EC工程總承包的商務(wù)談判與合同管理

第4章EPC工程總承包的商務(wù)談判與合同管理第一節(jié)商務(wù)談判一、商務(wù)談判的基本模式商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動?！坝憙r還價”是商務(wù)談判的基本內(nèi)涵,除此之外,商務(wù)談判還有另外兩層意思:一是尋求達(dá)成交易的途徑,二是進行某種交換。1.商務(wù)談判的特點商務(wù)談判的直接原因是參與商務(wù)談判的各方有自己的需求,一方需求的滿足可能涉及或影響他方需求的滿足,任何一方都不能無視對方的需要。因此,商務(wù)談判的雙方參加商務(wù)談判的主要目的不能僅僅以追求自己的需要為出發(fā)點,而是通過交換觀點進行磋商,尋找雙方都能接受的方案。顯然雙方的目的和需要是既矛盾又統(tǒng)一的,通過商務(wù)談判,可以使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。由此看來,商務(wù)談判具有以下五大特點:(1)雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互妥協(xié)、接近對方的需求,最終達(dá)成一致意見的過程。商務(wù)談判不是單純追求自身利益需要的過程,商務(wù)談判是提出要求,做出讓步,最終達(dá)成協(xié)議的一系列過程。商務(wù)談判過程的長短,取決于商務(wù)談判雙方對利益沖突的認(rèn)識程度以及雙方溝通的程度。(2)“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。商務(wù)談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇,通過商務(wù)談判達(dá)成的協(xié)議應(yīng)該對雙方都有利,各方的基本利益從中得到了保障,這是商務(wù)談判合作性的—面;雙方積極地維護自己的利益,力圖從商務(wù)談判中獲得更多的利益,這是商務(wù)談判沖突性的一面。在制訂商務(wù)談判策略時,應(yīng)該防止兩種傾向:一是只注重商務(wù)談判的合作性,害怕與對方發(fā)生沖突,對對方的要求一味地退讓,導(dǎo)致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面,將商務(wù)談判看作是一場你死我活的爭斗,一味進攻,不知妥協(xié),導(dǎo)致商務(wù)談判破裂。這兩種傾向?qū)τ谏虅?wù)談判都是不利的,在商務(wù)談判應(yīng)盡量避免。(3)有一定的利益界限。商務(wù)談判不是無限制地滿足自己的利益,商務(wù)談判者在追求自己利益的同時,不能無視對方的利益要求,特別是對方的最低需要,否則會迫使對方退出,使自己已經(jīng)到手的利益喪失殆盡。當(dāng)對方利益接近“臨界點”時,必須保持警覺,毅然決斷,以免過猶不及。商務(wù)談判不是一場棋賽,不要求決出勝負(fù),商務(wù)談判也不是戰(zhàn)爭,不要置對方于死地。商務(wù)談判是一項互惠互利的合作事業(yè)。(4)有一系列綜合的價值評判標(biāo)準(zhǔn)。判定一場商務(wù)談判是否成功,不是以實現(xiàn)某一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn),對這個問題很多人認(rèn)識不清,而習(xí)慣于將自己獲得了多少利益,對方失去了多少利益作為衡量標(biāo)準(zhǔn),這是“商務(wù)談判近視癥”的表現(xiàn)。一場成功的商務(wù)談判,應(yīng)該是在實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的過程中,所獲收益與所付出成本之比最大,同時也使雙方的合作關(guān)系得到進一步發(fā)展和加強。(5)科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。商務(wù)談判不能單純地強調(diào)科學(xué)性,商務(wù)談判是雙方協(xié)調(diào)利益關(guān)系并達(dá)成共同意見的一種行為和過程,人們必須以理性的思維對雙方利益進行系統(tǒng)的分析研究,根據(jù)一定的規(guī)則制訂商務(wù)談判的方案和策略,這是商務(wù)談判“科學(xué)性”的一面。同時,商務(wù)談判又是人與人之間的一種直接交流活動,商務(wù)談判者的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)等因素對商務(wù)談判的結(jié)果影響極大,這是商務(wù)談判“藝術(shù)性”的一面。“科學(xué)性”能讓商務(wù)談判者正確地去做,而“藝術(shù)性”能讓商務(wù)談判者把事情做得更好。2.商務(wù)談判的類型商務(wù)談判作為以人為主體而進行的一項活動,自然受到商務(wù)談判者的態(tài)度、目的及商務(wù)談判雙方所采用的商務(wù)談判方法的影響。商務(wù)談判按商務(wù)談判者所采取的態(tài)度和方法來區(qū)分,大體有三種:(1)軟式商務(wù)談判軟式商務(wù)談判也稱“友好型商務(wù)談判”。商務(wù)談判者盡量避免沖突,隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而作出讓步,希望通過商務(wù)談判簽訂一個皆大歡喜的合同。軟式商務(wù)談判強調(diào)建立和維護雙方的友好關(guān)系,是一種維護關(guān)系型的商務(wù)談判。這種商務(wù)談判達(dá)成協(xié)議的可能性最大,商務(wù)談判速度快,成本低,效率高。但這種方式并不是明智的。一旦遇到強硬的對手,往往步步退讓,最終達(dá)成的協(xié)議自然是不平等的。實際商務(wù)談判中,很少有人采用這種方式,一般只限于雙方的合作非常友好,并有長期業(yè)務(wù)往來的范圍。(2)硬式商務(wù)談判硬式商務(wù)談判也稱“立場型商務(wù)談判”。商務(wù)談判者將商務(wù)談判看作是一場意志力的競爭,認(rèn)為立場越硬的人獲得的利益越多。因此,商務(wù)談判者往往將注意力放在維護和加強自己的立場上,處心積慮地要壓倒對方。這種方式有時很有效,往往能達(dá)成十分有利于自己的協(xié)議。但這種方式同樣有其不利的一面。如果雙方都采用這種方式進行商務(wù)談判,就容易陷入騎虎難下的境地,使商務(wù)談判曠日持久,這不僅增加了商務(wù)談判的時間和成本,降低了效率,而且還可能導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。即使某一方迫于壓力而簽訂了協(xié)議,在協(xié)議履行時也會采取消極的行為。因此,硬式商務(wù)談判可能有表面上的贏家,但沒有真正的勝利者。(3)原則式商務(wù)談判原則式商務(wù)談判有四個特點:①主張將人與事區(qū)別對待,對人溫和,對事強硬;②主張開誠布公,商務(wù)談判中不得采用詭計;③主張在商務(wù)談判中既要達(dá)到目的,又不失風(fēng)度;④主張保持公平公正,同時又不讓別人占你的便宜。原則式商務(wù)談判與軟式商務(wù)談判相比,同樣注重了與對方保持良好的關(guān)系,同時也沒有忽略利益問題。原則式商務(wù)談判要求商務(wù)談判雙方尊重對方的基本要求,尋找雙方利益的共同點,千方百計使雙方各有所獲。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時,根據(jù)公平原則尋找共同性利益,各自做出必要的讓步,達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議,而不是一味退讓,以委曲求全來換取協(xié)議。原則式商務(wù)談判與硬式商務(wù)談判相比,主要區(qū)別在于主張調(diào)和雙方的利益,而不是在立場上糾纏不清。這種方式致力于尋找雙方對立面背后存在的共同利益,以此調(diào)解沖突。它既不靠咄咄逼人的壓服,也不靠軟弱無力的退讓,而是強調(diào)雙方地位的平等性,在平等基礎(chǔ)上共同促成協(xié)議。這樣做的好處是,商務(wù)炭判者常?？梢哉业郊确献约豪?又符合對方利益的替代性方案,使雙方由對抗走向合作。(4)三種商務(wù)談判方式的特征比較三種商務(wù)談判方式的特征比較軟式硬式原則式目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利,要有所所獲才肯達(dá)成成協(xié)議有效地解決問題，達(dá)達(dá)成對雙方都都有利的協(xié)議議談判態(tài)度對人和事都溫和；；盡量避免意意氣用事；信信任對方,視對方為朋朋友對人和事都強硬;;視商務(wù)談?wù)勁袨殡p方童童志力的競賽賽；不信任對對方,視對方為敵敵人對人溫和,對事強強硬；視對方方為問題的共共同解決者；；信任與否與與商務(wù)談判無無關(guān)；根據(jù)客客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成成協(xié)議立場輕易改變自己的觀觀點,堅持要達(dá)成成協(xié)議堅持自己的立場重點在利益而非立立場。堅持客客觀的標(biāo)準(zhǔn)做法提出對方能接受的的方案和建議議威脅對方，堅持自自己接受的方方案規(guī)劃多個方案供雙雙方選擇,共同探究共共同性利益結(jié)果屈服于對方壓力；；增進關(guān)系，作作出讓步施加壓力使對方屈屈服；迫使對對方讓步,不顧及關(guān)系系屈服于原刪,不屈屈服壓力;將問題與關(guān)關(guān)系分開,既解決問題,又增進關(guān)系系3.商務(wù)談判的基本模式商務(wù)談判是一個連續(xù)的過程,每次商務(wù)談判都將經(jīng)過5個環(huán)節(jié),這就是國際通行的APRAM模式,即評估(Appraisal)、計劃(Plan)、關(guān)系(Relationship)、協(xié)議(Agreement)、維持(Maintenance)。(1)進行科學(xué)的項目評估(Appraisal)商務(wù)談判是否取得成功,過去認(rèn)為取決于商務(wù)談判者能否正確地把握商務(wù)談判進程,能否巧妙地運用商務(wù)談判策略。然而,商務(wù)談判能否成功往往不取決于商務(wù)談判桌上的你來我往、唇槍舌劍,更重要的商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作,其中主要是項目評估工作。商務(wù)談判成功的前提,必須是項目經(jīng)過科學(xué)的評估證明是可行的;否則,若草率評估,盲目上陣,雖然在商務(wù)談判桌上花了很大力氣,達(dá)成了令人滿意的協(xié)議,但若最終項目失敗,再“成功”的商務(wù)談判也是自欺欺人。