寶利來鉆石公司陸良市場整合推廣策劃方案

深圳寶利來鉆石有限公司陸良市場整合推廣策劃方案策略提供:勁源廣告裝璜有限公司前言

鉆石不僅是高貴的奢侈品，也是日常生活中體現(xiàn)人性魅力的裝飾品。“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留存”，道出了鉆石深具內(nèi)涵的價(jià)值，成為浪漫、美好、摯愛的象征。深圳寶利來鉆石有限公司始建于上世紀(jì)中頁，經(jīng)過多年來對(duì)鉆飾行業(yè)的調(diào)研和潛心考察，把握市場時(shí)機(jī)斥巨資打造開創(chuàng)了寶利來品牌市場，獲得國家首飾質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心唯一認(rèn)證單位的榮譽(yù)，已成為中國鉆石行業(yè)內(nèi)最具國際競爭力的鉆石品牌。陸良勁源廣告裝璜有限公司是陸良唯一一家規(guī)?；?、專業(yè)化運(yùn)作的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，擁有全縣80%以上的優(yōu)勢戶外媒體，并通過專業(yè)的市場策略指導(dǎo)、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和媒介服務(wù)，與近百家企事業(yè)單位建立了良好的合作關(guān)系。公司一貫秉承“做實(shí)效廣告，樹行業(yè)典范”的企業(yè)價(jià)值觀為客戶提供心貼心的專業(yè)服務(wù)，此次有幸參與深圳寶利來鉆石有限公司的市場推廣，我們將基于詳實(shí)的市場調(diào)研和定位，為寶利來量身訂做專業(yè)的整合推廣方案，并加于有效執(zhí)行。我們相信，寶利來鉆石在陸良的銷售一定能取得豐碩的業(yè)績。

市場分析

一、市場背景

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，珠寶消費(fèi)不再是可望不可及的奢侈品，已成為表達(dá)愛情、彰顯身份、體現(xiàn)魅力的向征物。近兩年中國鉆飾品年銷售額為６０億元、黃金飾品為２８０億元、鉑金飾品銷為１１０億元、珍珠飾品為６０億元。人均消費(fèi)42.5元。陸良地處云南東部，有著豐富的自然資源和悠久的文化背景，全縣人口逾65萬，人民生活水平普遍較高，具有較強(qiáng)的購買能力。對(duì)于珠寶鉆石行業(yè)而言，陸良市場具有一定檔次的目前僅寥寥三家，而且都是中低檔產(chǎn)品銷售，中高端市場尚處于空白。另外，該市場目前產(chǎn)品良莠不齊，服務(wù)水準(zhǔn)相對(duì)較差。總體來說，寶利來鉆石選擇這樣一種環(huán)境進(jìn)入市場是非常有利的，時(shí)機(jī)也是成熟的。二、消費(fèi)者分析1、消費(fèi)心理：許多消費(fèi)者認(rèn)為，鉆飾是一種愛的象征，能帶給女士們自信與美麗，賦予男士們尊貴和顯赫。每一個(gè)人都有著“讓自己與眾不同”的潛意識(shí)，一款好的珠寶鉆飾可以滿足人們“面子”的需求，體現(xiàn)個(gè)人的表征魅力。但本市場尚未形成強(qiáng)烈的鉆飾消費(fèi)觀，人們消費(fèi)最多的依然是素金。

