房源的維護(hù)及帶看

房源維護(hù)及帶看技巧

1a

1、房源的有效性?！卜吭闯尚У挠心苄浴?、房源了解程度的上下決定客源可接受及控制的程度。3、對(duì)房東的性格、出售動(dòng)機(jī)、家人的了解程度及相互關(guān)系的處理程度決定你成交的速度和成功率。4、房源經(jīng)紀(jì)人快速成交就做的三件事。A.對(duì)房屋了解程度及推廣。B.和成交人的配合。C.房東的信任度。維護(hù)房源的重要性2a房源管理和維護(hù)一房源管理一套房源來(lái)了，要了解房源的具體信息：地址，樓層，房型，面積，朝向等等了解清楚，輸入內(nèi)網(wǎng)，盡量充分全面房子的信息，包括業(yè)主的信息清晰地知道賣(mài)點(diǎn)是什么！缺陷是什么？充分掌握了房東的情況，簡(jiǎn)建立信賴(lài)感適宜的時(shí)候進(jìn)行行情教育和打壓價(jià)格！3a有時(shí)可能因?yàn)闆](méi)有適宜的客戶(hù)而疏忽于聯(lián)系房主，很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有沒(méi)有聯(lián)系房主，等有客戶(hù)才跟他聯(lián)系，房主都忘了你是哪家公司的經(jīng)紀(jì)人，房子有沒(méi)有賣(mài)還不清楚，而且談價(jià)也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，所以在平時(shí)要多和房主交流。頻率聚焦房源3天跟進(jìn)一次，優(yōu)質(zhì)房源4天跟進(jìn)一次，普通房源6天跟進(jìn)一次4a定期回報(bào)議價(jià)及時(shí)的在內(nèi)網(wǎng)上跟進(jìn)，最重要的是帶客戶(hù)去看房子回來(lái)之后，要及時(shí)的跟房主交流議價(jià)，這是對(duì)房主的最正確教育時(shí)期，通常是通過(guò)客戶(hù)的口來(lái)和房主溝通，說(shuō)出房子的缺陷，婉轉(zhuǎn)的要求房東降價(jià)，沒(méi)有賣(mài)不出去的房子，只有賣(mài)不出去的價(jià)格，價(jià)格要和市場(chǎng)價(jià)格差不多，這樣資源變現(xiàn)的時(shí)機(jī)大，周期短。房源的管理主要是對(duì)資源控制的問(wèn)題，誰(shuí)先占領(lǐng)并有效控制資源，誰(shuí)就有更多的時(shí)機(jī)獲利。5a房源維護(hù)和技巧找回來(lái)的房源無(wú)論價(jià)格上下都要密切的關(guān)注房主的一舉一動(dòng)，從接委托到成交一定有一個(gè)變化的過(guò)程，所以一定要經(jīng)常跟房東聯(lián)系，我們叫回報(bào)。回報(bào)分為4個(gè)階段：溫情期，委托的第一階段要長(zhǎng)和房主聯(lián)系為了讓房主記住自己，已聯(lián)系感情為主，了解誰(shuí)是主控方，為什么賣(mài)此房屋？賣(mài)房子的動(dòng)機(jī)是什么？房子的各方面細(xì)節(jié)。建立信賴(lài)。6a磨合期：多利用外界的反映，通過(guò)客戶(hù)的口說(shuō)出該房子的缺陷，要求房主降價(jià)。教育期：一段時(shí)間后，要求降價(jià)，并說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。成交期：帶看后大膽的說(shuō)出客戶(hù)看房的感想，讓房主心理滿(mǎn)意，促成交易。7a回報(bào)的重點(diǎn)：1、要有主見(jiàn)，不要被房主引導(dǎo)，站在專(zhuān)業(yè)人士的立場(chǎng)，把自己的意思表達(dá)出來(lái)。2、行情和趨勢(shì)分析出來(lái)，市場(chǎng)價(jià)格，買(mǎi)賣(mài)供求，政策方面，經(jīng)濟(jì)方面3、回報(bào)議價(jià)的詳細(xì)內(nèi)容寫(xiě)到公司的內(nèi)網(wǎng)上：4、給房東一些建議5、樹(shù)立公司品牌6、最后要表達(dá)出推薦的辛苦度8a帶看技巧精心準(zhǔn)備：做好帶看的準(zhǔn)備工作好的在劇本是好戲的關(guān)鍵，帶看前的準(zhǔn)備工作是必不可少的。盲目，毫無(wú)目的的帶看，更多的是在浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及客戶(hù)的時(shí)間和精力，對(duì)于業(yè)績(jī)的提升卻幫助不大。9a了解客戶(hù)需求客戶(hù)的購(gòu)置來(lái)源于他們的想法，而非我們的想法。