孫凡瑞編寫銷售主管工作手冊

銷售主管工作手冊渠道參謀部前言拿破侖說:“一頭獅子帶領的一群羊,可以打敗一頭羊帶領的一群獅子。”

啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團隊的leader！你是獅子還是羚羊將影響團隊的命運！在非洲的草原上，如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團來了。

啟發(fā)：團隊成功大于個人成功！目錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作四、渠道相關制度流程1、大部分主管都來源于一線銷售中的TOP，但提拔后的結果，往往是TOP不見了，爛主管出現(xiàn)了；2、缺乏輔導技巧，授之以魚，而非授之以漁，直接去替代銷售解決問題；3、對新進員工沒有進行有效、必要的“傳、幫、帶”，輔導沒有針對性、沒有個性化（分不清哪些人哪些人只需“傳”，哪些人不但需要“傳”還要進行“幫”，又有哪些人不但需要“傳”、“幫”還需要手把手地去帶）；4、輔導員工沒有計劃性、持續(xù)性、完整性，想到哪兒，做到哪兒，一切以自己的經歷和喜好為主，沒有進行有效的換位思考；4銷售主管的主要問題5、老是想“管”自己的團隊成員，而不是真正去“幫”團隊成員；6、對員工更多傳遞的是自己曾經美好的經歷而非經驗，關注結果永遠比關注過程來得多，且缺乏最起碼的過程數(shù)據(jù)分析；7、新主管見老員工，猶如小貓見大老鼠，不敢丑話當先，直接由“問題員工”升級為“問題團隊”；8、按自己意愿建“團伙”，而非根據(jù)公司要求建“團隊”；團隊人員流失率極高，只愛脾氣、個性相似的新人；9、其他。。。。。。銷售主管的主要問題目錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作四、渠道相關制度流程1、強化主管的的培訓和輔導；要深信，沒有一個主管想當壞主管；要是主管有問題，其根源一定是在更高級別的領導身上；2、改變主管的根本管理思路：由“管”改為“幫”；（你能力再強，上有政策，下肯定會有對策；你能力再弱，沒有一個人會拒絕別人的真心幫助；）3、作為銷售主管一定要區(qū)分兩個概念：A．我們要去“幫”員工，而不是直接去替代員工把活干完；B．團隊成功一定大于個人成功，一定要善于用團隊的利量去拿結果；（從前：獨善其身，自己做好業(yè)績就好；

