記憶枕營銷策劃方案

記憶枕營銷策劃方案分析定位推廣方案框架市場推廣營銷策略STP市場分析競品分析渠道分析自身分析行業(yè)分析消費者分析1234行業(yè)分析記憶枕頭也被稱作太空記憶枕頭、太空枕頭、零壓力記憶枕頭，慢回彈海綿枕頭，聚醚型聚氨酯枕頭。它的主要功能不是提高記憶力，而是枕頭“記憶”人的體型特征，讓人睡的更舒服，提高睡眠質(zhì)量。近年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活節(jié)奏的加快，人們的生活水平也愈加提高，與此同時對頸椎的保養(yǎng)，還有睡眠質(zhì)量也開始日益重視，選購一個理想的記憶枕，成了不少人的首要選擇。從品牌來看，目前記憶枕市場中售賣的品牌，林林總總不下上百家，不僅競爭格外激烈，而且品牌質(zhì)量也魚龍混雜、良莠不齊。由于記憶枕對產(chǎn)品的材質(zhì)和技術(shù)有著較高的要求，因此，在我國市場上國外品牌受關(guān)注度高。不過，國內(nèi)品牌也在迅速的成長。1從價格方面看，市場上兩百左右的記憶枕借助互聯(lián)網(wǎng)銷售比較快，但是一般中等品質(zhì)的記憶枕，在沿海一帶售價在八百元左右，高品質(zhì)的成千上萬，內(nèi)陸稍微便宜些，據(jù)調(diào)研中間商利潤比較大，因此成本價未必有這么高。從銷售區(qū)域來看，沿海要好于內(nèi)陸，這跟生活水平密切相關(guān)。正式由于市場前景好，市場秩序不完善導(dǎo)致魚龍混雜，消費者在購買記憶枕比較謹(jǐn)慎，以品牌導(dǎo)向為主。行業(yè)分析競品分析以諾依曼記憶枕為例子2品牌品牌定位品牌價值品牌理念品牌形象品牌位置零壓力記憶枕零壓力深度睡眠科技改善睡眠環(huán)保溫馨舒適航天科技中高端品牌從諾依曼的品牌信息方面分析，我們發(fā)現(xiàn)諾依曼的核心定位實在提高睡眠質(zhì)量方面產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品外觀產(chǎn)品材質(zhì)產(chǎn)品價格產(chǎn)品渠道美國航天科技B型弧度設(shè)計零聚醚型聚氨酯網(wǎng)絡(luò)售價集中在200-600，實體店售價800多形象店、淘寶旗艦店、在線訂購產(chǎn)品核心優(yōu)勢諾依曼產(chǎn)品劣勢回彈時間問題：7秒左右，市場上有回彈時間10秒的記憶枕，消費者理解為回彈時間越長，材質(zhì)越好。氣味問題：倉促過程中囤積的聚醚型聚氨酯比較多，首次使用氣味特別大。包裝問題：根據(jù)網(wǎng)上購買評價問題統(tǒng)計，消費者對包裝不太滿意，底部沒有封嚴(yán)實。大小問題：諾伊曼護頸零壓枕頭標(biāo)準(zhǔn)s是50x30x9x7-9，由于記憶枕的外套是緊纏著枕芯，不想我怕平時用的一般枕套，非常大，因此不少消費者感覺沒有想象中大，抱怨太小。諾依曼產(chǎn)品劣勢消費者認(rèn)為枕頭包裝不好，品質(zhì)感差；枕頭比想象中的小。產(chǎn)品形象問題：諾依曼記憶枕有零壓力記憶枕、竹纖維散壓枕、冬暖夏涼枕、可調(diào)節(jié)功能版記憶枕、護頸保健舒眠枕、嘆鉆石調(diào)節(jié)枕、哈哈兒童記憶枕，產(chǎn)品體系較全，產(chǎn)品形象卻不太明確，目前借助中國航天事業(yè)合作伙伴來塑造高科技形象，產(chǎn)品給消費者直觀的認(rèn)知不明確。諾依曼記憶枕的主要營銷方式諾依曼記憶枕有自己的企業(yè)網(wǎng)站，一方面作為對外宣傳的窗口，讓更多的消費者和加盟商了解諾依曼品牌，另一方面，提供在線服務(wù)和產(chǎn)品訂購。從企業(yè)網(wǎng)站整體設(shè)計以及模塊構(gòu)建來看，網(wǎng)站的側(cè)重點在于企業(yè)形象宣傳和品牌信息傳播。一、企業(yè)網(wǎng)：形象展示及兼顧銷售

