將將各省各各產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用分解解到月，，相加即即得各省省各月的的營銷費(fèi)費(fèi)用*每月月營銷活活動可根根據(jù)所得得的營銷銷預(yù)算確確定營銷銷活動，，在進(jìn)行行營銷活活動具體體預(yù)算時時可采用用行動推推算法計計算費(fèi)用用，并保保持費(fèi)用用在預(yù)算算范圍內(nèi)內(nèi)42營銷費(fèi)用用預(yù)算的的編制方方法-目目標(biāo)比例例法按目標(biāo)比比例法推推算營銷銷預(yù)算：：根據(jù)目標(biāo)標(biāo)銷售額額確定營銷費(fèi)用用占銷售售額的提提取比例例%根據(jù)公司司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略確定定各市場場（或各各產(chǎn)品））的重要要程度制制訂權(quán)重根據(jù)各城城市（各各產(chǎn)品））的目標(biāo)銷售售額及權(quán)權(quán)重分配配營銷費(fèi)用用43目標(biāo)比例例法--產(chǎn)品品間費(fèi)用用分配44目標(biāo)比例例法--各產(chǎn)產(chǎn)品在市市場間的的分配以熱水器器為例其他產(chǎn)品品按此方方法計算算各省市營營銷費(fèi)用用總計即即為各產(chǎn)產(chǎn)品在各各省市的的費(fèi)用分分?jǐn)傊秃?5各省市場場每月營營銷費(fèi)用用計算以北京熱熱水器為為例其他產(chǎn)品品按此方方法計算算各省市營營銷費(fèi)用用每月總總計即為為各產(chǎn)品品費(fèi)用分分?jǐn)傊秃?6營銷費(fèi)用用預(yù)算-目標(biāo)比比例法舉舉例（供供參考））按本方法法只考慮慮各省市市場整體體銷售額額，未對對產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分，所以以可作為為參考方方法驗(yàn)證證前面的的細(xì)化預(yù)預(yù)算成熟區(qū)、、增長區(qū)區(qū)和開發(fā)發(fā)區(qū)的判判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：市場場容量、、現(xiàn)有銷銷售額、、增長潛潛力、桑桑普原有有市場基基礎(chǔ)47營銷費(fèi)用用預(yù)算-行動推推算法按營銷行行動推算算營銷預(yù)預(yù)算：確定營銷銷活動內(nèi)內(nèi)容確定營銷銷活動時時間確定營銷銷活動頻頻率計算每次次活動的的費(fèi)用計算總營營銷費(fèi)用用48廣告促銷銷活動和時時間計劃表以北京為為例49北京地區(qū)區(qū)促銷方方式概述述目的樹立桑普普品牌形形象廣而告之之促銷活活動誘導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)，提高高品牌知知名度提高桑普普的知名名度、美美譽(yù)度和和銷售量量方式節(jié)目中插插播15秒廣告告片大眾型地地方報紙紙上宣傳傳促銷活活動推薦介紹紹桑普產(chǎn)產(chǎn)品如贈送禮禮品，買買大家電電送小家家電等地點(diǎn)媒體北京晚報報一定銷量量以上的的商場北京客流流量大的的商場為為重點(diǎn)，，但所有有桑普消消費(fèi)者都都可享受受時間電風(fēng)扇在在夏季，，暖風(fēng)機(jī)機(jī)和加濕濕器在冬冬季熱水器銷銷售高峰峰季節(jié)報紙廣告/宣傳促銷員商場促銷活動動電視廣告新聞娛樂劇場北京有線1臺臺50電視廣告費(fèi)用用預(yù)算以北京熱水器器為例51報紙廣告預(yù)算算52營銷活動效果果追蹤分析53辦事處月度營營銷計劃及預(yù)預(yù)算申報54新產(chǎn)品上市推推廣計劃新產(chǎn)品的功能能特征新產(chǎn)品給用戶戶帶來的利益益與競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品的比較進(jìn)入風(fēng)險盈利能力預(yù)測測與本公司其他他產(chǎn)品沖突以以及相應(yīng)的措措施執(zhí)行策略上市時間、銷銷售區(qū)域產(chǎn)品定價目標(biāo)用戶產(chǎn)品定位廣告促銷安排排宣傳口號（訴訴求點(diǎn)）時間、地點(diǎn)、、媒體現(xiàn)場布置及人人員安排經(jīng)銷商政策市場推廣預(yù)算算新產(chǎn)品銷售情情況跟蹤分析析桑普產(chǎn)品占有有率變化55專項(xiàng)營銷活動動計劃具體見附件企企劃文案56促銷員培訓(xùn)材材料編寫企業(yè)概況企業(yè)發(fā)展歷史史企業(yè)文化、理理念和價值觀觀企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)、方針和戰(zhàn)戰(zhàn)略方向產(chǎn)品知識產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、、性能特征、、用途產(chǎn)品使用方法法和保養(yǎng)維修修常識市場概況競爭對手概況況桑普產(chǎn)品與其其他產(chǎn)品比較較的優(yōu)勢促銷技巧人際禮儀消費(fèi)者購買過過程購買心理說服技巧促銷員工作規(guī)規(guī)范售后服務(wù)政策策介紹促銷員考核激激勵政策專項(xiàng)促銷活動動57消費(fèi)者/用戶戶調(diào)研確定調(diào)研目的的調(diào)研結(jié)構(gòu)方法法實(shí)地調(diào)研報告結(jié)論和建建議資料整理和分分析研究問題所在在和焦點(diǎn)所在在調(diào)研問題明確確化確立調(diào)研目的的設(shè)定調(diào)研假設(shè)設(shè)決定調(diào)研方式式設(shè)計調(diào)研問卷卷設(shè)定抽樣計劃劃訓(xùn)練訪問員試查排列日程控制進(jìn)度維持調(diào)研質(zhì)量量資料整理和統(tǒng)統(tǒng)計資料統(tǒng)計和分分析調(diào)研目的舉例例：新產(chǎn)品設(shè)設(shè)計、開發(fā)；；廣告促銷效效果分析；消消費(fèi)者購買行行為分析等；；客戶滿意度度分析；品牌牌知名度，等等等調(diào)研信息來源源舉例：銷售售現(xiàn)場、入戶戶、用戶卡信信息、用戶回回訪、聘請專專業(yè)公司等調(diào)研過程和方方法調(diào)研結(jié)論歸總總行動建議58銷售現(xiàn)場調(diào)查查簡單問卷1.您計劃劃購買什么類類型的熱水器器？A.燃?xì)鉄釤崴鰾.電熱熱水器C.其它它2.您在考考慮購買電熱熱水器時最關(guān)關(guān)心的是什么么（請按順序序排列）A.漏電安全性B.無污染C.節(jié)電性能D.外形形式樣E.體積3.您選擇擇熱水器品牌牌的依據(jù)是（（按順序排列列）A.親朋推推薦B.相相信廣告C.商店陳列列突出D.有贈品E.商場推薦薦F.價格G.安裝裝維修方便4.您認(rèn)為為電熱水器的的零售價格在在什么范圍比比較合適？A.800以下B.800-1000C.1000-1200D.1200-1400E.1400以上5.在您親親朋好友家安安裝的電熱水水器中，您經(jīng)經(jīng)常聽到的不不滿意之處是是（按序排列列）A.水量小小，淋浴不痛痛快B.功率大，供供電不足造成成短路C.經(jīng)常有水水垢D.耗電量大大6.您對新新一代電熱水水器的希望是是：（按序排排列）A.可增加加磁化療效裝裝置，使淋浴浴與健身合二二為一B.增加有音音樂、烘干、、桑拿等功功能C.增加自動動除垢功能D.7.象電熱熱水器這樣的的家電，您覺覺得在什么地地方購買最放放心？A.專業(yè)家家電連鎖電B.大大型商場或或百貨商店C.超超市D.哪兒方便便就在哪兒買買59營銷企劃主管管的考核與激激勵工資實(shí)行年薪制，，每月按月薪薪80%發(fā)放放，其余20%根據(jù)年底底考核發(fā)放月薪每年/每每半年根據(jù)情情況調(diào)整年終獎金獎金基數(shù)：按按產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)提成（獎獎金）一定比比例掛鉤獎金基數(shù)的70%不再考考核獎金基數(shù)的30%和剩余余年薪20%根據(jù)年終綜綜合考評確定定全部獎金當(dāng)年年發(fā)70%，，剩余30%納入第二年年考核平時考核每年12月28日前有效制定年度廣告告促銷計劃和和預(yù)算，否則則扣200元元每月有效制定當(dāng)月廣告告促銷行動方方案及相應(yīng)預(yù)預(yù)算，否則扣扣100元控制各地廣告告促銷活動預(yù)預(yù)算，如無特特殊情況發(fā)生生超支，每超超1%扣100元廣告促銷材料料制作質(zhì)量如如無特殊情況況下發(fā)現(xiàn)不符符，每發(fā)現(xiàn)一一處扣50元元每月根據(jù)售后后服務(wù)訪問員員的調(diào)查問卷卷整理分析，，撰寫調(diào)查報報告，否則每每次扣100元60今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展展應(yīng)關(guān)注的問問題61銷售部的職能能協(xié)助公司高層層制訂年度銷銷售目標(biāo)分解公司銷售售任務(wù)到各辦辦事處，完成成公司下達(dá)的的銷售任務(wù)在營銷副總的的指導(dǎo)下制定定公司銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和政策貫徹和執(zhí)行公公司制定的銷銷售方針和政政策，管理和和監(jiān)控銷售業(yè)業(yè)務(wù)活動的過過程和結(jié)果協(xié)助辦事處開拓和維護(hù)市市場營銷渠道道督促作好物流流和回款工作作，保證資