Daisy客戶開發(fā)與維護(hù)

外貿(mào)客戶

開發(fā)與維護(hù)Development&Maintenance

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InternationalTrade

聶松Daisy

課程概述國際客戶開發(fā)與維護(hù)主題一國際客戶開發(fā)篇主題二國際客戶維護(hù)篇必備素質(zhì)開發(fā)渠道開發(fā)技巧維護(hù)渠道和方式維護(hù)技巧售后客服主題一國際貿(mào)易客戶開發(fā)篇Q：為什么做外貿(mào)業(yè)務(wù)？

Q：什么是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員？Q：外貿(mào)業(yè)務(wù)人員都做什么？Q：怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員？Why？A：相信自己：是因?yàn)槲覀兿嘈盼覀兪亲钸m合的人選

相信行業(yè)：是因?yàn)槲覀兿嘈胚@個(gè)行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)我們的事業(yè)設(shè)想相信熱情：是因?yàn)槲覀冎詯圻@個(gè)行業(yè)Who？外貿(mào)人員不是傳聲筒，不是翻譯軟件。我們是以外語為工具的精通市場和行業(yè)的市場營銷人員。What？有條理的進(jìn)行所有一切可以達(dá)成與國際客戶進(jìn)行商業(yè)合作的事HowtobeExcellent?必備素質(zhì)心態(tài)調(diào)整耐得住寂寞，保的住激情，維的住淡定合理高效安排工作利用表格記錄管理自己的客戶資源對于市場有計(jì)劃的營銷策略精通本行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行高效的報(bào)價(jià)和客戶進(jìn)行有效溝通善于思考總結(jié)并進(jìn)行改進(jìn)客戶溝通計(jì)劃表開發(fā)客戶之四大渠道B2B網(wǎng)站Google搜索，海關(guān)數(shù)據(jù)，主動(dòng)聯(lián)系專業(yè)展會行業(yè)推薦構(gòu)建合理的企業(yè)網(wǎng)站公司個(gè)人形象的展示，讓客戶信任我們的實(shí)力產(chǎn)品分類分組要按照本行業(yè)客戶習(xí)慣利用櫥窗等展示，及時(shí)更新圖片準(zhǔn)確展示產(chǎn)品特性，產(chǎn)品描述到位利用所有便利工具，如trademanager，讓客戶感受專業(yè)素質(zhì)多撒網(wǎng)重培養(yǎng)阿里巴巴是國際采購商采購中國產(chǎn)品的首選Tradekey是歐美采購商搜索排名第一的網(wǎng)站，買家主要分布地區(qū)為：歐洲、美洲、中東、東南亞不要放過新進(jìn)的B2B網(wǎng)站，如環(huán)球資源，MadeinChina等合理分配管理精力，重點(diǎn)管理符合本行業(yè)的B2B網(wǎng)站主動(dòng)出擊聯(lián)系開發(fā)客戶開發(fā)信打電話傳真開發(fā)信簡單明了，切忌冗長繁瑣，重點(diǎn)不突出1.簡單問候2.自我介紹（重點(diǎn)公司主營產(chǎn)品，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)勢）3.對于對方的了解4.想要與之建立什么樣的合作關(guān)系5.公司更詳盡信息的獲得渠道，例如公司網(wǎng)站，產(chǎn)品目錄以及自己多種聯(lián)系方式。第一次開發(fā)信盡量不要添加附件形式文件。開發(fā)信樣本電話&視頻通話最有效的非面對面的溝通方式電話視頻通話電話前準(zhǔn)備找到KP，多搜集KP的聯(lián)系方式，座機(jī)，個(gè)人電話，秘書電話等準(zhǔn)備好記錄本，預(yù)先簡要陳列出需要溝通的主要內(nèi)容提要和思路準(zhǔn)備好記錄筆，及時(shí)記錄談話中客戶的要求和需要提供的材料資料深呼吸，微笑，準(zhǔn)備好具有感染力的熱情聲音HowtomakeatelephoneCalling必要的寒暄，禮貌切入話題，切忌啰嗦，無主題打電話時(shí)保持不卑不亢的心態(tài)，具有幫助客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，開發(fā)市場的自信電話中保持記錄重點(diǎn)語句和客戶透露信息預(yù)約發(fā)送目錄報(bào)價(jià)的時(shí)間或下次電話時(shí)間

展覽會上開發(fā)客戶

情景1選擇展會并布置展臺

一、外貿(mào)企業(yè)參展的目的情景2展會上與客商進(jìn)行磋商的技巧

本主題介紹一、與客商初次商談時(shí)的基本禮儀二、籌備與布展二、展會上與客商進(jìn)行磋商的技巧情景1選擇展會并布置展臺一、外貿(mào)企業(yè)參展的目的情景2.11維護(hù)或樹立參展企業(yè)的形象

2增加對市場的了解

3宣傳產(chǎn)品和服務(wù)

4銷售與成交

二、各類展會的選擇1展會性質(zhì)

2展會知名度

3展覽內(nèi)容

4展會時(shí)間

5展會地點(diǎn)

根據(jù)你的產(chǎn)品，建議兩個(gè)參展項(xiàng)目，說明選擇理由。專題訓(xùn)練三、籌備與布展情景2.13展品選擇

5展示方式

4展臺設(shè)計(jì)

