醫(yī)療行業(yè)企業(yè)如何選擇和管理營銷渠道

選擇和管理營銷渠道SelectingandmanagingMarketingChannels選擇和管理營銷渠道營銷渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在設計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，營銷渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為什么要利用營銷中間機構(gòu)？渠道的功能和流程渠道級數(shù)營銷渠道是在使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)1，營銷渠道定義2，為什么要利用營銷中間機構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)3，渠道的功能

營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)送和傳播有關供應物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達成有關產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向制造商（供應商〕進行有購買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。6，承擔風險(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險，呆帳風險等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者支付賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。10，服務(service)：服務支持是渠道提供的附加的服務（信用、交貨、安裝、修理）4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應商供應商供應商供應商供應商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者銀行運輸者、銀行經(jīng)銷商1、實物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流5，渠道級數(shù)或?qū)哟?Channellevels）制造商制造商消費者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商Jobber批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品分銷商制造商代表制造商分銷機構(gòu)零級渠道(M-C)一級渠道(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)

三級渠道(M-W-J-R-C)6，，后后向向渠渠道道（backwardchannel））有幾幾種種中中間間商商(intermediaries)在在各各種種““后后向向””渠渠道道中中起起作作用用，，對對環(huán)環(huán)境境起起到到保保護護作作用用。。其其中中包包括括：：生產(chǎn)產(chǎn)商商的的回回收收中中心心；；社區(qū)區(qū)小小組組;廢物物收收集集專專家家；；回收收利利用用中中心心；；現(xiàn)代代化化的的““收收破破爛爛商商””；；廢物物回回收收利利用用經(jīng)經(jīng)紀紀商商；；中央央處處理理倉倉庫庫。。公司司在在設設計計、、管管理理、、評評價價和和修修正正其其渠渠道道時時將將面面臨臨什什么么決決策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？？設計計一一個個渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)：：分析析顧顧客客需需要要的的服服務務產(chǎn)產(chǎn)出出水水平平建立立渠渠道道目目標標和和限限制制因因素素識別別主主要要的的渠渠道道選選擇擇方方案案對它它們們作作出出評評價價。。二，渠道設計計決策(Channel-DesignDecision)1，分析顧客客需要的服務務產(chǎn)出水平設計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平――即人們在購買一個產(chǎn)品時想要和所期望的服務的類型和水平。渠道可提供5種服務產(chǎn)出出(Serviceoutput)：批量大小(LotSize)：批批量是營銷渠渠道在購買過過程中提供給給顧客的單位位數(shù)量。等候時間(WaitingTime)：渠道道的顧客等待待收到貨物的的平均時間，，顧客一般喜喜歡快速交貨貨渠道，快速速服務要求一一個高的服務務產(chǎn)出水平。?？臻g便利(SpatialConvenience)：：空間便利是是營銷渠道為為顧客購買產(chǎn)產(chǎn)品所提供的的方便程度。。產(chǎn)品齊全(ProductVariety)：產(chǎn)品品種種是營銷渠道道提供的商品品花色品種的的寬度。一般般來說，顧客客喜歡較寬的的花式品種，，因為這使得得實際上滿足足顧客需要的的機會更多。。