http:///諾依曼淘寶旗艦店全面詳細的介紹了其產(chǎn)品功能，特點，主要面向網(wǎng)絡(luò)消費者，從目前的銷售數(shù)額來看，每一款記憶枕的銷量都比較可觀，平均每天都有出售情況，而且從消費者的評論看，評價比較高。淘寶旗艦店關(guān)注率比較高的一個主要原因是諾依曼記憶枕做了百度推廣，在百度里面查詢“諾依曼”三個詞，排在最前兩位的都是商城做的百度推廣。

二、諾依曼淘寶官方艦旗店三、形象店銷售諾依曼的實體形象店包括自營形象店和加盟形象店，無論是自營還是加盟，實行統(tǒng)一管理。專業(yè)團隊協(xié)助策劃宣傳方式分析諾依曼從2009年每天都在中央電視臺播放廣告15次，常年不間斷。央視廣告的投放對品牌知名度的提升和品牌形象的塑造作用巨大。央視廣告投放百度推廣，搜諾依曼三個字排在最前面的是諾依曼在淘寶的旗艦店。網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳方式分析2009年舉辦的“沉睡是金航天助贏華東地區(qū)招商會，邀請到了葉茂中、中央電視臺孫曉東、搜房網(wǎng)家居集團總經(jīng)理、加盟商代表出席。公益贊助軟文推廣分析總結(jié)諾依曼，產(chǎn)品核心源自美國航天技術(shù)，在獲得公眾認(rèn)可度方面比較有優(yōu)勢，它在蘇州有生產(chǎn)廠，在上海設(shè)立營銷中心。自從2008年被授予中國航天專用產(chǎn)品之后，開始加大推廣力度，從09年開始在央視投放廣告，大力宣傳品牌和塑造高科技形象，在營銷上采取水泥+鼠標(biāo)模式，簡單的說就是實體終端店和網(wǎng)絡(luò)銷售，其實這種模式是目前最為通用的模式，各行各業(yè)基本上都在模仿。從它的實體店裝修效果圖看，彰顯的是一種大氣、貴氣、奢華形象，其核心展示是營造舒適、溫馨的休息空間。它的實體店目前還沒有在全國普及，但是產(chǎn)品在主要商場均有銷售。這也說明一個問題，諾依曼在傳統(tǒng)模式上，還采取兩種模式，即直營和非直營，非直營指的是通過廠家—批發(fā)商—經(jīng)銷商—消費者渠道。從網(wǎng)絡(luò)銷售情況分析，淘寶旗艦店是它們產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)流通的主要渠道，消費者整體上評價還不錯，但并不是沒有任何確定，首先包裝沒法凸顯高端，是簡易裝，對品牌形象損傷比較大。其次氣味比較大，先得風(fēng)吹幾天，但是消費者通常會放在陽光下，結(jié)果讓產(chǎn)品質(zhì)量檔次大減，抱怨聲存在。分析總結(jié)價格問題一直是消費者關(guān)注的核心問題之一，諾依曼的產(chǎn)品價格，網(wǎng)絡(luò)銷售價格比實體店價格高出近一半，就網(wǎng)絡(luò)上的價格而言，從幾十塊錢的到幾千元的產(chǎn)品都有，但是消費者購買數(shù)量最多的價位集中在200—400元之間，這也說明，消費者消費還是謹(jǐn)慎的，怕買便宜的不好，怕買貴的上當(dāng)，試探性的消費。產(chǎn)品體系比較豐富，從老人到小孩，均有適合各個年齡段的枕頭，還為有車一族和辦公室一族設(shè)計了專業(yè)產(chǎn)品，這點上說明，諾依曼的人群定位比較廣，市場定位也比較泛。不過正是因為產(chǎn)品體系、款式比較豐富，目標(biāo)人群廣的原因，對于形象體驗店而言是最為有益的，產(chǎn)品多，人群廣，相對單一產(chǎn)品、人群而言成本會大大降低。海爾、格力等品牌直營店就是利用多產(chǎn)品、多人群來降低單位營銷成本的。分析總結(jié)諾依曼目前開發(fā)的產(chǎn)品主要歸納為兩大類，一類是保健的，另一類是修復(fù)的，枕頭也有軟硬之分，諾依曼散壓枕是偏柔軟的，舒眠枕是偏硬的，其他是軟硬適中的，消費者根據(jù)自己的身體情況確定是需要保健枕還是修復(fù)枕。從目前的動態(tài)看，諾依曼還在開發(fā)新品，如新品牌，泰普諾記憶枕偏向修復(fù)功能研發(fā)，主要面向頸椎病患者；活性炭及美夢枕主要開發(fā)保健功能。