因此，在為客戶(hù)推薦房源時(shí)，你首先要了解客戶(hù)的需求，比方，地段，戶(hù)型，面積，預(yù)算等。然后，在根據(jù)客戶(hù)的需求選出適合她的房子。10a例：經(jīng)紀(jì)人：張小姐，請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)多大的房子？客戶(hù)：三房?jī)蓮d。經(jīng)紀(jì)人：對(duì)地段有什么要求嗎？客戶(hù)：寧康園，泰合這兩個(gè)地方都可以？經(jīng)紀(jì)人：嗯，好的。王小姐，請(qǐng)問(wèn)您還有其他方面的要求嗎？比方，價(jià)格，面積，新舊程度等。客戶(hù)：主要是價(jià)格方面。要控制在53萬(wàn)以?xún)?nèi)，其他差不多就行.經(jīng)紀(jì)人：好的，我明白了。我馬上幫你查一下信息。請(qǐng)稍后。11a有時(shí)候客戶(hù)自己還沒(méi)有明確意向，或著不知道如何選擇，需要你們的幫助，這是你必須充當(dāng)好置業(yè)參謀的角色，幫助客戶(hù)做出合理正確的選擇。經(jīng)濟(jì)人：蔡先生，請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)多大的房子?？蛻?hù)：多大？我當(dāng)然是越大越好了。不過(guò)，我的經(jīng)濟(jì)有限，就不知道，能買(mǎi)的起多大的。經(jīng)紀(jì)人：蔡先生，你說(shuō)笑了，你買(mǎi)房子是投資還是自住？客戶(hù)：投資，我現(xiàn)在自己還有一套住房。12a經(jīng)紀(jì)人：蔡先生，既然是投資，我覺(jué)得您可以選擇兩房的戶(hù)型。因?yàn)?，按照現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，兩房要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比三房等大戶(hù)型更具有投資價(jià)值?？蛻?hù)：哦，真的嗎？經(jīng)紀(jì)人：是的。您看，這是上半年武漢的二手房交易情況分析表，兩房的占了百分之七十以上！客戶(hù)：嗯！明白了，那我就買(mǎi)兩房吧！經(jīng)紀(jì)人：好的。請(qǐng)問(wèn)您還有什么其他要求？客戶(hù)：我是第一次投資房產(chǎn)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，你比較專(zhuān)業(yè)，給些建議？經(jīng)紀(jì)人；蔡先生，您太謙虛了，一看您就是一個(gè)成功人士。冒昧的問(wèn)一下，您的小孩幾歲了？13a客戶(hù)：十歲了，在哪里某某小學(xué)上四年級(jí)。經(jīng)紀(jì)人：那您覺(jué)得某某小學(xué)怎么樣？客戶(hù)：很不錯(cuò)?。〗?jīng)紀(jì)人：嗯！沒(méi)錯(cuò)！就是因?yàn)橛羞@所小學(xué)，這個(gè)片區(qū)的房?jī)r(jià)還要漲，現(xiàn)在的家長(zhǎng)都是為孩子考慮得多。您認(rèn)為呢？客戶(hù)：對(duì)呀前幾天我一個(gè)朋友，還問(wèn)我，如何才能把他的小孩，轉(zhuǎn)到某某小學(xué)來(lái)呢？這個(gè)片區(qū)的房子，你們還有嗎？經(jīng)紀(jì)人；有三套，其中有一套是兩房的，要不我?guī)闳タ纯矗靠蛻?hù)：好的！14a明確帶看的目的在帶客戶(hù)看房前，首先要明確此次帶看的目的，才能做有針對(duì)性部署，到達(dá)想要的效果。有時(shí)候，帶看不一定是為了是讓客戶(hù)下定，也可能是為了其他目的?！?〕為了進(jìn)一步了解客戶(hù)需求有時(shí)候客戶(hù)自己也說(shuō)不清到底希望購(gòu)置什么樣的房子這個(gè)時(shí)候，除了根據(jù)客戶(hù)的要求和承受能力進(jìn)行分析之外你還需要帶看觀察客戶(hù)的反響了解客戶(hù)的喜好。15a〔2〕為了讓客戶(hù)了解市場(chǎng)價(jià)格有的客戶(hù)遲遲不能下定，只是因?yàn)閮r(jià)格的因素。而不是因?yàn)榉吭吹囊蛩?。他們總是覺(jué)得價(jià)格太高，或者老是用幾年前的價(jià)格來(lái)作比較。這時(shí)候，你要做的就是多看幾套房子，讓客戶(hù)更好地了解現(xiàn)在的價(jià)格行情。16a〔3〕為了客戶(hù)進(jìn)行比較有的客戶(hù)已經(jīng)看中了某套房子，卻在遲疑不定，他們希望多看幾套房子進(jìn)行比較。