所以說,“沒有進行科學(xué)評估就不要上商務(wù)談判桌”,這應(yīng)該成為商務(wù)談判的一條戒律。(2)制訂正確的商務(wù)談判計劃(Plan)任何商務(wù)談判都應(yīng)有一個商務(wù)談判計劃。一個正確的商務(wù)談判計劃首先要明確自己的商務(wù)談判目標(biāo),分析對方的商務(wù)談判目標(biāo)是什么,并且將雙方的目標(biāo)進行比較,找出雙方利益的共同點與不同點。對于雙方利益的共同點,應(yīng)該仔細(xì)羅列出來,在商務(wù)談判中予以確認(rèn),以便提高和保持雙方商務(wù)談判的興趣和爭取成功的信心,也為解決雙方的矛盾奠定一定基礎(chǔ)。對于雙方利益的不同點,要發(fā)揮創(chuàng)造性思維,根據(jù)“成功的商務(wù)談判應(yīng)該使雙方的利益都得到保障”的原則,積極尋找使雙方都能接受的解決方法。(3)建立雙方的信任關(guān)系(Relationship)在任何商務(wù)談判中,建立雙方的信任關(guān)系是至關(guān)重要的。建立這種關(guān)系的目的,是為了改變“一般情況下,人們不愿意向自己不了解、不熟悉的人敞開心扉、訂立合同”的心態(tài)。相互信任的關(guān)系會使商務(wù)談判的進程順利很多,降低商務(wù)談判的難度,增加成功的機會。所以,商務(wù)談判雙方的互相信任是商務(wù)談判成功的基礎(chǔ)。(4)達(dá)成協(xié)議(Agreement)這個階段的工作重點是通過實質(zhì)性的商務(wù)談判達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議。在商務(wù)談判中應(yīng)該弄清對方的商務(wù)談判目標(biāo),及時確認(rèn)雙方的共識,尋找解決分歧的各種辦法。需要強調(diào)的是,商務(wù)談判的最終目標(biāo)不是達(dá)成令人滿意的協(xié)議,而是使協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹落實,完全合作的事業(yè),使雙方的利益目標(biāo)得以最終實現(xiàn)。(5)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)達(dá)成協(xié)議并非萬事大吉。要知道,協(xié)議簽訂得再嚴(yán)密,仍然要靠人來履行。為促使雙方履行協(xié)議,要做好兩件事情:①要別人信守合同,自己首先必須信守合同;②對于對方遵守合同的行為應(yīng)給予適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。另外,良好的合作關(guān)系如果不及時加以維持,就會淡化、疏遠(yuǎn)甚至惡化。而要重新恢復(fù)原有的關(guān)系,就要花費更多的精力和時間。因此,維持良好的合作關(guān)系,對合同的履行乃至新的合作都是必不可少的。4.衡量商務(wù)談判結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)衡量商務(wù)談判好壞的標(biāo)準(zhǔn)涉及兩個方面,一是商務(wù)談判人員是否稱職,二是商務(wù)談判是否成功。(1)對商務(wù)談判人員的評價商務(wù)談判人員,特別是首席商務(wù)談判人的個人能力對商務(wù)談判的成敗至關(guān)重要。如何評價一個成功的商務(wù)談判人員呢?商務(wù)談判技巧主要有三項標(biāo)準(zhǔn):①雙方都認(rèn)為商務(wù)談判者的商務(wù)談判是富有成效的;②商務(wù)談判者在以往的商務(wù)談判中取得過較大成功;③其商務(wù)談判結(jié)果在執(zhí)行過程中能夠得到切實履行。通過研究取得的重要發(fā)現(xiàn)是,如何使商務(wù)談判結(jié)果得到圓滿的落實,這是大多數(shù)商務(wù)談判所普遍遇到的問題。要使商務(wù)談判結(jié)果落實到合同履行中,關(guān)鍵涉及到兩個因素:一是商務(wù)談判各方是否具有良好的合作精神,二是合同執(zhí)行者的個人素質(zhì)是否滿足合同履行的要求。這兩個因素相互聯(lián)系,相互影響,缺一不可。商務(wù)談判者的能力應(yīng)該包括他在商務(wù)談判中重視到了這個問題。(2)衡量商務(wù)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)前面提到,衡量商務(wù)談判是否成功有一系列綜合的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判是一項互惠互利的合作事業(yè),從這點出發(fā),衡量商務(wù)談判是否成功應(yīng)該有3個價值評判標(biāo)準(zhǔn):①預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的結(jié)果是否達(dá)成預(yù)期的目標(biāo),這是評價一場商務(wù)談判是否成功的基本標(biāo)準(zhǔn)。②成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的成本通常有三種:基本成本：為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步,即最終商務(wù)談判結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)的差異;直接成本：為商務(wù)談判花費的各種資源,如投人的人力、物力、財力和時間;機會成本：即為某項商務(wù)談判所占用的資源是否失去了其他獲利的機會。人們往往只注重基本成本,而容易忽略直接成本,更無視機會成本的存在,這是一大誤區(qū)。只有注意了這三種成本的存在,才能在商務(wù)談判中表現(xiàn)出更大的主動性和能動性。③合作關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判是人與人之間的交流活動。商務(wù)談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在成交價格的高低、利益分配的多少、風(fēng)險和收益的關(guān)系上,還應(yīng)考慮商務(wù)談判是否促進了雙方的友好合作關(guān)系。商務(wù)談判者應(yīng)該具有戰(zhàn)略眼光,不應(yīng)只計較一場商務(wù)談判的得失,更應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)和未來?！吧獠怀山磺樵凇睉?yīng)該是商務(wù)談判桌上普遍適用的規(guī)則。二、商務(wù)談判的兩種觀點商務(wù)談判是每一筆交易的必經(jīng)路程。大多數(shù)情況下,目的一致(為了盈利)而方式各異的談判雙方最終都要通過商務(wù)談判來達(dá)到交易。眾所周知,商務(wù)談判實際上是一個艱難的溝通和相互認(rèn)可的過程,特別是一項EPC項目的商務(wù)談判,其中交雜著大量的沖突和妥協(xié)。在各類商務(wù)談判中,總有一方占上風(fēng)。這種優(yōu)勢產(chǎn)生于供需關(guān)系的不平衡、商務(wù)談判人員能力水平的差異。商務(wù)談判的結(jié)果是否令人滿意,取決于商務(wù)談判者是否具備高超的商務(wù)談判技巧、準(zhǔn)確的判斷力和英明的策略。對于商務(wù)談判有兩種完全不同的觀點:“零和博弈”與“創(chuàng)造附加值”。1.零和博弈零和博弈論者認(rèn)為,商務(wù)談判雙方的利益總和是固定的,一方的獲利直接就是另一方的損失;一方獲利多了,另一方受損就多?！傲愫筒┺摹鄙虅?wù)談判的特點是:從一開始,商務(wù)談判就集中在如何分配已經(jīng)存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、責(zé)任、義務(wù)上,雙方的利益取向是相反的。如果一味地運用這種商務(wù)談判方式,容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是贏家,另一方認(rèn)為自己是輸家,或雙方都認(rèn)為自己是輸家。這種觀點認(rèn)為,“零和博弈”的結(jié)果必定有贏有輸,所謂“雙贏”的結(jié)果是不可能的。在親切的微笑、友好的握手、盛情的宴會背后,雙方都在為贏得最大利益而針鋒相對。典型的例證是,正是認(rèn)識到“零和博弈”的趨勢,許多剛剛開放的發(fā)展中國家在制訂開放引資政策時,就對外國投資者在本國能夠取得的最大利益做出法律規(guī)定,如給予本國投資者以否決權(quán)、51%以上的控股權(quán)等等。目前,太多的商務(wù)談判者運用零和博弈方式,這樣的商務(wù)談判容易發(fā)展成為口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感,更糟糕的是,沒有創(chuàng)造出更多的附加值。這樣的商務(wù)談判方式即使成功了,也只能收益有限,或者得不償失。2.創(chuàng)造附加值另一種觀點是“創(chuàng)造附加值”,即雙方建立長期的合作伙伴關(guān)系,達(dá)到“雙方共贏”的結(jié)果。商務(wù)談判要求雙方就不同方案對每一方的全部費用和盈利產(chǎn)生的影響進行坦率的、建設(shè)性的討論,提出創(chuàng)造附加值或降低建造成本的辦法,并公平地分配其中的利益。這種合作能創(chuàng)造附加值,當(dāng)一方獲得更多時,無須對方受損或減少收益。創(chuàng)造附加值的方式對商務(wù)談判雙方有很高的要求,如果商務(wù)談判者對這種商務(wù)談判方式的好處缺乏遠(yuǎn)見,他們就不能展開坦率和建設(shè)性的對話。上述兩種商務(wù)談判辦式都有其存在的依據(jù),這不是孰是孰非的問題,而是為了達(dá)到最好的結(jié)果,如何使兩者有機地結(jié)合起來的問題。通過初步的合作,雙方可以建立起良好的相互信任的關(guān)系,創(chuàng)造出令雙方受益的附加值。在附加值被創(chuàng)造出來后,雙方還可以通過零和博弈方式,有效地分配附加值。對于EPC工程總承包項目的建設(shè),更應(yīng)該提倡創(chuàng)造附加值的方式。(1)EPC工程總承包項目的關(guān)鍵問題是保證工程的進度和質(zhì)量。這方面一旦出現(xiàn)問題,處理的結(jié)果絕不是扣除一點違約罰金那么簡單。若能在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上將工期有所提前,就能讓業(yè)主的投資早日開始得到回報。