市場分析（續(xù)）消費(fèi)者的心理希望能以最低的價(jià)格買到最好的鉆飾，因?yàn)殂@飾畢竟不同于一般日常消費(fèi)，所以消費(fèi)者在選購鉆飾時(shí)時(shí)常會(huì)掂量了再掂量，算計(jì)了再算計(jì)。消費(fèi)者在選購鉆飾時(shí)一般都會(huì)選擇一些規(guī)模大、牌子響亮、信譽(yù)良好的珠寶銀樓進(jìn)行消費(fèi)，原因不外乎就是希望能買到放心可靠的商品和售后服務(wù)?，F(xiàn)在一些商家對(duì)售后服務(wù)已經(jīng)非常重視了，先后推出了“個(gè)性化包裝”、“特色設(shè)計(jì)”以及常見的清洗、維修、改款等服務(wù)，以此為鉆石飾品的銷售奠定了基礎(chǔ)。在價(jià)格方面，消費(fèi)者常常會(huì)先做一個(gè)預(yù)算再進(jìn)行選購。購買動(dòng)機(jī)則主要是取悅自己、訂婚結(jié)婚禮物、送禮等。2、影響消費(fèi)者購買的因素根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者在珠寶鉆飾方面的消費(fèi)，主要考慮幾方面的因素：價(jià)格、綜合質(zhì)量、信譽(yù)、售后服務(wù)，另外，營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)素養(yǎng)也是消費(fèi)者購買珠寶鉆飾所考慮的重要因素之一。3、購買習(xí)慣：本地消費(fèi)者目前購買的主要是鉑金，主要是缺乏正確的市場引導(dǎo)。還有就是消費(fèi)水平無法與大中型城市相提并論。市場分析（續(xù)）三、市場競爭分析

目前，陸良同類市場的主要競爭對(duì)手主要有儷苑珠寶、陸良百大金行、同樂購物廣場珠寶柜三家，其它的都是一些小型作坊式店面。而在這三個(gè)競爭對(duì)手中，檔次相對(duì)較高的要數(shù)位于中樞大廈的儷苑珠寶店。寶利來與這些競爭對(duì)手相比較，其結(jié)果如下：

寶利來鉆石狀況目前競爭對(duì)手狀況質(zhì)量價(jià)格比質(zhì)量可靠，價(jià)格中等偏高質(zhì)量良莠不齊，多為中低價(jià)格經(jīng)營理念品牌專賣，主動(dòng)吸引顧客被動(dòng)等待顧客，無品牌專營售后服務(wù)享受6保服務(wù)，顧客無憂服務(wù)體系不全或短周期服務(wù)產(chǎn)品體系產(chǎn)品覆蓋高中低檔，品類齊品類單一，多為低價(jià)、仿制品消費(fèi)者認(rèn)知新進(jìn)入市場，暫無認(rèn)知有一定認(rèn)知，有一定市場份額品牌形象在本地尚未樹立，但有打算未樹立品牌形象，消費(fèi)信任弱市場分析（續(xù)）

根據(jù)上述分析，我們可以得知：寶利來珠寶在陸良的市場機(jī)遇是較大的，發(fā)展?jié)摿σ彩菬o限的，具有無可非議的競爭力。當(dāng)然，我們也需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)客觀的分析，認(rèn)識(shí)到自己的弱勢：寶利來的弱勢主要體現(xiàn)在入市較晚，消費(fèi)者認(rèn)知度不高，市場需要進(jìn)行大力培育。

總結(jié)市場狀況如下：即消費(fèi)傾向的4P組合（產(chǎn)品、價(jià)格、場所、推廣），這些情況對(duì)正確引導(dǎo)市場推廣具有指導(dǎo)作用：

Product--產(chǎn)品方面，以項(xiàng)鏈和戒指最受歡迎，而且鐘情鉑金、鉆石和黃金。Price--價(jià)格方面，傾向低價(jià)消費(fèi)，但購買力高低不均。花費(fèi)中位數(shù)介乎于人民幣450-1000元之間。