服務支持(ServiceBackup)：：服務支持是是渠道提供的的附加的服務務（信貸、交交貨、安裝、、修理）、服服務支持越強強，渠道提供供的服務工作作越多。2，建立渠道道目標和限制制因素渠道目標應該該以目標服務務產(chǎn)出水平來來表述。根據(jù)Bucklin(1966)的觀點：在競爭的條件件下，渠道機機構(gòu)應該安排排它們的功能能任務以便實實現(xiàn)所期望達達到的目標服務產(chǎn)出出水平同時使得整個渠道成本本最小。設計渠道的一一般要求渠道目標因產(chǎn)產(chǎn)品特性的不不同而不同。。渠道設計應反反映不同類型型的中間機構(gòu)構(gòu)在執(zhí)行各種種任務時的優(yōu)優(yōu)勢和劣勢。。渠道設計還受受到競爭者使使用的渠道的的制約。渠道設計必須須適應大環(huán)境境。當經(jīng)濟不不景氣時，生生產(chǎn)者總是要要求以最經(jīng)濟濟的方法將其其產(chǎn)品推入市市場。這就意意味著利用較較短的渠道，，取消一些非非根本性的服服務―因為這這些服務會提提高產(chǎn)品的最最終價格。法律規(guī)定和限限制也將影響響渠道設計。。渠道目標因產(chǎn)產(chǎn)品特性的不不同而不同易腐商品要求較直接的的營銷，因為為拖延和重復復搬運會造成成損失。體積龐大的產(chǎn)產(chǎn)品，要求采用運運輸距離最短短，在產(chǎn)品從從生產(chǎn)者向消消費者移動的的過程中搬運運次數(shù)最少的的渠道布局。。非標準化產(chǎn)品品，則由公司銷銷售代表直接接銷售，因為為中間商缺乏乏必要的知識識。需要安裝或長長期服務的產(chǎn)產(chǎn)品通常也由公司司或者獨家代代理商經(jīng)銷。。單位價值高的的產(chǎn)品一般由公司推推銷員銷售，，很少通過中中間機構(gòu)。3，識別渠道道選擇方案渠道方案的選選擇由3方面面的要素確定定：中間機構(gòu)的類類型中間機構(gòu)的數(shù)數(shù)目每個渠道成員員的條件及其其相互責任(1)中間機機構(gòu)的類型使用中間機構(gòu)構(gòu)的何種類型型取決于目標標市場的服務務產(chǎn)出要求和和渠道交易成成本。公司必必須挑選出能能促進其長期期利潤的渠道道類型。中間機構(gòu)的類類型經(jīng)紀人Broker一個中間機構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，不參與融資，也不承擔風險。獲得傭金。服務商Facilitator一個中間機構(gòu)，它幫助分銷過程的完成，但不擁有商品所有權(quán)，不參與購買或銷售的談判。廣告商，物流商等。制造商代理M.Rep.一個公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強這些公司的內(nèi)部銷售力量。傭金。銷售隊伍Salesforce直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務客戶。經(jīng)銷商Merchant〔銷售〕代理商(sales)Agent一個中間機構(gòu)，它尋找顧客對象，基于生產(chǎn)商的利益進行商務談判，但對商品沒有所有權(quán)。零售商Retailer一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務。批發(fā)商〔分銷商〕Distributior一個商業(yè)企業(yè)，它向為了再出售或商業(yè)用途的顧客出售商品或服務。一個中間機構(gòu)構(gòu)，它購買商商品，取得所有權(quán)并再出售。(2)中間機機構(gòu)的數(shù)目NumberofIntermediaries企業(yè)必須決定定每個渠道層層次使用多少少中間商。企業(yè)的所采取取的分銷政策策影響中間商商的選取專營性分銷(exclusivedistribution)選擇性分銷(selectivedistribution)密集性分銷(extensivedistribution)專營性分銷(exclusivedistribution)專營性分銷是是嚴格地限制制經(jīng)營本公司司產(chǎn)品或服務務的中間商數(shù)數(shù)目。它適用用生產(chǎn)商想對對再售商實行行大量的服務務水平和對服服務售點進行行有效控制的的情況。一般般來說，專營營性的再售商商同意不再經(jīng)經(jīng)營競爭品牌牌。產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的的排他性和產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域域的排他性選擇性分銷(selectivedistribution)選擇性分銷是是利用一家以以上，但又不不是讓所有愿愿意經(jīng)銷的中中間機構(gòu)都來來經(jīng)營本公司司的特定產(chǎn)品品。一些已建建立信譽的公公司，或者一一些新公司，，都利用選擇擇性分銷方式式來尋找和選選擇經(jīng)銷商。。選擇性分銷銷能使生產(chǎn)者者獲得足夠的的市場覆蓋面，與密集性分分銷相比有較大的控制力力和較低的成成本。密集性分銷(extensivedistribution)密集性分銷的的特點是盡可可能多地使用用銷售終端來來銷售本企業(yè)業(yè)的商品或勞勞務。當消費費者要求在當當?shù)啬芊奖愕氐刭徺I時，密密集性分銷就就至關重要。。