(2)EPC工程總承包項目的工程內(nèi)容極其復(fù)雜,合同條款上難免有考慮不周或說明不清的地方,如果業(yè)主和承包商相互不合作、不配合,勢必會發(fā)生很多的合同爭議,雙方處理起來既非常棘手,同時也耗費雙方大量的時間和精力。(3)EPC工程總承包項目工期一般很長,施工質(zhì)量的好壞直接影響到項目在運營期的運行質(zhì)量和成本。而施工質(zhì)量在建設(shè)期的驗收階段是不能完全反映出來的,需要經(jīng)過運營期的檢驗方可作出結(jié)論。國外EPC工程總承包項目為了保證工程按期完成,普遍采用的做法是在施工合同中確立若干個進度里程碑,并根據(jù)每個里程碑的重要程度事先設(shè)定不同金額的獎金或違約罰金。工程實施中以這些里程碑來考核進度,實現(xiàn)一個就獎勵一次。同樣一旦某個里程碑出現(xiàn)延誤,業(yè)主則扣除該里程碑所對應(yīng)的違約金作為對承包商的處罰。有的項目甚至約定若最后的竣工目標(biāo)沒有實現(xiàn),則以前階段發(fā)放的獎金將全部扣回,以鞭策承包商按時完成所有里程碑設(shè)定的目標(biāo)。具體實踐中可以采取更好的做法。即在設(shè)定里程碑的同時,一方面按照國際上的通行慣例,從合同價格中提取一部分金額分配到各個里程碑中,作為違約償金;另一方面,業(yè)主還準(zhǔn)備了等額的獎金,同樣分配到這些里程碑中。承包商一旦按時完成了某個里程碑,將會得到雙倍的支付,反之若未能按時完成某個里程碑,則不僅得不到合同價格內(nèi)的違約償金,同時還將失去一筆數(shù)量不菲的獎金。通過各種方式,可以激發(fā)了承包商積極合作、保質(zhì)保量完成工程的熱情,使工程進度提前,創(chuàng)造極其可觀的附加值,為業(yè)主提前運營、提前取得效益、提前償還貸款利息都帶來極大的好處。為此,業(yè)主也會額外向承包商增發(fā)一筆可觀的獎金。這是“創(chuàng)造附加值”商務(wù)談判思想的運用。三、商務(wù)談判的策劃與運作一個EPC工程總承包項目的商務(wù)談判往往令人感到費神費力費時間。由于商務(wù)談判標(biāo)的數(shù)額巨大,技術(shù)復(fù)雜程度高,使商務(wù)談判者感到責(zé)任重,壓力大。因此,商務(wù)談判者必須以認(rèn)真謹(jǐn)慎的態(tài)度對待整個商務(wù)談判。一個完整的商務(wù)談判包括商務(wù)談判準(zhǔn)備、初步接觸、實質(zhì)性商務(wù)談判、達(dá)成協(xié)議和協(xié)議執(zhí)行五個階段,這五個階段彼此銜接,不可分割。1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段對于EPC工程總承包項目,如果想通過商務(wù)談判達(dá)到包括質(zhì)量、成本、工期在內(nèi)的預(yù)期目標(biāo),那么首先就要做好充分的準(zhǔn)備,對自身狀況與對手狀況有較為詳盡的了解,由此確定合理的商務(wù)談判方法和商務(wù)談判策略,才能在商務(wù)談判過程中處于有利地位,使各種矛盾與沖突化解在有準(zhǔn)備之中,獲得圓滿的結(jié)局。EPC工程總承包項目涉及面廣,準(zhǔn)備工作的內(nèi)容也相對較多,大致包括商務(wù)談判者自身的分析、對對手的分析、商務(wù)談判人員的挑選、商務(wù)談判隊伍的組織、目標(biāo)和策略的確定、模擬商務(wù)談判等等。(1)自身分析商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的自身分析主要指項目的可行性分析。如果對項目只進行定性的分析或機械地按照上級領(lǐng)導(dǎo)的意志進行分析,是難以保證決策的正確性的。①技術(shù)選型。人們總是容易被先進技術(shù)的“光環(huán)”所迷惑,以為先進的技術(shù)一定具有良好的經(jīng)濟性和可靠性,其實,先進的技術(shù)不一定能帶來良好的經(jīng)濟效益。若要通過采用先進的技術(shù)取得良好的經(jīng)濟效益,往往需有雄厚的資金實力、優(yōu)良的技術(shù)素質(zhì)、先進的管理水平相配套,而這些要素卻常常不同時具備。因此在技術(shù)選型上要有戰(zhàn)略眼光,不能盲目崇拜先進技術(shù)。②市場分析。技術(shù)選型確定之后,就要對市場原材料的行情及變化、資金需求量、融資條件、匯率風(fēng)險等因素進行定性的、定量的、靜態(tài)和動態(tài)的經(jīng)濟效益分析。只有通過量化的經(jīng)濟分析證明是收益明顯的項目,才是可行的。③資金來源。資金來源是EPC工程總承包項目首當(dāng)其沖的問題。EPC工程總承包項目投入資金量大,占用周期長,業(yè)主可能會遇到融資的困難,有的國內(nèi)項目還出現(xiàn)業(yè)主要求承包商墊資的情況,這就需要考慮利用銀行貸款等多種融資形式的可行性。因此,如何及時融到足夠的資金,在項目的可行性分析中應(yīng)該非常謹(jǐn)慎。以上都是商務(wù)談判準(zhǔn)備階段對自身情況作全面分析的基本內(nèi)容。在完成上述各項工作之后,基本可以確定項目是否可行,以及供應(yīng)商、承包商(也就是今后潛在的商務(wù)談判對手)的選擇方向。(2)對商務(wù)談判對手的分析孫子曰:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。要取得商務(wù)談判的主動性,必須對商務(wù)談判對手進行全面細(xì)致的分析研究。只有掌握了對手的各方面情況,才能探察對方的需要,掌握商務(wù)談判的主動性,使商務(wù)談判成為滿足雙方利益的媒介。EPC工程總承包項目的業(yè)主始終處于“買方市場”的有利地位,他可以利用這個有利形勢,在選擇承包商之前,就能夠以“潛在承包商資格預(yù)審”的名義,調(diào)查和了解承包商的各種資料,包括人員組成、技術(shù)實力、商務(wù)情況,甚至承包商近幾年的財務(wù)報表,以了解對手的基本情況。需要了解掌握的資料主要包括:①對手的綜合實力。包括公司的歷史背景、社會影響、資金實力、財務(wù)狀況、技術(shù)裝備水平、以往業(yè)績等。這方面的資料通?？梢酝ㄟ^事先的調(diào)查問卷、源地考察等方式進行。②對手的需求與誠意。包括對方的合作意向、合作目的、合作愿望是否真誠、達(dá)成合作的迫切程度及以往與其有過合作的項目情況?？傊?要盡可能了解對手的需要、信譽、能力和作風(fēng)。③對手商務(wù)談判人員的狀況。即對方的商務(wù)談判者由哪些人員組成,他們的身份、地位、性格、愛好、商務(wù)談判經(jīng)驗如何,其首席商務(wù)談判人的權(quán)力、權(quán)限、特長和弱點、以往商務(wù)談判成敗的經(jīng)歷、商務(wù)談判態(tài)度及傾向性意見等?？傊?對未來的商務(wù)談判對手了解得越詳細(xì)越深入,估計得越準(zhǔn)確越充分,就越有利于掌握商務(wù)談判的主動性,把握商務(wù)談判的進程。(3)商務(wù)談判隊伍的組織①確定首席商務(wù)談判代表。首席商務(wù)談判代表必須責(zé)任心強,心胸開闊,全局意識堅定,知識廣博,精通商務(wù)和其他業(yè)務(wù)知識,商務(wù)談判經(jīng)驗豐富,有嫻熟的策略技能,思維敏捷,善于隨機應(yīng)變,同時富有創(chuàng)造力和組織協(xié)調(diào)能力,具有上通下達(dá)的信息溝通渠道,善于發(fā)揮商務(wù)談判隊伍的整體力量,最終實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。商務(wù)談判隊伍的其他成員則可各具所長,善于從思想上、行動上緊密配合,協(xié)調(diào)一致。②談判分組。EPC工程總承包項目的商務(wù)談判大多分技術(shù)、商務(wù)等若干商務(wù)談判小組分別進行。各商務(wù)談判小組成員應(yīng)具有明確的分工,職責(zé)分明,人員不宜過多。必要時,專業(yè)小組還可細(xì)分質(zhì)量保證、信息化管理等,以形成專業(yè)化的商務(wù)談判力量。這樣不僅專業(yè)對口,商務(wù)談判深入,而且有利于提高商務(wù)談判效率,節(jié)省時間。③談判角色確定。就像一支足球隊需要前鋒、后衛(wèi)、守門員一樣,商務(wù)談判小組需要一些“典型”角色來使商務(wù)談判順利進行。這些角色一般包括商務(wù)談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個商務(wù)談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的商務(wù)談判小組應(yīng)該有3～5人,而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說,一個人擔(dān)當(dāng)一個角色,但常常是一個商務(wù)談判者身兼幾個相互補充的角色。商務(wù)課判小組不同成員的角色及任務(wù)角色作用首席代表:任何商商務(wù)談判小組組都需要首席代表，由最具專業(yè)水水平的人擔(dān)當(dāng)當(dāng),而不一定是是職位最高的的人指揮、協(xié)調(diào)商務(wù)談?wù)勁?及時匯報；裁裁決與專業(yè)知知識有關(guān)的事事;精心安排小小組中的其他他人白臉:由被對方大大多數(shù)人認(rèn)同同的人擔(dān)當(dāng)。對對方非常希望望僅與白臉打打交道對對方的觀點表示示同情和理解解;看起來要做做出讓步;給對方安全全的假象,使其放松警警惕紅臉:白臉的反面面就是紅臉。這這個角色就是是常常提出一一些尖銳的問問題,使對手感到到如果沒有他或她,會比較容易達(dá)達(dá)成一致需要時中止商務(wù)談?wù)勁?削弱對方提提出的任何觀觀點和論據(jù);;脅迫對方并并盡力暴露對對方的弱點強硬派:這個人在在每件事上都都采取強硬立立場,使問題復(fù)雜化化，并要其他他組員服從用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓撓商務(wù)談判過過程;允許他人撤撤回自己提出出的未確定報報價，觀察并并記錄商務(wù)談?wù)勁械倪M程，使使商務(wù)談判小小組的討論休休中在商務(wù)談?wù)勁心繕?biāo)上。清道夫:這個人將將所有的觀點點集中,作為一個整整體提出來設(shè)法使商務(wù)談判走走出僵局，防防止討論偏離離主題太遠(yuǎn);;提出對方論論據(jù)中自相矛矛盾的地方如何正確地配置商務(wù)談判小組人員,做到人盡其才,也是商務(wù)談判的戰(zhàn)略之一。作為首席代表必須仔細(xì)地為每個組員分配角色和責(zé)任,以使商務(wù)談判小組能夠應(yīng)付對手的任何行動。(4)目標(biāo)與策略的確定建立商務(wù)談判的目標(biāo)是對主要商務(wù)談判內(nèi)容確定期望水平,包括技術(shù)要求、驗收標(biāo)準(zhǔn)和辦法、價格水平等。