如何建立高績效營銷管理體系

深度營銷系列培訓(xùn)建立高績效營銷管理體系目錄一、企業(yè)營銷管理的難點解析企業(yè)營銷管理的主要問題市場競爭對營銷管理的要求認識企業(yè)營銷組織管理的內(nèi)外部環(huán)境營銷組織常見問題1系統(tǒng)效能低下，市場反應(yīng)能力弱

一管就死：形式化與官僚化嚴重，難以滿足動態(tài)競爭的要求一放就亂：強人化與軍閥化嚴重，難以滿足整合營銷的要求有組織的執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式對資源、政策等依賴過大，主動性不夠，缺乏對靈活應(yīng)對能力

營銷組織常見問題2管理模式落后，關(guān)系復(fù)雜權(quán)責(zé)關(guān)系混亂，人脈繁雜信息和指令泛濫、流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

組織結(jié)構(gòu)與人事變動頻繁計劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營銷組織的外部環(huán)境市場環(huán)境的無序與不確定國內(nèi)營銷的復(fù)雜性與區(qū)域差異性高強度、高速度和高對抗，戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性，信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；特殊的外部環(huán)境導(dǎo)致經(jīng)營規(guī)范性低，規(guī)則成本趨高營銷人員職業(yè)化程度低、流動性高營銷組織的內(nèi)部條件大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)都企圖在營銷環(huán)節(jié)構(gòu)建優(yōu)勢特殊的組織文化與行為模式管理的統(tǒng)一性與個性化的矛盾管理對象復(fù)雜、幅度較大異地化管理的特殊性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度對營銷管理的要求更快的反應(yīng)速度：貼近區(qū)域市場與業(yè)務(wù)一線，降低決策重心更低的運行成本：微利時代尤其關(guān)鍵更強的營銷功能：具備整合營銷能力，實現(xiàn)系統(tǒng)制勝更靈活的管控方式：要有有機性組織的特點二、有機性組織的管理理念什么是有機性營銷管理體系“七分機制、三分管理”的營銷管理理念把握現(xiàn)代營銷管理的要點營銷體系設(shè)計的影響因素提升總體營銷競爭能力市場是快速增長還是停滯？營銷的要求是快速擴張還是精耕細作？利潤如何變化？對運作成本有何要求？核心成功要素有何變化？對營銷功

能的要求是什么？何種競爭戰(zhàn)略：擴張、進攻、鞏固、防守？不同區(qū)域的策略？對組織建設(shè)的要求？目前營銷職能是否完善？劃分是否

清楚？責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)是否匹配？各功能分解的幅度是否合理？是太粗？

或過細？是否過于集權(quán)？如何有效集分權(quán)結(jié)合？

。目前管理體系是否規(guī)范和完善？。流程的各參與者、介入順序、責(zé)任、交付內(nèi)容是否清楚？運作速度/效率是否合格？控制與效率的平衡如何？如何鑒別并去除非增值環(huán)節(jié)？外部市場營銷戰(zhàn)略營銷組織管理體系以追求份額為主還是利潤為主？如何協(xié)調(diào)？對手營銷策略發(fā)生了什么變化？營銷管管理體體系的的基本本框架架營銷模式組織架構(gòu)運營體系隊伍建設(shè)營銷模模式是是策略略整合合的方方式與與結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)成持持續(xù)的的競爭爭優(yōu)勢勢，是是營銷銷管理理的核核心目目的組織結(jié)結(jié)構(gòu)確確定了了營銷銷管理理內(nèi)部部縱向向及橫橫向的的關(guān)系系定義了了內(nèi)部部各項項任務(wù)務(wù)、資資源及及信息息的分分配和和責(zé)任任運營體系是是指具體業(yè)業(yè)務(wù)和日常常事務(wù)處理理的方式和和程序營銷優(yōu)勢必必須落實到到運營體系系上，體現(xiàn)現(xiàn)在核心流流程上隊伍是營銷銷活動的執(zhí)執(zhí)行主體，，最終體現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)勢其結(jié)構(gòu)、素素質(zhì)和能力力決定營銷銷優(yōu)勢能否否實現(xiàn)建立有機性