醫(yī)療行業(yè)企業(yè)選擇和管理營銷渠道

選擇和管理營銷渠道SelectingandmanagingMarketingChannels選擇和管理營銷渠道營銷渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，營銷渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為什么要利用營銷中間機構(gòu)？渠道的功能和流程渠道級數(shù)1，營銷渠道定義營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)2，為什么要利用營銷中間機構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)3，渠道的功能

營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進行有購買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。6，承擔風(fēng)險(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者提供賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。

4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者銀行運輸者、銀行經(jīng)銷商1、實物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流5，渠道級數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機構(gòu)零級渠道(M-C)一級渠道(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)三級渠道(M-W-R-J-C)6，后向渠道（backwardchannel）有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組;廢物收集專家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀商；中央處理倉庫。

公司司在在設(shè)設(shè)計計、、管管理理、、評評價價和和修修正正其其渠渠道道時時將將面面臨臨什什么么決決策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？？二，，渠渠道道設(shè)設(shè)計計決決策策(Channel-DesignDecision)設(shè)計計一一個個渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)要要求求建建立立渠渠道道目目標標和和限限制制因因素素，，識識別別主主要要的的渠渠道道選選擇擇方方案案，，和和對對它它們們作作出出評評價價。。1，，分分析析顧顧客客需需要要的的服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出出水水平平設(shè)計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平――即人們在購買一個產(chǎn)品時想要和所期望的服務(wù)的類型和水平。渠道道可可提提供供5種種服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出出：：批量量大大小小(LotSize)：：批批量量是是營營銷銷渠渠道道在在購購買買過過程程中中提提供供給給顧顧客客的的單單位位數(shù)數(shù)量量。。等候候時時間間(WaitingTime)：：渠渠道道的的顧顧客客等等待待收收到到貨貨物物的的平平均均時時間間，，顧顧客客一一般般喜喜歡歡快快速速交交貨貨渠渠道道，，快快速速服服務(wù)務(wù)要要求求一一個個高高的的服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出出水水平平。。空間間便便利利(SpatialConvenience)：：空空間間便便利利是是營營銷銷渠渠道道為為顧顧客客購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品所所提提供供的的方方便便程程度度。。產(chǎn)品品品品種種(ProductVariety)：：產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種是是營營銷銷渠渠道道提提供供的的商商品品花花色色品品種種的的寬寬度度。。一一般般來來說說，，顧顧客客喜喜歡歡較較寬寬的的花花式式品品種種，，因因為為這這使使得得實實際際上上滿滿足足顧顧客客需需要要的的機機會會更更多多。。服務(wù)務(wù)支支持持(ServiceBackup)：：服服務(wù)務(wù)支支持持是是渠渠道道提提供供的的附附加加的的服服務(wù)務(wù)（（信信貸貸、、交交貨貨、、安安裝裝、、修修理理））、、服服務(wù)務(wù)支支持持越越強強，，渠渠道道提提供供的的服服務(wù)務(wù)工工作作越越多多。。2，，建建立立設(shè)設(shè)計計渠渠道道的的目目標標有效的渠道計劃工作首先要決定達到什么目標，進入哪個市場，目標包括預(yù)期要達到的顧客服務(wù)水平以及中間機構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。

