醫(yī)藥營銷通路的系統(tǒng)與管理

營銷通路的系統(tǒng)分析與管理營銷管理概念銷售管理的機(jī)制銷售管理的定義管理者的職能管理者的基本要素商務(wù)經(jīng)理所起的作用銷售模擬圖商務(wù)經(jīng)理職責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系為其他部門提供反饋信息提高服務(wù)質(zhì)量了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進(jìn)行綜合分析選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù)管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報(bào)商務(wù)表遵守公司規(guī)章制度配合其他部門完成公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)商務(wù)經(jīng)理崗位描述銷售經(jīng)理角色銷售決策方面情報(bào)信息方面公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面區(qū)域工作計(jì)劃方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理市場調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務(wù)檔案

1.合同2.發(fā)票3.客戶檔案

4.銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告5.欠款表6.工作報(bào)告處理客戶投訴工作計(jì)劃的安排銷售費(fèi)用的控制公共關(guān)系商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強(qiáng)無有銷計(jì)劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念市場營銷管理基本概念扎實(shí)的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅(jiān)毅周密的計(jì)劃能力冷靜的思考能力富有同情心，愿意承擔(dān)責(zé)任嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)下屬敬業(yè)精神區(qū)域經(jīng)理所具備條件必須懂得What？必須做What？必須具備What？必須掌握What？必須控制What？商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn)銷售渠道：“是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人?！狈评挚铺乩?/p>

