有“禮”走遍天下 現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練

利潤(rùn)倍增

的8大秘訣東洋管理學(xué)院張浪2005.01.18張浪簡(jiǎn)介學(xué)術(shù)職務(wù)：中國(guó)經(jīng)濟(jì)文化研究院研究員；東華理工學(xué)院管理系教授。教育經(jīng)歷：江西師大文學(xué)學(xué)士，北師大經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，東華理工計(jì)算機(jī)碩士。工作經(jīng)歷：※2004.10—至今，東洋電機(jī)董秘辦主任,管理學(xué)院院長(zhǎng)，品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；※2002.9—2004.9，匯杰金屬制品有限公司,常務(wù)副總;

※2002.1—2002.9,清華科技園,投資發(fā)展部經(jīng)理；※2000.1—2001.12,中國(guó)聯(lián)通江西分公司,市場(chǎng)營(yíng)銷部主任；※1998.1—2000.12，北京國(guó)彩咨詢有限公司,總經(jīng)理；：※1994.8—1997.12，北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院,講師。首都企業(yè)改革與發(fā)展研究會(huì),秘書長(zhǎng)。中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的管理學(xué)教授,工廠管理專家。Liebig的短缺元素定律植物生長(zhǎng)需要基本元素只要基本元素足夠，植物生長(zhǎng)是自動(dòng)的影響植物發(fā)展的是某一短缺元素增加這個(gè)短缺元素能引發(fā)植物的生長(zhǎng)，缺少它即使再多增加其他元素也無效短缺元素永在變化中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸化肥都大這個(gè)150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長(zhǎng)了5倍古井集團(tuán)董事長(zhǎng)王效金的觀點(diǎn)買得賤，賣得貴，中間環(huán)節(jié)不浪費(fèi)。彼得.德魯克說企業(yè)家就是做兩件事，第一是營(yíng)銷，第二是消減成本。其他都不做。利潤(rùn)公式利潤(rùn)＝收入－成本怎樣買得賤？秘訣1到地里買豆子特別推薦:到地里買豆子紅塔山的第一車間雙匯的實(shí)踐古井的經(jīng)驗(yàn)維嘉思的探討秘訣2用質(zhì)量砍價(jià)用質(zhì)量來殺價(jià)免檢上線

正常抽檢加嚴(yán)抽檢全數(shù)抽檢減量抽檢免檢抽樣檢驗(yàn)5級(jí)法連續(xù)一段時(shí)間無不合格數(shù)批質(zhì)量不合格數(shù)批質(zhì)量不合格,并沒有改進(jìn)數(shù)批質(zhì)量皆合格再不合格,遭淘汰針對(duì)記錄良好者予以免檢,集中火力管控有問題者事實(shí)證明:6個(gè)月后,90%的進(jìn)料可達(dá)免檢秘訣3計(jì)價(jià)一流采購是計(jì)價(jià)三流采購才殺價(jià)二流采購是議價(jià)好的采購制度是不可能讓采購員有機(jī)可乘拿回扣的。采購議價(jià)，便宜就好？3－3如何成為一流采購？1.所有購買要貨比三家2.要求廠家提供估價(jià)明細(xì)3.“木工不要找鐵匠”—找對(duì)人，既便宜又好秘訣4競(jìng)標(biāo)歐普照明的朋友們

