成為銷售挖掘高手

挖掘：No.1銷售技巧課程編號：成為銷售挖掘高手有效銷售的6個(gè)步驟（階段）主題學(xué)習(xí)挖掘?qū)δ阌袃r(jià)值嗎?你的SPI?進(jìn)入角色，擁有的意識想學(xué)點(diǎn)什么呢?知識…方法…核心內(nèi)容你的situation過山車Closing,prospecting,qualifying,coverthebase角色定位外科醫(yī)生（病人）演講奇才（聽眾）概念：線索，客戶，機(jī)會(huì)線索來源（用心經(jīng)營）有效方式：推薦線索質(zhì)量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：MADDENA級客戶電話銷售：開場，找對人，聲音，興趣，控制理解客戶過山車效應(yīng)第一季度第二季度時(shí)間(月)銷售收入角色定位初學(xué)者項(xiàng)目推進(jìn)高手客戶關(guān)系的高手部門經(jīng)理投機(jī)者免費(fèi)的學(xué)習(xí)無目標(biāo)者走多遠(yuǎn)是多遠(yuǎn)客戶認(rèn)定（客戶篩選）從線索到高質(zhì)量的潛在客戶線索只是一個(gè)名字挖掘發(fā)現(xiàn)需求、購買力，權(quán)利高質(zhì)量潛在客戶評估過的，具有個(gè)人信息的潛在客戶客戶挖掘信息來源目標(biāo)客戶挖掘方法從公司渠道獲得客戶信息從客戶渠道挖掘客戶信息從競爭對手相關(guān)信息獲取其他渠道公司提供的word文檔學(xué)習(xí)討論銷售線索來源？理解主題整理思路，腦圖發(fā)言傾聽總結(jié)小組呈現(xiàn)外部資源推薦介紹社團(tuán)聯(lián)系(影響力中心)機(jī)構(gòu)非競爭性銷售人員可視的客戶流行的客戶挖掘思路和方法個(gè)人聯(lián)系觀察陌生拜訪展會(huì)你的線人（獵狗）(偵察機(jī))內(nèi)部資源公司記錄列表和目錄廣告咨詢電話咨詢郵件咨詢網(wǎng)絡(luò)有效的客戶挖掘方法!客戶挖掘是銷售的血液。盡管有些人不需要客戶挖掘，但大多數(shù)人依靠客戶挖掘來增加銷售收入，來賺錢。如下是12種流行的方法哪種方法需求來自客戶或他人的推薦？網(wǎng)絡(luò)發(fā)掘陌生拜訪循環(huán)推薦孤兒型客戶線索俱樂部潛在客戶清單出版自己的言論公開展覽展示影響力中心直郵電話銷售，電話營銷觀察人際關(guān)系網(wǎng)池與源線索推薦離職人員遺留的客戶老客戶潛在客戶（池水）策略性挖掘高質(zhì)量線索的過濾過程高質(zhì)量潛在客戶（識別,質(zhì)量認(rèn)定,并對銷售機(jī)會(huì)優(yōu)先排序）的流程,他們是否代表潛在的新客戶或（機(jī)會(huì)－產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)，從當(dāng)前客戶產(chǎn)生）.銷售線索銷售機(jī)會(huì)淘汰淘汰動(dòng)作識別質(zhì)量認(rèn)定機(jī)會(huì)優(yōu)先排序產(chǎn)出新客戶老客戶中新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)有效挖掘的重要性1個(gè)客戶100線索假設(shè)10條線索產(chǎn)生一條高質(zhì)量的潛在客戶在假設(shè)10條高質(zhì)量的潛在客戶產(chǎn)生一家成交客戶一家成交客戶需要100條線索支撐有效挖掘的重要性O(shè)ne