“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑?！笨系峡ㄤN售渠道的概念分銷渠道的職職能如何選擇分銷銷商銷售渠道網(wǎng)的的組成醫(yī)藥行業(yè)的特特殊渠道沖突管理發(fā)展趨勢銷售渠道管理理通路的組成制造商控制方方法批發(fā)商控制方方法臨售商控制方方法醫(yī)藥行業(yè)的特特殊性沖突管理將來的發(fā)展趨趨勢：代理商銷售渠道組成成分銷渠道職能能銷售與促銷職職能倉儲服務(wù)功能能融資職能風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能能信息傳遞功能能運(yùn)輸配貨職能能分銷通路管理理經(jīng)銷商與代理理商區(qū)別獨(dú)家經(jīng)銷及非非獨(dú)家經(jīng)銷的的區(qū)別經(jīng)銷商的信用用調(diào)查對經(jīng)銷商的資資信控制對經(jīng)銷商的評評估經(jīng)銷商的服務(wù)務(wù)改進(jìn)確定通路目標(biāo)標(biāo)評價(jià)通路寬度度和深度影響因素（產(chǎn)產(chǎn)品、公司、、中介因素））在通路成員之之間分配任務(wù)務(wù)特定通路經(jīng)銷銷商選擇修正通路設(shè)計(jì)計(jì)分銷通路的設(shè)設(shè)計(jì)分銷商的市場場范圍分銷商的產(chǎn)品品政策分銷商的地理理區(qū)位分銷商業(yè)務(wù)人人員的素質(zhì)預(yù)期合作程度度財(cái)務(wù)狀況/管理水平促銷政策和綜綜合服務(wù)能力力如何選擇分銷銷商店頭活動(dòng)/廣告的規(guī)劃OvertheCounterActivities消費(fèi)者的：可及度（Availability)--鋪貨率能見度(Visibility)--產(chǎn)品--訊息藥品店頭活動(dòng)動(dòng)只有二個(gè)重重點(diǎn)：1、確認(rèn)要達(dá)到到的目的？2、可能的方式式及活動(dòng)？3、成本？效益益？4、是否與競爭爭者產(chǎn)品有區(qū)區(qū)隔？5、是否可執(zhí)行行，容易執(zhí)行行？6、事后一定要要評估店頭活動(dòng)/廣告物設(shè)計(jì)可能的方式：：1.貨架廣告卡2.產(chǎn)品展架3.掛旗4.抽獎(jiǎng)5.人員推薦6.燈箱7.購售8.主題…...1、寧缺毋濫2、沒有什么不不可能3、維護(hù)比進(jìn)入入困難4、注意店內(nèi)的的配合5、不要抄襲（（實(shí)在沒注意意，也無妨））6、積沙成塔，，不虎頭蛇尾尾7、結(jié)合店內(nèi)需需求注意事項(xiàng)第三單元商業(yè)談判能力力之發(fā)展商務(wù)談判的定定義與原則商務(wù)談判的情情報(bào)收集商務(wù)談判的過過程商務(wù)談判的架架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)運(yùn)用影響談判的因因素商務(wù)談判之發(fā)發(fā)展定義：談判是是交易雙方通通過一系列的的磋商以為對對方所提出的條件，而最最終達(dá)成一致致意見的整整個(gè)過程。原則：①雙贏原則②取勢不取利利③取利不取勢勢商務(wù)談判的定定義與原則談判的準(zhǔn)備創(chuàng)造談判的氣氣氛進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)質(zhì)階段達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判的過過程商務(wù)談判的目目標(biāo)計(jì)劃安排談判的進(jìn)度商務(wù)談判之人人員安排談判地點(diǎn)/時(shí)間選擇商務(wù)談判的架架構(gòu)探索階段，營營造和諧氣氛氛掌握控制三個(gè)個(gè)層面施加影響戰(zhàn)術(shù)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù)“黑”“白””搭檔戰(zhàn)術(shù)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)運(yùn)用1.準(zhǔn)備再準(zhǔn)備2.小組談判？一一對一談判3.多用“如果……，那么……”4.時(shí)間的選擇5.不可動(dòng)氣，尤尤其對方一直直說“不”6.“黑”“白”搭搭檔7.稱贊對方非常常強(qiáng)硬8.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)給給與與得得并并行行（（GiveandTake)9.善用用籌籌碼碼談判判技技巧巧10.對階階談?wù)勁信谢蚧蛳孪聦ι仙险務(wù)勁信?1.不卑卑不不亢亢12.給對對方方有有選選擇擇的的機(jī)機(jī)會會而而不是是漫漫天天叫叫價(jià)價(jià)13.棄小小保保大大，，舍舍遠(yuǎn)遠(yuǎn)求求近近14.