店內(nèi)搞促銷、團購。整體看，諾依曼值得學(xué)習(xí)的地方很多，但是作為一個新品，市場要細分，這樣競爭壓力小，還能謀得一席之地。渠道分析 記憶枕銷售渠道從目前來看主要有兩種，一種是我們通常說傳統(tǒng)的渠道，另一種是新興的網(wǎng)絡(luò)渠道。傳統(tǒng)渠道是從廠家—經(jīng)銷商—銷售終端—消費者，這個過程中一般采取直營店和加盟店的形式做市場推廣。進入新世紀(jì)，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，網(wǎng)民人數(shù)增多，網(wǎng)購越來越受歡迎，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道越來越受到追捧，目前主要記憶枕品牌，都有自己官方旗艦店，從網(wǎng)絡(luò)銷售這一塊看，淘寶商城的網(wǎng)購數(shù)量最大，企業(yè)網(wǎng)主要肩負對望傳播消息，展示品牌形象。批發(fā)網(wǎng)主要用來發(fā)布出售信息。3渠道直營非直營自營加盟：廠家—消費者網(wǎng)絡(luò)直營：廠家—消費者廠家—經(jīng)銷商—銷售終端—消費者消費者分析4外部影響內(nèi)部影響感知與認(rèn)知購買行為不同層面的相互影響消費行為是一個了解選擇與放棄的過程主要消費者分析兒童父母是購買者，孩子是使用者，孩子不參與決策，但是枕頭舒服不舒服，父母會問孩子，等于孩子參與評價。兒童沒有品牌觀念，更沒有品類認(rèn)知，不關(guān)心價格，在挑選的時候間接的參與到款式和顏色的選擇上。在需求方面，兒童最大的需求就是舒適——枕著舒服，摸上去軟綿綿的。兒童的消費行為大都是被動的，很多都是父母為其做主，不過兒童的好奇心很強，喜歡給同伴講自己的好枕頭?？偟膩碚f，父母為孩子挑選記憶枕，基于兩點考慮第一記憶枕枕著比一般枕頭舒服，第二記憶枕有助于孩子身體的健康成長，因此兒童記憶枕吸引父母必須突出這兩個賣點。主要消費者分析老年人購買需求：老年人大都有頸椎病，很多人睡眠質(zhì)量不高，他們對記憶枕的需求是記憶枕的修復(fù)功能，購買動機：理性動機，保護身體健康，減少痛苦，提高睡眠質(zhì)量購買目的：希望自己睡得舒服些，痛苦少一些，精神好一些。購買方式：一是子女賣給父母，二是自己購買，自己購買主要在實體店，子女購買方式途徑比較豐富。老年人體質(zhì)差，睡眠不好，頸椎有問題。記憶枕吸引老年人的地方在于有助于提高睡眠質(zhì)量和記憶體型的功能，主要消費者分析年輕時尚一族以八零九零后為主，熟悉互聯(lián)網(wǎng)，追隨市場潮流，喜歡新事物喜歡嘗試新東西，生活在快車道上，貸款購物，全天候購物。他們喜歡名牌，但對品牌認(rèn)知主要的依據(jù)復(fù)合我的價值觀，我就喜歡，他們熱愛名牌，但是不忠于某一個品牌。從消費動機上看，感性的嘗試新事物，追隨時尚是促使購買的主要動機。從消費需求上看，個性、溫暖、舒適、貼身是刺激其購買的主要內(nèi)在因素。他們購買的目的是時尚消費，舒適生活。年輕時尚一族購買記憶枕看重的不是所謂的提高睡眠質(zhì)量，而是記憶枕的品質(zhì)，這種品質(zhì)指的是物理性能的，即造型、顏色、手感、軟硬度、美觀度，他們在選擇時著重考慮記憶枕的物理性能，因此美感和質(zhì)感是吸引他們的核心因素。消費者分析總結(jié)枕頭是生活必備之物，每個人都需要枕頭，記憶枕作為一種功能枕頭，其實每一個人都是它的目標(biāo)消費者，但由于消費能力、認(rèn)知、產(chǎn)品購買便捷性等問題，造成只有一部分人才是記憶枕的主要消費人群，通常，父母給孩子買，子女給父母買，承擔(dān)家庭重責(zé)的人自己購買記憶枕，但是別人使用，這就構(gòu)成了一個獨特的現(xiàn)象，使用者和購買者并非一個人。從使用者的角度看，兒童、老年人、時尚一族是主要消費者，兒童、老年人參與購買的程度不高，但是參與傳播，對品牌影響大，年輕時尚一族既參與購買又參與評價。