渠道道目目標標因因產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性不不同同而而不不同同易腐腐商商品品要要求求較較直直接接的的營營銷銷，，因因為為拖拖延延和和重重復(fù)復(fù)搬搬運運會會造造成成損損失失。。體積積龐龐大大的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，要要求求采采用用運運輸輸距距離離最最短短，，在在產(chǎn)產(chǎn)品品從從生生產(chǎn)產(chǎn)者者向向消消費費者者移移動動的的過過程程中中搬搬運運次次數(shù)數(shù)最最少少的的渠渠道道布布局局。。非標標準準化化產(chǎn)產(chǎn)品品，，則則由由公公司司銷銷售售代代表表直直接接銷銷售售，，因因為為中中間間商商缺缺乏乏必必要要的的知知識識。。需要要安安裝裝或或長長期期服服務(wù)務(wù)的的產(chǎn)產(chǎn)品品通通常常也也由由公公司司或或者者獨獨家家代代理理商商經(jīng)經(jīng)銷銷。。單位位價價值值高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一般般由由公公司司推推銷銷員員銷銷售售，，很很少少通通過過中中間間機機構(gòu)構(gòu)。。設(shè)計計渠渠道道的的一一般般要要求求渠道道設(shè)設(shè)計計應(yīng)應(yīng)反反映映不不同同類類型型的的中中間間機機構(gòu)構(gòu)在在執(zhí)執(zhí)行行各各種種任任務(wù)務(wù)時時的的優(yōu)優(yōu)勢勢和和劣劣勢勢。。渠道道設(shè)設(shè)計計還還受受到到競競爭爭者者使使用用的的渠渠道道的的制制約約。。渠道道設(shè)設(shè)計計必必須須適適應(yīng)應(yīng)大大環(huán)環(huán)境境。。當當經(jīng)經(jīng)濟濟不不景景氣氣時時，，生生產(chǎn)產(chǎn)者者總總是是要要求求以以最最經(jīng)經(jīng)濟濟的的方方法法將將其其產(chǎn)產(chǎn)品品推推入入市市場場。。這這就就意意味味著著利利用用較較短短的的渠渠道道，，取取消消一一些些非非根根本本性性的的服服務(wù)務(wù)――因因為為這這些些服服務(wù)務(wù)會會提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品的的最最終終價價格格。。法法律律規(guī)規(guī)定定和和限限制制也也將將影影響響渠渠道道設(shè)設(shè)計計。。3，，識識別別渠渠道道選選擇擇方方案案渠道道方方案案的的選選擇擇由由3方方面面的的要要素素確確定定：：商業(yè)業(yè)中中間間機機構(gòu)構(gòu)的的類類型型商業(yè)業(yè)中中間間機機構(gòu)構(gòu)的的數(shù)數(shù)目目每個個渠渠道道成成員員的的條條件件及及其其相相互互責責任任商業(yè)業(yè)中中間間機機構(gòu)構(gòu)的的類類型型使用用中中間間機機構(gòu)構(gòu)的的何何種種類類型型取取決決于于目目標標市市場場的的服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出出要要求求和和渠渠道道交交易易成成本本。。公公司司必必須須挑挑選選出出能能促促進進其其長長期期利利潤潤的的渠渠道道類類型型。。中間間機機構(gòu)構(gòu)的的類類型型經(jīng)紀人一個中間機構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔風(fēng)險。服務(wù)商一個中間機構(gòu)，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購或銷售。制造商代表一個公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強它們的內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個中間機構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務(wù)?！蹭N售〕代理商一個中間機構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權(quán)。銷售隊伍直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。中間間機機構(gòu)構(gòu)的的數(shù)數(shù)目目NumberofIntermediaries公司司必必須須決決定定每每個個渠渠道道層層次次使使用用多多少少中中間間商商。。專營營性性分分銷銷(exclusivedistribution)專營營性性分分銷銷是是嚴嚴格格地地限限制制經(jīng)經(jīng)營營本本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的中中間間商商數(shù)數(shù)目目。。它它適適用用生生產(chǎn)產(chǎn)商商想想對對再再售售商商實實行行大大量量的的服服務(wù)務(wù)水水平平和和服服務(wù)務(wù)售售點點的的控控制制。。一一般般來來說說，，專專營營性性的的再再售售商商同同意意不不再再經(jīng)經(jīng)營營競競爭爭品品牌牌。。