(3)渠道成成員的義務條條款和責任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生產(chǎn)者必須確確定渠道成員員的義務條款款和責任。價格政策(pricepolicy)要求生產(chǎn)者制制訂價目表和和折扣細目單單。生產(chǎn)者必必須確信這些些是公平的和和足夠的。銷售條件(conditionofsale)是指付款條件件和生產(chǎn)者的的擔保。大多多數(shù)生產(chǎn)者對對于付款較早早的分銷商給給予現(xiàn)金折扣扣。生產(chǎn)者也也可以向分銷銷商提供有關關商品質(zhì)量不不好或價格下下跌等方面的的擔保。有關關價格下跌所所作出的擔保保能吸引分銷銷商購買較大大數(shù)量的商品品。分銷商的地區(qū)區(qū)權(quán)利(distributors”territorialrights)，分銷商需要要知道生產(chǎn)者者打算在哪些些地區(qū)給予其其他分銷商以以特許權(quán)。對于相互服務務和責任(mutualservicesandresponsibilities)，必須十分謹謹慎地確定，，尤其是在采采用特許經(jīng)營營和獨家代理理等渠道形式式時。CASE麥當勞的特許許經(jīng)營模式下下渠道成員的的義務和責任任麥當勞(McDonald`s)的義務（特許許者的義務〕〕：建筑物，，促銷支持，，記帳系統(tǒng)，，培訓，業(yè)務務指導和行政政管理，技術術協(xié)助等。被特許者的義義務：在實體體設備方面達達到麥當勞的的標準，與公公司的新促銷銷方案協(xié)調(diào)合合作，提供麥麥當勞所需要要的信息，向向麥當勞采購購特定的食物物產(chǎn)品。經(jīng)濟準則(economiccriteria)每一種渠道方方案都將產(chǎn)生生不同水平的的銷售和成本本?？刂茰蕜t(controlcriteria)評價必須要考考慮渠道的控控制問題?？刂婆c協(xié)調(diào)－－－－交易實實力(BargainPower)適應性準則(adaptivecriteria)雖然渠道成員員互相之間在在一個特定的的時期內(nèi)有某某種程度的承承偌。但這種種承偌往往會會影響制造商商的應變能力力。因此，在在迅速變化的的市場上，生生產(chǎn)商需要尋尋求能獲得最最大控制的渠渠道結(jié)構(gòu)和政政策和尋求快快速變化營銷銷策略的能力力。4，對渠道方方案進行評估估

關于選擇公司推銷隊伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S三，渠道管理理決策channel-ManagementDecision選擇渠道成員員(SelectingChannelMembers)激勵渠道成員員(MotivatingChannelMembers)評價渠道成員員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進安排排(ModifyingChannelArrangements)1，選擇渠道道成員企業(yè)在設計好好渠道后，需需選擇渠道成成員，在選擇擇時需考慮以以下因素：經(jīng)商的年數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營的其他產(chǎn)產(chǎn)品(theotherlines)成長和盈利記記錄(growthandprofitrecord)償付能力(solvency)合作態(tài)度以及及聲譽(cooperativenessandreputation)CASE如果中間商是是銷售代理商商，生產(chǎn)者還還要考慮其所所經(jīng)銷的其他他產(chǎn)品的數(shù)量量和特征及其其推銷力量的的規(guī)模和素質(zhì)質(zhì)。如果中間商是是要獨家經(jīng)銷銷的百貨商店店，生產(chǎn)者就就要考慮該商商店的店址，，未來成長的的潛量和顧客客類型。2，激勵渠道道成員激勵渠道成員員的主要形式式（交易力的的來源〕：強制力量(coercivepower)是表示當中間間商不合作的的話，制造商商就威脅停止止提供某些資資源或中止關關系。報酬力量(rewardpower)是指在中間商商執(zhí)行特定活活動或功能時時，制造商給給予的附加利利益。報酬力力量通常比壓壓力效果更好好，但開支過過高。法律力量(legitimatepower)：當制造商依依據(jù)合同所載載明的規(guī)定要要求中間商有有所行動時，，法律力量就就開始起作用用。專家力量(expertpower)可被那些具備備專門技術的的制造商所用用，而這些專專門技術正是是中間商認為為有價值的。。參考力量(referentpower)產(chǎn)生于當制造造商有很高的的聲譽且中間間商以與制造造商合作為自自豪的情況下下。3，評價渠道道成員生產(chǎn)商必須定定期按一定標標準衡量中間間商的表現(xiàn)，，如：銷售配配額完成情況況；平均存貨貨水平；向顧顧客交貨時間間；對損壞和和遺失商品的的處理；與公公司促銷和培培訓計劃的合合作情況，支支付情況等。。4，渠道改進進安排生產(chǎn)者的任務不能僅限于設計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應市場新的動態(tài)。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的下一階段時，便有必要對渠道進行改進。斯特恩和吉米米尼咨詢公司司(SternandGeminiConsulting)總總結(jié)出改變過過時的分銷系系統(tǒng)走向目標標顧客理想系系統(tǒng)的14個個步驟。