性營銷管理理體系什么是有機機性組織生物組織對對我們的啟啟示戰(zhàn)略決定組組織，組織織決定人事事績效導(dǎo)向和和協(xié)同運作作的理念實現(xiàn)“研產(chǎn)產(chǎn)銷協(xié)同于于市場”的的一體化運運作強調(diào)績效導(dǎo)導(dǎo)向與執(zhí)行行力把握收放平平衡，實現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)管理理戰(zhàn)略層的統(tǒng)統(tǒng)一性、策策略層的靈靈活性、執(zhí)執(zhí)行層的權(quán)權(quán)威性實現(xiàn)有組織織的努力，，整合內(nèi)外外資源，提提升系統(tǒng)效效能優(yōu)化營銷管管理機制理清“管理理——機制———文化””的關(guān)系適用于國內(nèi)內(nèi)企業(yè)營銷銷管理的機機制特點各部門定位位清晰，責(zé)責(zé)權(quán)利明確確對等一線業(yè)務(wù)與與后臺職能能的協(xié)同機機制激勵導(dǎo)向明明確，不讓讓雷鋒吃虧虧，為創(chuàng)新新付出成本本兼顧效率與與公平，眼眼前與未來來把握機制的的調(diào)整節(jié)奏奏營銷戰(zhàn)略目標(biāo)管理物流系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)活動控制市場活動管理薪酬激勵管理銷售財務(wù)管理信息系統(tǒng)管理營銷績效管理計劃預(yù)算管理營銷運營體體系具體構(gòu)構(gòu)成把握營銷組組織管理要要點優(yōu)化營銷組組織結(jié)構(gòu)，，發(fā)育相關(guān)關(guān)職能定位合理，，實現(xiàn)前后后臺的協(xié)同同授權(quán)賦能，，激活一線線經(jīng)理，使使之成為區(qū)區(qū)域市場操操盤者營銷職能部部門的專業(yè)業(yè)化發(fā)展，，成為服務(wù)務(wù)支持系統(tǒng)統(tǒng)加強制度和和規(guī)范建設(shè)設(shè)，強化系系統(tǒng)執(zhí)行力力注重過程檢檢核與指導(dǎo)導(dǎo)，加強營營銷骨干培培養(yǎng)提高管理技技術(shù)手段，，提升運作作效率三、建立現(xiàn)現(xiàn)代營銷組組織體系營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化化營銷管理體體系的建立立各項業(yè)務(wù)管管控的要點點優(yōu)化核心業(yè)業(yè)務(wù)流程營銷組織體體系設(shè)計的的基本步驟驟關(guān)鍵因素組織總體定位層次結(jié)構(gòu)設(shè)計基本功能分配建立流程規(guī)范部門結(jié)構(gòu)設(shè)置權(quán)力責(zé)任劃分營銷組織設(shè)計的基本步驟營銷組織設(shè)設(shè)計的導(dǎo)向向營銷組織具有的功能營銷組織面對的對象營銷組織營銷執(zhí)行營銷策劃支持/控制營銷組織適應(yīng)經(jīng)銷商商的變化適應(yīng)顧客變變化適應(yīng)內(nèi)部其其它環(huán)節(jié)變變化兩種不同的的營銷體系系設(shè)計思路路職能劃分的設(shè)計服務(wù)對象的設(shè)計特點描述營銷組織計劃/控制營銷策劃銷售執(zhí)行商務(wù)(對內(nèi)部)市場(對顧客)銷售(對客戶)營銷組織強大的營銷銷策劃職能能：針對消消費者的促促銷策劃，，產(chǎn)品推廣廣等，還包包括針對經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售政策，，價格體系系，促進策策略等銷售部門只只負責(zé)執(zhí)行行，維護市市場網(wǎng)絡(luò)，，實現(xiàn)銷售售等計/控部門負負責(zé)計劃管管理，費用用核算，人人事行政等等支持和控控制銷售部負責(zé)責(zé)經(jīng)銷商管管理：渠道道維護，政政策設(shè)計、、策略制定定與執(zhí)行等等，起“推推”的作用用市場部負責(zé)責(zé)消費者溝溝通：產(chǎn)品品推廣、促促銷管理、、產(chǎn)品策劃劃管理等，，起“拉””的作用商務(wù)部負責(zé)責(zé)計劃、訂訂單、物流流、費用、、人事管理理等支持和和控制各自的特點點職能劃分的營銷組織對象劃分的營銷組織品牌是最重重要因素適用于快消消品，如：：可口可樂和和寶潔等經(jīng)銷商和產(chǎn)產(chǎn)品推廣是是銷售業(yè)績績的核心要要素適用于耐用用品行業(yè)，，如：建材材家居等各部門職能能定位清晰晰，執(zhí)行、、策劃、控控制等功能能相對獨立立突出策劃功功能，有利利于整合營營銷方案銷售控制能能力強針對性強，，分別服務(wù