銷售人員實(shí)訓(xùn)

銷售人員之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員編輯ppt第一章：銷售是什么第二章：銷售技能能為您做什么第三章：每個(gè)人都處于銷售中第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第八章：了解您的產(chǎn)品第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十二章：成功與人溝通本篇目錄編輯ppt第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)第十四章：如何做好產(chǎn)品說明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫建議書第十七章：客戶異議的處理第十八章：達(dá)成最后的交易第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第二十章：時(shí)間管理的技巧第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！本篇目錄編輯ppt第一章：銷售是什么編輯ppt

什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么編輯ppt

銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售是什么銷售的定義銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益編輯ppt除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生產(chǎn)品在倉庫報(bào)廢工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無人需要我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會(huì)擁有土地呢？——有銷售發(fā)生銷售的重要性銷售是什么編輯ppt“你的信仰”“2+2=4”父母、老師、朋友甚至……陌生人銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售包括思想傳播編輯ppt展示廣告印刷廣告郵寄廣告

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我們生活在銷售中……銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么編輯ppt第二章：銷售技能能為您做什么編輯ppt

銷售技能對(duì)于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大的不同。銷售技能能為您做什么編輯ppt選擇合適的公司做為平臺(tái)這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的動(dòng)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。我們要先銷售什么銷售技能能為您做什么銷售自己，謀取理想職位編輯ppt銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。

提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。

銷售技能能為您做什么成為一名成功的銷售人員所必備的條件我們要先銷售什么編輯ppt銷售技能能為您做什么我們要先銷售什么編輯ppt第三章：每個(gè)人都處于銷售之中編輯ppt第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧編輯ppt第五章：讓銷售成為你的愛好編輯ppt第六章：制定有效地銷售目標(biāo)編輯ppt制定有效地銷售目標(biāo)制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。

編輯ppt制定有效地銷售目標(biāo)“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！設(shè)定有效的目標(biāo)編輯ppt制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？

讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！

編輯ppt制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)“What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？“When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？“Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)?！癢ho”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。“Why”：更明確為什么要這樣做?！癢hich”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案?！癏ow”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做?！癏owmuch”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。編輯ppt制定有效地銷售目標(biāo)有效目標(biāo)的特性1、具體2、可行3、需要超越4、可以衡量5、組織安排6、過程中可以檢查編輯ppt制定有效地銷售目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟設(shè)定長期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是：1、長期目標(biāo)；2、中期目標(biāo)；3、短期目標(biāo)。編輯ppt制定有效地銷售目標(biāo)致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。編輯ppt制定有效地銷售目標(biāo)練習(xí)什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？

分組討論編輯ppt制定有效地銷售目標(biāo)正確的態(tài)度：自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；產(chǎn)品及市場知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；

好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧；

自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約。專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件編輯ppt第七章：高手重視準(zhǔn)備工作編輯ppt銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。

高手重視準(zhǔn)備工作編輯ppt高手重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)1、穿著打扮：

五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。編輯ppt高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況3、了解競爭狀況4、把握區(qū)域潛力編輯ppt高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況市場飽和度；區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。根據(jù)市場特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來評(píng)估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。編輯ppt高手重視準(zhǔn)備工作銷售給誰1、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2、調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；

3、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。

編輯ppt高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃檢核的基本點(diǎn)。編輯ppt高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：1、您的時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化；2、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。編輯ppt高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。編輯ppt第八章：了解您的產(chǎn)品編輯ppt了解您的產(chǎn)品商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。編輯ppt了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品名稱；物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。編輯ppt了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：

1、品牌2、性能價(jià)格比3、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6、產(chǎn)品的特殊利益編輯ppt了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異比較項(xiàng)目競爭產(chǎn)品產(chǎn)品名稱材料質(zhì)地規(guī)格美感顏色和包裝功能科技含量價(jià)格結(jié)算方式運(yùn)輸方式產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競爭產(chǎn)品分析表一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析

編輯ppt了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異比較項(xiàng)目競爭產(chǎn)品服務(wù)代理商品牌廣告投入和效果區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)市場占有率市場變化上月回款客戶滿意度其它產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競爭產(chǎn)品分析表二評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析

