連鎖超市定價策略

定價策略——如何做到天天低價

撰稿人：余鍵在此處添加公司徽標(biāo)1/12/20231定價策略——如何做到天天低價培訓(xùn)內(nèi)容： 一、商品的分類與構(gòu)成分析 二、定價決策程序 三、商品定價的技巧 四、利潤目標(biāo)模型建立 五、連鎖總部的價格管理 六、自有品牌的定價方法1/12/20232定價策略——如何做到天天低價世界上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價兩分錢所動的品牌忠誠者——佚名真正的問題所在是價值，而不是價格——羅伯特·T·林格德1/12/20233

摘自《哈佛商業(yè)周刊》：零售業(yè)的五大支柱解決顧客的問題。尊重顧客。與顧客建立感情上的聯(lián)系。制定公平（但不是最低）的價格。節(jié)約顧客的時間。定價策略——如何做到天天低價1/12/20234定價策略——如何做到天天低價 零售業(yè)的商品來自制造商或批發(fā)商，大多不需再加工即可銷售，故其進價成本極易被得知，假若定價時僅考慮成本因素，那定價就不是什么高深的學(xué)問了。但實際上定價需考慮的因素錯綜復(fù)雜，真正成功的定價有下列幾層含義：1/12/20235定價策略——如何做到天天低價1、顧客任職他們所獲得的價值大于其所支付的售價。2、商品的價格范圍符合目標(biāo)客戶群體的需求。3、價格水準(zhǔn)與商店的定位一致。4、具有競爭彈性。5、帶來收入與利潤。6、代表新的業(yè)態(tài)經(jīng)營方式。1/12/20236一、商品的分類與構(gòu)成分析

零售業(yè)的特點是出售繁雜的商品，如建材超市就有多至幾萬種商品，各種商品又有不同的特性及角色扮演，若將每一項商品皆評估考慮之后再予定位，往往不切實際，缺乏效率。故有效的做法是予以分門別類，分不同部門管理，在同一類別的商品，其特性一致，定價原則也相近。

1/12/20237一、商品的分類與構(gòu)成分析

目前我們將商品按特性分為：敏感性商品，競爭性商品，一般性商品，配套性商品及季節(jié)性商品等。按照功能用途我們分部門下，劃定了品類、大類、子類等，劃分合理易于銷售管理及控制。目前各部門已經(jīng)提交分類報告

1/12/20238一、商品的分類與構(gòu)成分析敏感性商品的特征：重復(fù)購買商品。價格彈性好的商品。市場完全競爭產(chǎn)品。能帶動相關(guān)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品。不沖擊同類整體銷售的產(chǎn)品。

1/12/20239一、商品的分類與構(gòu)成分析ABC分析法：在某類產(chǎn)品市場中，排名較前的20%商品項目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品；另外有40%的商品項目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品；剩下的40%的商品項目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。利用這樣的商品分類對商品進行分析的方法，就叫做ABC分析法。

1/12/202310一、商品的分類與構(gòu)成分析1.若除去B、C組商品，總銷售量會滑落25%；2.而商場內(nèi)若除去80%的商品項目，會使賣場看起來空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢就會全沒了，使顧客的購買欲低落。1/12/202311一、商品的分類與構(gòu)成分析

3.即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。所以，B、C類商品的配置仍有必要，因為有B、C類商品才能相對地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績的功能。

1/12/202312一、商品的分類與構(gòu)成分析

EDLP（天天低價）與EDFP（天天平價）的區(qū)別

1/12/202313一、商品的分類與構(gòu)成分析按功能用途的分類：（舉例）商品結(jié)構(gòu)表（27部）

1/12/202314二、定價決策程序l

選擇定價目標(biāo)

1、維持生存 2、求取當(dāng)期最大利潤。 3、求取當(dāng)期收入最大，市場占有率。 4、求取最大利潤率。5、求取高品質(zhì)的聲譽。1/12/202315二、定價決策程序l