)務(wù)于不同對對象銷售和市場場功能并重重，“推““和“拉””結(jié)合，靈靈活性強內(nèi)部責(zé)、權(quán)權(quán)、利明確確，部門間間有清晰的的邊界銷售部只負負責(zé)執(zhí)行，，沒決定權(quán)權(quán)，往往挫挫傷積極性性靈活性弱，，可能導(dǎo)致致方案脫離離實際如沒完成任任務(wù)，會推推委責(zé)任銷售和市場場可能脫節(jié)節(jié)對負責(zé)人素素質(zhì)要求高高，需承擔(dān)擔(dān)大量決策策和協(xié)調(diào)工工作對銷售的控控制力度不不強適用范圍案例：寶潔的營銷銷組織特點點渠道開發(fā)和和維護渠道管理銷貨銷售實現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功功能負責(zé)協(xié)調(diào)市市場部和銷銷售部的關(guān)關(guān)系組織信息收收集和匯總總市場研究消費者研究究進行消費者者調(diào)查建立消費者者數(shù)據(jù)庫研究消費者者形態(tài)制定營銷策策略制定計劃和和總體預(yù)算算促銷設(shè)計促銷管理促銷物料管管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計計媒體策略品牌維護公共關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新品開發(fā)研研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制客戶部(銷售部)財務(wù)部產(chǎn)品部市場銷管部部市場研究部部調(diào)查部市場部產(chǎn)品供應(yīng)部部廣告部公關(guān)部寶潔公司營銷執(zhí)行功功能營銷策劃功能支持服務(wù)功功能案例：博世-西門子的的組織特點點產(chǎn)銷結(jié)合產(chǎn)品分析競爭對手資資料產(chǎn)品開發(fā)建建議銷售結(jié)構(gòu)分分析促銷策劃促銷方案制制定促銷預(yù)算分分配促銷活動研研究品牌推廣廣告管理媒體組合策策略產(chǎn)品功能情情況促銷效果產(chǎn)品型號改改進建議競爭對手的的銷售總體體狀況銷售政策營銷策略銷售管理業(yè)務(wù)監(jiān)控和和指導(dǎo)渠道策略客戶管理倉儲管理貨物運輸計劃實施監(jiān)監(jiān)控計劃調(diào)整建建議任務(wù)分解營銷預(yù)算控控制開單制票費用核算人事檔案人員管理薪酬管理電子化信息息系統(tǒng)維護護信息收集信息分析信息匯總博世-西門子(中國)產(chǎn)品管理促銷市場溝通信息系統(tǒng)財務(wù)人事物流銷售控制銷售分析銷售經(jīng)理市場部銷售部商務(wù)部地區(qū)銷售組組織各類企業(yè)的的市場部設(shè)設(shè)立小企業(yè)可將將市場部和和銷售部合合并為一個個營銷部，，統(tǒng)一整個個營銷職能能；中型企業(yè)可可由老總直直管市場部部和銷售部部，減少管管理層次；；大企業(yè)則可可設(shè)營銷總總部，對市市場部和銷銷售部進行行整合，減減少內(nèi)部溝溝通環(huán)節(jié)。。在實際運作作中還要考考慮二級部部門的合理理設(shè)置，其其關(guān)鍵是要要把握企業(yè)業(yè)當(dāng)時的核核心業(yè)務(wù)，，圍繞核心心業(yè)務(wù)的差差異性和同同質(zhì)性。24案例：現(xiàn)實中市場場職能的尷尷尬某集團公司司的三個市市場部集團的市場場部“幫總裁看市市場的第三三只眼睛”，無兵無權(quán)的的擺設(shè)銷售公司的的市場部市場職能的的集中體現(xiàn)現(xiàn)，無系系統(tǒng)信息；；演變成標(biāo)標(biāo)書制作部部工廠的市場場部純粹是售后后服務(wù)部重建市場部部的實踐不擔(dān)責(zé)任，，怎么能配配置資源？？不配置資資源，信息息怎么能流流過來？大區(qū)總經(jīng)理理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場場進行覆蓋蓋案例：區(qū)域性營銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員案例：大區(qū)區(qū)經(jīng)理職責(zé)責(zé)一、行政隸隸屬1、上級主主管：營銷銷公司總經(jīng)經(jīng)理2、直屬下下級：執(zhí)行行經(jīng)理、區(qū)區(qū)域主管、、財務(wù)部、、市場部、、儲運部二、主要要職責(zé)確保系統(tǒng)高高效運行，，提高有效效出貨、減減少各環(huán)節(jié)節(jié)存貨與降降低運行費費用。