如何說服顧客

市場推廣部2007年9月如何說服顧客關(guān)于這門課F：有效說服顧客的一種思路、方法、技巧、經(jīng)驗……A：這兩個小時，我將結(jié)合實際案例與各位學員一起體會如何利用FAB公式更有效的說服顧客，并將與大家一起分享。B：學會利用FAB公式說服顧客，高端機銷量至少翻一翻，1個月內(nèi)你必將成為優(yōu)秀的高端機銷售專家。2誰是顧客？3在你以往的工作中，你是如何說服顧客的？請用10秒中回憶：4五步量身定做型銷售顧客研究1打開心扉5產(chǎn)生共識2了解顧客需要3量身定做4強調(diào)益處微笑稱贊提問傾聽產(chǎn)生共識使用方法賣點FAB公式商品知識推薦商品講程簡述5大綱一、尋找賣點（50分鐘）二、FAB公式及運用（50分鐘）三、結(jié)束語（10分鐘）6一、尋找賣點1.1什么是賣點？（10分鐘）1.2如何尋找賣點？（5分鐘）

1.3演練—尋找（創(chuàng)造）“睡夢寶”的賣點（30分鐘）1.4總結(jié)回顧（5分鐘）71.1什么是賣點？

賣點（SalesPoint）是顧客的需要和商品的功能交叉的部分，也是讓顧客購買商品的關(guān)鍵所在。站在銷售人員的立場上，它是賣點；站在顧客的立場上，它是所購買商品的“魅力”。賣點顧客口頭宣傳演示商品顧客需要產(chǎn)品核心功能說顧客想聽的話演示顧客想看的顧客在購買商品的時候，并不想是想了解所有的功能，而只想了解能夠滿足自已需要的、解決問題的關(guān)鍵功能。81.2-1如何尋找賣點？銷售前第一步：應(yīng)有的心態(tài)1、把你所銷售的商品當作自已的孩子—永遠比別人的好2、把你所銷售的商品當作自已的情人—橫看豎看側(cè)看怎么看都舒服第二步：必備的條件1、要撐握有關(guān)商品的豐富知識并持續(xù)不斷的學習2、養(yǎng)成研究市場、對手、顧客的工作習慣，并善于總結(jié)。91.2-2如何尋找賣點？右腦左腦口頭宣傳把產(chǎn)品功能和顧客需要聯(lián)系在一起能夠滿足顧客需要的功能就是賣點感性活動顧客需要

邏輯功能產(chǎn)品功能根據(jù)提問和傾聽，快速度將顧客需要進行整理，記錄3至5種快速記錄3至5種適合于顧客需要的商品功能銷售中10試想：：顧客客的需需要是是。。。。。。。。。111.3演演練（15分鐘鐘）尋找””睡夢夢寶““賣點點以及及每個個賣點點能滿滿足顧顧客哪哪些需需要型號產(chǎn)品核心功能賣點描述能滿足顧客的具體需要

