汽車營銷實(shí)務(wù)

《汽車營銷實(shí)務(wù)》整理課件★為什么要學(xué)習(xí)《汽車營銷實(shí)務(wù)》1、學(xué)習(xí)《汽車營銷實(shí)務(wù)》能提高三個能力

分析市場的能力；合作共事能力；溝通交流能力。2、學(xué)習(xí)《汽車營銷實(shí)務(wù)》能培養(yǎng)三個意識

市場意識；競爭意識；創(chuàng)新意識3、學(xué)習(xí)《汽車營銷實(shí)務(wù)》要注意三個方法課堂教學(xué)與社會實(shí)踐相結(jié)合；職業(yè)道德與職業(yè)能力同步提高；內(nèi)因激勵和外因壓力共同發(fā)揮作用。

4、學(xué)習(xí)《汽車營銷實(shí)務(wù)》有利于就業(yè)安排整理課件而一流的汽車營銷可以讓汽車一飛沖天。汽車是地上跑的無一不是借營銷之力成功的汽車行業(yè)令人刮目相看的常青品牌寶馬、奔馳、雪佛來、福特、法拉利、凌志、奧迪、奔馳、雪鐵龍、卡迪拉克（雅迪）（平治）（先進(jìn)）（佳特力）整理課件記住這永恒不變的真理：以實(shí)質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。寶馬：“駕駛樂趣”；奔馳“高貴、王者、顯赫、至尊”富豪“耐久安全”；馬自達(dá)“可靠”；菲亞特“精力充沛”；都是汽車外在形象的楷模。車如此，人也如此。樹立你的形象，充實(shí)你的內(nèi)涵整理課件

◆成功的最大障礙是沒有人看見你的成就。

◆一個人再優(yōu)秀、再有才華、經(jīng)驗(yàn)再豐富，如果消費(fèi)大眾不知道你的存在，你就難以成功。所以銷售員要學(xué)會推銷自己，展現(xiàn)自己。

◆在推銷自己中，為什么成功的案例總是少數(shù)中的少數(shù)，多數(shù)人之所以失敗并不是全都是沒有才華和能力，問題是沒有人知道。與其做無人知曉的冠軍，不如當(dāng)個萬眾矚目的挑戰(zhàn)者。記住這永恒不變的真理：

◆形象比實(shí)質(zhì)內(nèi)涵更重要；以實(shí)質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。

◆“不想當(dāng)元帥的士兵，不是好士兵”。整理課件第一章概論

第一節(jié)市場營銷概念及演變一、市場營銷(一）市場1、市場的含義——有商品生產(chǎn)和商品交換，就有市場整理課件▲狹義：商品交換場所▲廣義：商品交換關(guān)系的總和現(xiàn)在商品的交換不一定需要固定的場所，有時候一個電話，一個手機(jī)，一個傳真，一個E-mail就能完成商品的交換。整理課件市場營銷角度：某商品所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的購買者的需求總和▲市場的概念并不是一成不變的，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場的含義（即市場的內(nèi)涵、外延）在不同的場合，不盡相同。整理課件案例：美國一制鞋公司派人去國外開辟市場，公司首先派了業(yè)務(wù)員（甲）去非洲島國，讓他了解以下能否將公司的鞋推銷出去。甲到非洲后呆了一天發(fā)回一封電報，說：“這里的人不穿鞋，沒有市場。我即回?！彪S后就回了美國。公司不久又派業(yè)務(wù)員（乙）去非洲核實(shí)情況。乙到非洲后呆了一星期，也發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場很大。我準(zhǔn)備把公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。”

公司的總裁得到兩種不同的結(jié)果后，又派出第三個業(yè)務(wù)員（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，發(fā)回一封電報說：“這里的人不穿鞋，原因是腳上長腳疾，他們也想穿鞋，過去不需要我們的鞋是因?yàn)槲覀兊男覀兩a(chǎn)寬鞋才能適應(yīng)他們的需求。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非借助政府的力量和公關(guān)活動搞大市場營銷。打開市場需要投入1.5萬元，預(yù)測每年能銷售2萬雙鞋，賣鞋能賺錢，投資收益率約為15%?！闭碚n件問題1、如果你是總裁，將采納哪個業(yè)務(wù)員的建議？問題2、現(xiàn)實(shí)生活中新作用、新功能、新款式商品層出不窮，這些商品源于消費(fèi)者需求，又高于消費(fèi)者需求，并改變著人們的生活方式，請你以自己比較熟悉的商品為例，分析他如何進(jìn)入市場，并被廣大消費(fèi)者接受。提示：1、市場營銷和推銷不同（只考慮企業(yè)，考慮雙方）2、三個業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)不同（甲）缺乏職業(yè)敏感性，眼中無市場（乙）雖然看見市場，但沒有對消費(fèi)者的需求及市場的容量進(jìn)行分析，（丙）分析了消費(fèi)者特點(diǎn)，市場容量以及打進(jìn)非洲市場的建議和企業(yè)利潤回報率的預(yù)測整理課件２、市場的種類１）按地理位置不同