三、主要工工作1、領(lǐng)導(dǎo)工工作（30％)，制制定系統(tǒng)的的戰(zhàn)略方針針，明確各各部門的目目標(biāo)與努力力方向；糾糾正各部門門的偏差，，激勵要職職要員，努努力實現(xiàn)目目標(biāo)。2、管理工工作（30％〕，選選拔優(yōu)秀人人才充實一一線，不斷斷提高分銷銷力；促進進并協(xié)調(diào)各各部門、各各流程〔信信息、計劃劃、物流、、財務(wù)、人人事與行政政〕為提高高分銷效率率作貢獻；；按爭奪市市場的要求求調(diào)整各項項政策（價價格與渠道道〕。3、客戶工工作〔40％〕，巡巡訪主要客客戶，總結(jié)結(jié)成功的營營銷模式與與方法；及及時解決客客戶投訴，，規(guī)范工作作行為。案例：區(qū)域域主管職責(zé)責(zé)一、行政政隸屬上級主管：：大區(qū)經(jīng)理理；直屬下下級：業(yè)務(wù)務(wù)員。二、主要職職責(zé)提高區(qū)域銷銷售效率和和銷售隊伍伍的戰(zhàn)斗力力，深化與與顧客的聯(lián)聯(lián)系。三、主要工工作1、分解目目標(biāo)任務(wù)（（10％〕〕，根據(jù)市場場具體狀況況和實際銷銷售數(shù)據(jù)，，把本區(qū)域域的銷售任任務(wù)分解到到每一個經(jīng)經(jīng)銷商、客客戶經(jīng)理及及理貨員。。2、制定工工作計劃（（10％〕〕，明確經(jīng)營營方針與策策略，指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐逐周制定滾滾動工作計計劃，落實實任務(wù)；指指導(dǎo)業(yè)務(wù)員員管好理貨員員。3、監(jiān)督檢檢查落實（（30％〕〕，健全信息反反饋（日常常報表〕體系，把把握全局；；親臨現(xiàn)場場，及時檢檢查與糾正正下屬的履履職行為；；加強績效效考評，不不斷提高下下屬的責(zé)任任心，提高高銷售業(yè)績績，降低費費用。4、持續(xù)訪訪問顧客（（50％〕〕，持續(xù)拜訪訪客戶，研研究競爭情情況，總結(jié)結(jié)經(jīng)驗，提提出系統(tǒng)的的對策建議，定期期作出書面面報告。案例：業(yè)務(wù)務(wù)員職責(zé)一、行政政隸屬上級主管：：區(qū)域經(jīng)理理，直接下下屬：理貨貨員（促銷銷員）。二、主要職職責(zé)深化與顧客客的關(guān)系，，激勵與約約束下速實實現(xiàn)銷售目目標(biāo)。三、主要工工作1、渠道管管理（60％），按工作計計劃，不斷斷提高訪問問顧客的數(shù)數(shù)量與質(zhì)量量；在深化化客情關(guān)系系基礎(chǔ)上，，提高顧客客占有率，，提高客戶戶平均銷售售收入，提提高市場占占有率與銷銷售效率。。2、信息反反饋（20％〕，以規(guī)定的的報表形式式，采集、、整理與傳傳遞一手市市場信息；；以書面形形式，定期期報告市場場競爭狀況況，包括需需求趨勢、、價格走勢勢、品種結(jié)結(jié)構(gòu)、競爭爭者動向以以及可能的的對策。3、隊伍管管理〔20％〕，組建強有有力的分銷銷團隊，不不斷總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗，糾正正偏差，提提高分銷力力與促銷力力?；竟芾砝眢w系的的建立有效的管管理是簡簡單的目標(biāo)責(zé)任任管理體體系計劃預(yù)算算管理體體系績效管理理管理體體系薪酬激勵勵管理體體系營銷組織織的控制制體系權(quán)、責(zé)、、利對等等的責(zé)任任體系誰代表市市場，誰誰擁有權(quán)權(quán)利誰配置資資源，誰誰承擔(dān)責(zé)責(zé)任有效激活活一線人人員，提提高能動動性發(fā)揮營銷銷后臺部部門支持持職能，，促進其其專業(yè)化化發(fā)展?fàn)I銷組織織的控制制體系建立垂直直的財務(wù)務(wù)管理體體系財務(wù)人員員的垂直直化管理理實行營銷銷預(yù)算管管理，健健全相關(guān)關(guān)制度收支兩條條線管理理，防止止坐支貨貨款定期與不不定期的的財務(wù)審審計營銷組織織的控制制體系相對統(tǒng)一一規(guī)范的的人力資資源管理理體系合理的人人事權(quán)利利分配：：間接與與直接的的關(guān)系基于團隊隊效率的的績效管管理基于組織織公理的的激勵機機制銷售管理理開單與發(fā)發(fā)貨流程程結(jié)算與返返利流程程供貨與收收款流程程售后服務(wù)務(wù)管理流流程網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)與維護護流程價格與市市場秩序序管理流流程營銷管理理的核心心流程市場管理理營銷資源源的分配配及效果果監(jiān)測品牌規(guī)劃劃與管理理主題營銷銷策劃和和管理產(chǎn)品組合合策略廣告管理理促銷策