尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略

「尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略」2目錄尾盤(pán)定義和特點(diǎn)尾盤(pán)滯銷(xiāo)的四個(gè)原因尾盤(pán)的四個(gè)問(wèn)題解決尾盤(pán)的八個(gè)方法尾盤(pán)案例壹尾盤(pán)定義和特點(diǎn)尾盤(pán)定義界定“尾盤(pán)”概念：按照國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)通用觀(guān)點(diǎn)，任何商品銷(xiāo)售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷(xiāo)售期和尾聲。地產(chǎn)界所說(shuō)的“尾盤(pán)”一般指持續(xù)銷(xiāo)售期和尾聲，樓盤(pán)銷(xiāo)售率在70%左右的時(shí)候，余下的單位便稱(chēng)作“尾盤(pán)”。

尾盤(pán)特點(diǎn)一、產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求，比如戶(hù)型偏大，或者偏小，或者戶(hù)型設(shè)計(jì)不合理。二、產(chǎn)品存在一定硬傷，如異型房，臨街等三、品牌，一般大品牌開(kāi)發(fā)商的尾盤(pán)比較好處理，尾盤(pán)出現(xiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題的往往是中小開(kāi)發(fā)商。四、尾盤(pán)期不注重形象和推廣選場(chǎng)，推廣預(yù)算低，形象包裝基本停滯。五、進(jìn)入現(xiàn)房階段，項(xiàng)目存在的瑕疵已經(jīng)暴露，出現(xiàn)負(fù)面口碑。貳尾盤(pán)滯銷(xiāo)的四個(gè)原因造成尾盤(pán)滯銷(xiāo)的四個(gè)主要原因

原因之一：樓盤(pán)自身存在的問(wèn)題原因之二：開(kāi)發(fā)商和代理商問(wèn)題原因之三：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)原因之四：內(nèi)外部環(huán)境的改變樓盤(pán)自身存在的毛病1、樓盤(pán)規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)日益提高的生活需求，例如：沒(méi)有凸窗、衛(wèi)生間太小、主人房不氣派等。2、交通不便，配套不全，不通公共汽車(chē)或公交車(chē)線(xiàn)路少，配套設(shè)施方面沒(méi)有會(huì)所，附近中小學(xué)配套不齊全等。3、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)不良，口碑不好。4、物業(yè)管理水平比較低。開(kāi)發(fā)商和代理商問(wèn)題1、開(kāi)發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面未能完全尊重市場(chǎng)需求，導(dǎo)致

部分產(chǎn)品線(xiàn)或者部分產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)短。2、開(kāi)發(fā)商在施工過(guò)程中，未能根據(jù)市場(chǎng)需求，和最新的

市場(chǎng)反饋，及時(shí)改變產(chǎn)品。3、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盤(pán)階段已不適合市場(chǎng)。4、代理商為自身利益只注重暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為提前對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)估和設(shè)計(jì)解決方案。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)1、對(duì)手的樓盤(pán)無(wú)論在設(shè)計(jì)、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)手法或綜合素質(zhì)上具有更多的優(yōu)勢(shì)，造成樓盤(pán)的尾盤(pán)銷(xiāo)售不暢。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在性?xún)r(jià)比上明顯超出，導(dǎo)致項(xiàng)目銷(xiāo)售受阻。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略導(dǎo)致項(xiàng)目滯銷(xiāo)。