劃分為國內(nèi)市場和國際市場

２）按交換對象不同

劃分有形商品市場和無形商品市場３）按競爭程度不同

劃分為：完全競爭、完全壟斷、不完全競爭、寡頭壟斷市場４）按購買商品用途不同

劃分為消費(fèi)品市場和組織市場５）按商品的流通環(huán)節(jié)不同

劃分為批發(fā)時常溫和零售市場６）按商品交易時間不同

劃分為現(xiàn)貨市場與期貨市場整理課件３、市場要素市場=人口+購買力+購買欲望+購買權(quán)力人口：基本因素購買能力：重要因素購買欲望：主要因素購買權(quán)力：關(guān)鍵因素整理課件４、市場作用1）微觀——市場是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的起點(diǎn)和生產(chǎn)活動的終點(diǎn)2）宏觀（１）是連接社會生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶（２）是實(shí)現(xiàn)社會再生產(chǎn)與分配過程的重要機(jī)制（３）能靈活地調(diào)節(jié)社會供需的平衡（４）是活躍國民經(jīng)濟(jì)的重要條件。整理課件二、市場營銷P41、市場營銷概念：是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過市場達(dá)成交易所展開的綜合性商務(wù)活動過程。具體說：其目的：滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；其核心：達(dá)成交易；其手段：開展綜合性商務(wù)活動。整理課件2、銷售、推銷和市場營銷銷售和推銷——前提是產(chǎn)品生產(chǎn)出來市場營銷——銷售和推銷是市場營銷一部分

具體說：１）研究消費(fèi)者的需求，２）生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，３）并認(rèn)真作好售后服務(wù)整理課件

3、傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷

傳統(tǒng)營銷——以產(chǎn)定銷（生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念）

現(xiàn)代營銷——營銷主導(dǎo)觀念、生態(tài)營銷、社會營銷觀念、大市場營銷觀念、綠色營銷整理課件４、市場營銷學(xué)的研究對象及其內(nèi)容P7１）研究對象：（三種提法）

它是一種經(jīng)營理論；研究以顧客為中心；以市場為起點(diǎn)和歸宿來探討企業(yè)的市場經(jīng)營活動的規(guī)律

它是一種經(jīng)營思想；

研究如何有效組織企業(yè)資源和發(fā)揮企業(yè)特長，去滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在需求，從而有效完成企業(yè)預(yù)計目標(biāo)。

它是一種經(jīng)營戰(zhàn)略。研究如何調(diào)查、激發(fā)和滿足的消費(fèi)者，有計劃組織企業(yè)整體的經(jīng)營活動，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。整理課件２）研究內(nèi)容營銷觀念和服務(wù)理念營銷手段和營銷方式營銷技巧和營銷原則市場調(diào)研和車輛評估競爭策略和營銷公關(guān)整理課件3)市場營銷觀念（1）傳統(tǒng)營銷觀念（生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念）（2）現(xiàn)代營銷觀念營銷主導(dǎo)觀念生態(tài)營銷觀念社會營銷觀念大市場營銷觀念綠色營銷觀念（3）傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念整理課件傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念（新舊營銷觀念的區(qū)別）P101、起點(diǎn)不同2、中心不同3、方法不同4、終點(diǎn)不同整理課件◆市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立的學(xué)科，于19世紀(jì)末20世紀(jì)初誕生于美國，

⑴形成階段(萌芽期)19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代，是形成階段。大多數(shù)人認(rèn)為，1912年美國哈佛大學(xué)教授赫杰特齊在走訪調(diào)查企業(yè)的基礎(chǔ)上，編寫出版的第一本以《市場營銷學(xué)》命名的教科書，被視為市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立的學(xué)科誕生的里程碑。僅限于商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、商業(yè)廣告、和推銷術(shù)的研究整理課件◆市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革⑵應(yīng)用階段(成型期)從20世紀(jì)20年代到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，是市場營銷學(xué)的應(yīng)用階段

1929年到1933年，資本主義國家爆發(fā)了有史以來的最為嚴(yán)重的生產(chǎn)過剩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這場危機(jī)波及流通領(lǐng)域，購買力下降，銷售困難，商店倒閉，然后反作用于生產(chǎn)領(lǐng)域，工廠停工、工人失業(yè)，市場蕭條、。面對嚴(yán)重的商品積壓，面對嚴(yán)峻的市場問題，市場營銷學(xué)由學(xué)校走向了社會。這一時期，市場營銷學(xué)最顯著的特征是在流通領(lǐng)域的應(yīng)用。整理課件◆市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革⑶變革階段(發(fā)展期)