步驟1：綜述述評價現(xiàn)有材材料和開展渠渠道研究。步驟2：全面面了解當前分分銷系統(tǒng)。步驟3：組織織現(xiàn)行渠道研研討會和個別別談話。步驟4：分析析競爭者渠道道。步驟5：估計計當前渠道的的短期機會。。步驟6：制訂訂短期進攻計計劃。步驟7：通過過深度小組座座談和個別談談話，調(diào)研大大量的最終用用戶。步驟8：對大大量的最終用用戶進行需要要分析。步驟9：分析析當前采用的的行業(yè)標準和和系統(tǒng)。步驟10；設設計“理想的的”渠道系統(tǒng)統(tǒng)。步驟11：設設計“管理導導向”系統(tǒng)―――既是理想想化又受現(xiàn)實實限制。步驟12：差差距分析―――即在當前系系統(tǒng)、理想系系統(tǒng)和管理導導向系統(tǒng)中尋尋找差距。步驟13：有有創(chuàng)意地制訂訂戰(zhàn)略選擇方方案。步驟14：設設計最優(yōu)渠道道。渠道的動態(tài)發(fā)發(fā)展趨勢是什什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠道動態(tài)態(tài)性ChannelDynamics分銷渠道不是是一成不變的的，新型的批批發(fā)機構(gòu)和零零售機構(gòu)不斷斷涌現(xiàn)，全新新的渠道系統(tǒng)統(tǒng)正在逐漸形形成。垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營銷系統(tǒng)統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道營銷系系統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)1，垂直營銷銷系統(tǒng)(VMS)垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)的出現(xiàn)是對對傳統(tǒng)營銷渠渠道的挑戰(zhàn)。。①傳統(tǒng)營銷渠道道由獨立的生產(chǎn)產(chǎn)者、批發(fā)商商和零售商組組成。每個成成員都是作為為一個獨立的企業(yè)實體追追求自己利潤的最最大化，即使它是以以損害系統(tǒng)整整體利益為代代價也在所不不惜。沒有一個渠道成員員對于其他成成員擁有全部部的或者足夠夠的控制權(quán)。供應商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商消費者生產(chǎn)商零售商供應商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商批發(fā)商消費者傳統(tǒng)營銷渠道道垂直營銷渠道道②垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者、、批發(fā)商和零零售商所組成成的一種統(tǒng)一一的聯(lián)合體。。VMS形成的形式有有：或者擁有其他他成員的產(chǎn)權(quán)權(quán)，或者是一種特特許經(jīng)營關系系，或者某個渠道道成員擁有相相當實力使得得其他成員與與之合作。VMS渠道支支配權(quán)的擁有有：可以由生產(chǎn)商商支配，也可可以由批發(fā)商商或者零售商商支配。垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)的類型3種類型垂直直營銷系統(tǒng)：：公司式、管管理式和合同同式公司式垂直營營銷系統(tǒng)(CorporateVMS)公司式垂直營營銷系統(tǒng)是由由同一個所有有者名下的相相關的生產(chǎn)部部門和分銷部部門構(gòu)成的。。所有型管理式垂直營營銷系統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式垂直營營銷系統(tǒng)是通通過某一家規(guī)規(guī)模大、實力力強的企業(yè)出出面組織形成成一個連續(xù)的的生產(chǎn)和分銷銷系統(tǒng)。威望型合同式垂直營營銷系統(tǒng)ContractualVMS)合同式垂直營營銷系統(tǒng)是由由在不同的生生產(chǎn)和分銷水水平上的各自自獨立的公司司組成，它們們以合同為基基礎來整合它它們的行為，，以求獲得比比其獨立行動動時所能得到到的更大的經(jīng)經(jīng)濟和銷售效效果。契約型合同式垂直營營銷系統(tǒng)有3種形式：批發(fā)商倡辦的的自愿連鎖組組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)商組織織獨立的零售售商成立自愿愿連鎖組織，，幫助他們和和大型連鎖組組織抗衡。零售商合作組組織(Retailercooperative)：零售商可以以帶頭組織一一個新的企業(yè)業(yè)實體來開展展批發(fā)業(yè)務和和可能的生產(chǎn)產(chǎn)活動。連鎖鎖經(jīng)營特許經(jīng)營組織織(Franchiseorganizations)：一個被稱作作特許經(jīng)營商商（franchisor）的渠道道成員可能連連接生產(chǎn)分銷銷過程中幾個個環(huán)節(jié)。近年年發(fā)展很快。。