略略與推進進管理重點客戶戶管理營銷信息息系統(tǒng)整體結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計收集及分分析產(chǎn)出出的信息息內(nèi)容收集，分分析及傳傳遞信息息的流程程主要信息息報告的的具體表表格格式式營銷管理理的核心心流程（2）風(fēng)險控制制信用額度度管理應(yīng)收帳款款管理營銷審計計流程違規(guī)處理理流程人員管理理例會管理理流程招聘與選選拔流程程考核與激激勵流程程人員培訓(xùn)訓(xùn)與計劃劃制定流流程財務(wù)管理理預(yù)算確立立與分配配流程現(xiàn)金流管管理流程程費用報銷銷流程協(xié)調(diào)管理理新品研發(fā)發(fā)上市流流程產(chǎn)銷協(xié)調(diào)調(diào)流程銷售系統(tǒng)統(tǒng)與經(jīng)營營系統(tǒng)的的協(xié)調(diào)流流程購銷協(xié)調(diào)調(diào)流程四、營銷銷隊伍的的全面提提升高績效營營銷團隊隊的構(gòu)成成各級營銷銷經(jīng)理的的轉(zhuǎn)型與與提升基礎(chǔ)營銷銷人員的的提升加速營銷銷管理骨骨干的培培養(yǎng)戰(zhàn)術(shù)型人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員高績效營營銷組織織的構(gòu)成成戰(zhàn)略型人才策略專家家理論底蘊蘊＋實踐踐操作；；創(chuàng)新力力，能高高瞻遠矚矚，找準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)展方方向和實實踐要點點。執(zhí)行專家家戰(zhàn)略計劃劃最基礎(chǔ)礎(chǔ)的組織織執(zhí)行者者，具備備良好品品質(zhì)，豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市市場知識識，良好好的性格格、組織織能力和和親和力力最終執(zhí)行行者、各各級干部部的毛坯坯，基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)要要求較好好，但現(xiàn)現(xiàn)實表現(xiàn)現(xiàn)難盡人人意A、營銷“智囊團”，理性思思維強于于實踐操操作（專專業(yè)職能能經(jīng)理））；B、洞察察敏銳，，實踐操操作強于于理性思思維(如如大片區(qū)區(qū)和省級級經(jīng)理)。銷售人員員重新定定位的尷尷尬老業(yè)務(wù)人人員：人際能力力強，新新技術(shù)、、新產(chǎn)品品能力差差，已形形成習(xí)性性一切司空空見慣，，匯報不不出信息息，提不不出方案案或不愿愿再提建建議新業(yè)務(wù)員員：胸懷大志志、眼高高手低，，一貧如如洗、急急功近利利走馬觀花花、下筆筆千言不不知所云云，滿眼眼問題，，呼吁徹徹底改變變營銷人員員的職業(yè)業(yè)化轉(zhuǎn)型型“以此為生生、精于于此道”的職業(yè)業(yè)精神培養(yǎng)良好好的職業(yè)業(yè)習(xí)慣和和素養(yǎng)以“客戶戶顧問””為基準(zhǔn)準(zhǔn)的職業(yè)業(yè)生涯營銷人的的職業(yè)發(fā)發(fā)展與提提升為職業(yè)發(fā)發(fā)展而跳跳槽，而而非暫時時的高收收入為組織奉奉獻才智智和業(yè)績績，主動動多做一一些，不不要袖手手旁觀分享自己己的經(jīng)驗驗和智慧慧，不要要藏著掩掩著多提建設(shè)設(shè)性意見見，而不不要喋喋喋不休的的消極抱抱怨要拿該拿拿的錢，，明明白白白做人人心態(tài)平穩(wěn)穩(wěn)、立場場中立敢于打破破常規(guī)、、及時響響應(yīng)，而而非一味味墨守陳陳規(guī)兩種人永永遠原地地踏步：：一是不不肯聽命命行事的的；二是是只聽命命行事的的。向職業(yè)營營銷經(jīng)理理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者者到區(qū)域域市場規(guī)規(guī)劃者的的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能能手到有有效管理理者的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為有影影響力的的領(lǐng)導(dǎo)者者成為區(qū)域域市場的的規(guī)劃者者提高決策策水平、、明確隊隊伍方向向建立全新新的營銷銷觀念區(qū)域市場場的全盤盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)準(zhǔn)與整合合運作競爭格局局和掌控控與應(yīng)對