從20世紀(jì)50年代開始，市場營銷學(xué)進(jìn)入變革并走向成熟。第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的美國等發(fā)達(dá)國家的市場迅速發(fā)展，出現(xiàn)供過于求現(xiàn)象，原有的市場營銷學(xué)理論、概念已不能滿足需要，美國市場營銷學(xué)界的一些專家在對原有理論反思、總結(jié)的基礎(chǔ)上，不斷提出一些具有革命性的新觀點(diǎn)、新概念，被西方稱為“營銷學(xué)革命”

。經(jīng)過變革，原有的市場營銷學(xué)的范疇被大大突破而走向成熟，從而確立了現(xiàn)代市場營銷學(xué)的理論范疇。

整理課件◆市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革（4）成熟階段(成熟期)

從20世紀(jì)70年代以后，市場營銷學(xué)逐漸走向成熟?！暗谌卫顺薄焙汀暗谒拇喂I(yè)革命”迅速改變了人們的消費(fèi)觀念，這一階段企業(yè)開始強(qiáng)調(diào)和注重營銷活動的組合，新的營銷概念層出不窮，“營銷組合;產(chǎn)品生命周期；品牌形象;市場細(xì)分;營銷近視；4PS理論;綠色營銷；服務(wù)營銷；戰(zhàn)略營銷；買方行為理論；關(guān)系營銷；大營銷概念”等等。原來的營銷組合4PS理論現(xiàn)在擴(kuò)展到6PS、10PS、11PS，從戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷。不少營銷學(xué)教材稱之為市場營銷學(xué)的第二次革命。

整理課件4P：簡示圖（營銷組合策略的第一個字母都是P）消費(fèi)者產(chǎn)品Product分銷Place定價Pricing促銷Promotion市場營銷學(xué)研究范圍Distributioncharnelofplace整理課件◆中國市場營銷學(xué)的沿革

1、引進(jìn)時期（1978~1982年）一些大學(xué)率先開設(shè)了“市場營銷學(xué)”課程，主要邀請外國專家來中國講學(xué)。80年外貿(mào)部和聯(lián)合國合作，先在北京開設(shè)二期市場營銷培訓(xùn)班。美國、加拿大等專家上課，各地也辦了些班。

2、應(yīng)用時期（1983~1988年）

1984年在湖南召開市場學(xué)教學(xué)研究會成立大會，大專院校70多人參加，同時舉辦了市場學(xué)研究班，有400多人參加。這是中國市場營銷學(xué)發(fā)展的一個里程碑。85年在昆明開首屆年會。3、繁榮時期（1988年以后~至今）

1991年中國市場學(xué)會在北京召開成立大會，與會代表138人，討論了學(xué)會的章程，選舉產(chǎn)生了理事會和領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家孫尚清當(dāng)選會長。中國市場學(xué)會密切了學(xué)術(shù)界與企業(yè)界的聯(lián)系，促進(jìn)了理論與實(shí)際的結(jié)合，積極開展培訓(xùn)，對中國市場營銷學(xué)的發(fā)展起了推動作用。整理課件二、汽車營銷1、含義汽車營銷是與市場緊密相關(guān)的概念。是汽車銷售企業(yè)為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，通過市場達(dá)成交易，所展開的綜合性的汽車商務(wù)活動過程。

★汽車營銷的目的是為了滿足汽車消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)

★汽車營銷的核心是達(dá)成交易

★汽車營銷的手段是展開綜合性的商務(wù)活動整理課件2、汽車營銷的核心技能——客戶需求調(diào)查、市場和環(huán)境分析、銷售服務(wù)、營銷策劃和組織1）要善于把握市場2）要確立客戶利益至上3）要樹立顧問形象4）了解溝通交流的技能5）建立長期的客戶關(guān)系整理課件3、汽車品牌營銷品牌——市場定位；產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)裝備和服務(wù)的價值；體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營理念（還包含：保障、承諾、文化精神）例如：看到“三叉星”人們就會想到奔馳汽車，想到德國發(fā)達(dá)的汽車工業(yè)；想到德國人的認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)；想到奔馳汽車的豪華與高貴。實(shí)際上“奔馳”車，喜歡它的人，可能永遠(yuǎn)不會購買，（價格高）但這并不影響他們對“奔馳”的好感和贊美，這些好感和贊美影響著“奔馳”車的聲譽(yù)，進(jìn)一步增加品牌的價值，這是品牌發(fā)展的持續(xù)動力。整理課件1）汽車品牌含義

廣義：

汽車消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者因看到或聽到品牌名稱或標(biāo)志而產(chǎn)生的有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)實(shí)力、企業(yè)實(shí)力、保障、承諾、文化精神等一切聯(lián)想和認(rèn)知印象的總和。