選擇擇性性分分銷銷(selectivedistribution)選擇擇性性分分銷銷利利用用一一家家以以上上，，但但又又不不是是讓讓所所有有愿愿意意經(jīng)經(jīng)銷銷的的中中間間機機構(gòu)構(gòu)都都來來經(jīng)經(jīng)營營某某一一種種特特定定產(chǎn)產(chǎn)品品。。一一些些已已建建立立信信譽譽的的公公司司，，或或者者一一些些新新公公司司，，都都利利用用選選擇擇性性分分銷銷來來吸吸引引經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。選選擇擇性性分分銷銷能能使使生生產(chǎn)產(chǎn)者者獲獲得得足足夠夠的的市市場場覆覆蓋蓋面面，，與與密密集集性性分分銷銷相相比比有有較較大大的的控控制制力力和和較較低低的的成成本本。。密集集性性分分銷銷(extensivedistribution)密集集性性分分銷銷的的特特點點是是盡盡可可能能多多地地使使用用商商店店銷銷售售商商品品或或勞勞務(wù)務(wù)。。當當消消費費者者要要求求在在當當?shù)氐啬苣艽蟠罅苛?、、方方便便地地購購買買時時，，密密集集性性分分銷銷就就至至關(guān)關(guān)重重要要。。渠道道成成員員的的義義務(wù)務(wù)條條款款和和責責任任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生產(chǎn)產(chǎn)者者必必須須確確定定渠渠道道成成員員的的義義務(wù)務(wù)條條款款和和責責任任。。價格格政政策策(pricepolicy)要求求生生產(chǎn)產(chǎn)者者制制訂訂價價目目表表和和折折扣扣細細目目單單。。生生產(chǎn)產(chǎn)者者必必須須確確信信這這些些是是公公平平的的和和足足夠夠的的。。銷售售條條件件(conditionofsale)是指指付付款款條條件件和和生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的擔擔保保。。大大多多數(shù)數(shù)生生產(chǎn)產(chǎn)者者對對于于付付款款較較早早的的分分銷銷商商給給予予現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣。。生生產(chǎn)產(chǎn)者者也也可可以以向向分分銷銷商商提提供供有有關(guān)關(guān)商商品品質(zhì)質(zhì)量量不不好好或或價價格格下下跌跌等等方方面面的的擔擔保保。。有有關(guān)關(guān)價價格格下下跌跌所所作作出出的的擔擔保保能能吸吸引引分分銷銷商商購購買買較較大大數(shù)數(shù)量量的的商商品品。。分銷銷商商的的地地區(qū)區(qū)權(quán)權(quán)利利(distributors””territorialrights)，分分銷銷商商需需要要知知道道生生產(chǎn)產(chǎn)者者打打算算在在哪哪些些地地區(qū)區(qū)給給予予其其他他分分銷銷商商以以特特許許權(quán)權(quán)。。對于于相相互互服服務(wù)務(wù)和和責責任任(mutualservicesandresponsibilities)，必必須須十十分分謹謹慎慎地地確確定定，，尤尤其其是是在在采采用用特特許許代代營營和和獨獨家家代代理理等等渠渠道道形形式式時時。。經(jīng)濟濟準準則則(economiccriteria)每一一種種渠渠道道方方案案都都將將產(chǎn)產(chǎn)生生不不同同水水平平的的銷銷售售和和成成本本。。控制制準準則則(controlcriteria)評價價必必須須要要考考慮慮渠渠道道的的控控制制問問題題。。如如使使用用銷銷售售代代理理商商意意味味著著會會產(chǎn)產(chǎn)生生更更多多有有關(guān)關(guān)控控制制的的問問題題。。適應(yīng)應(yīng)性性準準則則(adaptivecriteria)雖然渠道道成員互互相之間間在一個個特定的的時期內(nèi)內(nèi)有某種種程度的的承偌。。但這種種承偌往往往會影影響制造造商的應(yīng)應(yīng)變能力力。因此此，在迅迅速變化化的市場場上，生生產(chǎn)商需需要尋求求能獲得得最大控控制的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)和政策策，以適適應(yīng)不斷斷變化的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略。4，對渠渠道方案案進行評評估

關(guān)于選擇公司推銷隊伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S三，渠道道管理決決策channel-ManagementDecision選擇渠道道成員(SelectingChannelMembers)激勵渠道道成員(MotivatingChannelMembers)評價渠道道成員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進進安排(ModifyingChannelArrangements)1，選擇擇渠道成成員企業(yè)在設(shè)設(shè)計好渠渠道后，，需選擇擇渠道成成員，在在選擇時時需考慮慮以下因因素：經(jīng)商的年年數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營的其其他產(chǎn)品品(theotherlines)成長和盈盈利記錄錄(growthandprofitrecord)償付能力力(solvency)合作態(tài)度度以及聲聲譽(cooperativenessandreputation)如果中間間商是銷銷售代理理商，生生產(chǎn)者還還要考慮慮其所經(jīng)經(jīng)銷的其其他產(chǎn)品品的數(shù)量量和特征征及其推推銷力量量的規(guī)模模和素質(zhì)質(zhì)如果中間間商是要要獨家經(jīng)經(jīng)銷的百百貨商店店，生產(chǎn)產(chǎn)者就要要考慮該該商店的的店址，，未來成成長的潛潛量和顧顧客類型型。