巔峰銷售心理學,實用教材

銷售心理學

博恩崔西江蘇天辰硅材料有限公司銷售員培訓資料江蘇天辰硅材料有限公司1銷售工作的認識在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運用。但是今天呢，以心理學為導向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學習專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達到銷售巔峰的成就。銷售工作的第一個原則稱為“2080”定律，在任何一個銷售機構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個團隊80%的業(yè)績。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。銷售工作的第二個原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實上他們只是對銷售職能的認定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。江蘇天辰硅材料有限公司1銷售工作的認識那么什么是銷售職能呢？銷售人員的第一項銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時隨地的以積極正面的觀點看周圍的每一件事物。第二項銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。第四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。第五項是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達出來。最后培養(yǎng)有效的時間管理技巧，妥善運用時間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度要維持誠實，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴感。要提供客戶一定水準以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)；關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度推銷態(tài)度的心理定律第一個是堅信定律，假如你對自己，對工作，對公司，對客戶有堅強的信心，你所相信的事情就會在你生活中真實地發(fā)生。第二個定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。第三個是情緒定律，它是指每一個客戶的購買決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度第四個是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會將周圍有益于你的事物吸引進到你的生命中。第五個定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。第六個定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些定律是“2080”定律。銷售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。你所學習的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價值，更追求卓越的態(tài)度上！江蘇天辰硅材料有限公司3開啟你的銷售潛能如何開啟你的銷售潛能呢？保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺到自己是個勝利者。成為一個討人喜歡的人，你不可能愛別人勝過愛自己。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價值。一個健康的身體。一個喜歡自己的人永遠會把最好的一面表現(xiàn)出來。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵的對話，不斷地重復(fù)說：“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提振自己高昂的士氣。你必須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價值才會提升，進而帶出顛峰銷售的成就。一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當你的自我價值越是提高的時候你就會更喜歡你自己。江蘇天辰硅材料有限公司4建立自我價值的新處方首先，你要記著，行動力引發(fā)你的感覺，心理學家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的行動表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動一樣，只要你外在的行動表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動就會驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。其次，要建立自我價值，你一定要設(shè)定明確的目標，我們發(fā)現(xiàn)當你朝著所設(shè)定目標向前努力的時候，你每采取一個行動就越覺得自己即將達成目標，就覺得自己是個勝利者，所以目標的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動。第三點你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責任推給別人，不埋怨任何事情。第四點要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說：“我是最棒的，我是最好的！”江蘇天辰硅材料有限公司4建立自我價值的新處方第五個原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。第六，要學習相信自己，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠實，只有客戶覺得他們被公平誠實地對待他們才會向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠期待最好的事情。