狹義：

汽車消費(fèi)者和產(chǎn)品或產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)系。品牌名稱和標(biāo)志是品牌的直接表現(xiàn)，是品牌最基本的元素，它包括品牌承諾、品牌經(jīng)驗(yàn)、品牌個性。整理課件2）汽車品牌營銷的效應(yīng)——能提高汽車企業(yè)的贏利能力、降低企業(yè)風(fēng)險▲品牌的效應(yīng)：耐克從中國鞋廠花120元人民幣買走的運(yùn)動鞋，打上耐克品牌售價漲到700多元?！放频男?yīng)：奔馳汽車公司創(chuàng)立以來，生產(chǎn)的汽車160多種，3700多個型號，令人奇怪的是奔馳汽車公司每年只生產(chǎn)60萬輛，但營業(yè)額卻高達(dá)400億馬克，奔馳—600是許多國家元首的交通工具。奔馳的成就源于其品牌的貨真價實(shí)，重視質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)和技術(shù)人才。整理課件4、我國的汽車營銷（企業(yè)和人員）——營銷觀念比較落后1）只重視制造過程，忽視滿足市場需要2）只重視銷售，忽視市場營銷組合3）忽視需求的潛在變化4）忽視營銷人員的培訓(xùn)部分營銷人員

缺少具有營銷理念，缺少善于捕捉市場機(jī)遇，缺少掌握市場營銷技能和技巧的營銷專業(yè)人員整理課件第二節(jié)國際汽車工業(yè)發(fā)展概括P13汽車是幻想和科學(xué)的結(jié)合；是速度和藝術(shù)的結(jié)晶；是人類創(chuàng)造的精美機(jī)器；它改變了和正在改變著世界。汽車發(fā)展趨勢（未來汽車）汽車質(zhì)量輕量化；汽車燃料多樣化；汽車能源電動化；汽車控制智能化和電子化整理課件

汽車也是禍害，從世界上有記載的汽車交通事故是1899年9月，一輛汽車美國汽車撞死了一位名叫克麗絲的婦女。（飛馳的兇器）100多年以來約有3900多萬人死于汽車交通事故。是第一次世界大戰(zhàn)死亡人數(shù)1600萬人的2倍多；超過第二次世界大戰(zhàn)的3600萬人。同時致殘的約有5億人左右。（交通事故是永不休止的戰(zhàn)爭）我國是交通事故大國，近幾年汽車交通死亡事故達(dá)10萬人左右；受傷人數(shù)有40多萬人；直接損失達(dá)到26億元，萬車死亡率達(dá)到15.64%。整理課件汽車誕生于德國：1886年德國人卡爾·本茨和戈特利布·戴姆勒發(fā)明了內(nèi)燃機(jī)汽車汽車成長于法國：法國人阿爾芒·標(biāo)致、路易斯·雷諾開始改造“無馬拉的車”構(gòu)造汽車成熟于美國：（世界汽車第一次變革）1913年美國人亨利·福特開始生產(chǎn)“T”型車，建立第一條汽車生產(chǎn)流水線，使家庭轎車神話成為現(xiàn)實(shí)汽車興旺于歐洲：

（世界汽車第二次變革）世界汽車的搖籃，1934年法國人安德烈·雪鐵龍發(fā)明發(fā)動機(jī)前置、前驅(qū)動的汽車；德國人費(fèi)爾南德·波爾主持設(shè)計“甲殼蟲”投產(chǎn)汽車挑戰(zhàn)于日本：（世界汽車第三次變革）日本以大野耐一為代表的日本人創(chuàng)造了精益生產(chǎn)方式，即“準(zhǔn)時花”和“自動化”為特征的豐田生產(chǎn)方式。整理課件卡爾·本茨和戈特利布·戴姆勒（發(fā)明內(nèi)燃機(jī)汽車）