主要是依靠太空棉的感溫粒子，順應(yīng)睡眠者的姿勢及受壓點，調(diào)節(jié)適當(dāng)承托,有效緩解頭、頸、肩的緊張，促進血液循環(huán)，防止頸椎彎曲和睡覺過多翻身，影響睡眠質(zhì)量的特殊功能。迪芙倫特記憶枕自身SWOT分析分析項目具體內(nèi)容優(yōu)勢專業(yè)科研團隊，自主研發(fā)的普通記憶枕、生產(chǎn)夏涼枕和發(fā)熱枕。新品牌，可以總結(jié)吸取同行成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，避免走彎路。一切都可以從新開始。記憶枕在我國處在一個成長階段，還沒有那個品牌影響力根植于消費者心里，對諸多品牌而言，消費者認(rèn)可的機會都比較大。劣勢產(chǎn)品未上市，處在摸索階段，缺乏營銷經(jīng)驗。品牌沒有知名度和影響力，沒有專業(yè)營銷策劃團隊輔助。從消費者的角度看，最大的劣勢在于“我還不知道你是誰”。機會潮流時尚，舒適生活成為人們向往的生活；失眠人數(shù)越來越多，人們越來越關(guān)注健康；國內(nèi)快速增長的網(wǎng)購能力，讓遠離都市的人有機會購買到記憶枕；不斷發(fā)展的國民經(jīng)濟，消費在升級，消費在轉(zhuǎn)型。威脅市場不規(guī)范，不良競爭威脅。知名品牌的威脅，市場未知因素的威脅。省會城市消費者缺乏安全感造成對大品牌的依賴，小品牌還需要不斷成長。記憶枕產(chǎn)品共同特點人體工學(xué)設(shè)計感溫感壓透氣吸濕防菌除螨和普通枕頭相比最大的優(yōu)點讓脊椎和關(guān)節(jié)保持自然弧度迪芙倫特和同類比較最大優(yōu)勢自主研發(fā)了夏涼枕和發(fā)熱枕說明第一：普通記憶枕功能優(yōu)勢不明顯第二：夏涼枕和發(fā)熱枕有競爭力問題是夏涼枕和發(fā)熱枕不是主打產(chǎn)品，記憶枕才是主打產(chǎn)品；市場上的記憶枕功能大同小異；我們要找優(yōu)勢迪芙倫特記憶枕優(yōu)勢歸納慢回彈棉材質(zhì)有良好粘彈性，根據(jù)人自身的體溫而發(fā)生變化，貼合身體人體工學(xué)設(shè)計B型弧度，給頸椎合理支撐人體各脊椎關(guān)節(jié)保持自然弧度感溫感壓根據(jù)人體不同部位的體溫提供不同的軟硬度，均衡分布身體重量柔軟觸感天鵝絨外套親膚舒適體貼透氣吸收周圍雜音，讓睡眠者睡得更香自由調(diào)節(jié)枕套高度仰睡、側(cè)睡均舒服人性智能均勻分壓舒適健康STP市場細分市場選擇市場定位STP基本思路細分選擇定位選擇細分變量并細分市場選擇目標(biāo)細分市場為細分市場確定可能的定位觀念市場細分方法消費者市場細分產(chǎn)業(yè)市場細分我們選擇細分變量：消費需求市場細分