第九，要抱持著遞增回報的原理來行事，當你對生命中充滿著感謝的心情時，就會有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情。江蘇天辰硅材料有限公司5銷售工作的新模式在推銷工作的新模式中，你必須：先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。簡單地說，客戶必須先信任你，才會向你購買。江蘇天辰硅材料有限公司5銷售售工作的的新模式式在銷售工工作的新新模式中中有四大大方法來來協(xié)助你你取得客客戶的信信任。第一個方方法稱為為，提供供咨詢法法,以同同理心幫幫助客戶戶找到他他要的產(chǎn)產(chǎn)品。第二個方方法是老老實銷售售法，以以你希望望被別人人對待的的方法來來對待你你的客戶戶，要具具備誠懇懇、忠實實的態(tài)度度。第三個方方法是不不取巧的的銷售方方法，專專注在產(chǎn)產(chǎn)品所帶帶來的效效益而非非表面的的特征。。第四個方方法是顧顧客導向向法，以以客戶的的思想為為服務(wù)工工作的準準則。所以在新新模式中中決定成成功銷售售主要的的原因，，就變成成了所謂謂的友誼誼因素，，除非客客戶真正正相信，，銷售人人員是站站在朋友友的立場場來對待待他們，，他們是是不會購購買的。。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司5銷售售工作的的新模式式而構(gòu)成你你跟客戶戶間友誼誼的成份份有三個個因素。。你必須真真心地關(guān)關(guān)懷他們們；你愿意花花一點時時間跟客客戶相處處。要尊重你你的客戶戶，花時時間來促促使友誼誼成長茁茁壯。最后要學學習運用用神奇的的態(tài)度，，首先呢呢，把你你的客戶戶看成他他只有24小小時生命命的人。。你當如如何耐心心誠懇地地對待他他？其次次呢，把把你的客客戶想象象成只有有5歲歲的孩子子，你會會如何地地以積極極的態(tài)度度鼓勵他他？想象象你下輩輩子將要要跟這個個客戶共共同生活活在一個個小房間間當中，，你會以以什么樣樣的態(tài)度度來對待待他？這是四個個改變對對待客戶戶態(tài)度的的方法。。企業(yè)存存在的主主要目的的，就是是要創(chuàng)造造新客戶戶跟留住住老客戶戶，所以以善待客客戶使你你永遠擁擁有這些些客戶而而創(chuàng)造出出無限的的商業(yè)機機會。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司6培養(yǎng)養(yǎng)顧客的的信賴感感在銷售關(guān)關(guān)系中最最重要的的工作就就是建立立跟客戶戶之間的的信任。。也就是是發(fā)展你你的“信信用債券券”來培培養(yǎng)客戶戶對你的的信賴感感。那么建立立信賴感感最有效效的方法法是什么么呢？簡單的說說就是多多問多聽聽，盡量量提出問問題，盡盡量聆聽聽，因為為聆聽引引起信任任，聆聽聽建立自自我價值值，聆聽聽減少排排斥，事事實上你你花多少少時間注注意到某某人就相相當于你你對這人人的評價價。你專專心聆聽聽時，客客戶就覺覺得你重重視他，，就不會會存有一一般人對對銷售人人員排斥斥的心理理了。接著要怎怎么樣來來聆聽呢呢？首先，要要直接面面對顧客客，仔細細聽他講講話，不不時以微微笑，點點頭等等等的小動動作來表表明你的的認同。。在聽完完他的話話，輪到到你開口口的時候候，先停停頓一下下，不要要急著接接上去，，讓他知知道你認認真地考考慮他所所說的，，同時也也確認他他真的是是停下來來期待你你的回應(yīng)應(yīng)。另外外，要多多問問題題，澄清清你的觀觀念，當當你不懂懂他的意意思的時時候你要要說：““你這句句話的意意思是什什么？””總要將將客戶的的意思整整理出來來，看看看他是否否真的是是這個意意思，你你再作個個總結(jié)，，使你們們的談話話具體，，有內(nèi)容容。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司6培養(yǎng)養(yǎng)顧客的的信賴感感但顧客間間的需求求是什么么呢？首先，他他們需要要被接納納，所以以你要接接受你的的客戶，，以笑容容表明你你接納的的心情。。第二，他他們需要要你的贊贊同，認認同他們們所說的的，以贊贊美來表表示你的的認同。。第三，他他們需要要你的感感激，時時常以““謝謝””表明你你心存感感謝的態(tài)態(tài)度。第四，他他們需要要你的賞賞識，開開啟你的的心胸，，誠意地地贊賞他他們生活活中的一一切。第五，他他們需要要你的認認同，千千萬不要要跟他們們爭辯，，任何事事物都要要欣然同同意，永永遠贊成成顧客。。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司6培養(yǎng)養(yǎng)顧客的的信賴感感如果顧客客的反應(yīng)應(yīng)比較沉沉默，有有哪些問問題可以以使顧客客濤濤不不絕地談?wù)劤鏊牡囊庖娔啬?？首先，你你要以開開放式的的問題來來談話，，以“為為什么””“什么么時候””“在哪哪里”這這些問題題問他，，接著呢，，多說以以動詞開開始的結(jié)結(jié)束式問問句，使使他有機機會表明明自己的的看法，，比如說說：“這這是你在在找的產(chǎn)產(chǎn)品嗎？？”第三，你你要用否否定式的的問句來來問他，，當他否否定的時時候呢，，表示他他對我們們的問題題還沒有有得到滿滿意的答答案。第四，是是感覺式式的問句句，問他他“你為為什么會會這么覺覺得呢？？”第五，是是偏好式式的問句句，比較較兩者的的喜好。。最后，在在整個會會談中你你都要利利用銷售售試探式式的問題題，不管管客戶回回答或不不回答，，你都有有接下去去談話的的機會。。記住，要要以問問問題的方方式取得得客戶對對你的信信任；要要以仔細細聆聽的的技巧以以及詢問問試探式式問題的的方法培培養(yǎng)跟客客戶的互互動關(guān)系系以建立立客戶對對你的信信賴感?。〗K天辰辰硅材料料有限公公司7使人人信服的的七項秘秘訣第一個使使人信服服的秘訣訣是禮尚尚往來原原則，這這是我們們發(fā)現(xiàn)在在人們潛潛意識中中最具有有效果的的影響力力。簡單單地說：：通常我我們都會會對別人人為我們們所做的的事有所所回報，，同樣別別人也期期望我們們對他們們?yōu)槲覀儌兯龅牡氖掠兴貞?yīng)，，這種心心理狀態(tài)態(tài)我們稱稱為互惠惠原理，，這是一一種社會會與文化化的規(guī)范范。所以以每次當當你幫客客戶個忙忙，那位位客戶呢呢就會感感覺到自自己也應(yīng)應(yīng)該替你你做些什什么事，，每次當當你對客客戶的要要求作個個讓步，，他的內(nèi)內(nèi)心就感感到對你你有所虧虧欠，而而增進促促成交易易的可能能性。第二個秘秘訣是稱稱為承諾諾與慣性性原則。。