現(xiàn)在：大家好才是真的好）解決問題的核心思路4、銷售主管一定得清楚：A．整個團隊成長的天花板和最大阻力將來自于自己本身；B．銷售主管應該是一個資源的整合者，而非一個大銷售、單干戶；（出現(xiàn)了問題，一定要學會利用一切可以利用的資源去解決）C．銷售主管應該是一個政策的解讀者和引導者，而非只會照本宣科的傳聲筒；（廠商促銷政策的如何包裝和利用，公司激勵政策的如何有效落地，主管將是不爭的關鍵人選）5、從只想“管”別人，只盯業(yè)績結果當中走出來，學會數(shù)據(jù)分析和過程解析，真正用心去關注兩個終端：銷售端和客戶端解決問題的核心思路6、銷售團隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進而做到“安人”；A．“管人”是最低層次的做法，其結果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特別想“管”別人的主管，往往得不到一個好結果；B．“理人”通俗地說，就是要看得起對方，要想從心理看到起自己的員工，則必須清楚地知道自己員工的優(yōu)點在哪里，否則這個看得起一定是假的、不長久的，做作的！我們只有學會“理人”，我們才可能真正清楚自己團隊的戰(zhàn)斗力在哪里？解決問題的核心思路6、銷售團隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進而做到“安人”；C．“安人”通俗地講，就是要讓對方感到安全，人生的最高目標就在于求得“安寧”兩字，不得安寧的人生，便失去了做人的價值；從這個高度上講，管理的最高境界其實就是一個“修已安人”的過程，也就是說：要“安人”必須先“修已”，不修已無以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改變他人；我們只有先用心改變自己，讓員工受到良好的感應，他們才有可能自動地改變自己，進行自覺的修已，這樣的互動才是最有效的管理；一線的員工需要更多的是“跟我來”的教練，而非“給我沖”的領導；古話說的“將有必死之心，士無貪生之念”說的就是此理。解決問題的核心思路目錄錄一、現(xiàn)階階段銷售售主管主主要存在在的問題題二、解決決問題的的核心思思路三、銷售售主管的的主要工工作四、渠道道相關制制度流程程職責方法核心點目的激勵（兩會一信）早會1、報預測，重復團隊目標；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚會1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達標的原因；2、分享；3、重點解決一個異議短信1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報預測進展，上午一個，下午一個輔導培訓1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓；3、新人上崗前的培訓提升技能陪訪1、陪訪前的準備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導方針過程檢查1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)上傳下達提升執(zhí)行力1、響應；2、到位；3、反饋貫徹策略主管主要要工作介介紹1、有效效激勵的的核心原原則二八原則則：一個激激勵政策策的成功功與否，，就在于于看，能能否調動動起團隊隊當中80%的成員；；排在前前頭的10%，需要的的是個性性激勵對對待，后后面10%需要的是負面淘淘汰壓力力；激勵主管主要要工作詳詳解（激勵提提升格局局）2、有效激勵勵的參考考原則主管主要要工作詳詳解參考原則簡述備注期待實現(xiàn)原則激勵應當體現(xiàn)出激勵對工作的促進效果的期待與希望根據(jù)公司不同時期的實際情況，進行導向性激勵。如，拜訪量出現(xiàn)問題時，重點獎勵拜訪量高的同學；新錄入客戶出現(xiàn)問題時，就以此為標準進行獎項設置區(qū)別對待原則對不同的工作應該區(qū)別對待，采取不同的激勵方法如：一線銷售，以業(yè)績、過程數(shù)據(jù)作為考量指標，設立激勵獎項；后臺人員，以態(tài)度、響應速度、解決程度及業(yè)務需求方評價為參考指標，設立激勵獎項；銷售主管，以團隊業(yè)績、人均單產、人員破零率、人員流失率等作為考核指標，設立激勵獎項目標結合原則激勵要和管理的目標相結合如：為了讓一線銷售在月初就能迅速進入工作狀態(tài)，建議在第一周設立破零獎項全面調動原則注重調動全體員工的積極性重點考慮以下二點：a.全體一線銷售都有機會和能力得到，如第一周的破零獎，千萬別只設公司業(yè)績前三名的獎項；b.將員工進行分類進行獎項設置降低成本原則既要注意激勵效果，也要講究激勵成本建議：a.設立獎項時，最好用具體獎品去替代現(xiàn)金獎勵；b.進行物質激勵的同時，一定要有效利用好精神層面的引導與激勵3、有效效激勵的的注意要要點A．對于不不同的員員工應采采用不同同的激勵勵手段B．注意獎獎勵的綜綜合效價價C．合理控控制獎勵勵的效價價檔次D．適當控控制期望望概率E．注意期期望心理理的疏導導F．注意公公平心理理的疏導導G．恰當?shù)氐貥淞ⅹ劒剟钅繕藰薍．注意掌掌握獎勵勵時機和和獎勵頻頻率主管主要要工作詳詳解4、有效效激勵的的幾個誤誤區(qū)A．金錢至至上；B．激勵的的形式單單一；C．激勵體體制不完完善，不不健全；；想到就就做，沒沒想到，，就沒有有；D．信用度度低，說說得到，，做不到到；E．平均主主義嚴重重；F．激勵的的力度不不夠；G．忽視非非正式激激勵；H．忽視集集體激勵勵，強調調個人激激勵；I．月初激激勵一堆堆，月底底一看，，沒幾個個能拿到到；主管主要要工作詳詳解17短信激勵：掌握好時間點群發(fā)，強化團隊榮譽一對一發(fā)，要對方名字案例：早上的激勵短信，PK公告，到單進度。郵件激勵：圖片制作文字包裝后續(xù)跟進案例：到單英雄榜會議激勵：主題設計（溫情，血性，快樂，榮譽）分享內容、人員確定場景設置銷售策略給方法獎勵公布公眾承諾團隊請命對象選擇師出有名氣氛的營造人員配對高潮推動前期溝通挑戰(zhàn)還是被動應戰(zhàn)案例：主管組PK，人盯人PK激勵5.八種激勵勵方法主管主要要工作詳詳解18逆境激勵：恥辱感榮譽感血性煽情案例：人在，魂在，陣地在物質激勵甩單LEADS

金錢小禮品等正面激勵：排名榮譽榜分享授權組長曝光黑榜案例：按照業(yè)績分類開會負面激勵勵5.八種激勵勵方法主管主要要工作詳詳解有效輔導導的三個個核心1、培訓2、陪訪與陪陪練3、數(shù)據(jù)分析析，過程程檢查輔導主管主要要工作詳詳解1、新進員工工培訓的的注意要要點A、從新新人的學學習成長長思維看看：對于于一個剛剛開始接接觸銷售售或者剛剛開始接接觸直銷銷的新人人來講，，前期會會遇到很很多的問問題，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個新新人是否否在困難難面前堅堅定做銷銷售，前前期問題題的關鍵鍵不在于于技能，，而在于于銷售精精神的灌灌輸和引引導，在在于讓新新人喜歡歡直銷這這種銷售售方式。。B、現(xiàn)在我們們招的新新員工，，大部分分都是80后，80后有80后喜歡的的學習方方式，所所以培訓訓方式一定要因因人而定定——“以興趣為為導向，，通過講講故事的的方式，，重心是是要給新新人烙思思想烙公公司的印印記”C、新人人前期培培訓只需需要抓住住2個方向，，而且在在具體的的落實中中能落地地到位，，則你公公司的新新人留存存就會大大大提高高；a．“喜歡歡”是基基礎——讓新人喜喜歡你的的公司、、喜歡公公司的氛氛圍、喜喜歡身邊邊的同事事、喜歡歡直銷的的銷售方方式，第第一天開開始就用用銷售的的精神去去武裝我我們的新新人b．“明明白”是是推進——讓新人學學會基本本的銷售售技能和和最基礎礎的產品品知識輔導之培訓篇主管主要要工作詳詳解2、新進員工工的培訓訓輔導（這個過過程一定定要想辦辦法讓老老板參與與其中））A．丑話當當先（加加入銷售售行業(yè)的的門檻很很低，但但是，要要想有成成就，付付出卻是是比較艱艱辛的，，一定要要有吃苦苦耐勞的的準備））B．有培訓訓，一定定就要有有考核，，且有對對應的懲懲罰措施施；對于于產品知知識的考考核，可可以用筆筆試的方方式；對對于銷售售話述、、服務介介紹的考考核，一一定要進進行不斷斷的實戰(zhàn)戰(zhàn)演練；；基本功功一定要要抓扎實實！C．每一階階段的培培訓一定定要有針針對性和和核心內內容；如如第一階階段的培培訓，重重在掌握握服務介介紹、上上網演示示和CRM最基本操操作；銷銷售上上崗后的的第二階階段培訓訓，重在在掌握三三大核心心異議的的解決和和行業(yè)開開發(fā)思路路（所有有培訓課課件都可可以直接接向當?shù)氐厍澜浗浝硭饕?；D．從新人人培訓開開始就要要認真培培養(yǎng)一線線銷售的的良好心心態(tài)和工工作習慣慣（可以以參考渠渠道參謀謀部提供供的《銷售紀實實》視頻和sales一天的工工作，資資料可以以向當?shù)氐氐那赖澜浝硭魉饕?；；輔導之培訓篇主管主要要工作詳詳解22參與新人培訓的部分課程（具體參見第一階第二階培訓流程），明確要求：新人剛上崗時，直接規(guī)定每周、每天、每個時間段做什么，每項工作內容的數(shù)量和標準是什么培養(yǎng)良好的工作習慣，對流程表事項嚴格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習慣。（如crm操作、訪前準備等）樹立pk對象：每天統(tǒng)計同期業(yè)績和過程排名,激發(fā)新人競爭意識新人培養(yǎng)養(yǎng)方法新人培訓訓詳細安安排建議議：輔導之培訓篇主管主要要工作詳詳解3、一線銷售售的提升升培訓（強烈建建議：少少培訓，，多演練練）A．