金金快速回籠現(xiàn)場收集銷售售信息和競爭爭對手狀況，，并向市場部門門提供一手市市場信息做好展臺等現(xiàn)現(xiàn)場的布置，，做好售賣點(diǎn)點(diǎn)研究協(xié)助實(shí)施市場場部的各項(xiàng)推推廣促銷活動動62銷售部/分支支機(jī)構(gòu)組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)部文秘客戶服務(wù)促銷員分公司制市場部促銷督導(dǎo)銷售代表文秘客戶服務(wù)促銷員辦事處制營銷副總市場專員銷售助理銷售額達(dá)到一一定比例后，，營銷中心應(yīng)應(yīng)放權(quán)給分支支機(jī)構(gòu)經(jīng)理，，分支機(jī)構(gòu)可可在一定權(quán)限限內(nèi)決策管理理本地市場，，機(jī)構(gòu)設(shè)置相相對完整；而而營銷中心的的職責(zé)是總體體把握并直接接管理銷售量量不大的市場場。財務(wù)市場經(jīng)理電話回訪審單結(jié)算技術(shù)支持檢查督導(dǎo)配件管理服務(wù)熱線63銷售經(jīng)理匯報對象營銷副總工作職責(zé)協(xié)助公司高層層制訂年度銷銷售目標(biāo)協(xié)助營銷副總總將銷售目標(biāo)標(biāo)按月、季、、年和區(qū)域情情況分解到各各辦事處，完完成公司下達(dá)達(dá)的銷售任務(wù)務(wù)協(xié)助營銷副總總制定公司銷銷售戰(zhàn)略和政政策貫徹和執(zhí)行公公司制定的銷銷售方針和政政策，管理和和監(jiān)控銷售業(yè)業(yè)務(wù)活動的過過程和結(jié)果組建辦事處、、開拓和維護(hù)護(hù)市場營銷渠渠道監(jiān)控、評估和和分析公司銷銷售業(yè)績并采采取相應(yīng)措施施經(jīng)常分析評估估公司銷售渠渠道并提出改改進(jìn)意見協(xié)助辦事處選選擇、管理和和控制代理商商不定期拜訪重重點(diǎn)客戶，制制定和更新客客戶資料卡指導(dǎo)和培訓(xùn)辦辦事處經(jīng)理對公司大型促促銷活動提供供協(xié)助和指導(dǎo)導(dǎo)銷售部和營銷銷部之間的工工作協(xié)調(diào)協(xié)助營銷副總總對辦事處經(jīng)經(jīng)理及銷售部部人員的考評評公司分派的其其他工作64公司銷售額預(yù)預(yù)測方法1.計算去去年銷售額較較前年的年增增長率（以及及前幾年每年年的銷售年增增長率）2.計算前前4年銷售額額的平均年增增長率3.計算前前4年歷年增增長率的平均均增長4.根據(jù)去去年增長率及及前4年增長長率增長計算算明年的大概概增長率5.計算明明年的大概銷銷售額*以上計算算過程中如碰碰到特殊情況況，應(yīng)分別作作適當(dāng)調(diào)整65銷售經(jīng)理工作作--銷銷售目標(biāo)分解解方法考慮因因素銷售任務(wù)分解解應(yīng)考慮的因因素：公司在當(dāng)?shù)氐牡氖袌龌A(chǔ)當(dāng)?shù)厥袌龅目偪側(cè)萘慨?dāng)?shù)厥袌鰸摿α烙嬊耙荒甑匿N售售額當(dāng)?shù)厥袌銮皫讕啄甑恼w銷銷售增長本公司在當(dāng)?shù)氐厥袌銮皫啄昴甑脑鲩L本公司在當(dāng)?shù)氐氐氖袌稣加杏新手饕偁帉κ质衷诋?dāng)?shù)氐氖惺袌稣加新?6部分運(yùn)算方法法當(dāng)?shù)厥袌鲣N售售總額=本公司銷銷售額/本本公司當(dāng)?shù)氐厥袌稣加新事十?dāng)?shù)厥袌鱿乱灰荒赇N售潛力力=當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售總額××（1+當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售增長率率）當(dāng)?shù)厥袌鲣N售售額增長率=（去年當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲣N售售總額-前前年當(dāng)?shù)厥惺袌鲣N售總額額）/去去年當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售總額（（*或取前幾幾年中最大增增長率）競爭對手銷售售額=當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售總額××競爭對對手市場占有有率競爭對手當(dāng)?shù)氐厥袌鲣N售額額增長率=（競爭對對手去年當(dāng)?shù)氐厥袌鲣N售總總額-前前年當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售總額））/去年年當(dāng)?shù)厥袌鲣N銷售總額67銷售指標(biāo)分解解--按按產(chǎn)品分解1.確定公公司產(chǎn)品戰(zhàn)略略（擬淘汰和和開發(fā)產(chǎn)品））2.