你們好工業(yè)產(chǎn)品拍購RAT采購技術(shù)使企業(yè)效益提高30%的方法2005.01.18前言提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有三個(gè)途徑：增加銷售降低管理運(yùn)作費(fèi)降低采購成本舉例你要去廣州,路邊有五輛出租車.你會(huì)遇到的問題:信任問題讓你報(bào)價(jià)維護(hù)業(yè)內(nèi)價(jià)格如果他們?cè)诩依锿ㄟ^電腦看到…..,他們就會(huì)……這就是逆向拍買,這就是RAT一個(gè)拍購RAT實(shí)例價(jià)格時(shí)間采購標(biāo)底開始時(shí)間預(yù)定結(jié)束時(shí)間結(jié)束時(shí)間超時(shí)競(jìng)價(jià)正常競(jìng)價(jià)實(shí)際成交價(jià)48%30秒15-30分鐘外國(guó)公司在中國(guó)的第一次2000年9月18日美國(guó)聯(lián)合技術(shù)公司在中國(guó)第一次進(jìn)行采購采購標(biāo)底為1986+5%萬美元采購內(nèi)容為鑄鐵件，包含箱體、底座、蓋、管等30種另部件（共96種規(guī)格）采用拍購技術(shù)全部采購以1251萬美元完成節(jié)約采購成本37%，計(jì)735萬美元相當(dāng)于多銷售14700萬美元產(chǎn)品采購工作自8月7日開始，歷時(shí)43天中國(guó)公司的第一次2002年1月23日北京紫竹藥業(yè)公司在北京進(jìn)行采購采購標(biāo)底為207萬人民幣采購內(nèi)容為包裝盒采用RAT進(jìn)行拍購供貨商在北京、天津、大連、西安、深圳等地參與競(jìng)價(jià)全部采購以120萬人民幣完成節(jié)約采購成本42%，計(jì)87萬人民幣采購工作自2001年12月4日開始準(zhǔn)備，歷時(shí)50天RAT采購實(shí)例2002年5月28日北京第五屆科博會(huì)上經(jīng)緯同盛公司在北京舉辦了“拍購競(jìng)價(jià)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”采購商北京紫竹藥業(yè)公司和立安山雀安防公司采購內(nèi)容為空心膠囊和PCB印刷電路板空心膠囊標(biāo)底價(jià)235萬元，中標(biāo)價(jià)196萬元節(jié)約采購成本16.5%，節(jié)約39萬元PCB印刷電路板標(biāo)底價(jià)63萬元，中標(biāo)價(jià)43萬元節(jié)約采購成本31.7%，節(jié)約20萬元RAT在廣東的推廣2002年10月16日，科龍集團(tuán)第一次使用RAT技術(shù)采購。當(dāng)天，五個(gè)標(biāo)共節(jié)約200多萬；在2003年度，科龍將整個(gè)采購成本降低20%，達(dá)2.2億人民幣。2002年12月，韶關(guān)鋼鐵公司投入使用該技術(shù)，采購設(shè)備、配件、醫(yī)院藥品、用具；2003年，在廣東地區(qū)簽約的企業(yè)：威力空調(diào)、太太藥業(yè)、順德億龍集團(tuán)、嘉寶麗等采用RAT技術(shù)的條件最高決策層地支持適合應(yīng)用在標(biāo)準(zhǔn)件,通用件,OEM及服務(wù)的采購.產(chǎn)品處于買方市場(chǎng)非技術(shù)獨(dú)有性產(chǎn)品產(chǎn)品具備三個(gè)以上的供貨商要有一定地采購金額拍購技術(shù)采用的效果根據(jù)美國(guó)等西方國(guó)家使用RAT技術(shù)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)情況，使用該技術(shù)后可為采購企業(yè)節(jié)約采購成本平均18%，最高達(dá)48%。在國(guó)內(nèi)的使用也達(dá)到了同樣的效果，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)制后的效果特別明顯，民營(yíng)企業(yè)因管理較完善。表面效果相對(duì)沒那么高。。平均節(jié)約最大節(jié)約48%立桿見影的服務(wù)RAT不僅僅是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，技術(shù)是固定不變的；RAT更是一種服務(wù)，我公司有在全國(guó)為200多家企業(yè)提供服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。因此，我們完全能G夠提供自己的經(jīng)驗(yàn)，使企業(yè)如何通過使用RAT獲得最大的利潤(rùn)。RAT的最大優(yōu)點(diǎn)是：立桿見影。且沒有任何投資風(fēng)險(xiǎn)。RAT采購技術(shù)拍購RAT(Thereverseauctiontechnology)采購技術(shù)又稱為“反拍賣”、“逆向拍賣”或“拍買”常規(guī)“拍賣”與公開招標(biāo)相結(jié)合技術(shù)無論是什么企業(yè)在采購中采用該技術(shù)即刻見效拍購RAT即等于節(jié)約RAT的產(chǎn)生1933年由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家約翰.梅納德.凱恩斯(1883-1946)提出.但當(dāng)時(shí)的條件還不成熟.1,標(biāo)準(zhǔn)2,參加者的授權(quán)3,維護(hù)行內(nèi)價(jià)直到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在世界得到普及1997年由美國(guó)公司首次在美國(guó)應(yīng)用.目前使用RAT的著名公司有:GMGE,IBM,SUN,聯(lián)合技術(shù)，微軟等工業(yè)品采購的特點(diǎn)和問題工業(yè)品采購特點(diǎn)按計(jì)劃批量大品種多包含技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、包裝、交貨期、付款方式、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等多種采購因素當(dāng)前工業(yè)品采購的問題傳統(tǒng)的詢價(jià)、談判、比較方式引起采購費(fèi)用上升詢價(jià)的不充分性導(dǎo)致付出較高的采購成本采供雙方信息不對(duì)稱導(dǎo)致采購成本不能被合理判斷交易的不透明導(dǎo)致交易中的敗德行為傳統(tǒng)的詢價(jià)式合同采購詢價(jià)及談判供貨商A供貨商B供貨商C供貨商D供貨商E方案比較簽定合同質(zhì)量比較交貨期比較外包裝比較價(jià)格比較售后服務(wù)。。。下一輪詢價(jià)及談判RAT式合同采購制定采購標(biāo)準(zhǔn)拍購RAT競(jìng)價(jià)簽定采購合同供貨商A供貨商B供貨商C供貨商D供貨商E使用RAT技術(shù)的經(jīng)濟(jì)效益國(guó)內(nèi)外使用拍購(RAT)技術(shù)的實(shí)踐證明，采用該項(xiàng)技術(shù)可節(jié)約采購成本9%—48%，平均達(dá)18%若某一典型企業(yè)企業(yè)年銷售100%，銷售利潤(rùn)率5%采購率為60%，總采購額中30%采用經(jīng)緯同盛技術(shù)，節(jié)約10%采購成本節(jié)約采購成本占年銷售額的1.8%1.8%與5%之比即提高本企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益36%企業(yè)為此付出的費(fèi)用是在節(jié)約的部分中支付RAT采購的業(yè)務(wù)特點(diǎn)采購商確定采購標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，采購商擁有采購活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)采購商根據(jù)自己的需求確定供方競(jìng)價(jià)資格，采購品規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等技術(shù)要素包裝物、交貨量和交貨期、付款方式、供方售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等商業(yè)要素采購商根據(jù)自己2--3年歷史采購的數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)情況，提出采購標(biāo)底價(jià)格供貨商進(jìn)行競(jìng)價(jià)供貨商符合采購商提出的供貨資格供貨商認(rèn)可采購商提出的采購要素（技術(shù)要素和商業(yè)要素）競(jìng)價(jià)是同時(shí)、多次和限時(shí)的競(jìng)價(jià)過程對(duì)需方全透明競(jìng)價(jià)過程對(duì)供方價(jià)格透明、競(jìng)價(jià)對(duì)手不透明采購商的前期工作技術(shù)要素準(zhǔn)備商業(yè)要素準(zhǔn)備供貨商選定制定邀標(biāo)書競(jìng)價(jià)協(xié)議簽定入選供貨商競(jìng)價(jià)流程確定采購標(biāo)底統(tǒng)計(jì)供應(yīng)商數(shù)量