編輯ppt了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。訂單＝涵蓋率×成功率編輯ppt了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等；

產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等；

使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制；

交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序……等；

相關(guān)知識(shí)：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動(dòng)狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。

研究產(chǎn)品的基本知識(shí)編輯ppt了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料；

從相關(guān)人員獲?。荷纤尽⑼?、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶；

自己的體驗(yàn)：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)編輯ppt了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)付款方式本公司產(chǎn)品主要競爭者定價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)付款方式本公司產(chǎn)品主要競爭者定價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)產(chǎn)品的售價(jià)與主要競爭者比較編輯ppt了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較

特色本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)主要競爭產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表編輯ppt第九章:尋找潛在的客戶編輯ppt尋找潛在的客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個(gè)基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。編輯ppt尋找潛在的客戶“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：編輯ppt尋找潛在的客戶

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象；

M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；

M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；

m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

m+a+n：非客戶，停止接觸。

購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）“MAN”原則的具體對(duì)策編輯ppt尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計(jì)劃。編輯ppt尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。一般性方法包括：主動(dòng)訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。編輯ppt尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘；展開商業(yè)聯(lián)系；結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值；從短暫的渴求周期獲利；利用客戶名單；把握技術(shù)進(jìn)步的潮流；閱讀報(bào)紙；了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員；實(shí)踐五步原則。編輯ppt尋找潛在的客戶我們利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單；R：RECORD“記錄”每日新增的客戶；O：ORGANIZE“組織”客戶資料；S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶；P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策；E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力；C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料；T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力；P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得；R：RECORD“記錄”資料；O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料；S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助；P：PUBLIC“公開”展示或說明；E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系；C：COLD“冷淡”的拜訪；T：THROUGH“透過”別人協(xié)助；I：INFLUENCE“影響”人士的介紹；N：NAME“名錄”上查得的資料；G：GROUP“團(tuán)體”的銷售。尋找和接觸潛在客戶的人群編輯ppt尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群在朋友間；借助專業(yè)人士的幫助；企業(yè)提供的名單；掃街；更廣闊的范圍。編輯ppt尋找潛在的客戶確定您的銷售對(duì)象您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。編輯ppt尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶直接拜訪；連鎖介紹法；接收前任銷售人員的客戶資料；用心耕耘您的客戶；直郵（DM）；銷售信函；電話；展示會(huì)；擴(kuò)大您的人際關(guān)系。

編輯ppt尋找潛在的客戶做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依可能成交的時(shí)間分類按照“放棄與否”加以分類：

1、應(yīng)繼續(xù)訪問的；

2、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的；

3、不擬放棄的。把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時(shí)間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。編輯ppt尋找潛在的客戶做好客戶管理依客戶的重要性分類所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。編輯ppt尋找潛在的客戶在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的銷售活動(dòng)。市場目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶訪問有望客戶訪問活動(dòng)日?qǐng)?bào)表記錄客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶管理表及月度訪問計(jì)劃表實(shí)績部分編輯ppt第十章：接近客戶的技巧編輯ppt接近客戶的技巧如何有效地接近1、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語；4、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的“心防”、銷售商品前，先銷售自己。編輯ppt接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語，為接近話語。其步驟如下： 步驟1：稱呼對(duì)方的名； 步驟2：自我介紹； 步驟3：感謝對(duì)方的接見； 步驟4：寒喧； 步驟5：表達(dá)拜訪的理由； 步驟6：講贊美及詢問。如何有效地接近編輯ppt接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才1、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。編輯ppt接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說話效果？將要講的說話全部寫出來；將寫好的講詞再熟讀；找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？收獲大；習(xí)慣成自然；令客戶信服感動(dòng)。編輯ppt接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個(gè)朋友做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣。認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。編輯ppt接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識(shí)人我們也沒有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。編輯ppt接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語的范例，請(qǐng)您做接近話語的練習(xí)。請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。編輯ppt接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧

預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間；直接信函的跟進(jìn)；直接信函前的提示。對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營銷比面對(duì)面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：編輯ppt接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧

專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧。編輯ppt接近客戶的技巧Cold-call找生意為什么要Cold-call找生意有些初入行的銷售人員會(huì)問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打Cold-call沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。編輯ppt接近客戶的技巧Cold-call找生意Cold-call技巧培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。工作上的目?biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒有成績的。要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請(qǐng)記住：您打電話找生意的成績?nèi)绾?？編輯ppt接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要避免的習(xí)慣切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。切勿在電話里分析市場大事。千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。編輯ppt接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要做的準(zhǔn)備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。訂立一個(gè)工作時(shí)間表。編輯ppt說話的態(tài)度接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要慢，口齒清楚、清晰。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。要熱情。說話要充滿笑意。打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。編輯ppt接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣闖過對(duì)方秘書關(guān)打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說：“他正在開會(huì)……”如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。編輯ppt電話應(yīng)對(duì)技巧接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣請(qǐng)記住以下要點(diǎn)：對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。強(qiáng)調(diào)自己的公司。客戶心理很怪，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。編輯ppt接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣等待對(duì)方答復(fù)……有時(shí)候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話。編輯ppt接近客戶的技巧練習(xí)如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。編輯ppt接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：要簡潔、有重點(diǎn)；要引起客戶的興趣及好奇心；不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。編輯ppt接近客戶的技巧練習(xí)“接近”的自我反省沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近頻率與品質(zhì)；我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受；我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對(duì)客戶說出；我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。編輯ppt接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。編輯ppt接近客戶的技巧掃街的目的直接拜訪客戶的技巧成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。編輯ppt接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型：第一個(gè)類型：成熟客戶。歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶；第二個(gè)類型：有望客戶。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購買的準(zhǔn)客戶。第三個(gè)類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來可能購買的客戶。編輯ppt接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧掃街的技巧1、面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員您的意圖。2、面對(duì)秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。3、會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。編輯ppt接近客戶的技巧練習(xí)通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語

請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。1、警衛(wèi)或接待員 銷售話語① 銷售話語②2、秘書：銷售話語① 銷售話語②編輯ppt接近客戶的技巧面對(duì)初次見面的客戶立即引起他的注意引起潛在客戶注意的五種方法：（1）別出心裁的名片（2）請(qǐng)教客戶的意見（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題編輯ppt接近客戶的技巧立即獲得他的好感面對(duì)初次見面的客戶成功的穿著肢體語言微笑問候握手注意客戶的情緒記住客戶的名字和稱謂讓您的客戶有優(yōu)越感替客戶解決問題利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感編輯ppt接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是：您已經(jīng)把自己銷售出去了；客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。

編輯ppt接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧購買心理的七個(gè)階段步驟1：引起注意。 例：有這回事！以前從沒聽說過。步驟2：發(fā)生興趣。

例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。

例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。步驟4：激起欲望。

例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。步驟5：比較。

例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。步驟6：下決心。

例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的

效率，我應(yīng)該買下它。步驟7：引起注意。

例：今天總算不虛此行！編輯ppt接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧開場白技巧由于您不知道客戶購買的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。成功導(dǎo)航：開場白范例及說明（見附件）編輯ppt接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶技巧測驗(yàn)編輯ppt第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查編輯ppt如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查當(dāng)您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個(gè)過程中，您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方式……等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，可透過事實(shí)調(diào)查確認(rèn)，能做為您做產(chǎn)品說明、展示說明、建議書及成交的有力實(shí)證；這才是調(diào)查的最大目的。編輯ppt如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查什么是事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能：您在做產(chǎn)品說明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證；您在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證；您在做建議書時(shí)，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證；您在提出成交時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。編輯ppt如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容能增加銷售時(shí)的話題企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍；銷售的產(chǎn)品；關(guān)系企業(yè)；產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)；企業(yè)的文化；企業(yè)的經(jīng)營理念；關(guān)鍵人士的興趣；關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。編輯ppt如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目※內(nèi)部的裁決途徑； ※預(yù)算的有無及編列方式；※企業(yè)營運(yùn)的好壞、景氣與否； ※正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※使用單位及采購單位； ※是否有競爭者介入；※為何需要您的產(chǎn)品； ※使用與不用會(huì)有那些差別；※目前是否有使用？若有使用，其品牌為何；※企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn)；※使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處；※使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題；※使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。編輯ppt如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的對(duì)象您的調(diào)查對(duì)象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購單位。1、關(guān)鍵人士2、使用單位3、采購單位編輯ppt如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的方法事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行：事前調(diào)查：某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料，如其它銷售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人名錄、報(bào)刊雜志等。觀察法：注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。直接詢問法：用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時(shí)可用5W1H法則。