對資源的統(tǒng)統(tǒng)籌與調(diào)調(diào)配成為有效效的管理理者學(xué)會通過過他人的的努力實實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)學(xué)會管理理的方法法與技巧巧明確目標(biāo)標(biāo)與責(zé)任任指導(dǎo)和分分解計劃劃學(xué)會檢核核和溝通通把握管理理的適度度與平衡衡有效調(diào)動動與激勵勵，促進進團隊協(xié)協(xié)作成為有影影響力的的領(lǐng)導(dǎo)者者野牛型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)提升自身的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力保持正直，擁擁有陽光心態(tài)態(tài)，提升人生生境界；卓越的業(yè)務(wù)能能力和績效表表現(xiàn)；明確目標(biāo)，堅堅定信念；甘于奉獻、承承擔(dān)責(zé)任，關(guān)關(guān)鍵時刻身先先士卒；必勝信心、飽飽滿熱情、鼓鼓舞士氣；愛護和指導(dǎo)下下屬，營造學(xué)學(xué)習(xí)成長的氛氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)術(shù)：批評、贊贊美、協(xié)調(diào)、、溝通、情緒緒控制不同成長的階階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，能力力高意愿高，能力力低意愿低，能力力低意愿低，能力力高個性化的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格員工發(fā)展層次次對對應(yīng)的的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一：低能能力、高意愿愿指揮型：組織、監(jiān)督督和控制階段二：些許許能力、低意意愿教練型：指揮、支持持階段三：高能能力、變動的的意愿支持型：贊揚、傾聽聽、輔助階段四：高能能力、高意愿愿授權(quán)型：授權(quán)、保留留營銷管理骨干干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才才，培養(yǎng)“種種子選手”“復(fù)制式”培培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大大的責(zé)任，“機會牽引人人才成長”將隊伍管理作作為各級干部部的考評、激激勵的內(nèi)容營銷人員升遷遷的決策資質(zhì)12123關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)標(biāo)344主要帶頭人提升一級跟進指導(dǎo)超級明星迅速提升保證足夠激勵勵主要帶頭人提升一級跟進指導(dǎo)業(yè)務(wù)骨干鼓勵提升提供發(fā)展指導(dǎo)導(dǎo)成長型鼓勵提升提供發(fā)展指導(dǎo)導(dǎo)骨干型準(zhǔn)備升級提供發(fā)展指導(dǎo)導(dǎo)扎實型不動，提供指指導(dǎo)對付型不動，加壓與與監(jiān)督黃牛型不動，提供指指導(dǎo)與激勵自棄型警告，降級失敗者立即辭退失敗者建議退出失敗者建議退出封頂型不動，加強指指導(dǎo)落后型警告，加強指指導(dǎo)自棄型警告，降級五、做好營銷銷管理的具體體實務(wù)如何做好營銷銷目標(biāo)管理做好營銷計劃劃管理如何加強過程程指導(dǎo)與檢核核簡單有效的營營銷信息管理理強化駐外營銷銷機構(gòu)的管理理計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標(biāo)管理的基基本認識目標(biāo)管理過程程解析制定營銷目標(biāo)目標(biāo)的分解與溝通檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃與預(yù)算有效激勵科學(xué)的營銷目目標(biāo)關(guān)鍵性與全面面性結(jié)合；統(tǒng)一性與靈活活性結(jié)合；科學(xué)性與預(yù)見見性結(jié)合；上下一致性與與相互支持；；溝通協(xié)調(diào)與指指揮命令結(jié)合合；挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實實資源、技能能條件約束結(jié)結(jié)合。