內(nèi)外部環(huán)境境的改變1、房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展的周期期性；2、金融格局局變幻下誘誘發(fā)的全球球金融海嘯嘯、經(jīng)濟(jì)危危機(jī)的影響響；3、國(guó)家的一一系列宏觀(guān)觀(guān)調(diào)整政策，擴(kuò)大大內(nèi)需，刺刺激消費(fèi)；；4、心理預(yù)期期發(fā)生了改改變，是購(gòu)購(gòu)房需求者者的內(nèi)因。。叁尾盤(pán)帶來(lái)的的困難和問(wèn)問(wèn)題尾盤(pán)帶來(lái)的的困難和問(wèn)問(wèn)題1、資金問(wèn)題題2、銷(xiāo)售問(wèn)題題3、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用問(wèn)題4、需求市場(chǎng)場(chǎng)問(wèn)題尾盤(pán)帶來(lái)的的困難和問(wèn)問(wèn)題----資金問(wèn)題目標(biāo)利潤(rùn)資金壓力沉淀淀了了甚至造造成成尾盤(pán)帶來(lái)的的困難和問(wèn)問(wèn)題----銷(xiāo)售問(wèn)題因此：剩余余的大部分分是銷(xiāo)售困困難的單位位！價(jià)格高戶(hù)型差面積過(guò)大的的復(fù)式單位位尾盤(pán)帶來(lái)的的困難和問(wèn)問(wèn)題----營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用問(wèn)問(wèn)題因此：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用十分分有限，不不進(jìn)行可能能大量、轟轟炸性的廣廣告告宣傳！尾盤(pán)帶來(lái)的的困難和問(wèn)問(wèn)題----需求市場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題市場(chǎng)開(kāi)始麻麻木，需求求市場(chǎng)已形形成了疲態(tài)態(tài)。產(chǎn)品形成現(xiàn)現(xiàn)房，問(wèn)題題出現(xiàn)，導(dǎo)導(dǎo)致品牌和和口碑受到到傷害新盤(pán)形成的的優(yōu)勢(shì)吸引引消費(fèi)者目目光肆尾盤(pán)定義和和特點(diǎn)給尾尾盤(pán)盤(pán)開(kāi)開(kāi)出出的的八八種種方方法法方法法一一：：降降價(jià)價(jià)??！降降價(jià)價(jià)?。〗到祪r(jià)價(jià)方法法二二：：尋尋找找新新的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方式式方法法三三：：重重新新定定義義市市場(chǎng)場(chǎng)，，改改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品方法法四四：：制制定定目目標(biāo)標(biāo)各各個(gè)個(gè)擊擊破破方法法五五：：選選擇擇新新的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道方法法六六：：利利用用一一些些小小型型活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行促促銷(xiāo)銷(xiāo)方法七七：制制造和和挖掘掘新的的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)方法八八：提提升樓樓盤(pán)的的綜合合素質(zhì)質(zhì)尾樓一一般分分為兩兩種：：一種是是朝向向、采采光、、樓層層、戶(hù)戶(hù)型較較差的的；另另一種種是面面積較較大的的（頂頂層））復(fù)式式，總總價(jià)款款較高高，降降價(jià)作作用并并不大大。使用條條件：：尾房不不多、、發(fā)展展商急急于兌兌現(xiàn)尾尾盤(pán)、、口碑碑不錯(cuò)錯(cuò)有固固定的的銷(xiāo)售售額突突降促促銷(xiāo)等等。方式技技巧：：1、降低低單價(jià)價(jià)；2、“隱隱性降降價(jià)””（如如：降降低首首期款款、送送裝修修、送送物業(yè)業(yè)管理理費(fèi)、、送花花園、、送綠綠化等等等））副作用用：1、形象象受損損，不不利樹(shù)樹(shù)品牌牌；2、價(jià)格格大戰(zhàn)戰(zhàn)，利利潤(rùn)無(wú)無(wú)保證證；3、準(zhǔn)客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)入觀(guān)觀(guān)望階階段，，期待待進(jìn)一一步降降價(jià)，，影響響銷(xiāo)售售。忠告：：降價(jià)不不是銷(xiāo)銷(xiāo)售尾尾盤(pán)的的上上上之策策。