3家以上可以進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)，降幅約5--10%；

7家以上進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)，可再降的幅度達(dá)3—4%；

超過15家，基本不變；

采用RAT時(shí)

80%的供應(yīng)商是老板親自報(bào)價(jià),中標(biāo)率90%

20%由銷售主管報(bào)價(jià),中標(biāo)率10%RAT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)使用RAT的社會(huì)效益RAT使企業(yè)采購實(shí)現(xiàn)公平、公開、公正，有效抑制了采購環(huán)節(jié)中的敗德行為有效抑制了采購環(huán)節(jié)中的非經(jīng)濟(jì)因素集約了社會(huì)資源，使資源向效益高的企業(yè)流動(dòng)，激勵(lì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益降低企業(yè)采購中的管理成本和采購費(fèi)用降低了供貨商的銷售費(fèi)用總結(jié)正確看待RAT,RAT是傳統(tǒng)采購技術(shù)的補(bǔ)充,而不是取代.RAT最適合應(yīng)用在標(biāo)準(zhǔn)件,通用件,OEM及服務(wù)采購上.要嚴(yán)肅的使用這項(xiàng)技術(shù).承諾價(jià)的制定要有科學(xué)性和歷史性.投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作要充分.規(guī)范采購要素.不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn).結(jié)束語您已經(jīng)完成了構(gòu)筑自己反拍賣采購系統(tǒng)的第一步，也是最重要的一步

建議

派員參加進(jìn)一步的技術(shù)培訓(xùn)