問卷調(diào)查法：當(dāng)調(diào)查對(duì)象很多時(shí)，您可設(shè)計(jì)問卷，針對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。編輯ppt有一項(xiàng)發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。我們可以用以下三個(gè)詢問的方法對(duì)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的方法1、狀況詢問法2、問題詢問法3、暗示詢問法編輯ppt第十二章：成功與人溝通編輯ppt成功與人溝通溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。編輯ppt成功與人溝通良好溝通的益處能獲得更佳更多的合作；能減少誤解；能使人更樂于作答；能使人覺得自己的話值得聆聽；能使自己辦事更加井井有條；能增自己進(jìn)行清晰思考的能力；能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。

編輯ppt成功與人溝通良好溝通的必要溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記“如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？”“我希望他們把話說明白點(diǎn)?！薄拔也桓铱隙ㄗ约涸撟鍪裁?。”“他（她）開玩笑時(shí)，我希望能明白。”“我實(shí)在沒聽明白?！本庉媝pt成功與人溝通良好溝通的必要沒有正確的闡述信息有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：1、不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達(dá)“我們需要些信封”時(shí)卻說“信封用完了?！?、不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語。編輯ppt成功與人溝通良好溝通的必要給人以錯(cuò)誤的印象在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會(huì)不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個(gè)方面最值得注意：外表：根據(jù)場合的不同，不同著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息。

措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲信息。

拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。編輯ppt成功與人溝通良好溝通的必要沒有恰當(dāng)?shù)伛雎犎绻藗儚哪f話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽您說話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。編輯ppt成功與人溝通了解溝通的過程1、大腦運(yùn)行的過程2、感知能力3、情緒狀態(tài)4、性別編輯ppt成功與人溝通了解溝通的過程大腦運(yùn)行的過程吸收印象加工思想生產(chǎn)語言可變因素編輯ppt成功與人溝通了解溝通的過程人的感知是自出生以來通過基本的學(xué)習(xí)而形成的，包括態(tài)度和假設(shè)、動(dòng)機(jī)和興趣的發(fā)展。感知的事物在許多方面會(huì)影響到思想的生產(chǎn)方式，如：1、選擇信息：經(jīng)歷相同事物的人極少獲得相同的信息。2、解釋情景：使用相同信息的人幾乎會(huì)相當(dāng)肯定地根據(jù)各自評(píng)價(jià)對(duì)信息作出完全不同的解釋。3、作出假設(shè)：解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事實(shí)當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。編輯ppt成功與人溝通了解溝通的過程男性大腦的語言和視覺結(jié)構(gòu)似乎彼此聯(lián)系較少，而女性則不然。女性具有較強(qiáng)的整合視覺和語言的能力。這意味著男性長于集中精力處理個(gè)別事物，而女性則更能通觀全局。男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。這使得男人在溝通中更具有競爭性，而女人則合作得多。男女感知和接受語言也各不相同。編輯ppt成功與人溝通溝通系統(tǒng)確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票，如果能意識(shí)到人們是怎樣吸收、儲(chǔ)存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語言系統(tǒng)的，對(duì)適當(dāng)溝通這一點(diǎn)作到心知肚明要容易得多。想想每當(dāng)人們溝通時(shí)帶有各自的偏好，會(huì)發(fā)生什么事，同樣也令人開心。另外，沒有哪個(gè)人的解釋與另一個(gè)人的解釋如出一轍，完全相同。感知、情緒和性別都在個(gè)人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。這一切不僅對(duì)每人的影響各不相同，而且還會(huì)由于時(shí)間的不同施加不同的影響。溝通時(shí)時(shí)都在不斷地變化流動(dòng)著。編輯ppt成功與人溝通積極地詢問詢問時(shí)必須使聽者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即您是信心百倍而且認(rèn)真誠懇的。要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得您這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信您的信息了。編輯ppt成功與人溝通積極地詢問詢問的輔助語言要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，可做如下幾件簡單的事情：1、使用您的眼睛：溝通時(shí)看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部和雙手：面帶微笑，使人們覺得您和藹可親；“能說會(huì)道”的雙手能抓住聽眾。3、用您的身體：身體姿勢；泄露信息；身體距離。4、使用您的聲音：音高與語調(diào)；語速；強(qiáng)調(diào)。編輯ppt成功與人溝通積極地詢問開放式的詢問開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。開放式的詢問的目的有：取得信息；讓客戶表達(dá)他的看法、想法。