這時(shí)候，你需要注意，盡量帶看一些比他所看中的房子更貴和更差的，讓她千挑萬(wàn)選之后，終于覺(jué)得還是原先看中的那套最好，從而下定購(gòu)置的決心。17a〔4〕為了讓買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面溝通有的時(shí)候，帶看只是一個(gè)幌子，實(shí)際用意是為了讓他與你見(jiàn)面或者與房東見(jiàn)面。因?yàn)橐?jiàn)了面，有很多里解決不了的問(wèn)題都可以解決了。比方下定，在里就算他容許下定，但有可能掛了他就返悔了，而見(jiàn)面談的話，就可以馬上收到，反悔的時(shí)機(jī)就小了。18a選擇適宜的房子應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的情況和購(gòu)房要求，選擇適宜的房源向客戶(hù)推薦，以提高成功率?！?〕條件匹配每個(gè)客戶(hù)都有自身的要求，有些人要買(mǎi)別墅，有些人要買(mǎi)店面，有些人要買(mǎi)樓中樓，而有些人要買(mǎi)單身公寓。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的要求，選擇適合的房子推薦給客戶(hù)，想想看，對(duì)于一個(gè)想要購(gòu)置單身公寓的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你卻推介別墅給他會(huì)有什么結(jié)果？〔2〕價(jià)格適宜所謂價(jià)格適宜，并不是簡(jiǎn)單地指價(jià)格要廉價(jià)，而是指房子的價(jià)格要在客戶(hù)可以接受的范圍之內(nèi)，包括總價(jià)適宜和單價(jià)適宜。a.總價(jià)適宜房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向客戶(hù)推介的房子，應(yīng)充分考慮到客戶(hù)的購(gòu)置能力，當(dāng)然可以稍高于其購(gòu)房預(yù)算，但必須在客戶(hù)購(gòu)房的購(gòu)置力之內(nèi)，不能強(qiáng)人所難，否那么會(huì)出現(xiàn)很為難的局面，畢竟經(jīng)濟(jì)實(shí)力是人們的敏感話題。b.單價(jià)適宜除了房子的總價(jià)要符合客戶(hù)的實(shí)際情況，房子的單價(jià)也要在客戶(hù)可以接受的范圍之內(nèi)?？們r(jià)是受其購(gòu)置能力限制的結(jié)果，而單價(jià)才是真正判斷買(mǎi)的是否值了的標(biāo)準(zhǔn)。c.許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是不從客戶(hù)的角度著想。他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產(chǎn)。如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所介紹的房子不符合客戶(hù)的需求，那就意味著浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間和信任。19a〔3〕數(shù)量合理記住，不要將所有符合客戶(hù)需求的房子都讓客戶(hù)看一遍?？蛻?hù)看得越多，他們會(huì)越糊涂，越難以下定決心，最后甚至?xí)悴磺宄刻追孔拥木唧w特征了。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶(hù)的需求，確定1-3套介紹給客戶(hù)的房子，然后準(zhǔn)備幾套備用房源，但總數(shù)不能過(guò)多。20a做好提前預(yù)約。在帶客戶(hù)看房前，應(yīng)先預(yù)約房東和客戶(hù)，安排一個(gè)雙方都能接受的時(shí)間去看房?！?〕合理挑選時(shí)間作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你需要多去了解客戶(hù)，并根據(jù)客戶(hù)的特征，選擇合理的時(shí)間約看。為此，你必須知道客戶(hù)從事什么工作，其作息時(shí)間是如何安排的，什么時(shí)間段是他們最忙的，什么時(shí)間段式他們最為輕松的。有時(shí)候，在約好的時(shí)間內(nèi)，房東或者客戶(hù)可能會(huì)因?yàn)橛惺露鵁o(wú)法履約，這時(shí)候你應(yīng)及是通知對(duì)方，另行約定時(shí)間。21a

