市場(chǎng)添翼之旅方案

黑龍江電信“添翼之旅”營(yíng)銷方案

2010年7月總體安排活動(dòng)名稱添翼之旅活動(dòng)時(shí)間2010年7月1日至2010年10月31日活動(dòng)目標(biāo)用戶發(fā)展：五項(xiàng)活動(dòng)凈增C網(wǎng)用戶29萬戶；凈增有線寬帶用戶7萬戶；活動(dòng)內(nèi)容添翼之旅10月9月8月7月活動(dòng)目標(biāo)：凈增C網(wǎng)用戶29萬戶；有線寬帶7萬戶走進(jìn)價(jià)值小區(qū)走進(jìn)重點(diǎn)校園走進(jìn)服務(wù)監(jiān)管走進(jìn)中小企業(yè)走進(jìn)精品賣場(chǎng)家庭寬帶E家融合翼機(jī)通T7套餐（公眾）政務(wù)及監(jiān)管執(zhí)法無線座機(jī)及融合企業(yè)翼機(jī)通領(lǐng)航物流3G手機(jī)活動(dòng)目標(biāo)地市走進(jìn)價(jià)值小區(qū)走進(jìn)重點(diǎn)校園走進(jìn)服務(wù)監(jiān)管走進(jìn)中小企業(yè)走進(jìn)精品賣場(chǎng)移動(dòng)業(yè)務(wù)合計(jì)家庭寬帶E家融合翼機(jī)通T7套餐（公眾）政務(wù)及監(jiān)管執(zhí)法無線座機(jī)及融合企業(yè)翼機(jī)通領(lǐng)航物流3G手機(jī)哈爾濱32000330004050015500200033030418021007500130310齊齊哈爾8900100004600466040088208551040300030375牡丹江40007500430031754008820855835232525885大慶620010000460016257005700855180450023660佳木斯65005000300039104008820855530217522515綏化28004000100011301507190685110150014265雙鴨山15003400300015043102585518008473鶴崗18002800300015045602585518008123雞西200018003000150540025811016508018伊春1400260030001503960257559007322黑河160026003000150362025712012007047七臺(tái)河10001000300015042102575512005972大興安嶺3008002000501560170554502835合計(jì)70000845006000030000500010000010000530030000294800省公司確定價(jià)值小區(qū):160個(gè)價(jià)值小區(qū)EPON小區(qū)71個(gè)信息化小區(qū)20個(gè)LAN小區(qū)61個(gè)ADSL小區(qū)8個(gè)地市確定價(jià)值小區(qū):精選現(xiàn)有小區(qū)和近期竣工小區(qū)的10%-20%。發(fā)展目標(biāo)凈增家庭寬帶7萬戶目標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)概述—走進(jìn)價(jià)值小區(qū)走進(jìn)價(jià)值小區(qū)產(chǎn)品賣點(diǎn)網(wǎng)格經(jīng)理，深入社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳在小區(qū)宣傳欄、物業(yè)等用戶集中地區(qū)的投放宣傳物料通公眾和自有媒體，如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳開展活動(dòng)宣傳在實(shí)體渠道中擺放海報(bào)、X展架、宣傳單、吊旗宣傳策略產(chǎn)品策略渠道策略主打產(chǎn)品：天翼寬帶單寬帶E8樂享無線寬帶E9共享版我的E家樂享套餐寬帶質(zhì)量較高，應(yīng)用內(nèi)容豐富10M光纖到戶，進(jìn)入極速網(wǎng)絡(luò)世界盡享信息化新生活最低4M光纖，超值新體驗(yàn)融合優(yōu)惠活動(dòng)差異化服務(wù)推廣網(wǎng)格營(yíng)銷體系：形成三位一體網(wǎng)格體系，以網(wǎng)格經(jīng)理為核心，輔以裝維人員、營(yíng)業(yè)員，形成營(yíng)、維、服一體式營(yíng)維團(tuán)隊(duì)，實(shí)施全方位捆綁，三位人員營(yíng)銷捆綁，維系捆綁、服務(wù)捆綁、績(jī)效考核捆綁活動(dòng)概述—走進(jìn)價(jià)值小區(qū)全省80所高校重點(diǎn)拓展：30所翼機(jī)通簽約院校；10所綜合性高校;發(fā)展目標(biāo)凈增9萬戶目標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)概述—走進(jìn)重點(diǎn)校園走進(jìn)重點(diǎn)校園產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳主題：添翼之旅·走進(jìn)校園—2010中國(guó)電信校園活動(dòng)第一波次：主題宣傳：針對(duì)目標(biāo)群進(jìn)行主題宣傳，配合攔截營(yíng)銷進(jìn)行直郵宣傳：傳播策略：跟隨目標(biāo)消費(fèi)者的生活軌跡，選擇合適的媒體平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)在目標(biāo)群中的廣泛告知第二波次：業(yè)務(wù)促銷：在校園開展促銷，推進(jìn)有關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展；傳播策略：尋找核心消費(fèi)群接觸度及偏好度較高的媒體資源，就業(yè)務(wù)層面與核心受眾深度溝通宣傳策略產(chǎn)品策略渠道策略校園翼機(jī)通優(yōu)化后的新版校園套餐天翼live,189郵箱均有海量短信贈(zèng)送中國(guó)電信WIFI帶您暢享極速上網(wǎng)之旅翼機(jī)通：提升校園管理和生活信息化水平豐富3G應(yīng)用，滿足多種需求；入網(wǎng)有大禮，天翼樂不停校園體驗(yàn)店。對(duì)具備一定規(guī)模的校園，建設(shè)實(shí)體渠道直銷。