根據(jù)你的產(chǎn)品特點(diǎn)，提供一套按標(biāo)準(zhǔn)展位布置的具體方案。專題訓(xùn)練1人員配備

2客戶邀請

第1次課完，下次課預(yù)習(xí)洽談過程四展會上與客商進(jìn)行磋商的技巧

1、展會與客商初次商談時(shí)的基本禮儀

情景2.2怎么做？多聽取客戶需求

平易近人和熱情好客的姿勢

應(yīng)注意的“小節(jié)

靈活的拖延策略

不要以貌取人

預(yù)約客戶要熟記

情景2.22、展會上與客商進(jìn)行磋商的技巧怎么做？迅速準(zhǔn)確地進(jìn)行報(bào)價(jià)

主動(dòng)遞上名片和介紹產(chǎn)品首次報(bào)價(jià)要爭取吸引客戶配合客戶進(jìn)行資料記錄應(yīng)對客戶“殺價(jià)”要有技巧

商談結(jié)束要知道客戶意向

商務(wù)實(shí)錄（秋季廣交會展位的洽談過程）進(jìn)出口展會模擬談判演練專題訓(xùn)練開發(fā)技巧之價(jià)格篇PRICE價(jià)格開發(fā)小技巧之價(jià)格策略1.說產(chǎn)品改進(jìn)給予優(yōu)惠比打折更有效果P:Yourpriceistoohigh,pleasegivemeabetterprice.1.S:OK.Youcanhavethediscountof85%.2.S:Sorry,thepriceIgaveyouisalreadythebestone.Buthowluckyyouare.Themodelyouorderedhasbeenimproved,soyoumayhavealowerpriceinXXdays.開發(fā)小技巧之價(jià)格策略2.說達(dá)到采購等級量可以有優(yōu)惠價(jià)格可以促進(jìn)客戶加大訂貨量。人人都喜歡享受VIP。切忌：價(jià)格差別不能太懸殊，否則客戶會覺得虛假度太大。產(chǎn)品利潤率太高。開發(fā)小技巧之價(jià)格策略3.小恩小惠的誘餌可以釣大魚。例如：Ifyoucanorderthegoodsof30000dollars,ourcompanywillaffordtheportchargesforyou.沒有不喜歡貪小便宜的人，更何況是采購商開發(fā)小技巧之價(jià)格策略降價(jià)不降價(jià)？不降價(jià)也是一種誠信實(shí)例分享：一年的拉鋸談判用不降價(jià)打動(dòng)最難纏的印度客戶客戶真的會為你推薦客戶嗎？口碑的魔力：會帶給你意向明顯的客戶合作客戶會愿意和同行分享優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商不要覺得這是非分的要求非合作客戶會給你提供你想要的客戶信息，甚至是競爭對手的需求主題二國際貿(mào)易客戶維護(hù)篇打江山容易，守江山難留住我們的老客戶維護(hù)住老客戶的方法怎么樣讓老客戶持續(xù)下單訂單完成后的維護(hù)工作，做好客服工作知己知彼，百戰(zhàn)不殆

對客戶分類，建立你自己的客戶數(shù)據(jù)庫，有效管理客戶（合作客戶，意向客戶，樣品單客戶）不同客戶執(zhí)行不同價(jià)格策略，可以促進(jìn)散戶變大戶，大戶變VIP技巧提示：誰都喜歡享受別人享受不到的特殊待遇人人都愛做VIP和客戶建立良好的關(guān)系及時(shí)關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)如：客戶公司管理層變動(dòng)，新產(chǎn)品上市，新市場分布變化，新的分公司成立等。甚至于KP的個(gè)人家庭成員的新動(dòng)態(tài)，聊聊家常更有效維護(hù)客戶關(guān)系。主動(dòng)關(guān)懷客戶節(jié)假日的有創(chuàng)意明信片的發(fā)送。自己的工作變動(dòng)或節(jié)假日安排的主動(dòng)告知?？梢愿剿蜕现袊鴤鹘y(tǒng)文化的介紹，例如端午節(jié)，中秋節(jié)等特色節(jié)日。實(shí)例分享60歲美國總裁的兒童節(jié)有創(chuàng)意的問候會帶給你意想不到的效果一封兒童節(jié)明信片節(jié)省了3萬美金如何讓老客戶持續(xù)下單主動(dòng)推薦其他產(chǎn)品：親，我們這款在你們北美銷售的非常好哦，要不要試一試呢？相信我，沒錯(cuò)的。公司動(dòng)態(tài)及時(shí)告知：親，你之前訂購過的那款熱銷產(chǎn)品改進(jìn)生產(chǎn)工藝了，所以成本降低了，進(jìn)行降價(jià)了哦。趕快訂貨吧，我為你優(yōu)先下生產(chǎn)訂單哦。替客戶進(jìn)行市場分析，做客戶的免費(fèi)員工：親，我關(guān)注了你們中東市場的行業(yè)信息，發(fā)現(xiàn)你們這一季A款產(chǎn)品的銷售量最高，預(yù)計(jì)40天后迎來新的銷售旺季，趕快備貨吧。訂單完成后的維護(hù)工作，做好客服工作貨款收到了，貨物發(fā)出去了，你的工作還沒有結(jié)束。關(guān)心已成單客戶及時(shí)關(guān)注貨運(yùn)情況，客戶清關(guān)情況主動(dòng)詢問客戶收貨后貨物質(zhì)量反饋，如有質(zhì)量問題提供必要的調(diào)換和補(bǔ)償。技巧小提示：下次訂單我們將給予您