一線銷售售的提升升培訓一一定是建建立在大大量的陪陪練、陪陪訪基礎礎之上的的！B．通過過大量的的陪訪、、陪練及及個別溝溝通，充充分進行行培訓前前的需求求調研；；在培訓前，，以下問問題一定定要搞清清楚：a．誰來來培訓（（確定培培訓講師師，有效效利用各各類講師師資源））；b．給誰誰培訓（（哪些人人需要接接受這個個內容的的培訓，，如：按按業(yè)績或或上崗時時間來定定）c．培訓什什么（培培訓的主主題內容容是什么么？一堂堂課最好好只設一一個主要要目的，，解決一一個主要問問題）；；d．何時培培訓（單單次培訓訓時間確確定，最最好不要要占用正正常上班班時間））；e．培訓后的的考核跟跟進細節(jié)節(jié)是否已已經確定定；輔導之培訓篇主管主要要工作詳詳解3、一線銷售售的提升升培訓（強烈建建議：少少培訓，，多演練練）C．提升升培訓的的安排，，要以解解決實際際問題為為目的，，而不是是以時間間的維度進行事事務性的的安排；；D．培訓訓時，一一定要始始終圍繞繞“告訴訴他們你你將告訴訴他們什什么，告告訴他們，告訴訴他們你你已經告告訴他們們什么””，并將將重點問問題不斷斷進行重重復與確認認；輔導之培訓篇主管主要要工作詳詳解1、陪訪的目目的是為為了發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，，陪練的的目的是是為了糾糾正問題題；2、陪訪與陪陪練必須須以“我我說你聽聽，我做做你看；；你說我我聽，你你做我看看”16字方針為準準繩；3、陪訪訪時應該該重點關關注的幾幾個問題題A．被動陪陪訪時，，陪訪前前主管是是否已經經明確被被陪訪者者的問題題所在（（為什么么去拜訪訪這個客客戶—是否是是意向客客戶的判判斷；該該客戶目目前主要要存在的的異議是是什么——明白所所要解決決的障礙礙；向被被陪訪者者確定，，是不是是只要解解決了這這些障礙礙，這個個客戶就就能簽單單？陪訪訪前問清清楚這三三個問題題，陪訪訪中圍繞繞這三個個問題，，陪訪后后總結這這三個問問題，這這才是真真正的關關鍵所在在）？B．主動陪陪訪，在在時間上上可以采采用突擊擊方式，，但事先先也必須須做好對對被陪訪訪者的情情況了解解；C．陪訪一一定不是是去代替替銷售簽簽單；授授人以魚魚，不如如授人以以漁；陪陪訪的過過程，是是給方法法、給信信心、發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題、解決決問題的的過程，，不是個個人的““表演””；D．陪訪后后一定要要在部門門同事面面前稱贊贊被陪訪訪者表現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)秀的的幾點（（最好不不要超過過三點）），且這這幾點一一定是可可以被其其他同事事馬上用用起來的的；陪訪訪后一定定要跟被被陪訪者者本人確確定其不不足的地地方（最最好不要要超過三三點），，且要持持續(xù)重點點關注，，其本人人對這幾幾點的改改進情況況；輔導之陪訪與陪練篇主管主要工作作詳解4、陪練時應應該重點關注注的幾個問題題A．每個一線銷銷售都必須扮扮演老板與銷銷售這兩種身身份，大家都都是主角，沒沒有旁觀者；；B．