這是指指人們對對于過去去所做過過的事情情有一種種強烈的的需求，，希望能能讓一切切維持舊舊有的方方式，因因而形成成了承諾諾擴充的的現(xiàn)象。?？蛻魧εf有的的承諾會會延續(xù)至至其它相相關(guān)事項項。而納納長切墊墊法，則則是指一一開始不不要急著著爭取訂訂單，要要先努力力跟潛在在客戶往往來，建建立親密密的友誼誼跟信任任關(guān)系，，再依承承諾擴充充原則使使客戶愿愿意轉(zhuǎn)換換過來，，向你購購買。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司7使人人信服的的七項秘秘訣第三個秘秘訣則是是社會認認同原則則，正因因為人類類具有強強烈的社社會性，，所以當當人人都都在使用用這個產(chǎn)產(chǎn)品時，，我們也也會不自自覺地購購買，也也就是某某項產(chǎn)品品購買人人數(shù)的多多少，深深深影響響我們的的購買決決策。特特別是我我們在生生活上所所認同的的團體更更能左右右我們是是否購買買的抉擇擇。所以以要利用用使用者者的證言言。要求求現(xiàn)有客客戶撰寫寫推薦書書函，并并且整理理一份現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶名單，，隨時將將此名單單給潛在在客戶參參考。總總之，要要用顧客客口碑建建立使人人信服的的力量第四個秘秘訣是喜喜愛與友友誼的原原則，它它是指我我們喜歡歡的人或或喜歡我我們的人人對購買買的決定定也有相相當?shù)挠坝绊懥Α?。我們發(fā)發(fā)現(xiàn)由客客戶介紹紹的潛在在客戶銷銷售成功功的機會會比陌生生客戶高高了15倍。。所以千千萬不要要忽略了了由客戶戶推薦所所建立的的行銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司7使人人信服的的七項秘秘訣第五個秘秘訣是權(quán)權(quán)威影響響的原則則。正因因為社會會的形成成有賴于于社會權(quán)權(quán)威的建建立，所所以人們們都受權(quán)權(quán)威表象象的影響響。簡單單地說，，在你身身上高價價值的衣衣飾，金金筆，手手表都可可能加強強說服他他人的力力量。第六個秘秘訣是缺缺乏的原原則，它它是指當當一項產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)量量減少或或變得稀稀有時，，價格馬馬上上漲漲，客戶戶會開始始緊張，，惟恐自自己買不不到，而而他就會會傾向于于相信你你所說的的。第七個秘秘訣是對對比原則則，它的的意思是是當你介介紹產(chǎn)品品時，首首先介紹紹最昂貴貴的，當當客戶說說“太貴貴了”，，你再帶帶他看看看比較便便宜的產(chǎn)產(chǎn)品，通通常第二二個比較較便宜的的產(chǎn)品總總是比較較討好?。〗K天辰辰硅材料料有限公公司8為什什么他們們愿意購購買首先，當當你嘗試試想界定定客戶需需求時，，你可以以去找尋尋客戶對對現(xiàn)況不不滿的地地方，因因為惟有有客戶對對現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)現(xiàn)有環(huán)境境不滿意意才會有有購買新新產(chǎn)品的的欲望，，所以我我們說沒沒有需求求就沒有有銷售。。其次，要要利用ABC定定律，，它是指指你的主主要工作作C，就就是努力力使你的的產(chǎn)品B，帶給給顧客A因擁擁有這個個產(chǎn)品而而獲得那那種滿足足的感覺覺，那種種快樂、、舒適、、被關(guān)懷懷、壓力力舒解的的感覺。。第三點我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在人們們購買的的需求中中，有兩兩大重要要的影響響因素，，一個是是恐懼失失去的感感覺；一一個是渴渴望獲得得的感覺覺。就是是這兩種種感覺使使人們購購買行為為受情緒緒的影響響。第四點，，為什么么人們愿愿意購買買？因為為他們要要求自己己要長進進。希望望買了比比沒有買買更好。。而你的的工作原原則呢是是向客戶戶確保他他們所付付出的代代價將值值回產(chǎn)品品所帶出出的利益益。第五點，，根據(jù)弗弗洛伊德德的“口口誤”理理論，只只要你給給予客戶戶時間說說話，他他就會將將心里的的話一一一地向你你傾訴。。所以只只要客戶戶開口說說話，你你就有銷銷售的機機會。最最優(yōu)秀的的銷售人人員最終終花費三三分之一一的時間間問問題題，而利利用三分分之二的的時間聽聽客戶說說話，說說出他們們內(nèi)心真真正的需需求。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司8為什什么他們們愿意購購買第六點，，你聆聽聽客戶陳陳述他的的意思時時，你的的工作是是找出他他的“關(guān)關(guān)鍵按鈕鈕”，也也就是促促成購買買的主要要因素，，也就是是顧客的的價值觀觀中產(chǎn)品品主要的的效益是是什么。。你可以以直接問問客戶：：“為什什么你想想采購這這個產(chǎn)品品呢？””你也可可以打電電話給老老客戶問問他：““上次您您向我們們購買這這個產(chǎn)品品的原因因是什么么？”其其實一般般客戶所所以愿意意購買的的基本需需求大都都是基于于安全感感的需要要，舒適適安心的的需要。。另外，，期待受受到別人人的尊重重也是促促使客戶戶購買重重要的因因素。所所以只要要銷售人人員抓住住客戶在在潛意識識中的需需要，尊尊重客戶戶，肯定定客戶，，建立友友誼。你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售工工作就變變得輕易易多了?。〉谄唿c，，千萬不不要忘了了“2080””定律。。你產(chǎn)品品中20%的特特色決定定了80%的購購買行為為，所以以你必須須找出你你的產(chǎn)品品中哪一一項或哪哪兩項，，哪三項項產(chǎn)品特特色，它它們決定定了你在在市場上上的競爭爭優(yōu)勢。。最后一點點，客戶戶為什么么購買？？是思考考到產(chǎn)品品效用跟跟品質(zhì)之之間的配配合?？涂蛻粢牡氖钱a(chǎn)品品的效用用，能夠夠達到他他們所期期待的效效果；品品質(zhì)，是是產(chǎn)品的的附加利利益，一一味訴求求高品質(zhì)質(zhì)的策略略可能帶帶給你本本末倒置置的損失失。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司9如何何評估你你的潛在在顧客為了追求求成功的的銷售，，你必須須要了解解如何適適當?shù)脑u評估你的的潛在客客戶。因因為如果果沒有可可以讓客客戶滿足足的需求求，就沒沒有產(chǎn)品品的銷售售說明；；沒有產(chǎn)產(chǎn)品銷售售說明，，自然就就沒有銷銷售交易易可言了了！所以以你必須須要能夠夠在開始始進行銷銷售說明明之前，，適當?shù)氐卦u估你你的潛在在客戶使使你事半半功倍地地完成銷銷售工作作。