根據(jù)前前幾年各產(chǎn)品品增長趨勢預(yù)預(yù)測/判斷今今年銷售量/銷售額3.將各產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)測銷售售額加總求出出與當(dāng)年的差差額4.根據(jù)前前一年各產(chǎn)品品銷售求出占占銷售總額的的百分比5.將差額額部分按比例例分?jǐn)偅ㄈ缬杏刑蕴袭a(chǎn)品品推出新產(chǎn)品品，則估計大大概銷售額和和百分比）6.各產(chǎn)品品去年數(shù)據(jù)加加分?jǐn)偛糠旨醇词钱?dāng)年任務(wù)務(wù)68銷售指標(biāo)分解解--各各產(chǎn)品按省分分解其他各產(chǎn)品按按此方法各省各產(chǎn)品指指標(biāo)相加即為為該省指標(biāo)總總額1.計算當(dāng)當(dāng)年計劃增長長銷售額2.分別確確定相對市場場容量、增長長潛力和對當(dāng)當(dāng)?shù)刂С值臋?quán)權(quán)重3.上述權(quán)權(quán)重相乘后求求出綜合權(quán)重重百分比4.按綜合合權(quán)重結(jié)果分分?jǐn)?9銷售指標(biāo)分解解--月月度分解其他省按此方方法其他產(chǎn)品按此此方法，各產(chǎn)產(chǎn)品月度相加加即是該省月月度指標(biāo)總額額70銷售經(jīng)理工作作--重重點(diǎn)客戶拜訪訪拜訪目的了解客戶需求求和要求了解桑普產(chǎn)品品在當(dāng)?shù)氐匿N銷售情況了解當(dāng)?shù)厥袌鰣鲎兓厔萘私庠诋?dāng)?shù)氐牡母偁帉κ譅顮顩r征求客戶對桑桑普公司銷售售戰(zhàn)略的意見見增進(jìn)與大客戶戶的商業(yè)關(guān)系系拜訪頻率每個大客戶一一年至少兩次次拜訪監(jiān)控方法法大客戶拜訪匯匯報拜訪前準(zhǔn)備向當(dāng)?shù)剞k事處處經(jīng)理了解情情況查閱客戶檔案案記錄，分析析其基本信息息、近幾年銷銷售總額變化化、桑普產(chǎn)品品銷售變化、、產(chǎn)品構(gòu)成比比例、廣告促促銷支持、付付款信用、下下家客戶數(shù)量量變化、商品品周轉(zhuǎn)等71銷售經(jīng)理工作作--大大客戶拜訪匯匯報提綱訪問時間、參參與人、地點(diǎn)點(diǎn)、訪問原因和目目的當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r況（容量、消消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)產(chǎn)品需求、主主要競爭對手手、商家情況況等）當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)生生的變化以及及對未來市場場的預(yù)測客戶近幾年代代理桑普產(chǎn)品品的情況（銷銷售額、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)）近來的銷售售變化及其其原因競爭對手的的銷售政策策、銷售狀狀況、產(chǎn)品品對桑普產(chǎn)品品、銷售政政策、銷售售代表服務(wù)務(wù)等方面的的意見和建建議客戶認(rèn)為桑桑普但當(dāng)?shù)氐厥袌鋈〉玫贸晒Φ年P(guān)關(guān)鍵要素訪問中的重重大發(fā)現(xiàn)報告結(jié)論和和行動建議議72銷售經(jīng)理激激勵考核工資：實(shí)行年薪制制：年初根根據(jù)銷售計計劃確定年年薪等級，，每月工資資按計劃年年薪的平均均月薪80%發(fā)放，，20%部部分納入年年底綜合考考評除年薪外，，另有服務(wù)務(wù)年限獎勵勵（隨著銷銷售額的增增加，年薪薪也有上漲漲）年終獎勵基基數(shù)根據(jù)銷銷售實(shí)績確確定（前提提是當(dāng)年成成績已超出出去年同期期）：如未超銷售售任務(wù)，則則=（（當(dāng)年銷售售額-去去年銷售售額）*0.1%如超出銷售售任務(wù)，則則另加（（當(dāng)年銷售售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)務(wù)）*0.2%獎勵基數(shù)的的70%部部分不再考考核獎勵基數(shù)的的30%和和年薪的剩剩余20%部分納入入年終綜合合考評全年獎勵當(dāng)當(dāng)年發(fā)放70%，其其余30%納入第二二年年終考考評計算所得年年終獎金還還須根據(jù)區(qū)區(qū)域市場和和產(chǎn)品業(yè)績績僅一步考考核平時考核：：及時有效完完成大客戶戶拜訪報告告以及月度度/季度工工作回顧/計劃，否否則扣200元每季度對銷銷售渠道進(jìn)進(jìn)行分析評評估，并按按時寫成報報告，否則則扣200元73銷售經(jīng)理的的考核激勵勵--年年終獎金金按分