（細分顧客群）121.4總總結(jié)回回顧（5分分鐘））謹記記一、觀觀念：：站在在顧客客的角角度看看問題題，滿滿足顧顧客的的需要要。二、原原則：：顧客客購買買商品品的時時候，，并不不想了了解所所有的的功能能，而而只是是想了了解能能夠滿滿足自自已需需要的的、解解決問問題的的關(guān)鍵鍵功能能。賣點就就是滿滿足顧顧客需需要的的核心心功能能。三、記記?。海耗闶鞘菐椭櫩涂唾徺I買產(chǎn)品品的咨咨詢專專家。。13二、FAB公式式及運運用1.1FAB公式式及運運用要要點（10分鐘鐘）1.2FAB公式式在實實際銷銷售中中的運運用（（30分鐘鐘）1.3總總結(jié)回回顧（3分鐘））141.1FAB公式式及運用用要點（10分分鐘）FAB功能（Feature)優(yōu)勢（Advantage)益處（Benefit)產(chǎn)品的基基本功能能（等））商品比較較優(yōu)勢或或特點（（的優(yōu)勢勢等）因商品具具有的功功能和特特點而使使用戶得得到的益益處15舉例1：：FAB功能（Feature)優(yōu)勢（Advantage)益處（Benefit)汽車的自自動變速速功能商品比較較優(yōu)勢或或特點（改變速速度時，，不必換換擋）因商品具具有的功功能和特特點而使使用戶得得到的益益處（在市中中心堵車車時易于于開車。。特別是是女性或或者初手手開車非非常方便便，不必必來回換換擋。））以汽車的的自動變變速哭為為例，看看看如何何把產(chǎn)品品的功能能和特點點變成顧顧客所得得到的益益處16舉例2：：功能（Feature)優(yōu)勢（Advantage)益處（Benefit)大功能（Feature)優(yōu)勢（Advantage)益處（Benefit)提示：只只供授課課理解FAB原原理用，，內(nèi)容以以具體產(chǎn)產(chǎn)品為例例17FAB公公式運用用要點：：1、顧客客需要和和產(chǎn)品的的核心功功能結(jié)合合在一起起的部分分就是賣賣點。2、找出出賣點后后，以強強調(diào)對顧顧客的益益處的說說服顧客客。3、說顧客愿意意聽的話，提提供顧客要（（想）看看的東西。。181.2FAB公式在在實際銷銷售中的的運用強調(diào)買這這件商品品有何益益處19特別提示示：根據(jù)顧客客的類型型以顧客客容易理理解的方方式和適適合顧客客知識水水平的語語言進行行溝通說說服。謹記：你是顧客客的購買產(chǎn)品品的咨詢專家家，與顧顧客溝通通的過程程中時刻刻讓顧客客感覺你你知道他他（她））的需要要，并能能（有能能力）滿滿足他的的需要。。在顧客客需要的的上限范范圍內(nèi)有有側(cè)重的的推薦我我們想賣賣的高利利潤（主主推）機機型。20A、練習習（10分鐘））：以提供給給顧客益益處為主主說服顧顧客的過過程體會會1、角色色一：銷銷售人員員王揚2、角色色二：顧顧客孫立立勇的母母親3、看文文稿（2分分鐘）4、兩人人一組進進行練習習（4分鐘鐘）5、1名名顧客、、1名銷銷售人員員自愿上上臺分享享心得（每人2分鐘，，共4分分鐘）21以提供給給顧客益益處為主主說服顧顧客的現(xiàn)現(xiàn)場實踐踐1、角色色一：銷銷售人甲甲、乙、、丙2、角色色二：顧顧客甲（（母親））、乙（（父親））、丙（（孩子——初中生生）3、用3分鐘大大家一起起回顧前前面上一一堂課所所講到的的睡夢寶寶賣點。。4、實戰(zhàn)戰(zhàn)演練（（10分分鐘）：：利用FAB公公式說服服顧客。。5、分享享（每人人1分鐘鐘）6、總結(jié)結(jié)（3分分鐘）B、實戰(zhàn)戰(zhàn)（20分分鐘）：22溫馨提示示：根據(jù)顧客的類類型以顧顧客容易易理解的的方式和和適合顧顧客知識識水平的的語言進行溝通通說服。。顧客買東東西是為為了利益而購買而而非功能（技術(shù)特特征）只講功能能優(yōu)勢（（技術(shù)特特征）不講利益，，顧客心心中會問問：“那那又怎么么樣”？？只講利益益不講功能優(yōu)優(yōu)勢（技技術(shù)特征征），顧顧客也會會問：是是是真真的嗎？？23三、結(jié)束束語銷售人員員是幫助助顧客購購買產(chǎn)品品的咨詢詢專家說顧客想想聽的話話給給顧客想想看的東東西顧客需要要和產(chǎn)品品的核心心功能相相結(jié)合的的部分就就是賣點點運用創(chuàng)造造性銷售售話術(shù)尋尋找針針對每位顧客客的賣點說服顧客客時，利利用FAB公式式強調(diào)商商品帶給給顧客的的益處。。你學到了了什么？？帶給給你的益益處是…………..學以致用用方能成成為自已已的!提醒學員員：紅字字作業(yè)交交回，以以檢驗此此課學員員的學習習效果24謝謝！259、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:45:4905:45:4905:4512/31/20225:45:49AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:45:4905:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:45:4905:45:4905:45Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:45:4905:45:49December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:45:49上上午午05:45:4912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:45上上午12月-2205:45December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:45:4905:45:4931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:45:49上上午午5:45上上午午05:45:4912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:45:4905:45:4905:4512/31/20225:45:49AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2205:45:4905:45Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:45:4905:45:4905:45Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:45:4905:45:49December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:45:49上上午午05:45:4912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:45上上午午12月月-2205:45December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/315:45:4905:45:4931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:45:49上午5:45上上午05:45:4912月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。05:45:4905:45:4905:4512/31/20225:45:49AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2205:45:4905:45Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。05:45:4905:45:4905:45Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知