患有頸椎疾患，渴望健康理療的人：這類人對記憶枕的需求主要原因在于按照人體工學(xué)設(shè)計，記憶變形，自動塑型的能力可以固定頭顱，減少落枕可能。

身體虛弱，睡眠質(zhì)量不高的人：這類人對記憶枕的需求主要原因在于幫助睡眠，能讓失眠的人睡的比較踏實，提高身體免疫力，提升精神。亞健康類市場細分 學(xué)習(xí)期間，需要更多體貼的學(xué)生人群：學(xué)生人群處在身體成長和求學(xué)階段，睡眠質(zhì)量高低直接影響身體發(fā)育和學(xué)習(xí)水平，他們對記憶枕的需求在于記憶枕既能提高睡眠質(zhì)量，又能記憶睡眠體形，有助于身體發(fā)育。

成長期間，需要更多呵護的兒童人群：記憶枕按符合人體工程學(xué)力學(xué)曲線，人體受力工程學(xué)設(shè)計，有效保護頸椎和頭部健康，有助于嬰兒身體發(fā)育和健康成長。

走親訪友，需要新穎健康禮品的人群：在我國，逢年過節(jié)有晚輩送長輩禮物、父母送子女、朋友之間送禮品的習(xí)俗，人們也時常為送什么而煩惱，記憶枕作為一個健康、舒適的禮品，適合老年人和兒童使用，價格比較合理，是送禮的不錯選擇。注重健康類市場細分

生活層次較高，渴求健康舒適的人群：八零后白領(lǐng)階層，生活收入較高，追求生活情趣，渴望舒適有個性的生活，這類人購買記憶枕一方面是嘗試新事物，跟隨潮流，另一方面切切實實是為了享受記憶枕獨特的好處——舒適、健康。

新婚燕爾，渴求浪漫舒心的新婚人群：結(jié)婚，辦新房，床上四套件少不了，普通的枕頭已經(jīng)不能滿足都市潮流男女的要求，記憶枕逐漸成為他們的選擇。

都是新生代：以九零后為主，他們追求時尚，喜歡舒適自由的生活空間，無論是上學(xué)的，還是剛踏上社會的，九零后的消費始終是前衛(wèi)的。渴望舒適生活類細分市場選擇選擇時需要考慮的兩個問題：進入業(yè)務(wù)領(lǐng)域和進入的地理區(qū)域業(yè)務(wù)領(lǐng)域地理區(qū)域為頸椎病和失眠者制造健康記憶枕二三線城市向一線城市收攏細分理由：被痛苦折磨的人最具消費渴望，市場足夠大，二三線城市競爭小，易采取實體店形式銷售，價格適中。具體如下失眠者

失眠者的痛苦誰知道失眠者的特征

1.入睡困難。

2.不能熟睡，睡眠時間減少。

3.早醒、醒后無法再入睡。

4.頻頻從惡夢中驚醒，自感整夜都在做惡夢。

5.睡過之后精力沒有恢復(fù)。

6.發(fā)病時間可長可短，短者數(shù)天可好轉(zhuǎn)，長者持續(xù)數(shù)日難以恢復(fù)