區(qū)和和分產(chǎn)品考考核貨幣單位：：萬元74銷售經(jīng)理的的考核激勵勵--季季度銷售售回款考核核注：銷售任務(wù)完完成以每季季度最后一一月25日日下午4：：50截止止季度回款考考核按超過過任務(wù)指標(biāo)標(biāo)80%以以上部分計計算，完成成80%以以上部分按按0.1%提成；完完成率在80%以下下的按0.1%倒扣扣75銷售助理的的崗位職責(zé)責(zé)和考核激激勵協(xié)助銷售經(jīng)經(jīng)理開展銷銷售管理工工作協(xié)助辦事處處開發(fā)新客客戶客戶檔案管管理市場管理（（價格、銷銷售政策實(shí)實(shí)施）合同管理參與考核統(tǒng)統(tǒng)計處理其他銷銷售部日常常事務(wù)76今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部部企業(yè)持續(xù)發(fā)發(fā)展應(yīng)關(guān)注注的問題77辦事處經(jīng)理理匯報對象營銷副總/銷售經(jīng)理理工作職責(zé)根據(jù)總部戰(zhàn)戰(zhàn)略制定和和執(zhí)行當(dāng)?shù)氐厥袌龅匿N銷售、營銷銷和促銷計計劃將公司下達(dá)達(dá)的銷售目目標(biāo)按月、、季和銷售售代表或區(qū)區(qū)域分解，，完成公司司下達(dá)的銷銷售任務(wù)，，與銷售代代表簽定銷銷售任務(wù)書書辦事處辦公公、銷售、、促銷和廣廣告費(fèi)用編編制和控制制每日作銷售售統(tǒng)計，每每周向總部部市場部提提供銷售信信息每月銷售預(yù)預(yù)測及調(diào)整整，配合制制定生產(chǎn)計計劃督促銷售代代表和促銷銷員監(jiān)測競競爭對手營營銷活動，，每周向總總部市場部部提供競爭爭對手信息息督促或親自自協(xié)助區(qū)域域總代理開開拓分銷渠渠道，促進(jìn)進(jìn)其完成指指標(biāo)督促銷售代代表參與經(jīng)經(jīng)銷商的零零售終端管管理和售點(diǎn)點(diǎn)維護(hù)，保保證對零售售渠道的有有效管理和和支持協(xié)助公司組組織當(dāng)?shù)氐牡漠a(chǎn)品展示示會、經(jīng)銷銷商大會選擇、管理理和控制代代理商對當(dāng)?shù)劁N售售代表和促促銷員進(jìn)行行公司政策策方針和工工作程序的的培訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)，保證他他們理解、、接受和執(zhí)執(zhí)行政策當(dāng)?shù)劁N售代代表、促銷銷員和其他他人員的考考評督促代理商商及時回款款監(jiān)督當(dāng)?shù)厥惺袌錾Ｆ债a(chǎn)產(chǎn)品的價格格穩(wěn)定公司分派的的其他工作作78辦事處經(jīng)理理工作--年度度營銷計劃劃當(dāng)?shù)厥袌龇址治觯ê喢髅鞫笠┙?jīng)濟(jì)狀況、、生活習(xí)慣慣、市場容容量、消費(fèi)費(fèi)者特征、、需求特征征和趨勢等等競爭狀況：：主要競爭爭對手當(dāng)?shù)氐亟M織結(jié)構(gòu)構(gòu)、人員配配備、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、營營銷活動、、經(jīng)銷商政政策、客戶戶管理政策策、售后服服務(wù)政策桑普公司分分析（簡明明扼要）桑普產(chǎn)品當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)、銷售售業(yè)績、產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、、營銷活動動效果、經(jīng)經(jīng)銷商政策策反饋、售售后服務(wù)狀狀況銷售代表、、促銷員、、售后服務(wù)務(wù)人員狀況況、工作效效率等營銷和銷售售計劃（詳詳細(xì)具體可可操作，避避免空談））銷售業(yè)績回回顧當(dāng)年年度銷銷售指標(biāo)及及按月按產(chǎn)產(chǎn)品分解確定完成指指標(biāo)（銷售售增長）的的具體方式式，如開拓拓新市場、、投入新產(chǎn)產(chǎn)品、增加加零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、精耕細(xì)細(xì)作根據(jù)總部計計劃確定當(dāng)當(dāng)?shù)貭I銷活活動的時間間和預(yù)算以以及人力投投入預(yù)期效果備選方案和和調(diào)整計劃劃79辦事處年度度、月度預(yù)預(yù)算注：營銷費(fèi)費(fèi)用根據(jù)總總部計算的的額度內(nèi)預(yù)預(yù)算80月度營銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算81銷售經(jīng)理工工作--競爭對