研究自己企業(yè)采購品的情況

先拿出最容易實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)品種進(jìn)行嘗試

20天后您就將擁有自己的系統(tǒng)，并從中獲取經(jīng)濟(jì)效益

隆成使用RAT的評(píng)估中山隆成日用制品總廠2002年產(chǎn)值12億；一般以產(chǎn)值60%推算總采購額，約7.2億；如果總采購額中的30%，即2.16億采用RAT技術(shù)進(jìn)行采購；使用RAT后減低10%，即節(jié)省2160萬；2160萬元可買寶馬745i轎車13部；制造行業(yè)一般純利為5%左右，12億產(chǎn)值的純利為6000萬元，使用RAT后節(jié)省2160萬等于增加利潤(rùn)30%以上。秘訣5砍價(jià)專家秘訣6審計(jì)專家秘訣7向供應(yīng)商要利潤(rùn)秘訣8與供應(yīng)商共贏張浪觀點(diǎn)優(yōu)秀的企業(yè)都是與優(yōu)秀的供應(yīng)商一起成長(zhǎng)的.怎樣賣得貴？企業(yè)如何倍增利潤(rùn)

企業(yè)要倍增利潤(rùn)一般有三個(gè)方法，而且也只有3個(gè)方法。

假如你不用這三個(gè)方法，企業(yè)成長(zhǎng)是很困難的。

第一，增加服務(wù)顧客的人數(shù)；

大部分企業(yè)目前都在用這種方法拜訪和開發(fā)新顧客；

第二，增加顧客消費(fèi)的頻率；

讓顧客一年買一次變成讓他半年買一次；假如他三個(gè)月參觀一次，如何再讓他每月來參加一次；

第三，增加顧客每一次消費(fèi)的金額；

假如顧客今天來購買1000元的商品，能不能通過其他的方法讓他這次買2000元。

可以想象，假如你的顧客每年增加人數(shù)10%，顧客消費(fèi)頻率增加10%，顧客每次訂購金額又增加10%，一年你就有30%的增長(zhǎng)，五年之內(nèi)你的企業(yè)利潤(rùn)可以不斷的倍增。

成功的人，成功的企業(yè)一定是這三種方法都用。

做第一秘訣1邁克爾·

波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「競(jìng)爭(zhēng)」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯頓大學(xué)獲得大氣與機(jī)械工程學(xué)位

3.1973年，榮獲哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，并入主哈佛商學(xué)院，成為哈佛有史以來最年輕的教授，當(dāng)時(shí)他只有二十六歲

4.1983年，里根政府延攬波特進(jìn)入「美國(guó)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力委員會(huì)」5.波特也是許多國(guó)家的顧問；印度、紐西蘭、加拿大、葡萄牙等國(guó)家，皆聘請(qǐng)他帶領(lǐng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的研究國(guó)家及企業(yè)-競(jìng)爭(zhēng)策略世界級(jí)的大師競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人無可取代的地位戰(zhàn)略是什么？

戰(zhàn)略就是:做選擇(取舍-Tradeoff-選擇與放棄)，設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、選擇要跑的比賽，并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動(dòng).新龜兔賽跑在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對(duì)了，后者的戰(zhàn)略錯(cuò)了。宋新宇博士做品牌秘訣2

你的企業(yè)最值錢的是什么?真的嗎?它們值多少錢?

以下是排行榜排名前十位的詳細(xì)情況(價(jià)值單位均為美元)：第一名：可口可樂品牌價(jià)值：673.9億第二名：微軟品牌價(jià)值：613.7億第三名：IBM

品牌價(jià)值：537.9億第四名：通用電器品牌價(jià)值：441.1億第五名：英特爾品牌價(jià)值：335.0億第六名：迪斯尼品牌價(jià)值：271.1億第七名：麥當(dāng)勞品牌價(jià)值：250.0億第八名：諾基亞品牌價(jià)值：240.4億第九名：日本豐田品牌價(jià)值：226.7億第十名：萬寶路品牌價(jià)值：221.3億

它們值多少錢?以下是品牌價(jià)值提升最快的前五個(gè)品牌的詳細(xì)情況：第43名：蘋果品牌價(jià)值(2004)：68.7億品牌價(jià)值(2003)：55.5億增幅：24%第66名：亞馬遜品牌價(jià)值(2004)：41.6億品牌價(jià)值(2003)：34.0億增幅：22%第61名：雅虎品牌價(jià)值(2004)：45.5億品牌價(jià)值(2003)：38.9億增幅：17%第21名：三星電子品牌價(jià)值(2004)：125.5億品牌價(jià)值(2003)：108.5億增幅：16%第33名：匯豐銀行品牌價(jià)值(2004)：86.7億品牌價(jià)值(2003)：75.6億增幅：15%