當(dāng)其他條件確定后,價格就是商務(wù)談判的重點目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)要有彈性,通?？煞譃樽罡吣繕?biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)三個層次。最高目標(biāo)是一個理想的目標(biāo)境界,必要時可以退讓或放棄;最低目標(biāo)是達(dá)成交易的底線,底線常常是決策者制定的,談判者不能再有讓步;中間目標(biāo)則是最高最低兩個目標(biāo)之間的商務(wù)談判平衡點,是力求最終實現(xiàn)的期望值。具體確定某個商務(wù)談判的目標(biāo)是一件復(fù)雜的事情,它依據(jù)對許多因素的綜合分析和判斷。①首先要分析商務(wù)談判雙方各自的優(yōu)勢、劣勢。如果對方是唯一的合作伙伴,則對方處于有利地位,我們的目標(biāo)就不能訂得太高;反之,我們?nèi)粲腥舾深愃祈椖靠晒┻x擇,那么我們的目標(biāo)可以訂得適當(dāng)高些。②其次,應(yīng)考慮與商務(wù)談判對手是否有大范圍、長期合作的可能性。如果這種可能性很大,那么就應(yīng)該著眼于更大范圍、更加長期的合作空間,而對于其中某個商務(wù)談判目標(biāo)就可適當(dāng)?shù)卮_定合理的水平,不能過于苛求。目標(biāo)一旦確定,就可以對商務(wù)談判進程做出具體計劃。①首先要對人員各自的分工和職責(zé)予以明確;②其次,充分落實各項準(zhǔn)備工作,如選定咨詢專家、搜集文件資料、分析有關(guān)的數(shù)據(jù);③第三,確定商務(wù)談判過程的進度,向?qū)Ψ奖砻髯詈笃谙薜姆绞揭矐?yīng)該是策略性的,不能隨意或不明確;④第四,合理地分解商務(wù)談判目標(biāo),并把實現(xiàn)各分項目標(biāo)作為各商務(wù)談判階段的具體任務(wù);⑤第五,制訂每個商務(wù)談判階段的具體策略,充分估計對方的反應(yīng)和各種可能出現(xiàn)的情況,對各種僵局的化解要有可行的對策。(5)模擬商務(wù)談判模擬商務(wù)談判往往不被重視,這是一個普遍存在的問題。盡管前面已經(jīng)制訂了詳細(xì)的商務(wù)談判計劃和策略,但仍不能確保商務(wù)談判一定按自己的設(shè)想進行,因為計劃和策略不可能盡善盡美,商務(wù)談判過程中難免出現(xiàn)未能預(yù)見的突發(fā)問題。為了更直觀地預(yù)見商務(wù)談判前景,對一些重要的、難度較大的商務(wù)談判,應(yīng)該采取模擬商務(wù)談判的方式,通過“換位思考”來檢驗準(zhǔn)備工作是否充分,及時修正和完善商務(wù)談判準(zhǔn)備工作。模擬商務(wù)談判還可磨合商務(wù)談判小組的隊伍,明確各個角色的職責(zé),提高商務(wù)談判小組成員的默契配合程度。2.初步接觸階段初步接觸開始進入商務(wù)談判議題,無論選擇什么樣的初始議題和討論方式,都會對實質(zhì)性商務(wù)談判階段問題的解決產(chǎn)生直接的影響。因此,從初步接觸開始,商務(wù)談判人員就應(yīng)該向優(yōu)秀的演員那樣進入角色,發(fā)揮各自的經(jīng)驗和才智,促使這場真槍實彈的“表演”圓滿結(jié)束。(1)營造商務(wù)談判氣氛初步接觸階段的任務(wù),一是要為雙方建立良好的商務(wù)談判氣氛創(chuàng)造條件,更要盡可能了解商務(wù)談判對手的特點、意圖和態(tài)度,掌握對方的信息資料,調(diào)整自己的商務(wù)談判策略和方案,以求取得商務(wù)談判的主動。一般來說,初次接觸不宜立即進入實質(zhì)性洽談,相反,應(yīng)該選擇一些與商務(wù)談判無關(guān)、令雙方都感興趣的話題隨便聊聊,使雙方感到有共同語言彼此之間形成輕松和諧的氣氛,為后續(xù)商務(wù)談判的溝通做好準(zhǔn)備。(2)確定商務(wù)談判地點商務(wù)談判的成果可能會受到商務(wù)談判地點環(huán)境的影響。商務(wù)談判地點的確定應(yīng)該與商務(wù)談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng),從商務(wù)談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。選擇地點時,要考慮許多因素,包括雙方的交通便利程度、會議配套設(shè)施、對方的食宿方便性。選擇盡可能滿足自己要求的商務(wù)談判地點。有專家建議,在墻上掛一面鐘,讓大家都看得見時間,一來可有利于提醒商務(wù)談判的節(jié)奏,二來也給人以一定的緊迫感。(3)留意細(xì)節(jié)商務(wù)談判主持方要完全掌握現(xiàn)場情況,巧妙利用氣氛、時間及商務(wù)談判間歇來增強自己的優(yōu)勢。EPC項目的每一次商務(wù)談判可能都是長時間的。因此主隊有必要檢查衛(wèi)生間的設(shè)施,確認(rèn)會場的光線是否適宜。身體的舒適度也可能成為決定因素:略微調(diào)低室溫,或者延遲供應(yīng)早點,可以促使對方盡快做出決定。(4)安排座位除非相當(dāng)正式的商務(wù)談判,對任何商務(wù)談判來說,5人小組是最大極限。面對面方式的商務(wù)談判最為常見,尤其是當(dāng)商務(wù)談判雙方想強調(diào)各自不同的立場時,在座的每一位都會淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力,并融為一體。雙方面對面坐在方桌的兩邊,主隊坐在進門的一側(cè),這是一種通常采用的正規(guī)做法。為了削弱對手,盡量讓首席代表坐在上手,造成控制會議局面的印象。(5)初次接觸時的做法初次商務(wù)談判時,不要一次性暴露所有的戰(zhàn)術(shù),而應(yīng)該把注意力放在摸清對方的底牌上。通過摸底可以大致獲悉對方利益之所在,以便發(fā)現(xiàn)對方共同利益的共同點,這個階段的工作應(yīng)該是確定商務(wù)談判的規(guī)程、計劃進度,提出一些關(guān)于商務(wù)談判的建議,甚至可以交流一下對商務(wù)談判的期望、基本立場、評判標(biāo)準(zhǔn),明確商務(wù)談判的內(nèi)容和范圍。應(yīng)避免可能形成分歧和沖突的問題,而強調(diào)雙方巳達(dá)成的一致意見,為今后商務(wù)談判留出充分的磋商余地。3.實質(zhì)性商務(wù)談判階段隨著初次商務(wù)談判的不斷深入,商務(wù)談判自然轉(zhuǎn)入實質(zhì)性階段。商務(wù)談判實質(zhì)性階段是對合同的工作范圍、技術(shù)要求、驗收標(biāo)準(zhǔn)、合同進度、價格及付款條件、違約責(zé)任等內(nèi)容進行磋商,這是商務(wù)談判的重點內(nèi)容,處于各方利益的考慮,雙方都可能在某些敏感問題上形成立場的對峙和態(tài)度的反復(fù),從而使商務(wù)談判顯得波瀾起伏、艱難曲折。EPC項目的合同商務(wù)談判,絕對不是指經(jīng)過一二次實質(zhì)性商務(wù)談判就能進行合同簽訂的。實質(zhì)性商務(wù)談判一般都要分為若干個階段,每個階段又同時分幾條線同時進行,如提出報價、(技術(shù)、商務(wù))反復(fù)磋商、重要問題的一攬子處理、雙方高層協(xié)商確定價格、合同條款的最終確定等等。(1)正確報價對于EPC工程而言,大多數(shù)做法是總承包商先行報價,而不論其報價是否合理,業(yè)主都不會一次性接受初始的報價,免不了會討價還價。因此,總承包商的報價都應(yīng)留有一定的讓步余地,但不論怎祥,報價必須合情合理,否則會使業(yè)主覺得對方缺乏誠意,從而破壞會談氣氛或在業(yè)主的質(zhì)詢和攻擊下,原先的價格防線一潰千里。報價的高低沒有絕對的界限,它取決于特定的項目、特定的合作背景、合作的意愿。一般來說,標(biāo)的越大,價格條件就越復(fù)雜,標(biāo)價的彈性就越大。所以,對報價正確性的判斷,不僅依賴于商務(wù)談判前的充分準(zhǔn)備,而且還依賴于經(jīng)驗豐富的商務(wù)談判人員的正確判斷。(2)反復(fù)磋商商務(wù)談判磋商的同時,業(yè)主應(yīng)對報價作反復(fù)研究和分析,逐漸理解對方的報價內(nèi)容和報價的策略,調(diào)整自己的商務(wù)談判目標(biāo)和策略,不斷降低對方的期望值,盡量縮小雙方的差距。由于商務(wù)談判雙方對商務(wù)談判結(jié)果的期望不同,在初期報價上多少帶有技術(shù)上、策略上的考慮,因而雙方不會就有關(guān)問題達(dá)成一致。參與商務(wù)談判的雙方總想竭力降低對方的期望值,挑剔對方的問題,不厭其煩地證明自己觀點的合理性,爭取說服對方。其實,任何商務(wù)談判者要想維護自己的利益,首先應(yīng)充分了解對方報價的依據(jù),讓對方說明價格結(jié)構(gòu)的合理性,對照自己對價格的分析,找出對方的差距以及產(chǎn)生原因,從中找出都可以接受的中間價格。商務(wù)談判階段的戰(zhàn)術(shù)和技巧:①判別氣氛。商務(wù)談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于商務(wù)談判的氣氛瞬間萬變,因此要時刻留意商務(wù)談判氣氛,做到眼觀六路、耳聽八方。②提出建議?？陀^地提出新的建議是商務(wù)談判遇到障礙時的必經(jīng)之路,也是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵，提出建議的同時,要仔細(xì)留意對方的反應(yīng),也要給自己留出充分的余地,以便靈活應(yīng)對。③回應(yīng)提議。當(dāng)對方提出一個提議時,要避免馬上給出贊成或反對的意見,不要害怕保持沉默,要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。最好用自己的理解來概括對方的提議,這會給你更多的時間考慮對方的建議,也為證實你是否正確理解了對方的提議提供了機會。理解對方的意思非常重要,特別是用外語進行商務(wù)談判時。④對付計謀。有經(jīng)驗的商務(wù)談判者要能識破商務(wù)談判中常用的花招手段,避免在商務(wù)談判中因出錯而付出昂貴的代價。常見的計謀有:疲勞術(shù)-有意拖延談判時間,使得對方因疲勞厭戰(zhàn);饑渴術(shù)-在談判中停止供應(yīng)點心和飲料;示弱術(shù)-有意公開自己的授權(quán)有限,請求對手讓步;虛張聲勢術(shù)-有意泄漏一些能給對方壓力的信息;攻心術(shù)-袒露一些對方最擔(dān)心出現(xiàn)局面的后果等。