對手監(jiān)測報報告總結(jié)82銷售代表人人數(shù)配置83辦事處經(jīng)理理工作--滾動動式銷售預(yù)預(yù)測具體見桑普普公司文件件84辦事處經(jīng)理理工作--月度度工作匯報報上月銷售業(yè)業(yè)績回顧上月銷售完完成或未完完成的主要要原因和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對下月銷售售預(yù)測以及及預(yù)測依據(jù)據(jù)代理商和經(jīng)經(jīng)銷商的變變化情況及及其原因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方方面的意見見反饋銷售政策方方面的意見見反饋競爭對手上上月的營銷銷活動和借借鑒下月營銷計計劃和對總總部支持的的要求85辦事處經(jīng)理理工作--代理理商選擇的的標(biāo)準(zhǔn)資金實(shí)力總經(jīng)理人品品終端覆蓋面面企業(yè)信用最近三年小小家電銷售售額倉儲和送貨貨能力促銷和售后后服務(wù)能力力86代理商選擇擇流程初選調(diào)查與代理商談?wù)勁写_定代理商商收集當(dāng)?shù)厥惺袌鍪袌鋈拷?jīng)銷商商資料了解經(jīng)銷商商資信情況況及銷售能能力初步選擇合合適的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研究代代理商情況況終端網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況資金實(shí)力送貨和倉儲儲能力走訪經(jīng)銷商商選擇合適的的代理商準(zhǔn)備詳細(xì)的的經(jīng)銷商資資料準(zhǔn)備桑普的的代理政策策與代理商談?wù)勁懈鶕?jù)談判結(jié)結(jié)果綜合比比較后確定定合適的代代理商87初選代理商商-客戶資資料卡88代理商管理理和服務(wù)支支持建立代理商商檔案代理商信用用管理代理商政策策代理商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)零售終端追追蹤建立完整的的代理商檔檔案及時更新檔檔案給代理商相相應(yīng)的信用用級別,不不同的信用用級別給以以不同的付付款期限記錄每一筆筆業(yè)務(wù)的付付款情況根據(jù)信用級級別控制代代理商的付付款期限等等給代理商相相應(yīng)的銷售售政策嚴(yán)格執(zhí)行銷銷售政策與代理商共共同參加經(jīng)經(jīng)銷商談判判建立完善善銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)配合代理商商組織促銷銷活動定期走訪零零售終端監(jiān)監(jiān)控終端零零售價格、、促銷活動動的執(zhí)行情情況以檢查查代理商的的工作89總代理管理理和控制建建議每年確定總總代理的最最低銷售指指標(biāo)，完成成指標(biāo)，年年底給予優(yōu)優(yōu)惠返利，，未完成指指標(biāo)，不予予返利。給予一定的的信用額度度，但應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格控制；；應(yīng)收帳款款控制在談?wù)勁蓄~度和和期限內(nèi)，，超過不再再發(fā)貨。產(chǎn)品打上地地區(qū)標(biāo)識，，禁止跨區(qū)區(qū)流動。對總代理銷銷量進(jìn)行分分析，對超超出其銷售售能力的供供貨要求予予以拒絕。。不得以低于于進(jìn)價的價價格傾銷產(chǎn)產(chǎn)品，保持持地區(qū)價格格穩(wěn)定。必須協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)人員一一起開拓市市場，擴(kuò)展展銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。必須積極支支持公司的的廣告促銷銷活動，并并在可能的的范圍內(nèi)協(xié)協(xié)助組織實(shí)實(shí)施。必須維護(hù)桑桑普企業(yè)和和產(chǎn)品形象象90經(jīng)銷商制約約模式建議議每省一個總總代理，與與桑普簽定定兩方協(xié)議議并從桑普普直接拿貨貨N個經(jīng)銷商商，與桑普普和總代理理簽訂三方方協(xié)議，從從總代理提提貨，但同同時必須達(dá)達(dá)到桑普規(guī)規(guī)定的要求求桑普總代理經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商91辦事處經(jīng)理理工作--客戶戶拜訪報告告92辦事處經(jīng)理理工作--一周周工作安排排93辦事處經(jīng)理理業(yè)績考核核激勵考核項(xiàng)目：：年工資公司季度和和年度銷售售任務(wù)的完完成情況分產(chǎn)品銷售售比例情況況協(