它們值多少錢?排名品牌名稱品牌擁有機(jī)構(gòu)品牌價(jià)值(億元)1海爾海爾集團(tuán)公司612.372CCTV

中央電視臺(tái)608.513寶鋼寶鋼集團(tuán)公司605.744聯(lián)想聯(lián)想集團(tuán)601.655中化中國(guó)中化集團(tuán)576.896紅塔山玉溪紅塔山529.687中國(guó)工商銀行中國(guó)工行472.358中鐵工程中鐵工程公司451.489中國(guó)人壽中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司427.6710中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)391.29

令人悲哀的是,中國(guó)到今天也沒有一個(gè)國(guó)際著名品牌.我們是制造大國(guó),但我們是品牌小國(guó).未來國(guó)家與國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)!做“快”秘訣321世紀(jì)的哲學(xué)先開槍，后瞄準(zhǔn)做“DIY”秘訣4賣價(jià)值秘訣5售價(jià)成本利潤(rùn)利潤(rùn)率原來100901010％現(xiàn)在959055.26%在成本未變的情況下,降價(jià)幅度僅是5%,卻導(dǎo)致利潤(rùn)率下降4.74%,利潤(rùn)下降50%,而降價(jià)10%的話,企業(yè)就毫無利潤(rùn)可言.鮑勃·菲費(fèi)爾

東西與人不同，它的價(jià)值僅僅在于人們對(duì)它的看法。

星巴克賣咖啡長(zhǎng)壽村賣山茶油賣方案秘訣6“解決方案”這個(gè)詞在IT行業(yè)中經(jīng)常聽到。生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的思科公司，核心產(chǎn)品也許只有60萬，但卻能夠拿到100萬的訂單，為什么？傳統(tǒng)的利潤(rùn)思維方式是“如何把產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶”，而新的思維方式是考慮產(chǎn)品如何賣給用戶、用戶如何使用產(chǎn)品，還需要什么相關(guān)的配套服務(wù)嗎？這是一種對(duì)客戶體系的研究(客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué))，在客戶的體系中，你的產(chǎn)品所占的位置是邊緣，還是核心？和其他部分有什么關(guān)聯(lián)度？這種思維模式聽起來簡(jiǎn)單，但卻引發(fā)了一個(gè)很深刻的轉(zhuǎn)變：基于這種理解和思考產(chǎn)生了“以客戶為中心”的理念，企業(yè)意識(shí)到通過增加配套的產(chǎn)品和服務(wù)，使用戶更方便，感覺產(chǎn)品的質(zhì)量更好，才能使企業(yè)的利潤(rùn)空間做得更大。IBM:四海一家的解決之道想想IBM在賣什么?他們?cè)瓉碣u什么?2002年,在IBM任職9年的郭士納退休了,在他任職期間,IBM的銷售額增長(zhǎng)了200億美元,其中有多少是IBM的計(jì)算機(jī)制造所創(chuàng)造的呢?

IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計(jì)算機(jī).IBM的增長(zhǎng)幾乎全部來自全球化的服務(wù).在郭士納任職期間,IBM啟動(dòng)了很多服務(wù)項(xiàng)目,使IBM的收益達(dá)到了3500億美元.IBM現(xiàn)在賣的東西!郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時(shí)說:

“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將走向末路”.

IBM賣的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣70元,他要賣90元,而且只有金豪賣得動(dòng)除了收產(chǎn)品的錢,還要收加盟費(fèi),為什么?金豪賣的是燈嗎?金豪賣的是什么?是通過賣燈賺錢的一種成功模式賣體驗(yàn)秘訣7體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。服務(wù)是一項(xiàng)交易，可以用好或壞來評(píng)價(jià)；而體驗(yàn)是一種經(jīng)歷、是一種冒險(xiǎn)、一個(gè)事件，是有前因、過程和結(jié)果的，能給我們帶來精神上的洗禮。體驗(yàn)?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶。

一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)另一種概念是：讓世界為之震撼的“體驗(yàn)”哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗(yàn)