Place--購物場所方面，以百貨專柜最受歡迎，但這主要是因?yàn)楸镜厣袥]有品牌專賣店。Promotion--推廣方面，戶外廣告是影響最大的推廣/促銷方法，此外，電視也有一定的影響力。此地居民對(duì)打折促銷方式較為喜愛。選擇婚戒時(shí)，70%的受訪者希望得到鉑金婚戒。鉑金是市場熱門。產(chǎn)品及市場定位根據(jù)上述分析后，我們有必要將寶麗來鉆石的產(chǎn)品及市場進(jìn)行一個(gè)合理的定位，從而將自己的產(chǎn)品、服務(wù)、目標(biāo)消費(fèi)者等與競爭對(duì)手區(qū)分開來，為寶麗來產(chǎn)品在陸良的市場開發(fā)建立一個(gè)具有較強(qiáng)吸引力的”產(chǎn)品區(qū)隔點(diǎn)“，以便于消費(fèi)者認(rèn)知、記憶和產(chǎn)生購買欲并最終促動(dòng)消費(fèi)。1、產(chǎn)品定位：寶利來系列產(chǎn)品全面涉及高、中、低各檔次產(chǎn)品，而且只提供貨真價(jià)實(shí)的首飾，只要顧客需要或喜歡，就總有一款適合的。2、服務(wù)定位：6保服務(wù)（保真、保質(zhì)、保價(jià)、保修、保換、保洗）和”只要你滿意，天天換新款“。3、信譽(yù)定位：全國X百家連鎖專賣店，數(shù)X萬顧客的真誠信賴。4、終端定位：店面裝飾顯示高雅、浪漫、整潔，營業(yè)人員服務(wù)態(tài)度的培訓(xùn)和專業(yè)素養(yǎng)的提升。5、消費(fèi)者定位：寶利來的目標(biāo)消費(fèi)者層次結(jié)構(gòu)多樣，并不限定某一層次的人群，但主要的目標(biāo)應(yīng)該是兩大類：一類是經(jīng)濟(jì)寬裕的私企中高層人員和政府、事業(yè)單位中高級(jí)人員，月收入1000元以上。第二類是即將訂婚或結(jié)婚的青年男女。購買決策者多為女性，占消費(fèi)者總數(shù)的85%以上。6、推廣組合定位：廣告媒介推廣+SP活動(dòng)+終端廣告+現(xiàn)場人員營銷。廣告周期及訴求點(diǎn)一、廣告周期本方案的總周期為一年，將這一年分為三個(gè)市場推廣期，它們分別是：1、2005年６月１日－２００５年８月30日：市場導(dǎo)入期（三個(gè)月）；2、2005年９月１日－２００５年12月31日：市場發(fā)展期（四個(gè)月）；3、2006年１月１日－２００６年５月31日：市場鞏固期（五個(gè)月）；（2006年6月以后，寶利來的市場推廣將進(jìn)入品牌延伸期）。在上述三個(gè)周期中，每個(gè)周期分別采取不同的訴求重點(diǎn)：第一周期：以快速傳遞產(chǎn)品信息為主，通過立體式廣告轟炸，促使消費(fèi)者全面認(rèn)知寶利來品牌并到店參觀選購；第二周期：消費(fèi)者通過前期認(rèn)知，漸對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)可，要加強(qiáng)服務(wù)宣傳；第三周期：大力推廣品牌形象，奠定“寶利來”在消費(fèi)者心中“第一”的地位。消費(fèi)者利益承諾