首先你要要了解潛潛在客戶戶有哪幾幾種類型型，一般來說說你會遇遇到三種種潛在客客戶。第一種是是滿意型型客戶，，他們對對于現(xiàn)況況相當滿滿意。但但是對于于追求更更好的仍仍然是抱抱持著興興趣，這這個時候候，我們們必須要要讓他知知道，其其實他可可以更好好！第二種是是不滿意意型顧客客，他們們對產(chǎn)品品期望的的很高，，但現(xiàn)有有的產(chǎn)品品跟環(huán)境境卻無法法達到自自己期待待的水準準。所以以你要勸勸他追求求自己原原先的期期望水準準，并滿滿足他的的需求。。第三種是是完全滿滿意型顧顧客，他他們對現(xiàn)現(xiàn)況完全全滿意，，也不相相信有什什么比現(xiàn)現(xiàn)在更好好的，正正因沒有有需求就就沒有銷銷售機會會，所以以呢，你你應(yīng)該隨隨時留意意他的需需求有否否變化并并且保持持接觸。。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司9如何何評估你你的潛在在顧客其次要要評估估你的的潛在在客戶戶之前前，你你要確確認你你的自自我價價值，，永遠遠不是是你做做了些些什么么使你你在客客戶面面前有有價值值，而而是你你想些些什么么，是是你的的自我我形象象，決決定了了客戶戶是否否愿意意接受受你。。我建建議你你將自自己看看成一一位[銷售售醫(yī)生生]你你像一一位專專業(yè)醫(yī)醫(yī)生一一樣，，首先，，問診診你的的顧客客，仔仔細詢詢問并并且聆聆聽他他所說說的。。接著由由診斷斷的結(jié)結(jié)果界界定顧顧客需需要什什么樣樣的解解決問問題方方法。。最后，，你再再開處處方，，讓客客戶知知道你你的產(chǎn)產(chǎn)品能能夠解解決他他的問問題。。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司9如如何評評估你你的潛潛在顧顧客評估潛潛在客客戶的的第三三點，，你要要問自自己四四個問問題。。第一個個問題題就是是：潛潛在客客戶是是不是是真的的想要要你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)？？第二，，潛在在客戶戶是不不是真真的需需要你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)？第三，，潛在在客戶戶是不不是能能夠使使用你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)？第四，，潛在在客戶戶是不不是買買的起起你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)？？身為一一位專專業(yè)的的銷售售醫(yī)生生，你你必須須能夠夠誠實實地回回答這這幾個個問題題，惟惟有所所有答答案都都是正正面肯肯定的的，你你才能能繼續(xù)續(xù)下一一個銷銷售步步驟，，否則則的話話，你你只是是在浪浪費自自己的的時間間罷了了。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司9如如何評評估你你的潛潛在顧顧客接著第第四點點，你你要去去了解解潛在在客戶戶在決決定購購買之之前的的需求求是什什么。。首先，，基本本上客客戶需需要在在能夠夠信任任你的的情況況下購購買；；其次次，顧顧客必必須相相信，，你所所提的的建議議都是是有價價值的的。接著你你必須須說服服客戶戶你的的產(chǎn)品品必定定會帶帶給他他實際際有用用的結(jié)結(jié)果。。最后，，客戶戶必須須自己己下定定決心心要向向你購購買。。這四件件事情情是在在辨別別客戶戶需求求的階階段中中你的的主要要任務(wù)務(wù)。如如果不不能建建立顧顧客對對你起起初的的信心心。以以后你你的第第一步步路都都會走走得格格外艱艱難!如何何評估估潛在在顧客客的第第五點點？你你必須須要了了解銷銷售工工作的的主要要功能能就是是滿足足客戶戶的需需求，，就是是為客客戶找找尋問問題的的解答答；就就是教教育客客戶哪哪些產(chǎn)產(chǎn)品能能達成成什么么功能能；并并且?guī)蛶椭涂蛻?。。潛在在客戶戶不會會去管管你懂懂多少少，除除非他他們知知道你你關(guān)心心他們們，你你真誠誠地愿愿意協(xié)協(xié)助他他們解解決問問題，，這種種關(guān)懷懷態(tài)度度才是是專業(yè)業(yè)的銷銷售技技巧。。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司10在在潛潛意識識中影影響客客戶的的能力力首先，，在銷銷售工工作中中你的的態(tài)度度極端端地影影響著著潛在在客戶戶的購購買抉抉擇，，你越越是積積極、、越是是友善善，越越是以以笑臉臉尊重重你的的客戶戶，你你就越越能得得到成成功的的結(jié)果果。其次，，你的的衣著著以及及你穿穿著搭搭配的的方法法，也也會影影響潛潛在客客戶決決定是是否要要認真真跟你你說話話。正正因為為你身身體的的95%被被衣服服所覆覆蓋著著，所所以成成功的的穿著著是促促成銷銷售績績效的的重要要工具具之一一；衣衣著不不對勁勁，別別人對對你的的印象象就大大打折折扣了了。第三是是友善善的態(tài)態(tài)度，，友善善的態(tài)態(tài)度，，你讓讓客戶戶看起起來越越是愉愉快，，越是是具有有親和和力，，越是是對客客戶有有耐心心，就就越能能建立立雙方方友善善的態(tài)態(tài)度，，而使使你完完成銷銷售。。第四點點，在在潛意意識中中影響響你的的客戶戶是有有關(guān)整整潔的的問題題。這這是一一個很很重要要的觀觀念，，沒有有一個個人會會愿意意跟不不喜歡歡洗澡澡，體體味難難聞的的人做做生意意的，，你的的頭發(fā)發(fā)，指指甲，，膚色色清潔潔的感感覺都都是幫幫助你你贏得得業(yè)績績的技技巧。。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司10在在潛潛意識識中影影響客客戶的的能力力第五點點，肢肢體語語言，，我們們知道道在跟跟客戶戶溝通通時55%的訊訊息是是由你你的身身體語語言所所傳達達出去去的，，跟客客戶談?wù)勗挼牡臅r候候一定定要以以點頭頭，微微笑，，聆聽聽，集集中注注意力力等等等的方方法使使客戶戶跟你你保持持一定定的情情緒并并且跟跟眼神神的接接觸，，抓住住對方方的注注意力力。另另外，，坐姿姿也要要挺直直以表表現(xiàn)你你堅定定的決決心。。第六，，四周周的環(huán)環(huán)境，，要使使你的的工作作場所所保持持成功功興旺旺的樣樣子。。人們們都認認為昂昂貴等等于高高級品品，好好東西西，所所以必必須使使你的的四周周環(huán)境境看起起來很很有價價值，，必須須使你你的產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列的的十分分恰當當。