每次陪練都都必須確定主主要主題，選選好有針對性性的客戶情景景（如：陌拜拜時如何去契契入服務，專專業(yè)市場的客客戶如何進行行契入等；也也可進行“服服務介紹30秒話述、異議議解決256、促銷256、項目包裝256、邀約256”等針對性主主題的演練））；C．每次陪練都都必須要有點點評和分析；；點評和分析析必須遵循““我說你聽，，我做你看；；你說我聽，，你做我看””十六字方針針；D．陪練完成后后，一定要做做綜合性總結結及相關問題題的解決方案案；一定要有有后續(xù)的跟進進檢查機制；；輔導之陪訪與陪練篇主管主要工作作詳解4、陪練時應應該重點關注注的幾個問題題A．每個一線銷銷售都必須扮扮演老板與銷銷售這兩種身身份，大家都都是主角，沒沒有旁觀者；；B．每次陪練都都必須確定主主要主題，選選好有針對性性的客戶情景景（如：陌拜拜時如何去契契入服務，專專業(yè)市場的客客戶如何進行行契入等；也也可進行“服服務介紹30秒話述、異議議解決256、促銷256、項目包裝256、邀約256”等針對性主主題的演練））；C．每次陪練都都必須要有點點評和分析；；點評和分析析必須遵循““我說你聽，，我做你看；；你說我聽，，你做我看””十六字方針針；D．陪練完成后后，一定要做做綜合性總結結及相關問題題的解決方案案；一定要有有后續(xù)的跟進進檢查機制；；輔導之陪訪與陪練篇主管主要工作作詳解29如何做好陪練練選擇2-3個重點銷售進行演練。每個銷售的演練時間，控制在10分鐘之內，留出更多時間來做分析和總結。點評和分析?？梢园唁N售自我點評，其他銷售點評，主管點評結合起來后期跟進。給表現(xiàn)欠佳的銷售布置作業(yè)，如默寫說辭等；檢查銷售是否在實戰(zhàn)中運用，并提出改進建議。確定演練主題題和銷售場景景：以重點行業(yè)客客戶為背景，，選取銷售熟熟悉的場景，，如陌拜開場場；專業(yè)市場場的客戶如何何跟進；銷售之間互相相演練：互為老板和和銷售。輔導之數(shù)據(jù)分析，過程檢查篇主管主要工作作詳解1、抓過程的重要要性：好的過過程，不一定定會產生好的的結果。但好好的結果背后后一定有的好好的過程。電話量定義：電話聯(lián)系到客戶的數(shù)量多一個電話，多一個機會上門量定義：上門拜訪客戶的數(shù)量充分發(fā)揮渠道銷售能上門的優(yōu)勢新增客戶數(shù)定義：銷售第一次聯(lián)系的客戶數(shù)量比例適當最佳，如果比例過大，意味著二次跟進較少新增A+B定義：每天增增加的意向客客戶家數(shù)。意向客戶多，，意味著開發(fā)較為深入過程分析的四四個關鍵數(shù)據(jù)據(jù)2、周拜訪量統(tǒng)統(tǒng)計找問題主管組sales日均電話量日均上門量日均新增客戶日均新增A+B張xx魏xx7.79.436孫xx8.310.80.5王xx10.31.81.41.4任xx8.14.52.34金xx17.61.321趙xx0.200.20.2李xx2.10.20.41.8小計7人7.82.61.42.1問題分析1、日均電話量量只有2人在10個以上，其他偏低。2、日均上門量除了魏xx普遍偏低。3、日均新增客戶有3位銷售不足1個。4、日均新增A+B除魏xx普遍偏低。5、趙xx和李xx在上門量和新增客戶上數(shù)量都很低。趙xx上門量為0，需要重點跟進。對應策略1、對電話量、上門量和新增客戶進行規(guī)定。當周沒有達標的人要進行懲罰。如電話量要求15個；上門量4個；日均新增客戶3個。日均新增A+B