特許經(jīng)營的三三種主要形式式：制造商倡辦的的零售特許經(jīng)經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)（（福特公司＋經(jīng)經(jīng)銷店〕制造商倡辦的的批發(fā)特許經(jīng)經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)（可口可可樂公司＋裝裝瓶廠〕服務公司倡辦辦的零售特許許經(jīng)營系統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)（香格里拉管理理集團＋香格格里拉飯店〕〕2，水平營銷銷系統(tǒng)（HMS）另一個渠道發(fā)發(fā)展形式是由由兩個或兩個個以上非關聯(lián)的公司把它們們的資源或計計劃整合起來來開發(fā)一個營營銷機會。這這些公司缺乏乏資本、技能能、生產(chǎn)或營營銷資源來獨獨自進行商業(yè)業(yè)冒險，或都都不想單獨承承擔風險；或或者它發(fā)現(xiàn)與與其他公司聯(lián)聯(lián)合可以產(chǎn)生生巨大的協(xié)同同作用(synergy)。公司間間的聯(lián)合行動動可以是暫時時性的，也可可以是永久性性的，也可以以創(chuàng)立一個專專門公司。阿阿德勒(Adler)將將它稱為共生生營銷（symbioticmarketing)。3，多渠道營營銷系統(tǒng)(MMS)多渠道營銷是是指企業(yè)建立立兩個或更多多的營銷渠道道以到達一個個或多個目標標市場的做法法。食品制造企業(yè)業(yè)批發(fā)商A便民店百貨店超市消費者通過增加多渠渠道營銷，公公司可以獲得得三個重要的的好處：增加了市場覆覆蓋面――公公司不斷增加加渠道是為了了獲得顧客細細分市場。降低渠道成本本――公司可可以增加能降降低銷售成本本的新渠道（（如采用電話話銷售而不是是銷售人員訪訪問小客戶））。顧客定制化銷銷售――公司司可以增加其其銷售特征更更適合顧客要要求的渠道（（如利用技術術型推銷員銷銷售較復雜的的設備）。獲得新渠道存存在潛在風險險。引進新渠道會會產(chǎn)生橫向的的渠道沖突問問題。當兩個個或更多的渠渠道為爭奪同同一客戶競爭爭時，同一層層次的渠道成成員間的沖突突便發(fā)生了。。引進新渠道會會產(chǎn)生縱向的的渠道控制問問題。當新渠渠道成員更具具獨立性而使使合作越來越越困難時，則則縱向的渠道道控制問題產(chǎn)產(chǎn)生。五，如何管理理渠道的沖突突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的合作、、沖突和競爭爭ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道中產(chǎn)生生哪種類型的的沖突(Whattypesofconflictariseinchannels)？？渠道沖突的主主要原因是什什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣才能解決決渠道沖突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？對渠道無論進行怎樣好的設計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務實體的利益總不可能一致。

1，渠渠道沖沖突和和競爭爭的類類型TypesofConflictandCompetition垂直渠渠道沖沖突是指同同一渠渠道中中不同同層次次之間間的利利害沖沖突，，這類類沖突突最為為常見見。水平渠渠道沖沖突是指渠渠道內(nèi)內(nèi)處于于同一一層次次的渠渠道成成員之之間的的沖突突。多渠道道沖突突產(chǎn)生于于在制制造商商建立立了兩兩個或或更多多的渠渠道，，且這這些渠渠道在在向同同一市市場銷銷售時時相互互競爭爭。（（傳統(tǒng)統(tǒng)渠道道VS網(wǎng)絡渠渠道〕〕2，渠渠道沖沖突的的原因因CausesofChannelConflict目標不不一致致（GoalIncompatibility)。制造商商的長長期市市場目目標VS經(jīng)經(jīng)銷商商的短短期利利潤目目標不明確確的角角色和和權(quán)利利（unclearRolesandRights)。對經(jīng)銷銷區(qū)域域或信信用政政策的的不清清楚。。知覺或或感受受差異異(DifferencesinPerception)。。對經(jīng)濟濟形勢勢或市市場前前景的的看法法不同同中間商商對制制造商商巨大大的依依賴性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。。3，渠渠道沖沖突的的管理理ManagingChannelConflict一定的的渠道道沖突突能產(chǎn)產(chǎn)生建建設性性的作作用。。它能能提供供適應應變化化著的的環(huán)境境的動力。當然然，過過多的的沖突突是失失調(diào)的的。問問題不不在于于是否否消除除這種種沖突突，而而在于于如何何更好好地管管理它它。幾種管管理沖沖突的的機制制采用共共同目目標(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道層層次之之間進進行人人員交交流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。。合作(Cooperation)。