以千名大學(xué)生暑期社會(huì)實(shí)踐為基礎(chǔ)，組建校園直銷隊(duì)伍合作拓展。尋找有實(shí)力，與校方關(guān)系好的渠道進(jìn)行合作拓展活動(dòng)概述—走進(jìn)重點(diǎn)校園樓宇：全省有各類出租型商務(wù)樓宇約238棟。園區(qū)：全省目前國(guó)家級(jí)5個(gè)、省級(jí)園區(qū)4個(gè)、市級(jí)42個(gè)，入駐企業(yè)約2萬戶；全省共有物流公司2萬家，車輛10萬臺(tái)專業(yè)市場(chǎng)：主要是批發(fā)、零售、服務(wù)型個(gè)體工商戶等小型和微型企業(yè)聚集地。全省專業(yè)市場(chǎng)242家，出租攤位數(shù)約9萬個(gè)。發(fā)展目標(biāo)凈增無線座機(jī)及融合用戶10萬新增企業(yè)翼機(jī)通1萬、領(lǐng)航物流5300目標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)概述—走進(jìn)中小企業(yè)走進(jìn)中小企業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)省公司成立“添翼之旅”走進(jìn)中小企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行小組.地市分公司依據(jù)本次“添翼之旅--走進(jìn)中小企業(yè)”活動(dòng)方案和拓展目標(biāo)，建立相應(yīng)的中小企業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)推進(jìn)要求產(chǎn)品策略渠道策略企業(yè)一家樂：天翼寬帶、全球眼視頻監(jiān)控、3G手機(jī)、無線座機(jī)、手持機(jī)組合優(yōu)惠。光纖接入更高速電信專業(yè)服務(wù)更放心全球眼監(jiān)控更安心手機(jī)監(jiān)控瀏覽隨時(shí)隨地更方便手機(jī)上網(wǎng)快捷又時(shí)尚手機(jī)和座機(jī)網(wǎng)內(nèi)互撥更優(yōu)惠短號(hào)互撥更便捷。樓宇、園區(qū)：直銷經(jīng)理+支撐經(jīng)理/樓宇（園區(qū)）物業(yè)公司/代理商/SI。專業(yè)市場(chǎng)：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理/代理商/營(yíng)業(yè)廳/10000號(hào)外呼活動(dòng)概述—走進(jìn)中小企業(yè)公安系統(tǒng)、交警系統(tǒng)人員省、地稅務(wù)部門、納稅個(gè)人及企業(yè)環(huán)保局、環(huán)保監(jiān)管企業(yè)工商系統(tǒng)食品監(jiān)管人員、食品批發(fā)商、食品零售商煙草公司、煙草經(jīng)營(yíng)商戶省、地市藥監(jiān)局、藥店、藥廠發(fā)展目標(biāo)新增5000戶目標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)概述—走進(jìn)服務(wù)監(jiān)管走進(jìn)服務(wù)監(jiān)管產(chǎn)品賣點(diǎn)省公司建立省級(jí)、集團(tuán)、SI支撐團(tuán)隊(duì)各地市組建業(yè)務(wù)/支撐團(tuán)隊(duì).推進(jìn)要求產(chǎn)品策略渠道策略警務(wù)E通、稅務(wù)E通、工商E通、煙草E通、數(shù)字藥監(jiān)、環(huán)保E通等行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品提高警務(wù)執(zhí)法效率豐富稅務(wù)監(jiān)管手段提升食品安全監(jiān)管水平提高煙草訪銷效率提升藥品流通監(jiān)管水平提高環(huán)保精確監(jiān)測(cè)能力主要采取合作運(yùn)營(yíng)的方式，即：電信/SI投資，客戶推廣，收益分成?；顒?dòng)概述—走進(jìn)服務(wù)監(jiān)管大眾市場(chǎng)：校園、年輕白領(lǐng)，易接受新事物，消費(fèi)能力較強(qiáng)。中高端市場(chǎng)：商務(wù)人士、行政管理，追求高的生活品質(zhì)，消費(fèi)能力強(qiáng)。發(fā)展目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)銷售3G手機(jī)3萬臺(tái)活動(dòng)概述—走進(jìn)精品賣場(chǎng)走進(jìn)精品賣場(chǎng)產(chǎn)品賣點(diǎn)打造3G體驗(yàn)區(qū),終端功能及業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)演示，開展3G業(yè)務(wù)體驗(yàn).終端功能顯性化：通過機(jī)模、展架等形式，重點(diǎn)介紹終端可承載的3G業(yè)務(wù)促銷政策顯性化：與終端展示相結(jié)合，所有賣場(chǎng)均要有手機(jī)終端購(gòu)買政策介紹、資費(fèi)說明以及促銷活動(dòng)透明宣傳策略產(chǎn)品策略渠道策略買3G贈(zèng)2G政策3G明星機(jī)：摩托、三星、酷派等優(yōu)化后的3G套餐及與2G差別式終端補(bǔ)貼政策上網(wǎng)速度更快，覆蓋范圍最廣3G內(nèi)容更豐富、更精彩3G資費(fèi)更優(yōu)惠手機(jī)補(bǔ)貼額度高走進(jìn)市區(qū)精品賣場(chǎng)44家，縣城精品賣場(chǎng)67家與主流手機(jī)賣場(chǎng)/家電連鎖開展合作，以3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)為主，拓展連鎖型社會(huì)渠道在大型賣場(chǎng)進(jìn)行突破，提高大型賣場(chǎng)的上柜率?；顒?dòng)概述—走進(jìn)精品賣場(chǎng)活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度活動(dòng)內(nèi)容7月1-15日7月16-31日8月1-15日8月16-31日9月1-15日9月16-30日10月1-15日10月16-31日走進(jìn)價(jià)值小區(qū)時(shí)序進(jìn)度