不要要耗耗時(shí)時(shí)間間，，盡盡快快結(jié)結(jié)束束15.記得得談?wù)勁信写蟠蠖喽嗖徊皇鞘且灰淮未握劤沙傻牡?6.沒有有結(jié)結(jié)果果是是正正常常的的敢于于確確定定要要求求留一一個(gè)個(gè)妥妥協(xié)協(xié)空空間間避免免太太強(qiáng)強(qiáng)策策略略商務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理交交際際能能力力營造造愉愉快快寬寬談?wù)勁信袣鈿夥辗沼绊戫懻務(wù)勁信械牡囊蛞蛩厮?.交易易條條件件要要有有經(jīng)經(jīng)競競爭爭力力2.易出難收收3.需長期且且穩(wěn)定4.注意客戶戶/通路發(fā)展展5.多合作，，少保證證6.多了解客客戶真正正的需求求商務(wù)談判判注意點(diǎn)點(diǎn)1.什么是公公司的交交易條件件？2.目前客戶戶已拿到到的交易易條件？？3.客戶今年年可能拿拿到的交交易條件件？4.你想從客客戶身上上取得什什么？5.客戶可可能想想從你你取得得什么么？6.找出平平衡點(diǎn)點(diǎn)客戶交交易條條件的的制定定1.公司基基本交交易條條件絕絕不退退讓？？2.先了解解客戶戶需求求/可能底底線3.給與得得的平平衡(GiveandTalk)4.以短期期換長長期5.以金額額換百百分比比6.對階談?wù)勁?.永遠(yuǎn)說說“不不”客戶交交易條條件誰的籌籌碼大大擴(kuò)大籌籌碼（（市場場，競競爭者者，時(shí)時(shí)間，，關(guān)系系，金金額））分割籌籌碼（（模糊糊，保保大棄棄小，，慢慢慢給））集中籌籌碼（（擴(kuò)大大，誘誘人））保密籌籌碼籌碼碼商務(wù)禮禮儀時(shí)間管管理溝通管管理工作計(jì)計(jì)劃商務(wù)經(jīng)經(jīng)理自自身管管理1.由上而而下：：--依銷售售預(yù)測測--平均分分配--加碼2.有下而而上：：--依各末末端銷銷售預(yù)預(yù)測累累加--認(rèn)購法法--議客戶戶種類類或與與客戶戶協(xié)商商--經(jīng)驗(yàn)法法則指標(biāo)制制訂的的方法法1.折讓2.推廣費(fèi)費(fèi)3.市場部部費(fèi)用用禮品會費(fèi)學(xué)術(shù)贊贊助?？顚Ｓ么鹬x費(fèi)費(fèi)4.現(xiàn)金折折扣辦事處處預(yù)算算銷售費(fèi)費(fèi)用1.房租2.差旅，，飯費(fèi)費(fèi)補(bǔ)助助3.案請4.辦公費(fèi)費(fèi)用（（文具具，郵郵寄，，電話話費(fèi)，，水電電……）5.培訓(xùn)，，招聘聘6.會議過去記記錄指標(biāo)/開發(fā)人預(yù)算1.按任務(wù)務(wù)比重重規(guī)劃劃季度度預(yù)算算使用用計(jì)劃劃2.特殊項(xiàng)項(xiàng)目或或非營營業(yè)絕絕對相相關(guān)者者專項(xiàng)項(xiàng)看待待/使用3.按任務(wù)務(wù)完成成度來來監(jiān)控控預(yù)算算4.任務(wù)/預(yù)算收收支應(yīng)應(yīng)維持持適當(dāng)當(dāng)?shù)钠狡胶廪k事處處預(yù)算算控制制1.確認(rèn)差差異大大小2.找尋差差異的的方式式改善工工作流流程(ProcessImprovement)突破性性思考考(BreakThrough)創(chuàng)新(Innovation)3.減少差差異所所需之之成本本4.費(fèi)用的的來源源差異管管理地區(qū)銷銷售經(jīng)經(jīng)理高高效利利用你你的時(shí)時(shí)間熟練應(yīng)應(yīng)用現(xiàn)現(xiàn)代化化辦公公設(shè)備備利用八八小時(shí)時(shí)以外外時(shí)間間工作的的計(jì)劃劃性知人善善任，，工作作與部部屬分分擔(dān)不做““章魚魚”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與代表表談話話前有有約電話使使用的的最大大功效效商務(wù)銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的自我我管理理區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的制定定程序序當(dāng)前營營銷狀狀況機(jī)會與與問題題分析析銷售目目標(biāo)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略預(yù)算使使計(jì)劃劃數(shù)字字化預(yù)計(jì)的的損益益表行動(dòng)計(jì)計(jì)劃商務(wù)銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的制定定銷售管管理模模型總總圖SalesManagementProgramOverview環(huán)境營銷策略銷售人員業(yè)績決定因素結(jié)果控制