xié)助代理商商開發(fā)優(yōu)質(zhì)質(zhì)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)產(chǎn)品占有率率年度和月度度工作匯報報和計劃滾動銷售預(yù)預(yù)測每月代理商商拜訪報告告每周銷售統(tǒng)統(tǒng)計報告每周競爭對對手監(jiān)測報報告每周主要經(jīng)經(jīng)銷商拜訪訪報告一周工作計計劃安排費(fèi)用控制應(yīng)收收帳帳款款收收款款94辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理考考核核--工工資資定定級級基本本年年工工資資定定級級標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：本本公公司司服服務(wù)務(wù)年年限限、、行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、工工作作能能力力、、工工作作態(tài)態(tài)度度、、以以往往業(yè)業(yè)績績、、管管理理水水平平、、學(xué)學(xué)歷歷水水平平95辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理考考核核激激勵勵（（A））工資資：：實(shí)行行年年薪薪制制：：根根據(jù)據(jù)評評定定確確定定年年薪薪，，每每月月工工資資平平均均月月薪薪80%發(fā)發(fā)放放，，20%部部分分納納入入年年底底綜綜合合考考評評（（適適用用于于銷銷售售額額高高業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)固固的的市市場場））月度度考考核核--完完成成銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)80%以以上上部部分分按按1%提提取取，，80%以以下下部部分分按按1%倒倒扣扣年終終獎獎勵勵基基數(shù)數(shù)根根據(jù)據(jù)銷銷售售實(shí)實(shí)績績確確定定（（前前提提是是當(dāng)當(dāng)年年成成績績已已超超出出去去年年同同期期））：：如未未超超銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，則則=（（當(dāng)年年銷銷售售額額-去去年年銷銷售售額額）*1%如超超出出銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，則則另另加加（（當(dāng)當(dāng)年年銷銷售售額額-當(dāng)當(dāng)年年任任務(wù)務(wù)））*2%獎勵勵基基數(shù)數(shù)的的70%部部分分不不再再考考核核獎勵勵基基數(shù)數(shù)的的30%和和年年薪薪的的剩剩余余20%部部分分納納入入年年終終綜綜合合考考評評全年年獎獎勵勵當(dāng)當(dāng)年年發(fā)發(fā)放放70%，，其其余余30%納納入入第第二二年年年年終終考考評評當(dāng)年年獲獲得得的的獎獎勵勵部部分分還還應(yīng)應(yīng)按按各各產(chǎn)產(chǎn)品品完完成成情情況況考考核核*如如有有北北京京或或其其他他外外省省優(yōu)優(yōu)秀秀經(jīng)經(jīng)理理愿愿意意開開發(fā)發(fā)新新市市場場，，公公司司還還可可根根據(jù)據(jù)情情況況為為開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)和和增增長長區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)立立““勇勇敢敢者者獎獎””（（5000和和10000元元））平時時考考核核：：見月月度度考考核核表表96辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理考考核核激激勵勵（（B））工資資：：實(shí)行行月月薪薪制制：：根根據(jù)據(jù)市市場場行行情情和和實(shí)實(shí)際際情情況況確確定定月月薪薪（（適適用用于于尚尚不不穩(wěn)穩(wěn)固固的的市市場場））月度度考考核核--完完成成銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)70%以以上上部部分分按按1%提提取?。