14.3%28.6%42.9%57.1%71.4%85.7%100.0%市場(chǎng)拓展

重點(diǎn)拓展重點(diǎn)拓展資費(fèi)制作

宣傳物料

業(yè)務(wù)培訓(xùn)

走進(jìn)重點(diǎn)校園時(shí)序進(jìn)度

0.0%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%市場(chǎng)拓展

重點(diǎn)拓展重點(diǎn)拓展重點(diǎn)拓展

資費(fèi)準(zhǔn)備

方案/培訓(xùn)

翼機(jī)通施工

走進(jìn)服務(wù)監(jiān)管時(shí)序進(jìn)度

0.0%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%市場(chǎng)拓展

重點(diǎn)拓展重點(diǎn)拓展方案/培訓(xùn)

客戶梳理

方案交流

走進(jìn)中小企業(yè)時(shí)序進(jìn)度

14.3%28.6%42.9%57.1%71.4%85.7%100.0%市場(chǎng)拓展

重點(diǎn)拓展重點(diǎn)拓展重點(diǎn)拓展

方案/培訓(xùn)

客戶梳理

電話營(yíng)銷方案/腳本制定

走進(jìn)精品賣場(chǎng)時(shí)序進(jìn)度

14.3%28.6%42.9%57.1%71.4%85.7%100.0%市場(chǎng)拓展

重點(diǎn)拓展重點(diǎn)拓展

重點(diǎn)拓展重點(diǎn)拓展

資費(fèi)制作

宣傳物料

業(yè)務(wù)培訓(xùn)