2個。2、進行二次跟進技能培訓和演練，提高銷售把客戶轉為高意向客戶的能力。3、從每日開發(fā)和和庫存情況看看問題時間電話量上門量新增客戶數(shù)新增A+B類

張三3月20日19000李四3月20日19661王五3月20日22425趙六3月20日9000問題分析1、銷售張三、趙六上門量和A類產出都為0，只是在公司打電話，不出門難以開發(fā)出意向客戶。2、李四電話量上門量都不低，新增Ａ＋Ｂ數(shù)量很低。反映開發(fā)能力不佳。對應策略1、要求銷售黃金時間不在客戶那里，就在去客戶辦公室的路上。沒有預約到，就直接上門或陌拜。2、和李四溝通開發(fā)客戶的碰到的難點是什么，并針對性陪訪和輔導。33上傳下達主管主要工作作詳解1、上傳下達，起起到的不僅僅僅是傳聲筒作作用；2、上傳的主要內內容A、團隊當中存在在的主要問題題B、一線市場上主主要存在的問問題與機會C、一線銷售對產產品政策及激激勵政策、市市場打法的反反饋D、對針對性問題題的合理化建建議E、團隊當中可供供復制與推廣廣的優(yōu)秀經驗驗F、其他可能影響響到市場業(yè)績績與團隊氛圍圍的事件（策略落地、、執(zhí)行到位））上傳下達主管主要工作作詳解3、下達的主要內內容A、利好政策（促促銷政策、激激勵政策等））的及時解讀讀，切忌領導導式的照本宣宣科，一定要要結合本地的的市場狀況和和團隊實際情情況，做有效效的包裝解讀讀。B、優(yōu)秀經驗（分分享）的及時時學習與有效效跟進C、銷售打法（市市場策略）的的針對性傳遞遞D、激勵信息的迅迅速落地（破破記錄、破零零信息等）E、其他有助于提提升銷售能力力和團隊氛圍圍信息的傳遞遞4、上傳下達的關關鍵詞：落地要及時到到位、響應要要言之有物、、反饋要迅速速敏捷（策略落地、、執(zhí)行到位））三個重要附件主管主要工作作詳解附1、主管一天工作作（建議）附2、核心業(yè)務模型型分析附3、不同員工不同同溝通方式附1、主管一天工工作37時間段主管工作內容8:00-8:30主持晨會（喊隊呼、報預測等），檢查出門是否帶全資料8:30-11:30陪訪11:30-12:30電話跟進其他銷售，看上午預測進展情況，進行輔導13:00-16:00陪訪16:00-17:00電話再次跟進其他銷售，看下午預測進展情況，進行輔導17:00-18:00繼續(xù)陪訪完，回到公司18：30-19：00主持晚會19：00-19：30個別溝通和輔導19：30-20：30和銷售過預測；并輔導路線安排20：30-21：30寫主管日報工作安排總表表一天的工作安安排38主管工作內容關注點目的主持晨會1、觀察員工工作狀態(tài)是否充滿激情；