7.容易被驚醒，有的對聲音敏感，有的對燈光敏感。

8.很多失眠的人喜歡胡思亂想。細分市場選擇失眠者最渴望的心理能夠舒舒服服睡好覺像嬰兒一樣失眠市場有多大上海38%成年人受失眠困擾，女性人數(shù)是男性的1.5倍。上海有1900萬人口，這意味著有700萬人失眠。失眠者多為年輕白領(lǐng)，受失眠困擾的人年齡集中在20到30歲之間。其實老年人失眠人數(shù)最多，上海失眠者人數(shù)不止700萬。北京、廣州、深圳等一線城市，競爭壓力大，失眠人數(shù)比重也非常高，隨著物價的上漲，都是失眠人數(shù)越來越多。中華醫(yī)學(xué)會發(fā)起“全國抑郁癥及睡眠障礙健康促進項目”。調(diào)查顯示，目前我國睡眠不良者高達5億人，其中3億以上生活在城市。頸椎病患者頸椎病患者

背部發(fā)僵、發(fā)硬、疼痛，頸椎屈伸、轉(zhuǎn)動活動時可出現(xiàn)癥狀加重頸椎病患者最次的渴望起碼讓我晚上脊椎不要疼，睡個好覺吧頸椎病人數(shù)就重慶市頸椎病患者人數(shù)高達200萬，并且頸椎病患者逐年增加，呈現(xiàn)年輕化趨勢。如果按照全國三十四個省市自治區(qū)每個省只有200萬頸椎病患者計算，全國大約有近一億的患者。這么大的市場五億人失眠五億人的市場一億人得頸椎病一億人的市場夠大了市場定位消費人群產(chǎn)品功能品牌定位決定影響？人群定位頸椎病患者和失眠者他們需要健康、快樂、享受產(chǎn)品定位修復(fù)保健迪芙倫特記憶枕品牌定位品牌愿景健康生活的創(chuàng)造者品牌定位健康睡眠專家品牌形象溫馨親切有感情品牌精神人性科技創(chuàng)造舒適健康睡眠品牌理念睡出精神與健康？是舒適健康睡眠輔助工具伙伴工具是被動的，沒有情感，給人冰冷的感覺伙伴，有感情，有思想、溫暖溫馨迪芙倫特市場定位為非工具式枕頭，而是舒適健康睡眠伙伴理念是呵護睡眠，讓病魔蹂躪的人少受夜晚的痛苦因此迪芙倫特形象充滿感情富有人性愛心使者營銷策略產(chǎn)品價格渠道促銷外延層實體層產(chǎn)品策略實質(zhì)層實質(zhì)層：產(chǎn)品的功能迪芙倫特功能：均勻分壓呵護健康人性智能深度睡眠實體層：外形、顏色、設(shè)計包裝、質(zhì)量、商標(biāo)等外形：波浪形、蝶形枕為主，元寶型、U型等為輔，大小比市場標(biāo)準(zhǔn)記憶枕長些，寬度和高度標(biāo)準(zhǔn)的即可。顏色：彩色為主、淺色為主質(zhì)量：堅持高品質(zhì)外延層：附加服務(wù)免費體驗（實體店），貨到付款（網(wǎng)絡(luò)），三包產(chǎn)品核心賣點提煉睡眠好精神好體質(zhì)好迪芙倫特記憶枕生活好好生活從睡眠開始舒適睡眠營造者健康睡眠呵護者迪芙倫特記憶枕：修復(fù)頸椎，提高睡眠質(zhì)量產(chǎn)品廣告語深度睡眠舒服不止一點點

——迪芙倫特記憶枕品牌廣告語舒適睡眠與健康睡眠專家——迪芙倫特智能康復(fù)記憶枕——迪芙倫特品牌形象廣告語迪芙倫特——睡出魅力與健康價格策略方法策略成本導(dǎo)向定價