行業(yè)協(xié)協(xié)會內(nèi)內(nèi)部和和協(xié)會會之間間的協(xié)協(xié)作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。。協(xié)商、、調(diào)整整或仲仲裁解解決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。4,在在渠渠道關關系中中的法法律律和道道德問問題(1)專營營交易易(ExclusiveDealing)：許許多生生產(chǎn)商商和批批發(fā)商商喜歡歡為他他們的的產(chǎn)品品發(fā)展展專營營渠道道。當當銷售售者僅僅允許許一定定的售售點經(jīng)經(jīng)營其其產(chǎn)品品時，，該戰(zhàn)戰(zhàn)略就就稱為為專營營分銷銷。當當銷售售者要要求這這些經(jīng)經(jīng)銷者者不能能經(jīng)營營競爭爭者產(chǎn)產(chǎn)品時時，這這戰(zhàn)略略就稱稱為專專營交交易。。銷售方方：能能獲得得忠誠誠的和和依賴賴性的的經(jīng)銷銷商經(jīng)銷商商：穩(wěn)穩(wěn)定的的供應應源和和銷售售支持持條件：：這種種專營營交易易不能能實質(zhì)質(zhì)上減減少競競爭水水平或或趨向向于產(chǎn)產(chǎn)生壟壟斷；；雙方方自愿愿地達達成這這種協(xié)協(xié)定。。(2)專營營地區(qū)區(qū)(ExclusiveTerritories)：專營營交易易經(jīng)常常涉及及地區(qū)區(qū)安排排。生生產(chǎn)商商可以以同意意在規(guī)規(guī)定的的區(qū)域域內(nèi)不不銷售售給其其他經(jīng)經(jīng)銷商商。或或者，，買方方可以以同意意只在在自己己的地地區(qū)中中銷售售。在特許許經(jīng)營營條件件下專專營地地區(qū)作作為一一種增增加經(jīng)經(jīng)銷商商熱情情和承承偌的的方式式是正正常的的。它也是是完全全合法法的，，因為為生產(chǎn)產(chǎn)商沒沒有法法律義義務把把它的的產(chǎn)品品向超超過它它期望望數(shù)量量的零零售點點銷售售。生產(chǎn)商商試圖圖使經(jīng)經(jīng)銷商商不超超出劃劃定經(jīng)經(jīng)銷地地域的的行為為可能能存在在法律律問題題。(3)聯(lián)結(jié)結(jié)協(xié)議議(TyingAgreements)：強強有力力品牌牌的生生產(chǎn)商商有時時只有有在經(jīng)經(jīng)銷商商承偌偌經(jīng)銷銷其產(chǎn)產(chǎn)品線線的部部分或或全部部產(chǎn)品品時才才允許許它經(jīng)經(jīng)銷本本品牌牌產(chǎn)品品。這這被稱稱為全全產(chǎn)品品線經(jīng)經(jīng)營（（Full-lineforcing)。（（捆綁銷銷售〕〕如果實實質(zhì)上上減少少競爭爭則違違反了了法律律。這種經(jīng)經(jīng)銷方方式可可能阻阻礙了了消費費者從從競爭爭的供供應商商中購購買產(chǎn)產(chǎn)品的的自由由選擇擇權(quán)(4)經(jīng)銷銷商權(quán)權(quán)利(DealersRights)：生產(chǎn)產(chǎn)商可可自由由選擇擇他們們的經(jīng)經(jīng)銷商商，但但中止止經(jīng)銷銷商的的權(quán)利利是有有某些些限制制的。。一般般來說說，生生產(chǎn)商商中止止經(jīng)銷銷商要要有““某些些理由由”。。但是是如果果經(jīng)銷銷商拒拒絕在在有爭爭議的的法律律協(xié)議議下合合作，，如有有問題題的排排他性性專營營經(jīng)銷銷，或或聯(lián)結(jié)結(jié)協(xié)議議，則則生產(chǎn)產(chǎn)商不不能解解除與與經(jīng)銷銷商的的合同同。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:51:0004:51:0004:5112/31/20224:51:00AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:51:0004:51Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:51:0004:51:0004:51Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:51:0004:51:00December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:51:00上上午午04:51:0012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:51上上午午12月月-2204:51December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:51:0004:51:0031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:51:00上上午4:51上上午04:51:0012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:51:0004:51:0004:5112/31/20224:51:00AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一