發(fā)現(xiàn)有異常表情和狀態(tài)的員工，并及時溝通2、統(tǒng)一進行有氣勢的隊呼提升團隊士氣3、進行報單讓銷售明確當天目標，對預測為0的組員，明確開發(fā)任務并且注意結果跟進檢查出門是否帶全資料1、saleskits資料是否齊全（空白合同，已簽合同復印件，約訪客戶的同行和買家等）保證開發(fā)。3、拜訪地點和重點客戶的統(tǒng)計為中午和下午的電話跟進輔導做好準備核心工作：晨晨會激勵，資資料檢查8:00-8:30核心工作：陪陪訪8:30-12:3039主管工作內容關注點目的陪訪

堅持“我說你聽，我干你看，你說我聽，你干我看”的十六字方針給銷售方法，并關注銷售如何運用的過程和結果；幫銷售一起拿結果，給銷售信心，增強說服力，觀察并總結銷售的優(yōu)勢贊美員工的優(yōu)勢，提升員工信心觀察銷售的提升點在哪里找出銷售不足點，并給與分析，幫助銷售成長

電話跟進和輔導

了解他們上午拜訪客戶的情況．重點了解有預測的銷售情況．及時發(fā)現(xiàn)問題，并給與針對性輔導和鼓勵，提升銷售信心一天的工作安安排核心工作：陪陪訪13:00-18:0040主管工作內容關注點目的陪訪

看銷售是否把上午輔導的提升點充分消化和運用，如果還沒有，繼續(xù)進行輔導考察銷售的學習能力和執(zhí)行力電話二次跟進和輔導關注上午到單和開發(fā)比較被動人群，跟蹤到單核開發(fā)結果。了解銷售今天碰到的最主要問題點發(fā)現(xiàn)問題并及時輔導銷售成長；為晚會的分享提升做好計劃繼續(xù)陪訪完，回到公司關注銷售工作狀態(tài)和情緒；并和銷售探討一天的收獲看銷售是否能保持激情，并了解通過你的輔導，銷售到底吸收了多少一天的工作安安排核心工作：主主持晚會18：30-19:0041主管工作內容關注點目的主持晚會

回顧當天業(yè)績完成情況，對完成預測的銷售進行表揚，并讓沒有完成預測的銷售進行自我反省。和游戲懲罰（團隊事先約定好，比如滿清十大酷刑）讓銷售明白預測是必須寫在水泥板上的，沒有完成承諾必須付出代價到單銷售和優(yōu)秀拜訪分享

讓其他銷售學習和借鑒處理銷售當日遇到的集中問題，并進行輔導通過及時輔導，讓銷售每天進步一點點一天的工作安安排核心工作：個個別溝通和走走動式管理19：00-19:30主管工作內容關注點目的個別溝通和走動式管理

1、和事先確認重點個體輔導的1個人（計劃中的被輔導者）進行交流溝通重點提升一個人2、觀察其他銷售錄入挑入客戶情況，和客戶資料逐步的情況

及時發(fā)現(xiàn)，及時輔導42一天的工作安安排核心工作：和和銷售過預測19：30-20:30主管工作內容關注點目的和銷售過預測

回顧銷售預測完成情況分析達成的原因或未達成的原因明確明日重點客戶和跟進方法輔導了解明日預測情況處理銷售當日遇到的個性問題，并進行輔導及時輔導，及時提升43一天的工作安安排核心工作：寫寫主管日報和和學習交流20：30-21:0044主管工作內容關注點目的寫主管日報整理今日預測執(zhí)行情況表關注預測完成率，如果預測沒有完成，看看最主要缺口在哪里填寫明日預測表為明日預測做好準備陪訪日志記錄今天陪訪輔導情況，并銷售及時輔導明天工作安排（陪訪人員及目的、晚會討論演練主題等）做好計劃學習交流

其他主管團隊的一些優(yōu)秀經驗、總部的推優(yōu)案例等等保持知識和技能更新，有利于工作開展和個人職業(yè)生涯的發(fā)展一天的工作安安排附2、核心業(yè)務模型分析能力高，意愿低

特點：具備完成銷售任務的能力，興趣度開始下降

對應策略：與其討論，注意傾聽他們的意見；肯定其良好表現(xiàn)；設立小組，讓他當組長，承擔更大責任。能力高，意愿高

特點：銷售能力熟練,工作意愿高昂,而且在工作上能自主管理,完全可以獨立工作對應策略：鼓勵并給他展示分享的平臺輔導他設定更高目標；作為M0，培養(yǎng)其管理能力能力低，意愿低