價(jià)格策策略——隱形降降價(jià)尋找新新的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方方式舉例：：某項(xiàng)目目位于開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是是周?chē)鷩h(huán)境境安靜靜，缺缺點(diǎn)是是位置置較偏偏，不不太引引人注注意。。二期期尾盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售售曾幾幾次降降價(jià)，，共降降副500元/平米，，廣告告也打打了不不少，，但市市場(chǎng)幾幾乎沒(méi)沒(méi)有反反應(yīng)。。采用用“試住”方式后后，僅僅僅兩兩周售售出55套，后后來(lái)售售價(jià)還還上漲漲了15%。剖析：：“試住”主要是是降低低置業(yè)業(yè)的門(mén)門(mén)檻，，使?jié)摑撛诘牡南M(fèi)費(fèi)需求求提前前“浮出水水面”，但對(duì)對(duì)發(fā)展展商而而言是是有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的，如如資金金回收收較慢慢，存存在退退房的的可能能性等等等。。因此此，要要求發(fā)發(fā)展商商事先先做好好心理理準(zhǔn)備備，并并且在在樓盤(pán)盤(pán)品質(zhì)質(zhì)、物物業(yè)管管理等等方面面都得得到保保證。。重新定定義市市場(chǎng)，，改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品國(guó)際慣慣例：：所謂重重新定定義市市場(chǎng)，，一般般必須須對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行改改進(jìn)，，只有有這樣樣才能能維持持持續(xù)續(xù)銷(xiāo)售售期，，避免免提前前進(jìn)入入尾聲聲。使用條條件：：能改進(jìn)進(jìn)、寫(xiě)寫(xiě)字樓樓、商商鋪等等，針針對(duì)中中小企企業(yè)客客戶(hù)群群體。。方式技技巧：：采用極極少的的廣告告費(fèi)，，重新新定義義市場(chǎng)場(chǎng)，嚴(yán)嚴(yán)格的的調(diào)查查分析析，取取消大大家關(guān)關(guān)注的的病疾疾，列列出優(yōu)優(yōu)勢(shì)（（如：：取消消空調(diào)調(diào)、面面積減減小、、羅列列優(yōu)勢(shì)勢(shì)、周周?chē)h(huán)環(huán)境、、配套套服務(wù)務(wù)、聯(lián)聯(lián)系方方式等等）。。忠告：：使用于于寫(xiě)字字樓和和商鋪鋪；住住宅產(chǎn)產(chǎn)品作作用不不大，，較多多的采采用重重新定定義市市場(chǎng)的的方式式。制定目目標(biāo)各各個(gè)擊擊破舉例：：深圳““碧云云天””，風(fēng)風(fēng)格：：嶺南南建筑筑風(fēng)格格；前前一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目很成成功““碧荔荔花園園”，，發(fā)展展商認(rèn)認(rèn)為沒(méi)沒(méi)問(wèn)題題，盲盲目樂(lè)樂(lè)觀(guān)的的結(jié)果果是銷(xiāo)銷(xiāo)售三三個(gè)月月只賣(mài)賣(mài)出100套，后后勁跟跟不上上，出出現(xiàn)停停滯期期。化險(xiǎn)策策略：：有“賣(mài)賣(mài)名字字、賣(mài)賣(mài)風(fēng)格格”，，轉(zhuǎn)為為“賣(mài)賣(mài)生活活、賣(mài)賣(mài)實(shí)質(zhì)質(zhì)、賣(mài)賣(mài)功能能”，，請(qǐng)了了專(zhuān)業(yè)業(yè)的代代理商商聯(lián)合合銷(xiāo)售售。方式技技巧：：成功的的秘密密就是是：代代理商商與發(fā)發(fā)展商商共同同制定定了認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)目目標(biāo)各各個(gè)擊擊破的的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)術(shù)，對(duì)對(duì)剩下下的每每一套套房子子進(jìn)行行研究究。售售樓小小姐銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)時(shí)，優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)清楚楚，成成功率率大幅幅提高高。忠告：：強(qiáng)調(diào)執(zhí)執(zhí)行力力且方方案可可行。。選擇新新的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道1、更換換銷(xiāo)售售代理理商：：如果一一個(gè)相相當(dāng)大大的盤(pán)盤(pán)，或或者難難度高高的盤(pán)盤(pán)，其其代理理實(shí)在在是已已經(jīng)挖挖掘了了所有有賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)和用用盡各各種手手法之之后，，必要要時(shí)改改變銷(xiāo)銷(xiāo)售的的代理理也不不失為為一步步好棋棋。