——現(xiàn)代汽車之父親亨利·福特（開創(chuàng)汽車大眾化時代）

——汽車大王（開創(chuàng)汽車大眾化時代）費(fèi)爾南德·波爾（設(shè)計“甲殼蟲”汽車投產(chǎn)）

——汽車設(shè)計大師饒斌（中國第一汽車制造廠廠長）

——中國汽車工業(yè)的奠基人喬

·吉拉德（連續(xù)十五年成為世界上銷車最多的人）

——汽車銷售大王

整理課件卡爾奔茨——發(fā)明的第一輛車戈特利布戴姆勒——發(fā)明的第一輛車注冊日1986年1月29日，既汽車誕生日（現(xiàn)收藏在奔茨汽車博物館）整理課件馬車形汽車箱形汽車甲殼蟲形汽車魚形汽車子彈頭汽車楔形汽車船形汽車各種外形的汽車整理課件汽車之最：1、最早的汽車蒸汽機(jī)模型（60厘米，受中國戰(zhàn)車影響）——1668年比利時教士費(fèi)迪難南·韋比埃斯特2、最早可行走汽車軍用三輪蒸汽載重車（不能轉(zhuǎn)彎），試車時撞到墻上。（最早的汽車事故）——1769年尼古拉·約瑟夫3、最早的汽油汽車是1985年德國卡爾·奔馳制造的4、最早的汽車長途旅行1988年8月（貝塔、歐根、理查德）5、最早的汽車專利卡爾·本茨和戈特利布·戴姆勒注冊1986年6、最早汽車液壓制動用于汽車，1914年杜森伯格兄弟發(fā)明7、最早汽車收音機(jī)1923年在美國“春園”汽車上首次問世8、最早汽車空調(diào)1939年汽車展銷會，美國“帕克德”汽車空調(diào)未普及前駕駛員（“4和60”方法）整理課件汽車之最：9、第一輛流線型（克萊斯勒公司率先將流線型汽車（空氣流）投入市場。設(shè)計無懈可擊，美觀有些欠缺。10、最早自動啟動汽車——1912年戴登工程實(shí)驗(yàn)公司的凱特林1910年冬：美國一名婦女駕駛卡迪拉克在橋上“拋錨”。正好卡迪拉克汽車公司的老板亨利·M·利蘭朋友卡頓也開車路過。他熱情幫助這位婦女駕駛員。由于天冷手僵，在搖動手柄時，發(fā)動機(jī)回火，手柄反轉(zhuǎn)，打在卡頓臉上，臉破血流，送醫(yī)院搶救無效死亡。這惡耗對卡迪拉克汽車公司的老板亨利·M·利蘭很大震動，他號召工程師們?nèi)ν度胙兄疲?912年研制成功，也就是現(xiàn)在汽車上的啟動馬達(dá)。整理課件汽車之最：11、汽車刮水器1902年發(fā)明，1903年申請專利，——美國的瑪麗·安德森12、汽車最早的變速汽車由1894年法國工程師（路易斯·雷納·本哈特和埃米爾·拉瓦索爾研制成功13、最早的自動變速器汽車——1901年美國的湯姆森14、最早的汽車刊物——1894年12月1日巴黎創(chuàng)辦了世界上第一份《汽車雜志》月刊，——法國的拉烏爾·布尤蒙15、最長壽的汽車刊物英國的《汽車》周刊1895年11月2日16、最早裝有減震器的汽車——1901年奧茲汽車公司哈德福特17、第一輛18缸轎車（1998年巴黎國際車展布加迪EB118）發(fā)動機(jī)排量6.3升，最大功率555馬力，最大扭矩650牛頓米整理課件汽車之最：18、最早的汽車后視鏡——1911年發(fā)明，19、最早的轉(zhuǎn)子發(fā)動機(jī)汽車——1967年德國的汪克爾20、最早的三點(diǎn)式安全帶——1958年瑞典尼爾斯·伯林21、最早的安全氣囊——1953年8月18日美國赫特里克獲專利22、最早使用ABS的汽車——1969林肯大陸Ⅲ型汽車裝上凱·海斯研制奧托·林納抱死裝置（ABS）23、最早使用“電噴”的汽車——1957年班迪克斯公司試制成電子噴油器，1967年博世公司研制成更先進(jìn)的D型電子程序控制噴射系統(tǒng)，并在大眾車上使用。24、傷亡最重的一次汽車賽（83名觀眾死，105名觀眾受傷）整理課件汽車之最：25、最大的汽車——長140米，寬近34.7米，負(fù)重900噸，刮水器就有1.07米，耗資1230萬元（兩輛）——運(yùn)火箭26、最長的汽車——54個輪子，長174.3米，軍隊載重車，總重量400噸，最高時速32公里，有6名駕駛員27、最長的轎車——美國加利福尼亞洲的杰伊奧爾伯克先生擁有一輛名叫“美國夢”的轎車。該車長18.29米，重9080公斤，有16只車輪，2臺發(fā)動機(jī)。車上有游泳池，熱浴池，直升機(jī)升降場，車內(nèi)起居室有三臺電視機(jī)，10臺電話，還有雞尾酒桌，錄象機(jī)，烤箱等。這輛車有兩位司機(jī)，互相靠無線電耳機(jī)聯(lián)絡(luò)。28、最便宜的汽車——1922年出廠“紅色小蟲四輪”，這種車軸距1.57米，重111公斤，售價125-150美元，1948年僅100元。29、最快的汽車——英國火箭車“推力SSC”。它的最高速度已經(jīng)突破音速，達(dá)到1220.856公里/小時。整理課件中國大陸最早有汽車是1901年一位叫李恩思的匈牙利人將兩輛美國生產(chǎn)的奧茲莫比車從香港運(yùn)到上海。整理課件中國人擁有的第一輛車是1902年慈禧太后66歲生日時，袁世凱從美利堅進(jìn)口的一輛車，車作為壽禮獻(xiàn)給“老佛爺”，車名叫“圖利亞”整理課件汽車銷售大王

——喬·吉拉德創(chuàng)世界記錄的推銷員因售出13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全曾15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。