根據(jù)市場分析、消費(fèi)者分析、和周期定位，我們將通過產(chǎn)品本身，向消費(fèi)者傳遞一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)（且別人無法實(shí)現(xiàn)）的利益主張和承諾，引導(dǎo)一種新的消費(fèi)形態(tài)，這就是——：USP（獨(dú)特賣點(diǎn)）：我們通過對(duì)產(chǎn)品的分析與消費(fèi)者結(jié)合，強(qiáng)烈推薦將寶利來的“6保服務(wù)”作為產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)?！傲７?wù)，保您無憂——寶利來鉆石”，這是一個(gè)競爭對(duì)手無法比擬的優(yōu)勢，涵蓋了產(chǎn)品消費(fèi)的全過程放心服務(wù)。推薦理由：根據(jù)前現(xiàn)的消費(fèi)者分析中，我們可以了解到消費(fèi)者消費(fèi)此類產(chǎn)品時(shí)最為在意的幾個(gè)重要因素是“價(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)、售后服務(wù)”等，而寶利來的“6保服務(wù)”完全符合消費(fèi)者的利益需求，而且還超出了消費(fèi)者的期望。試想一下，一個(gè)產(chǎn)品滿足且超越了消費(fèi)者的期望，那么消費(fèi)者會(huì)不會(huì)擁護(hù)它、傳播他？進(jìn)而就形成了一種口碑傳播效應(yīng)，為品牌的擴(kuò)張立下汗馬功勞。廣告主張及及實(shí)施一、廣告媒媒介組合策策略陸良屬中小小型縣級(jí)區(qū)區(qū)域，所以以媒體傳播播工具有限限。而在這這些媒體中中，我們根根據(jù)調(diào)查分分析，過濾濾出寶利來來鉆石的目目標(biāo)消費(fèi)者者主要接觸觸的媒體為為：１、戶外媒媒體：強(qiáng)制制接受,認(rèn)認(rèn)知率和接接觸率較高高,成本低低、作用時(shí)時(shí)間長、較較具美感，，消費(fèi)者接接觸廣泛；；2、電視媒媒體：促銷銷能力強(qiáng)、、信賴度高高、接觸范范圍廣，形形象生動(dòng)；；3、出租車車媒體：流流動(dòng)性較大大，接觸者者廣泛，針針對(duì)性較強(qiáng)強(qiáng)；4、臨時(shí)戶戶外布標(biāo)：：比較搶眼眼，促銷能能力強(qiáng)，傳傳播速度快快；5、雜志媒媒體：目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者針針對(duì)性較強(qiáng)強(qiáng)、保存時(shí)時(shí)間長，易易于記憶；；6、終端POP及宣宣傳資料：：產(chǎn)品信息息清晰、易易激起購買買欲，配合合促銷；7、店面形形象：這也也是一種媒媒體,直接接對(duì)消費(fèi)者者產(chǎn)生強(qiáng)烈烈的記憶印印象，從外外在形象聯(lián)聯(lián)想內(nèi)在品品質(zhì)，當(dāng)有有需要時(shí)會(huì)會(huì)準(zhǔn)確地認(rèn)認(rèn)知產(chǎn)品銷銷售點(diǎn)。基于上述分分析和結(jié)論論，我們可可將寶利來來鉆石的廣廣告媒介組組合及發(fā)布布策略、時(shí)時(shí)機(jī)綜合成成為整體媒媒介計(jì)劃。。（見下頁頁計(jì)劃表））我們的原則則是：“花花最少的錢錢，做最有有效的廣告告”；總體策略是是：易記式式訴求、立立體式傳播播、錯(cuò)時(shí)段段投放、高高觸點(diǎn)選擇擇！廣告主張及及實(shí)施（廣告投放計(jì)計(jì)劃）投放日期媒體名稱規(guī)格廣告價(jià)值分析價(jià)格2005.6.1~2006.6.1街心花園旁樓頂位60㎡在人流量最多的城中央，平均接觸率較高，易形成反復(fù)記憶2.3萬元2005.5.23~2005.6.22陸良電視臺(tái)1分鐘晚八點(diǎn)本地新聞后播出,收視人群廣,有重播.促銷能力強(qiáng)6000元2005.6.1~2006.6.1出租汽車頂燈及后窗50輛流動(dòng)范圍廣、主要受眾消費(fèi)能力強(qiáng)，傳播速度快，陣容強(qiáng)大1.2萬元2005.5.23~2005.6.22戶外布標(biāo)20條分別懸掛在各主通道口,高檔小區(qū)附近等,較為搶眼,促銷強(qiáng)500元2005.6.1~2006.6.1*《爨鄉(xiāng)陸良》雜志21x28㎝6期縣委機(jī)關(guān)雜志，機(jī)關(guān)必訂刊物每月一期，期發(fā)行量4000份6000元合計(jì)：￥47500元，終端POP及宣傳資料根據(jù)實(shí)際需要制作，另計(jì)費(fèi)。