〔1〕合理挑選地點(diǎn)

在方便的情況下，可約請(qǐng)客戶(hù)到店里來(lái)，然后再一起去看房。如果客戶(hù)不方便〔比方客戶(hù)離目地更近〕，那么會(huì)面的地點(diǎn)不應(yīng)該選擇在人太多太雜的地方〔如電影院、車(chē)站〕

同時(shí)為了防止房東和客戶(hù)私下會(huì)面，盡量不要把雙方約在同一地點(diǎn)，如果約在同一個(gè)的地點(diǎn)，那么你就要比他們雙方都早到，千萬(wàn)不要讓他們雙方提前見(jiàn)面。

22a〔2〕如果要去看房的同一客戶(hù)在三人以上時(shí)，一定要有兩位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一起去，并且只能帶看意向房〔絕對(duì)不能超過(guò)兩套不同戶(hù)型〕,因?yàn)槿硕嘧祀s，更容易挑剔毛病。23a〔3〕利用二選一法

不要?jiǎng)硬粍?dòng)就直接問(wèn)客戶(hù)您有空嗎,否那么客戶(hù)很容易就給你沒(méi)空的回復(fù)。最好的方法，就是利用二選一的提問(wèn)方法，比方，您看是中午去看還是晚上去看方便呢？，這樣客戶(hù)的答復(fù)通常是中午或晚上，即客戶(hù)真的沒(méi)空，他也會(huì)實(shí)話實(shí)說(shuō)的。

〔4〕說(shuō)明本卷須知

在預(yù)約的時(shí)候，除了確認(rèn)看房時(shí)間，最好向雙方說(shuō)清楚看房的本卷須知，以免出現(xiàn)不愉快的情況。尤其是對(duì)房東，應(yīng)讓其做好充分的準(zhǔn)備。

24a盡量提前踩點(diǎn)