第七，，產(chǎn)品品的介介紹，，每位位銷售售人員員都應(yīng)應(yīng)有一一套系系統(tǒng)性性的方方法介介紹自自己的的產(chǎn)品品，使使客戶戶對你你的產(chǎn)產(chǎn)品上上的專專業(yè)具具有信信心。。第八八，是是位置置的問問題，，跟客客戶會會談的的時候候要坐坐在客客戶的的左邊邊，使使你的的右手手空出出來寫寫字，，千萬萬不要要正面面對著著坐，，形成成一種種挑戰(zhàn)戰(zhàn)的氣氣氛。。最后要要在潛潛意識識中影影響你你的客客戶，，你必必須要要保持持泰然然自若若的態(tài)態(tài)度。。不單單是對對客戶戶本人人，對對客戶戶的家家人，，對客客戶的的員工工也要要有禮禮貌，，要保保持優(yōu)優(yōu)雅的的態(tài)度度，使使你在在無形形中，，成功功地影影響著著你的的潛在在客戶戶。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司11發(fā)發(fā)展展個人人崇高高的信信用度度首先，，個人人信任任度是是由你你的外外觀衣衣著跟跟表現(xiàn)現(xiàn)來建建立，，衣著著要講講究要要得體體，配配件要要恰當當，鞋鞋子要要擦亮亮。其次，，要有有事前前的準準備，，好好好地分分析，，計劃劃思考考與檢檢查。。一位位頂尖尖的銷銷售人人員成成功的的99%依依賴事事前充充分地地準備備工作作。第三，，是產(chǎn)產(chǎn)品介介紹的的技巧巧，不不要相相信臨臨場應(yīng)應(yīng)變的的能力力，總總要事事先將將想說說的話話每字字每句句好好好地設(shè)設(shè)計，，先后后的順順序好好好地地規(guī)劃劃，你你要向向客戶戶證明明整個個銷售售說明明是有有組織織，有有結(jié)構(gòu)構(gòu)是最最專業(yè)業(yè)的表表現(xiàn)。。第四個個組成成信任任度的的因素素是你你站在在顧客客面前前的儀儀態(tài)，，你是是否很很有禮禮貌地地跟客客戶交交談。。體貼貼地對對待他他們？？你使使他們們感到到越重重要，，他們們就越越能接接受你你。第五是是產(chǎn)品品的品品質(zhì)，，你銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品的的品質(zhì)質(zhì)必須須是要要最好好的。。最少少不能能低于于競爭爭者采采取的的品質(zhì)質(zhì)。第六是是以使使用者者的證證言建建立你你的信信任度度，向向潛在在客戶戶證明明，這這些人人使用用過，，這些些人滿滿意于于他們們的采采購決決策，，你可可以準準備好好使用用者的的名單單，他他們使使用時時的照照片，，以及及推薦薦函來來支持持你的的論點點。當當你提提供眾眾多客客戶的的推薦薦函，，你個個人的的信任任度會會立刻刻提高高十倍倍到二二十倍倍，非非常地地驚人人。最后千千萬不不要忘忘了，，要不不斷地地跟進進客戶戶，保保持密密切的的聯(lián)系系。人人們愿愿意跟跟動作作迅速速，愿愿意跟跟勤快快的人人共事事。當當你建建立了了個人人崇高高的信信任度度，你你的業(yè)業(yè)績就就會一一路向向上爬爬升了了。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司12創(chuàng)創(chuàng)意意性的的銷售售技巧巧第一點點，你你必須須要相相信，，每個個人天天生就就有創(chuàng)創(chuàng)造力力，你你只要要遵循循正確確的途途徑，，創(chuàng)意意的潛潛能自自然就就發(fā)揮揮出來來。那那么，，發(fā)揮揮創(chuàng)意意的三三個關(guān)關(guān)鍵因因素是是什么么呢？？首先先，你你必須須要熱熱心地地追求求并達達成所所設(shè)定定的目目標。。其次次，要要以困困難來來刺激激你的的創(chuàng)造造力。。接著著，清清楚地地針對對問題題所在在指出出解決決方法法。第二點點，你你要明明確的的了解解為什什么你你必須須發(fā)揮揮創(chuàng)造造力？？你要要認同同這些些理由由并且且不斷斷用問問題來來刺激激你的的創(chuàng)意意潛能能，使使你的的新方方法不不斷地地涌流流出來來。第一個個原因因是為為了你你要找找尋更更多更更好的的潛在在客戶戶，使使你明明白哪哪些人人是我我最有有價值值的的潛潛在客客戶。。第二個個原因因是為為了找找出更更好的的銷售售方法法，使使你的的銷售售技巧巧更成成熟更更有彈彈性。。第三個個原因因是為為了要要發(fā)展展產(chǎn)品品的新新用途途，使使你對對產(chǎn)品品的認認識不不會受受限于于原有有的范范圍內(nèi)內(nèi)。第四個個原因因是為為了要要找出出客戶戶購買買的新新動機機，使使你不不會錯錯失了了市場場變化化產(chǎn)生生的機機會。。第五個個原因因是為為了使使你創(chuàng)創(chuàng)造新新的銷銷售機機會，，因為為銷售售工作作的定定義就就是創(chuàng)創(chuàng)新，，不斷斷的創(chuàng)創(chuàng)新。。因此此，你你必須須要能能發(fā)揮揮自己己的創(chuàng)創(chuàng)造力力。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司12創(chuàng)創(chuàng)意意性的的銷售售技巧巧第三點點，如如何追追求創(chuàng)創(chuàng)新的的推銷銷技巧巧？你你必須須問自自己四四個關(guān)關(guān)鍵性性問題題：首先，，誰是是你的的客戶戶？今今天誰誰可能能來買買你的的東西西?要要利用用人口口統(tǒng)計計資料料圖解解法跟跟心理理統(tǒng)計計資料料圖解解法,將你你心目目中理理想的的顧客客定義義寫出出來。。其次，，顧客客為什什么要要買我我們的的產(chǎn)品品呢？？顧客客期待待在我我們的的產(chǎn)品品中找找到哪哪些利利益呢呢？第三，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品有有哪五五項最最吸引引人的的功能能特色色呢？？這些些特色色能滿滿足哪哪些客客戶心心理上上或潛潛意識識中的的需求求？第四，跟競競爭者相比比較，顧客客為什么愿愿意向我們們購買的五五種理由？？總要運用用創(chuàng)意思考考使自己成成為先知先先覺型的銷銷售人員。。江蘇天辰硅硅材料有限限公司12創(chuàng)意意性的銷售售技巧第四點我認認為在銷售售界重量級級的黃金招招式就是““二十個解解答法”?。∶刻煸缟掀鹌鸫惨院?，，拿出一張張白紙，把把當天的目目標以問句句方式寫在在紙張的上上方，然后后坐下來好好好思考并并回答紙上上的問題，，把能夠達達到你目標標的方法一一一地列出出來，直到到寫出二十十個解答為為止，問自自己如何在在一年之內(nèi)內(nèi)加倍我的的收入？問問自己如何何提高完成成交易的比比率？