尋找分公司業(yè)績(jī)提升的突破點(diǎn)

尋找分公司業(yè)績(jī)提升的突破點(diǎn)1/13/20231目錄分公司業(yè)績(jī)是什么改變價(jià)格：要么上規(guī)模，要么上利潤(rùn)裁減客戶:合理的店數(shù)使市場(chǎng)健康發(fā)展廣告/促銷：沒(méi)人知道的產(chǎn)品沒(méi)人要SalesUp:尋找銷售的突破點(diǎn)題外話：發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)1/13/20232分公司業(yè)績(jī)是什么1/13/20233分公司業(yè)績(jī)是什么分公司業(yè)績(jī)＝平均單價(jià)×銷量銷量＝平均單店量×店數(shù)單店量＝客人數(shù)×平均使用量1/13/20234分公司業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵單價(jià)店數(shù)使用者數(shù)平均使用量1/13/20235改變價(jià)格：要么上規(guī)模，要么上利潤(rùn)

1/13/20236例子珠寶店的故事歐典地板：2008元/平米的地板1999歐元的汽車（Smart),550萬(wàn)張訂單（客萬(wàn)樂(lè)）3元/本的《讀者》VS400萬(wàn)/冊(cè)的咨詢報(bào)告Hallmark:價(jià)格高的明信片1/13/20237請(qǐng)?jiān)囈辉囂岣邇r(jià)格“一個(gè)現(xiàn)代農(nóng)民，用拖拉機(jī)種地、施肥，最后卻用鐮刀收割——收成減少了很多”——西蒙教授1/13/20238如何提高價(jià)格降低平均折扣不讓低級(jí)人員擁有特殊折扣權(quán)限借助推出新產(chǎn)品/新產(chǎn)品系列提價(jià)改變包裝后提價(jià)改變收費(fèi)方式提價(jià)1/13/20239試一試降低價(jià)格——如果能提升消費(fèi)量新客人使用時(shí)降低門檻——擴(kuò)大使用人群的促銷階段性吸引投機(jī)性消費(fèi)者——節(jié)假日促銷……..1/13/202310裁減客客戶:合理的的店數(shù)數(shù)使市市場(chǎng)健健康發(fā)發(fā)展12/31/202211裁減客客戶為為什么么能夠夠快速速提升升業(yè)績(jī)績(jī)集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)兵兵力滿滿足關(guān)關(guān)鍵客客戶需需求同樣的的成本本，數(shù)數(shù)倍的的收益益差別別“內(nèi)部部市場(chǎng)場(chǎng)占有有率””通常常太低低提高內(nèi)內(nèi)部市市場(chǎng)占占有率率比提提高外外部市市場(chǎng)占占有率率容易易取舍/舍得得12/31/202212裁減什么樣樣的客戶/客戶群不守信用的的客戶讓你無(wú)法賺賺錢的客戶戶/得不償償失的客戶戶不可能給你你帶來(lái)足夠夠營(yíng)業(yè)額的的客戶沒(méi)有未來(lái)的的客戶12/31/202213千萬(wàn)不要裁裁減什么樣樣的客戶挑剔的客戶戶（挑剔的的客戶是好好客戶）要求嚴(yán)格的的客戶“小客戶””12/31/202214ABC分析析幫助篩選選目標(biāo)客戶戶12/31/202215如何篩選客客戶：成功功矩陣12/31/202216KAM:如如何何管管理理好好關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶勝過(guò)過(guò)客客戶戶/做做客客戶戶的的老老師師/敢敢于于向向客客戶戶說(shuō)說(shuō)不不專業(yè)業(yè)化化取取勝勝:建建立立專專家家的的身身份份和和地地位位大量量地地接接觸觸客客戶戶、、與與客客戶戶通通過(guò)過(guò)大大量量溝溝通通取取得得信信任任用““需需求求調(diào)調(diào)研研””幫幫助助客客戶戶12/31/202217建議議不要要相相信信客客戶戶是是上上帝帝?。∽ブP(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶（（通通常常只只是是幾幾個(gè)個(gè)或或20%））抓著著關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶群群體體（（通通常常抓抓著著一一個(gè)個(gè)就就可可以以讓讓你你有一一大大飛飛躍躍））抓著著關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶群群體體中中的的關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶12/31/202218通路路創(chuàng)創(chuàng)新新之之一一：：把把萊萊場(chǎng)場(chǎng)當(dāng)當(dāng)賣賣場(chǎng)場(chǎng)不做做大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)，，銷銷量量下下降降，，做做大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)，，利利潤(rùn)潤(rùn)下下降降山東東某某地地方方肉肉制制品品企企業(yè)業(yè)把把萊萊場(chǎng)場(chǎng)做做重重點(diǎn)點(diǎn)終終端端精心心布布置置銷銷售售氣氣氛氛：：展展板板、、橫橫幅幅、、綬綬帶帶、、POP精精心心陳陳列列產(chǎn)產(chǎn)品品，，比大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)還還豐豐富富，，派派人人專專做做促促銷銷，，品品嘗嘗促促銷銷，，捆捆綁綁銷銷售售，，特特價(jià)銷銷售售??！2000~5000元元/天天（（大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)不不足足1000元元））12/31/202219通路創(chuàng)新之二二：在修車攤攤賣飲料沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的修修車攤點(diǎn)可口可樂(lè)的終終端種類有20多種連街頭賣茶葉葉蛋的攤點(diǎn)也也被總裁發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“無(wú)處不在，，隨手可得?。　?2/31/202220通路創(chuàng)新之三三：前店后院院院裝產(chǎn)品后起起——知名度度不高定位——在美美容院賣客裝裝引導(dǎo)美容院的的銷售延伸———占領(lǐng)顧客客家里的妝臺(tái)臺(tái)要打開(kāi)門做生生意用前店后院把把個(gè)性化護(hù)理理帶入家庭12/31/202221廣告/促銷：：沒(méi)人知道的的產(chǎn)品沒(méi)人要要12/31/202222黃金建建議一一：請(qǐng)請(qǐng)說(shuō)點(diǎn)點(diǎn)什么么，做做點(diǎn)什什么有廣告告比沒(méi)沒(méi)廣告告更好好！廣告不不一定定是電電視廣廣告??！廣告也也不一一定很很貴！！廣告有有時(shí)遲遲后才才能見(jiàn)見(jiàn)效??！12/31/202223請(qǐng)找出出對(duì)你你有用用的廣廣告方方式方式/媒介有用