2，激勵勵渠道成成員激勵或監(jiān)監(jiān)督渠道道成員的的主要形形式：強制力量量(coercivepower)是表示當當中間商商不合作作的話，，制造商商就威脅脅停止提提供某些些資源或或中止關(guān)關(guān)系。報酬力量量(rewardpower)是指在中中間商執(zhí)執(zhí)行特定定活動時時，制造造商給予予的附加加利益。。報酬力力量通常常比壓力力效果更更好，但但開支過過高。法律力量量(legitimatepower)被廣泛地地應(yīng)用于于制造商商依據(jù)合合同所載載明的規(guī)規(guī)定或從從屬關(guān)系系，要求求中間商商有所行行動。專家力量量(expertpower)可被那些些具備專專門技術(shù)術(shù)的制造造商所用用，而這這些專門門技術(shù)正正是中間間商認為為有價值值的。參考力量量(referentpower)產(chǎn)生于當當制造商商有很高高的聲譽譽且中間間商以與與制造商商合作為為自豪的的情況下下。3，評價價渠道成成員生產(chǎn)商必必須定期期按一定定標準衡衡量中間間商的表表現(xiàn)，如如：銷售售配額完完成情況況；平均均存貨水水平；向向顧客交交貨時間間；對損損壞和遺遺失商品品的處理理；與公公司促銷銷和培訓(xùn)訓(xùn)計劃的的合作情情況。4，渠道道改進安安排生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進。斯特恩和和吉米尼尼咨詢公公司總結(jié)結(jié)出改變變過時的的分銷系系統(tǒng)走向向目標顧顧客理想想系統(tǒng)的的14個個步驟。。步驟1：：回顧現(xiàn)現(xiàn)有材料料和開展展渠道研研究。步驟2：：全面了了解當前前分銷系系統(tǒng)。步驟3：：組織現(xiàn)現(xiàn)行渠道道研討會會和個別別談話。。步驟4：：分析競競爭者渠渠道。步驟5：：估計當當前渠道道的短期期機會。。步驟6：：制訂短短期進攻攻計劃。。步驟7：：通過深深度小組組座談和和個別談?wù)勗?，調(diào)調(diào)研數(shù)量量高的最最終用戶戶。步驟8：：對高數(shù)數(shù)量最終終用戶進進行需要要分析。。步驟9：：分析當當前采用用的行業(yè)業(yè)標準和和制度。。步驟10；設(shè)計計“理想想的”渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)。步驟11：設(shè)計計“管理理導(dǎo)向””系統(tǒng)―――既是是理想化化又受現(xiàn)現(xiàn)實限制制。步驟12：差距距分析―――即在在當前系系統(tǒng)、理理想系統(tǒng)統(tǒng)和管理理導(dǎo)向系系統(tǒng)中尋尋找差距距。步驟13：有創(chuàng)創(chuàng)意地制制訂戰(zhàn)略略選擇方方案。步驟14：設(shè)計計最優(yōu)渠渠道。渠道的動動態(tài)發(fā)展展趨勢是是什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠道道動態(tài)性性ChannelDynamics分銷渠道道不是一一成不變變的，新新型的批批發(fā)機構(gòu)構(gòu)和零售售機構(gòu)不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)，全新新的渠道道系統(tǒng)正正在逐漸漸形成。。垂直營銷銷系統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營銷銷系統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道營營銷系統(tǒng)統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)1，垂直直營銷系系統(tǒng)(VMS)垂直營銷銷系統(tǒng)是是作為傳傳統(tǒng)營銷銷渠道的的挑戰(zhàn)而而出現(xiàn)的的。①傳統(tǒng)營銷銷渠道由獨立的的生產(chǎn)者者、批發(fā)發(fā)商和零零售商組組成。每每個成員員都是作作為一個個獨立的的企業(yè)實實體追求求自己利利潤的最最大化，，即使它它是以損損害系統(tǒng)統(tǒng)整體利利益為代代價也在在所不惜惜。沒有有一個渠渠道成員員對于其其他成員員擁有全全部的或或者足夠夠的控制制權(quán)。②垂直營銷銷系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)產(chǎn)者、批批發(fā)商和和零售商商所組成成的一種種統(tǒng)一的的聯(lián)合體體。聯(lián)合體的的形式有有：或者擁有有其他成成員的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，或者是一一種特約約代營關(guān)關(guān)系，或者某個個渠道成成員擁有有相當實實力使得得其他成成員與之之合作。。