Customer50Leads線索產(chǎn)生的方法越好，高質(zhì)量線索的比率越高月精確的認(rèn)定流程，越高的成交客戶比率提高線索產(chǎn)生的方法，10條線索產(chǎn)生2條高質(zhì)量的客戶，意味著50條線索產(chǎn)生1家成交客戶認(rèn)定方法MADDENM錢事先調(diào)研客戶的信用A可接近能夠獲得約見D欲望由你來創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)D決策者經(jīng)常被銷售人員忽視E門當(dāng)戶對eligible名花有主賣方有可能拒絕（事，人）N需求雙贏的需求A級客戶由潛在客戶尊敬的人推薦有能力做出購買決定有能力支付產(chǎn)品或服務(wù)有所有個(gè)人信息，足夠進(jìn)行一次好的呈現(xiàn)補(bǔ)充三級分類標(biāo)準(zhǔn)A級：有足夠的信息，可以進(jìn)行一次呈現(xiàn)B級：再需要更多信息，才能進(jìn)行一次呈現(xiàn)C級：除了名字，其他什么都不知道需要落實(shí)的信息關(guān)于個(gè)人姓名和職位面臨的風(fēng)險(xiǎn)，對決策是否有信心融入社團(tuán)，俱樂部或?qū)I(yè)組織引以為毫的愛好個(gè)性類型，容易相處，僅談工作哪里長大，哪里教育關(guān)于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)類型什么市場上開展銷售競爭對手制造，銷售什么供貨商，怎么購買，多少，合作時(shí)間，面臨的挑戰(zhàn)對銷售工作的心理準(zhǔn)備與再認(rèn)識信息情報(bào)時(shí)間呈現(xiàn)前的銷售工作步驟挖掘>預(yù)約>計(jì)劃廣泛應(yīng)用的有效原則40%準(zhǔn)備20%呈現(xiàn)40%跟進(jìn)時(shí)間分配Facetofaceselling33%Travel20%Phoneselling16%Accountservicecoordination16%Administration10%Internalmeetings5%挖掘方法網(wǎng)絡(luò)挖掘個(gè)人完成組織完成陌生拜訪沒有盡頭的鏈條–客戶推薦（應(yīng)用最多的方法）孤兒型客戶離職銷售人員負(fù)責(zé)的客戶銷售線索俱樂部非競爭領(lǐng)域的銷售人員挖掘方法（續(xù)…列出潛在客戶清單成為專家–發(fā)表自己的言論公開展覽演示影響力中心直郵電話與電話營銷觀察關(guān)系網(wǎng)盡力找到能夠幫助你的人客戶挖掘指導(dǎo)原則三條標(biāo)準(zhǔn):挖掘方法個(gè)性化聚焦高潛力客戶回訪未購買的用戶經(jīng)常敲潛在客戶或老客戶的門，去幫助他們?yōu)槭裁纯蛻舨灰婁N售人員從沒有聽說過銷售人員所在的公司可能沒有需求有其他重要的事情需要處理經(jīng)常有銷售人員拜訪他們，他們沒有時(shí)間接待每個(gè)人秘書過濾對老板的拜訪，經(jīng)常是不耐煩甚至是粗魯?shù)乃伎迹?guī)劃你個(gè)人的潛在客戶發(fā)掘策略必須開發(fā)個(gè)人發(fā)現(xiàn)潛在客戶的行之有效方法練習(xí)題（規(guī)劃你個(gè)人的客戶發(fā)掘策略）你的資源你的優(yōu)勢你掌握的方法你是如何分析目標(biāo)：發(fā)揮你的優(yōu)勢，工作有效（效率，效果）“我將如何開展客戶發(fā)掘工作？”5－10分鐘寫上你的名字（讓老師認(rèn)識你）寫完就可以交上來（越快，越好）高質(zhì)量的聲音語氣（語調(diào)）真誠、誠實(shí)、興趣、厭煩、自信、生氣等等。語氣可以表達(dá)我們的真實(shí)感受和情緒（心情）音調(diào)（重讀，強(qiáng)調(diào)）強(qiáng)調(diào)，增強(qiáng)或者降低這些字句的重要性。語音更加豐富多變音高（音域和響度）聲音聽起來動(dòng)聽、有趣，而不是枯燥乏味語速語速過快，不清楚談話話題或者感到緊張，善用停頓，引起對方注意，也使得自己有時(shí)間進(jìn)行思考清晰度含糊不清會(huì)讓對方覺得你缺乏自