每天天提出不同同的問題，，找二十個個答案！三三十天下來來你會驚訝訝于自己的的創(chuàng)意所帶帶來的結(jié)果果。最后一點，，你必須每每天把目標標寫下來，，每天修訂訂以往的目目標，每天天臨睡之前前想想自己己的目標，，告訴你的的潛意識你你必須達成成目標的方方法，如果果你每天這這么做，你你一定能像像別人一樣樣成為銷售售界的天才才的！江蘇天辰硅硅材料有限限公司13電話話約談技巧巧的威力首先呢要利利用自己身身體上的動動作，站起起來面帶微微笑的接電電話，來加加強通話的的效果。因因為當你站站著并且微微笑著講著著電話的時時候呢，你你的聲音聽聽起來就有有一股沖勁勁兒了。其次呢要告告訴客戶足足以使他們們把注意力力轉(zhuǎn)移的資資訊。正因因為今天在在全世界各各地的人們們都很忙，，他們接到到你的電話話之后都希希望能夠盡盡快地解決決這通電話話。所以你你的工作就就是要打破破他埋首工工作的意愿愿。你要在在開場白的的問話中使使客戶很感感興趣的問問你：“那那有什么方方法可以幫幫助我呢？？”第三點，要要針對客戶戶的疑難提提出解決方方法。當你你說：“我我有辦法使使你賺更多多的錢”的的時候呢，，90%的的聽眾都會會心動，愿愿意聽你說說。第四點，要要討論到你你產(chǎn)品的功功用，客戶戶使用后的的效果，正正因為你希希望客戶能能以一顆開開放的心靈靈跟你談話話，你必須須要引起客客戶對你的的興趣，讓讓客戶主動動回答你：：“多告訴訴我一些好好嗎？我要要知道賺更更多錢的方方法？”江蘇天辰硅硅材料有限限公司13電話話約談技巧巧的威力第五點，當當客戶說他他沒有興趣趣的時候，，要利用及及時逆轉(zhuǎn)法法說：“就就是因為我我知道你不不感興趣，，所以我才才要撥這通通電話給你你！”第六點，要要不斷問問問題，并且且一定要回回應(yīng)客戶的的問題。要要利用“對對不起，請請教您………”以及““這個問題題很簡單………”這兩兩句話來掌掌握談話內(nèi)內(nèi)容。第七點請記記著，電話話約談的目目的是爭取取與潛在客客戶商談的的機會而不不是在電話話中銷售產(chǎn)產(chǎn)品。第八點，向向潛在客戶戶公司的總總機小姐尋尋求幫助，，以突破重重重阻撓獲獲得與真正正決策者談?wù)勗挼臋C會會，要對總總機小姐說說：“你可可以幫我個個忙嗎？””江蘇天辰硅硅材料有限限公司13電話話約談技巧巧的威力第九點，要要以事先規(guī)規(guī)劃組織好好的問句開開場，并且且多次地演演練，使自自己非常熟熟悉倒背如如流。你電電話約談的的訴求是10分鐘鐘跟客戶面面談的機會會，并且告告訴客戶他他可以自己己判斷，自自己來決定定是否要使使用我們的的產(chǎn)品。因因為凡是重重要的決策策者，不論論是男是女女，平時都都很忙，當當你說：““我不會占占用你太多多的時間因因為我了解解你很忙?。　蹦闶窃谠诟嬖V客戶戶：“別緊緊張，我會會簡明扼要要的”。另另外除非在在外縣市，，不要將資資料寄給客客戶，總要要找個理由由送到客戶戶手中，你你可以說：：“我有一一些東西一一定要給你你看，相信信你一定會會有興趣的的！”當你你說我有東東西要給你你看的時候候你立刻激激起了客戶戶的好奇心心，就是這這個好奇心心跟求好的的欲望使他他愿意跟你你見面。最后一點，，當客戶表表明現(xiàn)在沒沒有時間的的時候，要要求他拿出出約會時間間表，立刻刻講定下次次的時間跟跟地點，當當他同意這這個時間跟跟地點的時時候要重復(fù)復(fù)說一遍。。另外，還還要在下次次面談前不不要忘了確確認約會的的時間。我我相信以這這種方式來來處理電話話約見客戶戶的問題，，一定十分分有效，一一定會增加加成交的比比例的。江蘇天辰硅硅材料有限限公司14如何何接近潛在在客戶首先你要對對自己說：：“我一定定會成功?。　币高^過想象將預(yù)預(yù)期成功的的結(jié)果清楚楚投射在自自己的心中中，在自己己的腦海里里，來戰(zhàn)勝勝恐懼感。。接著要不斷斷地對自己己說：“我我喜歡我自自己，我是是最優(yōu)秀的的！”用這這些話來自自我激勵，，當你的自自我價值提提高后，你你感覺自己己棒極了。。你對接觸觸客戶的恐恐懼感也就就降低了。。第三，要運運用拜訪100家家法則來克克服客戶冷冷漠的反應(yīng)應(yīng)。每當拜拜訪一個客客戶，告訴訴自己再多多拜訪隔壁壁一家就夠夠了。第四點，要要利用赤裸裸裸地面對對客戶的方方法，手上上不帶公事事包，不帶帶產(chǎn)品行錄錄，空手去去見客戶，，要求他撥撥出10分分鐘跟你你約談。如如果他當時時有空，不不要馬上跟跟他交談，，要另外約約定時間，，只要十分分鐘，使他他確信跟你你會談沒有有壓力，沒沒有責任，，一切由他他做主。你你只要十分分鐘的會談?wù)劸秃昧恕?。第五，以禮禮尚往來的的習慣對他他說：“我我不是來向向你推銷，，要你購買買任何產(chǎn)品品的；我答答應(yīng)不給你你任何銷售售壓力，但但你是否可可以放下你你的看法暫暫時聽聽我我的說法？？”第六，要運運用社會認認同觀念，，告訴他已已經(jīng)有很多多人使用這這個產(chǎn)品了了，他的同同行競爭者者也在使用用，讓他產(chǎn)產(chǎn)生預(yù)期心心理希望跟跟你會談。。江蘇天辰硅硅材料有限限公司14如何何接近潛在在客戶第七要事先先細心規(guī)劃劃，安排好好跟客戶見見面最初的的30秒秒鐘時間。。你必須準準備充分，，使自己看看起來很堅堅強，很積積極，很鎮(zhèn)鎮(zhèn)定，你要要握著對方方的手，誠誠懇自信地地跟他談話話。第八，你開開始談話的的4分鐘鐘內(nèi)，客戶戶會判斷你你是否是個個討人喜歡歡的人；要要在你跟客客戶之間建建立起友誼誼的橋梁，，以兩人的的共通點填填補因為彼彼此不熟悉悉而存在的的鴻溝。接著呢，就就要建立起起彼此的友友好關(guān)系，，建立起相相互間的信信賴感以及及你個人的的信用度。。最后第十點點，在步入入正題談到到產(chǎn)品時，，要用訪問問面談式方方法進行，，要將你的的客戶視為為你正在替替某個雜志志寫專文的的對像。訪訪問你的客客戶，談到到如何將你你的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用在他的的行業(yè)中。。你還要運運用推銷心心理學的二二段式方法法，第一次次碰面你只只要收集情情報就好了了。想象自自己是個銷銷售醫(yī)生。。第一次先先做診斷的的工作，確確認客戶的的需求。第第二段再針針對客戶所所提出的問問題予以解解決。談話話的焦點集集中在客戶的需求上上。如果你你能夠遵循循這些方法法進行銷售售工作，你你就能夠排排除被拒絕絕的恐懼感感，增加跟跟客戶會談?wù)劦拇螖?shù)，，提高你的的銷售業(yè)績績跟你的收收入了！江蘇天辰硅硅材料有限限公司15提高高收1000%的公公式百分之一千千的公式是是說，讓自自己在每周周工作中使使自己的業(yè)業(yè)務(wù)績效增增加0.5%。要求求自己稍微微注意一下下自己的時時間管理。。