1、250定律：不得罪一個顧客2、名片滿天飛：向每個人推銷3、建立顧客檔案：更多地了解顧客4、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客5、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客6、誠實(shí)：推銷的最佳策略7、每月一卡：真正的銷售始于售后整理課件分析提示：

1、喬·吉拉德營銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，成功的秘訣？2、怎樣理解誠信營銷是市場營銷最佳策略？其他促銷手段是否也需要誠信？3、汽車銷售大王喬·吉拉德的成功對你有何啟示▲人員推銷是國內(nèi)外主要的營銷（促銷）手段，原因是人員推銷針對性強(qiáng)，推銷人員可以針對不同顧靈活機(jī)動采用不同手段，解決顧客疑難，進(jìn)行售前、售后各種服務(wù)?！藛T推銷成功率高，可以面對面說服顧客創(chuàng)造需求整理課件一、以崗位需求為導(dǎo)向以崗位需求為導(dǎo)向▲

2010年汽車將成為我國的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)；汽車行業(yè)已成為上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。我國現(xiàn)有駕照人數(shù)超過1200萬人，并以每年25%速度遞增。整理課件▲上海有駕駛證，但尚沒有汽車的人數(shù)約6萬，目前申領(lǐng)駕證人數(shù)，以每月5000張上升；▲汽車行業(yè)2/3的利潤來自整車銷售、售后服務(wù)、零配件及舊車銷售；我國每7位工人中就有1人與汽車行業(yè)相關(guān)。整理課件

現(xiàn)代汽車營銷是一項挑戰(zhàn)性的工作現(xiàn)代汽車營銷需要多方面的知識和技能，涉及汽車運(yùn)用、貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)、營銷、法規(guī)的綜合性交叉性學(xué)科。

現(xiàn)代汽車營銷知識包括：汽車構(gòu)造方面、汽車評價方面、汽車營銷技巧方面、汽車貿(mào)易知識以及稅務(wù)、保險、汽車產(chǎn)業(yè)政策等法律、法規(guī)知識

汽車消費(fèi)將成為新的亮點(diǎn)潛在的汽車消費(fèi)市場孕育著巨大的市場整理課件斗轉(zhuǎn)星移，風(fēng)云變幻；汽車百年，令人感嘆；“三叉星”，依舊星光閃閃；“冠與盾”高貴仍豪華；“小白兔”，活潑又可愛；燃料電池，汽車發(fā)展方向，三叉星（奔馳）小白兔（福特）冠與盾（凱迪拉克）紳士的領(lǐng)結(jié)（雪佛來）整理課件第三節(jié)我國汽車工業(yè)發(fā)展與沿革P17一、我國汽車工業(yè)的發(fā)展與沿革1、第一階段（1953~1978）建設(shè)初段1）初創(chuàng)時期2）自主建設(shè)時期2、第二階段（1979~1993）成長階段第二階段我國汽車工業(yè)發(fā)展主要特征3、第三階段（1994~至今）發(fā)展階段整理課件二、我國汽車工業(yè)的地位P231、我國汽車產(chǎn)品具有廣闊的市場前景1）我國幅員遼闊，對汽車需求量大2）汽車制造速度、提高效率3）汽車工業(yè)是我國的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)2、汽車工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位1）波及眾多行業(yè)，可以拉動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展2）自身效益較高，為居機(jī)械工業(yè)前列

3、汽車工業(yè)的發(fā)展可提供眾多的就業(yè)機(jī)會整理課件三、我國汽車工業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略

新的汽車產(chǎn)業(yè)政策四、我國汽車市場面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)P261、經(jīng)營模式變化給汽車帶來新得契機(jī)2、產(chǎn)業(yè)政策變化將賦予汽車營銷新的特色和內(nèi)涵3、中國汽車市場營銷將面臨殘酷的競爭和挑戰(zhàn)整理課件▲為了建立汽車品牌經(jīng)營營銷模式，我們必須做到：樹立品牌意識，構(gòu)建品牌經(jīng)營營銷體系；樹立服務(wù)意識，構(gòu)建“四位一體”專營店網(wǎng)絡(luò)體系樹立商業(yè)信譽(yù)，構(gòu)建完整的售后服務(wù)體系；樹立效率意識，加快電子商務(wù)建設(shè)步伐；樹立“保姆”意識，建立相關(guān)的水平事業(yè)。整理課件▲面對國際競爭對手的挑戰(zhàn):現(xiàn)狀:

一場沒有硝煙的世界汽車工業(yè)大戰(zhàn)，將很快圍繞爭奪我國汽車市場展開。中國汽車工業(yè)將被迫要在國際、國內(nèi)兩個汽車市場上同國外汽車廠商短兵相接，展開營銷大戰(zhàn)。不難看出，壓力很大，當(dāng)然機(jī)會也會很多。對策:

我們必須借助科學(xué)的營銷策略，認(rèn)識新的營銷特點(diǎn)，探索新的營銷規(guī)律，創(chuàng)造新的營銷方式，開展市場營銷活動，促進(jìn)汽車市場及營銷活動的發(fā)展。整理課件本章重點(diǎn)1、市場的含義及構(gòu)成要素（四個要素）2、市場營銷的含義（目的、核心、手段）3、對市場營銷學(xué)的研究對象的理解4、傳統(tǒng)營銷觀念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別5、振興汽車工業(yè)必須做到的“五個樹立”6、我國汽車市場將面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)7、4S：包括的內(nèi)容（整車、零部件、售后、信息反饋）8、4P：包括的內(nèi)容（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）整理課件整理課件凱（卡）迪拉克——皇家貴族的冠與盾雪佛蘭——系蝴蝶領(lǐng)結(jié)的紳士整理課件通用別克——三把利劍旁（龐）蒂克——帶十字標(biāo)記的箭頭整理課件福特——飛奔的小白兔奧茲莫比爾——上天的飛機(jī)整理課件克萊斯勒——一枚五星勛章林肯——啟明之星整理課件桑塔那——強(qiáng)勁凜冽的著名旋風(fēng)奔馳——陸海空全方位的三叉星整理課件豐田——三個橢圓皇冠——王位的象征整理課件馬自達(dá)——橢圓和火焰凌志——立足于地球上的豪華轎車整理課件寶馬——藍(lán)天白云螺旋槳奧迪——兄弟四人緊握手整理課件日產(chǎn)——位于日出之國的日本雪鐵龍——一對人字齒輪輪齒整理課件

法拉利——一匹躍馬標(biāo)志——站立的雄師整理課件勞斯萊斯——飛翔的女神雷諾——四重菱形整理課件

▲搞市場營銷的人不要計較交談中的一句粗話、一聲責(zé)備、一個嘲諷▲搞市場營銷的人要學(xué)會“以德報怨”

火冒三丈——以水滅火怨天尤人——以誠消怨剛愎自用——以柔克剛胡攪蠻纏——以正制邪

▲一個說話得人心者(中聽)，人家對他能力的評價，往往超過他真正的才華?！鵂I銷人員要有“笑語對冷言，烈火化冰雪”境界整理課件“做營銷首先要做人”

一、對自己要“嚴(yán)”二、對別人要“寬”三、對利益要“淡”

四、對企業(yè)要“忠”

“做營銷其次要肯吃苦”不怕千辛萬苦，不俱千山萬水經(jīng)得起千變?nèi)f化，經(jīng)得住千錘百煉理得清千頭萬緒，能把握千載難逢不一定要千言萬語，關(guān)鍵時刻千金一擲

特別是初期：要有白天當(dāng)老板，晚上睡地板的毅力整理課件“做營銷要有自信”自信的人不行慢慢會行；不自信的人行也會慢慢不行；（缺勇氣）汽車營銷招聘官的話：我要看著你的眼睛，我要看到你的激情，了解你關(guān)注的問題，還有你追求成功的雄心。整理課件一、是非題1、廣義的市場是指商品交換關(guān)系的總和。（）2、汽車市場大，是指汽車交易所比較大。（）3、人口是決定市場大小的重要因素。（）4、購買力是形成市場的關(guān)鍵因素。（）5、市場營銷的目的是達(dá)成交易。（）6、現(xiàn)代營銷觀念是“以產(chǎn)定銷”。（）7、市場營銷學(xué)的研究對象可以歸納為：它是一種經(jīng)營理論；它是一種經(jīng)營思想；它是一種經(jīng)營戰(zhàn)略。（）8、綠色營銷組合指以綠色營銷觀念為指導(dǎo)，實(shí)施綠色產(chǎn)品、綠色價格、綠色渠道、綠色促銷策略等。（）9、4S指整車和零部件銷售、售后服務(wù)和信息反饋。（）整理課件一、是非題1、廣義的市場是指商品交換關(guān)系的總和。（√）2、汽車市場大，是指汽車交易所比較大。（√）3、人口是決定市場大小的重要因素。（×）4、購買力是形成市場的關(guān)鍵因素。（×）5、市場營銷的目的是達(dá)成交易。（×）6、現(xiàn)代營銷觀念是“以產(chǎn)定銷”。（×）7、市場營銷學(xué)的研究對象可以歸納為：它是一種經(jīng)營理論；它是一種經(jīng)營思想；它是一種經(jīng)營戰(zhàn)略。（√）8、綠色營銷組合指以綠色營銷觀念為指導(dǎo)，實(shí)施綠色產(chǎn)品、綠色價格、綠色渠道、綠色促銷策略等。（√）9、4S指整車和零部件銷售、售后服務(wù)和信息反饋。（√）整理課件二、不定項選擇題1、構(gòu)成市場四個要素是（）。（1）人口；（2）購買力；（3）購買欲望；（4）購買權(quán)力2、從宏觀看市場的作用包括（）。（1）市場是連接社會生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶（2）市場是實(shí)現(xiàn)社會再生產(chǎn)與分配過程的重要機(jī)制（3）市場能靈活調(diào)節(jié)社會供需的平衡（4）市場是活躍國民經(jīng)濟(jì)的重要條件。（5）市場是營銷活動的起點(diǎn)和生產(chǎn)活動的終點(diǎn)。3、市場營銷觀念的發(fā)展大體經(jīng)歷了（）階段。（1）生產(chǎn)中心觀念；（2）推銷觀念；（3）營銷主導(dǎo)觀念（4）生態(tài)營銷觀念；（5）社會營銷觀念和大市場營銷觀念4、現(xiàn)代營銷觀念和傳統(tǒng)營銷觀念相比（）不同。（1）起點(diǎn)不同；（2）中心不同；（3）方法不同；（4）終點(diǎn)不同；（5）消費(fèi)對象不同；（6）戰(zhàn)略目標(biāo)不同念整理課件二、不定項選擇題1、構(gòu)成市場四個要素是（1、2、3、4）。（1）人口；（2）購買力；（3）購買欲望；（4）購買權(quán)力2、從宏觀看市場的作用包括（1、2、3、4）。（1）市場是連接社會生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶（2）市場是實(shí)現(xiàn)社會再生產(chǎn)與分配過程的重要機(jī)制（3）市場能靈活調(diào)節(jié)社會供需的平衡（4）市場是活躍國民經(jīng)濟(jì)的重要條件。（5）市場是營銷活動的起點(diǎn)和生產(chǎn)活動的終點(diǎn)。3、市場營銷觀念的發(fā)展大體經(jīng)歷（1、2、3、4、5）階段。（1）生產(chǎn)中心觀念；（2）推銷觀念；（3）營銷主導(dǎo)觀念（4）生態(tài)營銷觀念；（5）社會營銷觀念和大市場營銷觀念4、現(xiàn)代營銷觀念和傳統(tǒng)營銷觀念相比（1、2、3、4）。（1）起點(diǎn)不同；（2）中心不同；（3）方法不同；（4）終點(diǎn)不同；（5）消費(fèi)對象不同；（6）戰(zhàn)略目標(biāo)不同念整理課件三、簡答題1、加入WTO，我國的汽車市場將面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