確定需求：1、需求與供給的關(guān)系：需求大于供給；需求小于供給。2、需求彈性：需求彈性大，代表商品需求變動受價格影響大，顧客的價格敏感度高。

1/12/202316二、定價決策程序l

計算成本：1、系統(tǒng)成本2、是否有折扣3、價外支持4、產(chǎn)品特性：保質(zhì)期，花色類商品。（貶值速度）

1/12/202317二、定價決策程序l

分析競爭者的價格：1、分析價格帶、區(qū)間2、了解對手價格策略3、了解對手價格

1/12/202318二、定價決策程序l

選擇定價方法：1、成本加成法：進價80，20%毛利率，售價=80/（1-20%）=1002、目標(biāo)報酬定價法：成本+目標(biāo)報酬/銷售數(shù)量3、認知價格定價法：4、現(xiàn)行價格定價法：根據(jù)市場銷售價格確定我們的售價，回推成本。l

選定最后的售價：1/12/202319三、商品定價的技巧l成本技巧

1、數(shù)量折扣法：“一物二價”，子母號。2、時效定價法：

1/12/202320三、商品定價的技巧l心理技巧1、誘餌法：對消費者而言，僅能記住經(jīng)常購買的一二十種暢銷品的價格，只要將這幾種商品價格調(diào)低，就能使消費者產(chǎn)生低價印象。1/12/202321三、商品定價的技巧l心理技巧2、尾數(shù)定價法：（1）有曲線的數(shù)字：0、2、5、8（2）便于記憶的數(shù)字：0、5（3）便宜的感覺：9、81/12/202322三、商品定價的技巧l心理技巧3、價格帶定價法：最低售價到最高售價之間的價格范圍，銷售量最大的某一價位，中間價確定。

1/12/202323三、商品定價的技巧舉例說明

1/12/202324三、商品定價的技巧l心理技巧4、價值定價法：同種商品比競爭對手貴，可提供額外的服務(wù)或價值，增值服務(wù)。5、超低價定價法：

1/12/202325三、商品定價的技巧l

競爭技巧：l

政策技巧： 1、商品組合定價法 2、差別定價法 3、均一售價法

1/12/202326四、利潤目標(biāo)模型建立 連鎖店最終要賺取利潤，我們要分析每類產(chǎn)品的貢獻度，貢獻度等于銷售占比*毛利率

1/12/202327四、利潤目標(biāo)模型建立舉例：每類商品不同定位，定價策略不同，利潤率也不同

1/12/202328五、連鎖總部的價格管理1、管理方法：

l主導(dǎo)權(quán)：總部擁有價格確定的主導(dǎo)權(quán)

l彈性原則：根據(jù)不同區(qū)域的特點，確定不同區(qū)域的價格

l授權(quán)原則：對地區(qū)采購授權(quán)，可在一定范圍內(nèi)根據(jù)市場情況調(diào)整價格。

1/12/202329五、連鎖總部的價格管理2、價格維持3、價格調(diào)整4、應(yīng)對價格戰(zhàn)

1/12/202330五、連鎖總部的價格管理競爭者是否已降價把我們的價格保持在現(xiàn)行的價格水平上繼續(xù)注視競爭者的價格這個價格對我們的銷售是否有重大影響？它會成為長期性降價嗎？競爭價格跌了多少跌%以下，我們會提供下次購物的折扣卷等跌%—%我們會降至競爭者降價水平的一半跌%以上我們降到和競爭對手一樣否否否是是1/12/202331六、自有品牌定價方法 超市確立自品牌的商品，是推進其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴張的主要車輪之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費和通道費。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有30％以上的價格優(yōu)勢。

1/12/202332六、自有品牌定價方法

需要特別說明的是，30％的價格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個限度消費者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因為同類品牌商會使用各種市場方法影響消費者購買其產(chǎn)品。當(dāng)然，自有商品的定價也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽。

1/12/202333六、自有品牌定價方法

目前，在我國一些連鎖超市中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高。如果我們把加工訂貨價格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。

1/12/202334六、自有品牌定價方法