自由、進(jìn)取、獨(dú)立、個(gè)性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。哈雷車金屬的質(zhì)感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對(duì)比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂般”的轟鳴聲，無一不符合一個(gè)男人在夢(mèng)中對(duì)力量和自由的物化的想象。哈雷最大的特點(diǎn)是力求個(gè)性的張揚(yáng)，所以它建立了接單后生產(chǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據(jù)顧客的個(gè)人喜好量身定做個(gè)人專屬哈雷車。哈雷車還有一大特點(diǎn)就是比轎車還貴。一般流行的哈雷車的售價(jià)在15000～20000萬美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣到30000～40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。好馬配好鞍，買車僅僅是開始，與哈雷車匹配的是一身充滿個(gè)性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購置一身行頭的價(jià)格并不比購置一輛哈雷車便宜。印有哈雷標(biāo)志的外套、皮靴、皮夾克都是精選上等牛皮經(jīng)過特殊工藝磨舊而成，令世界各地的搖滾歌手樂此不疲地模仿。其他如哈雷刀具、打火機(jī)、錢夾、牛仔褲，甚至哈雷T恤、內(nèi)褲、大量可以拆裝的哈雷配件，這一切形成了堅(jiān)固而龐大的哈雷文化系統(tǒng)。星巴克:第三個(gè)地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個(gè)全新的自我

想要找我，請(qǐng)來咖啡館；我不在咖啡館，就是在去咖啡館的路上。到新天地享受咖啡...

其實(shí)星巴克的成功并不在于其咖啡品質(zhì)的優(yōu)異，輕松、溫馨氣氛的感染才是星巴克制勝不二的法寶。

高級(jí)寫字樓里的高級(jí)白領(lǐng)們一般都遵循這樣一個(gè)日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。一杯名叫星巴克的咖啡，是小資的標(biāo)志之一。賣夢(mèng)想秘訣8法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官buitoni先生說:“夢(mèng)想是每一個(gè)客戶所要追求的最完美的體驗(yàn).與眾不同的體驗(yàn)可以誘使客戶將其所有的業(yè)務(wù)交給你.事實(shí)上,特殊的體驗(yàn)也是客戶希求中最核心的內(nèi)容,同時(shí),也正是獨(dú)特的體驗(yàn)不斷地為客戶提供一次又一次成就自我的機(jī)會(huì).”

法拉利：躍馬傳奇夢(mèng)想營(yíng)銷：dreamketing

“夢(mèng)想營(yíng)銷”是在全新經(jīng)濟(jì)形式下的全新的價(jià)值附加來源！夢(mèng)想營(yíng)銷夢(mèng)想營(yíng)銷:觸及客戶夢(mèng)想夢(mèng)想營(yíng)銷:講述故事和提供娛樂的藝術(shù)夢(mèng)想營(yíng)銷:激發(fā)“夢(mèng)想”,而非銷售產(chǎn)品夢(mèng)想營(yíng)銷:以“夢(mèng)想”為中心建立起自己的品牌夢(mèng)想營(yíng)銷:建立起新的時(shí)尚,給人帶來新的刺激

通過實(shí)現(xiàn)客戶的“夢(mèng)想”將價(jià)值增值到最大化案例月亮被賣掉了!海王的發(fā)家史人會(huì)不會(huì)死?

UPSELL張浪觀點(diǎn)！不要賣產(chǎn)品賣一體化的服務(wù)方案除了服務(wù)還要賣體驗(yàn)營(yíng)銷夢(mèng)想張浪觀點(diǎn)！客戶滿意幫助客戶成功使客戶震撼讓客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想思考題:美國(guó)宇航局推出的太空遨游計(jì)劃是賣什么?盛大網(wǎng)絡(luò)賣的又是什么?你的公司呢?怎樣做到中間環(huán)節(jié)不浪費(fèi)？秘訣1全員變老板新木桶原理一個(gè)完好的木桶，要想讓個(gè)個(gè)木板緊緊地結(jié)合在一起，我們很明顯的就可以知道，一是：一個(gè)完好的箍；二是：個(gè)個(gè)木板之間具有“契合”結(jié)構(gòu)。只要具備了這兩點(diǎn)，就能實(shí)現(xiàn)木板地結(jié)合。這在我們的公司管理中，也是兩點(diǎn)：一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮，首先取決于團(tuán)隊(duì)、公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化就像“箍”一樣，把團(tuán)隊(duì)成員和員工緊緊地凝聚到一起，形成強(qiáng)大的力量。所以企業(yè)文化的建設(shè)是很關(guān)鍵的，要讓員工一種歸屬感和自豪感，能夠讓他不僅實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，而也能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。其次，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)合理，并且每個(gè)成員都有一種主動(dòng)合作精神。針對(duì)目標(biāo)的不同，構(gòu)建結(jié)構(gòu)合理、成員主動(dòng)精神好的團(tuán)隊(duì)是很關(guān)鍵的。這就對(duì)企業(yè)的人力資源管理方面提出了要求，其實(shí)這也正是一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，是體現(xiàn)在各個(gè)方面，在人力資源的招聘環(huán)節(jié)，能否合理的招到優(yōu)秀的人才是至關(guān)重要的。一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)理，能否具備識(shí)別人才的能力，也很關(guān)鍵，關(guān)系到其組建的團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的問題。