營銷目標(biāo)分解解的要素對接整體經(jīng)營營目標(biāo)基于戰(zhàn)略與營營銷部門的定定位職能性目標(biāo)的的分解：按專業(yè)對口分分解給各職能能部門各崗位對接部部門目標(biāo)注意與一線部部門和生產(chǎn)后后勤部分的銜銜接銷售目標(biāo)分解解要素：區(qū)域大小、客客戶構(gòu)成、自自身能力、市市場需求、競競爭程度企業(yè)整體目標(biāo)標(biāo)各業(yè)務(wù)單元目目標(biāo)各部門目標(biāo)各崗位個人目目標(biāo)…………自上而下（先）（后）自下而上營銷目標(biāo)的分分解橫向的協(xié)調(diào)性性營銷目標(biāo)的具具體分解按區(qū)域分解：：大區(qū)、省、市市、地、縣和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等逐級級分解按階段分解：：市場導(dǎo)入期、、成長期、成成熟期和衰退退期；或是淡淡季、旺季執(zhí)行進程分解解：日、周、、月、季、年年按項目分解：：項目種類：廣廣告、推廣、、促銷、網(wǎng)點點、鋪貨等按產(chǎn)品分解：：按品類、品項項、規(guī)格；利利潤水平、新新老產(chǎn)品按渠道（客戶戶）分解按類別與性質(zhì)質(zhì)：批發(fā)、零零售，團購、、商用等做好目標(biāo)的溝溝通指明問題以及及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣樣的方法和策策略制定行動計劃劃，設(shè)定期限限和達成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)給其提供必要要的資源與指指導(dǎo)達成共識，激激發(fā)其動力強調(diào)目標(biāo)的權(quán)權(quán)威和獎懲懲措施營銷目標(biāo)與考考核指標(biāo)的確確立按權(quán)責(zé)對等方方式來確立目目標(biāo)高層：承擔(dān)全全面經(jīng)營責(zé)任任中層：突出專專項目標(biāo)與責(zé)責(zé)任基層：落實具具體目標(biāo)，保保證執(zhí)行力結(jié)果行為高層中層基層如何進行過程程管理跟進檢查，收收集一線信息息；衡量工作進度度及其結(jié)果；；評估結(jié)果，并并與工作目標(biāo)標(biāo)進行比較；；及時向下屬反反饋結(jié)果；對下屬的工作作進行輔導(dǎo)；；在追蹤的過程程中發(fā)現(xiàn)嚴重重偏差，要找找出和分析原原因；采取必要的糾糾正措施，或或者變更計劃劃。過程追蹤的搜搜集信息一些具體的方方法：A、建立定期期的報告、報報表制度；B、定期的會會議；C、現(xiàn)場的檢檢查和跟蹤；；D、中期述職職制度。方法并不復(fù)雜雜，但關(guān)鍵是是要能細致，，并不斷堅持持。如何處理內(nèi)部部違規(guī)問題出現(xiàn)的基基本原因：一、趨利性是是人性的弱點點之一。二、沒有監(jiān)督督的權(quán)利必然然產(chǎn)生腐敗。。三、利益分配配不合理，嚴嚴重抑制積極極性，促使劍劍走偏門。四、一線營銷銷隊伍長期駐駐外，有效溝溝通不足。五、獎懲體系系不完善，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不重視，，風(fēng)氣逐步惡惡化。如何處理內(nèi)部部違規(guī)一、加強企業(yè)業(yè)文化建設(shè)，，提高銷售人人員忠誠度二、完善內(nèi)部部管理制度，，適度加大監(jiān)監(jiān)管稽查力度度三、建立合理理的激勵機制制，注重效率率與公平四、重視外駐駐經(jīng)理的教育育，提高其管管理水平和業(yè)業(yè)務(wù)能力五、保持一線線銷售人員的的合理流動性性六、獎罰分明明，把握尺度度，嚴肅處理理違規(guī)事件簡潔的信息管管理精簡實用，““寧缺毋濫””建立流程，提提升管理手段段，提高效率率責(zé)任到人和部部門，納入考考核建立資料庫，，方便使用反饋及時盡快答復(fù)，及及時響應(yīng)，專專業(yè)分析，利利于決策分支機構(gòu)的有有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系系；增加下屬的緊緊迫感；現(xiàn)場培訓(xùn)，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發(fā)現(xiàn)問題題，消除隱患患；加強溝通，宣宣導(dǎo)文化和激激勵隊伍保證巡檢效果果行蹤保密A、避免臨時時突擊、粉飾飾太平，捏捏造數(shù)據(jù)，做做表面文章；；B、受檢單位位停止正常業(yè)業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢檢查；謀定后動檢核人要有非非常強的目的的性，要有檢檢核要點提綱綱；懷疑上級能力力，胡轉(zhuǎn)悠，，