期間費用包括管理費用、財務(wù)費用和銷售費用。期間費用率為期間費用與產(chǎn)品銷售收人的比率，可以用行業(yè)水平，也可以用本企業(yè)基期損益表的數(shù)據(jù)。銷售稅金是指產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)交納的消費稅、城建稅及教育費附加等，但不包括增值稅。銷售稅率是這些稅率之和。銷售利潤可以是行業(yè)的平均利潤，也可以是企業(yè)的目標(biāo)利潤。成本利潤率是銷售利潤與制造成本的比率，即加成比例。這是成本加成法的關(guān)鍵。某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，預(yù)計單位制造成本為100元，行業(yè)平均成本利潤率為25%?銷售稅率為0.7%，企業(yè)基期的期間費用為500000元，產(chǎn)品銷售收人為5000000元。

直接套用公式得出=140.45元產(chǎn)品出廠價=單位產(chǎn)品制造成本+單位產(chǎn)品應(yīng)擔(dān)負的間接費用+單位銷售稅金+單位產(chǎn)品銷售利潤

=單位產(chǎn)品制造成本+單位產(chǎn)品銷售利潤+出廠價格X（期間利率+銷售稅率）

=單位產(chǎn)品制造成本+單位產(chǎn)品銷售利潤/1-期間費用率-銷售稅率

=單位產(chǎn)品制造成本X（1=成本利潤率）/1-期間費用率-銷售稅率低價策略目的：快速進入市場，搶占市場份額理由：失眠者、頸椎病人消費的謹(jǐn)慎性和渴望康復(fù)的急切心理競爭導(dǎo)向定價產(chǎn)品出廠價=市場銷售價-零售差價-批發(fā)差價