2、為了迎接嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了我國汽車工業(yè)的振興和發(fā)展，我們必須做到哪五個樹立？

3、從市場營銷的目的、核心和手段簡述汽車營銷的含義？整理課件汽車消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀分析及優(yōu)化對策

（1）消費(fèi)者購買欲望的現(xiàn)狀分析及優(yōu)化對策

現(xiàn)狀分析：消費(fèi)者對汽車的購買欲望一方面受到收入水平的影響，這點(diǎn)無可質(zhì)疑。按大部分人的收入水平是買不起轎車的，就算是買得起轎車也用不起。在這種情況下，他們的購車欲望自然不會很強(qiáng)烈。

另一方面，消費(fèi)者對汽車的購買欲望還受到特定消費(fèi)觀念的影響。就目前而言，國內(nèi)大部分汽車消費(fèi)者的消費(fèi)觀念還很落后，主要可以概括為兩個方面：一是把消費(fèi)汽車放在身份的位置上。這種觀念把消費(fèi)汽車作為身份地位的象征。一是把消費(fèi)汽車看成是“超前消費(fèi)”或是一種“時尚”。這種觀念并沒有考慮他們出自何種目的買車，當(dāng)中從眾心理起著較大的作用。就是由于這些落后的消費(fèi)觀念，導(dǎo)致有部分消費(fèi)者有較強(qiáng)的消費(fèi)汽車的欲望，盡管他們還沒有足夠的錢買車。

整理課件優(yōu)化對策：

要想提高消費(fèi)者對購買汽車的欲望，歸根到底就是要提高消費(fèi)者的收入水平。只有當(dāng)消費(fèi)者的收入上升到一定檔次時，他才會有購買汽車的欲望。然而在收入水平不可能短期飛速發(fā)展時，要提高消費(fèi)者的購買欲望的另一個有效途徑是改變消費(fèi)者的汽車消費(fèi)觀念，通過引導(dǎo)消費(fèi)者的汽車消費(fèi)觀念來引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)汽車。還可以通過汽車租賃業(yè)務(wù)出租汽車或按分期付款的方式購買汽車，從而刺激消費(fèi)者想擁有、購買汽車的欲望?？巳R斯勒總裁艾柯卡在20世紀(jì)60年代剛接管該公司時，就是采取這種方式使本公司汽車的市場占有率迅速增長的。整理課件（2）消費(fèi)者購買能力的現(xiàn)狀分析及優(yōu)化對策

現(xiàn)狀分析：消費(fèi)者購買能力最直接的決定因素是收入水平，但收入水平并不是決定消費(fèi)者有無能力購買汽車的唯一因素。在上述我國