對付的方法是:避免引入新的商務(wù)談判事項;不僅不流露出倦意,反而讓對方感覺你精力充沛;讓對方感覺你的耐饑渴能力尚有余地;運用幽默來化解對方的攻擊,而不讓它挑起憤怒;讓對方感覺你信心十足等等;不理會某個計謀而使對方的預(yù)謀無效;暫停是商務(wù)談判的一個延遲策略,也可視情況靈活使用。⑤建立自己的優(yōu)勢。建建立優(yōu)勢的方方法有兩種::一是不輕易易動搖自己的的立場。為了了保持自己有有利的地位,,需要不斷評評估對方的策策略和戰(zhàn)術(shù),找出雙方都都感興趣的共共同點,同時還要考考慮做好讓步步的準(zhǔn)備,二是辯論。辯辯論是商務(wù)談?wù)勁羞M程中的的關(guān)鍵階段,通過辯論可以以尋找雙方的的共同點并維維護自己的立立場。⑥鞏固自己的優(yōu)勢。在在商務(wù)談判取取得上風(fēng)時應(yīng)應(yīng)該強化自己己的論據(jù),盡可能多地地引用相關(guān)論論據(jù)來鞏固優(yōu)優(yōu)勢,以使對方接接受自己的觀觀點。當(dāng)本方方提出一個充充分而有力的的建議時,要提醒對方方如果拒絕了了該建議所產(chǎn)產(chǎn)生的不利后后果。商務(wù)談?wù)勁兄斜苊馀u對手,絕對不要進進行個人攻擊擊。讓步只是是達(dá)成協(xié)議的的積極手段,,如果決定以以讓步避免商商務(wù)談判破裂裂,應(yīng)該有附加加條件,這樣的讓步步才不會毫無無回報。⑦削弱對方的優(yōu)勢。為為使商務(wù)談判判成功,在鞏固自己己優(yōu)勢的同時時應(yīng)設(shè)法用一一套或多套策策略削弱對方方對商務(wù)談判判的影響。如如不用對方的的母語而選擇擇自己的母語語進行談判,,或者采用第第三國語言進進行溝通可削削弱對方的優(yōu)優(yōu)勢。又如商商務(wù)談判時,,可通過懷疑疑他們資料的的正確性,不斷地檢查查對方資料的的正確性來削削弱對方的自自信,但須避免用用人身攻擊來來削弱對方。削削弱對方優(yōu)勢勢的有效方式式是找出對方方提議中與實實事不符之處處或邏輯錯誤誤。⑧最后“一分鐘”策略。這這是國際商務(wù)務(wù)談判中常見見的方法之一一。如宣稱:如果同意這一一讓步條件就就簽約,否則就終止止商務(wù)談判或或用期限達(dá)成成協(xié)議要挾對對方等。遇到到僵持的情況也也要冷靜,不能隨便拋拋出這種“要挾”,通常應(yīng)采取取回旋的辦法法說明理由和和緩和氣氛,并通過場內(nèi)內(nèi)場外結(jié)合,動員對方相相互妥協(xié),或提出折中中方法等。⑨及時紀(jì)錄雙方達(dá)成成的共識。經(jīng)經(jīng)過艱苦的商商務(wù)談判,雙方的分歧歧從一個長清清單逐漸縮短短為短清單,,對于每次商商務(wù)談判取得得的成果,雙方應(yīng)該在在每次商務(wù)談?wù)勁兄?立即以書面形形式記錄下來來,形成商務(wù)談?wù)勁屑o(jì)要,以便以后查查考。出于語語言上的差異異和口頭表達(dá)達(dá)的隨意性,,有時雙方都都認(rèn)為談定的的事情,理解上仍存存在分歧,所以書面形形式予以確認(rèn)認(rèn),對商務(wù)談判判的順利進行行十分必要。(3)一攬子處理理與高層協(xié)調(diào)調(diào)對于經(jīng)過反復(fù)復(fù)磋商后仍不不能解決的問問題,雙方應(yīng)列出出詳細(xì)清單,進行一攬子子處理。常見見的一攬子處處理方式有兩兩種:交換式讓步步、無交換式式讓步。交換換式讓步包括括工程范圍的的交換、某些些費用之間的的交換和妥協(xié)協(xié);無交換式讓讓步僅指合同同價格上的雙雙方的折衷。妥協(xié)和讓步是是商務(wù)談判技技巧成熟的表表現(xiàn)。讓步要要講究藝術(shù),,有效的讓步步策略有以下下三種:①讓對方感到我方做做出的讓步是是一次重大讓讓步。不能讓讓對方理解為為我方的讓步步是迫于壓力力,是輕率的、倉倉促的,否則對方非非但不感到滿滿意,反而會得寸寸進尺。②以相同價值的替代代方案換取對對方立場的松松動。替代方方案的含義是是,我方愿意以放棄棄某些利益為為代價,換取對方同同等價值的利利益。③以讓步換取對方同同等的讓步。對對方的讓步是是否相同一般般難以衡量,,只能估計。商務(wù)談判是一一個循環(huán)的過過程,每個階段的的商務(wù)談判、每每個分歧的消消除,都可能經(jīng)歷分分析準(zhǔn)備、融融洽氣氛、實實質(zhì)性磋商、最最終達(dá)成一致致。每一個循循環(huán)的完成,,都是對商務(wù)談?wù)勁谐_(dá)成成協(xié)議的方向向推動。EPC工程總承包包項目的商務(wù)務(wù)談判,即使經(jīng)過了了上述的商務(wù)務(wù)談判過程,仍會遺留一一些雙方談判判層面無法妥妥協(xié)的重大問問題,這就是EPCC工程總承包包項目的商務(wù)務(wù)談判始終離離不開雙方最最高層領(lǐng)導(dǎo)最最終“拍板”的原因。這這有它的客觀觀性,也有其必要要性。①工作層經(jīng)過長時間的商商務(wù)談判,對該談的議議題都已經(jīng)進進行了各種形形式的分析、辯辯論、僵持和妥協(xié),該用的手段段和技巧都已已用盡,商務(wù)談判已已進入僵持狀態(tài),難有新的突突破,就需要高層決決策層的介入入,通過決策層層高瞻遠(yuǎn)矚的的手段和方法法,促成協(xié)議;②EPC工程總承包包項目合同價價很高,即使雙方的的差距很小,也仍可能高高達(dá)幾百萬甚甚至上千萬美美金,這不是一般般談判層可以以輕易決定的的,也需要高層層領(lǐng)導(dǎo)的介入入;③工作層商務(wù)談判權(quán)權(quán)限的限制,迫使其只能能做出有限的的讓步,不能對大的的分歧作過多多的妥協(xié)。為為了體現(xiàn)商務(wù)務(wù)談判的激烈烈和艱苦,雙方工作層層都不愿意直直接解決所有有的分歧和爭爭議,加上對高層層領(lǐng)導(dǎo)的依賴賴,總會將最后后遺留的分歧歧交由高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)拍板。如果到高層商商務(wù)談判階段段,雙方的合作作意愿已基本本確定,不會出現(xiàn)意外的問題。高高層的商務(wù)談?wù)勁幸廊皇巧仙鲜錾虅?wù)談判判過程的重復(fù)復(fù),只是議題的的數(shù)量較為集集中。在聽取取工作層的匯匯報之后,高層對遺留留的分歧都會會有清楚的了了解。高層的的商務(wù)談判主主要是利用各各自的優(yōu)勢,,做出最后的的妥協(xié),促成協(xié)議的的簽訂。一般般來說,待雙方的差差距不是很大大時才有必要要提交高層拍拍板,因而,高層商務(wù)談?wù)勁械膯栴}往往往只是一兩兩次會面就可可以解決的問問題。4.達(dá)成協(xié)議階段段經(jīng)過高層的協(xié)協(xié)調(diào),商務(wù)談判的的所有問題基基本得到全面面的解決,開始進入?yún)f(xié)議階段。但但在協(xié)議尚未未簽訂之前,,仍有大量的的工作要做,雙方仍不能能過于樂觀,而是要更加加小心。這個個階段的主要要工作是:(1)回顧商務(wù)談?wù)勁羞^程,將商務(wù)談判判結(jié)果落實為為合同條款商務(wù)談判結(jié)果果與合同文本本是有一定差差別的。商務(wù)務(wù)談判是對主主要問題進行行定性的辯論論,而合同文本本則要通過文文字將商務(wù)談?wù)勁薪Y(jié)果準(zhǔn)確確地表達(dá)出來來,特別是對邊邊界條件要做做出準(zhǔn)確的描描述,消除誤解。在在這個階段,原本已達(dá)成成一致的問題題,仍可能出現(xiàn)現(xiàn)理解上的分分歧,需要經(jīng)過重重新商務(wù)談判判和澄清,達(dá)到更嚴(yán)密密的理解上的的一致。(2)準(zhǔn)備合同文文本由于存在文字字表述出現(xiàn)歧歧義的可能性性,特別是非母母語合同文本本,合同由誰起起草則大有學(xué)學(xué)問。EPCC工程總承包包項目的商務(wù)務(wù)談判,一般都是基基于事先由一一方初步起草草的合同文本本進行的。進進入合同文本最最終定稿階段段,仍有大量的的文字編寫工工作,如對原來有有爭議條款的的修改、合同同附件的編寫寫等等,對此雙方依依然不能有絲絲毫的疏忽,也不能過分相相信對方會完完全按照自己己的理解去表表述合同條款款。合同條款款敘述得詳細(xì)細(xì)清楚還是簡簡單粗略,是否有什么“伏筆”,都是雙方必必須密切注意意的事宜。稍稍有不慎,就可能為合合同的履行留留下隱患。(3)合同簽字與與生效前述的工作全全部完成,合同文本準(zhǔn)準(zhǔn)備完畢,就可進入合同的簽字,合同簽字只只表明合同已已經(jīng)成立,但并不等于于合同已經(jīng)生生效。合同生生效需要一定定的條件,這在合同條條款的生效條條件中應(yīng)該有有所規(guī)定。生生效條件多種種多樣,如對方提交交合同履約保保函、合同須須經(jīng)過雙方政政府部門的批批準(zhǔn)等等,有的合同還還將甲方支付付預(yù)付款作為為生效的條件件之一,這都是正常常的。四、合同價格的確確定EPC工程總承包包項目的合同同價格是由多多種因素構(gòu)成成的,影響價格的的因素非常復(fù)復(fù)雜,涉及范圍廣廣泛。EPCC工程總承包包項目的價格格談判是整個個商務(wù)談判最最敏感最關(guān)鍵鍵的內(nèi)容,一場商務(wù)談?wù)勁惺欠癯晒Τ３ＨQ于于合同的價格格是否為雙方方所接受。1.影響價格的因因素(1)技術(shù)要求的的確定商務(wù)談判者應(yīng)應(yīng)該注意到,,技術(shù)指標(biāo)、驗驗收標(biāo)準(zhǔn)定得得過高,價格就可能能增加很多。實際工程中并不是指標(biāo)定得越高越好,有些指標(biāo)甚至是不必要的。因此,制定技術(shù)指標(biāo)和驗收標(biāo)準(zhǔn)時,一定要實事求是,以滿足工程的功能和壽命需要為原則,不要脫離實際,盲目地制定過高的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。(2)工期的長短短工期的長短也也影響合同價價格。工期越越急,承包商一次次性投入的人力和設(shè)設(shè)備成本就大;交叉性工作作增大了管理理的難度,加上需要采采取早強、加加班等特殊措措施來縮短工工期,合同價格就就會增加。反反之工期太長長,管理費用也也會隨之加大大。(3)融資成本的的高低EPC工程總承包包項目的資金金來源多種多多樣,包括從國外外采購大型設(shè)設(shè)備時,由賣方國家的的政府或金融融組織提供的的出口信貸,,這些貸款都都是有成本的的,由于西方國國家及金融機機構(gòu)對發(fā)展中中國家企業(yè)貸貸款的利息較較高。因此,,在價格商務(wù)務(wù)談判中,要充分考慮慮資金成本。對對于利息較高高的貸款,要確定一個個對我方較為為寬松的提貸貸條件,以便我們在在需要時隨時時能夠提取貸貸款,而在有更低低利息的貸款款可供使用時時,能隨時放棄棄那些貸款而而不用支付較較高的罰息。(4)保險途徑與與方式在進口設(shè)備的的采購中,設(shè)備的價格格按照國際慣慣例一般都會會涉及保險費費用。