編輯ppt成功與人溝通積極地詢問閉鎖式的詢問閉鎖式的詢問是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是：獲取客戶的確認(rèn)；在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)；引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先順序。

編輯ppt成功與人溝通積極地傾聽用信號(hào)表明您有興趣?？梢杂孟铝蟹绞奖砻髂鷮?duì)說話內(nèi)容感興趣：保持視線接觸讓人把話說完表示贊同全神貫注放松自己

編輯ppt成功與人溝通積極地傾聽檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時(shí)），可以按如下做：解述信息：把聽到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以肯定是否已準(zhǔn)確無誤地接收了信息；提出問題：通過詢問，可以檢查自己對(duì)信息的理解，也能使說話者知道您在積極主動(dòng)地聆聽。

編輯ppt成功與人溝通積極地傾聽傾聽的原則站在對(duì)方的立場，仔細(xì)地傾聽；要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的；要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。編輯ppt成功與人溝通積極地傾聽傾聽的技巧銷售人員面對(duì)客戶談話，要如何訓(xùn)練傾聽的技巧呢？您可從下例五點(diǎn)來進(jìn)行鍛煉。1、培養(yǎng)積極地傾聽技巧；2、讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)；3、秉持客觀、開闊的胸懷；4、對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；5、掌握客戶真正的想法。編輯ppt成功與人溝通積極地傾聽利用傾聽發(fā)覺客戶的需求詢問在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問的技巧獲取所需的情報(bào)、確認(rèn)客戶的需求，并能引導(dǎo)客戶談話的主題。詢問是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見而產(chǎn)生參與感。要提醒您，與詢問同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內(nèi)心。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項(xiàng)技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。編輯ppt成功與人溝通練習(xí)案例分析：怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求？案例見附件編輯ppt成功與人溝通發(fā)送和接收溝通是個(gè)活躍的變化過程，它圍繞住思想通過信息的發(fā)送和接收而被轉(zhuǎn)移及充分理解。既然溝通是一種雙向的活動(dòng)，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極：發(fā)送者的編碼——把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語言。接受者的解碼——解釋語言并理解其意義。編輯ppt發(fā)送成功與人溝通發(fā)送和接收溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對(duì)怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。這意味著要做兩件事：整理思想：就是把事實(shí)和想法收集到一塊，然后將其按合理的順序進(jìn)行安排。傳送信息：就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己的思想，以使意思清晰，信息適切。

編輯ppt成功與人溝通發(fā)送和接收接收解碼（或撿拾）信息時(shí)，各式各樣的因素影響著接受信息的準(zhǔn)確度，其中許多是由下列因素引起的：判斷偏見情緒

所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導(dǎo)致他們注意個(gè)別的細(xì)節(jié)，或否認(rèn)被告知特殊的事實(shí)，即使您的確已經(jīng)發(fā)送了準(zhǔn)確無誤的信息。編輯ppt成功與人溝通寫與讀寫與說如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請(qǐng)把您要向客戶溝通的信息變成文字寫在紙上，能永久記錄想要進(jìn)行溝通的內(nèi)容。但寫作絕非總是易事。有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美。編輯ppt成功與人溝通寫與讀閱讀閱讀關(guān)系到利用現(xiàn)存的知識(shí)有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫下的內(nèi)容，必須注意：您使用的語言規(guī)則，如語法、句法、比喻等。讀者已經(jīng)具有一定的相關(guān)知識(shí)量。閱讀書面文件的理由：