可能有用

無(wú)用

區(qū)域性日?qǐng)?bào)

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全國(guó)性日?qǐng)?bào)

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嚴(yán)肅報(bào)紙

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派送報(bào)紙

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經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙、商報(bào)

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周報(bào)

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職業(yè)雜志

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周刊

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畫(huà)報(bào)

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女性雜志

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男性雜志

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特別人群雜志

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黃頁(yè)

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書(shū)內(nèi)廣告

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門口更大更好的招牌

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宣傳頁(yè)/宣傳材料

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標(biāo)識(shí)

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名片

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客戶優(yōu)惠卡

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網(wǎng)上廣告

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電郵廣告

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網(wǎng)頁(yè)/網(wǎng)店

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公關(guān)活動(dòng)

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直郵

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打折小冊(cè)子廣告

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方式/媒介有用

可能有用

無(wú)用

交通工具廣告（內(nèi)）□

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交通工具廣告（外）□

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公交車外廣告□

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插頁(yè)廣告□

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通知□

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傳單□

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體育場(chǎng)橫幅□

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大招貼廣告□

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小招貼廣告□

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貼片□

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公司辦公設(shè)備□

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員工服□

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在自己的公司舉辦活動(dòng)□

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公司內(nèi)的博覽會(huì)□

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請(qǐng)客□

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公司報(bào)紙/客戶雜志□

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自己組織的會(huì)議□

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自己的專業(yè)刊物□

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專業(yè)或大眾博覽會(huì)□

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廣播□

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電視□

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電影院□

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贈(zèng)品□

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體育贊助□

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文化贊助□