而保險人的選擇擇、保險范圍圍的確定、保保險費率的高高低、重置價價格的定義等等等,都會對價格格以及合同執(zhí)執(zhí)行期間的費費用產(chǎn)生較大大的影響。舉個例子,一一臺設(shè)備在采采購合同中的的價格為50萬美元,其含義僅表表示在本合同同中的購買價價格,并不表示以以后供貨的固固定價格。如如果這臺設(shè)備備在運輸過程程中出現(xiàn)了滅滅失,海運險的賠賠償僅根據(jù)合合同中確定的的重置價格550萬進行賠付,而要重新采采購這臺設(shè)備備的價格可能能已經(jīng)漲至770萬,甚至更多,遠(yuǎn)高于合同同中確定的價價格,這是很正常常的。這就是是重置價格與與重新采購價價格的區(qū)別,,在采購合同同中要考慮到到這種區(qū)別,為今后的補補充采購創(chuàng)造造良好的條件件。(5)運輸方式運輸方式的選選擇同樣影響響到價格。海海運、批量運運輸?shù)膬r格會會較低,而個別運輸、空運運的價格自然然很高。工程程建設(shè)過程中中,緊急采購的的情況時有發(fā)發(fā)生,采購合同若若能考慮到總總包商今后緊緊急采購時的的價格、費用用和運輸責(zé)任任,會給總包商商節(jié)省大量的的費用。(6)支付幣種價格商務(wù)談判判中支付幣種種的選擇很有有講究。尤其其是遇到買方方信貸時就須須更加慎重,,幣種是與匯匯率風(fēng)險聯(lián)系系在一起的。商商務(wù)談判者應(yīng)應(yīng)具有一定的的國際金融方方面的基礎(chǔ)知知識,巧妙地選擇擇支付幣種,,一旦匯率發(fā)發(fā)生變動,有時可能帶帶來意想不到到的好處。但但是對于規(guī)模模較大、工程程建設(shè)周期較較長的項目,,其匯率風(fēng)險險不能確定,而且是支付付需要多種貨貨幣時,就應(yīng)考慮如如何避免幣種種選擇不當(dāng)造造成的建造成成本上升問題題。這對于投投資巨大的EPC工程總承包包項目來說,其對成本的的影響或效益益是十分明顯顯的。筆者在在某大項目的的談判中堅持持“付什么貨幣幣就收什么貨貨幣”的原則確定定了合同的貨貨幣支付條款款,僅海外鋼材采采購一項,就避免了因因歐元對人民民幣升值而產(chǎn)產(chǎn)生的約四千千萬人民幣損損失。(7)支付條件支付條件包括括支付方式和和支付時間。支支付方式有現(xiàn)現(xiàn)金、支票、匯匯票、信用證證、托收托付付、提貸。支支付時間的長長短對雙方都都有一個利息息的問題。價價格商務(wù)談判判時,雙方都會希望望爭取一種對對自己有利的的支付方式,,特別是標(biāo)的的很大的建設(shè)設(shè)項目。由于于業(yè)主對總包包商的付款條條件常常難以以被供貨商或或分包接受,,總包常常需需要承受付款款周期、付款款比例、付款款幣種的差異異所帶來的風(fēng)風(fēng)險,承包商為了了降低支付風(fēng)風(fēng)險,還可考慮其其他金融手段段(例如期貨合合約、買方信信貸、互換合合約等)。2.正確處理各種種價格之間的的關(guān)系在對影響價格格的因素做出出分析之后,,還應(yīng)充分理理解并正確處處理各類價格格之間的關(guān)系系,包括積極價價格與消極價價格、實際價價格與相對價價格、硬件價價格與軟件價價格、固定價價格與浮動價價格、綜合價價格與單項價價格等。(1)積極價格與與消極價格價格的高低沒沒有一個明確確的標(biāo)準(zhǔn),而往往是與與主觀愿望相相比較的結(jié)果果。一個人不不愿意花20萬元買一輛輛汽車,卻愿意花10萬元修復(fù)一一輛汽車;一個教授花20元買一件襯衫衫覺得很貴,,而花50元買一本書書卻滿不在乎乎;有人不愿意意花30元坐出租車,卻甘愿花200元請客吃飯飯。前一種感感覺是“消極價格”,而后一種行行為則是“積極價格”的反映。這是是人們的一種種正常心理,,在價格商務(wù)務(wù)談判上也是是一樣。對方迫切切需要的東西西,其價格大多多屬于“積極價格”,而對于不喜喜歡的東西,其價格往往往屬于“消極價格”。對于同一個產(chǎn)產(chǎn)品,有人嫌貴,有人認(rèn)為便便宜,這是因為同同樣的價格在兩兩個人的心目目中分別屬于于不同的價格格類型。如果果將消極價格格轉(zhuǎn)化為積極極價格,就可以讓嫌嫌貴的人接受受這個價格。在在價格商務(wù)談?wù)勁兄?不要輕易為為價格的高低低所左右,而更重要的的是要認(rèn)清價價格的類型,,透過表象把把握實質(zhì),轉(zhuǎn)消極價格格為積極價格格,達(dá)成雙方滿滿意的價格協(xié)協(xié)議。因此,,商務(wù)談判不不是簡單的討討價還價,而是化消極極為積極的心心理轉(zhuǎn)變活動動。(2)實際價格與與相對價格以實際成本為為基礎(chǔ)的價格格是實際價格格,而與商品或或服務(wù)的有用用性相關(guān)聯(lián)的的價格稱為相相對價格,后者也可稱稱為滿足愿望望的某種價值值,或附加值。作作為賣方往往往希望將買方方的注意力引引到相對價格格上,而買方力圖圖將問題集中中在實際價格格上。如何在在兩者之間形形成協(xié)議,作為買方,業(yè)主可以在在接受相對價價格的同時,增加一系列列的附加條款款。如幫助安安裝、技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓、調(diào)試維維修、技術(shù)培培訓(xùn)等,對相對價格格提出具體的的要求。運用用相對價格進進行商務(wù)談判判,對買賣雙方方都是十分重重要的,成功的關(guān)鍵鍵在于熟練掌掌握實際價格格與相對價格格的商務(wù)談判判技巧。(3)硬件價格與與軟件價格硬件價格與軟軟件價格的概概念在價格商商務(wù)談判中也也是十分重要要的,不可偏廢,作為成熟的商商務(wù)談判人員員不能重硬輕輕軟。硬件價格指與與產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)、性能、數(shù)數(shù)量、交貨時時間等相關(guān)的的價格;軟件價格則則是指與產(chǎn)品品、工程、設(shè)設(shè)備有關(guān)的專專利、專有技技術(shù)、品牌、技技術(shù)服務(wù)的價價格。硬件價價格往往構(gòu)成成價格商務(wù)談?wù)勁械闹黧w,,但若對軟件件價格不予重重視,就會使硬件件價格的商務(wù)務(wù)談判中取得得的利益在軟軟件價格的商商務(wù)談判中喪喪失。軟件價格的彈彈性很大,商務(wù)談判時時要注意分析析影響軟件價價格的全部因因素。軟件價價格宜與硬件件價格同時商商務(wù)談判,否則,只談硬件,忽略軟件,或先談硬件件后談軟件,都對價格談?wù)勁胁焕?4)固定價格與與浮動價格EPC項目總包商商與業(yè)主的合合同一般采用用固定價格,一般總價是是包死的。但但是在采購環(huán)環(huán)節(jié),總包商或分分包商與設(shè)備備材料供應(yīng)商商的合同中,一般是浮動動價格。這時時候總包商要要盡量考慮匯匯率的變動、通通貨膨脹的變變動,盡量避免匯匯率風(fēng)險和通通貨膨脹風(fēng)險險。3.EPC工程總總承包項目合合同價格的確確定合同價格的確確定方式基本本上有兩種,,第一種是自自下而上型,即對每個單單項價格進行行累加,得出總價;第二種是自自上而下型,即先確定合合同總價,再分解到各各個分項價格格中。從表面面上看,這兩種方式式的定價方向向是相反的,但實際上他他們的基礎(chǔ)工工作是相同的的,都必須對分項項價格作詳細(xì)細(xì)的分析研究究。兩者的區(qū)區(qū)別在于,第一種方式式是各個分項項設(shè)備價格非非常清楚,累加之后的的總價均為雙雙方所接受;而第二種的的不同之處就就在于,總價因為談?wù)勁型讌f(xié)需要要而讓利,發(fā)生變更后后到底采用均均衡調(diào)整還是是根據(jù)分項價價的預(yù)期利潤潤系數(shù)來調(diào)整整往往意見難難以統(tǒng)一,出現(xiàn)分歧后后常需要交由由高層拍板確確定。EPC工程總承包包項目的合同同價格很高,設(shè)備采購數(shù)數(shù)量極大，施工項目內(nèi)內(nèi)容多,因而難以在短短期內(nèi)完成各各個分項價格格的統(tǒng)計,不具備第一一種方式所需需要的定價條條件,即使條件具備備了,商務(wù)談判也也是一個費時時費力的事情情,因此雙方都都不會選擇第第一種方式,通常選擇第第二種。EPPC工程總承包包項目合同總總價的確定通通常依據(jù)下列列因素:(1)概算指標(biāo)法法。概算指標(biāo)標(biāo)是指按工程程中某個建筑筑物、構(gòu)筑物物為對象,以建筑面積、體體積或成套設(shè)設(shè)備裝置的臺臺或組為計量量單位而確定定的本行業(yè)的的單位價格指指標(biāo)。常見的的概算指標(biāo)有有發(fā)電廠的每每千瓦造價、房房地產(chǎn)的每平平米造價、煉煉鋼廠的每噸噸造價等。(2)投資估算法法。包括適用用于整個項目目的投資估算算、適用于某某個建筑的投投資估算、適適用于某成套套設(shè)備的投資資估算等。為為提高投資估估算的科學(xué)性性和準(zhǔn)確性,,可按項目的的性質(zhì)、技術(shù)術(shù)資料和數(shù)據(jù)據(jù)的具體情況況,有針對性地地選用適宜的的方法。常用用的估算方法法有:資金周轉(zhuǎn)率率法、生產(chǎn)能能力指數(shù)法、指指標(biāo)估算法等等。(3)近期類似工工程的價格。根根據(jù)收集到的的類似工程或或設(shè)備的生產(chǎn)產(chǎn)能力和投資資額的資料,分析、比較較、調(diào)整并確確定本項目的的價格水平。(4)項目預(yù)算。上上述的若干種種方法得到的的價格數(shù)據(jù)均均為估算數(shù)據(jù)據(jù),而不是滿足本本項目要求的的價格數(shù)據(jù)。在在上述數(shù)據(jù)的的基礎(chǔ)上,還要根據(jù)本本項目投資預(yù)預(yù)算的要求,調(diào)整和確定本本項目的價格格目標(biāo)。通過上述方法法,基本可以確確定EPC工程總總承包項目中中各主要合同同的價格范圍圍,這些工作都是是由工作層或或商務(wù)談判組組完成的。工工作層將分析析研究的結(jié)果果形成報告提提交給決策層層,并提出可接接受價格的推推薦意見,高層就可在在此基礎(chǔ)上最最終確定出合合同底價,并據(jù)此價確確定價格談判判策略。五、合同條款的商商務(wù)談判合同條款是商務(wù)談?wù)勁斜囟ㄉ婕凹暗幕緝?nèi)容容。合同條款款通常要求盡盡可能完善、全全面、準(zhǔn)確、肯肯定和嚴(yán)密,,要清楚地約約定雙方的權(quán)權(quán)利、責(zé)任和和義務(wù),防止和減少少日后在執(zhí)行行中發(fā)生不必必要的矛盾和和爭議。1.合同條款商務(wù)務(wù)談判的原則則(1)注重法律依依據(jù)合同的法律依依據(jù)不僅要強強調(diào)本國的法法律,還應(yīng)考慮國國際公約及國國際慣例。首首先,商務(wù)談判者者要注意我國國合同法、招招標(biāo)投標(biāo)法的的基本要求,,同時也應(yīng)注注意我國有關(guān)關(guān)外匯管理、國國家安全、公公共健康、社社會治安、稅稅收等法律法法規(guī)。