外部環(huán)境潛在客戶競爭，政策限制，技術(shù)社會

組織環(huán)境，目標(biāo)，人力資源財(cái)政資源生產(chǎn)能力研發(fā)能力

目標(biāo)市場產(chǎn)品，價(jià)格政策，分銷渠道推廣政策個(gè)人政策廣告促銷

客戶管理政策

銷售隊(duì)伍機(jī)構(gòu)

銷售計(jì)劃需求/銷售預(yù)測指標(biāo)與預(yù)算

部屬，區(qū)域設(shè)計(jì)，工作流程

監(jiān)控指導(dǎo)

銷售人員選擇

銷售培訓(xùn)

銷售人員激勵(lì)報(bào)酬補(bǔ)貼系統(tǒng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃銷售人員工作要求職責(zé)理解精確模糊沖突

業(yè)績銷售量，完成指標(biāo)，銷售費(fèi)用，利潤率，客戶服務(wù)，報(bào)告

素質(zhì)技巧水平激勵(lì)水平銷售業(yè)績的評估與控制銷售分析成本分析人員評估銷售生生涯發(fā)發(fā)展醫(yī)藥代表銷售行政部經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理銷售內(nèi)部產(chǎn)品部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理銷售內(nèi)部全國銷售經(jīng)理高級大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理代理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代理地區(qū)經(jīng)理高級醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表商務(wù)銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的時(shí)間間管理理地區(qū)計(jì)劃者者計(jì)劃日日期季度年月日起至至年月日醫(yī)藥通通路銷銷售與與應(yīng)收收帳款款管理理高級級課程程第四單單元客戶信信用管管理與與應(yīng)受受賬款款管理理資信控控制的的定義義信用限限額調(diào)調(diào)整授信額額度的的審批批程序序信用控控制方方法客戶資資信控控制客戶管管理資信政策應(yīng)收帳款管管理資信部門職職能信用財(cái)務(wù)銷售信用管理的的益處資信額度給予一、二二級客戶資信部資信政策財(cái)務(wù)部銷售部應(yīng)收賬款顧客管理增加銷售增加流動(dòng)資金收更多貨款提前計(jì)劃好好風(fēng)險(xiǎn)承受受的尺度有利于制定定公司策略略有利于正確確預(yù)測有利于提高高準(zhǔn)追成功功率根據(jù)負(fù)款表表現(xiàn)的優(yōu)劣劣建立起公公司內(nèi)部客客戶資料庫庫良好信用管管理的有效效之處銷售人員成成了追款人人員承受更多壓壓力去簽合合同導(dǎo)致客戶將將來的關(guān)系系趨于緊張張化將趨向在實(shí)實(shí)收款的基基礎(chǔ)上提取取傭金導(dǎo)致降低銷銷售額不良資信管管理的影響響資金方面：：銷售額、利利潤、利潤潤率資金周轉(zhuǎn)率率、收帳周周期行為方面：：售后服務(wù)、、管理系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)人員結(jié)結(jié)合素質(zhì)、、合作意向向資信額度調(diào)調(diào)查客戶詳細(xì)名名稱地址電話/傳真/電掛聯(lián)系人經(jīng)營范圍年銷售款（（3年）是否采用承承包制業(yè)務(wù)部門負(fù)負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)部門負(fù)負(fù)責(zé)人資信申請表表內(nèi)容商務(wù)經(jīng)理填填申請表銷售部經(jīng)理理審核營銷副總財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理/信用委員會會授權(quán)額度授權(quán)額度的的審批程序序正式額度臨時(shí)額度收宿額度變更付款條條件額度歸零資信控制方方法無足夠流動(dòng)動(dòng)資金我的客戶沒沒有付款給給我兩次推翻付付款承諾老板不在單一產(chǎn)品突突然下大定定單小定單后大大訂單超資信危險(xiǎn)險(xiǎn)信號應(yīng)收帳款的的管理發(fā)票處理銷售與收款款循環(huán)合同管理發(fā)貨單處理理發(fā)字管理應(yīng)收帳款分分析如何防止呆呆帳、死帳帳發(fā)生有問題退款款處理客訴處理售后服務(wù)銷售與收款款流程圖合同資信控制發(fā)貨單倉庫運(yùn)輸財(cái)務(wù)發(fā)票客戶業(yè)務(wù)員客戶投訴處處理客戶客訴發(fā)生法務(wù)單位倉儲醫(yī)學(xué)單位質(zhì)檢單位營業(yè)單位了解情況責(zé)任判定通知客戶記錄退換貨或折讓通知倉庫理賠核審理貨換貨品質(zhì)問題責(zé)任判定公司責(zé)任會簽處理意見是否開具發(fā)票申申請單上二級主管管批準(zhǔn)財(cái)務(wù)開具發(fā)發(fā)票商務(wù)經(jīng)理簽簽收催收貨款發(fā)票管理應(yīng)收帳款帳帳齡分析表表責(zé)任中心：：大區(qū)辦事處單位：人民民幣千元年月日假設(shè)全國任任務(wù)5000萬,共有20名醫(yī)藥銷售售單表,則平均任務(wù)務(wù)/MSR:(5000/20)=250萬/年MSR.