重點客戶培育與講課稿

重點客戶培育與管理一些概念目標醫(yī)生處方醫(yī)生核心醫(yī)生★★★我們的目標分析影響銷售業(yè)績的因素并建立解決方案建立針對目標醫(yī)生、處方醫(yī)生與核心醫(yī)生的客戶關系管理與重點客戶促銷管理系統，在市場競爭中脫穎而出針對不同階段的客戶的需求和心態(tài)定制并實施有針對性的行動方案讓所有的努力都朝向績效目標關鍵內容影響銷售業(yè)績的因素分析與解決方案建立以業(yè)績?yōu)橹行牡目蛻絷P系管理平臺分別以目標醫(yī)生、處方醫(yī)生、核心醫(yī)生為工作對象的促銷管理使醫(yī)生發(fā)生朝向績效目標轉變的促銷模式重點客戶與重點客戶管理建立以業(yè)績?yōu)楹诵牡目蛻絷P系管理平臺市場平臺要篩選出什么樣的目標醫(yī)生才會比較容易達成結果，圍繞他們應該展開什么樣的促銷活動？工作平臺處方醫(yī)生被發(fā)展成核心醫(yī)生的可能有多大，圍繞他們應展開什么樣的促銷活動？處方平臺怎樣做才不會讓核心醫(yī)生跑掉，同時不給競爭對手參與進來的機會，圍繞他們應展開什么樣的促銷活動？MWP平臺MWP客戶關系管理平臺的功用最佳的利用資源并針對醫(yī)生的狀態(tài)采取快速安全的行動使醫(yī)藥代表的努力和業(yè)績有更好的關聯可以更準確的進行銷售預測醫(yī)藥代表不能保證業(yè)績但可以保證促銷活動市場平臺——目標醫(yī)生處方平臺工作平臺市場平臺任務找到目標醫(yī)生評估目標醫(yī)生在他們身上下功夫的準則目標醫(yī)生的篩選準則什么是目標醫(yī)生的篩選準則確保醫(yī)藥代表能客觀的衡量目標醫(yī)生，衡量處方的機會或其潛在的價值準則制定篩選準則的目的減少資源的浪費并充分的使用不可再生的資源使醫(yī)藥代表能夠建立起活動與業(yè)績的連接市場平臺的操作方法第一步：確定區(qū)域內目標醫(yī)生篩選的標準得分第二步：研究目標醫(yī)生列出所有目標醫(yī)生搜集有關目標醫(yī)生的所有信息以確定其得分評定每個目標醫(yī)生的價值第三步：行動計劃按先后順序幫助醫(yī)藥代表制定下一步行動進入工作平臺市場平臺上的促銷活動管理篩選準則權重總分病人數30%床位數/門診數30%價值取向20%影響力20%……工作平臺——處方醫(yī)生處方平臺工作平臺任務將目標醫(yī)生轉化為處方醫(yī)生的實踐處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測點在他們身上下功夫的準則——處方準備度市場平臺任務找到目標醫(yī)生評估目標醫(yī)生在他們身上下功夫的準則——篩選準則處方準備度處方準備度的定義指醫(yī)生對公司產品了解或承諾處方的程度，處方準備度的高低取決于醫(yī)生使用公司產品、與公司打交道及參加公司活動的經歷、對公司品牌或銷售模式的認可程度、對醫(yī)藥代表印象的好壞等處方準備度的目的能夠為醫(yī)藥代表提供更加可量化的產量預測，可以使醫(yī)藥代表積極并有慣性的計劃未來的銷售及客戶關系管理，從而實現增長銷售的目的評估處方醫(yī)生，以便于輸送他們到處方平臺而使其成為核心醫(yī)生工作平臺的核心將目標醫(yī)生轉變?yōu)樘幏结t(yī)生的可能性及行動計劃評估圍繞處方醫(yī)生所進行的促銷活動及清楚的認識處方醫(yī)生的處方準備度銷售活動的數量、質量與方向臨床推廣中醫(yī)生的認知與承諾認知承諾產品與品牌醫(yī)藥代表公司模式一線使用保守使用嘗試使用識別并診斷醫(yī)生的認知與承諾識別與診斷醫(yī)生的認知與承諾是醫(yī)藥代表的首要責任，只有在識別并確定醫(yī)生的認知與承諾的前提下，促銷活動才可能是有效的認知與承諾是相互作用的兩個因素確定醫(yī)生處方準備度組合的說明沒認知沒承諾沒認知有興趣有認知不安的有認知有承諾P1P2P3P4確定醫(yī)生處方準備度的注意事項針對醫(yī)生所表現出的認知或承諾，不可妄加猜測要搞清楚人際關系阻力的真正原因對醫(yī)生的“需求”而不是“想要”做出反應不要將缺乏認知誤以為是缺乏興趣增加醫(yī)生的認知并不保證就會得到醫(yī)生承諾的行為醫(yī)生P1處方準備度的狀態(tài)與表現表現不愿意接待公司的代表太多的人際關系阻力推辭或拒絕對公司、產品有疑問有很強的防衛(wèi)心理、懷疑沒認知沒承諾沒認知有興趣有認知不安的有認知有承諾P1P2P3P4醫(yī)生P2處方準備度的狀態(tài)與表現表現對代表介紹的某一點表示出關注與熱情詢問一些關于產品或臨床應