提前踩點(diǎn)，是為了讓你更熟悉房源的情況，如所屬小區(qū)的規(guī)模、周邊環(huán)境、交通情況等。踩點(diǎn)主要有選擇帶看路線、熟悉小區(qū)周邊情況、更好地為客戶(hù)解說(shuō)三個(gè)目的?！?〕選擇帶看路線從店里到目的地會(huì)一般有幾條路線，有的繁華、有的幽靜、有的臟亂差，提前踩點(diǎn)課防止因路線不熟給客戶(hù)帶來(lái)不必要的購(gòu)房心理障礙。25a〔2〕熟悉小區(qū)周邊情況實(shí)務(wù)中，有的客戶(hù)會(huì)根據(jù)情況與你約定在小區(qū)附近的某個(gè)地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況，你才能選擇一個(gè)好的地點(diǎn)，從而避開(kāi)一些中介公司密集的地方或其他敏感的、不利于開(kāi)展工作的地方?！?〕更好地為客戶(hù)解說(shuō)熟悉了房源周邊的情況之后，你就可以有所準(zhǔn)備，在帶客戶(hù)看時(shí)更好地為客戶(hù)解說(shuō)清楚。26a挑選合理的路線在帶客戶(hù)看房前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要事先設(shè)計(jì)看房路線，盡量把房子的優(yōu)點(diǎn)展示給客戶(hù)，使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)置欲望。〔1〕一般來(lái)說(shuō)，看房的時(shí)候要走景觀好、道路好走的路線，并且要保證看房路線能充分展示該房子對(duì)客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)。記住，千萬(wàn)不要為了貪圖方便而帶客戶(hù)去走那些雜草叢生、坑坑洼洼的泥濘小道。27a〔2)如果要去看房的同一拔客戶(hù)在三人或以上時(shí)，一定要有兩位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一起去，并且只能帶他去看意向房〔絕對(duì)不能超過(guò)兩位套不同戶(hù)型〕，因?yàn)槿硕嘧祀s，更容易挑剔毛病。(3〕如果客戶(hù)一下就想看兩個(gè)不同戶(hù)型(比方兩房和三房),原那么上，應(yīng)先帶客戶(hù)去看大套的；如果是要看不同面積戶(hù)型，就要先看大面積的。28a〔4〕如果一次要帶看多套房，應(yīng)先帶看目標(biāo)房，然后根據(jù)客戶(hù)的反響來(lái)決定下一個(gè)目標(biāo)。如果客戶(hù)嫌目標(biāo)房太貴，那么你可以給他看一個(gè)價(jià)格廉價(jià)，但條件比目標(biāo)房差的房子，如果客戶(hù)嫌目標(biāo)房條件太差，那么就帶她看一個(gè)條件好，但價(jià)錢(qián)較貴的房子?！?〕如果客戶(hù)是男的，可以延長(zhǎng)看房的路線，增加時(shí)間去推銷(xiāo)你自己，如果客戶(hù)是女的，應(yīng)盡量縮短路線和看樓的時(shí)間。〔6〕如果客戶(hù)帶著小孩一起看房，要想方設(shè)法地哄得他的小孩開(kāi)心，如果他的小孩喜歡的房子的話，那么你成交的時(shí)機(jī)就會(huì)高出許多。29a看房準(zhǔn)備資料再帶客看房之前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先準(zhǔn)備好看房時(shí)會(huì)用到的各種工具，包括紙筆、卷尺、計(jì)算器、通信工具、地圖和名片等。在夜間看房時(shí)，最好準(zhǔn)備一小手電筒，以備急用。同時(shí)，要注意保持始終處于開(kāi)機(jī)狀態(tài)，電源充足，或帶備用電池。提醒一下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶客戶(hù)看房時(shí)，最好是攜帶專(zhuān)業(yè)的文件夾，防止攜帶私人手袋，以給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)形象。30a這里應(yīng)注意，為了防止不必要的麻煩，在帶客戶(hù)看房前，應(yīng)先讓客戶(hù)填寫(xiě)?