尋找和識(shí)別準(zhǔn)顧客培訓(xùn)講義

12.01.20230安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、了解準(zhǔn)顧客的含義及尋找準(zhǔn)顧客的原則、掌握尋找準(zhǔn)顧客的方法、顧客資格審查的法則教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)靈活運(yùn)用尋找準(zhǔn)顧客的方法第四章尋找和識(shí)別準(zhǔn)顧客12.01.20231安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第一節(jié)尋找準(zhǔn)顧客概述第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法第三節(jié)顧客資格審查第四章尋找和識(shí)別準(zhǔn)顧客12.01.20232安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第一節(jié)尋找準(zhǔn)顧客概述本節(jié)內(nèi)容一、準(zhǔn)顧客的含義二、準(zhǔn)顧客的類型三、尋找準(zhǔn)顧客的原則四、尋找準(zhǔn)顧客的程序

12.01.20233安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》一、準(zhǔn)顧客的含義準(zhǔn)顧客是指既有購買銷售人員所推銷的商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力的個(gè)人或組織。

第一節(jié)尋找準(zhǔn)顧客概述12.01.20234安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》二、準(zhǔn)顧客的類型、新開發(fā)的準(zhǔn)顧客。、現(xiàn)有客戶。、中止往來的老客戶。

第一節(jié)尋找準(zhǔn)顧客概述12.01.20235安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》三、尋找準(zhǔn)顧客的原則、確定推銷對象的范圍。、選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客。、樹立“隨處留心皆顧客”的強(qiáng)列意識(shí)。、按有序的工作步驟尋找顧客。

第一節(jié)尋找準(zhǔn)顧客概述12.01.20236安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》四、尋找準(zhǔn)顧客的程序

第一節(jié)尋找準(zhǔn)顧客概述12.01.20237安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、地毯式訪問法）含義也稱逐戶訪問法、貿(mào)然訪問法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法。地毯式訪問法遵循的是“平均法則”，也就是認(rèn)為在被尋訪的所有對象中，必定有銷售人員所要尋找的準(zhǔn)客戶，而且分布均勻。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.20238安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）地毯式訪問法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：、地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況。、可以擴(kuò)大企業(yè)和推銷商品的影響。、可以積累推銷工作的經(jīng)驗(yàn)，尤其是對新推銷員來說，是很好的鍛煉。缺點(diǎn)：、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性。、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客。、成本較高，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.20239安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）適用范圍適用于推銷各種生活消費(fèi)品，尤其適用于推銷必備的日用品和人人必需的各種服務(wù)，如推銷各種家庭用品，保險(xiǎn)服務(wù)等等。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202310安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、連鎖介紹法）含義連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無限連鎖法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。該方法遵循的是“連鎖反應(yīng)”原則。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202311安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）連鎖介紹法的形式、請你現(xiàn)有客戶向你介紹新客戶、請新客戶推薦、請那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹、請親友介紹、請同事介紹、請你的銷售商、供應(yīng)商和專業(yè)咨詢?nèi)耸拷榻B、請陌生人介紹