其次,,如果對方是是外國企業(yè),還應(yīng)充分考考慮對方所在在國的有關(guān)法法律法規(guī)要求求。另外應(yīng)恰恰當(dāng)?shù)剡\用國國際組織,如聯(lián)合國、國國際商會、國國際商務(wù)機構(gòu)構(gòu)所頒布或推推薦的一些國國際公約、國國際慣例等內(nèi)內(nèi)容,如國際商會會頒布的《國國際貿(mào)易術(shù)語語》、國際咨咨詢工程師聯(lián)聯(lián)合會制定的的《土木工程程施工合同條條件》即FIIDIC等。這樣不不僅可簡化商商務(wù)談判的過過程,使合同條款款更加符合國國際慣例,更重要的是,這祥做可使使合同容易得得到雙方政府府的批準(zhǔn)。注注重法律依據(jù)據(jù)是合同商務(wù)務(wù)談判需要注注意的第一個個問題。(2)追求條件平平衡合同條款必須須體現(xiàn)權(quán)利和和義務(wù)對等的的原則。合同同條款對雙方方的義務(wù)和權(quán)權(quán)利的規(guī)定不不是偏向于某某一方的,而是公正地地根據(jù)其所得得到的利益而而賦予其應(yīng)盡盡的義務(wù)。只只有以“公平”為宗旨,合同才能為為雙方所接受受,并甘心履行,否則在特定定背景下得到到的利益,可能會在另另一個不同的的背景下失去去,造成合同履履行的不順利利。另外,如果脫脫離了“公平”的原則而簽簽訂的合同,一旦因出現(xiàn)現(xiàn)爭議而提交交仲裁,仲裁委員會會也會根據(jù)“公平”的原則進行行裁決。因此此,合同條件的“公平”、“平衡”是商務(wù)談判判者必須重視視的又一個基基本問題。(3)條款明確嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)合同條款中用用詞造句要力力求明確,專業(yè)、法律律方面的術(shù)語語應(yīng)力求標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、規(guī)范,如對合同涉及及的工作量、完完成時間、技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、成成本和費用、支支付方式等應(yīng)應(yīng)該盡可能表表達(dá)清楚,避免出現(xiàn)理解上的歧歧義,形成合同爭爭議。舉個最最簡單的例子子,合同經(jīng)常出出現(xiàn)“乙方負(fù)責(zé)××工作”,在履行合同同中乙方可據(jù)據(jù)此提費用問問題,因為乙方可可理解為:他只負(fù)責(zé)完完成此項工作作,費用應(yīng)由甲甲方支付。而而甲方可理解解為:此事是乙方方的責(zé)任,當(dāng)然費用由由乙方承擔(dān)。雙雙方就會為此此發(fā)生爭議。嚴(yán)格的提法是:乙方須自費在多少天內(nèi)按照某國標(biāo),完成××工作。這樣就不會出現(xiàn)理解上的歧義。另外,如果合合同條款是用用英語編寫的的,更應(yīng)弄清所所使用單詞的的確切含義,必要時可用多多個類似的單單詞加以具體體的敘述,避免理解上上的不一致。(4)以我為主起起草在可能的情況況下,合同條款應(yīng)應(yīng)自己直接起起草,這樣做有諸諸多好處:第一,可以正確地反反映本方的觀觀點,使自己的要要求更加明確確;第二,可以使本方方在商務(wù)談判判中更加主動動,避免因反復(fù)復(fù)的修改而使使商務(wù)談判變變得冗長和艱艱難;第三,可以避免對對方在合同條條款中埋下“伏筆”。2.合同條款的構(gòu)構(gòu)成合同條款一般般可分為商務(wù)務(wù)條款和技術(shù)術(shù)條款兩大類類。技術(shù)條款款因合同標(biāo)的的的不同而內(nèi)內(nèi)容各異,這里討論的的僅是合同條條款的核心內(nèi)內(nèi)容-即“合同條件”。(1)價格條款價格條款是合合同條款中最最重要的組成成部分。對于于價格條款的的要求是:①準(zhǔn)確地說明價格所所包含的內(nèi)容容和范圍,必須準(zhǔn)確全全面地描述出出價格的全貌貌,這是價格條款款的最基本要要求。②應(yīng)清楚地分解出各各種開支的性性質(zhì),以便按照我我國稅法的要要求,繳納有關(guān)的的稅費,防止因未能能分清不同性性質(zhì)的項目而而以最高稅率率納稅,增加額外支支出。③對價格風(fēng)險必須清清楚地說明,應(yīng)明確價格格是固定價還還是可調(diào)價。如如果是固定價價,應(yīng)該考慮定定價原則中的的合法性,不能一味地地強求;如果是可調(diào)調(diào)價,必須詳細(xì)說說明調(diào)價的前前提條件、調(diào)調(diào)價辦法及計計算公式、調(diào)調(diào)價的限制性性條款等。(2)違約責(zé)任條條款“先小人,后君子”,對于一方出出現(xiàn)違約如何何處理,合同應(yīng)該有有明確的規(guī)定定。業(yè)主或買買方的違約情情況,主要是遲付付貨款或工程程款,這主要通過過支付滯納金金、遲付利息息來處理。(3)免責(zé)條款在經(jīng)濟活動中中,違約現(xiàn)象屢屢見不鮮。法法律上對違約約分為有責(zé)、免免責(zé)兩類。對對于“不可抗力”、“情勢變遷”等事件,可以考慮作作為免責(zé)的范范圍,但對“不可抗力”、“情勢變遷”須做出明確確的定義。(4)仲裁或訴訟訟條款合同中必須規(guī)規(guī)定仲裁或訴訴訟的條款,,這是仲裁庭庭或法庭受理理雙方合同爭爭議的依據(jù),也是雙方處處理民事糾紛紛的協(xié)議。否否則,一旦出現(xiàn)了了爭議再協(xié)商商仲裁條款,就不容易了了。仲裁條款應(yīng)規(guī)規(guī)定雙方同意意在出現(xiàn)爭議議而不能調(diào)解解時,只能通過仲仲裁處理,而不能訴諸司司法機關(guān)。仲仲裁條款中還還必須明確由由何仲裁機關(guān)關(guān)名稱、在何何地點、根據(jù)據(jù)何仲裁規(guī)則則進行仲裁,,仲裁費用由由誰承擔(dān)。需要說明的是是,在制定該條條款時,必須對所選選擇的仲裁機機關(guān)及其仲裁裁規(guī)則有清楚楚的了解,不能過于盲盲目。(5)長期供應(yīng)備備件條款EPC工程總承包包項目,在投入生產(chǎn)后一般般均要履行2年保修期的的責(zé)任,對某些備品備備件的需求量量可能很大。如如果事先在與與設(shè)備材料供供應(yīng)商的合同同中沒有規(guī)定定,就不能保證在在維修期結(jié)束束前的更新需需求,因此在與供供應(yīng)商簽訂采采購合同時應(yīng)應(yīng)力爭這些后后期采購的備備件仍采用合合同中的價格格給予供應(yīng)。(6)國產(chǎn)化條款款這是發(fā)展中國國家的買方利利用自己的資資源和市場,,要求發(fā)達(dá)國國家的賣方幫幫助自己實現(xiàn)現(xiàn)國產(chǎn)化的一一種習(xí)慣做法法。這種條件件對賣方是一一種損失,但由于國內(nèi)內(nèi)誘人的市場場前景,可促使賣方方不得不做出出讓步。特別別對于特大型型的EPC工程總總承包項目,在向國家提提出可行性研研究報告中,,這一條也是是獲得政府批批準(zhǔn)立項的重重要前提。(7)保證條款通常業(yè)主會要要求承包商出出具預(yù)付款和和履約保證,,承包商提供供的預(yù)付象保保函通常與預(yù)預(yù)付款是等額額的;履約保函數(shù)數(shù)額通常是合合同總額的10%。尤其是工工程竣工后,業(yè)主會提出合合同總額2..5%-5%的工程質(zhì)量量保證金要求求,而且會長達(dá)24個月,對于承包商商而言這是一一筆巨大的資資金被占押。所所以,承包商除了了通過施工期期的責(zé)任心來來獲取業(yè)主的的信任外,可采用一流流銀行出具的的“維修期保函”來換取業(yè)主主早日釋放質(zhì)質(zhì)量保證金,從而減少承包包商的現(xiàn)金流流壓力。一般般來說,承包商選擇擇久負(fù)盛名的的銀行出具的的上述三類保保函是業(yè)主所所希望的。3.合同條款的商商務(wù)談判對于EPC工程總總承包項目的的合同,通常的做法法是選擇一個個標(biāo)準(zhǔn)合同范范本(如FIDICC合同條款第第四版的《EEPC/交鑰匙項目目合同條件》),在該版的基基礎(chǔ)上根據(jù)本本工程的特點點進行適當(dāng)?shù)牡男薷?。這祥祥做的好處是是,既節(jié)省了對對通用條件的的商務(wù)談判工工作量,也可充分結(jié)合合本工程情況況,制訂出符合合實際要求的的合同條款。合同條款的商務(wù)談?wù)勁袘?yīng)注意55個方面的問問題:(1)字斟句酌::對文字、用用詞要力求準(zhǔn)準(zhǔn)確,避免誤解;合同條款用用詞用語要前前后一致。(2)前后呼應(yīng)::合同條款在在內(nèi)容上必須須保持前后呼呼應(yīng)。這種呼呼應(yīng)包括前后后關(guān)聯(lián)的條款款必須說法一一致:對某專門的的問題應(yīng)該只只限在一個章章節(jié)描述,其他章節(jié)需需要時只須引引用,不要在多處處對同一個問問題進行重復(fù)復(fù)的敘述。(3)公正實用::“公正”是指雙方的的權(quán)利、義務(wù)務(wù)要對稱均衡衡,“實用”是指條件實實惠、文字實實用、可操作作性強。(4)隨寫隨定::這也是合同同商務(wù)談判的的一項基本功功,對于雙方談?wù)劧ǖ氖乱?應(yīng)該當(dāng)即形成成文字,放入合同。這樣可以防止在在事后形成文文字時,有人做小動動作,“偷梁換柱”的事情即使使是在有聲望望的大公司之之間的商務(wù)談?wù)勁兄幸彩菍覍乙姴货r的。(5)貫通全文::EPC工程總承包項項目的合同往往往是由多個個部門的不同同人員負(fù)責(zé)商商務(wù)談判、起起草的,由于合同內(nèi)內(nèi)容繁雜,接口很多,一旦某個部部分在商務(wù)談?wù)勁兄谐霈F(xiàn)變變化,就可能會影影響到相關(guān)條條款的一致性性,對此需要在在商務(wù)濠判前前制定一個協(xié)協(xié)調(diào)制度,及時反映相相關(guān)合同內(nèi)容容的變化,確保合同的的完整性、協(xié)協(xié)調(diào)性、準(zhǔn)確確性。第二節(jié)合同管管理合同管理主要包括括履約管理、變變更管理、索索賠管理、爭爭議的解決等等內(nèi)容。一、履約管理1.履約管理的法法律手段為保護各自的的利益,除了在合同同條款上應(yīng)做做出各自在對對方不能履行行或可能不履履行義務(wù)時所所擁有的權(quán)利利和應(yīng)該采取取的補救措施施外,實際執(zhí)行合合同過程中必必須運用合同同或法律賦予予己方的權(quán)利利。(1)抗辯權(quán)和法法定解除權(quán)《合同法》規(guī)規(guī)定了合同雙雙方都擁有的的三大抗辯權(quán)權(quán),即同時履行行抗辯權(quán)、后后履行抗辯權(quán)權(quán)和不安抗辯辯權(quán)。