2、善于于利用用群眾眾，走走群眾眾路線(xiàn)線(xiàn)：發(fā)動(dòng)群群眾主主要是是針對(duì)對(duì)已經(jīng)經(jīng)入住住的業(yè)業(yè)主。。通過(guò)過(guò)活動(dòng)動(dòng)、宣宣傳，，利用用他們們最有有力的的發(fā)言言權(quán)介介紹、、可信信度高高，說(shuō)說(shuō)服力力強(qiáng)。。成功功的秘秘密就就是：：免掉掉介紹紹人一一年或或半年年的管管理費(fèi)費(fèi)、2%的折扣扣或提提成、、或免免費(fèi)一一定時(shí)時(shí)間的的會(huì)所所使用用、或或者是是真金金白銀銀的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。。3、剩下下的套套數(shù)不不多情情況，，可以以委托托三級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)中介介銷(xiāo)售售：：優(yōu)點(diǎn)：：不值值得、、省時(shí)時(shí)省力力，但但必須須有一一些督督促銷(xiāo)銷(xiāo)售措措施。。利用一一些小小型活活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行促促銷(xiāo)如“業(yè)業(yè)主入入住慶慶典儀儀式””：如有獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)、家家用電電器、、物業(yè)業(yè)管理理費(fèi)、、會(huì)費(fèi)費(fèi)………方法：：業(yè)主邀邀請(qǐng)親親朋好好友參參加,通過(guò)活活動(dòng)、、大力力宣傳傳：良良好規(guī)規(guī)劃布布局、、美不不勝收收的中中央庭庭院、、無(wú)微微不至至的物物業(yè)管管理、、典雅雅華貴貴的居居室、、其樂(lè)樂(lè)融融融的氛氛圍………造成的的結(jié)果果：激起人人們對(duì)對(duì)美好好生活活的向向往，，“如如果我我也擁?yè)碛羞@這樣一一套房房子，，那多多好啊?。　薄敝圃旌秃屯诰蚓蛐碌牡馁u(mài)點(diǎn)點(diǎn)如業(yè)主主入住住慶典典儀式式：如有獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)、家家用電電器、、物業(yè)業(yè)管理理費(fèi)、、會(huì)費(fèi)費(fèi)………方法：：業(yè)主邀邀請(qǐng)親親朋好好友參參加,通過(guò)活活動(dòng)、、大力力宣傳傳：良良好規(guī)規(guī)劃布布局、、美不不勝收收的中中央庭庭院、、無(wú)微微不至至的物物業(yè)管管理、、典雅雅華貴貴的居居室、、其樂(lè)樂(lè)融融融的氛氛圍………造成的的結(jié)果果：激起起人們們對(duì)美美好生生活的的向往往，““如果果我也也擁有有這樣樣一套套房子子，那那多好好?。?！”提升樓樓盤(pán)的的綜合合素質(zhì)質(zhì)舉例表表現(xiàn)：：1、規(guī)劃劃落后后小區(qū)區(qū)：增增加會(huì)會(huì)所、、增加加公共共設(shè)施施、提提高園園林綠綠化；；2、交通通不便便配套套不全全小區(qū)區(qū)，增增加便便民設(shè)設(shè)施，，增加加住戶(hù)戶(hù)專(zhuān)車(chē)車(chē)；3、物業(yè)業(yè)管理理不善善的樓樓盤(pán)重重新聘聘請(qǐng)名名牌物物業(yè)管管理公公司；；4、銷(xiāo)售售困難難的商商場(chǎng)引引進(jìn)名名牌管管理公公司共共同經(jīng)經(jīng)營(yíng)。。實(shí)質(zhì)：：提升樓樓盤(pán)綜綜合素素質(zhì)或或增加加樓盤(pán)盤(pán)的附附加值值無(wú)疑疑會(huì)增增加開(kāi)開(kāi)發(fā)商商的開(kāi)開(kāi)支，，但這這種投投入是是值得得的，，因?yàn)闉檫@筆筆投入入所產(chǎn)產(chǎn)生的的邊際際效益益是比比較高高的。。舉例：：海信新新城增增加電電梯（（7層），，就是是一個(gè)個(gè)增加加樓盤(pán)盤(pán)附加加值的的很好好案例例。實(shí)實(shí)踐證證明，，該舉舉措給給海信信地產(chǎn)產(chǎn)帶來(lái)來(lái)了可可喜的的社會(huì)會(huì)效益益和可可觀(guān)的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益。伍某項(xiàng)目目手法法1、延付付首期期●目的：：減輕輕首付付壓力力，把把客戶(hù)戶(hù)裝修修與付付首款款的時(shí)時(shí)間錯(cuò)錯(cuò)開(kāi)。?！穸ń穑海浩矫婷娣慷ǘń?