=（同類產(chǎn)品市場基準(zhǔn)零售差價+產(chǎn)品質(zhì)量或規(guī)定差價）X（1-零批差率）X（1-批進差率）同類產(chǎn)品市場基準(zhǔn)零售價格”上加上或減去“產(chǎn)品質(zhì)量或規(guī)定差價”，是指在使用這種方法時，要將本企業(yè)商品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等與同類競爭商品進行充分比較，確定應(yīng)加價還是減價。零批差價是指同一商品在同一市場、同一時間內(nèi)零售價格與批發(fā)價格之間的差額。零批差價與零售價格之比稱零批差率。批進差價是指同一商品在同一市場、同一時間內(nèi)批發(fā)價格與出廠價格之間的差額。批進差價與批發(fā)價格之比稱批進差率。某公司的新產(chǎn)品比市場上同類產(chǎn)品某方面性能明顯優(yōu)越，可以上浮5％差價，同類產(chǎn)品市場零售價格為3000元，零批差率為10%，批進差率為5%，試問該新產(chǎn)品出廠價格應(yīng)該定為多少？出廠價格＝3000×(1+5%)×(1一10%)x(1-5%)=2693.25（元）跟隨策略目的：模仿競爭對手理由：借鑒成功經(jīng)驗，市場風(fēng)險小價格范圍市場上記憶枕的價格價格從幾十元到上千元不等，總體來看，零售價主要集中在一百八到四百之間，從幾家店鋪的銷量紀(jì)錄來看，一百元以下的記憶枕銷量非?；鸨＿@說明一個問題，消費者在第一次嘗試消費的時候，購買行為是謹(jǐn)慎的，他們通常選擇價格比較合理的。因此迪芙倫特記憶枕的主要價格控制在一百五到四百之間渠道策略雙渠道策略雙渠道傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道 傳統(tǒng)直銷：廠家——消費者，主要通過直營店實現(xiàn)。 經(jīng)銷渠道：廠家——經(jīng)銷商——零售商——消費者。廠家——銷售終端終端渠道藥店健身器材家紡其他禮品專賣店星級酒店會所大賣場與終端渠道合作，直接提供貨源網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道 企業(yè)網(wǎng)：信息窗口，主要是品牌形象展示。 商城網(wǎng)：針對網(wǎng)上消費人群開設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售窗口。 批發(fā)網(wǎng)：為加盟商、批發(fā)商提供政策支持與交易平臺促銷策略大優(yōu)惠促銷費促銷策略1、全家福：買二贈一，買兩個大人的送一個小孩記憶枕。2、VIP：規(guī)定時間內(nèi)注冊會員，贈送打折券，實際購物時抵現(xiàn)金。3、前十位網(wǎng)上預(yù)訂記憶枕的消費者，獲得價值500元的紀(jì)念禮品。4、孝心有禮：給長輩購買記憶枕的，免費獲得精美祝福賀卡一份。5、團購優(yōu)惠，參加抽獎活動。6、滿五百送三百。經(jīng)營模式直營+加盟+零售直營：網(wǎng)絡(luò)直營和實體店自主經(jīng)營加盟：全國范圍內(nèi)尋找加盟商，以專賣店形式經(jīng)營零售：向渠道商提供貨源連鎖加盟產(chǎn)品包裝、品牌包裝，找到品牌優(yōu)勢和市場前景。制定加盟政策，對加盟商提出要求，對加盟商提供的支持加盟程序，加盟的步驟。招商，發(fā)布招商信息，舉辦招商大會，尋找合作伙伴、簽約合作。市場推廣線上線下線上推廣以三網(wǎng)建設(shè)為主，B2C旗艦店、企業(yè)網(wǎng)站、批發(fā)網(wǎng)B2C旗艦店簡單描述：選擇淘寶，開設(shè)官方旗艦店，面向全國，面向八零、九零后，旗艦店產(chǎn)品豐富，描述清楚，并作百度推廣。裝修風(fēng)格參考者睡眠易的風(fēng)格：/切入方式：新品發(fā)布會舉辦，官方旗艦店開通，配合新品發(fā)布會做推廣。宣傳方式：新聞形式和廣告形式，新聞形式嵌套到新品發(fā)布會中，廣告形式以硬廣告方式直接宣傳。旗艦店建好之后，把地址提交給搜索引起網(wǎng)站收錄。企業(yè)網(wǎng)站充實企業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品信息，同時對企業(yè)網(wǎng)站進行優(yōu)化。在網(wǎng)站的產(chǎn)品目錄下增添記憶枕產(chǎn)品信息。在網(wǎng)站描述方面，增加關(guān)鍵詞迪芙倫特和記憶枕，這樣有利于網(wǎng)絡(luò)搜索，最好能對網(wǎng)站做一次優(yōu)化。批發(fā)網(wǎng)在阿里巴巴增添供應(yīng)信息，在網(wǎng)站站頭描述的地方增加“記憶枕"三個詞。產(chǎn)品信息發(fā)布 在問答網(wǎng)站發(fā)布品牌信息，一問一答的好處在于用別人的回答來告訴其他人，是目前最為常用的方式之一，也是免費的，只需要注冊賬號即可。主要的記憶枕品牌都在百度百科里面做了詞條，很多第一次接觸一個新的記憶枕品牌的時候，對其不太了解，會在百度問問里面提問，有了解該品牌的人會給出回答，一問一答在很大程程上具有品牌形象塑造的能力，因此最好是自己人先搶占。 主要品牌信息免費發(fā)布網(wǎng)站： 百度知道/

百度百科：/軟文百度博客：百度自己的博客，在關(guān)鍵詞檢索的時候最容易找到。新浪博客：比較權(quán)威，好文章會被刊登在新浪網(wǎng)的首頁面。天涯博客：天涯論壇的人氣從來不少，少男少女特別喜歡的網(wǎng)站。博客里面首先做好公司和品牌的介紹，其次發(fā)布品牌和產(chǎn)品的相關(guān)信息，同時做好與企業(yè)網(wǎng)、旗艦店的倆接。第三為了讓更多的人了解迪芙倫特品牌，我建議及時關(guān)注記憶枕行業(yè)資訊，把相關(guān)資訊內(nèi)容放到博客里面，第