張浪觀點(diǎn)從企業(yè)內(nèi)部管理來看，內(nèi)部成本高只有一個(gè)原因，那就是企業(yè)是老板的企業(yè)，不是干部與員工的，成本的責(zé)任沒有落到每一個(gè)干部與職工頭上。成本是真正的魔鬼，如果你不能引導(dǎo)員工主動(dòng)自覺地與魔鬼戰(zhàn)斗，它就會(huì)與員工結(jié)盟，在你視線之外、控制之外的任一時(shí)間、任一地點(diǎn)，悄無聲息地掠走利潤(rùn)－即使員工并無惡意，只是隨便放松了一下。而任何一個(gè)管理者，都不可能控制每一時(shí)間、每一地點(diǎn)。如果你能調(diào)動(dòng)員工自覺地降低成本，把從魔鬼手中奪來的利潤(rùn)與員工分享，倍增利潤(rùn)的大門就打開了一半。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，SBU是所有企業(yè)的必經(jīng)之路。秘訣2零基思維先砍成本，再提問題

主管們常犯的通病就是削減成本時(shí)過于小心，在沒有絕對(duì)把握做出正確決定之前決不動(dòng)成本。

好，讓我們來個(gè)反向思維：“除非絕對(duì)必要，讓我們先去掉這一成本”。我曾告訴一位我為之做了5年顧問的CEO：我們的主要工作是要證實(shí)該企業(yè)的支出合理性并為之找到證據(jù)，而不是簡(jiǎn)單地削減支出。他說如果我講的事都能落實(shí)，他也就用不著我這個(gè)顧問了。

之所以說成本是可以削減的，是因?yàn)槿绻阕鲥e(cuò)了，總會(huì)有人告訴你，你再把它加回去就是了。在企業(yè)中，壓力通常是自己增加成本。如果A部門要6個(gè)人，你只給他3個(gè)，他們肯定會(huì)跑來找你，告訴你他們是如何超負(fù)荷工作的。買10臺(tái)電腦，而不是15臺(tái)電腦，他們可能會(huì)找你國(guó)那另外3臺(tái)。超大幅度地削減成本，即使你錯(cuò)了，你還會(huì)有許多機(jī)會(huì)糾正錯(cuò)誤。反之，如果大幅度地花錢，錢就流失走了，你根本沒有糾正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。你必須改變你企業(yè)的觀念，從你自己做起，堅(jiān)信這一點(diǎn)，多砍，少花。削減成本與增加成本像兩個(gè)對(duì)沖的浪潮，哪一方更為堅(jiān)定，力量更大，就會(huì)阻止另一方。