垂直營銷銷系統(tǒng)可可以由生生產(chǎn)商支支配，也也可以由由批發(fā)商商或者零零售商支支配。垂直營銷銷系統(tǒng)的的類型3種類型型垂直營營銷系統(tǒng)統(tǒng)：公司司式、管管理式和和合同式式公司式垂垂直營銷銷系統(tǒng)(CorporateVMS)公司式垂垂直營銷銷系統(tǒng)是是由同一一個所有有者名下下的相關(guān)關(guān)的生產(chǎn)產(chǎn)部門和和分銷部部門構(gòu)成成的。管理式垂垂直營銷銷系統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式垂垂直營銷銷系統(tǒng)是是由某一一家規(guī)模模大、實實力強的的企業(yè)出出面組織織的。合同式垂垂直營銷銷系統(tǒng)ContractualVMS)合同式垂垂直營銷銷系統(tǒng)是是由各自自獨立的的公司在在不同的的生產(chǎn)和和分銷水水平上組組成，它它們以合合同為基基礎(chǔ)來統(tǒng)統(tǒng)一它們們的行為為，以求求獲得比比其獨立立行動時時所能得得到的更更大的經(jīng)經(jīng)濟和銷銷售效果果。合同式垂垂直營銷銷系統(tǒng)有有3種形形式：批發(fā)商倡倡辦的自自愿連鎖鎖組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)商商組織獨獨立的零零售商成成立自愿愿連鎖組組織，幫幫助他們們和大型型連鎖組組織抗衡衡。零售商合合作組織織(Retailercooperative)：零售商商可以帶帶頭組織織一個新新的企業(yè)業(yè)實體來來開展批批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)和可能能的生產(chǎn)產(chǎn)活動。。特約代營營組織(Franchiseorganizations)：一個被被稱作特特約代營營商（特特許經(jīng)營營者franchisor）的的渠道成成員可能能連接生生產(chǎn)分銷銷過程中中幾個環(huán)環(huán)節(jié)。制造商倡倡辦的零零售特約約代營系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造商倡倡辦的批批發(fā)特約約代營系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務(wù)公司司倡辦的的零售特特約代營營系統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)2，水平平營銷系系統(tǒng)（HMS））另一個渠渠道發(fā)展展形式是是由兩個個或兩個個以上非非關(guān)聯(lián)的的公司把把它們的的資源或或計劃整整合起來來開發(fā)一一個營銷銷機會。。這些公公司缺乏乏資本、、技能、、生產(chǎn)或或營銷資資源來獨獨自進行行商業(yè)冒冒險，或或都不想想單獨承承擔風(fēng)險險；或者者它發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與其他他公司聯(lián)聯(lián)合可以以產(chǎn)生巨巨大的協(xié)協(xié)同作用用(synergy)。公司司間的聯(lián)聯(lián)合行動動可以是是暫時性性的，也也可以是是永久性性的，也也可以創(chuàng)創(chuàng)立一個個專門公公司。阿阿德勒(Adler)將它稱稱為共生生營銷（（symbioticmarketing)。。3，多多渠道道營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)(MMS)多渠道道營銷銷是指指企業(yè)業(yè)建立立兩個個或更更多的的營銷銷渠道道以到到達一一個或或多個個目標標市場場的做做法。。通過增增加多多渠道道營銷銷，公公司可可以獲獲得三三個重重要的的好處處：增加了了市場場覆蓋蓋面―――公公司不不斷增增加渠渠道是是為了了獲得得顧客客細分分市場場。降低渠渠道成成本―――公公司可可以增增加能能降低低銷售售成本本的新新渠道道（如如采用用電話話銷售售而不不是銷銷售人人員訪訪問小小客戶戶）。。顧客定定制化化銷售售―――公司司可以以增加加其銷銷售特特征更更適合合顧客客要求求的渠渠道（（如利利用技技術(shù)型型推銷銷員銷銷售較較復(fù)雜雜的設(shè)設(shè)備））。獲得新新渠道道存在在潛在在風(fēng)險險。引進新新渠道道會產(chǎn)產(chǎn)生沖沖突和和控制制問題題。當當兩個個或更更多的的渠道道為爭爭奪同同一客客戶競競爭時時，沖沖突便便發(fā)生生了。。產(chǎn)生控控制問問題。。當新新渠道道成員員更具具獨立立性而而使合合作越越來越越困難難時，，則渠渠道控控制問問題產(chǎn)產(chǎn)生。。五，如如何管管理渠渠道的的沖突突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的的合作作、沖沖突和和競爭爭ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道道中產(chǎn)產(chǎn)生哪哪種類類型的的沖突突(Whattypesofconflictariseinchannels)？渠道沖沖突的的主要要原因因是什什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣才才能解解決渠渠道沖沖突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？對渠道無論進行怎樣好的設(shè)計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務(wù)實體的利益總不可能一致。