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202312安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：、可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。、連鎖介紹法既是尋找新客戶的好辦法，也是接近新客戶的好辦法。、成功率比較高。缺點(diǎn)：、事先難以制訂完整的推銷訪問計(jì)劃。、推銷人員常常處于被動(dòng)地位。第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202313安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）使用連鎖介紹法的注意事項(xiàng)、取得現(xiàn)有客戶信任和滿意。、具體明白。、要評估準(zhǔn)客戶。、感謝現(xiàn)有客戶。）適用范圍連鎖介紹法對有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)以及服務(wù)性產(chǎn)品有較好的推銷效果。第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202314安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、中心人物法）含義中心人物法也叫中心開花法、名人介紹法、中心輻射法。是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，取得一些具有影響力的中心人物的信任，然后在這些中心人物的影響和協(xié)助下，把該范圍內(nèi)的個(gè)人或組織發(fā)展成為推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。該方法所依據(jù)的是“光輝效應(yīng)”理論。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202315安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）中心人物法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：、省時(shí)省力。、能有效擴(kuò)大產(chǎn)品影響。、利于成交。缺點(diǎn)：、中心人物難以接近。、選錯(cuò)中心人物會(huì)得不償失。第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202316安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）使用中心人物法的注意事項(xiàng)、要以市場為中心。、取得中心人物的信任與合作。）適用范圍此法比較適合新產(chǎn)品、高級消費(fèi)品或?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202317安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、貿(mào)易展覽法）含義貿(mào)易展覽法是指利用各種展銷會(huì)或自己舉辦展覽會(huì)來尋找準(zhǔn)顧客的方法。）優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是效率高；缺點(diǎn)是費(fèi)用高。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202318安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、廣告尋找法）含義廣告尋找法是指利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。）優(yōu)點(diǎn)、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好、說服力較強(qiáng)；、相對普遍尋找法更加省時(shí)省力；、廣告的先導(dǎo)作用讓顧客有所準(zhǔn)備，有利于隨后的推銷活動(dòng)。）缺點(diǎn)、廣告費(fèi)用較大；、推銷對象的選擇難以掌握，從而影響廣告媒體的選擇；、反饋性不強(qiáng)，有時(shí)難以測定廣告拉動(dòng)的實(shí)際效果。第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202319安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、代理人法）含義也稱委托助手法、獵犬法或推銷信息員法，就是推銷人員雇傭代理人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。代理人法的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小、最大化原則與市場相關(guān)性原理。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202320安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)（）提高工作效率。（）避免了陌生拜訪的壓力。缺點(diǎn)：（）難以選擇到理想的助手。（）銷售人員較被動(dòng)。）適用范圍此法比較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。例如推銷汽車、房產(chǎn)等。第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202321安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、資料查閱法）含義資料查閱法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)顧客的方法。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202322安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）資料查閱法主要查閱的資料、統(tǒng)計(jì)資料：如國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；、名錄類資料：如客戶名錄、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；、大眾媒體類資料：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體；、其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202323安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒。缺點(diǎn)：時(shí)效性不強(qiáng)，新資料收集困難，而舊資料利用價(jià)值低；此外其他企業(yè)的推銷員可能會(huì)利用相同資料，導(dǎo)致競爭激烈。第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202324安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、競爭分析法）含義競爭分析法，就是在尋找顧客的過程中，推銷員從競爭對手的角度進(jìn)行分析，從中獲取有益的線索，找到推銷的準(zhǔn)顧客。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202325安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）注意事項(xiàng)、了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客，然后強(qiáng)化自己的競爭手段，以“挖墻腳”的方式，把競爭對手的顧客“搶”過來。、了解競爭對手目前在哪些領(lǐng)域推銷，其現(xiàn)有顧客的需要是否充分予以滿足，如果沒有充分滿足，則會(huì)存在一定數(shù)量的準(zhǔn)顧客。、了解競爭對手忽略了的推銷領(lǐng)域。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202326安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、個(gè)人觀察法）含義個(gè)人觀察法，是指推銷員根據(jù)自己對所接觸的個(gè)人或組織的直接觀察尋找準(zhǔn)顧客的方法。使用個(gè)人觀察法要善于運(yùn)用感覺器官去發(fā)現(xiàn)線索。例如用眼睛去觀察可能有用的信息；用耳朵聽，從別人的談話中發(fā)現(xiàn)信息。此外，在利用個(gè)人觀察法尋找顧客時(shí)，推銷員必須具有主動(dòng)精神。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202327安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》）個(gè)人觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：、個(gè)人觀察法是其他方法的基礎(chǔ)；、可以使推銷人員擴(kuò)大視野，發(fā)現(xiàn)新客戶；、可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，提高推銷能力。缺點(diǎn)：、會(huì)受推銷人員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響；、失敗率比較高。

第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202328安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、網(wǎng)絡(luò)尋找法網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來搜索準(zhǔn)顧客的方法。通過推銷人員可以獲得以下信息：）準(zhǔn)顧客的基本聯(lián)系方式。）準(zhǔn)顧客公司的介紹，可以了解公司目前的規(guī)模和實(shí)力。）準(zhǔn)顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。）一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法12.01.202329安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》一、含義顧客資格審查就是指推銷人員對可能成為顧客的某個(gè)具體對象進(jìn)行審查，以確定該對象成為準(zhǔn)顧客的可能性，又稱“顧客評價(jià)”。

第三節(jié)顧客資格審查12.01.202330安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》二、顧客資格審查的意義、提高訪問的成功率。、減少推銷訪問的時(shí)間，提高推銷效率。、節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用。、防止與避免貨款損失。第三節(jié)顧客資格審查12.01.202331安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》三、法則、顧客需求審查準(zhǔn)顧客需求審查是指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析，判斷并確定將來的推銷對象是否對推銷員所推銷的產(chǎn)品個(gè)有真正的需求（包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求）以及需求量大小的活動(dòng)過程。第三節(jié)顧客資格審查12.01.202332安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》準(zhǔn)顧客需求審查要從以下方面入手：）審查客戶是否需要推銷的商品。）了解準(zhǔn)顧客對推銷品品牌的態(tài)度。）審查準(zhǔn)顧客的需求特點(diǎn)，并預(yù)測購買數(shù)量。第三節(jié)顧客資格審查12.01.202333安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、顧客購買力審查顧客購買力審查是指推銷人員通過對市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定準(zhǔn)顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動(dòng)過程。第三節(jié)顧客資格審查12.01.202334安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》準(zhǔn)顧客購買力審查內(nèi)容包括：）對企業(yè)支付能力的審查。從傳媒中收集公司有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)；從政府或主管部門查詢有關(guān)資料；通過推銷人員詢問判斷其財(cái)務(wù)狀況的好壞；根據(jù)外在特征，加上個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷、推斷。）對個(gè)人支付能力的研究。主要通過觀察、詢問以及顧客的言行來判斷。）研究準(zhǔn)客戶的潛在支付能力。對一些具有潛在支付能力的顧客應(yīng)幫助其解決資金問題，第三節(jié)顧客資格審查12.01.202335安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》、顧客購買決策權(quán)審查顧客購買決策權(quán)審查就是評價(jià)推銷對象的購買決策權(quán)狀況，旨在縮小準(zhǔn)顧客的范圍，確定明確的推銷對象，“向權(quán)力先生推銷”，避免盲目推銷，進(jìn)一步提高推銷效率。第三節(jié)顧客資格審查12.01.202336安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》購買決策權(quán)的審核內(nèi)容：）

個(gè)人購買一些價(jià)值高、風(fēng)險(xiǎn)性大