稍微推銷銷勤快一點點，多花一一點時間，，研究同行行競爭者，，早一點開開始工作，，晚一點下下班，拜訪訪好一點的的客戶。多多發(fā)揮些創(chuàng)創(chuàng)意，多認認識一下產(chǎn)產(chǎn)品的效益益。總之，，使自己在在每一周內(nèi)內(nèi)提高0.5%的工工作績效。。如此累積積下來，你你一個月會會增加2%的績效。。一年下來來你可以提提高20%的收入。。當你持續(xù)續(xù)地努力，，每年做相相同的工作作不斷改善善自己的工工作表現(xiàn)，，十年之內(nèi)內(nèi)你的績效效總共提升升了1000%，你你知道嗎？？就是這么么簡單！接接著呢，我我們要討論論決勝邊緣緣的觀念，，你要使自自己業(yè)績增增長10倍倍，并不不是要把自自己變得10倍聰聰明，付出出10倍倍的努力，，而是找出出關(guān)鍵因素素就是使自自己稍微做做一些改變變，就能使使結(jié)果倍增增。累積定定律告訴我我們說，所所有偉大的的成功都是是由小處成成功一一累累積起來的的。所以，，要注意到到每一個細細微的小事事，每一件件小事情都都有影響，，每一個微微不足道的的努力都有有關(guān)系。江蘇天辰硅材材料有限公司司15提高收收1000%的公式那么怎么樣去去應(yīng)用百分之之一千公式呢呢？你必須不不斷地自我操操練以下的七七件事：第一，每天早早上花費30-60分鐘鐘時間閱讀，，不要看報紙紙雜志，要看看有教育啟發(fā)發(fā)性并且能增增長智慧的書書籍，如果你你每天看30-60分分鐘跟自己行行業(yè)相關(guān)的書書，并且仔細細地作筆記，，三年內(nèi)，你你就會成為自自己行業(yè)中的的權(quán)威。四年年之內(nèi)，你就就是專家了。。五年之內(nèi)，，你就成為被被社會所認可可的專業(yè)頂尖尖人士了！第二，要回顧顧自己的工作作目標，每天天把目標重寫寫一次，使目目標深植入你你的潛意識，，增加你工作作的能量。第三，預(yù)先把把一天的工作作想清楚，好好好地組織跟跟規(guī)劃。第四件事情，，設(shè)定優(yōu)先順順序，有效地地利用你的時時間，隨時都都在做當時最最重要的事情情，要求自己己全力以赴。。第五，隨時聆聆聽錄音帶。。有空就聽，，使自己沉浸浸在不斷充實實知識的環(huán)境境中。第六，每天拜拜訪完客戶之之后問自己兩兩個問題。第第一個問題，，今天我做對對了些什么事事？第二個問問題，今天哪哪一件事我會會以不同的方方法來做？回回顧自己所做做的，真誠地地檢討自己。。最后一件事，，將每天你所所接觸的每一一個潛在客戶戶都視他為愿愿意跟你簽訂訂百萬元生意意的客戶。都都將他視為會會深深影響你你銷售前途的的客戶。如果果你依照上述述步驟不停地地努力操練自自己，你一定定會發(fā)現(xiàn)百分分之一千公式式在你身上確確實地發(fā)出效效果，使你的的收入增加十十倍!江蘇天辰硅材材料有限公司司16銷售前前的心理準備備如何使自己充充滿信心，穩(wěn)穩(wěn)健的控制整整個會談的進進行？在整個銷售過過程中，你心心中的態(tài)度跟跟想法占了整整個銷售工作作的80%。。其它有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品知識，訓訓練教育，時時間管理等技技巧則是占了了20%。而而心中的態(tài)度度跟想法，就就是你在銷售售工作前的心心理準備。對對你銷售成功功與否是非常常的重要。那那么如何準備備好自己面對對銷售的工作作呢？首先，要以自自我形象來改改變你的外在在行為。自我我形象是你怎怎么看你自己己以及你心中中看自己待人人處事的方式式。正因為自自我形象控制制了我們在人人們面前的表表現(xiàn)水準。所所以要先灌輸輸自己正確的的觀念，積極極的形象，更更新的理念。。第二點，建立立理想的模仿仿對像，我們們發(fā)現(xiàn)你會越越來越像自己己所崇拜的偶偶像。所以要要想想誰是你你最仰慕的人人，讀他們寫寫的著作，參參加他們的演演講會，聽他他們的錄音帶帶跟他們交往往等等。第三點，要以以視覺化的方方法調(diào)整自己己的心理架構(gòu)構(gòu)，你的潛意意識是影響你你心理狀況最最重要的部分分。所以在每每天晚上睡覺覺前輕松地將將自己理想的的形象，以視視覺化的方法法灌入你的心心中。這個形形象包含每天天各項活動中中你的表現(xiàn)，，你身體的健健康狀況，你你財務(wù)的收入入情形，你心心理的積極狀狀態(tài)等。第四點，要以以心理預(yù)演來來牽動自己的的情緒，心理理預(yù)演是在事事情發(fā)生前要要求自己把將將要發(fā)生的事事情預(yù)先在心心里演練一遍遍，就像運動動員在比賽前前的曖身運動動。當你閉起起眼睛，看自自己表現(xiàn)巔峰峰的狀態(tài)時，，這些形象就就會牽動你的的情緒，使你你感覺到自己己成功時的滿滿足感以及興興奮跟喜悅的的心情。江蘇天辰硅材材料有限公司司16銷售前前的心理準備備第五項準備工工作是要以積積極情緒反過過來牽制你的的行為模式。。我們發(fā)現(xiàn)當當你幻想自己己是非常有自自信心、積極極、樂觀、快快樂的人的時時候。這種經(jīng)經(jīng)由想象出來來積極、樂觀觀、自信的情情緒會迫使你你在推銷工作作中表現(xiàn)出這這種樣子來，，使客戶受到到你在情緒上上的影響，而而樂意向你購購買產(chǎn)品。第六，要以肯肯定自己過去去的成就來建建立清晰的心心理畫像，回回想自己過去去成功的表現(xiàn)現(xiàn)，心中預(yù)演演當時感動客客戶的言辭，，肯定自己是是個有能力，，最優(yōu)秀的銷銷售人員。你你就是創(chuàng)造出出一幅“我是是最優(yōu)秀的，，我喜歡我自自己！”的的畫面。第七，以改變變你的生理形形象來建立堅堅強的個性。。生理形象是是你的身體，，四肢，臉部部表情所顯示示出來的樣子子。要抬頭挺挺胸，面帶笑笑容，擺動腳腳趾，做個深深呼吸，使你你看起來是個個堅強，有個個性的成功者者。第八，利用假假定角色的原原理，假裝自自己就是那個個你理想中的的模范，對自自己說：“我我是最了不起起的！”使別別人也依你的的外表模樣來來對待你。第九，運用集集中原理，相相信不管你在在哪里，都會會有成長的空空間，所以要要不停地思考考，不停地灌灌輸自己成長長的訊息。利利用書籍，利利用錄音帶，，利用座談會會，與成功的的人士為伍，，當你不斷地地灌輸這些做做法到你心中中，最后這些些意念就會深深入你的潛意意識，使你不不管在哪方面面成長都會成成為真實的??！江蘇天辰硅材材料有限公司司17購買者者性格的類別別在銷售工作領(lǐng)領(lǐng)域里我們有有一條金科玉玉律：就是你希望別別人怎么賣東東西給你，你你也就怎么推推銷東西給別別人。我們知道客戶戶有不同的性性格類別，而而成功的銷售售人員則往往往擁有彈性變變通跟適應(yīng)的的能力。他能能認清客戶不不同的類型，，再針對不同同的性格調(diào)整整自己，以客客戶喜歡被推推銷的方法進進行銷售工作作。