編輯ppt成功與人溝通尊重他人無論想溝通什么內(nèi)容，您總得讓人注意您要說的話，并讓他們覺得您的話值得聽或讀。要做到這一點(diǎn)，您必須向別人表明您很尊重他們。1、使人覺得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點(diǎn)、別搶話也別插話；2、讓人喜歡您：鼓勵(lì)別人談?wù)撟约骸@示真誠的興趣、直呼其名。編輯ppt相信別人很重要成功與人溝通把別人當(dāng)回事看待是良好溝通的核心部分。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說話時(shí)全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺得自己很重要，您就能“芝麻開門”般地進(jìn)入他們的心靈了。每當(dāng)您覺得別人很重要時(shí)，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價(jià)值。這還意味著他們更有可能與您合作。每當(dāng)此事發(fā)生時(shí)，就可以認(rèn)為溝通的效果是最好的。編輯ppt第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)編輯ppt識(shí)別客戶的利益點(diǎn)將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益(闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求)。編輯ppt為客戶尋找購買的理由識(shí)別客戶的利益點(diǎn)您可從九個(gè)方面了解一般人購買商品的理由：1、商品給他的整體印象；2、成長欲、成功欲；3、安全、安心；4、人際關(guān)系；5、便利；6、系統(tǒng)化；7、興趣、嗜好；8、價(jià)格；9、服務(wù)。

編輯ppt識(shí)別客戶的利益點(diǎn)練習(xí)產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例、測驗(yàn)試題（見附件）一、自我準(zhǔn)備公司產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶特殊利益的銷售話語。二、測驗(yàn)：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)編輯ppt第十四章：如何做好產(chǎn)品說明編輯ppt如何做好產(chǎn)品說明什么是產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的目的提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。

成功產(chǎn)品說明的特征能毫無遺漏地說出您對(duì)客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說的。讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。編輯ppt產(chǎn)品說明的技巧如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的二個(gè)原則原則1：遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的陳述原則。

原則2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的 對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶采用后的利益” 的陳述順序。編輯ppt如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的步驟產(chǎn)品說明的技巧步驟①：開場白。步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。步驟③：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。步驟⑤：異議處理。步驟⑥：要求訂單。編輯ppt如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的技巧其它注意點(diǎn)維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明；產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論；預(yù)先想好銷售商談；運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物。編輯ppt如何做好產(chǎn)品說明三段論法1、事實(shí)陳述：所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。2、解釋說明：經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。3、客戶利益：接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋。編輯ppt如何做好產(chǎn)品說明練習(xí)分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明范例見附件編輯ppt如何做好產(chǎn)品說明圖片講解法用圖片去介紹產(chǎn)品，其好處在于：1、給客戶留下深刻印象2、增加客戶參與感3、讓客戶容易明白4、吸引客戶注意力

編輯ppt如何做好產(chǎn)品說明練習(xí)產(chǎn)品說明的練習(xí)分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說明范本。編輯ppt第十五章：展示的技巧編輯ppt展示的技巧什么是展示展示的含意展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。影響展示效果的要素有兩個(gè)：產(chǎn)品本身；銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。編輯ppt展示的技巧展示的類型要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。展示前的準(zhǔn)備產(chǎn)品。場地。銷售人員。什么是展示編輯ppt展示的技巧展示說明的注意點(diǎn)不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。1、增加戲劇性2、讓客戶親身感受3、引用動(dòng)人實(shí)例4、讓客戶聽得懂5、讓客戶參與6、掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)編輯ppt展示的技巧準(zhǔn)備您的展示講稿展示話語分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語。標(biāo)準(zhǔn)的展示話語標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的客戶為對(duì)象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。編輯ppt展示的技巧應(yīng)用的展示話語您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語：步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點(diǎn)；步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；步驟6：總結(jié)；步驟7：要求訂單。準(zhǔn)備您的展示講稿編輯ppt展示的技巧練習(xí)展示講稿范例的角色扮演。講稿范例見附件編輯ppt第十六章：如何撰寫建議書編輯ppt如何撰寫建議書建議書的準(zhǔn)備技巧撰寫建議書前要收集的資料：把握客戶現(xiàn)狀的資料；正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)；競爭者的狀況把握；了解客戶企業(yè)的采購程序；了解客戶的決定習(xí)慣。