不解決實際際問題，也沒沒任何指導(dǎo)；；檢核內(nèi)容透明明明示檢核內(nèi)容容、關(guān)注重點點和獎懲措施施案例：市場巡檢的準(zhǔn)準(zhǔn)備做好作業(yè)，再再下市場轄區(qū)地圖，要要細到鄉(xiāng)村，，便于隨時找找尋和不斷熟熟悉情況下屬各分公司司、經(jīng)營部、、工作站等的的基本情況轄區(qū)人口數(shù)、、終端數(shù)、前前期每月銷量量、費用等基本資料隨身身攜帶，便于于隨時查閱和和分析產(chǎn)品樣品、包包裝袋（盒））、宣傳品和和企業(yè)簡介便于隨時講解解或介紹產(chǎn)品品、企業(yè)案例：巡檢計劃安排排一般每月下市市場時間為15－20天天消費者：每月走訪5－8個消消費者，深深化消費心心理和為的的理解和認認識。終端：每月走訪5－8家不不同類型終終端，了解解營業(yè)員、、店老板對對產(chǎn)品及市市場態(tài)勢的的理解和意意見經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)經(jīng)銷商，了了解對產(chǎn)品品、銷售政政策及競爭爭動態(tài)的看看法和認識識。員工：每月走訪不不同層級員員工，了解解員工心態(tài)態(tài)。案例：巡檢的主要要內(nèi)容整體終端表表現(xiàn)經(jīng)銷商的維維護促銷執(zhí)行實實效基礎(chǔ)信息管管理內(nèi)務(wù)行政管管理銷售隊伍管管理營銷隊伍的的有效激勵勵薪酬模式和和結(jié)構(gòu)設(shè)計計薪酬水平確確定與業(yè)績掛鉤鉤、有外部部競爭力和和企業(yè)盈利利水平基于團隊效效率的激勵勵機制整體目標(biāo)實實現(xiàn)決定分分值和提成成比例其他激勵手手段運用（深造、培培訓(xùn)、表彰彰、晉升、、獎品等等等）69不同階段的的薪酬模式式低保障高激激勵的初始始階段：特點：低工工資，高獎獎勵，事前前明確并完完全與銷量量掛鉤，上上不封頂適用于：企企業(yè)發(fā)展初初期，倚重重于個人能能力，籍此此迅速擴張張保障激勵并并重的發(fā)展展階段：特點：一定定水平工資資，適度獎獎勵，銷量量和重點考考核各占部部分適用于：企企業(yè)發(fā)展期期，不僅看看眼前銷量量，同時注注重基礎(chǔ)工工作高保障低激激勵的成熟熟階段：特點：工資資相對高，，當(dāng)期激勵勵相對低；；福利完善善，鼓勵長長期做貢獻獻適用于：規(guī)規(guī)模大大、穩(wěn)定成成熟企業(yè)；；更強調(diào)系系統(tǒng)協(xié)作，，追求整體體效能將激勵與業(yè)業(yè)績掛鉤現(xiàn)金薪酬50100150200基本工資基本工資+200%預(yù)計業(yè)績獎獎金基本工資+100%預(yù)計業(yè)績獎獎金業(yè)績完成情情況六、互動與與研討歡迎大家參參與交流結(jié)束謝謝大家??！謝謝12月-2205:34:4205:3405:3412月-2212月-2205:3405:3405:34:4212月-2212月-2205:34:422022/12/315:34:429、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:34:4205:34:4205:3412/31/20225:34:42AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:34:4205:34Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:34:4205:34:4205:34Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:34:4205:34:42December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20225:34:42上午午05:34:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:34上上午12月-2205:34December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:34:4205:34:4231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:34:42上上午午5:34上上午午05:34:4212月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:34:4205:34:4205:3412/31/20225:34:42AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點