假設(shè)完成任任務(wù)80%以上部分提提成,100%完成任務(wù)提提成1500元,則平均提成成比例為:1500/((250萬?12)*20%)=3.6%由于地域因因素,各地任務(wù)不不可能均勻勻,所以有必要要對地區(qū)進(jìn)進(jìn)行分類,采取不同的的提成比例例(提高提成比比例或降低低任務(wù)完成成基數(shù),eg.80%70%)獎(jiǎng)金計(jì)劃的的制訂怎怎樣計(jì)算提提成比例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任務(wù)實(shí)際任務(wù)分配本例中100%以內(nèi)完成提提成比例實(shí)實(shí)為:3.6%*20%=0.7%獎(jiǎng)懲計(jì)劃的的制訂怎怎樣計(jì)算提提成假設(shè)某MSR全年任務(wù)120萬,80%以上部分提提成,提成比例如如下:任務(wù)完成%100%120%>120%提成比例%5%3%2%月份任務(wù)(萬)/每月任務(wù)(萬)/累計(jì)實(shí)際完成(萬提成(元)718.2852.6003397.201209812956.25505.23465.669842448080%Y100%提成(C0/第n月=(當(dāng)月完成百百分率(Y)-80%)*當(dāng)月任務(wù)(T)*5%-(n-1)月累計(jì)提成成100%<Y120%C=(100%-80%)*T*5%+(Y-100%)*T*3%-(n-1)月累計(jì)提成成Y>120%C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月累計(jì)提成成怎樣合理使使用獎(jiǎng)懲計(jì)計(jì)劃的突破破口從怎樣計(jì)算算提成比例例舉例中可可看出提成比例實(shí)實(shí)力為：任任務(wù)%100%>100%B/A提成%0.72%A36%(B)5.0從怎樣計(jì)算算提成舉例例可看出提提成比例實(shí)實(shí)力為:任務(wù)完成%100%120%>120%提成比例%132只有盡可能能多地超額額完成任務(wù)務(wù),才能真正多多拿提成由于采用累累進(jìn)制,任何一個(gè)月月少拿的提提成都可在在12月份補(bǔ)回結(jié)論:零風(fēng)險(xiǎn)--只要持續(xù)努努力就可得得到回報(bào)不到全年結(jié)結(jié)束絕對不不要放棄!獎(jiǎng)懲計(jì)劃的的制訂認(rèn)真選擇經(jīng)經(jīng)銷商嚴(yán)格通路管管理資信信控控制制謹(jǐn)慎慎商商業(yè)業(yè)調(diào)調(diào)貿(mào)貿(mào)調(diào)換換貨貨控控制制與與發(fā)發(fā)票票管管理理同同步步進(jìn)進(jìn)行行定期期三三方方對對帳帳如何何防防止止呆呆帳帳發(fā)發(fā)生生一次次性性激激勵(lì)勵(lì)回回款款逐步步歸歸零零法法法律律程程序序讓利利沖沖銷銷貨物物平平帳帳有問問題題貨貨款款處處理理方方法法9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:55:1904:55:1904:5512/31/20224:55:19AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:55:1904:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:55:1904:55:1904:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:55:1904:55:19December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:55:19上上午午04:55:1912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:55:1904:55:1931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:55:19上午午4:55上午午04:55:1912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:55:1904:55:1904:5512/31/20224:55:19AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:55:1904:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:55:1904:55:1904:55Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:55:1904:55:19December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:55:19上上午午04:55:1912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:55:1904:55:1931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。