萬(wàn)，復(fù)復(fù)式4.8萬(wàn)?！穹绞剑海簩⒃械牡氖蹆r(jià)價(jià)3100提高到到3600元/平米。?！袷掌谌蓸菢强钣杏兄脴I(yè)業(yè)者在在3年內(nèi)向向發(fā)展展商付付清。。第一一年付付清88折，第第二年年付清清92折，第第三年年付清清不打打折。。付款種種類(lèi)之之一付款種種類(lèi)之之二2、裝修修款抵抵首期期●目的的：用用裝修修款沖沖抵首首付款款，減減輕客客戶(hù)首首期付付款負(fù)負(fù)擔(dān)。?！穸ń鸾穑貉b裝修款款可沖沖抵首首付款款。付款種種類(lèi)之之三3、試住住●目的的：降降低購(gòu)購(gòu)房門(mén)門(mén)檻。。●內(nèi)容容：按按照試試住計(jì)計(jì)劃交交一定定數(shù)額額定金金及簽簽署《預(yù)購(gòu)（（試住?。┖虾贤瑫?shū)書(shū)》，試住住期限限3年，租租金沖沖抵房房款，，首付付補(bǔ)齊齊后簽簽署《地產(chǎn)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)合合同》，辦理理產(chǎn)權(quán)權(quán)過(guò)戶(hù)戶(hù)及銀銀行按按揭手手續(xù)。。三年年后，，如客客戶(hù)試試住期期滿(mǎn)后后，如如客戶(hù)戶(hù)不想想購(gòu)房房，發(fā)發(fā)展商商退回回定金金，收收回物物業(yè)。?！癫僮髯饕c(diǎn)點(diǎn)：1、收取取定金金：平平面2萬(wàn)，復(fù)復(fù)式5萬(wàn)；2、月租租計(jì)算算方法法：復(fù)復(fù)式3000元/平米、、3室2廳1800元/平米、、2室2廳1500元/平米。。3、客戶(hù)戶(hù)交納納月供供方法法：發(fā)發(fā)展商商發(fā)放放統(tǒng)一一存折折，客客戶(hù)每每月自自行存存入。。謝謝謝再見(jiàn)見(jiàn)謝謝謝12月-2207:10:0107:1007:1012月-2212月-2207:1007:1007:10:0112月月-2212月月-2207:10:012022/12/317:10:019、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。07:10:0207:10:0207:1012/31/20227:10:02AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2207:10:0207:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:10:0207:10:0207:10Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2207:10:0207:10:02December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20227:10:02上上午07:10:0212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:10上午午12月-2207:10December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/317:10:0207:10:0231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。7:10:02上上午7:10上上午午07:10:0212月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。07:10:0207:10:0207:1012/31/20227:10:02AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:10:0207:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。07:10:0207:10:0207:10Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:10:0207:10:02December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:10:02上上午午07:10:0212月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月227:10上上午午12月月-2207:10December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/317:10:0207:10:0231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。7:10:02上上午7:10上上午07:10:0212月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月