醫(yī)療器械(耗材)銷售須知教學(xué)提綱

醫(yī)療器械銷售(xiāoshòu)須知

第一頁，共15頁。醫(yī)療器械的基本概念醫(yī)療器械，是指單獨(dú)或者組合使用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其他物品，包括所需要的軟件；其用于人體體表及體內(nèi)的作用不是用藥理學(xué)、免疫學(xué)或者代謝的手段獲得，但是可能有這些(zhèxiē)手段參與并起一定的輔助作用；其使用旨在達(dá)到下列預(yù)期目的：（一）對(duì)疾病的預(yù)防、診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解；（二）對(duì)損傷或者殘疾的診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解、補(bǔ)償；（三）對(duì)解剖或者生理過程的研究、替代、調(diào)節(jié)；（四）妊娠控制。第二頁，共15頁。醫(yī)療器械實(shí)行(shíxíng)分類管理分為：診斷性的、治療性三類Ⅰ類是指，通過常規(guī)管理(guǎnlǐ)足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械。Ⅱ類是指，對(duì)其安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械。Ⅲ類是指，植入人體；用于支持、維持生命；對(duì)人體具有潛在危險(xiǎn)，對(duì)其安全性、有效性必須嚴(yán)格控制的醫(yī)療器械。第三頁，共15頁。醫(yī)療器械進(jìn)院流程(liúchéng)臨床提單——臨床重點(diǎn)科室的大主任或行政主任進(jìn)院審批——器械耗材管理委員會(huì)或醫(yī)院醫(yī)工科（器械科）、采購中心——院感染辦（質(zhì)控科）——醫(yī)務(wù)處——物價(jià)(wùjià)辦——醫(yī)保辦——主管院長采購臨床使用——推廣回款——器械科或醫(yī)院財(cái)務(wù)第四頁，共15頁。醫(yī)療器械進(jìn)院流程(liúchéng)醫(yī)療器械在醫(yī)院內(nèi)屬器械科管理。器械科在不同醫(yī)院也稱：醫(yī)學(xué)工程科、器械處等。產(chǎn)品由器械科負(fù)責(zé)采購和回款器械科有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行(jìnxíng)資格審查的權(quán)利，包括產(chǎn)品的注冊(cè)證，生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)（兩證），經(jīng)銷企品的注冊(cè)證，生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)（兩證），物價(jià)等一般情況下，器械科無權(quán)不讓臨床使用第五頁，共15頁。醫(yī)療器械醫(yī)院(yīyuàn)開發(fā)醫(yī)療器械由臨床大主任提出使用申請(qǐng)，醫(yī)院主管院長批準(zhǔn)，器械科負(fù)責(zé)采購。個(gè)別醫(yī)院需要進(jìn)行器械耗材論證會(huì)通過(tōngguò)；有的器械科也可批準(zhǔn)使用。臨床使用前，由器械科在醫(yī)院醫(yī)保辦、感染科、物價(jià)、公費(fèi)醫(yī)療等內(nèi)部部門備案提單費(fèi)一般在500元~2000元/個(gè)產(chǎn)品器械科一般需進(jìn)行扣率或返利談判，不低于零售價(jià)的85扣即可，無批發(fā)價(jià)。第六頁，共15頁。醫(yī)療器械醫(yī)院(yīyuàn)推廣醫(yī)療器械采購后，由代表(dàibiǎo)負(fù)責(zé)在科室推廣，具體的流程與藥品推廣類似。推廣對(duì)象主要是手術(shù)主刀大夫一般的推廣費(fèi)用約20%~30%零售價(jià)維護(hù)費(fèi)用約3%零售價(jià)代表(dàibiǎo)收益約3~5%零售價(jià)推廣費(fèi)用一般當(dāng)月結(jié)算第七頁，共15頁。醫(yī)療器械醫(yī)院(yīyuàn)回款醫(yī)療器械回款一般30天~90天左右當(dāng)月回款60天以內(nèi)個(gè)別(gèbié)回款期在180天以上天以上，主要是部分軍隊(duì)醫(yī)院注意押款問題導(dǎo)致的臨床支持不力（6個(gè)月回款會(huì)導(dǎo)致收支平衡在9～12個(gè)月才能持平，而10個(gè)月回款會(huì)在22～26個(gè)月持平個(gè)月持平）需要經(jīng)銷商的實(shí)力第八頁，共15頁。醫(yī)院(yīyuàn)一次性使用耗材加價(jià)率一般500元以下(yǐxià)的一次性耗材加價(jià)率為：進(jìn)院價(jià)格的10%；一般500元以上的一次性耗材加價(jià)率為：進(jìn)院價(jià)格的5%；個(gè)別地區(qū)第九頁，共15頁。招商(zhāoshānɡ)以醫(yī)院為單位以地區(qū)為單位以省為單位個(gè)人(gèrén)公司第十頁，共15頁。供貨方式(fāngshì)首批提貨平均(píngjūn)任務(wù)量現(xiàn)款現(xiàn)貨預(yù)付貨款第十一頁，共15頁。各地物價(jià)收費(fèi)(shōufèi)目錄辦理一般由醫(yī)院(yīyuàn)上報(bào)衛(wèi)生行政部門如衛(wèi)生廳、衛(wèi)生局發(fā)改委批準(zhǔn)后公布增補(bǔ)注意各地的準(zhǔn)確程序很多地區(qū)醫(yī)保與物價(jià)聯(lián)動(dòng)，即有收費(fèi)目錄就會(huì)有對(duì)應(yīng)的醫(yī)保報(bào)銷辦法。第十二頁，共15頁。關(guān)于(guānyú)競品醫(yī)院器械科可查詢(cháxún)醫(yī)院收費(fèi)公示系統(tǒng)可查詢(cháxún)中心手術(shù)室可查詢(cháxún)第十三頁，共15頁。深刻(shēnkè)了解競品充分了解競品：原料、特點(diǎn)、批準(zhǔn)的適用范圍、操作的重點(diǎn)科室、宣傳推廣重點(diǎn)、臨床政策、底價(jià)政策、支持方式與力度差異化競爭：適用范圍、安全性、科室差異、有效性差異不過(bùguò)多評(píng)價(jià)具體品種，但可評(píng)價(jià)具體原料和工藝、安全性