1，渠渠道沖沖突和和競爭爭的類類型TypesofConflictandCompetition垂直渠渠道沖沖突是指同同一渠渠道中中不同同層次次之間間的利利害沖沖突，，這類類沖突突最為為常見見。水平渠渠道沖沖突是指渠渠道內(nèi)內(nèi)處于于同一一層次次的渠渠道成成員之之間的的沖突突。多渠道道沖突突產(chǎn)生于于在制制造商商建立立了兩兩個或或更多多的渠渠道，，且這這些渠渠道在在向同同一市市場銷銷售時時相互互競爭爭。2，渠渠道沖沖突的的原因因CausesofChannelConflict目標不不一致致（GoalIncompatibility)。不明確確的角角色和和權(quán)利利（unclearRolesandRights)。知覺或或感受受差異異(DifferencesinPerception)。。中間商商對制制造商商巨大大的依依賴性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。。3，渠渠道沖沖突的的管理理ManagingChannelConflict一定的的渠道道沖突突能產(chǎn)產(chǎn)生建建設(shè)性性的作作用。。它能能提供供適應(yīng)應(yīng)變化化著的的環(huán)境境的動動力。。當然然，過過多的的沖突突是失失調(diào)的的。問問題不不在于于是否否消除除這種種沖突突，而而在于于如何何更好好地管管理它它。幾種管管理沖沖突的的機制制采用共共同目目標(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道層層次之之間進進行人人員交交流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。。合作(Cooperation)。行業(yè)協(xié)協(xié)會內(nèi)內(nèi)部和和協(xié)會會之間間的協(xié)協(xié)作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。。協(xié)商、、調(diào)整整或仲仲裁解解決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。4,在渠渠道關(guān)系中中的

法律律和道德問問題(1)專營營交易(ExclusiveDealing)許多生產(chǎn)商商和批發(fā)商商喜歡為他他們的產(chǎn)品品發(fā)展專營營渠道。當當銷售者僅僅允許一定定的售點經(jīng)經(jīng)營其產(chǎn)品品時，該戰(zhàn)戰(zhàn)略就稱為為專營分銷銷。當銷售售者要求這這些經(jīng)銷者者不能經(jīng)營營競爭者產(chǎn)產(chǎn)品時，這這戰(zhàn)略就稱稱為專營交交易。(2)專營營地區(qū)(ExclusiveTerritories)專營交易經(jīng)經(jīng)常涉及地地區(qū)安排。。生產(chǎn)商可可以同意在在規(guī)定的區(qū)區(qū)域內(nèi)不銷銷售給其他他經(jīng)銷商。?；蛘?，買買方可以同同意只在自自己的地區(qū)區(qū)中銷售。。(3)聯(lián)結(jié)結(jié)協(xié)議(TyingAgreements)強有力品牌牌的生產(chǎn)商商有時只有有在經(jīng)銷商商承偌經(jīng)銷銷其產(chǎn)品線線的部分或或全部產(chǎn)品品時才允許許它經(jīng)銷本本品牌產(chǎn)品品。這被稱稱為全產(chǎn)品品線經(jīng)營（（Full-lineforcing)。(4)經(jīng)銷銷商權(quán)利(DealersRights)生產(chǎn)商可自自由選擇他他們的經(jīng)銷銷商，但中中止經(jīng)銷商商的權(quán)利是是有某些限限制的。一一般來說，，生產(chǎn)商中中止經(jīng)銷商商要有“某某些理由””。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:51:3604:51:3604:5112/31/20224:51:36AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:51:3604:51Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:51:3604:51:3604:51Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:51:3604:51:36December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:51:36上上午午04:51:3612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:51上午午12月-2204:51December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:51:3604:51:3631December202217、做前，能