廣告主張及及實(shí)施（SP活動(dòng)策策略）計(jì)劃在本方方案周期內(nèi)內(nèi)組織兩項(xiàng)項(xiàng)開業(yè)促銷銷活動(dòng)，三三項(xiàng)日常促促銷活動(dòng)———兩項(xiàng)開業(yè)促促銷活動(dòng)是是分別是：：A、開業(yè)打打折促銷：：利用開業(yè)業(yè)時(shí)機(jī)，舉舉行為期一一個(gè)月店內(nèi)內(nèi)所有產(chǎn)品品打折促銷銷活動(dòng)，利利用媒體造造勢炒作吸吸引顧客到到店參觀選選購；B、全城尋尋寶活動(dòng)：：開業(yè)期間間，為引起起廣大消費(fèi)費(fèi)者的深刻刻記憶及市市場轟動(dòng)而而舉行此活活動(dòng)，活動(dòng)動(dòng)最佳效果果是達(dá)到““全城傾心心，萬人行行動(dòng)”，使使寶利來鉆鉆石在陸良良的知名度度快速提高高。三項(xiàng)日常促促銷活動(dòng)分分別是：A、節(jié)假日日打折促銷銷：逢節(jié)假假日（如中中秋、國慶慶、元旦、、情人節(jié)等等）進(jìn)行短短時(shí)間打折折促銷（此此項(xiàng)活動(dòng)是是珠寶行業(yè)業(yè)常用的吸吸引顧客之之道）；B、公益型型促銷：利利用自身優(yōu)優(yōu)勢為消費(fèi)費(fèi)者免費(fèi)解解決一些問問題；C、聯(lián)盟式式促銷：這這是一箭雙雙雕的推廣廣辦法，我我方可以組組織寶利來來與我們的的其它客戶戶進(jìn)行聯(lián)盟盟式促銷。。舉辦SP活活動(dòng)時(shí)，利利用終端和和促銷型媒媒體進(jìn)行信信息傳遞，，及時(shí)將促促銷信息傳傳達(dá)到消費(fèi)費(fèi)者，并以以煽動(dòng)性較較強(qiáng)的廣告告表現(xiàn)手法法引起消費(fèi)費(fèi)興趣。廣告主張及及實(shí)施（終端策略））終端是消費(fèi)費(fèi)者真實(shí)接接觸產(chǎn)品的的地方，其其布置、服服務(wù)、氛圍圍等都將影影響消費(fèi)者者的購買決決策。作為為中高檔消消費(fèi)品的銷銷售，終端端建設(shè)更是是重中之重重的工作，，擬從以下下幾方面作作好終端建建設(shè)。A、人是最最重要的因因素：店內(nèi)內(nèi)營業(yè)員的的禮儀、專專業(yè)知識(shí)、、溝通促動(dòng)動(dòng)技巧、形形象氣質(zhì)都都必須做一一個(gè)全面的的培訓(xùn)；B、店面POP的設(shè)設(shè)置：這主主要表現(xiàn)在在兩個(gè)方面面，一是設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格及及形象，二二是設(shè)置式式樣必須與與店內(nèi)布置置的協(xié)調(diào)并并相得益彰彰；C、宣傳資資料：不能能做成千篇篇一律的產(chǎn)產(chǎn)品介紹，，任何人都都會(huì)抱著懷懷疑態(tài)度去去審視產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)，，不如改做做一些令消消費(fèi)者可以以學(xué)到相關(guān)關(guān)知識(shí)的內(nèi)內(nèi)容，而產(chǎn)產(chǎn)品介紹則則作為附屬屬內(nèi)容。畢畢竟，我們們要引導(dǎo)一一個(gè)市場的的消費(fèi)者接接受新的消消費(fèi)理念和和塑造產(chǎn)品品價(jià)值觀；；D、店內(nèi)切切忌單調(diào)乏乏味：動(dòng)態(tài)態(tài)的宣傳更更容易引起起人們的注注意，一個(gè)個(gè)消費(fèi)者要要對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生信任，，單憑平面面的介紹是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠的，他們們更需要真真實(shí)地了解解這個(gè)企業(yè)業(yè)的背景、、形象和理理念，并保保證這些理理念能夠感感染她。而而這種潛在在需求，是是POP和和宣傳資料料無法做到到的。廣告主張及及實(shí)施（廣告表現(xiàn)手手法）一個(gè)廣告的的成與敗，，除了媒介介策略和終終端策略必必須科學(xué)合合理以外，，還取決于于這個(gè)產(chǎn)品品廣告的表表現(xiàn)手法，，這三個(gè)因因素缺一不不可。對(duì)于寶利來來鉆石的廣廣告表現(xiàn)手手法，我們們提供的主主體思路是是：堅(jiān)持重點(diǎn)訴訴求和單一一訴求原則則，表現(xiàn)誠誠摯愛情與與優(yōu)雅品位位形象，創(chuàng)創(chuàng)造深度誘誘惑與煽動(dòng)動(dòng)購買欲望望。而這些思路路，主要體體現(xiàn)在平面面設(shè)計(jì)和文文案表現(xiàn)上上，而且要要根據(jù)不同同的媒體和和場合分別別進(jìn)行不同同的具本表表現(xiàn)，但主主色調(diào)和文文字基調(diào)必必須高度一一致，這樣樣才能讓消消費(fèi)者對(duì)品品牌種持單單一、深刻刻的認(rèn)知和和記憶。