階段總結(jié)、通報(bào)

活動(dòng)分工項(xiàng)目省公司責(zé)任部門責(zé)任人聯(lián)系電話配合部門地市公司責(zé)任部門配合部門走進(jìn)價(jià)值小區(qū)資費(fèi)制作公眾客戶部杜沛霖

信息化部套餐測(cè)試

宣傳物料張琳秀

廣告公司宣傳落地

業(yè)務(wù)培訓(xùn)趙雪梅

信息化部業(yè)務(wù)培訓(xùn)

活動(dòng)通報(bào)杜沛霖

信息化部本地通報(bào)

小區(qū)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完畢

裝維保障運(yùn)行維護(hù)部

裝維及時(shí)

走進(jìn)重點(diǎn)校園資費(fèi)制作政企客戶部王曉民市場(chǎng)部

宣傳物料夏慧祥市場(chǎng)部、采購(gòu)部

業(yè)務(wù)培訓(xùn)邵彥會(huì)、張文艷、白景龍人力資源部

活動(dòng)通報(bào)甄麗爽信息化部

平臺(tái)建設(shè)白景龍網(wǎng)發(fā)部

資費(fèi)制作公眾客戶部李剛強(qiáng)

信息化部套餐測(cè)試

宣傳物料張琳秀

廣告公司宣傳落地

業(yè)務(wù)培訓(xùn)趙雪梅

業(yè)務(wù)培訓(xùn)

校園渠道建設(shè)劉曉穎

校園渠道建設(shè)

終端組織陶永謙

終端公司終端組織

攔截營(yíng)銷李剛強(qiáng)

攔截營(yíng)銷

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷李剛強(qiáng)

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)拓展李剛強(qiáng)

市場(chǎng)拓展

活動(dòng)通報(bào)李剛強(qiáng)

信息化部本地通報(bào)

走進(jìn)服務(wù)監(jiān)管資費(fèi)制作政企客戶部王曉民市場(chǎng)部

宣傳物料夏慧祥市場(chǎng)部、采購(gòu)部

業(yè)務(wù)培訓(xùn)邵彥會(huì)、張文艷、白景龍人力資源部

活動(dòng)通報(bào)甄麗爽信息化部

走進(jìn)中小企業(yè)資費(fèi)制作政企客戶部王曉民市場(chǎng)部

宣傳物料夏慧祥市場(chǎng)部、采購(gòu)部

業(yè)務(wù)培訓(xùn)邵彥會(huì)、張文艷、白景龍人力資源部

活動(dòng)通報(bào)甄麗爽信息化部

走進(jìn)精品賣場(chǎng)政策實(shí)現(xiàn)公眾客戶部張福權(quán)

信息化部套餐測(cè)試

宣傳物料張琳秀

廣告公司宣傳落地

業(yè)務(wù)培訓(xùn)趙雪梅

信息化部業(yè)務(wù)培訓(xùn)

終端上柜終端公司曹正義

公眾客戶部終端投放

賣場(chǎng)走進(jìn)公眾客戶部陶永謙

終端公司賣場(chǎng)走進(jìn)

活動(dòng)通報(bào)陶永謙

終端公司本地通報(bào)

考核通報(bào)總體考核市場(chǎng)部信息化、客戶群溫俊豐、田穗子53900037/53900017總體考核市場(chǎng)部信息化、客戶群階段通報(bào)階段通報(bào)考核激勵(lì)添翼之旅：聚焦五項(xiàng)重點(diǎn)工作走進(jìn)價(jià)值小區(qū)20分走進(jìn)精品賣場(chǎng)15分走進(jìn)服務(wù)監(jiān)管15分走進(jìn)中小企業(yè)20分走進(jìn)重點(diǎn)校園30分獎(jiǎng)勵(lì)辦法：按六項(xiàng)重點(diǎn)活動(dòng)計(jì)劃完成情況得分，進(jìn)行排名，對(duì)排在前三名的分公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。分值權(quán)重：走進(jìn)價(jià)值小區(qū)20分（家庭寬帶10分，E家融合10分），走進(jìn)重點(diǎn)校園30分