秘訣3成本是事前設(shè)計(jì)出來的日本公司成本管理廣東松下環(huán)保系統(tǒng)有限公司董事、總經(jīng)理喜多忠文先生日本公司在成本管理中最顯著德特點(diǎn)，是在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就根據(jù)市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格制定出目標(biāo)成本。從預(yù)測(cè)售價(jià)中扣除期望獲得的利潤(rùn)后，成本計(jì)劃人員就預(yù)測(cè)構(gòu)成成本的每個(gè)因素。最初的成本預(yù)測(cè)也許會(huì)高出目標(biāo)成本很多，但通過成本計(jì)劃人員、工程設(shè)計(jì)人員和營(yíng)銷專家反復(fù)權(quán)衡，最終制定出與目標(biāo)成本最接近的計(jì)劃成本。珠三角企業(yè)的成本管理生產(chǎn)成本不是由企業(yè)的目標(biāo)主導(dǎo)，而是被供應(yīng)商、工程設(shè)計(jì)人員和員工的行為方式等與企業(yè)利潤(rùn)并無密切關(guān)系的力量主導(dǎo)。掌握成本的主動(dòng)權(quán)，從成本設(shè)計(jì)中掘金，是賺取利潤(rùn)的有效方式。張浪觀點(diǎn)一個(gè)公司的成本問題,80%與設(shè)計(jì)不良有關(guān)!張浪觀點(diǎn)質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來的！成本是設(shè)計(jì)出來的！優(yōu)秀的工廠是設(shè)計(jì)出來!給設(shè)計(jì)者的忠告設(shè)計(jì)者要考慮成本、質(zhì)量、生產(chǎn)的方便，要根據(jù)規(guī)格的制定，在標(biāo)準(zhǔn)化上多下工夫。思考多鉆一個(gè)新孔，將給生產(chǎn)帶來什么影響？增加一個(gè)孔會(huì)怎樣？鉆頭是加工孔的工具，鉆頭的種類越多說明用的絲錐、螺絲、墊片越多，每增加一個(gè)孔，鉆頭、絲錐、螺絲、墊片都要增加。設(shè)計(jì)者僅隨意增加一個(gè)孔的種類，工具、部品的種類就會(huì)增加幾倍。其結(jié)果保管用的架子、工具、部品都隨之增加，還有管理費(fèi)也要增加多得多的金額。統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：每增加一個(gè)非標(biāo)件，成本將至少上升3%。每增加一個(gè)非標(biāo)件，質(zhì)量合格率將下降1.7%。每增加一個(gè)非標(biāo)件，準(zhǔn)時(shí)交單率將降低5.1%。每增加一個(gè)非標(biāo)件，員工士氣將降低1%。關(guān)于設(shè)計(jì)的問題清單你有沒有制定設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)或設(shè)計(jì)規(guī)范？你有沒有標(biāo)準(zhǔn)件目錄供設(shè)計(jì)師選用？假設(shè)設(shè)計(jì)師需要采用非標(biāo)件，有沒有規(guī)定審批及告知相關(guān)部門的流程？秘訣4投入必須產(chǎn)出原則

李踐的實(shí)踐在花錢之前，必須說清楚為什么要花，錢花出去以后能帶回來什么？?jī)r(jià)值有多大？回報(bào)是多少？什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)回報(bào)？一切要量化，明確地算出來并寫下來。如果投資100萬元，年回報(bào)是50萬元的利潤(rùn)，負(fù)責(zé)人必須明確是這一年的什么時(shí)候開始產(chǎn)生利潤(rùn)，什么時(shí)候拿到預(yù)計(jì)的利潤(rùn)。如果預(yù)計(jì)投資不能產(chǎn)生預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，我就不批；如果投資出去了，在預(yù)計(jì)的時(shí)間沒產(chǎn)生回報(bào)，也要追究。秘訣5顯性成本與隱性成本并抓消減一分成本，增加成倍利潤(rùn)不消減消減銷售額100100成本9080利潤(rùn)1020利潤(rùn)率10％20％秘訣6從銷售開始抓計(jì)劃管理張浪觀點(diǎn)如果你沒有辦法搞好銷售，你就不可能干好老總。做企業(yè)首先要解決的就是市場(chǎng)問題。張浪觀點(diǎn)一個(gè)工廠搞不好，80％以上的原因是銷售造成的。問題清單客戶不會(huì)聽我們的，所以沒有辦法搞出一個(gè)準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃。價(jià)格越便宜，銷售越好做，東西越好買。產(chǎn)品品種越多，銷售才能做得好。質(zhì)量越高，銷售才能做好。交貨期越短，成交率越高?？蛻粼蕉嘣胶茫蛻粼蕉?，銷售越多，賺得越多。張浪觀點(diǎn)管好銷售的關(guān)鍵，就在于你能不能從自己的地盤往前走一步，做好一線的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從而在一個(gè)較為充裕的生產(chǎn)周期里，做好主動(dòng)生產(chǎn)、主動(dòng)供貨，而不是被動(dòng)地等客戶下訂單下來后，再組織生產(chǎn)。張浪觀點(diǎn)銷售做不好，80%的原因是工廠不能支撐，導(dǎo)致客戶投訴、流失。問題清單你的交期多長(zhǎng)？你的準(zhǔn)時(shí)交單率是多少？你的客戶退貨或投訴率是多少？你的質(zhì)量合格率是多少？你的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是