特點：

1、對工作的新鮮感開始喪失2、自身能力與目標產生明顯差距，自我挫敗感增強對應策略：對他的表現(xiàn)進行及時反饋；發(fā)現(xiàn)不當之處，及時糾正；設定最低目標，讓其有危機感。緊盯過程；找到瓶勁，給予方法能力低，意愿高

特點：

1、對每件事情充滿新鮮感,熱心,積極,2、缺乏專業(yè)知識與工作技巧對應策略：對工作方法進行明確指示；對進步進行及時鼓勵。抓好過程；增強執(zhí)行力

銷售意愿銷售能力高高低低D1：黃牛D2：爛蘋果D4:明星D3：老油條附3、不同員工不同同溝通方式目錄一、現(xiàn)階段銷銷售主管主要要存在的問題題二、解決問題題的核心思路路三、銷售主管管的主要工作作四、渠道相關關制度流程1、渠道撞單制制度撞單概念兩個或兩個以上銷售跟進同一家公司。同一家公司定義：行政區(qū)劃＋公司字號＋產品行業(yè)完全一致備注：行政區(qū)劃以市級為最小單位；股份不算關鍵字段，集團是關鍵字段撞單類型與總部新簽和其他渠道商撞單，按先獲得有效資源的時間為準與總部續(xù)簽撞單（規(guī)則見下頁ppt）分發(fā)時間：分分給你leads的時間銷售申請：：申請時間間就是提交交規(guī)范挑入入顯示的時時間錄入時間：：自己錄入入成功的時時間銷售更改公公司名的系系統(tǒng)記錄時時間這段區(qū)間如客戶用相同公司名稱再次簽單，渠道可以跟進客戶簽單客戶開通第1-8個月客戶開通日續(xù)簽銷售跟進期：分給自動續(xù)簽和續(xù)簽，屬于待續(xù)簽客戶，渠道不可跟進9-12個月續(xù)簽保護期：到期日往后推12個月，屬于續(xù)簽保護期，渠道不可跟進客戶到期日渠道商都不能跟進綠色區(qū)間可可以跟進與總部續(xù)簽簽撞單－如如圖所示誰來認證？認證什么？怎么認證？國內：上海杰勝信息咨詢有限公司

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澳美資訊公司待認證公司名和營業(yè)執(zhí)照上完全一致合法注冊執(zhí)照在有效期內通過當年度的年檢營業(yè)執(zhí)照未處于變更中聯(lián)系人：在企業(yè)內任職，并能得到法人授權。公司：認證公司通過自己的數(shù)據(jù)庫、當?shù)毓ど绦姓块T查詢注冊記錄。聯(lián)系人：認證公司通過電話和蓋有公章的授權書確認授權情況2、認證流程程企業(yè)版會員員認證流程程：第一步銷售確認訂單信息并送AV認證?？蛻舻顷懓⒗镏痔顚戙y行卡信息。（必須是8家銀行的借記卡為：招商、建設、農業(yè)、工行、興業(yè)、民生、浦發(fā)、交通銀行）銀行打款（在2個工作日內進行）（如打款失?。轰N售必須先檢查訂單有沒有填錯。如沒錯，再提醒客戶重新填寫正確的銀行卡信息重新打款；如果訂單錯誤，只能提交申請認證失敗，進行二次認證）第四步客戶查詢并在阿里助手確認銀行打款金額。（確認金額失?。禾嵝芽蛻糁匦绿顚懻_的銀行卡信息重新打款）第五步公安網身份證驗證。（如公安網無法匹配上，必須上傳兩樣不同的證件）第二步第三步個人會員認認證流程9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:58:2005:58:2005:5812/31/20225:58:20AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:58:2005:58Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:58:2005:58:2005:58Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:58:2005:58:20December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:58:20上午05:58:2012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:58上上午午12月月-2205:58December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/315:58:2005:58:2031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:58:20上上午5:58上上午05:58:2012月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:58:2005:58:2005:5812/31/20225:58:20AM11