同時履行抗辯辯權(quán)是指當(dāng)事事人互負(fù)債務(wù)務(wù)且沒有先后后履行順序的的,應(yīng)當(dāng)同時履履行。一方在在對方履行之之前或履行債債務(wù)不符合約約定時有權(quán)拒拒絕履行其要要求。后履行行抗辯權(quán)是指指當(dāng)事人互負(fù)負(fù)債務(wù)并且有有先后履行順順序的,先履行一方方未履行或履履行債務(wù)不符符合約定的,后履行的一一方有權(quán)拒絕絕其相應(yīng)的履履行要求。不不安抗辯權(quán)是是指先履約的的當(dāng)事人如果果有確切證據(jù)據(jù)證明對方可可能喪失履行行能力時有權(quán)權(quán)中止履行合合同。法定解除權(quán)是是指在不可抗抗力、一方明明確表示不能能履行債務(wù)、一一方延遲履行行債務(wù)經(jīng)催告告在合理期限限內(nèi)仍不能履履行、一方違違約行為致使使合同目的無無法實現(xiàn)等條條件下,另一方當(dāng)事人人可以解除合合同的權(quán)利。在實際合同管管理中,一方的工程程拖期、質(zhì)量量有嚴(yán)重問題題、拖欠付款款等等都可能能導(dǎo)致另一方方運用抗辯權(quán)權(quán)進行自我保保護。(2)合同保全與與法定優(yōu)先權(quán)權(quán)保全。指為防止債務(wù)人消極極對待債權(quán)導(dǎo)導(dǎo)致沒有履行行能力而給債債權(quán)人帶來危危害時,債權(quán)人可以以向法院請求求以自己的名名義代為行使使債務(wù)人的債債權(quán)(代位權(quán));可以對債務(wù)務(wù)人放棄對他他人的債權(quán)、無無償轉(zhuǎn)讓的財財產(chǎn)等向法院院申請給予撤撤消的權(quán)利(撤消權(quán))。法定優(yōu)先權(quán)是是指債務(wù)人不不能并經(jīng)過催催告仍不能履履行債務(wù)時,,債權(quán)人可以以向法院申請請將歸債務(wù)人人所屬的合同同標(biāo)的(如正在建設(shè)設(shè)的工程)拍賣,所得款項優(yōu)優(yōu)先受償于債債權(quán)人應(yīng)得的的債權(quán)。這兩種權(quán)利也也可由承包商商對業(yè)主行使使,但大部分合合同的標(biāo)準(zhǔn)范范本中并沒有這兩種種權(quán)利的明確確規(guī)定,承包商所擁擁有的這種權(quán)權(quán)利僅限于法法律或訴訟。應(yīng)該說明的是是,無論對業(yè)主主還是承包商商,在應(yīng)用這些些權(quán)利時都必必須非常慎重重。因為這些些權(quán)利的運用用意味著合同同終結(jié),并且要證明明對方違約或或不能履行債債務(wù)時必須準(zhǔn)準(zhǔn)備并提交充充分的證據(jù),,否則可能被被對方反訴。2.履約管理的合合同控制合同控制是指指雙方通過對對整個合同實實施過程的監(jiān)監(jiān)督、檢查、對對比、引導(dǎo)和和糾正來實現(xiàn)現(xiàn)合同管理目目標(biāo)的一系列列管理活動。在合同的履行行中,通過對合同同的分析、對對自身和對方方的監(jiān)督、事事前控制,提前發(fā)現(xiàn)問題題并及時解決決等方法進行行履約控制的的做法符合合合同雙方的根根本利益。采采用控制論的的方法,預(yù)先分析目目標(biāo)偏差的可可能性并采取取各項預(yù)防性性措施來保證證合同履行,,具體如:(1)分析合同,,找出漏洞。對對合同條象的的分析和研究究不僅僅是簽簽訂合同之前前的事,它應(yīng)貫徹于于整個合同履履行的始終。不不管合同簽訂訂得多么完善善,都難免存在在一些漏洞,而且在工程程的實施過程程中不可避免免會發(fā)生一些些變更。在合合同執(zhí)行的不不同階段,分析合同中的的某些條款可可能會有不同同的認(rèn)識。這這祥可以提前前預(yù)期發(fā)生爭爭議的可能性性,提前采取行動動,通過雙方協(xié)協(xié)商、變更等等方式彌補漏漏洞。(2)制訂計劃,,隨時跟蹤。由由于計劃之間間有一定的邏邏輯關(guān)系,比如工程建建設(shè)中某項里里程碑的完成成必定要具備備一些前提條條件,把這些前提提條件也做成成合同計劃,通過分析這些些計劃事件的的準(zhǔn)備情況和和完成情況,,預(yù)測后續(xù)計計劃或里程碑碑完成的可能能性和潛在風(fēng)風(fēng)險。(3)協(xié)調(diào)和合同同約定的傳遞遞。合同的執(zhí)執(zhí)行需要雙方方各個部門的的組織協(xié)調(diào)和和通力配合,雖然多個部部門都在執(zhí)行行合同的某一一部分,但不可能都都像主管合約約部門的人員員一樣了解和掌握握整個合同的的內(nèi)容和約定定。因而,合約部門應(yīng)應(yīng)該根據(jù)不同同部門的工作作特點,有針對性地地進行合同內(nèi)內(nèi)容的講解,,用簡單易懂懂的語言和形形式表達(dá)各部部門的責(zé)任和和權(quán)利、對承承包商的監(jiān)督督內(nèi)容、可能能導(dǎo)致對自身身不利的行為為、哪些情況容易易被對方索賠賠等合同中較較為關(guān)鍵的內(nèi)內(nèi)容進行輔導(dǎo)導(dǎo)性講解,以提高全體體人員履行合合同的意識和和能力。(4)廣泛收集各各種數(shù)據(jù)信息息,并分析整理理。比如各種種材料的國內(nèi)內(nèi)外市場價格格、承包商消消耗的人員、機機械、臺班、變變更記錄、支支付記錄、工工程量統(tǒng)計等等等。準(zhǔn)確的的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和和數(shù)據(jù)分析,,不僅對與對對方進行變更更、索賠的商商務(wù)談判大有有裨益,也利于積累累工程管理經(jīng)經(jīng)驗,建立數(shù)據(jù)庫,實現(xiàn)合同管管理的信息化化。二、變更管理廣義上說,變更指指任何對原合合同內(nèi)容的修修改和變化。引引起變更的原原因有多種,如設(shè)計的變更更、更改設(shè)備備或材料、更更改技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、更改工程程量、變更工工期和進度計計劃、質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、付款方方式、甚至更更改合同的當(dāng)當(dāng)事人。頻繁繁的變更是EEPC工程總總承包項目的的工程合同的的顯著特點之之一。由于大大部分變更工工作給承包商商的計劃安排排、成本支出出都會帶來一一定的影響,,重大的變更更可能會打亂亂整個施工部部署,同時變更也也是容易引起起雙方爭議的的主要原因之之一,所以必須引引起合同雙方方的重視?！逗贤ā穼τ谧兏辉谠诘?7條做了原則則性的規(guī)定:“當(dāng)事人協(xié)商商一致可以變變更合同”。工程合同同一般對變更更的提出與處處理都有詳細(xì)細(xì)的規(guī)定,比如變更發(fā)發(fā)生的前提條條件、變更處處理的流程、變變更的費用確確定等。至于于具體的操作作,則需要雙方方在工作程序序中做出具體體的規(guī)定。一般情況下,只有有變更導(dǎo)致工工程量變化達(dá)達(dá)到15%以上承包商商才可停工協(xié)協(xié)商,變更的實施必必須由雙方代代表協(xié)商一致致后才可以執(zhí)執(zhí)行。大多數(shù)情況下國際際工程合同尤尤其是采用FFIDIC條款為藍(lán)本本的合同授予予了業(yè)主直接接簽發(fā)變更令令的權(quán)力,承包商必須須無條件地先先執(zhí)行變更令令,然后再與業(yè)業(yè)主協(xié)商處理理因執(zhí)行該變變更令而給承承包商帶來的的費用或工期期等問題。這這主要是考慮慮到工程合同同發(fā)生的頻繁繁性以及避免免雙方過久的的爭執(zhí)而影響響工程的工期期進度。常見的變更類型有有三種,即費用變更更、工期變更更和合同條款款變更。最容容易引起雙方方爭議和糾紛紛的自然是費費用變更,因為無論工工期變更也好好,條款變更也也好,最終都可能歸歸結(jié)為費用問問題。合同中中通常會規(guī)定定變更的費用用處理方式,,雙方可以據(jù)據(jù)此計算變更更的費用。在確定變更工作的的費用時,國際工程合合同則賦予業(yè)業(yè)主在多種費費用計算方法法中選擇或采采用某種計算算方式的權(quán)力力。這種選擇擇權(quán)并不代表表業(yè)主可以隨隨心所欲地一一味選擇對自自己有利的計計算方法,其衡量的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是“公平合理”。對于一個個有經(jīng)驗的承承包商,通過變更和和索賠是獲得得成本補償?shù)牡闹匾獧C會。對對于業(yè)主,必須盡量避避免太多的變變更,尤其是因為為圖紙設(shè)計的的錯誤等原因引起起的返工、停停工、窩工。變更導(dǎo)致爭議性的的問題是,如果承包商商按照業(yè)主的的要求實施了了變更,那么對承包包商造成的間間接費用是否否應(yīng)給予補償償。對涉及工工程量較大的的變更,或處于關(guān)鍵鍵路徑上的變變更,可能影響承承包商后續(xù)的的諸多工作計計劃,可能引起承承包商部分人人員的窩工。對對此,業(yè)主除了補補償執(zhí)行該項項變更本身可可能發(fā)生的費費用外,對承包商后后續(xù)施工計劃劃造成的影響響所引起的費費用或承包商商的窩工費用用,是否應(yīng)該給給予補償?合同法以及國國際工程合同同條款中對此此均未有明確確的規(guī)定,只是更多地地從“公平合理”的角度做了了簡單的說明明。原則上,因業(yè)主的的原因而對承承包商造成的的損失都應(yīng)該該給予補償,但問題是間間接損失的計計算涉及多方方面的因素,,比如工程進度拖期期半年,承包商甚至至可以提出因因為拖期可能能影響他從事事其他的工程程建設(shè),損失了“未來利潤”,而這部分機機會成本不但但難于計算,而且可能數(shù)數(shù)目驚人,因此國際上上通行的做法法是“只補償實際際發(fā)生的直接接損失”而不傾向于補補償間接損失失。三、索賠管理索賠指由于合同一一方違約而導(dǎo)導(dǎo)致另一方遭遭受損失時的的由無違約方方向違約方提提出的費用或或工期補償要要求。許多國國際工程項目目中,成功的索賠賠成為承包商商獲取收益的的重要途徑,很多有經(jīng)驗驗的承包商常常采用“中標(biāo)靠低價,贏利靠索賠”的策略。因因而索賠受到到合同雙方的的高度重視。1.索賠動因索賠必須有合合理的動因才才能獲得支持持。一般來說說,只要是業(yè)主主的違約責(zé)任任造成的工期期延長或承包包商費用的增增加,承包商都可可以提出索賠賠。業(yè)主違約約包括業(yè)主未未及時提供設(shè)設(shè)計參數(shù)、未未提供合格場場地、審核設(shè)設(shè)計或圖紙的的延誤、業(yè)主主指令錯誤、延延遲付款等。因因惡