ǎㄩ_開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)和和增增長長區(qū)區(qū)可可按按2%和和3%提提成成）），，70%以以下下部部分分按按1%倒倒扣扣年終終獎獎勵勵：：如未未超超銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，超超過過年年度度指指標(biāo)標(biāo)80%部部分分按按1%提提取取如超超出出銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，超超出出部部分分按按2%提提取取年終終獎獎勵勵還還應(yīng)應(yīng)按按各各產(chǎn)產(chǎn)品品完完成成情情況況考考核核*開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)的的提提成成比比例例可可設(shè)設(shè)為為3%和和4%；；增增長長區(qū)區(qū)可可設(shè)設(shè)為為2%和和3%。。（（也也可可以以按按照照不不同同銷銷售售額額分分別別確確定定不不同同的的提提成成比比例例））*如如有有北北京京或或其其他他外外省省優(yōu)優(yōu)秀秀經(jīng)經(jīng)理理愿愿意意開開發(fā)發(fā)新新市市場場，，公公司司還還可可根根據(jù)據(jù)情情況況為為開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)和和增增長長區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)立立““勇勇敢敢者者獎獎””（（5000和和10000元元））平時時考考核核：：見月月度度考考核核表表97辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理年年終終考考核核單位位：：萬萬元元本考考核核表表是是對對年年底底獎獎金金部部分分的的補(bǔ)補(bǔ)充充考考核核98辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理考考核核激激勵勵--月月度度回回款款考考核核注：：銷售售任任務(wù)務(wù)完完成成以以每每月月25日日下下午午4：：50截截止止Ａ類類：：完完成成指指標(biāo)標(biāo)８８００％％以以上上部部分分按按１１％％提提取取提提成成，，如如完完成成８８００％％以以下下，，則則８８００％％以以下下部部分分按按１１％％倒倒扣扣Ｂ類類：：完完成成指指標(biāo)標(biāo)７７００％％以以上上部部分分按按１１％％提提取取提提成成，，如如完完成成７７００％％以以下下，，則則７７００％％以以下下部部分分按按１１％％倒倒扣扣連續(xù)續(xù)一一個個季季度度回回款款在在50%以以下下的的將將根根據(jù)據(jù)需需要要進(jìn)進(jìn)行行必必要要的的人人事事調(diào)調(diào)整整；；以上上百百分分比比根根據(jù)據(jù)市市場場成成熟熟成成熟熟程程度度的的不不同同而而有有所所不不同同提成成和和獎獎勵勵百百分分比比可可能能隨隨時時根根據(jù)據(jù)情情況況進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整99辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理日日常?？伎己撕耍ǎü┕﹨⒖伎迹┠甓取⒃略露裙ぷ髯饔媱澞甓裙ぷ髯鲄R報和和新年度度計劃必必須在12月28日前前上交，，否則扣扣200元；月度工作作匯報和和計劃必必須在上上月28日前上上交，否否則100元；；代理商和和重點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷商拜拜訪報告告（可與與其他工工作報告告合并成成一個報報告）每月至少少拜訪二二次代理理商，三三個重要要經(jīng)銷商商，報告告每月28日前前上交，，否則扣扣100元銷售統(tǒng)計計、競爭爭對手監(jiān)監(jiān)測報告告必須在在每周五五下午4點(diǎn)前上上交，否否則每次次扣100元桑普銷售售統(tǒng)計和和競爭對對手產(chǎn)品品銷售統(tǒng)統(tǒng)計如由由遺漏，，扣200元，，如弄虛虛作假，，扣500元每周工作作計劃必必須在每每周五下下午4點(diǎn)點(diǎn)前上交交，否則則每次扣扣100元月滾動銷銷售預(yù)測測和調(diào)整整表必須須在每月月28日日前上交交總部，，否則扣扣200元；銷銷售預(yù)測測與實(shí)績績銷售結(jié)結(jié)果差距距30%以上的的扣200元根據(jù)財務(wù)務(wù)部門要要求催收收帳款，，達(dá)不到到要求的的按規(guī)定定扣200元100辦事處經(jīng)經(jīng)理月考考核表101辦事處經(jīng)經(jīng)理考核核--費(fèi)用用控制如未經(jīng)批批準(zhǔn)或無無合理原原因，每每月實(shí)際際費(fèi)用超超出預(yù)算算3%以以內(nèi)的，，扣100元；；3%以以上的，，每超1%，扣扣200元，同同比遞增增。102大區(qū)辦事事處聯(lián)絡(luò)絡(luò)站主管管工作職責(zé)責(zé)與辦事事處經(jīng)