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12/31/202224黃金建建議二二：持持久比比創(chuàng)新新更重重要少點(diǎn)創(chuàng)創(chuàng)意，，多點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持持廣告的的創(chuàng)意意根本本在大大眾性性：吸吸引、、說(shuō)明明或感感動(dòng)大大眾簡(jiǎn)單、、重復(fù)復(fù)的廣廣告往往往是是有效效的（（有效效的往往往是是重復(fù)復(fù)的））12/31/202225黃金建建議三三：不不要想想自己己的好好處，，想客客戶的的好處處只有這這樣，，他才才會(huì)成成為你你的客客戶突出““買點(diǎn)點(diǎn)”，，而不不是““賣點(diǎn)點(diǎn)”12/31/202226黃金建建議四四：和和別人人不一一樣12/31/202227黃金建議議五如果你給給正確的的目標(biāo)客客戶正確確的產(chǎn)品品，如何何設(shè)計(jì)廣廣告就不不重要了不要賣冰冰箱給愛(ài)愛(ài)斯基摩摩人選擇合適適的媒介介使用合適適的語(yǔ)言言12/31/202228黃金建議議六：廣廣告監(jiān)控控和監(jiān)控控現(xiàn)金一一樣重要要手段短期效果誤差報(bào)告數(shù)量長(zhǎng)期效果誤差報(bào)告數(shù)量廣告（全部）0.210.407760.792.52824電視廣告0.050.133800.130.28398廣播廣告0.000.0070.000.003雜志0.500.33600.680.4560日?qǐng)?bào)0.030.0130.000.023促銷0.140.0630.140.063直銷0.100.01540.130.0154信件0.020.01570.030.0158會(huì)議4.123.3926.120.562博覽會(huì)2.241.3022.900.362免費(fèi)試用0.010.0050.090.025電話銷售-0.150.001-0.530.001廣告質(zhì)量（全部）0.540.4842.523.77412/31/202229SalesUp:尋找銷銷售的突突破點(diǎn)12/31/202230Focus,Focus,Focus!聚焦，聚聚焦，聚聚焦！12/31/202231Push,Push,Push!推動(dòng)，推推動(dòng)，推推動(dòng)！12/31/202232讓銷售3個(gè)月內(nèi)內(nèi)提升30%的的快贏方方法：找找到浪費(fèi)費(fèi)營(yíng)銷資資源的原原因市場(chǎng)潛力不合適的產(chǎn)品不夠的市場(chǎng)鋪設(shè)松散的客戶聯(lián)系被動(dòng)的促銷活動(dòng)不好的售后服務(wù)其他銷售弱點(diǎn)現(xiàn)有市場(chǎng)30%的的提升12/31/202233重新分配配銷售人人員的力力量/資資源40%30%10%20%銷售潛力力自有市場(chǎng)份額高低低高現(xiàn)狀40%30%20%10%結(jié)果導(dǎo)向向高自有市場(chǎng)份額低銷售潛力力低高12/31/202234營(yíng)銷需要要回答的的問(wèn)題：：突破點(diǎn)點(diǎn)我們賣什什么？賣給誰(shuí)？？在什么地地方賣?通過(guò)誰(shuí)賣賣？如何讓人人知道并并相信我我們？客戶為什什么買？？12/31/202235建議：請(qǐng)?jiān)谙乱恢苤軆?nèi)確定一一個(gè)可以迅迅速改變的的領(lǐng)域試行行一下，看看看會(huì)有什什么變化。。12/31/202236題外話發(fā)現(xiàn)空白市市場(chǎng)12/31/202237為什么“發(fā)發(fā)現(xiàn)空白””能夠快贏贏“人無(wú)我有有”沒(méi)有被滿足足的需求沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手=壟壟斷地位位=不不戰(zhàn)而勝客戶沒(méi)有過(guò)過(guò)高的要求求/期望，，容易滿足足12/31/202238發(fā)現(xiàn)和利用用“空白””的六步法法做調(diào)查研究究：真正了了解市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)分類類：越不尋尋常的分類類方式越好好選擇一部分分市場(chǎng)作為為自己的目目標(biāo)：定位位于這一目目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)合適的的定位口號(hào)號(hào)：用一個(gè)個(gè)詞占據(jù)客客戶的大腦腦給產(chǎn)品起一一個(gè)好名字字在此基礎(chǔ)上上有針對(duì)性性地定義其其它的營(yíng)銷銷手段12/31/202239謝謝12/31/2022409、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。07:00:1607:00:1607:0012/31/20227:00:16AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2207:00:1607:00Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:00:1607:00:1607:00Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2207:00:1607:00:16December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20227:00:16上午07:00:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:00上上午12月-2207:00December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:00:1607:00:1631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:00:16上上午午7:00上上午午07:00:1612月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。07:00:1607:00:1607:0012/31/20227:00:16AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:00:1607:00Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。07:00:1607:00:1607:00Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:00:1607:00:16December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:00:16上午午07:00:1612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月227:00上上午12月-2207:00December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/317:00:1607:00:1631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。7:00:16上上午7:00上上午午07:00:1612月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?7:00:1607:00:1607:0012/31/20227:00:16AM11、越是沒(méi)沒(méi)