一般我們們把客戶的性性格類別分成成四種主要類類型跟兩種次次要類型。兩兩種次要類型型的客戶各占占總潛在客戶戶人數(shù)的5%。第一種我我們稱為自覺覺型購買者。。他們有相當當完整的性格格，知道自己己愿意出多少少錢，買些什什么東西，沒沒有異議，沒沒有討價還價價，就是主動動提出購買要要求。另一種種次要類型我我們稱為無動動于衷型購買買者，這種人人不關(guān)心其他他的人，也不不關(guān)心其它事事物，這種人人只會挑剔，，他們什么東東西都不會買買。當你碰上上這種人，最最好客客氣氣氣對待他們，，然后設(shè)法再再找別的客戶戶。江蘇天辰硅材材料有限公司司17購買者者性格的類別別在你的銷售工工作中最主要要你會碰到四四種類型的購購買者：第一種是人際際關(guān)系為重型型的購買者，，那么這種人人呢非常重視視人際的關(guān)系系。他們往往往不會直接表表達意見，他他們的決策比比較小心謹慎慎，他們不會會魯莽行事，，正因為他們們比較優(yōu)柔寡寡斷。所以你你必須要慢慢慢兒來，不能能操之過急，，他們需要較較長時間來考考慮，所以從從開始接觸到到達成交易之之間可能有一一段比較沉寂寂，沒有消息息的時間。他他們最關(guān)心別別人會怎么樣樣，所以說呢呢要讓他感受受到我們的產(chǎn)產(chǎn)品能加強他他在人際間交交往的效果，，使他跟周圍圍環(huán)境和諧，，使辦公室工工作更愉快。。第二種類型是是分析型的購購買者，我們們稱之為“思思想家”！本本質(zhì)上他們是是懷疑論者。。他們對事事事呢抱持質(zhì)疑疑的態(tài)度，他他們想知道事事情是怎么辦辦好的，他們們會詢問詳細細的商品資料料。所以應(yīng)付付這種客戶你你要準備好各各種證據(jù)，以以統(tǒng)計數(shù)字說說明你的論點點，因此他們們的購買決策策也將花上大大量的時間才才會定案。當當一位客戶表表現(xiàn)的非常仔仔細，并且問問你一大堆問問題，他就可可能是這種類類型，要小心心應(yīng)付。江蘇天辰硅材材料有限公司司17購買者者性格的類別別在你的銷售工工作中最主要要你會碰到四四種類型的購購買者。第三種類型是是務(wù)實性購買買者。我們稱稱他為“領(lǐng)導導者”！這種種人不說廢話話，他們往往往以工作績效效為導向。那那么他們非常常重視工作的的結(jié)果，他們們會很明確地地詢問要花多多少錢？可以以得到什么好好處？他們可可能是創(chuàng)業(yè)家家，是公司購購買行為的最最終決定者。。所以處理這這種顧客你必必須要迅速利利落，否則你你就會失去他他們。因為呢呢他們沒有耐耐心聽你的長長篇大論。第四種類型是是整合型個性性，我們稱之之為“主管型型”個性。他他們是個社交交者，他們善善于表達自己己，一方面重重視人際關(guān)系系，另一方面面也重視工作作績效，這種種人處世有相相當大的彈性性跟適應(yīng)能力力。當你碰到到這種客戶，，你要給他發(fā)發(fā)表意見的機機會。抓住他他在這件采購購案中的關(guān)鍵鍵按鈕，是人人際關(guān)系導向向呢還是工作作績效導向？？總之，要使使你自己變成成適應(yīng)客戶類類型導向的個個性，表現(xiàn)出出你的同理心心，運用你的的企圖心以客客戶喜歡的方方法來推銷你你的產(chǎn)品！江蘇天辰硅材材料有限公司司18銷售解解說的技巧面對客戶解說說產(chǎn)品的技巧巧，決非脫口口而出，隨意意的講法，而而必須一字一一句經(jīng)過組織織跟規(guī)劃的，，使你的口中中沒有不適當當?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)現(xiàn)。那么如何何進行有效的的銷售解說呢呢？首先，要記得得沒有需求就就不應(yīng)該進行行銷售解說。。當你不知道道客戶要什么么東西而盲目目地進行產(chǎn)品品介紹的時候候，很容易增增加爾后推展展銷售工作的的阻力。第二點，要明明白有充分的的準備工作才才有成功的銷銷售解說。銷銷售人員常常常從自己的觀觀點出發(fā)來介介紹他們的產(chǎn)產(chǎn)品，但是銷銷售解說往往往是一種教學學相長的過程程。你進行越越多次的銷售售解說工作，，你越能夠由由客戶口中學學習到他們對對此產(chǎn)品的功功能特色有多多少興趣跟期期待。所以注注意到客戶的的觀念，事先先有充分的準準備。你就能能夠規(guī)劃出最最優(yōu)秀的銷售售解說方法。。第三，要從產(chǎn)產(chǎn)品的功能跟跟利益來介紹紹你的產(chǎn)品。。潛在客戶關(guān)關(guān)心的不只是是產(chǎn)品功能所所表現(xiàn)出的特特性。他們要要知道產(chǎn)品會會帶給我們有有什么立刻看看得到的利益益？簡單地說說，要告訴客客戶產(chǎn)品對你你的好處是什什么什么的。。江蘇天辰硅材材料有限公司司18銷售解解說的技巧第四點，客戶戶要買的不是是產(chǎn)品本身，，而是問題的的解答。他們們要產(chǎn)品所帶帶給他更好，，更有安全感感，更快樂的的感覺。因為為人們都是憑憑著感覺來決決定購買什么么東西的。第五點，記著著“WIIFM”，這個個產(chǎn)品對我有有什么用處？？有什么意義義？因為只有有利益才會引引起客戶購買買的欲望，只只有利益才會會牽動客戶的的情緒，所以以要抓住客戶戶心中的想法法。第六點，在跟跟客戶談話之之前先問自己己，我們產(chǎn)品品有這些功能能，那又怎么么樣呢？我們們的服務(wù)有那那么好，那又又怎么樣呢？？總要找出一一個跟潛在客客戶內(nèi)在需求求有關(guān)的解答答。第七點，由簡簡到繁的程序序來介紹產(chǎn)品品，先討論并并找出你跟客客戶雙方都贊贊同的論點，，再來探討還還沒有取得共共識的地方。。江蘇天辰硅材材料有限公司司18銷售解解說的技巧第八點，要利利用所謂的漸漸進結(jié)束法，，在結(jié)束銷售售會談之前預(yù)預(yù)先設(shè)計好一一些潛在客戶戶一定會回答答“是”的問問題。根據(jù)我我們的研究如如果客戶在整整個銷售過程程中對你的問問題有六次以以上回答“是是”或“好””的話，他就就不太容易再再拒絕你要求求他購買的問問題。第九點，要使使客戶參與在在你們的會談?wù)勚?，引導客客戶投入他自自己的情緒，，使他參與，，觸摸，感受受，試驗?zāi)愕牡漠a(chǎn)品；一位位雙手抱胸，，蹺腳坐在椅椅子上的客戶戶是不會向你你買東西的。。第十點，使用用有助視聽效效果的器材跟跟道具，我們們發(fā)現(xiàn)，使用用這種道具比比起聽覺的道道具，可以提提高刺激客戶戶購買效果22倍。第十一點，要要求客戶對你你所說的，表表明他們的感感受；當客戶戶有反應(yīng)回饋饋時，你就可可以由他的話話中找出他購購買行為的關(guān)關(guān)鍵按鈕。其其實身為銷售售人員主要的的工作就是不不斷地找尋客客戶購買行為為的關(guān)鍵按鈕鈕。最后一點點，要使用建建議結(jié)束法