用的問題在聽代表介紹時會有意無意關聯到自己的工作擔心風險、轉換成本對公司的產品或與公司合作沒有經驗沒認知沒承諾沒認知有興趣有認知不安的有認知有承諾P1P2P3P4醫(yī)生P3處方準備度的狀態(tài)與表現表現認可代表與公司有沖突的數據、劑量、不良反應等導致很謹慎的使用公司的產品有成本與關系成本范疇的問題接受公司產品的療效、益處或價值沒認知沒承諾沒認知有興趣有認知不安的有認知有承諾P1P2P3P4醫(yī)生P4處方準備度的狀態(tài)與表現表現處方率高、銷量大、在決定治療方案時首選公司產品樂于參加公司的活動、樂于宣傳公司產品與其相處愉快，有連續(xù)接觸點話題主動處理藥品不良反應沒認知沒承諾沒認知有興趣有認知不安的有認知有承諾P1P2P3P4臨床推廣中醫(yī)藥代表的行為分析兩者結合銷售支持行為產品指導行為溝通、互動、合作有效傾聽、反饋信用與信任承諾展示對醫(yī)生的興趣產品的特性功效適應癥與臨床知識處方資料相關臨床文獻不良反應處理建立以績效為核心的行為模式S1高指導低支持S4低指導低支持S2高指導高支持S3低指導高支持銷售支持行為產品指導行為沒認知沒承諾沒認知有興趣有認知不安的有認知有承諾P1P2P3P4S1：建立式行為模式：高指導/低支持介紹產品與公司提供產品的適應癥、不良反應處理、處方資料、支持數據及相關文獻幫助醫(yī)生解決來自競爭對手的一些有沖突的數據樹立專業(yè)化形象s1高指導低支持P1沒認知沒承諾S2：勸說式行為模式：高指導/高支持介紹產品與公司提供產品的適應癥、不良反應處理、處方資料、支持數據及相關文獻展示你對醫(yī)生的興趣，建立信任與信用讓醫(yī)生感覺到轉換風險與轉換成本很低結合產品的特性與醫(yī)生的需求s2高指導高支持P2沒認知有興趣S3：承諾式行為模式：低指導/高支持展示你對醫(yī)生的興趣，創(chuàng)建“連續(xù)接觸點”話題設計探詢策略，有效傾聽一定要清楚的表現出你知道什么和不知道什么，認真履行向醫(yī)生做出的承諾將重點放在引導醫(yī)生上，而不是放在謙卑的推銷努力上s3低指導高支持P3有認知不安的S4：滿足式行為模式：低指導/低支持根據醫(yī)生的喜好，建立并發(fā)展共同興趣愛好定期的學術、社交活動人際關系清楚的知道醫(yī)生決定治療方案時頭腦中的思考程序建立圍墻，設定觀測點s4低指導低支持P4有認知有承諾使用醫(yī)藥代表4種行為模式的步驟診斷醫(yī)生所處的處方準備度狀態(tài)，定制自己的行為通過定制的行為模式來影響醫(yī)生定制行為模式的目的是為了解決醫(yī)生的認知與承諾并按照遞增的步驟而進行以醫(yī)生的表現為觀測點，以績效為核心怎樣才能建立信任與信用要言行一致信守承諾確保認真履行向醫(yī)生做出的承諾一定要清楚你知道什么和不知道什么我們是問題的解決者處方平臺——核心醫(yī)生處方平臺任務確定核心醫(yī)生處方公司產品的原因并發(fā)展共同興趣點評估醫(yī)藥代表與核心醫(yī)生的關系在他們身上下功夫的準則——圍墻準則工作平臺任務將目標醫(yī)生轉化為處方醫(yī)生的實踐處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測點在他們身上下功夫的準則——處方準備度市場平臺任務找到目標醫(yī)生評估目標醫(yī)生在他們身上下功夫的準則——篩選準則核心醫(yī)生的圍墻準則圍墻準則的定義分析公司及醫(yī)藥代表與核心醫(yī)生關系的準則制定圍墻準則的目的決定應該使用或采取哪些行動來改善、發(fā)展或加強公司的醫(yī)藥代表與核心醫(yī)生的關系對核心醫(yī)生的任何可能的或已經的變化做出最快的反應處方平臺的核心研究并確定核心醫(yī)生處方公司的產品的原因及理由客觀的評價醫(yī)藥代表與核心醫(yī)生的關系是很好還是一般根據圍墻準則確定應該采取什么樣的最有效最快速的促銷活動來加強與核心醫(yī)生的關系按照圍墻準則來決定資源的使用處方平臺上的促銷活動管理圍墻準則權重總分是否首選用藥30%談話的時間、順序20%傳遞的信息20%接受邀請10%突發(fā)事件的處理20%……Vip的特點銷售業(yè)績的重要來源，失去任何一個，你的業(yè)績都會損失巨大，短時間難以恢復你與重點客戶及與其相關的各級人員具有長期穩(wěn)定的關系他是你促銷活動的中心及資源的重點投入方向他的任何變化都會對你現在及未來的業(yè)績有重大影響重點客戶管理的意義在MWP管理平臺中，始終以績效為核心策劃及實施促銷活動，使你的促銷預測更加準確在提高對客戶與