A、平面設(shè)設(shè)計(jì)：以亮亮銀色、紫紫色及淺黑黑色作為所所有平面廣廣告、資料料設(shè)計(jì)的主主色調(diào)，在在手法上以以流暢、動(dòng)動(dòng)感、和諧諧為主，追追求唯美風(fēng)風(fēng)格，所有有的設(shè)計(jì)中中，主體形形象及色調(diào)調(diào)都必須保保持一致。。B、文案表表現(xiàn)：一方方面是企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品的的主要廣告告表現(xiàn)語言言必須有得得體展現(xiàn)———“永恒恒的愛、永永遠(yuǎn)的寶利利來”是主主形象廣告告語，必須須全部加于于表現(xiàn)，而而“六保服服務(wù)，保您您無憂”則則是產(chǎn)品的的USP，，需作為文文案內(nèi)容加加于詮釋，，“只要您您滿意，天天天換新款款”是一種種附加價(jià)值值，作為輔輔助介紹內(nèi)內(nèi)容表現(xiàn)；；在使用詳詳細(xì)文字介介紹時(shí)，煽煽動(dòng)性的““？”和““！”將具具有超凡的的“促動(dòng)力力”。推廣效果預(yù)預(yù)測通過一年內(nèi)內(nèi)分周期、、錯(cuò)時(shí)段、、高頻率、、立體式推推廣促銷，，一方面提提升寶利來來鉆石在陸陸良的銷售售，另一方方面為樹立立良好的品品牌形象打打下堅(jiān)實(shí)基基礎(chǔ)。與此同時(shí)，，我們將從從服務(wù)、專專業(yè)、檔次次、品質(zhì)四四個(gè)方面出出發(fā)，塑造造起“陸良良珠寶市場場領(lǐng)跑者””這個(gè)不可可動(dòng)搖的地地位。這位位領(lǐng)跑者，，不但領(lǐng)跑跑行業(yè)形象象，而且領(lǐng)領(lǐng)跑著市場場銷售業(yè)績績。我們有有理由相信信，這不是是假想中的的空中樓閣閣，而是通通過我們科科學(xué)的市場場分析、專專業(yè)的策略略醞釀和精精誠協(xié)作、、努力耕耘耘后即將實(shí)實(shí)現(xiàn)的市場場奇跡！誠摯感感謝謝：勁源廣告裝裝璜有限公公司對(duì)我們們的信信任和和支持持！并恭祝：事事業(yè)成功顧顧客盈盈門！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:11:5706:11:5706:1112/31/20226:11:57AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:11:5706:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:11:5706:11:5706:11Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:11:5706:11:57December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:11:57上午06:11:5712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:11上上午午12月月-2206:11December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:11:5706:11:5731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:11:57上上午6:11上上午午06:11:5712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:11:5706:11:5706:1112/31/20226:11:57AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:11:5706:11Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:11:5706:11:5706:11Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:11:5706:11:57December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:11:57上午午06:11:5712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:11上上午12月-2206:11December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:11:5706:11:5731December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:11:57上上午6:11上上午午06:11:5712月月