看房卡?。這是防止客戶(hù)跑單的一個(gè)好方法。31a代客戶(hù)看房技巧帶看是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一項(xiàng)重要工作，他影響著客戶(hù)的最終的購(gòu)置決定。畢竟，對(duì)與房子這樣的大宗商品，客戶(hù)最為信奉的就是：眼見(jiàn)為實(shí)?？捶繒r(shí)的技巧1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)：看房時(shí)一定要守時(shí)，千萬(wàn)不要遲到，最好提前十分鐘到達(dá)。寧可你等客戶(hù)，也不要客戶(hù)等你，你是為客戶(hù)服的。2、注意形象：作為經(jīng)紀(jì)人一舉一動(dòng)都代表公司形象，同事也影響交易的能否達(dá)成。因此，再帶客戶(hù)看房時(shí)一定要注意自己的禮貌，維護(hù)良好形象。遇到熟人時(shí)要打招呼，讓客戶(hù)覺(jué)得你有好的人緣。32a3、不忘溝通：經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，在公司洽談的時(shí)候，客戶(hù)還熱情高漲，一出公司的門(mén)，還沒(méi)有到現(xiàn)場(chǎng)，客戶(hù)就冷靜下來(lái)，說(shuō)話也冷靜下來(lái)，不太想定，這是為什么？一個(gè)很重要的原因，就是你讓客戶(hù)寂靜了。沒(méi)有讓客戶(hù)持續(xù)沉浸銷(xiāo)售氣氛中。因此，再帶看中，一定不能讓客戶(hù)沉浸下來(lái)，要維持銷(xiāo)售氣氛，讓客戶(hù)的思緒沉浸在銷(xiāo)售的氣氛中。要做到這一點(diǎn)很簡(jiǎn)單的方法，邊走邊說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。例：經(jīng)紀(jì)人：陳先生，陳太太，您看，這是小區(qū)的會(huì)所，里面有各種體育娛樂(lè)設(shè)施非常齊全?？蛻?hù)：有健身房嗎？經(jīng)紀(jì)人：當(dāng)然有，陳先生，看您的身材蠻健壯的，你一定經(jīng)常鍛煉吧？客戶(hù)：是呀。我平時(shí)經(jīng)常去健身房。經(jīng)紀(jì)人：難怪您的體形那么標(biāo)準(zhǔn)健美，這個(gè)小區(qū)的會(huì)所就有建身房，，以后您的鍛煉就更方便了。33a再帶看過(guò)程中，要注意一些對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一些細(xì)節(jié)的提醒，尤其是一些平安隱患的地方，這是你的職責(zé)，也是你獲取客戶(hù)好感的地方。例：經(jīng)紀(jì)人：王先生，這里樓梯比較暗，請(qǐng)注意平安?！?〕注意細(xì)節(jié)34a〔5〕不忘禮節(jié)A進(jìn)入電梯，你先進(jìn)，按住電梯，出電梯，讓客戶(hù)先出，你按住電梯后出！B進(jìn)門(mén)時(shí)先敲門(mén)，征得房主的同意在進(jìn)門(mén)C進(jìn)門(mén)時(shí)換鞋套D看房的順序要先到客廳，再臥室，最后廚房和衛(wèi)生間，防止腳上沾滿(mǎn)油煙水漬弄家里都是E要進(jìn)臥室征得房主的同意F不要碰房?jī)?nèi)的物品H不吸煙I參觀完畢，先讓客戶(hù)出門(mén)，自己后出，業(yè)主打招呼。35a〔6〕做好引導(dǎo)性的工作：A、在參觀房子時(shí)，要走在客戶(hù)的左前面引領(lǐng)客戶(hù)參觀。B、先請(qǐng)看客廳及陽(yáng)臺(tái)，這通常是景觀最好的地方C、盡量在優(yōu)點(diǎn)處多停留D、配合做一些引導(dǎo)性的介紹，引起客戶(hù)的認(rèn)同。例：這個(gè)同某某戶(hù)型一樣，客廳都很大。您看在陽(yáng)臺(tái)上就可以看到太子湖。這間是主臥，面積夠大，景觀也很好等。E、必須注意，在引導(dǎo)客戶(hù)參觀時(shí)盡量不要太多人一起走進(jìn)臥室或者洗手間、廚房，這樣會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得比實(shí)際面積小。F、把它當(dāng)做